Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Типология менеджеров по продажам

Типажи менеджеров по продажам

Автор: Татьяна Троян

В качестве иллюстрации использована работа художника Михайло Демцю «Аркан». Благодарим автора за такую возможность.

Обширный практический опыт нашей компании в образовании для бизнеса позволяет выделить некоторую типологию менеджеров по продажам. Если присмотреться, то практически в каждом отделе продаж имеются все нижеуказанные типажи, но только в разных пропорциях – это зависит от способа построения отдела продаж управленцем, а также определяется его личными сознательными и бессознательными мотивами при подборе персонала. Детальнее типажи продажников можно представить в виде следующего графика:

ПРОРЫВЩИКИ

Волевые, имеющие конкретные амбициозные моральные и материальные цели. Чаще всего с ярко выраженными талантами воина. Берут напором, настойчивостью, а не содержательностью продажи и аргументацией. Самостоятельные, чаще одиночки (испытывают сложности с разделением власти и ответственности в команде). Конфликтные (в силу недостатка дипломатии) как с клиентами, так и с коллегами. «Сами по себе». Достиженцы, ориентированные на результат. Недостаточное внимание уделяют процессу работы с клиентом, часто имеют поверхностное знание продукта. Давят лучше, чем учитывают интересы обеих сторон. Часто сопротивляются административным рамкам (хотят делать только то, что дает конкретный быстрый осязаемый результат). Подходящие для прорыва. Могут взрыхлить территорию. Предпочитают «не тратить время на мелкую рыбу, а охотиться на слона».

Материальная мотивация для «прорывщика»:

Нематериальная мотивация является очень важным аспектом для «прорывщика», даже если он сам считает, что работает только «за деньги». Что его мотивирует:

  • Соревнования, вызов
  • Сложность задач (в стабильности «закисают»)
  • Индивидуальная ответственность за территорию
  • Свобода управления территорией
  • Признание (объективное) его заслуг в лице руководства и коллег компании
  • Осознание того, что для компании очень нужен прорыв, который он должен осуществить

Испытывают серьезные сложности в адаптации при необходимости этапа стабилизации. «Прорывщики» – корень слова «рвать, отрывать, рывок» – полностью характеризует их стиль продаж и жизненную позицию при ведении дел.

ЗАЖИТОЧНЫЕ

Этот типаж можно ассоциировать с хорошими фермерами, которые стабильно и смиренно умеют выращивать хороший урожай (или даже несколько в год), умея получать от работы удовольствие. Процесс продажи обычно превращают в увлекательную и результативную игру для себя и клиента. С легкостью экспериментируют, ищут новые приемы в продажах, им интересно углубляться в продукт. Продают «вкусно и красиво». Имеют ярко выраженный талант переговорщика. Для них большое значение имеет не только результат работы, но и процесс. Достаточно гибкие, умеют находить общий язык, как с клиентом, так и с коллегами. Командные игроки, но при этом могут проявить лидерскую позицию, если того требует ситуация. Подходящие для стабилизации, испытывают сложности в прорыве (из-за страха применить излишнее, по их мнению, давление). Любят «ловить большую рыбу, но не отказываются и от маленькой». Их стиль – поступательные планомерные улучшения, но не рывковость.

Материальная мотивация для «зажиточного»:

В некоторых случаях «зажиточного» можно плавно перевести на систему мотивации, приближенную к «прорывщику». Нематериальная мотивация, и «зажиточный» часто это открыто признает, это основополагающий аспект работы в компании. Что им движет:

  • Возможность заниматься любимым делом, получая от этого удовольствие
  • Возможность учиться новому
  • Гордость за умение сработаться с клиентом, который «долго раскачивается». Ему нравится «окучивать, поливать, удобрять, выращивать» своего клиента
  • Командная работа, ощущение «плеча», здоровой развивающей рабочей атмосферы
  • Признание его вклада со стороны коллег и начальства в поступательные улучшения в продукте, системе продаж и управлении
  • Инновационность задач, возможность творчества в продажах
  • Личные победы руководителя и признание в нем наставника

«Зажиточный»: корень слова – «жить»; это и «иметь» результат, и «быть» – делать это вкусно.

ПОДДЕРЖИВАЮЩИЕ

Не имеют, в отличие от «прорывщика», мощных амбиций и, в отличие от «зажиточного», серьезного таланта переговорщика. Способны держать в руках доверенную им ответственность и, с другой стороны, делают это хорошо только при наличии их поддерживающего. Хорошие вторые. Стабильные. Смиренные. Не имеют мощных творческих результатов. Берут исполнительностью, копируют общепринятые приемы и знания у более результативных коллег (в большинстве случаев у «зажиточных»). Их можно ассоциировать с тылами. Посредственно продают и, соответственно, имеют посредственный результат. Постоянная «поддерживающая терапия» в виде наставничества (зачастую для этого не нужен руководитель, достаточно и «зажиточного»), аттестаций, экзаменов, наличие планов позволяет держать «поддерживающего» в тонусе. Редко инициирует инновации (и то только минимального, тактического характера). Если их постоянно не взбадривать – сразу впадают в зону комфорта.

