Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Выход на рынок

Выход на международный рынок. С чего начать? Как составить план, этапы выхода, список вопросов

Выход вообще не очень подходящее слово. Важнее не выйти, а войти. А когда вошел — получить то, зачем пришел. И не прос**ть при этом много денег.

Всем привет, я Виктор Иконников, помогаю компаниям из России выходить на международный рынок. В этом материале общий фреймворк проекта по экспансии на основании моего личного опыта работы с разными рынками и бизнесами.

Основные этапы:

  • Сформулировать список рынков которые нам потенциально интересны
  • Собрать информацию об этих рынках (размер, конкуренты, особенности, подходит ли продукт на этом рынке, подходит ли as is или нужны изменения)
  • Минимальное количество действий чтобы продукт мог работать на выбранных рынках (через агентства, партнеров, аутсорс)
  • Начать продавать на этих рынках
  • Определить рынки-лидеры — те, на которых наш MVP показывает наилучшие результаты, укладывается в юнит-экономику
  • Рынки которые работают в убыток — отказаться
  • Не в убыток, но не лидеры — не вкладывать в них усилия, если это возможно. Если тратятся ресурсы/фокус — отказаться
  • Лидеры — усилить
  • Оценить какие улучшения максимально увеличат продажи за промежуток времени, составить роадмап
  • Переводить экспертизу извне (с партнеров) на себя
  • Переводить операции и процессы извне (например логистика и маркетинг) на себя, там где это экономически целесообразно

Далее из каких подзадач строится выход на новый рынок. И возможные сценарии как их сделать на этапах MVP и на этапе Усиление. На этапе сбора информации это вопросы, на которые надо ответить.

Цель этапа MVP — войти на рынок, получить первые продажи, не работать в убыток. Сделать это максимально быстро и без вреда основному бизнесу.

Цель этапа Усиление — занять максимальную долю рынка. Собрать знания, экспертизу внутри компании. Переводить операции и бизнес-процессы на себя.

Маркетинг

Как пользователи узнают о нашем продукте? Например: платная реклама (facebook, google), influencer’ы, маркетплейсы (amazon, ebay, wish. ), выставки, SEO и т.д.

MVP: текущая команда или агентство. Выбрать перспективные каналы, протестировать каждый

Усиление: отдельная команда: прокачивать каналы, которые показали эффективность

Каналы продаж

Где будут покупать наш продукт? У нас на сайте или на маркетплейсе или в оффлайне или еще где-то?

MVP: выбрать не более 3 наиболее перспективных. Оффлайн скорее всего не трогать, начать либо с сайта либо с маркетплейсов

Усиление: зайти во все каналы, в порядке от наиболее эффективных к наименее. Эффективность состоит из объема, стоимости, сроков запуска

Логистика

Как продукт дойдет до покупателя? Откуда будем отправлять? Будем ли хранить в стране отправки и отправлять оттуда? Что с возвратами?

MVP: 3-rd party logistics или FBA или отправка Почтой России

Усиление: сравнить, но чаще всего 3PL или FBA все равно будет выгоднее, чем делать свой собственный склад и fulfilment

Продажи

Нам нужен отдел продаж? Кто будет заниматься продажами? Как они будут это делать?

MVP: руководитель из текущей команды, продажники — part time локальные фрилансеры

Усиление: локальные продажники на fulltime, необязательно в офисе

Локализация

Кто будет переводить, как пользователь будет попадать на соответствующую версию сайта, как переводы будут реализованы на уровне сайта, как будут интегрированы во все процессы в компании: разработки, дизайна, маркетинга. Локализация SEO.

MVP: зависит от текущей архитектуры продукта. найти самое быстрое решение

Усиление: реализовать хорошее решение, которое не тормозит в дальнейшем развитие продукта на каждом из рынков

Адаптация

Надо ли что-то изменить в продукте для этого рынка? Например состав, упаковку, в случае с интернет-магазином — ассортимент, и т.д.

MVP: если ничего не менять, качество продукта можно оценить как «удовлетворительно»? Если неудовлетворительно — надо менять

Усиление: как адаптировать продукт чтобы было «отлично», а не «удовлетворительно»? Бросить на это все силы

Прием платежей

Как пользователи платят в нужной стране? Картами или наличными или как-то еще? Какие методы оплаты им нужны? Как нам эти методы подключить? Если картами не платят, а платят курьеру наличными — влияет на логистику.

MVP: определить какие варианты оплаты «обязательные», реализовать только их.

