Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Стереотипы поведения клиента и продавца

Читайте также:  15 основных причин, почему не идет бизнес

«Врач» или «адвокат». И «врач», и «адвокат» выстраивают свои рекомендации, основываясь на фактической ситуации, в которой находится клиент. Задают вопросы, выясняют все обстоятельства дела. При этом ни тот ни другой не оценивают то, что делал их клиент (пациент), а просто собирают факты, которые необходимы для принятия правильного решения. Поэтому даже если клиент брал товар в другом месте или экспериментировал с другой группой товаров, то ни в коем случае ни в позиции «врача», ни в позиции «адвоката» нельзя осуждать, вносить свои комментарии или оценивать. Задача — просто выслушать и принять ситуацию клиента.

Для менеджеров часто бывают выгодными два типа поведения — «эксперт» и «партнер».В случае «эксперта» клиенту всегда будет приятно говорить с профессионалом, советоваться с ним. Важно, что вы внушаете доверие. Выбрав роль «партнера», независимо от того, с кем вы имеете дело (владелец, закупщик или продавец), вы показываете, что получите взаимную выгоду. В момент вашего взаимодействия вы равны, оба принимаете решение, оба имеете информацию, оба зарабатываете деньги. Однако настоящий профессионал продаж должен легко владеть разными стереотипами поведения.

Клуб Продажников

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Вход на сайт

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Клубный магазин

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Статьи по категориям

  • Холодные звонки и Продажи по телефону (329)
  • Активные продажи (299)
  • Продажные фишки (405)
  • Организация отдела продаж (308)
  • Методы усиления продаж (378)
  • Работа с претензиями, клиентоориентированность (244)
  • Маркетинг, реклама, PR (327)
  • Коммерческие предложения, письма, презентации (103)
  • Психология в продажах (226)
  • Юмор (97)
  • Мотивация, персонал (388)
  • Книги (159)
  • Переговоры (166)
  • Дилеры (17)
  • Обучение, тренеры (153)
  • Интернет и продажи (78)
  • Дебиторка (16)
  • Поиск работы, сотрудников (98)
  • Прямые продажи (40)
  • FMCG, розница (68)
  • Управление бизнесом (211)
  • CRM, SAAS, софт (148)
  • Конкурентная разведка, безопасность (24)
  • Продажи и кризис (71)
  • Разное (128)
  • «Песочница» (27)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Последние комментарии

  • Если сотрудник сделал ошибку (11)
  • Трехуровневый отдел продаж. Фермер, Хантер, Клоузер. Есть ли смысл затевать перестройку? (168)
  • А Вы говорите по русски? (8)
  • Как продавать сварочные услуги? (1)
  • Как взбодрить отдел продаж (4)
  • Мотивация продажников без оклада — миф или реальность? (10)
  • Менеджер по продажам (Наружная реклама) (1)
  • Системы мотивации — угрозы индивидуальных премий (3)
  • Быстрая и простая проверка контрагентов. Поиск информации о контрагентах (ЮЛ и ИП) (3)
  • Как навести порядок в отделе продаж? (2)
  • Лиды без радости: три ситуации, когда заявки и звонки приносят не продажи, а проблемы (1)
  • Приглашаем авторов к сотрудничеству (37)
  • Есть ли здесь дистрибьюторы занимающиеся продажей фильмов? (11)
  • ip телефония (76)
  • Где взять базу для обзвона (20)
  • Разрушитель. Клиент из ада (2)
  • Менеджер по продажам это только про холодные звонки? (4)
  • Технологии и алгоритмы продаж. (5)
  • как выходить на лиц принимающих решения в области капитального строительства (16)
  • Сервис по работе с базами потенциальных клиентов (1)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые темы форума

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые записи в блогах

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые вакансии

  • от 20.000 до 50.000 , Москва , Менеджер по продажам онлайн курсов и вебинаров
  • от 50.000 до 200.000 , г. Санкт-. , Телемаркетолог
  • от 60.000 , г Москва , Менеджер по продажам ХОУ на коммерческий транспорт
  • от 35.000 до 65.000 , г Москва , Менеджер по продажам и работе с клиентами
  • от 70.000 до 200.000 , г Москва , Менеджер по продажам верхней одежды