Материальная мотивация для «поддерживающего»:

Естественно, «поддерживающие» будут зарабатывать существенно меньше, чем «прорывщики» и «зажиточные». И, соответственно, процент от продаж должен быть ниже, чем у вышеуказанных. Нематериальная мотивация для «поддерживающего» имеет главную роль. Что его стимулирует:

  • Наличие №1 (того, за кем идти)
  • Стабильность компании, ситуации, обстановки и т. д.
  • Необходимый уровень знаний и навыков, которые он может получить в компании (вряд ли сам будет искать дополнительное обучение)
  • Похожесть задач (его нужно выводить из зоны комфорта очень осторожно, поступательно и мелкими шагами – иначе впадает в ступор, вызванный страхом)
  • Ощущение полезности его работы для компании в целом, так и для конкретных лиц, например, наставников

«Поддерживающие» настолько удобны, что руководитель обращает на них мало внимания, что в итоге приводит к их угасанию.

УГАСАЮЩИЕ

Корень слова «гаснуть» говорит сам за себя. В прошлом – один из трех вышеуказанных типов (чаще или «прорывщик» или «поддерживающий», т. к. «зажиточный» скорее перейдет в «поддерживающего», чем сразу в «угасающего»).

Атрофированы амбиции, желание инновационности, удовольствие от работы. Пользуется проверенными, изученными в прошлом методами. Новизну встречает со скрытым сопротивлением (говорит – «да, нужно меняться, буду», но делает по-старому) или с явной агрессией. Относятся к продажам механически, не ищут ни побед, ни удовольствия, позиция «моя хата с краю». Часто обладают знаниями, но уже не обладают желанием их применять. Имеют результат ниже среднего или средний.

Материальная мотивация для «угасающего»: подобна «поддерживающему», только он на переменной зарабатывает по убывающей. К нему нужно применять стимуляцию, штрафы, рамки и т. д. Позиция управляющего в данном случае должна быть очень простой: «угасающий» – это маркер, которым нужно писать, пока еще пишет. Как только серьезно тускнеет – заменить новичком.

Естественно, «угасающий» может вернуться в какую-либо из позиций «прорывщика», «зажиточного» (как уже писали – редко) или «поддерживающего».

Бывают смешанные типы. Часто при знакомстве наши клиенты отстаивают тезис, что за 3-4 года обязательно произойдет профессиональное выгорание. Мы целиком и полностью готовы оспорить эту позицию: занимаясь на ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ личностным и профессиональным развитием (НЕ карьерное – т. е. не ввысь, а вглубь и вширь) продажников, руководитель осуществляет постоянный перезапуск сотрудника.

Ниже приводим некоторые пропорции в отделе продаж согласно типажа сотрудников:

Последний график компании представляет для нас особый интерес тем, что стагнация – это состояние, когда экономические показатели компании еще свидетельствуют о стабилизации, и только лишь появляется внутреннее интуитивное беспокойств у ТОПов. Определение качественного пропорционального состава сотрудников, занимающегося продажами на этапе стагнации – это великолепное подспорье для определения проблемы до её реализации на внешнем проявленном уровне. Естественно, данные цифры не являются жесткими, но тенденцию отображают точно.

Татьяна Троян, специально для «Bonnier Business Press»

«Дятлы», «фишечники» и «системщики» — три типа продажников. Часть первая: немного о «дятлах».

Статья для тех, кто руководит продажами. И продает.

Для того, чтобы управлять продажами надо хорошо понимать, кто у тебя ими занимается. Существует немало классификаций менеджеров по продажам. Я придумал и использую свою. В ней всех продажников можно разделить на три большие категории: «дятлы», «фишечники» и «системщики».

Кто к какой категории принадлежит можно определить по технологии продаж, которую продавец использует и степени осознанности его действий (рефлексивности).

Начнём с «дятлов».

Это самый часто встречающийся тип продажников. Удивительные люди. О них часто сложно говорить без использования нецензурной лексики. Особенно, если тебе «повезло» и ты являешься их начальником.

«Дятлы» и технологии продаж:

Либо не используют никакую технологию продаж.
Либо используют любую, но абсолютно бессмысленно и беспощадно.

Много писать о «дятлах» я не буду. Порой кажется, что они просто тупые. Не умеют мыслить логически. Не видят причинно-следственных связей. И, похоже, не способны думать в принципе.

Их картина мира убогая, плоская и чёрно-белая. У них на всё есть одно объяснение, одна причина и одно следствие. Это, если повезет.

