Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Страшные аббревиатуры или зачем стартапу финмодель

База знаний

Как бы страшно не звучало словосочетание «финансовая модель», поверьте, в ней нет ничего сложного. Делать расчеты нужно регулярно. Так вы увидите реальный рост вашей компании. Давайте вместе разберемся, зачем нужна финансовая модель и как ее составить. Подробности в «Базе Знаний» Венчурного Акселератора.

Зачем стартапу составлять финансовую модель?

Деятельность любой коммерческой организации, а стартап как раз и является коммерческой организацией, требует наличия инструментов, которые помогут определить текущую ситуацию в бизнесе. Проще говоря, финансовая модель помогает:

следить за финансовыми показателями (денежный поток, прибыль, выручка)

делать прогнозы о развитии бизнеса

быстро реагировать на любые изменения в бизнесе

просчитать новые сценарии развития бизнеса

в целом, структурировать ведение бизнеса.

Без таких инструментов невозможно добиться эффективного управления в вашем стартапе.

Что такое финансовая модель?

Финансовая модель — это представление текущих и будущих результатов деятельности компании в денежном выражении.

В основном, используют два метода определения результатов деятельности компании: метод начисления и кассовый метод.

Метод начисления применяется в большинстве компаний. Но, не смотря на ряд преимуществ, сложен для понимания, больше расчетов. Прибыль не совпадает с денежными потоком, что часто вызывает непонимание.

Кассовый метод применяется в очень маленьких компаниях и лучше всего подойдёт стартапу. Он простой и интуитивно понятный, четко показывает движение и остаток денежных средств – т.е. «видимый» результат финансовой деятельности компании.

Как и где строить финансовую модель?

Для построения финансовой модели нет необходимости осваивать сложные программы, достаточно умения на базовом уровне использовать любой табличный редактора, например, Microsoft Excel.

Формирование финансовой модели начинается с составления прогноза будущих денежных потоков, которые принято разбивать по месяцам и учитывать в разрезе статей поступления или расходов денег.

Статьи – это объединённые в группы схожие по смыслу расходы или доходы. Например: если вы покупаете шоколадку, пиццу и газировку – то статья движения денег будет «Питание». Учет движения денег по статьям повышает наглядность и улучшает восприятие.

Определив рынок и посчитав юнит-экономику (а об этом есть ролики в нашей базе знаний), вы можете внести в таблицу информацию о прогнозе поступления денег от клиентов, а также о расходах вашей компании, например, на рекламу и продвижение.

Помимо этого, необходимо посчитать иные затраты: аренда помещения, хостинг, интернет, зарплату наемным сотрудникам.

Финансирование стартапа, т.е. поступление денег не от продаж, лучше учитывать отдельным блоком для наглядности. К финансированию относятся инвестиции, кредиты, собственные деньги основателей.

Вот ссылка на таблицу, в которой уже прописаны необходимые формулы. Её вы можете скачать и использовать в качестве инструмента для создания финансовой модели вашего стартапа, поменяв статьи движений денежных средств на те, которые будут актуальны для вашего стартапа и добавив новые. Не нужно создавать много статей, старайтесь учитывать похожие по смыслу движения денег в одной строке.

Давайте рассмотрим пример.

Ребята из города Стерлитамак, где проходил Венчурный Акселератор, создали стартап, который является образовательным проектом, использующим технологии дополненной реальности.

Для того, чтобы доказать состоятельность своей задумки, прежде всего самим себе, основатели посчитали какова будет финансовая модель проекта после того, как они своими силами создадут минимальную версию продукта и сделают первые продажи.

Как видим из примера, первые полгода больших доходов ребята не предвидят: разовые ручные продажи,

а для доработки мобильного приложения им придётся привлечь сотрудников со стороны. А для этого придётся привлечь инвестиции.

Но как только полнофункциональная версия будет выпущена, анализ рынка и расчет юнит-экономики показывает следующее соотношение доходов и расходов на продвижение:

Важно при составлении финансовой модели обращать внимание на то, чтобы денег всегда хватало. Это показывает нижняя строчка таблицы: отрицательных значений в ней быть не должно, значит вы где-то ошиблись в расчетах так как столкнётесь с нехваткой денег.

Финансовая модель не ограничивается только первоначальным планом. По мере совершения реальных платежей и поступления оплат от клиентов вашу финансовую модель надо периодически обновлять, чтобы понимать, где вы отклонились от плана и скорректировать прогноз движения денег с учетом исторических данных.

