Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Всё о поиске или как продавец может увеличить объем чека на 20%

Средний чек | 5 способов увеличить его

Прибыль компании – основной показатель успешности бизнеса. Существует множество вариантов повлиять на этот результат. Самый простой из них – влияние на средний чек. Как это сделать максимально быстро и эффективно, на какие показатели надо обратить внимание, чтобы увеличить средний чек, рассказываем в этой статье.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Средний чек

Читайте в статье:

  • Средний чек: программа лояльности
  • Средний чек: измерение удовлетворенности клиентов по индексу NPS
  • Средний чек: лид-магнит
  • Средний чек: продажа товара большего объема
  • Средний чек: наборы товаров
  • Средний чек: доля в клиенте
  • Средний чек: уточнение аудитории
  • Средний чек: мотивация персонала
  • Средний чек: просчитываем LTV
  • Кейс: увеличение среднего чека

Существует более 30 способов для увеличения среднего чека. Предлагаем рассмотреть 5 наиболее распространенных и эффективных.

Средний чек: программа лояльности

Этот способ особенно хорош для увеличения чека в розничном бизнесе. Необходимо разработать и внедрить программу лояльности как можно быстрее. Это позволит увеличить средний чек приблизительно на 30%. Достаточно высокий результат для такого простого инструмента.

Средний чек: измерение удовлетворенности клиентов по индексу NPS

Чтобы увеличить свой средний чек, вы не можете разрабатывать программу лояльности вслепую. Существует довольно удобный инструмент, который решить сразу 2 задачи – индекс NPS (Net Promoter Score).

  1. Подсчитать свой рейтинг лояльности,
  2. Выяснить пожелания покупателей, чтобы повысить его.

Для этого, следует провести опрос по текущей базе. Во время этого опроса задайте покупателям 2 вопроса.

  1. С какой долей вероятности они порекомендуют продукт своим знакомым по шкале от 1 до 10?
  2. Что нужно сделать чтобы получить в следующий раз наивысший балл?

После этого перераспределите всех ответивших по 3 группам.

  1. Сторонники – те, кто поставил 9-10 баллов
  2. Нейтральные – те, кто поставил 7-8 баллов
  3. Критики – те, кто поставил 0-6 баллов.

При этом нужно понимать, то нейтральные и критики никогда вас не порекомендуют.

После того, как сегментация произведена подсчитайте индекс NPS по формуле:

NPS = Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных — количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных

Если ваш индекс составляет величину меньше 50%, то можно сделать 2 вывода.

  1. У компании проблемы с лояльностью ее клиентов
  2. Стандартный индекс лояльности по отрасли в целом невысок и вам нужно отталкиваться от его величины, чтобы оценить ситуацию верно.

Кроме того, ответ на второй вопрос даст вам все необходимые сведения для улучшения продукта. Типизируйте пожелания опрошенных. Скорее всего, получится не так много «претензий». Затем устраните ошибки и в обязательном порядке оповестите о проделанной работе своих покупателей.

Так как замер NPS предполагает плотное взаимодействие с клиентами, то само по себе его проведение благоприятно скажется на отношении к компании. Поэтому измерять NPS необходимо регулярно. Это обеспечит постоянную связь со своей целевой аудиторией и позволит увеличивать средний чек.

Что значит регулярно? Вы можете опрашивать клиентов по текущей базе в рамках отдельного мероприятия, а также внедрить это в качестве последнего этапа, следующего за оплатой.

Средний чек: лид-магнит

Лид-магнит – это продукт, который привлекает внимание потенциальных клиентов своей резко выделяющейся выгодой. Например, что-то бесплатное или товар с очень низкой ценой.

Это первый этап продаж. Его задача – заставить покупателя обратиться к вам. Когда он уже принял решение о покупке, предложите ему более дорогой товар. Ваши продавцы должны уметь «переключать» клиента на более дорогой или более маржинальный товар.

Такая продажа в 2 этапа позволяет увеличивать средний чек в разы.

