Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Способы влияния на целевые аудитории с помощью их ценностей

10 способов оказывать влияние на целевую аудиторию

16 Октября 2015

Чтобы обрести над человеком власть, достаточно подчинить себе его слабости.

1. Гипотеза усиления

Любая неуверенность чувствуется окружающими. Поэтому если вы хотите кого-то в чём-то убедить, вы сами должны верить в себя, своё дело, свой продукт и т. д. Чем больше уверенности будет в голосе, в жестах, мимике, тем больше доверия вы завоюете у публики.

2. Теория преобразования

Это может показаться странным, но меньшинство оказывает достаточно сильное влияние на основную часть группы при условии наличия твёрдой и уверенной позиции. Ведь часто к большинству люди присоединяются просто за неимением альтернатив или потому, что это легче.

3. Теория информационной манипуляции

Согласно данной теории, нарушая какой-либо из 4-х стандартов корректного общения, можно влиять на аудиторию. Стандарты следующие:

  • информацию нужно передавать доступным для понимания образом;
  • она должна быть полной и законченной;
  • правдивой и точной;
  • релевантной теме разговора.

4. Информационная подводка

Вы можете сами натолкнуть собеседника на нужную мысль, вплетая в свою речь соответствующие слова. Так сказать, подвести его к правильному решению или умозаключению. В одном предложении упомянули «услуги», в другом – «проверка», в третьем «финансы». К концу разговора у собеседника должно возникнуть, по крайней мере, смутное желание заказать аудит.
Конечно, всё это должно быть завуалировано — необходимые ключевые слова вы используете в другом контексте, например «мне оказали неоценимую услугу», «мы устроили Петрову проверку на вшивость» и т. д.

5. Норма взаимности

Схема проста и работает замечательно. Окажите услугу нужному вам человеку (группе людей), сделайте для него приятную мелочь и можете рассчитывать на его помощь.

6. Принцип дефицита

Используется повсеместно и небезосновательно. Мы спешим купить по самой выгодной цене, потому что «завтра будет дороже», или хотим именно этот товар, потому что «осталось 3 штуки» (а значит, он хороший, если разобрали) либо только сегодня «при покупке одной единицы вторая – в подарок». И даже фраза в супермаркетах — «акционный товар отпускается в количестве не больше 5 единиц в руки» — написана не просто так.

7. Эффект спящего

На сайтах в некоторых формах регистрации, в поле «Подписаться на рассылку» галочка уже стоит напротив ответа «Нет». Это один из вариантов применения вышеуказанного эффекта. Когда пользователь (в нашем случае) понимает, что его не пытаются к чему-то склонить, что-то навязать, он с большей долей вероятности подпишется на рассылку. Ну и в целом, когда человек видит, что его не пытаются в чём-то убедить, он со временем принимает ту позицию/идею, о которой идёт речь в беседе/письме и т.д.

8. Изоляция сознания

«Вы либо покупаете наш бизнес-курс, либо продолжаете терять тысячи долларов в месяц.» Звучит так, будто эти самые курсы – единственные, если не в стране, то в городе. Именно в этом и состоит задача – подать предложение так, будто альтернативы не существует.

9. Альтеркастинг

Вы как-бы даёте человеку определённую социальную роль, которой он будет следовать – отчасти от того, что роль эта лестна, отчасти от того, что сам человек склонен к последовательности. Например: «Вы, как опытный бухгалтер, понимаете, что новая версия программы в разы эффективнее предыдущей»; «Такси для хороших людей».

10. Внезапное отрицание

Способ довольно рискованный, зато не избитый, а потому имеет все шансы сработать. Алгоритм действия таков:

  • делаем определённое утверждение
  • за ним – ещё одно, в том же ключе
  • за ним третье – полная противоположность первым двум.

Например: «Вы любите море? Мы его тоже обожаем! Но предлагаем сказочный тур в зимний Буковель!»

Я видел всего лишь одного человека, который не был подвластен чужим мнениям, но он был каменным.

Будем рады прочесть ваши наблюдениями в этой области!

Понравилась статья? – Поделитесь ссылкой::

Эффективные способы воздействия рекламной информации на целевую аудиторию

После определения целевой аудитории необходимо решить, какая ответная реакция должна быть на рекламное сообщение. Разумеется, большинство рекламодателей рассчитывают, что это будет покупка. Но покупка это результат длительного процесса принятия решения о ней покупателем. Поэтому необходимо оценить состояние покупательской готовности, т.е. «состояние, через которое обычно проходит покупатель до момента принятия решения о покупке: осведомленность, знание, предрасположенность, предпочтение, убежденность и совершение покупки». Целевая аудитория может пребывать в любом из этих шести состояний покупательской готовности. Поэтому целью коммуникации будет являться последовательный переход покупателя из одного состояния к другому, в результате чего им должна быть совершена покупка.

Когда определена желаемая ответная реакция целевой аудитории, начинается этап разработки эффективного обращения.

