Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Три правила продажи бизнеса

5 правил продаж и их этапы

Вероятно, среди читателей присутствуют люди, которые еще не махнули рукой на собственную жизнь, стремятся к успеху и готовы познавать новое и полезное каждый день. Именно для таких индивидуумов написана данная статья.

Изучив простые 5 правил продаж и следуя им, практически каждый менеджер может увеличить доходы компании, в которой он работает, а значит, и собственный уровень достатка. Нижеизложенное призвано помочь многим людям, вне зависимости от их возраста и пола, сформировать новый неожиданный взгляд на обычные вроде бы вещи, на самого себя и собственные действия, а главное – открыть новые возможности!

Цель изучения техник продаж

Целью изучения различных сформированных из обширного опыта экспертов техник продаж является достижение такого уровня мастерства, когда продажи превращаются не только в способ заработка, но и в удивительно интересное занятие, а очень часто – дело всей жизни.

Правила продаж товаров

Из большого количества практических навыков, которые были приобретены многими экспертами в течение длительного времени при затрате огромных усилий и совершении массы ошибок, сформировались 5 правил продаж товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы достичь высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи – это уже 75% успеха в любом бизнесе.

При открытии своего дела почти каждый начинающий, да и часто опытный бизнесмен основное внимание направляет на создание бизнес-планов, поиск бизнес-партнеров, рекламную деятельность и т. д. Пройдя достаточные с точки зрения начинающего предпринимателя этапы, владелец компании ждет клиентов, а они почему-то не приходят, хотя вышеописанные шаги выполнены идеально. Весьма распространенная проблема, не правда ли?!

Не стоит углубляться в «разбор полетов» и искать причину неудач в глубине процессов. Она — на поверхности. Просто люди, которые решили заняться продажами, должны любить продавать, должны уметь общаться с клиентами. В конце концов, продажи должны стать для менеджера не тяжкой работой, а своеобразным хобби. Конечно же, нужны и определенные знания в этой сфере, а главное – применение этих знаний на практике. Многим известные 5 правил продаж, техника которых довольно проста, упорно не применяются продавцами на практике. А ведь, использовав описываемую базовую теорию в работе, вы приобретете возможность успешно закрывать девять сделок из десяти.

Этапы продаж

Рассмотрим базовые 5 правил продаж, без выполнения которых персоналом достижение успеха любым торговым предприятием превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу. В действительности это даже не правила, а этапы осуществления любой сделки. Точность выполнения менеджером каждого пункта из 5 основных правил продаж предопределяет, будет ли сделка успешной для продавца или выльется в попусту потраченное время и силы.

Итак, для того чтобы продать любой товар, движемся по пунктам. Выполняем каждое правило. 5 п. в продажах, а точнее, его достижение и завершение, – это и есть успех.

Пункт-правило 1. Устанавливаем контакт

Доказано на практике: самый первый пункт из перечня 5 правил продаж является одним из самых важных. Результат продажи, то есть то, будет ли она успешной, формируется в первую минуту общения менеджера с клиентом.

Формируем мнение о себе

Менеджеру просто необходимо сформировать мнение покупателя о себе как о профессионале, способном решать проблемы посетителя магазина или офиса, а также как о человеке, который обязательно проявит заботу об интересах клиента. Нужно буквально излучать энергию и наполнять процесс общения энтузиазмом. Исход дела во многом решается в зависимости от уровня внутренней уверенности продавца в том товаре, который он предлагает.

Важность мелочей при формировании первого впечатления

Соблюдением правил бизнес-этикета каждый менеджер дает клиенту почувствовать себя комфортно, а также ощутить собственную значимость.

Не нужно одеваться экстравагантно, необходимо выглядеть представительно. Демонстрацией вызывающего декольте или татуировок можно легко отпугнуть клиента.

Непрерывная речь продавца, когда он не дает клиенту и слова вставить в разговор, в большинстве случаев представляет собой напрасную трату времени и сил. Каждый клиент прекрасно знает, чего он хочет, а даже если не уверен, раздражается от того, что не может поделиться собственным мнением в процессе разговора с продавцом. Для того чтобы победить подобную привычку, продавцам следует изучить технику активного слушания. Это один из самых важных пунктов 5 правил менеджера по продажам. Ниже остановимся подробнее на этом правиле, а в целом можно сказать, что лучше пусть говорит клиент, а продавец на первоначальном этапе должен слушать.