Средний чек: продажа товара большего объема

Замотивируйте продавцов продавать товар большего объема. Например, продать 100 мл флакон духов вместо 50 мл., 2 пары обуви вместо одной. Конечно, для увеличения среднего чека предложение о покупке должно быть выгодным не только для вас, но и для клиента.

Например, это может быть специальная цена за больший объем покупки. Но при этом ваши доходы также увеличиваются за счет увеличения объема проданного товара.

Средний чек: наборы товаров

Вы можете увеличить средний чек за счет внедрения наборов товаров. Скомпонуйте товары для своих клиентов. Сделайте специальное предложение при покупке комплекта.

Либо делайте для клиентов дополнительные скидки, которые могут поднять ваш средний чек при 2-й и 3-й покупке.

Средний чек: доля в клиенте

Самый основной показатель, который очень влияет на средний чек – это доля в клиенте. Вам нужно понимать, сколько клиент покупает одного и того же продукта у ваших конкурентов, и сколько он покупает у вас. Тем самым вы определяете свой процент в общем объеме, долю в клиенте (пенетрация).

Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента по данной продукции

Такой показатель крайне необходимо замерять по тем клиентам, которые покупают у вас на регулярной основе. Например, абонентное обслуживание в услугах, доставка питьевой воды, заправка картриджей в оргтехнике и т.д.

Как определить долю в клиенте

Существует 3 варианта:

  1. Опрос клиентов своими силами
  2. Опрос клиентов службой по исследованию рынков
  3. Статистический метод

Статистический метод

Определение доли по косвенным признакам, исходя из которых, вы определяете насколько целевой этот клиент, и сколько он может у вас покупать. На основе этого делается статистическое предположение его возможностей.

Нужно стремиться, чтобы ваша доля в клиента выросла до 70 %.

Для этого необходимо узнать не только вашу долю, но и причины, по которым предпочтения отдаются не вашей компании. Важно все время улучшать качество обслуживания в своем бизнесе.

Вы не можете контролировать этот показатель, если не считаете его. В каждом бизнесе важно настроить бизнес-процесс по сбору такой информации, что необходимо сделать, чтобы у вас покупали больше.

Не все клиенты будут рады ответить вам на эти вопросы. Поэтому важно разработать скрипты разговора, чтобы ваши менеджеры не показались навязчивыми и не задавали вопросы в некорректной форме.

Каждый менеджер должен составить примерно такие таблицы:

Средний чек: уточнение аудитории

Увеличение среднего чека напрямую связано с уточнением своих целевых ниш. Этот процесс сопряжен с выяснением их характерных особенностей с целью сделать более релевантное предложение.

Существует несколько инструментов, которые помогают определиться со своими сегментами. К таким относятся, например, ABCXYZ-анализ и RFM-анализ.

ABCXYZ-анализ

ABCXYZ-анализ позволяет проанализировать и сегментировать текущую базу покупателей на основе критериев объема покупок и их регулярности.

  • Группа А — наибольшие объемы закупок
  • Группа В — средние объемы закупок
  • Группа С — небольшие объемы закупок
  • Категория X — высокая частота покупок
  • Категория Y — средняя частота покупок
  • Категория Z — единичные покупки

В результате такой двухмерной сегментации вся текущая база будет разделена на 9 ниш. По ним вы поймете, кто является приоритетным клиентом и в какой нише он находится. Приложив дополнительные усилия для продвижения продукта в наиболее интересных из них, вы сможете заполучить тех, кто будет покупать чаще и больше.

RFM-анализ

RFM-анализ также представляет собой инструмент для сегментации текущей базы, но уже по другим критериям, нежели ABCXYZ-анализ.

  • R – Recency (давность)
  • F – Frequency (частота)
  • M — Monetary (деньги)

Recency — давность сделки. Чем меньше времени прошло с момента последней покупки, тем выше вероятность, что покупатель совершит еще одну.