Для этого в исходной таблице в колонках, которые относятся к прошедшим месяцам, плановые цифры нужно заменить фактическими. Поэтому всегда записывайте: кому, когда и за что были перечислены денежные средства. То же касается и платежей от ваших клиентов.

На примере предыдущей таблицы давайте посмотрим, как это может выглядеть, если сегодня, допустим, первое августа 2018 года.

Прошедшие месяца помечены серым цветом и в них отражены реальные расходы. В зелёных колонках – прогноз на будущее. Затраты на разработку немного превысили ожидаемые, но зато удалось избежать прочих непредвиденных затрат. Поэтому некоторые планы на будущее были скорректированы.

Кто должен вести финансовый учет в стартапе?

На ранних стадиях этим должны заниматься основатели. И, как вы могли убедиться, никаких сложных навыков для этого не требуется: математика финансовой модели простая, потребуются только базовые функции табличного редактора.

Сколько времени занимает ведение финансовой модели?

Потратив время на создание первичной финансовой модели, в дальнейшем рекомендуем выделять один день в начале месяца для обновления данных в таблице: отразить фактические приходы и расходы денег за прошедший месяц, скорректировать прогноз на будущее.

Когда нужно приступать к разработке финансовой модели?

Приступать стоит после того как вы придумали и описали идею, изучили рынок, собрали команду. Хорошо, если у вас еще есть данные для расчета юнит-экономики.

Страшное слово DCF: Нужна ли стартапу финмодель и зачем

Как построить финансовую модель: Финансовое моделирование для стартапов и не только

Как построить финансовую модель: Финансовое моделирование для стартапов и не только 1

Страшное слово DCF: Нужна ли стартапу финмодель и зачем.. 2

Финансовый сценарий: Не оптимистический и не пессимистический, а ожидаемый. 5

Портфель венчурного фонда: Какие стартапы нужны профессиональным инвесторам.. 7

Инвестиции: Как они вытекают из финансовой модели. 9

Бизнес-процессы: Как описать их языком денег. 13

Денежный поток: Почему только он имеет значение. 16

Денежный поток: Как и из чего он устроен. 19

Консерватизм: Как он выглядит не в политике, а в финансах. 22

Принципы финансовой модели: Как ее делают любители и как — профессионалы.. 24

Переменные модели: Как надо и как не надо с ними обращаться. 27

Временная шкала: Почему все делают ее неправильно. 30

Рост бизнеса: Не экспонента и не прямая, а сигмоида. 34

Сверху и снизу: Как не надо прогнозировать продажи. 39

Сезонность: Когда и как ее учесть. 42

Расходы фирмы: типы классификации и способы расчета. 46

Развитие бизнеса: Продажи тоже стоят денег. 49

Расходы на персонал: Как записать и как посчитать. 53

Расходы на персонал: использование базы данных. 56

Расходы на персонал: SUMIFS и COUNTIFS. 60

Расходы на персонал: SUMPRODUCTS как альтернатива. 63

Расходы на персонал: SUMPRODUCTS без альтернативы.. 66

Административные расходы: Как учесть проблемы роста до появления. 71

Финансирование фирмы: Кредиты и инвестиции неравноценны.. 75

Финансовые результаты: От продаж к прибыли. 79

Модель сведена, что дальше: Презентации и отчеты.. 82

Дисконтирование: Время — не просто деньги, у него есть цена. 86

Приведенная стоимость: NPV — мера выгоды сделки. 90

Норма доходности: IRR, или почем нынче деньги. 94

Going concern: Вечная жизнь фирмы и ее математическое выражение. 97

Риск и доходность: Мифы и правда, или доход как плата за риск. 100

Анализ чувствительности: Намного проще, чем кажется. 104

Принятие инвестиционного решения: Один расчет, две альтернативы.. 109

Рыночная капитализация: Три способа подсчета. 113

Таблица капитализации: Что, кому, когда. 116

Страшное слово DCF: Нужна ли стартапу финмодель и зачем

Вряд ли есть хоть один стартап, чьи основатели не слышали от инвесторов просьбу показать финансовую модель. Чаще всего в этой ситуации начинает разыгрываться сценарий, когда основатели стартапа удивленно хлопают глазами, а инвесторы начинают бросаться терминами и аббревиатурами на загадочном птичьем языке — «дисиэф», «айарар», «кэшфлоу», «проформы», «брейкивен», и степень растерянности с одной стороны растет с той же скоростью, как и степень снисходительности с другой. Раздавив несчастных предпринимателей бездной своих эзотерических познаний, инвесторы начинают сбивать цену.