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайшие события

  • Онлайн-тренинг «Стратегия и тактика больших продаж» от 3900 руб.р.
  • Школа Битрикс24: Курс для предпринимателей/руководителей в Москве 13900р.
  • Employee Journey map: Что нужно сделать, чтобы сотрудники хотели работать, расти и развиваться именно в вашей компании? от 5 500 р.р.
  • Технологии и стандарты описания и оптимизации бизнес-процессов. Разработка регламентов 28800р.
  • Школа AmoCRM: Курс для предпринимателей/руководителей в Москве 13900р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Пользовательские теги

Стереотипы поведения клиентов

Все люди разные, с этим не поспоришь, но в процессе заключения сделки или продажи выясняется, что всем нам присуще соответствовать некоторым стереотипам поведения.

Стереотип поведения №1. Прагматик открыто высказывает своё недовольство и побуждает продавца давать громкие обещания: доставить товар, которого сейчас на складе нет или сделать что-то в точно указанный клиентом срок.

Весьма сомнительно, что эти факторы как-то зависят от продавца (например, как он может ускорить прибытие вагона с тротуарной плиткой, который застрял на таможне?), поэтому, поддаваясь на провокацию прагматика, они ставят себя под удар.

Но если эти обещания клиенту не давать, то он вообще может отказаться от сотрудничества с вами. Как же быть? Однозначный ответ на этот вопрос дать непросто.

Лучше всего быть таким же открытым, как сам прагматик, и признать, что у вас есть некоторые трудности с доставкой, например. Это избавит вас от будущих проблем, которые наверняка возникнут, если вы дадите обещания, выполнить которые не сможете.

Стереотип поведения №2. Консерватор «привыкает» работать с одним и тем же поставщиком и не желает ничего менять. Для продавца такой клиент – просто сокровище и с ним очень важно выстроить долговременные отношения.

Такого потенциального клиента довольно непросто «перетянуть на свою сторону». Но это можно сделать, если быть осторожным. Не требуйте от него немедленного прекращения связей с прежними поставщиками, будьте хитрее: предложите ему свой товар на пробу, ни к чему не обязывая, создайте лучшие условия.

В случае с консерватором ваши усилия окупятся многократно. Не забудьте подчеркнуть, как вы сами цените постоянство и длительное сотрудничество.

Стереотип поведения №3. Доброжелатель любит поговорить, не особо ценит время, просит рассказать о чём-то, но постоянно перебивает. Заказы доброжелателей невелики, они понимают, что не находятся в разряде ключевых клиентов и пытаются сгладить это своим дружелюбием, приглашают на обед и угощают кофе.

С такими людьми лучше вести себя так же, как они: выказывать дружелюбие, улыбаться и поддерживать беседу, но напоминать ценность времени, если только вы не хотите бесконечно пить бесплатный кофе из крохотных кружечек и делать крохотные же продажи.

Если вы видите, что он чувствует себя неловко, делая небольшой заказ, успокойте его: «Для нас важен клиент, а не размер его заказа».

Стереотип поведения №4. Агрессивный нытик – всё время жалуется на условия, создаваемые для него продавцом. Открыто выражает негатив, стараясь вызвать в продавце чувство вины. Вы ведь понимаете, что при желании можно придраться даже к столбу, а заставить почувствовать себя виноватым можно и котёнка.

При общении с таким клиентом предыдущий совет – вести себя так же, как и он – не работает. Или работает неправильно. Лучше всего реагировать на его выпады спокойно.

Скорее всего, он делает это осознанно, и обычно его тактика приносит плоды: он добивается лучших условий, лучших цен и лучшего отношения. Не поддавайтесь на его провокацию, лучше предложите ему конструктивное сотрудничество.