Усиление: дать максимум нужных способов оплаты, чтобы пользователю было удобно — увеличить за счет этого конверсию в продажи

Поддержка

Кто будет поддерживать пользователей и покупателей? На каком языке? В каких каналах коммуникации?

MVP: найти аутсорс компанию

Усиление: собрать внутри из удаленщиков

Налоги

Какие и где мы должны заплатить налоги и сборы? Какие варианты в зависимости от того, какая будет схема логистики и методы оплаты?

MVP: реализовать вариант который не будет убыточным или нарушающим требования регуляторов

Усиление: реализовать вариант при котором будет максимальная прибыль

Представительство

Нужно ли нам представительство или юр. лицо в данной стране? Или в какой стране нужно чтобы работать с данной страной? Пересекается с оплатой, логистикой, налогами

MVP: зависит от приема платежей, логистики, налогов, маркетинга, каналов продаж. Если можно — представительство не делать

Усиление: надо делать, вероятно лучше делать представительство в одной стране, которая наиболее подходит для экспансии на несколько рынков (например США, Гонконг, Сингапур и т.д.). В каждой стране присутствия — скорее нет, но зависит от кейса. Другой момент — оценить какие льготы можно получить на месте (поддержка государства, льготы по налогам, технопарки и пр.)

Методы выхода на рынок

Методы выхода на рынок

Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Она может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за рубежом. (Стратегические подходы перечислены в порядке возрастания объема обязательств и риска. Заметим, однако, что возможная прибыль пропорциональна риску.)

Экспорт. Самым простым способом выхода на зарубежный рынок является экспорт. Нерегулярный экспорт – это пассивное вовлечение на рынок, когда фирма время от времени экспортирует свои излишки и продает товары местным оптовикам, представляющим зарубежные фирмы. Активный экспорт имеет место в тех случаях, когда фирма задается целью расширить свои экспортные операции на конкретном рынке. В обоих случаях фирма производит все свои товары в собственной стране. Товары на экспорт можно предлагать как в модифицированном, так и в не модифицированном виде. Из трех возможных вариантов стратегии экспорт требует внесения минимальных изменений в товарный ассортимент фирмы, ее структуру, капитальные затраты и миссию.

Фирма может экспортировать свой товар двумя способами: воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм, только начинающих экспортную деятельность. Во-первых, она требует меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть контактов. Во-вторых, она связана с меньшим риском. Международные маркетинговые посредники – это отечественные купцы-экспортеры, отечественные агенты по экспорту, которые обладают специфическими профессиональными знаниями, умениями, поэтому продавец, как правило, совершает меньше ошибок.

Совместная предпринимательская деятельность. Еще одним общим направлением выхода на зарубежный рынок является соединение усилий с коммерческими предприятиями страны-партнера в целях создания производственных и маркетинговых мощностей. Совместная деятельность отличается от экспорта тем, что формируется партнерство, в результате которого за рубежом создаются производственные мощности.

Лицензирование. Это один из наиболее простых путей вовлечения производителя в международный маркетинг. Лицензиар вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке, предлагая права на использование производственного процесса, товарного знака, патента или какой-либо иной ценностной значимости в обмен на гонорар или лицензионный платеж. Лицензиар получает выход на рынок с минимальным риском, лицензиату не приходится начинать с нуля, ибо он сразу получает производственный опыт, хорошо известный товар или имя.

С помощью лицензионных операций тульское научно-производственное предприятие «Сплав» вывело на рынки 50 стран мира системы залпового огня «Град». Еще более мудро осуществляет свою деятельность по международному маркетингу фирма «Кока-кола». Предоставляя лицензии различным предприятиям, фирма сама производит и поставляет концентрат, необходимый для производства напитка.

Недостатки лицензирования в том, что фирма меньше контролирует лицензиата, чем свое вновь созданное предприятие. Кроме того, если лицензиат крупно преуспеет, прибыли пойдут ему, и по окончании срока контракта оказывается, что фирма создала себе конкурента.

Подрядное производство. Еще один вариант совместной деятельности – заключение контракта с местными производителями на выпуск товара. Фирма «Довгань» воспользовалась этим методом. Она отыскала в России квалифицированных производителей, которые изготавливают ее фирменные товары, и продает их. Недостаток подрядного производства – меньший контроль фирмы за процессом производства и потеря связанных с этим производством прибылей. В то же время подряд дает фирме возможность развернуть деятельность быстрее, с меньшим риском и с перспективой стать партнером местного производителя или купить его предприятие.