Дятлам свойственно всегда пребывать в моменте «здесь и сейчас». Они обычно плохо помнят прошлое. И вообще его не анализируют.

Из прошлого они извлекают только объяснения сегодняшних провалов:

  • «Раньше все было не так».
  • «Это никогда не работало».
  • «Раньше было проще».

Будущее от них тоже закрыто. Ведь прогноз будущего строится на анализе тенденций прошлого и ситуации в настоящий момент. Именно потому у «дятлов» огромные сложности с планированием. Они могут запланировать свои действия. Но спрогнозировать их эффективность и грамотно расставить приоритеты они не в состоянии.

Кроме всего прочего, у них полностью отсутствует рефлексия. Когда они возвращаются от клиента, а ты спрашиваешь у них как прошли переговоры, они мычат что-то невнятное. Эти «продажники» ничего толком не помнят и выдают тебе вместо четкого описания проходившего какую-то мутную жижу собственных домыслов и фантазий. В результате отсутствия рефлексии они постоянно совершают одни и те же ошибки и неэффективные действия.

Как дятлы продают?

Тупо и однообразно. Клиента они не видят, не слышат и толком не чувствуют. Вместо разговора с клиентом они общаются сами с собой.

«Дятлы» и обучение.

Они практически неспособны чему-то научиться самостоятельно. Если предоставить их самим себе, то они механически повторяют одно и те же с минимальными вариациями. Именно поэтому я называю их «дятлами».

Если пытаться их чему-то научить, то чаще всего наталкиваешься она глухое, но ожесточённое сопротивление. «Дятлы» весьма высокого мнения о себе и своих способностях.

«Дятлов» практически бесполезно развивать, их можно только жёстко надрессировать. Хотя, это довольно-таки непросто.

Всегда ли «дятлы» бесполезны?

Нет. Если их хорошенько «построить», то они способны выполнять тупую, однообразную и мрачную работу довольно эффективно. Но только тупую.

Если у вас есть работа для «дятлов» используйте их в хвост и в гриву. Если же нет, то лучше от них избавиться. В сложных и длинных В2В продажах «дятлы» крайне неэффективны.

«Дятлов» можно называть по разному:

  • Можно звать их тупыми.
  • Можно недалекими.
  • Можно прямолинейными, простодушными, даже честными.

Да. Именно честными. Они не используют никаких фишек, трюков или ловушек. Они просто и незамысловато продают. Или пытаются продавать. Как повезет.

По мере написания статьи, мое отношение к «дятлам» незаметно поменялось.

Если раньше я смотрел на них свысока и с пренебрежением, то сейчас я их просто понимаю.

Не всякий создан для хитростей, манипуляций и замысловатых коммуникативных трюков разной степени этичности. Одним это дано. Другим нет.

Как определить «дятел» перед вами или нет?

Проще всего расспросить менеджера о переговорах с клиентом. Любых. Личных или телефонных.

И задать ему несколько вопросов. Например таких:

  • Чего он хотел добиться?
  • Что он знал/думал о клиенте и ситуации?
  • Что он планировал сделать?
  • Почему это должно было сработать?
  • Какую реакцию от клиента он ждал? И почему.

Если вы разговариваете с «дятлом», то его выдадут крайне примитивные ответы. Или вообще их отсутствие. Многие дятлы, которых я знал просто впадали в ступор и не могли ничего из себя выдавить.

Итак, подведем итоги:

Какие у «дятлов» есть плюсы?

  • Они способны делать монотонную повторяющуюся работу.
  • Многие из них очень устойчивы к отказам и проявляют сверхчеловеческую настойчивость.

А из минусов отметим:

  • Низкая адаптивность и гибкость.
  • Отсутствие рефлексии.
  • Сложности с планированием своей деятельности, точнее ее результатов.

В следующий раз мы поговорим о «фишечниках». Это очень интересные и порой перспективные персонажи.

Справка

Компания «Новые технологии бизнес-обучения» предлагает удобный к аталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.

Новости

Возможно, лучшая книга по продажам B2B.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» — это и ндивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание. Новый взгляд» — это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы — молодым карьеристам.

ТИПОлогия менеджеров по продажам

ТИПОлогия менеджеров по продажам

Менеджерами по продажам в нашей стране называют всех, кто хоть как-то связан с продажами, но у каждого типа своя специфика работы. Поэтому наша с тобой задача разобраться, какие именно в нашей стране бывают менеджеры по продажам и почему их называют так или иначе.

Типы менеджеров по продажах будут описаны ниже, но, несмотря на разные названия, любой успешный менеджер по продажам должен обладать набором определенных навыков, которые есть базовыми для этой профессии. О том, какие навыки должен иметь менеджер отела продаж я подробно описал здесь.