Стереотип поведения №5. Бывалый знает всё о продажах лучше вас. По крайней мере, он сам так думает. Он приводит аргументы и доказательства, апеллирует фактами и в большинстве случаев сомневается в ваших словах.

Слушайте то, что он говорит, не спорьте, соглашайтесь. Благодарите его за информацию, которой он делится с вами и используйте её в продажах, если она действительно полезна.

Чтобы хоть как-то повлиять на стереотип бывалого, нужно самому быть бывалым. Если вы новичок в продажах, он, скорее всего, будет манипулировать вами как тряпичной куклой.

Стереотип поведения №6. Клиент-друг может называть вас «братом» и вести себя так, словно вы каждый вечер после работы встречаетесь с ним в баре. Он наверняка попросит скидку или другие привилегии, обосновывая это лишь своим панибратским отношением к вам. Причём такого же отношения он может потребовать и к себе: «Зови меня просто Славка».

Лучше всего будет попросить клиента, чтобы он придерживался корпоративной этики и напомнить, что у вас всё-таки деловые отношения, а не какие-то другие. В противном случае вы сами можете не заметить, как «по-братски» пообещаете ему скидку, дать которую не в вашей власти.

Стереотип поведения №7. Нерешительный клиент всё время пересматривает различные сорта товара, переспрашивает по нескольку раз и не высказывает собственного мнения.

Читайте также:  Как заверять копию трудовой книжки

Задавайте ему больше вопросов и делайте больше выводов, указывайте на преимущества тех или иных товаров, по возможности максимально ограничьте его выбор, чтобы он совсем не запутался.

Стереотип поведения №8. Нигилист ни с чем не соглашается, спорит и старается задеть продавца за живое, он ни во что не верит и его нельзя убедить никакими доводами.

Используйте техники согласия, не позволяйте втянуть себя в спор. Просите у него совета и предлагайте принять самостоятельное решение. Есть ещё вариант: предложить нигилисту пари, но нужно быть очень осторожным, чтобы не втянуться.

Стереотипы поведения клиентов

Стереотипы поведения клиентов

Все люди разные, с этим не поспоришь, но в процессе заключения сделки или продажи выясняется, что всем нам присуще соответствовать некоторым стереотипам поведения.

Стереотип поведения №1. Прагматик открыто высказывает своё недовольство и побуждает продавца давать громкие обещания: доставить товар, которого сейчас на складе нет или сделать что-то в точно указанный клиентом срок.

Весьма сомнительно, что эти факторы как-то зависят от продавца (например, как он может ускорить прибытие вагона с тротуарной плиткой, который застрял на таможне?), поэтому, поддаваясь на провокацию прагматика, они ставят себя под удар.

Но если эти обещания клиенту не давать, то он вообще может отказаться от сотрудничества с вами. Как же быть? Однозначный ответ на этот вопрос дать непросто.

Лучше всего быть таким же открытым, как сам прагматик, и признать, что у вас есть некоторые трудности с доставкой, например. Это избавит вас от будущих проблем, которые наверняка возникнут, если вы дадите обещания, выполнить которые не сможете.

Стереотип поведения №2. Консерватор «привыкает» работать с одним и тем же поставщиком и не желает ничего менять. Для продавца такой клиент – просто сокровище и с ним очень важно выстроить долговременные отношения.

Такого потенциального клиента довольно непросто «перетянуть на свою сторону». Но это можно сделать, если быть осторожным. Не требуйте от него немедленного прекращения связей с прежними поставщиками, будьте хитрее: предложите ему свой товар на пробу, ни к чему не обязывая, создайте лучшие условия.

В случае с консерватором ваши усилия окупятся многократно. Не забудьте подчеркнуть, как вы сами цените постоянство и длительное сотрудничество.

Стереотип поведения №3. Доброжелатель любит поговорить, не особо ценит время, просит рассказать о чём-то, но постоянно перебивает. Заказы доброжелателей невелики, они понимают, что не находятся в разряде ключевых клиентов и пытаются сгладить это своим дружелюбием, приглашают на обед и угощают кофе.