Две тайны, которые инвесторы очень не любят выдавать (при условии, что они сами их знают, а это далеко не все инвесторы, а только самые профессиональные и умные), состоят в следующем. Во-первых, сделать финансовую модель способен не только выпускник первоклассной бизнес-школы (где к тому же этому часто и не учат), а кто угодно, хорошо освоивший математику в школе и способный мыслить системно и дисциплинированно. Во-вторых, финансовая модель стартапа не имеет совершенно никакой прямой инвестиционной ценности.

Читайте также:  Как создать партнёрскую сеть для своего проекта: зачем она нужна и с чего начинать

Птичий язык инвесторов расшифровывается просто. DCF (от английского discounted cash flow) является числом, выражающим текущую стоимость чистого денежного потока (free cash flow) компании. Операция преобразования денежных сумм из будущего в настоящее называется приведение или «дисконтирование», отсюда и аббревиатура. IRR – сокращение от internal rate of return, «внутренняя ставка доходности», а проще – численная мера доходности данного денежного потока. Точка, в которой чистый денежный поток меняет знак с положительного на отрицательный – то есть компания начинает не тратить кэш, а копить его – называется breakeven, что на русский иногда неверно переводят как текущая самоокупаемость. Это никакая не самоокупаемость, конечно, но это момент начала финансовой устойчивости бизнеса. Проформами же, от латинского pro forma, называют расчетные будущие формы финансовой отчетности – баланс, прибыли-убытки, и конечно, движение денежных средств.

Итак, DCF является не чем иным, как прогнозом денежных потоков компании. В такой постановке, согласитесь, задача звучит намного проще, но все еще отпугивает тех, кто сроду не имел дел с моделями денежных потоков. Эту задачу видят сложной и загадочной. С чего начать, какая математика понадобится? Но и тут задача проста. Моделирование производных ценных бумаг или портфелей ликвидных ценных бумаг, действительно, может использовать математику любой степени сложности – предела там нет. Но для того, чтоб воспроизвести денежный поток, вся необходимая математика – четыре действия арифметики, дроби, степени и корни. Даже логарифмы скорее всего вам не понадобятся – что точно понадобится, так это понимание условных событий «если-то». Более сложные формулы – если они вам потребуются – все есть готовые в Excel. Что понадобится помимо математических знаний, так это системное мышление, способное тщательно продумать последовательность шагов, их последствия и состояние бизнеса в каждый момент времени, оценить требуемые людские, материальные и прочие ресурсы и пересчитать их на деньги. С этого места и начинается финансовая модель.

Чем является финансовая модель, если попробовать дать ей формальное определение? Это описание бизнес-процессов компании в численном виде. То есть в деньгах. Это будущая история того или иного бизнеса, переведенная на язык денег. И не больше того.

Но, спрашивается, почему тогда финансовая модель не имеет прямой инвестиционного ценности? Ответ на этот вопрос – в слове «будущее». Попытка выстроить прогноз хороша лишь в той мере, в какой хорошо наше представление о будущем. А будущее невозможно представить однозначным именно в силу его условности. Чем больше в модели переменных, тем, казалось бы, лучше она учитывает все, что может случиться с бизнесом в будущем? Нет, как раз наоборот — тем больше у модели степеней свободы, тем большее количество возможных вариантов она дает и тем меньше вероятность каждого сценария, который она может описать. Идеальная модель должна учитывать все, но именно поэтому она не говорит нам о будущем ничего. В идеале мы хотим знать будущее однозначно, а именно этого нам математика и не может сказать.

У неопределенности есть и деловой смысл. Ни один бизнес-план стартапа никогда не был выполнен. Никогда. Жизнь вносит свои коррективы в планы с первого дня, и всякий профессиональный инвестор в стартапы понимает, что верить бизнес-плану, а тем более требовать его неукоснительного исполнения – значит угробить стартап с гарантией. Наоборот, успеха добиваются те стартапы, чьи основатели не боятся резких поворотов руля и смены стратегии. Реальная инвестиционная ценность стартапа лежит в его основателях, способных справиться с любой будущей проблемой. А прогноз будущих богатств не точнее пасьянса или подбрасывания монетки. Даже в случае со зрелым бизнесом воможны любые неожиданности, а уж жизнь стартапа только из них одних и состоит.