Улыбка и комплименты

Абсолютно каждому человеку нравятся уместные и тонкие комплименты, направленные в его адрес. Кроме того, расположение людей очень легко вызвать с помощью искренней улыбки. В целом, эти простые моменты при общении, если правильно и ненавязчиво их применять, способны сформировать благоприятную обстановку, а именно в такой атмосфере чаще всего покупателем принимается положительное решение о покупке того или иного товара.

Пункт-правило 2. Применяем приемы активного слушания

Как уже было отмечено выше, очень важным для изучения каждым продавцом пунктом из 5 основных правил продаж является активное слушание. Известными психологами предлагаются несколько приемов, которые необходимо освоить всем менеджерам по продажам.

Приемы активного слушания

Итак, конкретные примеры приемов активного слушания представлены:

  1. Невербальным сопровождением. Это когда продавец смотрит в глаза своему собеседнику, принимает выражающую понимание позу, совершает кивки головой и т. п.
  2. Эмоциональным повторением. Довольно часто является уместным выражение энтузиазма. К примеру, завершающий сделку вопрос продавца: «Верно ли я понял?», чаще всего сопровождается ответом покупателя «Да!».
  3. «Эхом». Можно и нужно дословно повторять положения, высказанные в процессе разговора клиентом. «Если я правильно Вас понял …», «Ваше мнение – …».
  4. Уточнением. В процессе диалога продавец-покупатель от первого обязательно должны задавать уточняющие вопросы, касающихся каких-либо отдельных моментов высказываний последнего.
  5. Резюмированием. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатом виде: «Итак, Вы хотите …».
  6. Логическим следствием. Менеджеру нужно логично вывести следствие из высказываний потенциального покупателя: «Если обобщить то, что Вы рассказали, можно порекомендовать …»
Читайте также:  Корочкин Владислав, семеноводство

Пункт-правило 3. Вопросы

Правила продаж, 5 этапов которых мы рассматриваем, содержат один не самый простой для изучения и понимания, но весьма важный пункт – «задаем вопросы».

Для полного понимания этого этапа продаж, необходимо изучить вопрос глубоко. Можно прибегнуть к прочтению трудов известных специалистов в сфере менеджмента, к примеру, Нейла Рекмана, подробно описавшего самую используемую технику правильного задавания вопросов – СПИН. Достигнув совершенства, применяя подобные техники, любой менеджер может ощутить все преимущества полного контроля над ситуацией во время беседы с клиентом.

Виды вопросов

Всего выделяют четыре разновидности вопросов, которые необходимо задавать последовательно. Эти виды представлены:

  1. Ситуационными вопросами, которые раскрывают общую ситуацию потенциального клиента.
  2. Проблемными вопросами, которые призваны уточнить суть проблемы, с которой пришел покупатель.
  3. Извлекающими вопросами. Они помогают определить уровень актуальности проблемы для клиента.
  4. Направляющими вопросами. Такие вопросы призваны помочь менеджеру в переходе к этапу изложения сути коммерческого предложения.

Пункт-правило 4. Возражения клиента

Каждый менеджер неоднократно сталкивался с возражениями клиента. Это неотъемлемая и неизбежная часть общения при осуществлении продаж. Следует отметить, что при должном умении работать с возражениями, процесс их преодоления и даже направления в пользу для продавца превращается для него в настоящее удовольствие. В это сложно поверить, но практика подтверждает истинность утверждения.

Профессионализм в продажах

Возражения клиента нужно приветствовать и даже радоваться им, ведь именно возражения предоставляют продавцу дополнительный шанс развеять недоверие клиента, направленное в отношении товара. Для успешного продавца, изучившего 5 правил продаж, является истиной, что рассматриваемый этап может стать настоящим звёздным часом и предопределить успешный исход общения с покупателем. Для достижения подобных результатов необходимо стать настоящим профессионалом в своем деле, что объясняется страстью к своему труду, а также неподдельной и искренней любовью к клиентам.

Ни в коем случае не нужно начинать спор, а также отрицать возражение напрямую. Это только усугубит недоверие. Для достижения успеха необходимо принять точку зрения, которую занял и демонстрирует покупатель.

Принятием точки зрения собеседника продавец признает свободу первого, а также дает ему право на выражение собственного мнения. Принятие – это своеобразный эмоциональный амортизатор, способный легко погасить раздражение, а также агрессивный настрой клиента. Изречения типа «Как я Вас понимаю, …», либо «Отлично, что Вы знаете об этом недостатке, и…» и т. п. – прекрасные примеры правильной работы с возражениями.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов. Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца. А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.

В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.

Заключение

Вот и все основные правила продаж. Конечно же, они рассмотрены поверхностно, и каждое из них требует отдельного изучения, а главное – практики. Важно лишь помнить, что для успеха необходимо изучить правила продаж, 5 этапов которых рассмотрены выше.