Читайте также:  Общежития отдадут в управление малому бизнесу

Управление по контракту. В этом случае фирма представляет зарубежному партнеру «ноу-хау» в области управления, тот обеспечивает необходимый капитал. Таким образом, фирма экспортирует не товар, а скорее управленческие услуги. Этим методом пользуется фирма «Хилтон» для организации работы отелей в разных частях света. Управление по контракту на некоторое время лишает фирму возможности развернуть собственное предприятие.

Совместное владение. Предприятие совместного владения, или совместное предприятие, создают для объединения усилий зарубежных и местных вкладчиков капитала. Вкладчики совместно владеют и управляют таким коммерческим предприятием. Зарубежный инвестор может купить долю в местном предприятии, местная фирма может купить долю в уже существующем местном предприятии зарубежной компании либо обе стороны могут совместными усилиями создать совершенно новое предприятие. Совместное предприятие может оказаться необходимым или желательным по экономическим или политическим соображениям. У фирмы может недоставать финансовых, физических или управленческих ресурсов для осуществления проекта в одиночку. А возможно, совместное владение является условием, которым правительство оговаривает допуск на рынок своей страны.

Практика совместного владения имеет определенные недостатки. Партнеры могут разойтись во мнениях относительно капиталовложений, маркетинга и прочих принципов деятельности.

Прямое инвестирование. Наиболее полная форма вовлечения в деятельность на зарубежном рынке – помещение капитала в создание за рубежом собственных сборочных или производственных предприятий. По мере накопления фирмой опыта экспортной работы и при достаточно большом объеме зарубежного рынка производственные предприятия за границей сулят ей все большие выгоды. Фирма может сэкономить деньги за счет более дешевой рабочей силы или более дешевого сырья, за счет льгот, предоставляемых иностранными правительствами зарубежным вкладчикам, за счет сокращения транспортных расходов. Создавая рабочие места, фирма обеспечивает себе более благоприятный образ в стране-партнере. У фирмы устанавливаются более глубокие отношения с государственными органами, клиентами, поставщиками и дистрибьюторами принимающей страны, что дает возможность лучше приспосабливать свои товары к местной маркетинговой среде. Кроме того, фирма сохраняет полный контроль над своими капиталовложениями и, следовательно, может разрабатывать такие стратегии, которые будут отвечать ее целям в международном масштабе.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Разработка стратегии: Руководство по выходу на рынок

Обзор стратегии

Чтобы успешно реализовывать решения для Office и привлекать клиентов, критически важно создать стратегию. Стратегия объединяет все составляющие бизнеса в один связный план, упрощающий расширение целевой аудитории, демонстрацию ценности решения и его особенностей. Вы можете постоянно совершенствовать стратегию, отслеживая ее эффективность и внося необходимые правки.

Ваша стратегия может включать бизнес-цели, рынки, целевых клиентов, цены и распространение. Кроме того, начиная разрабатывать стратегию, учитывайте следующие детали.

Имя решения: добавьте имя решения.

Платформы Майкрософт: определите все платформы Майкрософт для своего решения.

Описание: составьте краткое описание и раскройте ценность для клиента.

Целевой клиент: определите сферы деятельности, портрет пользователя и лицо, принимающее решение о покупке.

Потребительские сегменты: Определите размер вашей клиентской базы — малый, средний или корпоративный.

Регионы и языки: утвердите доступные страны и языки.

Целевые отрасли: определите отраслевые рынки.

Стратегия продаж: определите свою стратегию продаж (например, прямые, B2B, телепродажи, P2P).

Уникальные отличия: определите отличия от альтернативных решений.

Предлагаемая поддержка: решите, как и кто будет поддерживать ваше приложение (например, уровень 1, 2 или 3).

Стратегия ценообразования: определите стратегию ценообразования.

Стратегия распространения: утвердите реселлеров, веб-сайты и платформы, на которых будет продаваться ваше решение.

Деятельность по формированию спроса: определите основные маркетинговые мероприятия.

Показатели

Целевые рынки

На какие рынки вы нацеливаетесь?

Рассмотрите страны или регионы, в которых вы хотите продавать свое решение. В зависимости от рынка вам может потребоваться учесть следующие моменты:

  • языки, которые вы будете предлагать;
  • глобализация;
  • маркетинговые средства, которые вы будете использовать;
  • правовые и нормативные требования;
  • налог на добавленную стоимость (НДС);
  • канал распространения;
  • конкурентное воздействие;
  • стратегия ценообразования.