Основные типы менеджеров по продажам:

1) Менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж – это тот, кто совершает холодные звонки, бегает не жалея ног в поисках новых клиентов, ездит на выставки и в другие «рыбные» места. Самое главное, что он не сидит в офисе и не ждет своих клиентов.

Это не значит, что менеджер активных продаж всю жизнь только и делает, что бегает и ищет клиентов. Совсем нет, в статье о создании своей клиентской базы, ты можешь узнать, как сделать так, чтобы через 3-6 месяцев вообще перестать звонить самому даже находясь на должности менеджера по активным продажам. Эта разновидность менеджеров самая доходная, но и самая сложная. Многие сломались после первых 2-3 месяцев неудач и решили, что такая работа не для них.

Этот сайт в основном посвящен работе менеджеров по активным продажам. Если ты изучишь хотя бы половину материалов находящихся на этом сайте, точно сможешь стать одним из лучших среди них. Если, конечно, у тебя есть талант к продажам.

2) Менеджер пассивных продаж

Менеджер пассивных продаж – это тот продавец, который обрабатывает входящие вызовы клиентов. Клиент на момент звонка уже заинтересован в приобретении товара и уже узнал о компании. Еще такого менеджера по продажам называют менеджером на входящих или на «теплых» звонках. Этому менеджеру остается донести до клиента только то, что компания, в которую он обратился, действительно соответствует ожиданиям клиента.

На первый взгляд, пассивные продажи — самая простая работа для менеджера. Но она требует наличия хорошо проработанных сценариев и высокой подготовки. К тому же очень просто регламентируется путем установления заранее рассчитанной конверсии (количество продаж при определенном количестве звонков).

Обычно это работа хуже всего оплачивается, поскольку клиенты сами бегут в руки и считается, что от менеджера тут мало что зависит — если захотят, купят и так. К тому же на такие вакансии очень большой спрос, и легко заменить менеджера, поэтому больших денег тут не заработаешь.

3) Менеджер прямых продаж

Менеджер прямых продаж – это разновидность менеджера активных продаж, которая связана с личными встречами с клиентами. Требует презентабельного внешнего вида, высоких навыков личного общения, знания невербалики 1 клиентов и мобильности. Чаще всего прямые продажи происходят на территории клиентов. Менеджеры прямых продаж — одни из самых разнопрофильных менеджеров. Продавцы пылесосов «Кирби», которые вламываются в той дом, — это тоже менеджеры по прямым продажам. Менеджеры, ведущие переговоры о продажах на несколько миллиардов долларов, тоже относятся к этой категории.

4) Телесейлз

Телесейлз (telesales) – менеджер по активным продажам, контактирующий с клиентами с помощью телефона, обычно называется телесейлзом, или телемаркетёром (телемаркетолог). Причем тут телемаркетинг? Периодически телесейлзы занимаются обзвонами клиентов с целью выяснения их удовлетворенности товаром/услугой или спрашивают есть ли у клиентов потребность в той или иной услуге/товаре.

В большинстве случаев, телесейлз — это менеджер, звонящий клиентам и рассказывающий о супер-пупер возможности приобрести товар. Занимается прямой рекламой, а реклама — это маркетинг. Поэтому менеджер и зовется телемаркетологом. Чаще всего таким менеджером является сотрудник контактного центра (call-center), совершающий большое количество звонков и «продающий» по отработанному стандартному сценарию. Поэтому оплата такого специалиста часто невысока, эффективность низка, а уровень стресса наиболее высок.

5) Ассистент менеджера по продажам

Ассистент менеджера по продажам – это бонус успешного менеджера по продажам. Для активных энергичных менеджеров по продажам самое сложное — это заполнять договора, выставлять счета, готовить коммерческие предложения, делать отчеты. Когда менеджер становится очень «крутым» и продает много, ему нанимают такого помощника. Он может называться ассистентом менеджера по продажам, помощником менеджера по продажам, или менеджером бэк-офиса. Все это названия для сотрудника, выполняющего рутинную работу менеджера по продажам.

6) Старший менеджер по продажам

«Старший (ведущий, главный) менеджер по продажам» — эти вакансии по сути придуманы для того, чтобы выделить лучших менеджеров, не давая им должности начальника отдела продаж. Иногда старший менеджер может курировать несколько обычных менеджеров, иногда ведущий может работать с более прибыльной категорией клиентов. А такой парадокс, как главный менеджер по продажам, может выполнять функции руководителя группы или отдела продаж. Тут уже каждый работодатель волен выдумывать все что угодно и привести всё к общей терминологии невозможно. Поэтому воспринимай всех этих главных, старших и ведущих как менеджеров по продажам, отсортированных по крутости.

В следующей части читай о следующих типах менеджера по продажам, которые не описаны здесь.