Итак, прогноз будущих денежных потоков – а тем более выведение стоимости компании на его основе – не дает инвестору ничего. Абсолютизация бизнес-плана и DCF – один из самых верных признаков инвестора-дилетанта, сколько б денег у него ни было.

Но если объективно DCF только путает инвестора, стоит ли ее вообще делать? Стоит, и не столько ради финальной суммы «стоимости компании», сколько ради модели денежных потоков. Чтобы сделать модель, бизнес надо тщательно и многократно продумать сверху донизу и от начала до конца. Все ошибки, все просчеты, все неучтенные суммы, все вздорные посылки, все ошибки, которые можно сделать на старте, выплывут в модели. Составление финансовой модели дисциплинирует основателей и делает для них будущий бизнес намного яснее.

И самое главное, финансовая модель скажет стартапу, слишком много или слишком мало инвестиций планируют его основатели. Если бизнес требует больше денег, чем казалось – можно сократить расходы или поднять запрос. Если бизнес требует меньше денег, чем казалось – наоборот, можно начать его, найдя инвестиции поменьше и подешевле или наоборот, поднять побольше инвестиций и сделать денежную подушку на черный день. И в том и в другом случае ловушка «кассового разрыва» – когда до денег рукой подать, а жить не на что и приходится закрываться – не будет заложена собственными руками.

Это понимание внутренней финансовой динамики собственного бизнеса дороже любой симпатии инвестора. Финансовая модель производит продукт не для отчетности перед инвестором, а для самих основателей, облегчая понимание, сколько денег нужно их бизнесу, на что их потратить – и самое главное, на сколько денег хватит, пока бизнес или не станет самоокупаемым и самоподдерживаемым, или основателям не придется идти искать новые деньги.

Страшные аббревиатуры или зачем стартапу финмодель

Вряд ли найдется хоть один стартап, основатели которого не слышали от инвесторов просьбу показать финансовую модель. Чаще всего в этой ситуации начинает разыгрываться сценарий, когда основатели стартапа удивленно хлопают глазами, а инвесторы начинают бросаться терминами и аббревиатурами на загадочном птичьем языке – «дисиэф», «айарар», «кэшфлоу», «проформы», «брейкивен». Степень растерянности с одной стороны растет с той же скоростью, как снисходительности с другой. Раздавив несчастных предпринимателей бездной своих эзотерических познаний, инвесторы начинают сбивать цену.

Две тайны, которые инвесторы очень не любят выдавать (при условии, что они сами их знают), состоят в следующем:

1) Сделать финансовую модель способен не только выпускник первоклассной бизнес-школы (где к тому же этому часто и не учат), а кто угодно, хорошо освоивший математику в школе и способный мыслить системно и дисциплинированно.

2) Финансовая модель стартапа не имеет никакой прямой инвестиционной ценности.

Птичий язык инвесторов расшифровывается просто. DCF (discounted cash flow) – число, выражающее текущую стоимость чистого денежного потока (free cash flow) компании. Операция преобразования денежных сумм из будущего в настоящее называется приведение или «дисконтирование», отсюда и аббревиатура. IRR (internal rate of return) – «внутренняя ставка доходности», а проще говоря, численная мера доходности данного денежного потока. Момент, в которой чистый денежный поток меняет знак с положительного на отрицательный, то есть компания начинает не тратить кэш, а копить его, – называется breakeven. На русский это слово иногда неверно переводят как текущая самоокупаемость. Это никакая не самоокупаемость, конечно, но это момент начала финансовой устойчивости бизнеса. Проформами (pro forma) называют расчетные будущие формы финансовой отчетности – баланс, прибыли-убытки, и конечно, движение денежных средств.

Итак, DCF является не чем иным, как прогнозом денежных потоков компании. В такой постановке задача звучит намного проще, но все еще отпугивает тех, кто сроду не имел дел с моделями денежных потоков. С чего начать, какая математика понадобится? Моделирование производных ценных бумаг или портфелей ликвидных ценных бумаг, действительно, может использовать математику любой степени сложности – предела нет. Но, чтобы воспроизвести денежный поток, требуется лишь четыре действия арифметики, дроби, степени и корни. Что точно понадобится, так это понимание условных событий «если – то». Более сложные формулы в готовом виде присутствуют в Excel.