С такими людьми лучше вести себя так же, как они: выказывать дружелюбие, улыбаться и поддерживать беседу, но напоминать ценность времени, если только вы не хотите бесконечно пить бесплатный кофе из крохотных кружечек и делать крохотные же продажи.

Если вы видите, что он чувствует себя неловко, делая небольшой заказ, успокойте его: «Для нас важен клиент, а не размер его заказа».

Стереотип поведения №4. Агрессивный нытик – всё время жалуется на условия, создаваемые для него продавцом. Открыто выражает негатив, стараясь вызвать в продавце чувство вины. Вы ведь понимаете, что при желании можно придраться даже к столбу, а заставить почувствовать себя виноватым можно и котёнка.

При общении с таким клиентом предыдущий совет – вести себя так же, как и он – не работает. Или работает неправильно. Лучше всего реагировать на его выпады спокойно.

Скорее всего, он делает это осознанно, и обычно его тактика приносит плоды: он добивается лучших условий, лучших цен и лучшего отношения. Не поддавайтесь на его провокацию, лучше предложите ему конструктивное сотрудничество.

Стереотип поведения №5. Бывалый знает всё о продажах лучше вас. По крайней мере, он сам так думает. Он приводит аргументы и доказательства, апеллирует фактами и в большинстве случаев сомневается в ваших словах.

Слушайте то, что он говорит, не спорьте, соглашайтесь. Благодарите его за информацию, которой он делится с вами и используйте её в продажах, если она действительно полезна.

Чтобы хоть как-то повлиять на стереотип бывалого, нужно самому быть бывалым. Если вы новичок в продажах, он, скорее всего, будет манипулировать вами как тряпичной куклой.

Стереотип поведения №6. Клиент-друг может называть вас «братом» и вести себя так, словно вы каждый вечер после работы встречаетесь с ним в баре. Он наверняка попросит скидку или другие привилегии, обосновывая это лишь своим панибратским отношением к вам. Причём такого же отношения он может потребовать и к себе: «Зови меня просто Славка».

Лучше всего будет попросить клиента, чтобы он придерживался корпоративной этики и напомнить, что у вас всё-таки деловые отношения, а не какие-то другие. В противном случае вы сами можете не заметить, как «по-братски» пообещаете ему скидку, дать которую не в вашей власти.

Стереотип поведения №7. Нерешительный клиент всё время пересматривает различные сорта товара, переспрашивает по нескольку раз и не высказывает собственного мнения.

Задавайте ему больше вопросов и делайте больше выводов, указывайте на преимущества тех или иных товаров, по возможности максимально ограничьте его выбор, чтобы он совсем не запутался.

Стереотип поведения №8. Нигилист ни с чем не соглашается, спорит и старается задеть продавца за живое, он ни во что не верит и его нельзя убедить никакими доводами.

Используйте техники согласия, не позволяйте втянуть себя в спор. Просите у него совета и предлагайте принять самостоятельное решение. Есть ещё вариант: предложить нигилисту пари, но нужно быть очень осторожным, чтобы не втянуться.

Стереотипы поведения клиента и продавца

Сами люди могут быть очень разными по своей природе, однако в процессе продажи или заключении сделки их поведение очень часто попадает под один из стереотипов. Рассмотрим десять основных стереотипов поведения клиентов. К каждому из них прилагается рекомендуемый стереотип действий продавца, которые часто направлены на изменение поведения клиента.

1. Прагматик

Рекомендуемые действия. Это ловушка — если обещать что-то не зависящее от тебя и потом не выполнить, то тут же начнутся претензии от клиента. С другой стороны, если не давать эти обещания клиенту, то не факт, что будет лучше. У клиента, как правило, есть множество вариантов, как загнать поставщика в тупик. Это сложная ситуация, и действовать надо по обстоятельствам. Как вариант: согласиться, что не все идеально, но напомнить, что и его (клиента) компания также неидеальна и вообще на рынке нет идеальных компаний, у каждой имеются свои плюсы и минусы. В любом случае стоит помнить, что неправильно давать обещания, на результат которых нельзя повлиять.