1. Невербальное общение – это все, что не относится к голосовому общению – жесты, мимика, поведение. Чтобы больше узнать об этом важном умении, рекомендую прочитать книгу Аллан Пиза «Язык телодвижений»

Основные качества хорошего продажника

На сегодняшний день прямые продажи – одна из наиболее популярных сфер заработка. Многих она привлекает высоким уровнем дохода и комфортными условиями труда. Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Чтобы достичь хороших результатов на этом поприще, нужно изрядно потрудиться.

Железная хватка, закаленный характер, систематическое развитие и совершенствование умений – и это лишь малая часть из списка обязательных качеств успешного сейлз-менеджера. Далеко не каждый сможет стать хорошим продавцом, но если вы уже выбрали для себя этот путь, данная статья поможет вам сориентироваться в профессии и освоить необходимые навыки.

Кто такой хороший продавец?

Хорош не тот продавец, который смог единожды продать товар, а тот специалист, который сумеет выстроить долгосрочные отношения с клиентом. И задача сейлз-менеджера заключается не только в продажах. По опыту сотрудничества с одним продавцом зачастую судят о всей компании в целом.
Поэтому хороший продажник должен уметь не только продать товар, но и обладать гораздо большим объемом знаний и навыков. Давайте же разберемся с ключевыми его качествами.

Топ-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Чтобы стать действительно успешным в профессии, необходимо:

  • Ориентироваться на потребности клиента. Пожалуй, это самое главное качество, позволяющее уловить, в чем же нуждается потребитель именно в этот момент. Умение не только слушать, но и услышать, что же скрывается за словами заказчика – великое умение менеджера по продажам. Только поняв истинные проблемы клиента, продавец сможет предложить товар или услугу, в которых заказчик действительно нуждается.
  • Понимать психологию потребителя. Высоко развитый эмоциональный интеллект продажника позволяет ему тонко чувствовать клиента, понимать его тип темперамента, а, следовательно, и предугадать его дальнейшее поведение. Понимание особенностей и психотипа клиента позволит не только установить с ним первоначальный контакт, но и правильно выстроить последующее взаимодействие, которое приведет к нужному результату — продаже товара или услуги.
  • Уметь противостоять возражениям. Если услышав отказ, менеджер «дает заднюю», это плохой менеджер. Клиенты всегда будут сомневаться, искать лучшие предложения, более выгодные условия сотрудничества. Поэтому хороший продажник должен, не моргнув глазом, найти убедительные аргументы в пользу своей компании и товара. От скорости его реакции зависит, состоится ли сделка или нет. Время – деньги, и здесь дорога каждая секунда.
  • Владеть приемами убеждения. Это качество тесно связано с психологией. Те аргументы, которые убедительны для одного клиента, на втором могут и «не сработать». Именно поэтому понимание каждого отдельного человека позволит найти к нему нужный подход.
  • Владеть полным объемом информации о своем продукте. Только зная все нюансы предлагаемого товара можно противостоять любым возражениям и довести сделку до логического завершения. Для того чтобы быть более профессиональным и убедительным в своих доводах, важно также ориентироваться в предложениях конкурентов и досконально знать предложения на рынке.

С этими знаниями невозможно родиться, поэтому менеджер по продажам должен развиваться в этом направлении и совершенствовать свои профессиональные качества, проходя специальные обучающие программы, а также занимаясь самообучением.

Личностные качества продажника-профессионала

Помимо профессиональных качеств, сейлз-менеджер должен иметь развитые личностные качества, такие как:

  • Гибкое мышление. Умение вовремя уловить ситуацию и мгновенно подстроиться под изменения – вот одно из главных качеств профессионала. Ведь даже малейшее промедление может стать судьбоносным.
  • Пунктуальность и организованность. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам не только совершает сделку, но и заранее готовит необходимые документы для ее осуществления. Именно поэтому необходимо развивать навыки эффективного тайм-менеджмента и планирования.
  • Настойчивость. Многие полагают, что настойчивость и навязчивость – синонимы. Но это совершенно не так. Менеджер-«прилипала», который твердит одно и то же и не слышит клиента, в конечном итоге не вызывает ничего, кроме раздражения. Настойчивость заключается в том, чтобы продолжать искать другие подходы к потенциальному заказчику и задействовать в общении другие мотивы.
  • Самоуверенность. Это не «корона на голове», это способность контролировать свои эмоции, уверенно вести диалог и даже неудачи воспринимать как ситуации, из которых можно вынести урок и не повторять похожих ошибок вновь.
  • Стрессоустойчивость. Приходя в продажи нужно отдавать себе отчет, что это работа, в первую очередь, с людьми. Все люди разные, и по-разному реагируют на какие-то ситуации, по-разному ведут себя в конфликтах. Именно поэтому сейлз-менеджер должен совладать со своими эмоциями и рационально подходить к решению спорных вопросов. Всегда нужно понимать, что один недовольный клиент может сильно навредить репутации всей компании, которая выстраивалась на протяжение долгих лет.