У среднестатистического продавца ежедневно случаются не менее десяти контактов с разными клиентами. Если умножить это количество на количество дней в году, получаем более 3500 тысяч возможностей совершить продажу. Не так уж и мало, не правда ли?! Если потенциальные клиенты совсем не приходят в магазин или офис, можно обратиться к другим техникам, к примеру, изучить 5 правил продаж по телефону. Другими словами, не стоит стоять на месте, изучайте новые направления ежедневно и одно из них обязательно принесет успех!

Три правила продажи бизнеса

Политическая конъюнктура в этом году располагает к масштабному перемещению активов в безопасные места как внутри страны, так и за ее пределы. Возращение капиталов эксперты прогнозируют не ранее чем в 2012 году. Этому могут способствовать выборы, смена политического руководства страны, облегчение налогового бремени.

А пока продажа своего российского бизнеса остается для многих предпринимателей более актуальным вопросом, чем покупка.

Если у компании меняется учредитель (как правило, он же и генеральный директор), формально гражданско-правовую ответственность, в том числе имущественную по долгам, он больше не несет. С момента продажи долей учредитель организации изымает свой капитал из компании и перестает быть ее участником. Это позволяет сохранить капиталы от исков со стороны возможных кредиторов или налоговых органов.

С другой стороны, операция по продаже фирмы при глубоком рассмотрении может содержать состав различных преступлений, например мошеннических действий либо уклонения от уплаты налогов или сокрытия имущества, за счет которого должно быть произведено взыскание налогов и иных платежей по обязательствам. Поэтому сделки такого рода всегда привлекают повышенное внимание налоговых и прочих проверяющих органов, особенно если у фирмы имеется задолженность перед контрагентами или бюджетом. Если продажа осуществляется путем присоединения к другому юридическому лицу, это непременно повлечет за собой налоговую проверку.

Читайте также:  Как заполнять платежные поручения в 2014 году (с изм. от 28.01.2014 г.)

Материалы налоговой проверки, при которой выявлены значительные нарушения, передаются в правоохранительные органы в целях проведения доследственной проверки и дальнейшего рассмотрения вопроса о возбуждении уголовного дела. В ситуации продажи компании учредитель не будет нести гражданско-правовую ответственность по долгам или налоговым недоимкам, однако в случае обнаружения в деятельности прошлых периодов элементов состава преступления будет нести ответственность уже вне зависимости от своего настоящего статуса в пределах срока давности, предусмотренного уголовным законодательством.

Так, к примеру, если уклонение от уплаты налогов имело место в 2009 году, причем компания сменила учредителя и/или гендиректора в 2010 году, то ответственность руководителя за такое уклонение составит 10 лет с момента совершения преступления в соответствии со сроком давности, установленном для ст. 78 УК РФ.

Поэтому для того, чтобы сделка прошла безопасно и не принесла вам впоследствии неприятностей, необходимо соблюсти несколько условий.

Во-первых, перед совершением операции нужно обобщить информацию о задолженности организации перед другими лицами. Имеющиеся долги по возможности стоит реструктурировать, уведомить кредиторов о возможности продажи компании и вообще предпринять все возможное, чтобы никто впоследствии не мог вас упрекнуть в тайной продаже вашей фирмы и попытке таким образом уклониться от уплаты долгов.

Во-вторых, сделки по передаче долей в уставном капитале следует осуществлять не сразу, а по частям. Поэтапная продажа бизнеса вызовет меньше внимания у налоговых и правоохранительных органов, поскольку она растягивается на длительный промежуток времени, в течение которого учредитель будет продолжать нести ответственность по долгам компании.

В-третьих, желательно, чтобы в цепочке между конечным покупателем бизнеса и его продавцом было как минимум одно посредническое звено. Это абсолютно законно и целесообразно. Ведь продавец не может быть окончательно уверен в юридической чистоте компании-покупателя. Вполне возможно, что приобретатель активов может действовать через фирму-однодневку, что неминуемо привлечет внимание к продавцу такого бизнеса. Если же продажа будет осуществлена через только созданное юридическое лицо с кристальной чистотой, то уверенности у бывшего учредителя будет намного больше.

Александр
Герасименко

    VIP Коучинг для 8 человек

    Три обязательные правила продаж, которые не соблюдает 95% – 98% владельцев бизнеса

    Ниже три базовые правила продаж, которые не соблюдают 95% – 98% владельцев малого и среднего бизнеса, следование которым выводит в высокую прибыльность и легкую жизнь:

    1. Не все можно продать говорением

    На продажах говорением сегодня слишком большой акцент. Он происходит от тупых управленцев – не могут создать отличный продукт + сопровождающую его презентацию и спихивают вину на персонал: “это вы не умеете продавать”. Не все продается говорением.