2. Консерватор

Рекомендуемые действия. Очень непросто заставить клиента перейти к новому поставщику, но это возможно сделать, предоставив ему в чем-то лучшие условия и, используя стереотип самого клиента, предложив «противовес» его постоянным поставщикам для того, чтобы избежать опасности диктата. Если клиент говорит: «Я давно работаю с такой-то компанией, и мне с ней комфортно», то ему не нужно предлагать сразу отказываться от нее. Дайте возможность «сохранить верность» постоянному поставщику, а у вас просто взять товар на пробу. Подчеркните, что вы уважаете и цените постоянство и постоянных клиентов.

3. Доброжелатель (дружелюбный)

Рекомендуемые действия. Возвращаться к теме, быть дружелюбным, улыбаться, быть настойчивым, указывать на время, настойчиво подводить к принятию решения. Можно успокаивать клиента: «Ничего страшного, в следующий раз вы сможете сделать больший заказ» или что-то в этом духе. Или, наоборот, обострить его чувство вины — например, отказаться от угощения. Как ни странно, случается часто, что клиент в таких случаях делает больший заказ или улучшает систему оплаты.

4. Жалобщик

Рекомендуемые действия. К такому поведению необходимо относиться спокойно. Можете быть уверены почти на 100%, что это рабочий стереотип клиента, с помощью которого он выбивает особые условия из продавцов. В таких случаях предлагается не поддерживать своим поведением этот стереотип, а предлагать конструктивное сотрудничество.

5. Знаток

Рекомендуемые действия. Выслушивать, соглашаться с новой информацией, не спорить, благодарить за информацию, использовать знания клиента для продаж. В этом случае продавец должен сам решить — поддерживать ему этот стереотип или нет. Важно помнить — чтобы влиять на стереотип такого клиента, надо самому быть знатоком.

6. Клиент-друг

Рекомендуемые действия. Дружить с клиентом можно только тогда, когда во власти продавца дать ему ту или иную сумму скидки. В дружбе обман недопустим. Поэтому бизнес и дружба находятся в противоречии друг с другом. Если продавец встречается с клиентом, который стал его другом просто так, за чашкой кофе, то единственная тема, которой даже близко нельзя касаться, — это бизнес. Иначе дружеские отношения очень быстро перестанут существовать.

7. Нерешительный

Рекомендуемые действия. Задавать вопросы и подводить итоги, выражать уверенность, успокаивать, аргументированно ограничивать выбор, подводить к решению, объяснять недостатки откладывания решения и преимущества принятия его сейчас.

Читайте также:  Выбор транспорта для грузоперевозок

8. Спорщик

Рекомендуемые действия. Использовать техники согласия, не втягиваться в спор, просить совета, предлагать принять решение самому. Однако по ситуации иногда можно подыгрывать такому стереотипу поведения — предлагать пари, например. Только осторожно — не втянитесь!

9. Медленно думающий

Рекомендуемые действия. Давать информацию дозированно, говорить не быстро и однозначно, подтвердить понимание обдуманного выбора, подводить к решению. Если предлагать сделать выбор, то только из двух опций. Большее количество вариантов может быть трудным для восприятия клиентом. Чаще всего «медленно думающий» — не стереотип, а действительно тип личности, то есть человек на самом деле медленно воспринимает информацию. Однако это может быть и ситуативно: встречались клиенты, которые разыгрывали такой стереотип. Заставляя повторять одно и то же, они искали различия, чтобы выявить ложь. Продавцу при встрече с таким клиентом необходимо разобраться, с чем именно он встретился на этот раз.

10. Начальник

Рекомендуемые действия. Говорить уверенно, но не самоуверенно, держаться в рамках темы разговора, задавать обдуманные вопросы, использовать техники подведения итогов, подчеркивать, что решение принимает покупатель, ссылаться на знания покупателя. Часто такое поведение — просто выученный стереотип. Подпадая под его воздействие, продавец принимает на веру слова клиента или просто боится возражать. Как бы ни вел себя клиент — вы партнеры в бизнесе.