Что понадобится помимо математических знаний, так это системное мышление, способное тщательно продумать последовательность шагов, их последствия и состояние бизнеса в каждый момент времени, оценить требуемые людские, материальные и прочие ресурсы и пересчитать их на деньги. С этого места и начинается финансовая модель.

Читайте также:  Интернет-стартап: Часть I — что нужно для его создания

Чем является финансовая модель, если попробовать дать ей формальное определение? Это описание бизнес-процессов компании в численном виде. То есть в деньгах. Будущая история того или иного бизнеса, переведенная на язык денег. И не более того.

Спрашивается, почему тогда финансовая модель не имеет прямой инвестиционной ценности? Ответ кроется в слове «будущее». Попытка выстроить прогноз хороша лишь в той мере, в какой хорошо наше представление о будущем. А его невозможно представить однозначным именно в силу его условности. Чем больше в модели переменных, тем лучше она учитывает все, что может случиться с бизнесом? Как раз наоборот: чем больше у модели степеней свободы, тем большее количество возможных вариантов она дает и тем меньшая вероятность каждого сценария, который она может описать.

Идеальная модель должна учитывать все, но именно поэтому она не говорит нам о будущем ничего. В идеале мы хотим знать будущее однозначно, а именно этого нам математика и не может сказать.

У неопределенности есть и деловой смысл. Ни один бизнес-план стартапа никогда не был выполнен. Никогда. Жизнь вносит свои коррективы в планы с первого дня. И всякий профессиональный инвестор в стартапы понимает: верить бизнес-плану, тем более – требовать его неукоснительного исполнения – значит угробить стартап с гарантией. Наоборот, успеха добиваются те стартапы, чьи основатели не боятся резких поворотов руля и смены стратегии. Реальная инвестиционная ценность стартапа лежит в его основателях, способных справиться с любой будущей проблемой. А прогноз будущих богатств не точнее пасьянса или подбрасывания монетки. Даже в случае со зрелым бизнесом возможны любые неожиданности. А жизнь стартапа только из них одних и состоит.

Итак, прогноз будущих денежных потоков – и выведение стоимости компании на его основе – не дает инвестору ничего. Абсолютизация бизнес-плана и DCF – один из самых верных признаков инвестора-дилетанта, сколько бы денег у него ни было.

Но, если объективно DCF только путает инвестора, стоит ли ее вообще делать? Да. Не столько ради финальной суммы «стоимости компании», сколько ради модели денежных потоков. Для этого бизнес надо тщательно и многократно продумать сверху донизу и от начала до конца. Все просчеты, все неучтенные суммы, все вздорные посылки, все ошибки, которые можно сделать на старте, выплывут в модели. Составление финансовой модели дисциплинирует основателей и делает для них будущий бизнес намного яснее.

И, главное, – финансовая модель скажет стартапу, слишком много или слишком мало инвестиций планируют его основатели. Если бизнес требует больше денег, чем казалось, – можно сократить расходы или поднять запрос. Если меньше – наоборот, начать его, найдя инвестиции мельче и дешевле или сделав денежную подушку на черный день. И в том, и в другом случае ловушка «кассового разрыва» – когда до денег рукой подать, а жить не на что и приходится закрываться, – не будет заложена собственными руками.

Это понимание внутренней финансовой динамики собственного бизнеса дороже любой симпатии инвестора. Финансовая модель производит продукт не для отчетности перед инвестором, а для самих основателей. Она облегчает понимание, сколько денег нужно их бизнесу и на что их потратить. А, самое главное, на сколько денег хватит, пока бизнес не выйдет на самоокупаемость и самоподдерживаемость, или основателям придется идти искать новые деньги.

Страшные аббревиатуры или зачем стартапу финмодель

Ни один бизнес-план стартапа никогда не был выполнен, но его нужно составить

Вряд ли найдется хоть один стартап, основатели которого не слышали от инвесторов просьбу показать финансовую модель. Чаще всего в этой ситуации начинает разыгрываться сценарий, когда основатели стартапа удивленно хлопают глазами, а инвесторы начинают бросаться терминами и аббревиатурами на загадочном птичьем языке – «дисиэф», «айарар», «кэшфлоу», «проформы», «брейкивен». Степень растерянности с одной стороны растет с той же скоростью, как снисходительности с другой. Раздавив несчастных предпринимателей бездной своих эзотерических познаний, инвесторы начинают сбивать цену.