Если вы нацеливаетесь на конкретные вертикальные рынки, обязательно разработайте стратегию сбыта, которая включает:

  • ваши самые успешные вертикали и причины успеха;
  • самые успешные вертикали ваших партнеров по сбыту;
  • новые вертикали, которые вас интересуют;
  • потенциальных партнеров по сбыту с опытом работы на выбранных рынках.

Кому продавать и как повышать ценность

Зная своих пользователей и пользу, которую им принесет ваше предложение, вы можете разработать более функциональное решение, которое будет иметь успех на рынке. Чтобы определить потенциальных клиентов:

  • Определите идеальных пользователей и пользу, которую им принесет ваше решение.
  • Определите сферу деятельности, в которой ваше решение принесет наибольшую пользу (например, управление кадрами, продажи, финансы).
  • Создайте профили лиц, принимающих решения о покупке (например, ИТ, CxO).
  • Составьте портрет целевого клиента (например, сегмент, размер и потенциальный доход).
  • Рассмотрите следующие потенциальные сегменты:
    • существующие клиенты;
    • новые клиенты;
    • новые сегменты клиентов;
    • новые рынки с новым решением.

Ценообразование

Как установить цену?

Ваша цена должна отражать пользу, которую ваше решение приносит пользователю. Разрабатывая стратегию ценообразования, учитывайте следующее:

Каковы ваши бизнес-цели и задачи? Вы:

  • запускаете новый продукт?
  • пытаетесь найти новых клиентов для существующего решения?
  • пытаетесь повысить ценность своего текущего продукта для существующих клиентов?

Какова ваша стратегия монетизации? Будете ли вы предлагать свое решение как:

  • бесплатное расширение существующего приложения?
  • бесплатную пробную версию с платной подпиской через определенное количество дней?
  • бесплатную версию с ограниченной функциональностью с возможностью приобрести полную версию или подписку?
  • корпоративную версию сейчас или в будущем?
  • бессрочную лицензию (а не разовую покупку)?
  • решение, включающее рекламу?

Другие моменты, которые следует учитывать:

  • Поймите, что цена, которую вы установите сегодня, не будет такой же завтра.
  • Сравните бесплатную и платную модели.
  • Предлагайте бесплатную ограниченную версию с возможностью приобрести полную версию (freemium).
  • Предлагайте перейти на полную версию в самом продукте.
  • Выполняйте обещания.
  • Разрешите конверсии и переходы на полную версию.
  • Поищите дополнительные рекомендации по ценообразованию.

Стратегия ценообразования для надстроек SharePoint

Для надстроек SharePoint доступно много разных стратегий ценообразования. AppSource поддерживает следующие варианты лицензирования надстроек SharePoint:

  • встроенная система лицензирования для регулирования бессрочных общих и индивидуальных лицензий;
  • 15-, 30- или 60-дневные пробные версии;
  • ежемесячно выдаваемые лицензии.

Хотите использовать собственную модель лицензирования?

Если вы хотите использовать собственную модель лицензирования, рассмотрите такие варианты, как:

  • взимание платы на основе просмотров страниц;
  • ежемесячное взимание платы.

Для этих моделей лицензирования:

  • Внедрите собственную модель управления клиентами и монетизации. Используйте Office как точку входа в существующую программу привлечения и сопровождения клиентов.
  • Запрашивайте регистрацию и адрес электронной почты после установки и предусмотрите 15- или 30-дневную пробную версию для пользователей.
  • С согласия пользователя отправьте сообщение по электронной почте или позвоните в рамках регистрации по электронной почте.
  • Отложите регистрацию учетной записи до истечения срока действия пробной версии, чтобы уменьшить количество действий, необходимых для начала работы с надстройкой.

Распространение

Определите каналы, которые лучше всего подходят для продажи вашего решения; например:

Выход на международный рынок. С чего начать? Как составить план, этапы выхода, список вопросов

Выход вообще не очень подходящее слово. Важнее не выйти, а войти. А когда вошел — получить то, зачем пришел. И не прос**ть при этом много денег.

Всем привет, я Виктор Иконников, помогаю компаниям из России выходить на международный рынок. В этом материале общий фреймворк проекта по экспансии на основании моего личного опыта работы с разными рынками и бизнесами.