Ежедневный упорный труд и работа над собой помогут вам достичь оптимального сочетания этих качеств.

Ключевые технологии активных продаж или как научиться продавать

Анализируя вышеизложенное, возникает вполне логичный вопрос: можно ли приобрести навыки успешного продажника или все-таки эти качества определяются на генетическом уровне? Бесспорно, некоторые личностные качества заложены в нас с рождения. Целеустремленному и активному сангвинику будет проще освоить эту профессию, чем задумчивому меланхолику. Но помните, что мы, как сосуд, чем себя наполним – тем и будем являться.

Сегодня существует много тренингов, семинаров и курсов для освоения профессии менеджера по продажам.

Есть краткосрочные узконаправленные курсы, а есть и длительное обучение. Конечно, ведь кейс продажника должен состоять из:

  • теории и методики ведения продаж;
  • практики эффективного позиционирования предлагаемого продукта;
  • методов успешных личных переговоров и особенностей общения в телефонном режиме;
  • ораторского искусства;
  • психологии потребителя;
  • технологий воздействия на клиента (отработка возражений или методов убеждения);
  • создания приятного впечатления.

Естественно, что помимо этих знаний нужно досконально изучить нишу и специфику той сферы, в которой планируете вести продажи.

Итак, для достижения успеха в продажах необходимо три условия:

  • профильное образование для усвоения теоретических знаний;
  • практическое применение знаний и постоянный анализ сделок на наличие сложностей или ошибок;
  • регулярное самообразование и профессиональное общение с успешными сейлз-менеджерами.

Как видите, обучаться придется непрерывно.

Алгоритм продаж

Процесс продажи любого товара или услуги выполняется пошагово. Пропустить один из моментов – значит подвергнуть риску успех сделки. Давайте разберемся с этапами продажи более детально. Вот 6 шагов, которые следует сделать на пути к нужному результату:

  • Установить контакт с клиентом. Безусловно, это соответствующий внешний вид, манера общения, дружелюбный тон и улыбка. Можно поинтересоваться настроением клиента сегодня, задать вопрос, подразумевающий положительный ответ.
  • Выявить потребности заказчика. Для этого необходимо задать открытый вопрос, способствующий тому, что клиент начнет говорить и вступит с вами в диалог. При этом важно то умение, о котором мы упоминали ранее – услышать клиента и его истинные потребности. Только в этом случае вы сможете предложить продукт, который крайне необходим потенциальному заказчику прямо сейчас.
  • •Презентовать продукт. Теперь настало время во всей красе описать ваше предложение и показать, какие проблемы клиента он позволит решить. Ведь покупают не товар, а именно решение проблем.
  • Сформулировать свое предложение. На этом этапе важно четко изложить клиенту, что вы предлагаете, и что ему необходимо сделать.
  • Отработать возможные возражения. Как мы уже говорили, людям свойственно сомневаться и искать лучшее, поэтому на любом этапе клиент может остановиться и сказать: «Мне это не нужно». Хороший продажник, конечно, согласится с клиентом, но при этом покажет ситуацию с иной стороны, где без приобретения данного продукта не обойтись.
  • Подвести клиента к совершению покупки и заключить сделку. Это последний шаг на пути к продаже.

SPIN-продажи

Возможно, вы уже встречали подобный термин в литературе, а возможно только впервые о нем читаете, в любом случае, эта техника продаж заслуживает отдельного внимания. Название появилось в следствие аббревиатуры от понятий на английском языке. И заключаются спин-продажи в четырех типах вопросов: ситуативный, проблемный, извлекающий и направляющий. Разработана данная методика была психологом из Англии по имени Н. Рекхем.

Чтобы понятно было, как это работает, разберем технику сразу на практическом примере. Допустим, вам нужно продать обеды с доставкой в офис. Ваш алгоритм общения с клиентом таков:

  • Задаем ситуативный вопрос с целью разобраться. «Скорее всего, вы так загружены работой, что и перекусить некогда, максимум пара бутербродов?». Главная задача такого вопроса не сделать вывод самостоятельно, а подтолкнуть клиента к собственному выводу и ответу по типу: «Да, я ужасно голоден».
  • Формулируем проблемный вопрос, например, «Сидеть без обеда или питаться бутербродами очень вредно. Скорее всего, вы и желудок свой так подорвали, испытываете дискомфорт или болезненные ощущения?». При этом вы цепляете клиента «за живое», обозначаете его реальную проблему.
  • Продолжаем диалог, добавляя извлекающий вопрос. Например, «Вы же знаете, что со временем ситуация может усугубиться и понадобиться длительное лечение и восстановление вашего здоровья?». Здесь вы можете либо усилить беспокойство потенциального потребителя, либо предложить ему альтернативу поведения.
  • Подсказываем решение, формулируя направляющий вопрос. «При полноценном питании как изменится ваше самочувствие и работоспособность?». Подводим человека к мысли, что ему необходимо правильно питаться на работе.