Птичий язык инвесторов расшифровывается просто. DCF (discounted cash flow) – число, выражающее текущую стоимость чистого денежного потока (free cash flow) компании. Операция преобразования денежных сумм из будущего в настоящее называется приведение или «дисконтирование», отсюда и аббревиатура. IRR (internal rate of return) – «внутренняя ставка доходности», а проще говоря, численная мера доходности данного денежного потока. Момент, в которой чистый денежный поток меняет знак с положительного на отрицательный, то есть компания начинает не тратить кэш, а копить его, – называется breakeven. На русский это слово иногда неверно переводят как текущая самоокупаемость. Это никакая не самоокупаемость, конечно, но это момент начала финансовой устойчивости бизнеса. Проформами (pro forma) называют расчетные будущие формы финансовой отчетности – баланс, прибыли-убытки, и конечно, движение денежных средств.

Итак, DCF является не чем иным, как прогнозом денежных потоков компании. В такой постановке задача звучит намного проще, но все еще отпугивает тех, кто сроду не имел дел с моделями денежных потоков. С чего начать, какая математика понадобится? Моделирование производных ценных бумаг или портфелей ликвидных ценных бумаг, действительно, может использовать математику любой степени сложности – предела нет. Но, чтобы воспроизвести денежный поток, требуется лишь четыре действия арифметики, дроби, степени и корни. Что точно понадобится, так это понимание условных событий «если – то». Более сложные формулы в готовом виде присутствуют в Excel.

Что понадобится помимо математических знаний, так это системное мышление, способное тщательно продумать последовательность шагов, их последствия и состояние бизнеса в каждый момент времени, оценить требуемые людские, материальные и прочие ресурсы и пересчитать их на деньги. С этого места и начинается финансовая модель.

Чем является финансовая модель, если попробовать дать ей формальное определение? Это описание бизнес-процессов компании в численном виде. То есть в деньгах. Будущая история того или иного бизнеса, переведенная на язык денег. И не более того.

Спрашивается, почему тогда финансовая модель не имеет прямой инвестиционной ценности? Ответ кроется в слове «будущее». Попытка выстроить прогноз хороша лишь в той мере, в какой хорошо наше представление о будущем. А его невозможно представить однозначным именно в силу его условности. Чем больше в модели переменных, тем лучше она учитывает все, что может случиться с бизнесом? Как раз наоборот: чем больше у модели степеней свободы, тем большее количество возможных вариантов она дает и тем меньшая вероятность каждого сценария, который она может описать.

Идеальная модель должна учитывать все, но именно поэтому она не говорит нам о будущем ничего. В идеале мы хотим знать будущее однозначно, а именно этого нам математика и не может сказать.

У неопределенности есть и деловой смысл. Ни один бизнес-план стартапа никогда не был выполнен. Никогда. Жизнь вносит свои коррективы в планы с первого дня. И всякий профессиональный инвестор в стартапы понимает: верить бизнес-плану, тем более – требовать его неукоснительного исполнения – значит угробить стартап с гарантией. Наоборот, успеха добиваются те стартапы, чьи основатели не боятся резких поворотов руля и смены стратегии. Реальная инвестиционная ценность стартапа лежит в его основателях, способных справиться с любой будущей проблемой. А прогноз будущих богатств не точнее пасьянса или подбрасывания монетки. Даже в случае со зрелым бизнесом возможны любые неожиданности. А жизнь стартапа только из них одних и состоит.

Итак, прогноз будущих денежных потоков – и выведение стоимости компании на его основе – не дает инвестору ничего. Абсолютизация бизнес-плана и DCF – один из самых верных признаков инвестора-дилетанта, сколько бы денег у него ни было.

Но, если объективно DCF только путает инвестора, стоит ли ее вообще делать? Да. Не столько ради финальной суммы «стоимости компании», сколько ради модели денежных потоков. Для этого бизнес надо тщательно и многократно продумать сверху донизу и от начала до конца. Все просчеты, все неучтенные суммы, все вздорные посылки, все ошибки, которые можно сделать на старте, выплывут в модели. Составление финансовой модели дисциплинирует основателей и делает для них будущий бизнес намного яснее.