Основные этапы:

  • Сформулировать список рынков которые нам потенциально интересны
  • Собрать информацию об этих рынках (размер, конкуренты, особенности, подходит ли продукт на этом рынке, подходит ли as is или нужны изменения)
  • Минимальное количество действий чтобы продукт мог работать на выбранных рынках (через агентства, партнеров, аутсорс)
  • Начать продавать на этих рынках
  • Определить рынки-лидеры — те, на которых наш MVP показывает наилучшие результаты, укладывается в юнит-экономику
  • Рынки которые работают в убыток — отказаться
  • Не в убыток, но не лидеры — не вкладывать в них усилия, если это возможно. Если тратятся ресурсы/фокус — отказаться
  • Лидеры — усилить
  • Оценить какие улучшения максимально увеличат продажи за промежуток времени, составить роадмап
  • Переводить экспертизу извне (с партнеров) на себя
  • Переводить операции и процессы извне (например логистика и маркетинг) на себя, там где это экономически целесообразно
Читайте также:  Кому грозит выездная налоговая проверка?

Далее из каких подзадач строится выход на новый рынок. И возможные сценарии как их сделать на этапах MVP и на этапе Усиление. На этапе сбора информации это вопросы, на которые надо ответить.

Цель этапа MVP — войти на рынок, получить первые продажи, не работать в убыток. Сделать это максимально быстро и без вреда основному бизнесу.

Цель этапа Усиление — занять максимальную долю рынка. Собрать знания, экспертизу внутри компании. Переводить операции и бизнес-процессы на себя.

Маркетинг

Как пользователи узнают о нашем продукте? Например: платная реклама (facebook, google), influencer’ы, маркетплейсы (amazon, ebay, wish. ), выставки, SEO и т.д.

MVP: текущая команда или агентство. Выбрать перспективные каналы, протестировать каждый

Усиление: отдельная команда: прокачивать каналы, которые показали эффективность

Каналы продаж

Где будут покупать наш продукт? У нас на сайте или на маркетплейсе или в оффлайне или еще где-то?

MVP: выбрать не более 3 наиболее перспективных. Оффлайн скорее всего не трогать, начать либо с сайта либо с маркетплейсов

Усиление: зайти во все каналы, в порядке от наиболее эффективных к наименее. Эффективность состоит из объема, стоимости, сроков запуска

Логистика

Как продукт дойдет до покупателя? Откуда будем отправлять? Будем ли хранить в стране отправки и отправлять оттуда? Что с возвратами?

MVP: 3-rd party logistics или FBA или отправка Почтой России

Усиление: сравнить, но чаще всего 3PL или FBA все равно будет выгоднее, чем делать свой собственный склад и fulfilment

Продажи

Нам нужен отдел продаж? Кто будет заниматься продажами? Как они будут это делать?

MVP: руководитель из текущей команды, продажники — part time локальные фрилансеры

Усиление: локальные продажники на fulltime, необязательно в офисе

Локализация

Кто будет переводить, как пользователь будет попадать на соответствующую версию сайта, как переводы будут реализованы на уровне сайта, как будут интегрированы во все процессы в компании: разработки, дизайна, маркетинга. Локализация SEO.

MVP: зависит от текущей архитектуры продукта. найти самое быстрое решение

Усиление: реализовать хорошее решение, которое не тормозит в дальнейшем развитие продукта на каждом из рынков

Адаптация

Надо ли что-то изменить в продукте для этого рынка? Например состав, упаковку, в случае с интернет-магазином — ассортимент, и т.д.

MVP: если ничего не менять, качество продукта можно оценить как «удовлетворительно»? Если неудовлетворительно — надо менять

Усиление: как адаптировать продукт чтобы было «отлично», а не «удовлетворительно»? Бросить на это все силы

Прием платежей

Как пользователи платят в нужной стране? Картами или наличными или как-то еще? Какие методы оплаты им нужны? Как нам эти методы подключить? Если картами не платят, а платят курьеру наличными — влияет на логистику.

MVP: определить какие варианты оплаты «обязательные», реализовать только их.

Усиление: дать максимум нужных способов оплаты, чтобы пользователю было удобно — увеличить за счет этого конверсию в продажи

Поддержка

Кто будет поддерживать пользователей и покупателей? На каком языке? В каких каналах коммуникации?

MVP: найти аутсорс компанию

Усиление: собрать внутри из удаленщиков

Налоги

Какие и где мы должны заплатить налоги и сборы? Какие варианты в зависимости от того, какая будет схема логистики и методы оплаты?