Frequency — частота покупок. Чем чаще клиент покупал, тем больше вероятность того, что он повторит это снова. Покупатели привязываются к продукту, в который «вложили» немало средств.

Monetary — критерий анализирует базу по сумме сделок. И чем больше денег было потрачено, и чем выше средний чек, тем больше шансов, что покупатель повторит заказ.

Читайте также:  Открываем собственный картодром

Средний чек: мотивация персонала

Мотивация персонал – главный источник роста среднего чека. Как это сделать? Необходимо внедрить этот параметр в систему ключевых показателей эффективности (KPI – Key Performance Indicators).

Нельзя просто прийти и попросить представителей отдела продаж, продавать на большие суммы. Каждый шаг должен иметь свои последствия. В рамках системы сложного оклада (твердый оклад + мягкий оклад + бонусы) показатель встраивается в «мягкую» часть, которая выплачивается за исполнение KPI.

Средний чек: просчитываем LTV

LTV или ценность покупателя (LTV – Livetime Value).— один из ключевых показателей в компании, так как формирует представление о том, какой совокупный доход компания получает от одного покупателя за все время сотрудничества с ним. Расчет LTV позволяет контролировать ситуацию и понимать потенциал для роста по базе текущих клиентов.

Формула расчета ценности покупателя следующая:

LTV = S * C * P * T

Где
S — это средний чек, исходя из всех покупок контрагента,
C — его среднее количество покупок в месяц,
P — прибыльность в процентах от суммы чека,
t — среднее «время жизни» покупателя (сумма месяцев, в течение которых все совершают покупки / количество этих покупателей).

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Всего существует более 350 показателей для подсчета и методик работы по увеличению среднего чека. Мы рассмотрели всего лишь часть. Вы можете узнать больше на наших обучающих программах и проработать эти техники в своей компании.

Всё о поиске или как продавец может увеличить объем чека на 20%

От места на рынке к магазину

От магазина к торговой сети

От торговли к производству

Для начала давайте разберемся, что такое средний чек в магазине, как вычислить его размер и от чего он зависит. А потом поговорим о том, зачем его увеличить и как.

Рассчитать средний чек в магазине можно по формуле:

Иначе говоря, если сумму продаж магазина за период разделить на количество покупателей (чеков) в этом периоде (например, 1 месяц) – мы получим среднюю арифметическую сумму чека. Это сумма, которую в среднем оставляет покупатель в магазине.

Для чего вам знать размер среднего чека?

Зачем увеличивать средний чек?

2. «Нагнать» больше посетителей. По закону больших чисел, и покупок станет больше;

3. Сделать так, чтобы из числа просто вошедших в магазин стало больше тех, кто купил;

4. Добиться, чтобы покупатель за одну покупку оставил больше денег. То есть, чтобы средний чек стал больше!

Как увеличить средний чек?

Разобьем эту задачу на 3 подзадачи попроще. Размер покупки станет больше, если человек:

а) накупил в вашем магазине много разных товаров,
б) купил одинаковый товар, но в большем количестве;
в) купил более дорогой товар (точнее, товар с более выгодной для вас наценкой).

Перекрестная продажа (cross-sell).

Как использовать:

Главное тут – все-таки действительно стараться принести пользу каждому конкретному покупателю.

Допродажа (up-sell)

Два важных момента. Прием сработает, если при покупке большего количества цена на единицу товара будет меньше. И второе: предложение должно быть адекватным и соответствовать жизненным реалиям. То есть: вы скорее купите 4 пачки йогурта по цене 3х, нежели 16 упаковок по цене 12ти, не так ли?

Как использовать:

А как насчет конкретных методов повышения среднего чека?

Вот некоторые практические рекомендации:

• Также, многие устройства и вещи требуют расходных материалов, средств ухода или защиты, фурнитуру или аксессуары или просто «примочки». Например, в магазинах бытовой техники и электроники – шнуры, кабели, разъемы, чехлы и сумки, карты памяти, подставки, запасные лампочки и батарейки …

• Дайте возможность рассчитываться банковской картой. Так покупатели склонны тратить больше, чем при наличном расчете. Для товаров, которые покупаются незапланированно – это, пожалуй, один из решающих способов не упустить случайного клиента без нужной суммы наличности. (В программе предусмотрен учет безналичных продаж).