И, главное, – финансовая модель скажет стартапу, слишком много или слишком мало инвестиций планируют его основатели. Если бизнес требует больше денег, чем казалось, – можно сократить расходы или поднять запрос. Если меньше – наоборот, начать его, найдя инвестиции мельче и дешевле или сделав денежную подушку на черный день. И в том, и в другом случае ловушка «кассового разрыва» – когда до денег рукой подать, а жить не на что и приходится закрываться, – не будет заложена собственными руками.

Читайте также:  Двухэтапный тендер. Процедура

Это понимание внутренней финансовой динамики собственного бизнеса дороже любой симпатии инвестора. Финансовая модель производит продукт не для отчетности перед инвестором, а для самих основателей. Она облегчает понимание, сколько денег нужно их бизнесу и на что их потратить. А, самое главное, на сколько денег хватит, пока бизнес не выйдет на самоокупаемость и самоподдерживаемость, или основателям придется идти искать новые деньги.

Автор – преподаватель МФТИ, текст написан в сотрудничестве с Центром технологий и инноваций PwC

Тарас Малеев, Petcube: «Среди инвесторов есть негласное правило: делить план по продажам стартапов на два».

Разработать финансовую модель — задача каждого стартапа, который хочет привлечь инвестиции. Как это сделать правильно, рассказал финансовый директор компании Petcube Тарас Малеев на своей лекции в Projector.

Мы записали главные советы.

Зачем нужна финансовая модель

Финансовая модель наглядно показывает экономику проекта и позволяет оценить эффективность вложений в него. Если вы собираетесь привлечь инвестиции, будьте готовы к тому, что инвестор захочет изучить вашу финансовую модель.

Если откровенно: вы можете получить от инвесторов чек на миллион долларов, имея весьма базовую финансовую модель, — если им понравится идея вашего проекта. Но рассчитывать на это не стоит: такое бывает очень редко.

С помощью самой финансовой модели вы не «продадите» компанию, но если подготовите ее некачественно, можете не получить инвестирование.

Преимущества финансовой модели:

— позволяет глубже понять бизнес-процессы

— фокусирует внимание на KPI

— отвечает запросам инвесторов

— помогает обосновать оценку компании.

Особенности финансового планирования для стартапов

#1. Ограниченность ресурсов

Обычно в стартапах мало денег и рабочей силы, которой, к тому же, не хватает квалификации. Через три месяца работы в Petcube команда начала искать каналы дистрибьюции под продукт.

Этим занимались финансовый директор, основатель компании, который параллельно еще был СОО и дизайнером, и пиарщица. Это пример того, что в стартапах все делают всё, поэтому сложно найти время, чтобы продумать качественную финансовую модель.

#2. Отсутствие бэкграунда

В больших компаниях финансовую модель строят, учитывая результаты работы в предыдущие годы. В стартапах такой подход не работает. Это компании, которые только открылись, и им сложно что-то планировать без опыта продаж.

#3. Приоритеты

Время фаундеров ограничено, поэтому каждый из них занимается несколькими задачами параллельно. Например, один общается с инвесторами и ищет людей в команду, второй — пишет код и договаривается с дистрибьюторами.

И это нормально, что фаундеры больше времени тратят на развитие продукта, а не копаются в экселе, пытаясь разобраться, как построить финансовую модель.

Как спланировать финансовую модель для стартапа

# 1. Сделайте модель максимально гибкой

Во время планирования финансовой модели выносите свои допущения отдельными строками, чтобы при необходимости их было легко изменять.

Например, изначально вы прописали, что один продукт будете продавать по $200. Прошло пару месяцев, продажи слабые, и вы решили сделать скидку на День Святого Валентина — продаете по $180.

Продажи пошли хорошо, и вы принимаете решение оставить эту цену. Если строка с ценой будет отдельной в финансовой модели, то вы сможете легко вносить коррективы.

Также финансовую модель стоит делать гибкой, чтобы все понимали: она — не незыблемая истина, от нее можно отклонятся.

# 2. Фокусируйтесь на ключевых метриках и вводных данных

Старайтесь отражать в финансовой модели только самые крупные статьи затрат. Так вам будет легче формировать картину для инвесторов и отвечать на их вопросы.

К тому же это требует меньших усилий: вы обрабатываете меньше информации и фокусируетесь только на главном.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

# 3. Изучите средние показатели по отрасли

Во-первых, изначальная догадка — всегда ошибочна, а если вы изучите средние показатели по рынку, то хотя бы не слишком промахнетесь. Например, не укажете, что уровень конверсии будет 20%.