MVP: реализовать вариант который не будет убыточным или нарушающим требования регуляторов

Усиление: реализовать вариант при котором будет максимальная прибыль

Представительство

Нужно ли нам представительство или юр. лицо в данной стране? Или в какой стране нужно чтобы работать с данной страной? Пересекается с оплатой, логистикой, налогами

MVP: зависит от приема платежей, логистики, налогов, маркетинга, каналов продаж. Если можно — представительство не делать

Усиление: надо делать, вероятно лучше делать представительство в одной стране, которая наиболее подходит для экспансии на несколько рынков (например США, Гонконг, Сингапур и т.д.). В каждой стране присутствия — скорее нет, но зависит от кейса. Другой момент — оценить какие льготы можно получить на месте (поддержка государства, льготы по налогам, технопарки и пр.)

База знаний

В развитии любого бизнеса может настать момент, когда он вырастает из своего рынка, как Алиса в Стране Чудес выросла из своего домика. В этот момент приходит время масштабироваться на зарубежные рынки. Сергей Фрадков, управляющий партнер международного венчурного фонда и стартап-акселератора iDealMachine и руководитель программ iDM USA Landing и iDM Europe Landing рассказал, как компаниям грамотно спланировать выход на иностранные рынки и какую локацию выбрать.

Зачем проектам масштабирование на зарубежные рынки?

Выход на международные рынки поможет проекту: Получить доступ к новой целевой аудитории

Увеличить продажи и прибыль.

Стать более конкурентоспособным.

Повысить капитализацию компании.

За счет достигнутой на зарубежном рынке динамике роста, получить возможность привлечь инвестиции от иностранных инвесторов по более высокой оценке.

Давайте рассмотрим несколько примеров. Белорусская компания Wargaming изначально продвигала свой хит World of Tanks на русскоязычных рынках. Завоевав признание игроков дома, компания локализовала свой продукт для рынков Китая, Европы и Америки. Масштабирование на эти рынки открыло для Wargaming новую целевую аудиторию и позволило дойти до выручки больше 200,000,000 долларов в год. При этом основной офис компании до сих пор остается в Минске.

В качестве еще одного примера успешного масштабирования проекта на зарубежном рынке можно привести компанию Sarafan, резидента iDM USA Landing, нашей программы развития проектов на американском рынке. Искусственный интеллект Sarafan.Ai распознает одежду и аксессуары на фотографиях и находит эти и похожие товары в интернет-магазинах. Приехав в Нью-Йорк, команда локализовала свой продукт под местную целевую аудитории, выделила основные клиентские сегменты для работы, наладила систему маркетинга и продаж, расширила команду локальными профильными специалистами. Сейчас компания стабильно растет и показывает хороший трекшн на американском рынке.

Что же такое международные рынки?

Международные рынки — это те рынки, которые находятся за пределами Российской Федерации. В рамках них можно выделить четыре основных направления — США, Европа, Китай, Юго-Восточная Азия. Наиболее динамично развивающимися среди них сейчас являются рынки США и Европы.

Почему США? Американский рынок на данный момент является самым большим в мире, наиболее емким, открытым и восприимчивым к инновациям. Успех на американском рынке — залог успеха в мире. Что же касается европейского рынка, он обладает высокой покупательной способностью, широкой географией сбыта и возможностью постранового выхода.

Каким компаниям целесообразно выходить на международные рынки?

О выходе на зарубежные рынки стоит задумываться предпринимателям, которые имеют стабильно работающий бизнес на российском рынке — готовый и востребованный среди локальной целевой аудитории продукт, операционную самостоятельность российского подразделения и системные продажи и выручку.

Когда начинать масштабирование на международные рынки?

Прежде чем начинать масштабирование, вам нужно убедиться, что вы доказали продуктовую гипотезу и имеете опыт роста на домашнем рынке. Также компания должна стабильно работать без личного вмешательства основателей, которым придется первое время уделять много внимания развитию за рубежом. У предпринимателей, готовых к выходу на зарубежные рынки, должен быть заложен бюджет на развитие бизнеса и жизнь за рубежом в течении первых 12 месяцев.

Какие города присутствия выбрать в рамках Европы и США?

Берлин, будучи стартап и инвестиционной столицей Европы, является отличной точкой входа на европейский рынок. Он транспортно близок к России, находясь в нескольких часах лета от Москвы и Санкт-Петербурга и располагаясь в центре Европы вблизи от других крупных европейский столиц. Кроме того, в городе сосредоточено большое количество высококвалифицированных русскоязычных специалистов, проводится много разнообразных IT мероприятий и хорошо развито IT сообщество.