Легкий возврат или обмен товара. Если покупатель знает, что сможет обменять товар в случае чего, или даже взять товар на примерку, то легче решается на покупку и меньше сомневается. Конечно, процесс обмена или возврата требует от владельца магазина более тщательного подхода к учету товара и выдаче товарных чеков покупателям. Но затраты на это окупаются благодаря возросшим продажам. В программе Торгсофт можно печатать товарный чек автоматически при каждой продаже. Чек содержит штрих-код, просканировав который продавец видит состав и сумму покупки, и может вернуть выборочные товары в магазин.

• Организуйте эффективный процесс обслуживания: консультации, наличие читабельных ценников, заказ товара, выдача в торговый зал, отгрузка, расчет на кассе. Как можно меньше очередей, как можно больше точности в работе продавцов. В этом деле незаменимым подспорьем станет автоматизация магазина.

Продумайте систему мотивации продавцов. Вы замечали, что когда сам владелец магазина находится в торговм зале, средник чек в эти дни увеличивается, и торговля идет лучше? Если это Ваш случай, значит, в магазине недостаточно хорошо работает система мотивации продавцов. Сейчас программа Торгсофт позволяет подсчитать индивидуальный выторг каждого продавца и вести систему доплат, учитывать эффективность работы «бригад» продавцов, вычислять рейтинг каждого сотрудника по его личным результатам продаж за период, поощрения и штрафы, и другие моменты, связанные с начислением зарплаты сотруднику.

Главные секреты для успеха

1. Предлагать сопутствующий или дополнительный товар нужно тогда, когда покупатель уже принял решение о покупке товара, за которым он пришел или который выбирал. Когда он уже готов расплатиться, вы предлагаете ему что-то еще, менее дорогое, но тоже полезное или выгодное. После принятия решения о покупке продать человеку в нагрузку гораздо легче, чем предлагая это сразу и рискуя оказаться в ситуации «купите что-нибудь».

Пример из жизни. Сидим в шашлычной. Просим официантку принести по чашке молотого натурального кофе (растворимый пить не могу). Приносят кофе, делаю глоток и понимаю что он растворимый. На замечание официантка объясняет: «А у нас нет молотого…». Ну и почему она сразу это не сказала, спрашивается?!

Как увеличить средний чек. 6 способов

Маркетологи выделяют 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.

Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту более дорогого или премиального аналога. В процессе выбора конкретной модели или услуги покупателю предлагают отказаться от первоначального решения в пользу покупки более дорогого товара. Поводов для этого может быть несколько: уже доступна более современная модель, есть товар с лучшими характеристиками или в продажу поступил более известный и уважаемый бренд.

Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2018 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие. Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.

Например, интернет-магазин Mamsy.ru добавил в блок рекомендаций в корзине функцию «Персонализированные сопутствующие товары с исключением бестселлеров из выдачи». Итог – прирост среднего чека на 3,5% и прогнозируемый рост выручки на 6%.

Принципы up-cell и cross-cell требуют качественной работы продавцов-консультантов или официантов (если речь о кафе и ресторанах), что возможно только благодаря тщательному обучению методам продаж и идеальному знанию ассортимента. Для интернет-продаж очень важно добавить на сайт следующие блоки: «С этим товаром покупают» или «Похожие товары», «Купите вместе», рекомендации экспертов или других пользователей и т.д. Для этого существует широкий выбор виджетов. Кстати, о способах повышения онлайн-продаж с помощью виджетов мы писали недавно.

Читайте также:  Как стать хорошим тренером-психологом

Существует множество приемов увеличения среднего чека. Рассмотрим 6 самых эффективных.