Стереотипы поведения продавца

Настойчивый. Существует 2 вида: 1. Настойчивость без уступок. 2. Настойчивость в поиске компромисса.

«Свой парень». Легко и непринужденно общается, часто неформально.

Назойливый. Настаивает на принятии решения, часто звонит, назначает встречи.

Менеджер-партнер. Часто напоминает про партнерские отношения, хочет помочь клиенту.

Агрессивный (вариант назойливого). Оказывает давление. Ставит вопрос так, что на него нельзя ответить «нет».

Эксперт. Это может быть как знаток-эксперт, так и просто «знаток», делающий вид, что он много знает. Обе роли являются выигрышными. Они предполагают, что вы как менеджер являетесь экспертом на рынке и знаете, что происходит с другими клиентами, технологиями, ценами и т.д. Продавец-эксперт может советовать или указывать клиенту, что ему нужно. Особенно это касается новинок на рынке: клиенты обычно не знают массу вещей, известных менеджеру.

Продавец. Это тот самый случай, когда менеджер, приходя к клиенту, играет «продавца», менеджера по продажам. Это значит, что он вежлив, корректен, правильно отвечает на вопросы, правильно переформулирует вопросы, подчеркнуто следует регламенту посещения, определенному сценарию продаж, утвержденному его компанией. То есть он строит очень явный и понятный для клиента стереотип.

«Сборщик заказов». Этот стереотип можно сравнить с врачом, который ходит по вызовам в период эпидемии. Он уже устал, на автомате что-то записывает, выясняет, пишет рецепт и т.д. Пациент понимает, что врач устал и не нужно его донимать лишними вопросами, а следует говорить коротко и по существу. Примерно так ведут себя некоторые менеджеры. Здесь не идет речи о каком-то строительстве отношений. Это просто рутинный визит, рутинный заказ, когда никто ни от кого ничего не ждет и не требует и все всем понятно. При всей этой «скучности» нередко такое поведение дает очень позитивные результаты. Клиент также понимает, что просто поддерживает сложившуюся процедуру, и у него не возникает вопросов и сомнений, нужно ли брать товар и т.д.

Ученик. Данный стереотип интересно «включать» тогда, когда клиент разыгрывает из себя знатока рынка, продукта и т.д. Это не может продолжаться долгое время (ученик должен вырасти в мастера), но этап, когда менеджер разыгрывает «ученика», может быть очень важен для построения позитивных отношений с клиентом. Тем более что у многих клиентов действительно есть чему поучиться.

«Врач» или «адвокат». И «врач», и «адвокат» выстраивают свои рекомендации, основываясь на фактической ситуации, в которой находится клиент. Задают вопросы, выясняют все обстоятельства дела. При этом ни тот ни другой не оценивают то, что делал их клиент (пациент), а просто собирают факты, которые необходимы для принятия правильного решения. Поэтому даже если клиент брал товар в другом месте или экспериментировал с другой группой товаров, то ни в коем случае ни в позиции «врача», ни в позиции «адвоката» нельзя осуждать, вносить свои комментарии или оценивать. Задача — просто выслушать и принять ситуацию клиента.

Для менеджеров часто бывают выгодными два типа поведения — «эксперт» и «партнер».В случае «эксперта» клиенту всегда будет приятно говорить с профессионалом, советоваться с ним. Важно, что вы внушаете доверие. Выбрав роль «партнера», независимо от того, с кем вы имеете дело (владелец, закупщик или продавец), вы показываете, что получите взаимную выгоду. В момент вашего взаимодействия вы равны, оба принимаете решение, оба имеете информацию, оба зарабатываете деньги. Однако настоящий профессионал продаж должен легко владеть разными стереотипами поведения.