    2. Продают акценты

    Без акцента, ты капля с пупом. Допустим, ты продаешь двери. Капля – потому, что ты капля в море (зайдите в Экспострой в Москве, Нахимовский 24, сотни стендов с товаром без явных отличий). С пупом, потому что для себя, ты один такой и влюблен в свои двери. Одинаковости легко изготавливаются, но очень трудно продаются. Одно качество в товаре сделанное с акцентом, на нем же акцент в презентации и у тебя покупают в 10 раз больше, чем у конкурентов.

    Сделай 4 куба 0,5 на 1.0 метр и закрой их дверьми (это не займет много места, вся экспозиция подвинется на 0,5 метра). Три – самые продаваемые типовые модели конкурентов и одна твоя. Поставь играющую колонку за каждую из них. Покажи, как твоя дверь совсем блокирует звуки. Продемонстрируй, что ты понимаешь клиентов и поэтому ты совсем другой. Сделай это так, чтобы отличие невозможно было игнорировать и перестать о твоем товаре думать.

    Из первого правила: не говори “мы лучше, чем те!” – это вокзальная болтовня, а не презентация. Вместо разговоров дай клиенту ощутить на себе, что ты лучше. Не отягощай его верой в тебя – его обманывали до тебя, с тех пор ему стало “тяжело” верить продавцам.

    Из второго правила: сделай акцент в товаре. Думай об акценте в демонстрации еще на этапе проектирования продукта.

    3. Не продавай товар, продавай то, что он дает

    Из предыдущего примера – продавай не двери, а сон. А в остальных индустриях как? Да везде, успешные компании продают не то, за что им платят деньги.

    Старбакс не продает раствор горелого кофе в коровьем молоке, он продает идеи, которые здесь приходят на ум.

    Ну там ладно, а вот если у тебя курсы английского языка для детей? Тут-то что другое продашь? Всегда соблюдай 3-е правило, думай, чтобы его соблюсти и к доходу добавится нолик сразу – покажи родителям не “живого Американца”, которого выплюнула его Родина и он долетел аж до твоих мест и теперь у вас преподает, а покажи детей, которые свободно общаются на английском и которыми гордятся их родители. Продай гордость. Сделай все, чтобы ты производил именно гордость, а не грамматику и словарный запас. За гордость переплачивают, иногда платят жизнью. Именно поэтому элитные школы могут брать такие деньги – они продают гордость родителям. Сам по себе английский имеет скромный ценник, за который еще и конкурирует много людей.

    Правил успешного бизнеса больше чем 3, но если ты пренебрег этими базовыми тремя, будешь выживать, когда другие, следующие этим правилам, будут зарабатывать в десятки раз больше тебя, даже не стараясь.

    Готовьтесь. Устраните все отвлечения. Сядьте за ваш компьютер.

    Несколько сотен, очень много людей ждут этого тренинга.

    Три правила продажи бизнеса

    Политическая конъюнктура в этом году располагает к масштабному перемещению активов в безопасные места как внутри страны, так и за ее пределы. Возращение капиталов эксперты прогнозируют не ранее чем в 2012 году. Этому могут способствовать выборы, смена политического руководства страны, облегчение налогового бремени.

    А пока продажа своего российского бизнеса остается для многих предпринимателей более актуальным вопросом, чем покупка.

    Если у компании меняется учредитель (как правило, он же и генеральный директор), формально гражданско-правовую ответственность, в том числе имущественную по долгам, он больше не несет. С момента продажи долей учредитель организации изымает свой капитал из компании и перестает быть ее участником. Это позволяет сохранить капиталы от исков со стороны возможных кредиторов или налоговых органов.

    С другой стороны, операция по продаже фирмы при глубоком рассмотрении может содержать состав различных преступлений, например мошеннических действий либо уклонения от уплаты налогов или сокрытия имущества, за счет которого должно быть произведено взыскание налогов и иных платежей по обязательствам. Поэтому сделки такого рода всегда привлекают повышенное внимание налоговых и прочих проверяющих органов, особенно если у фирмы имеется задолженность перед контрагентами или бюджетом. Если продажа осуществляется путем присоединения к другому юридическому лицу, это непременно повлечет за собой налоговую проверку.