1. Программа лояльности

Схема построена на системе вознаграждения постоянных покупателей и хорошо подходит для ритейла. По подсчетам экспертов, хорошо составленная программа лояльности помогает увеличить средний чек на 30%.

Как ни удивительно, первая программа лояльности появилась еще в 1970-е: компания American Airlines ввела начисление бонусных миль, которые можно было обменять на билеты. Сегодня по картам лояльности проводят акции, закрытые распродажи и дегустации, дарят бонусы и подарки. Кроме того, держатели карт – это еще и источник статистики о продажах. Таким образом компания может сэкономить на маркетинговых исследованиях.

2. Товар-локомотив

Такой продукт – «изюминка» на вашем «торте продаж». Товар-локомотив привлекает внимание покупателей своей выгодой. Низкая стоимость или даже бесплатная раздача продукта может привести в точку продаж больше покупателей. Далее в дело вступает хорошо организованный мерчендайзинг, грамотная работа консультантов, сопутствующие акции. Таким образом покупатель приобретет не одну вещь, увеличивая средний чек в разы. Кстати, многие уходят, так и не купив товар-локомотив.

Вот пример такого предложения от небольшой типографии. Визитки напечатают совершенно бесплатно. Правда, тираж совсем небольшой и на обороте будет ссылка на сайт типографии. Однако таким образом будет совершена первая покупка, и при хорошем результате клиент, скорее всего, вернется или уже при печати визиток сделает сопутствующий заказ.

3. Наборы

Покупатели очень любят готовые решения. Вы экономите их время и помогаете своим экспертным мнением сделать сбалансированную покупку. А для компании это прекрасная возможность увеличить средний чек. Удобно и взаимовыгодно! В кафе и ресторанах это готовые бизнес-ланчи или сеты. Для косметики, парфюмерии или одежды это тематические наборы к Новому году, 8 Марта, поездке на море и т.д.

Наборы также удобны тем, что в них можно добавить непопулярный или плохо продающийся самостоятельно товар. Отличным решением станет специальная цена со скидкой при покупке комплекта.

4. Грамотный мерчендайзинг

Грамотно расставленные продукты – половина успеха магазина. Приемов мерчендайзинга множество. Но для увеличения среднего чека большое значение имеет размещение рядом сопутствующих товаров. Так, в грамотно организованном пространстве магазина у холодильников с пельменями всегда будет стоять кетчуп, а рядом с хлебобулочными изделиями – полочка с шоколадной пастой.

Не менее важно правильное зонирование. Так, самый дорогой и популярный товар рекомендуется размещать на уровне глаз. Планировать путь клиента по магазину стоит с отделов продуктов, повышающих аппетит, например, свежих фруктов или горячих булочек.

5. Стойки у касс

Зоны у касс – самый лакомый кусочек. Обычно там располагается недорогой и ходовой товар. Именно там клиент делает выбор в пользу импульсивных покупок. За счет реализации таких мелочей средний чек и объемы продаж магазина в целом увеличиваются в разы.

Этот способ хорошо работает не только для магазинов с продуктами, но и одеждой и даже строительных материалов. У касс известных брендов одежды всегда можно найти заколки для волос, носки, шарфы и т.д. Ритейлеры строительных и отделочных материалов всегда размещают на кассах батарейки и скотч.

6. Обучение и мотивация сотрудников

Тем не менее, самую большую роль в росте среднего чека играют хорошо мотивированные и грамотные сотрудники – консультанты магазина или официанты в кафе. Сотрудники должны уметь предлагать клиенту более дорогой продукт, сопутствующие товары и дополнительные услуги и т.д. Для этого вводится система оклад+бонусы. Причем, во многих компания сотрудники получают премии не за большие продажи основного продукта, а за реализацию «допников».

Консультант должен идеально знать свой ассортимент и быстро в нем ориентироваться. Для этого стоит регулярно проводить обучающие тренинги. Многие компании-производители организуют такие тренинги или онлайн-вебинары, куда можно попасть по предварительной регистрации.