Во-вторых, когда вы дойдете до инвесторов, сможете обосновать показатели в своей финансовой модели и показать, что вы в этом ориентируетесь. Например, почему вы заложили уровень конверсии 3%? Потому что средний уровень конверсии по отрасли — 3%.

# 4. Закладывайте резервы

Часто финансовая модель стартапа строится на основе того, что должно было бы быть, а не на том, что будет базироваться на реальных данных.

Люди прописывают в финансовой модели, сколько им нужно продать и сколько при этом потратить, чтобы получилась идеальная картина.

Так это не работает: всегда нужно предусматривать резерв.

Например, на операционные расходы лучше закладывать на 5-10% больше. А с продажами должен быть отдельный сценарий, где они будут составлять 50% того, что вы высчитали изначально.

# 5. Проведите анализ чувствительности

Анализ чувствительности нужен для того, чтобы посмотреть, нет ли в вашей финансовой модели «слабого звена» — нереалистичного допущения, которое разваливает всю бизнес-модель.

Задача финансовой модели

Финансовая модель проекта , как правило, составляется на 5 лет. Но ее цель — не угадать будущее и сделать все, чтобы она соответствовала действительности, а показать, что вы понимаете свой бизнес.

То есть инвесторы понимают, что отраженные в финансовой модели данные далеки от реальности.

Поэтому ваша задача — доказать инвесторам, что вы знаете ключевые аспекты своего бизнеса и можете обосновать все допущения в финансовой модели. Не угадывайте с финансовым прогнозом, а аргументируйте, почему этот прогноз может осуществиться.

Например, инвестор спросит: «Почему вы считаете, что сможете продать в следующем году подписок на $1 млн?» Правильным ответом будет что-то вроде: «Мы изучили рынок, в нашем секторе есть три аналогичные компании, они зарабатывают $2–5 млн в год с такой же конверсией, как у нас».

Запомните: инвестор никогда не будет знать вашу индустрию так хорошо, как вы, но он знает, что спросить, чтобы понять, хорошо ли вы разбираетесь в ней.

Как презентовать финансовую модель инвесторам

# 1. Прямо проговаривайте ключевые моменты

Прийти к инвестору и вывалить на него всю информацию о своей компании — это провал. Человеку сложно обработать большое количество данных: через 10 секунд он отключится и перестанет вас слушать.

Заранее выделите ключевые финансовые показатели вашей модели и расскажите о них прямым текстом. Не ожидайте, что инвестор сам всё поймет из ваших документов.

# 2. Будьте обосновано оптимистичны

Инвестиции начинаются с энтузиазма команды, которая представляет идею. Финансовая часть это просто подкрепляет. Здесь важно не перегнуть: устное выступление должно соответствовать финансовой модели.

Не должно быть расхождений между тем, что СЕО озвучивает во время питча, и цифрами в финальной модели. Например, не нужно говорить «наша валовая маржа — 35%», если в финансовой модели она — 31%.

# 3. Подготовьте несколько слайдов, которые объяснят ваш unit economics

Unit economics — это модель того, как ваш бизнес зарабатывает на каждом продукте. Например, один продукт вы продаете за $500, но при этом $250 тратите на его производство, $50 — на доставку, еще $50 — на отправку пользователю и $100 — на рекламу.

То есть на каждом проданном устройстве вы зарабатываете $50. Точно так же, простыми словами, объясните это вашим инвесторам.

# 4. Будьте готовы обосновать свои вводные данные и допущения

Если вы не знаете, как обосновать инвесторам некоторые данные в вашей финансовой модели, лучше уберите их. Все допущения в документации вы должны легко подтвердить конкретикой.

Например, если у вас спросят «Почему вы думаете, что уровень конверсии будет 5%?», нужно ответить примерно так: «Потому что он уже был у нас 5%» или «Это средний уровень конверсии на рынке».

# 5. Опишите потребности в оборотном капитале

Покажите, что вы понимаете аспекты оборотного капитала в компании, то есть для вас не станет неожиданностью, если «фабрике нужно будет заплатить $1 млн перед тем, как она начнет производство», и вы не начнете снова просить деньги у инвесторов.

# 6. Различайте потоки денежных средств и прибыль

У вас может быть прибыль, но не быть средств на счету. Вам нужно понимать это и показать инвесторам, что понимаете. Так они не будут бояться, что у вас «внезапно закончатся деньги, потому что вы не продумали закупки инвентаря».

Ссылка на основную публикацию