Стереотипы, мешающие продавцам работать

Как бы парадоксально это не звучало, но опыт не всегда идет на пользу продавцам. В большинстве случаев он помогает сотрудникам быть более эффективными и справляться с задачами быстрее, но со временем у продавцов может сформироваться ряд стереотипов, которые препятствуют дальнейшему развитию. Хороший менеджер должен пристально следить за тем, чтобы у его сотрудников не сформировались заблуждения, о которых пойдет речь ниже.

Предвзятое отношение к клиенту

Часто случается так, что, что у продавцов формируется негативное мнение о покупателях. Они считают клиентов глупыми и непросвещенными в той или иной области. Это происходит из-за того, что клиенты, задумываясь о покупке товара, задают продавцу большое количество вопросов. И если для консультанта ответы на эти вопросы являются очевидными, то со стороны покупателя дела обстоят иначе.

Например, человек пришел в магазин за стиральной машиной. Он не ориентируется в ценах, технических характеристиках и производителях. Для него важно купить максимально качественную машину за минимальную сумму. Для этого он может задать консультанту ряд вопросов, которые со стороны последнего звучат неуместно или даже смешно, но это не повод относиться к клиенту предвзято, скорее возможность для продавца заключить максимально выгодную сделку.

Оценочное суждение о клиенте

Еще одной ошибкой является оценка клиента по внешнему виду. К сожалению, она очень распространена, особенно среди более опытных продавцов. Важно помнить, что в продажах нужно ориентироваться не на это, а на потребности клиента. Продавец должен четко следовать каждому из этапов продаж, несмотря на личную симпатию или антипатию к каждому покупателю.

Отсутствие потребностей

Очень распространенным заблуждением, особенно в сфере активных продаж, является мнение о том, что у клиента нет потребностей. Многие продавцы пытаются «впарить» товар, который, как они сами считают, не нужен клиенту, вместо того, чтобы выявлять потребности и следовать основным этапам продаж. В этом случае эффективность сотрудника падает, ведь такая стратегию отпугивает большое количество потенциальных клиентов.

Негативное отношение к продаваемому товару

Следующей ошибкой является предвзятое отношение продавца к собственному товару. Бывают случаи, когда сотрудник считает, что он продает товар низкого качества и поэтому предлагать его клиенту в какой-то мере стыдно. В этом случае имеют место только пассивные продажи, когда уже определившийся покупатель приходит за конкретным товаром. Менеджерам нужно подходить к этому моменту очень ответственно и убеждать сотрудников в конкурентоспособности, а также высоком качестве продаваемого товара.

Как предотвратить формирование стереотипов у продавцов?

Выше мы перечислили главные ошибки продавцов, связанные со стереотипностью мышления. Хороший менеджер должен помнить о каждой из них и не допускать их распространение среди сотрудников. Следует также помнить, что стереотипы – это в большой степени результат взаимодействия человека и среды, в которой он ведет свою деятельность. В данном случае это говорит о том, что главной задачей управленца является формирование такой среды для своих подчиненных, в которой они будут развиваться в правильном направлении. Ниже мы приведем три тезиса, которые руководитель должен донести до подчиненных:

  • Результат – это отражение усилий, которые человек приложил к выполнению той или иной задачи;
  • Знания – это ключ к успеху. Чем лучше продавец осведомлен, тем выше его продажи;
  • Дисциплина – залог успешной карьеры в сфере продаж.

Оформление банковского кредита предполагает регулярное.

Немногие граждане в наше время способны приобрести жилую недвижимость в.

Капитал в различных экономических теориях и сферах хозяйственной.

Болгарская ясновидящая Ванга нарекла много событий, которые постепенно сбываются и по сей день. Она была.

Финансовое благополучие в доме — далеко не всегда.

Согласно российскому законодательству ипотека создана для.

Досудебная претензия — документ, содержащий.

Задержка ежемесячных платежей по кредиту возникает в силу различных.

Потенциальный заемщик на получение кредита для приобретения квартиры должен.

Высокая стоимость недвижимости на первичном.

Потребительские кредиты — наиболее востребованная среди заёмщиков и.

Привлечь к себе и своему дому деньги оказывается довольно просто. Существует легкий заговор на.

Ссылка на основную публикацию