Поздняя осень – прекрасное время, чтобы увеличить средний чек практически в любом бизнесе. Покупатели с удовольствием укрываются от непогоды в магазинах и кафе. Те, кто предпочитают не выходить на улицу за покупками, с удовольствием делают онлайн-шоппинг, ведь уже начались межсезонные скидки и совсем скоро «Черная пятница», а за ней Новый год.

Не упустите прекрасный шанс поднять продажи!

Всё о поиске или как продавец может увеличить объем чека на 20%

От места на рынке к магазину

От магазина к торговой сети

От торговли к производству

Для начала давайте разберемся, что такое средний чек в магазине, как вычислить его размер и от чего он зависит. А потом поговорим о том, зачем его увеличить и как.

Рассчитать средний чек в магазине можно по формуле:

Иначе говоря, если сумму продаж магазина за период разделить на количество покупателей (чеков) в этом периоде (например, 1 месяц) – мы получим среднюю арифметическую сумму чека. Это сумма, которую в среднем оставляет покупатель в магазине.

Для чего вам знать размер среднего чека?

Зачем увеличивать средний чек?

2. «Нагнать» больше посетителей. По закону больших чисел, и покупок станет больше;

3. Сделать так, чтобы из числа просто вошедших в магазин стало больше тех, кто купил;

4. Добиться, чтобы покупатель за одну покупку оставил больше денег. То есть, чтобы средний чек стал больше!

Как увеличить средний чек?

Разобьем эту задачу на 3 подзадачи попроще. Размер покупки станет больше, если человек:

а) накупил в вашем магазине много разных товаров,
б) купил одинаковый товар, но в большем количестве;
в) купил более дорогой товар (точнее, товар с более выгодной для вас наценкой).

Перекрестная продажа (cross-sell).

Как использовать:

Главное тут – все-таки действительно стараться принести пользу каждому конкретному покупателю.

Допродажа (up-sell)

Два важных момента. Прием сработает, если при покупке большего количества цена на единицу товара будет меньше. И второе: предложение должно быть адекватным и соответствовать жизненным реалиям. То есть: вы скорее купите 4 пачки йогурта по цене 3х, нежели 16 упаковок по цене 12ти, не так ли?

Как использовать:

А как насчет конкретных методов повышения среднего чека?

Вот некоторые практические рекомендации:

• Также, многие устройства и вещи требуют расходных материалов, средств ухода или защиты, фурнитуру или аксессуары или просто «примочки». Например, в магазинах бытовой техники и электроники – шнуры, кабели, разъемы, чехлы и сумки, карты памяти, подставки, запасные лампочки и батарейки …

• Дайте возможность рассчитываться банковской картой. Так покупатели склонны тратить больше, чем при наличном расчете. Для товаров, которые покупаются незапланированно – это, пожалуй, один из решающих способов не упустить случайного клиента без нужной суммы наличности. (В программе предусмотрен учет безналичных продаж).

Легкий возврат или обмен товара. Если покупатель знает, что сможет обменять товар в случае чего, или даже взять товар на примерку, то легче решается на покупку и меньше сомневается. Конечно, процесс обмена или возврата требует от владельца магазина более тщательного подхода к учету товара и выдаче товарных чеков покупателям. Но затраты на это окупаются благодаря возросшим продажам. В программе Торгсофт можно печатать товарный чек автоматически при каждой продаже. Чек содержит штрих-код, просканировав который продавец видит состав и сумму покупки, и может вернуть выборочные товары в магазин.

• Организуйте эффективный процесс обслуживания: консультации, наличие читабельных ценников, заказ товара, выдача в торговый зал, отгрузка, расчет на кассе. Как можно меньше очередей, как можно больше точности в работе продавцов. В этом деле незаменимым подспорьем станет автоматизация магазина.