Что же касается США, оптимальной точкой входа здесь, конечно же, является Нью-Йорк. В нем более высокая концентрация потенциальных клиентов из различных индустрий по сравнению с Сан-Франциско и другими городами Америки. Нью-Йорк находится в часовой доступности от других ключевых центров страны — Вашингтон, Чикаго, Бостон. Город предоставляет большой спектр возможностей для размещения офиса и выбора места жительства на первое время, а также много крупных мероприятий и широкие возможности для нетворкинга.

Давайте представим, что наш старый знакомый, предприниматель Василий создает проект по доставке еды из супермаркетов с помощью дронов. Проверив спрос на свой продукт на российском рынке, наладив систему продаж и операционный бизнес в России и сделав его стабильно прибыльным, Василий решает вывести свой проект на европейский рынок. При этом перед Василием встает вопрос — какую страну для локализации бизнеса в Европе выбрать. Пообщавшись с другими стартаперами, Василий узнает, что проекты в области моды более востребованы в Италии, медиа и искусство – во Франции. Индустриальным стартапам больше подходит Германия, а дауншифтерам, которые ищут хорошую погоду и море, Черногория, Кипр и Португалия. Те же, кто поскромнее, выбирают Латвию.

Читайте также:  Назовите самый прибыльный день для предпринимателей.

Василий в раздумьях ресечит интернет в поисках организаций, помогающих с выходом на зарубежные рынки, и знакомится с нами. В результате этого Василий с минимальным количеством затраченных ресурсов и денег открывает юридическое лицо и банковский счет в Германии, располагается в удобном коворкинге в центре Берлина, снимая квартиру в одном здании с коворкингом, локализует продукт под потребности немецких клиентов, запускает продажи на местном рынке, набирает локальную команду и развертывает маркетинговую и пиар кампанию.

Как выйти на зарубежный рынок?

Первое, что вам нужно сделать, это определиться c целями и задачи вашей компании для выхода на международный рынок. Если ваша цель звучит как “нам стало тесно в России” – это опасно, так как из нее не вытекает план действий.

Выходить на зарубежный рынок можно с двумя основными целями – привлечь иностранные инвестиции или построить бизнес с положительной экономикой и кратной динамикой развития. Определитесь, какая у вас первостепенная цель.

Трезво взгляните на свой проект и ответьте на вопросы:

— готовы ли вы к масштабированию?

— сможет ли проект успешно функционировать, если основатели на несколько месяцев уедут из России?

— есть ли у вас средства на развитие продукта на новом рынке?

Если ответ “Да”, то далее вам нужно решить, на какой именно рынок выводить проект. Изучите потенциальные рынки с точки зрения культуры, менталитета и перспективности. Возможно, проблема, которую вы решаете в России, просто не существует в Америке, либо ее уже решают зарубежные конкуренты.

Изучите ваших конкурентов за рубежом, проанализируйте их достоинства и недостатки. Не забывайте также и о не прямых конкурентах – возможно проблема ваших клиентов на другом рынке уже решается косвенным способом.

Лично съездите в страны-кандидаты, проведите опрос потенциальных иностранных клиентов, получите конструктивную обратную связь от рынка и поговорите с экспертами рынка. Вам нужно повторить первые шаги развития стартапа, которые вы уже прошли в России, и уделить достаточно времени customer development.

Помните, что вы выходите на рынок, где люди являются носителями совершенно другой культуры и менталитета, а значит, ваш проект может не прижиться из-за внешних факторов. В тоже время, может случиться так, что на зарубежном рынке продавать ваш продукт будет легче, чем в России.

Проработайте правовые вопросы. Начните ваш выход на новый рынок с надежной юридической и финансовой основы. Обратитесь к профильным экспертам или консультантам на месте экспансии, чтобы они помогли вам открыть подходящее для вашей деятельности юридическое лицо, банковский счет и обеспечили вашу компанию всей необходимой административной обвязкой. В таком случае вы сможете уделять достаточно времени развитию бизнеса и локализации продукта за рубежом, а не тратить его на погружение в специфику местного законодательства и самостоятельное решение правовых вопросов.

Подумайте о быте – вам обязательно понадобятся визы. Основателям нужно будет где-то жить. Уделите несколько недель на то, чтобы проработать эти вопросы так, чтобы они не отвлекали вас от ведения бизнеса в дальнейшем.

Стоит отметить, что хотя основателям придется временно присутствовать в месте экспансии, чтобы дать старт развитию, выход на новый рынок не означает переезд компании на новое место. Как показывает опыт многих компаний которые уже вышли на международные рынки, таких как Wargaming, развивать бизнес можно откуда угодно и бывает, что эффективно это делать именно из того места, где бизнес зародился.