То есть, принцип техники понятен: мы подводим клиента не просто к мысли, но и к решению, что ему необходим именно ваш продукт или услуга.

Специализированная литература в помощь начинающему сейлз-менеджеру

Как уже было отмечено, самообразование – неотъемлемый фактор в жизни менеджера по продажам. Особенно, если вы только начинаете задумываться о получении профессии. Мы подобрали несколько книг, рекомендованных к прочтению:

  • «Спин-продажи» Н. Рекхема.
  • «Сначала скажите нет» Дж. Кемпа.
  • «Чемпионы продаж» соавторства М. Диксона и Б. Адамсона.
  • «Нет, спасибо, я просто смотрю» Г. Дж. Фридмана.
  • «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» Дж. Конрата.

Эти пять книг помогут вам не только освоить профессиональные навыки продажника, но и заглянуть в саму суть и понять специфику этой отрасли деятельности.

Резюмируя вышеизложенное, хороший сейлз-менеджер – это человек с профильным образованием и набором личностных качеств, позволяющих максимально эффективно осуществлять продажи. Ну и, конечно, помните, что все приходит с опытом. Только практическое применение поможет довести до совершенства усвоенный материал.

«Человек-проблема, манипулятор и цыган». Александр Киценко из Oy-li Ukraine – о типах продажников и как ими управлять

Управляющий партнер Oy-li Ukraine Александр Киценко рассказывает о том, какие бывают менеджеры по продажам, как найти «своего сотрудника» и с какими типажами людей не стоит даже начинать работать.

Я работаю в продажах больше девяти лет и за это время провел более 1000 собеседований на позиции менеджеров по продажам, продавцов, торговых представителей и другие позиции с большой текучкой.

Первые 20 собеседований мне казалось, что все люди, сидящие напротив, разные — каждый личность и целая Вселенная. Потом я начинал находить у них общее, и оказалось, что типов продажников на самом деле не так много, а управлять ими не так сложно. В конечном итоге, я насчитал семь основных типажей и вывел формулу, как эффективно работать с каждым.

Одиночка

На моей практике сотрудников с таким типажом было около пяти. Первый «одиночка», которого я встретил сначала искренне меня возмутил. Он мог пройти и не поздороваться со мной или даже с директором предприятия. Он никогда не приходил на корпоративы и был максимально асоциальным.

При всем этом, с задачами «одиночка» справлялся «на ура». Он стабильно заканчивал свою работу на два часа раньше остальных, и уходил домой. Потому что не видел смысла тратить свое время — ему же за это не платят. И раз уж речь зашла о «платят», то стоит сказать, что в работе «одиночку» мотивировали только деньги. Он приходил с одной единственной целью — заработать. И всех это устраивало.

Из советов, которые могу дать по работе с таким типажом сотрудника, — «одиночка» сам по себе, не стоит пытаться социализировать его насильно. Главное, что вы как руководитель должны сделать — обеспечить его ресурсами для выполнения целей и поставить амбициозный план продаж, подкрепленный достойной мотивацией.

Дружитель

Первым «дружителем», с которым я столкнулся, была девушка – торговый представитель. У нее не получалась выполнять план по продажам на месяц, потому я, как её руководитель, решил «пойти с ней в поле». Придя в первую торговую точку, девушка начала долго и обстоятельно беседовать с продавцом. Они обсудили проблемы с мужьями, друзьями, коллегами и через 20 минут подошли к теме продажи. Торговый представитель попыталась предложить товар, на что услышала от продавца: «Ой, мы ж так хорошо общались. Какие продажи? Сейчас придет торговый представитель из компании N, он такой надоедливый, пока не продаст не уйдет. А ты ж хорошая девочка. Давай я закажу у тебя в следующий раз».

Стоит понимать, что «дружитель»— это не продавец. Этот психотип вообще не подходит для работы менеджером по продажам. Такие сотрудники – хорошие администраторы и сервисники. Если у вас есть возможность, переведите его на подобную должность, нет — тогда, к сожалению, придется уволить. Вне зависимости от количества часов обучения, нужного вам результата такой менеджер достичь не сможет.

Копатель

Прямо сейчас в моем офисе работает менеджер «копатель». И это идеальный сотрудник задачного типа. Если сегодня я поставлю ему задачу «продать клиенту Ивановой на 15 тысяч долларов», то могу не сомневаться, что он её беспрекословно выполнит. Продаст именно на 15 тысяч, не больше, но и не меньше. «Копатель» с виду много работает — он приходит раньше всех, уходит позже всех. Но это не значит, что он работает лучше всех.