Продумайте систему мотивации продавцов. Вы замечали, что когда сам владелец магазина находится в торговм зале, средник чек в эти дни увеличивается, и торговля идет лучше? Если это Ваш случай, значит, в магазине недостаточно хорошо работает система мотивации продавцов. Сейчас программа Торгсофт позволяет подсчитать индивидуальный выторг каждого продавца и вести систему доплат, учитывать эффективность работы «бригад» продавцов, вычислять рейтинг каждого сотрудника по его личным результатам продаж за период, поощрения и штрафы, и другие моменты, связанные с начислением зарплаты сотруднику.

Читайте также:  Налоги в 2012 году: снизятся или повысятся сборы?

Главные секреты для успеха

1. Предлагать сопутствующий или дополнительный товар нужно тогда, когда покупатель уже принял решение о покупке товара, за которым он пришел или который выбирал. Когда он уже готов расплатиться, вы предлагаете ему что-то еще, менее дорогое, но тоже полезное или выгодное. После принятия решения о покупке продать человеку в нагрузку гораздо легче, чем предлагая это сразу и рискуя оказаться в ситуации «купите что-нибудь».

Пример из жизни. Сидим в шашлычной. Просим официантку принести по чашке молотого натурального кофе (растворимый пить не могу). Приносят кофе, делаю глоток и понимаю что он растворимый. На замечание официантка объясняет: «А у нас нет молотого…». Ну и почему она сразу это не сказала, спрашивается?!

Как увеличить средний чек

Время чтения: 10 минут

Нет времени читать? Оставьте почту — пришлём ссылку на статью.

Мощное преимущество среднего чека — он способен увеличить выручку без затрат на рекламу. Немного меняете работу с гостями — и вот у вас уже больше денег на счету. Рассказываем про самый простой способ, как это сделать.

Средний чек — это показатель, на котором держится экономика точки. Например, если кофе-точка с выручкой 155 000 ₽ и 1700 чеков в месяц увеличит средний чек на 15 ₽ — владелец выручит дополнительно 25 500 ₽ в месяц. Это 306 000 ₽ в год. Средний чек способен увеличить выручку без затрат на рекламу и с теми клиентами, которые у вас уже есть. Самый простой способ повысить средний чек — допродажа.

Допродажа — это продажа дополнительного товара к тому, который покупатель уже выбрал:

— Капучино, пожалуйста.
— Хотите к нему круассан?

В кофейне бариста заботливо напоминает гостю, что стоит купить к напитку. В строительном магазине продавец предложит к кафельной плитке клей и шпатель, а в мясной лавке — приправы и фольгу для запекания. Всё это — допродажи, они повышают средний чек.

1. Зафиксируйте ситуацию, поставьте цель

Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или в товароучётную систему. Посмотрите, какой средний чек у вас был в последнюю неделю, месяц, год. Решите, на сколько хотите его увеличить в следующем месяце.

Например: «Я хочу сделать ремонт в кафе, для этого мне нужно накопить 60 000 ₽ за 3 месяца. Мой средний чек за три месяца — 130 ₽, но в хорошие недели он поднимается до 150 ₽. Если я увеличу средний чек на 20 ₽, то смогу оплатить ремонт».

Если вы оцените свой средний чек за разные недели и месяцы, то сможете поставить цель — на сколько хотите увеличить средний чек.

2. Выберите нужные товары

От допродажи будет больше эффекта, если продавец будет предлагать что-то ещё ко всем товарам. Но если ассортимент слишком большой, создайте хотя бы пять связок: популярный товар + товар для допродажи. Например: пиво + чипсы, кофе + выпечка. Такие связки помогут кассиру не запутаться в допродажах.

Найдите самые популярные товары. К ним важнее всего делать допродажи — тогда рост среднего чека будет заметнее. В кофейне самый популярный товар — капучино. Если в такой кофейне с оборотом 155 000 ₽ делать допродажу к каждому второму капучино, за месяц выручка увеличится на 10 500 ₽.

Предварительный чек поможет навести порядок в расчётах, если у вас Эвотор

Вы не сможете посмотреть статистику по самым популярным товарам, если не бьёте чеки или пробиваете их по свободной цене. Если это так, попробуйте хотя бы на неделю изменить привычку: заведите на онлайн-кассе товары, научите сотрудника их пробивать — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, что у вас покупают чаще всего.