Выберите, где будет находится ваш офис, оцените цену на аренду и спланируйте бюджет. Скорее всего первое время вам будет выгоднее работать из коворкинга. Рабочие места для резидентов часто предоставляются акселераторами, поэтому если вы начинаете выход на новый рынок при поддержке одного из акселераторов, он вероятнее всего сможет предоставить вам места в коворкинге на льготных условиях.

Параллельно с решением организационных вопросов, необходимо заняться локализацией продукта. Локализация продукта, вопреки распространенному мнению, это не перевод ваших маркетинговых материалов на другой язык, а детальная адаптация вашего продукта и ценностного предложения под рынок другой страны с учетом разницы в менталитете.

Вам необходимо понять проблемы и потребности нового целевого рынка, пообщаться с ключевыми игроками рынка и потенциальными клиентами, получить интро со значимыми участниками вашего целевого рынка, создать информационное поле вокруг своего продукта и погрузиться в культурную среду новой страны.

В рамках этой деятельности вам понадобится грамотно донести ваше адаптированное ценностное предложение до новой целевой аудитории, определить каналы и партнеров, через которые будут идти продажи, организовать оффлайн и онлайн работу, включая SMM, email marketing, холодные звонки и т.д.

Когда вы протестируете новые каналы и выявите подходящие для масштабирования, вы сможете начать наращивать штат и увеличивать продажи по уже отработанной вами ранее схеме. Отсюда начнется ваш рост на зарубежном рынке.

Пример из опыта iDealMachine c детальной механикой

Компания “Фабрика Лояльности” (Loyalty Plant), бывший резидент нашей американской программы iDM USA Landing, изначально приехала в Нью-Йорк в составе генерального директора, директора по развитию и директора по продукту. Компания работает на рынке систем лояльности в ресторанном ритейле и ее целевым клиентом являются небольшие и средние сети ресторанов. Так как США — страна фаст фудных сетей с высоким уровнем развития мобильного маркетинга, данная локация отлично подошла для международного масштабирования LoyaltyPlant. Основными задачами для выхода за рубеж были определение ключевых клиентов на американском рынке, выявление их потребностей и предоставление подходящего решения для них, доработка и адаптация продукта под местных клиентов в соответствие с полученной обратной связью, запуск и налаживание системных продаж и достижение трекшна на американском рынке.

Через несколько месяцев после старта международного развития директор по продукту вернулся в Петербург с новыми вводными для российского офиса, другие же продолжили развитие бизнеса на американском рынке.

Наша помощь позволила компании не тратить время на административные и бытовые проблемы — были открыты юридическое лицо и банковский счет в США, предоставлен коворкинг для команды на Манхэттене в деловом центре Нью-Йорка, подобрана квартира рядом с офисом, установлены контакты с юристами, бухгалтерами и банком.

Кроме того, мы помогли “Фабрике Лояльности” провести поэтапную локализацию продукта — была разработана презентация для целевых сегментов рынка, налажены контакты с ключевыми партнерами, создано информационное поле вокруг продукта. Также LoyaltyPlant посетили 7 ключевых мероприятий и выставились на них.

Для эффективного развития продаж было сформулировано ценностное предложение компании для местной целевой аудитории, определены основные каналы и партнеры, через которые стартовали продажи, наняты несколько местных продажников для обработки воронки продаж.

В целях роста и укрепление команды основатели проинтервьюировали несколько десятков человек, научились отсеивать неподходящих, подобрали специалистов под каждый сегмент клиентов, выстроили грамотную схему компенсации и промоушна для сотрудников.

По результатам взаимодействия с нами “Фабрика Лояльности” убедилась на своем примере, что работа с менторами и под руководством международного акселератора помогает быстрее и эффективнее достигать поставленных целей и решать возникающие проблемы, сфокусировалась на маркетинге и увеличила стоимость лида за счет системного участия в выставках, интегрировалась с профильной экосистемой и получила профильные релевантные контакты в индустрии

Сколько времени и денег нужно для выхода на другой рынок?

При условии вовлечения в работу с вами профильными менторов, консультантов и программ поддержки, выход на новый рынок и достижение стабильной динамики развития на нем займет у вас около года Если же вы планируете выходить самостоятельно без поддержки каких-либо менторов и программ, это может отнять у вас значительно больше времени и ресурсов. У предпринимателей, планирующих выход на зарубежные рынки, должен быть выделен бюджет на пол года — год на развитие бизнеса и жизнь за рубежом.

Ссылка на основную публикацию