    Материалы налоговой проверки, при которой выявлены значительные нарушения, передаются в правоохранительные органы в целях проведения доследственной проверки и дальнейшего рассмотрения вопроса о возбуждении уголовного дела. В ситуации продажи компании учредитель не будет нести гражданско-правовую ответственность по долгам или налоговым недоимкам, однако в случае обнаружения в деятельности прошлых периодов элементов состава преступления будет нести ответственность уже вне зависимости от своего настоящего статуса в пределах срока давности, предусмотренного уголовным законодательством.

    Так, к примеру, если уклонение от уплаты налогов имело место в 2009 году, причем компания сменила учредителя и/или гендиректора в 2010 году, то ответственность руководителя за такое уклонение составит 10 лет с момента совершения преступления в соответствии со сроком давности, установленном для ст. 78 УК РФ.

    Поэтому для того, чтобы сделка прошла безопасно и не принесла вам впоследствии неприятностей, необходимо соблюсти несколько условий.

    Во-первых, перед совершением операции нужно обобщить информацию о задолженности организации перед другими лицами. Имеющиеся долги по возможности стоит реструктурировать, уведомить кредиторов о возможности продажи компании и вообще предпринять все возможное, чтобы никто впоследствии не мог вас упрекнуть в тайной продаже вашей фирмы и попытке таким образом уклониться от уплаты долгов.

    Во-вторых, сделки по передаче долей в уставном капитале следует осуществлять не сразу, а по частям. Поэтапная продажа бизнеса вызовет меньше внимания у налоговых и правоохранительных органов, поскольку она растягивается на длительный промежуток времени, в течение которого учредитель будет продолжать нести ответственность по долгам компании.

    В-третьих, желательно, чтобы в цепочке между конечным покупателем бизнеса и его продавцом было как минимум одно посредническое звено. Это абсолютно законно и целесообразно. Ведь продавец не может быть окончательно уверен в юридической чистоте компании-покупателя. Вполне возможно, что приобретатель активов может действовать через фирму-однодневку, что неминуемо привлечет внимание к продавцу такого бизнеса. Если же продажа будет осуществлена через только созданное юридическое лицо с кристальной чистотой, то уверенности у бывшего учредителя будет намного больше.

    Основные правила при продаже бизнеса

    Продажа бизнеса это кропотливое и достаточно хлопотное дело, требующее определенных знаний и навыков.

    Основные причины продажи собственного бизнеса

    • Бизнес не доставляет должного морального и материального удовлетворения;
    • Отнимает чересчур много времени, в связи с чем не уделяется должное внимание детям, семье;
    • Смена места жительства, переезд за границу;
    • Продолжительная болезнь и другие неблагоприятные обстоятельства, без возможности передать бизнес на время в надежные руки.

    Как правильно продать свой бизнес?

    Окончательно решив продавать свой бизнес, необходимо выполнить определенные действия, от которых зависит конечный результат сделки, а именно:

    • Заказать и получить справки из банка, подтверждающие отсутствие задолженностей по кредитам.
    • Подготовить грамотное аудиторское сопровождение.
    • Подготовить полное описание всех производимых товаров и видов услуг, предлагаемых предприятием.
    • Все документы, касающиеся вашего бизнеса должны быть в полном порядке: справки, оценивающие недвижимое имущество необходимо обновить, договор аренды должен быть не просрочен.
    • Иметь в идеале несколько независимых экспертных оценок бизнеса.
    • Подготовиться к предстоящей сделке: помещения освежить ремонтом, оборудование отремонтировать.
    • Обратиться к профессиональным маркетологам, которые займутся подготовкой документов и продажей бизнеса, желательно имеющими вес и хорошую репутацию на этом поприще.

    Грамотная продажа готового бизнеса

    При грамотном подходе к выполнению всех этих требований, работающий бизнес в глазах будущего покупателя предстанет в самом выгодном свете, и будет выглядеть как подарок судьбы!

    Главное правило торговли — учитывай потребности клиента! Сильнодействующим стимулом для потенциального покупателя, может служить даже не столько очевидная экономическая выгода покупаемого проекта, сколько сыграет роль, мотивация покупателя на покупку объекта.

    «Альтера Инвест обеспечивает максимально безболезненный процесс продажи готовых компаний, благодаря огромному опыту, стажу работы в данной сфере, а также работе сплоченной команды профессионалов! С помощью услуг бизнес-брокеров » Альтера Инвест» обе стороны процесса покупки-продажи бизнеса остаются при своих интересах: продавец выгодно «пристраивает» свое детище, а покупатель получает прибыльное дело!

    Читайте также:  Как экономят на новогодних корпоративах
Ссылка на основную публикацию