Найдите связанные товары — то, что сотрудник будет предлагать во время допродаж. В кофейне это будет круассан или печенье. Если у вас в ассортименте нет связанных товаров, попробуйте расширить ассортимент.

3. Измените тактику продаж

Теперь вы знаете, какие товары допродавать к популярным позициям. Осталось обучить этому сотрудников.

Обучите сотрудников. Не стоит объяснять сотруднику, что такое средний чек — для него это слишком абстрактное понятие. Ему достаточно объяснить, что делать. У вас получится скрипт продаж: «К любому пиву предлагай чипсы, к любому кофе предлагай круассан». Постарайтесь придумать простой скрипт, который легко удержать в голове.

Чтобы сотрудник не растерялся, положите возле кассы подсказку. А если у вас Эвотор — установите на кассу приложение, которое будет напоминать о допродажах. Проиграйте с сотрудником продажу несколько раз, а потом убедитесь, что он придерживается скрипта и с реальными покупателями.

Мотивируйте сотрудников. Часто одного скрипта недостаточно: сотрудники не меняют свои привычки, если их не мотивировать деньгами. Вы можете начислять премию за превышение плана продаж. Тогда сотрудники будут предлагать гостям больше, чтобы дотянуться до планки.

Заставьте их соревноваться. Используйте показатель «количество позиций в чеке»: чем чаще сотрудник делает допродажи, тем больше позиций в чеке. Например, если количество позиций в чеке 1,2 — значит, сотрудник допродаёт к каждому пятому товару, если 1,5 — к каждому второму. По этому показателю можно судить, насколько хорошо сотрудник работает.

Если у вас один продавец, результат его работы можно сравнить с прошлыми периодами с учётом сезонности. Если у вас несколько продавцов, можно сравнить их друг с другом. Каждый день или раз в неделю публично хвалите того, кто лучше допродаёт. Это мотивирует остальных подтягиваться.

Вы не сможете посмотреть статистику по разным сотрудникам, если все они работают на кассе под одной учётной записью. Если это так, попробуйте чуть-чуть изменить их работу: заведите в онлайн-кассе отдельные учётки, научите сотрудника заходить под своим именем — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, какой сотрудник лучше работает.

4. Проверьте результаты

Вы поставили цель, выбрали тактику и обучили сотрудников. Через неделю или месяц сможете оценить свои успехи.

Средний чек. Если он растёт, значит, вы движетесь к цели — в этом месяце ваша выручка будет больше.

Количество позиций в чеке. Если количество позиций в чеке растёт, значит, сотрудники стали чаще делать допродажи.

Результаты разных сотрудников. Если вы сравните результаты разных сотрудников, то поймёте, кто из них делает выручку и помогает бизнесу зарабатывать, а кто просто так получает зарплату.

Вы поставили конкретную цель, поэтому теперь сможете оценить: достаточно ли вы с сотрудниками делаете, чтобы достигнуть её к нужному сроку.

Коротко: как увеличить средний чек

  1. Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или товароучётку и оцените показатель среднего чека за разные недели и месяцы.
  2. Поставьте себе цель: на сколько вы хотите увеличить средний чек.
  3. Начните пробивать товары по их названиям, а не по свободной цене, если вы этого ещё не делаете.
  4. Посмотрите список популярных товаров: найдите связи между ними и товарами для допродажи.
  5. Обучите сотрудников, что с чем продавать. Порепетируйте скрипт продажи, чтобы сотрудники чувствовали себя с покупателями увереннее.
  6. Если у вас несколько продавцов, заведите им в онлайн-кассе разные учётные записи.
  7. Мотивируйте продавцов, если видите, что они неохотно выполняют ваше указание по допродажам.
  8. Сравнивайте успехи разных продавцов и следите за продвижением к цели

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите 111 Ctrl+Enter.

Ссылка на основную публикацию