Работать с «копателем» стоит с помощью большого кнута. Постоянно подгонять его, стимулировать работать и ставить как можно более конкретные задачи.

Я-проблема

Первый мой сотрудник с таким типажом был не просто первым, а единственным, поскольку он был грандиозной проблемой лично для меня. Всё, что делал этот менеджер в рабочее время — решал проблемы, которые сам же и создавал. «Я-проблема» проработал в моей команде год, за это время он несколько раз ломал себе что-то, был перманентно болен и постоянно выяснял отношения со своей второй половиной. А еще в самый важный момент у него всегда отказывался работать компьютер, клиенты не платили, а отгрузки задерживали.

Советов по работе с «Я-проблемой» нет никаких. Просто не берите такого сотрудника на работу. Из 22 дней на работе он проведет максимум 5, не покажет результат и станет большой проблемой для вас.

Цыган

Небольшое откровение. Когда девять лет назад я впервые пришел в продажи, то сам был менеджером «Цыганом». Таким себе продавцом-втюхивателем. Я говорил быстро, чтобы запутать, задавал дезориентирующие вопросы и видел продажи, как некую игру. Меня не интересовало то, как я могу решить задачу клиента. Мотивировали только деньги и перспектива руководящей должности.

Кстати, типаж «Цыган» может стать отличным руководителем отдела продаж, что собственно и произошло со мной. Но только после того, как я научился активному слушанию и развил менеджерские навыки.

Манипулятор

Однажды на собеседование ко мне пришла милая девушка и сразу выдала приблизительно такой спич:

«Я готова работать хоть круглосуточно. Сама я не из города, а из села, приехала покорять столицу. У меня есть маленький ребенок, но с ним бабушка сидит, потому никаких проблем не будет». Я, в силу своей наивности и неопытности, поверил ей и даже подумал, что вот он — идеальный сотрудник. Правда потом оказалось, что круглосуточно — это строго с 9.00 до 17.00, ребенок часто болеет и с ним нужно сидеть. Да и в целом девушка работала спустя рукава, успешно «перебрасывая» свои задачи на других. Это был мой первый опыт работы с «манипулятором».

Сила «манипулятора» в том, что он неплохо справляется с продажами. Когда та сотрудница поняла, что я как руководитель на манипуляции не реагирую, она начала оттачивать свое мастерство на клиентах.

Главный совет, который могу дать по работе с «манипулятором» — подумайте 1000 раз, прежде чем брать такого сотрудника на работу. Если правила вашей компании позволяет работать в ней «манипулятору», ивы умеете распознавать манипуляции и давать отпор, такой сотрудник будет вам очень полезен. Если же нет — советую в принципе не брать такого менеджера на работу. Иначе рано или поздно окажется, что этот сотрудник получает больше всех в отделе, а работает меньше всех.

Молодец

Менеджер «молодец» никогда не сидел напротив меня на собеседовании, но он работал в моей команде. Самая большая ошибка руководителей в том, что они аки Хатико ждут этого самого «молодца». В то время, как конкуренты обучают и воспитывают «молодцов» из ребят с потенциалом.

Так что если вы ищите менеджера, который заинтересован в том, чтобы продукт/услуга решала задачи клиента, владеет СПИН-техникой и умеет сформировать потребность клиента прямо в процессе разговора — перестаньте искать его. Развивайте своих сотрудников, чтобы все они становились «молодцами».

Как распознать потенциального «молодца»?

  • Первый и самый главный маркер на собеседовании — это вопрос о зарплате. Потенциальный «молодец» наверняка спросит вас о том, сколько он сможет зарабатывать максимально.
  • Если кандидат уже работал менеджером по продажам, то обязательно говорит на языке цифр «продал товара на 10 000 долларов», «увеличил оборот компании на 20%», «расширил базу клиентов в 1,5 раза».
  • Потенциальный «молодец» — это всегда человек, ориентированный на результат, а не на процесс. А значит в его речи звучат глаголы совершенного вида. Например, «продал», вместо «продавал» или «создал», вместо «создавал».
  • Коммуникативность, нацеленность на результат, амбициозность, легкообучаемость и ответственность — пять основных качеств, которые свойственны отличному менеджеру по продажам. Рассчитывать, что к вам на собеседование придет обладатель всех этих качеств одновременно, не стоит. Для начала трех вполне хватит. При условии, что среди них есть легкообучаемость.

Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook.

«Халтурщики наживаются на трендах, профессионалы – их создают». 7 качеств идеального онлайн-маркетолога от агентства Nowedo

Читайте также:  Стиль миллиардеров: как живут самые богатые семьи мира
Ссылка на основную публикацию