Так, еще в 1896 году американским рекламистом Элмером Левисом была предложена модель AIDA, которая и по сей день является одной из самых известных рекламных формул. Согласно этой модели, рекламное сообщение должно [7,с. 99]:

  • 1) привлечь внимание представителей целевой аудитории
  • 2) вызвать и удержать их интерес, возбудить желание и подтолкнуть к действию.

Еще одна формула — DIBABA, предложена в 1953 году Г. Гольдманом, состоит из шести фаз процесса продажи [7,с. 102]:

  • 1) определение потребностей и желаний потенциальных покупателей
  • 2) отождествление потребительских нужд с предложением рекламы
  • 3) «подталкивание» покупателя к необходимым выводам о покупке, которые ассоциируются с его потребностями
  • 4) учет предполагаемой реакции покупателя
  • 5) вызов у покупателя желания приобрести товар
  • 6) создание благоприятной для покупки обстановки

В 1961 году американским рекламистом Расселом Колли была предложена модель DAGMAR. Название формулы включает начальные буквы английского определения «Defining advertising goals — measuring advertising results» (определение рекламных целей — измерение рекламных результатов). Согласно модели, акт покупки проходит четыре фазы [7,с. 105]:

  • 1) узнавание марки товара
  • 2) ассимиляция — осведомление адресата о качестве товара
  • 3) убеждение — психологическое предрасположение к покупке
  • 4) действие — совершение покупки адресатом рекламы

Здесь эффект рекламы определяется приростом числа покупателей на каждой из указанных фаз. Качественное отличие модели DAGMAR от подходов, ориентированных на действия, — это исходная посылка: совершение покупки определяется всеми основными элементами комплекса маркетинга. Реклама же в этом комплексе — один из важнейших, но не самодостаточный элемент.

В конце 70-х годов Майкл Рей предложил свою модель, а точнее, три варианта одной модели [20,с. 155]:

  • 1. Модель высокой вовлеченности: ДУМАТЬ — ЧУВСТВОВАТЬ — ДЕЛАТЬ
  • 2. Модель низкой вовлеченности (импульсные покупки): ДУМАТЬ — ДЕЛАТЬ — ЧУВСТВОВАТЬ
  • 3. Модель рационализации (женский тип покупки): ДЕЛАТЬ — ЧУВСТВОВАТЬ — ДУМАТЬ

Существуют другие модели и их модификации, также основанные на иерархии эффектов, т.е. набора потребительских реакций, которые изменяются от самых простых до самых сложных. К сожалению, на практике только небольшая часть рекламных обращений способна подвигнуть потребителей к покупкам. Но, тем не менее, данные модели предлагают инструмент определения желаемых характеристик для любых коммуникаций.

В конечном счете, процесс создания рекламного обращения предполагает получение ответов на следующий ряд вопросов:

  • 1) какую группу потребителей необходимо охватить?
  • 2) что сказать аудитории, т.е. содержание рекламного сообщения: выгода, ценности, обещание, аргументация и тональность сообщения
  • 3) какой должна быть структура рекламного сообщения, т.е. как его логически организовать?
  • 4) как будет оформлено рекламное сообщение, из каких символов оно будет состоять?
  • 5) от кого оно будет исходить, или источник сообщения?
Читайте также:  Рассказ российского бизнесмена о том, как он потерял бизнес в Дубае

Итак, от того, насколько яркой и убедительной будет рекламное сообщение, настолько будет зависеть эффективность всей рекламной кампании. Можно грамотно спланировать размещение рекламы в средствах ее распространения, но при неудачном креативе рекламная кампания либо не вовсе не достигнет своих целей, либо на ее проведение потребуется большее количество бюджетных средств. И, наоборот, при хорошем креативе рекламодатель может сэкономить на размещении за счет сокращения частоты предъявлений рекламного сообщения аудитории.

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  • построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
  • формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  • общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  • сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  • подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
  3. В ЦА входят все слои населения.
  4. Семейное положение: замужем/не замужем.
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
  4. География: Российская федерация, мегаполисы.
  5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
  7. Образование: высшее/несколько высших.
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
  4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.
Читайте также:  Продовольственный рынок России: развитие и прогноз

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? — тип товара.
  2. Кто? – тип потребителя.
  3. Почему? – мотивация покупки.
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Психологическое воздействие на целевую аудиторию: принципы, тактика и методы

Простые тактики влияния на ЦА путём психоэмоциональных приёмов.

Ещё с древности учёные интересовались способами воздействия на человеческую психику. Многие великие правители прошлого успешно использовали методы манипуляции сознанием своих подчинённых. Но по-настоящему начали изучать поведение человека в конце XIX века. Психологи стали проводить исследования психики и решили выяснить, что именно влияет на принятие определённых решений и насколько важную роль играет характер отдельного индивидуума.

В прошлом не было столько возможностей для манипуляции сознанием как сегодня (телевидение, интернет, СМИ), но даже тогда внушение проводилось благодаря определённым методам, люди проводили успешную рекламу и продажи их товаров увеличивались.

Методы психологического воздействия

Сегодня, так же как и много лет назад методы, воздействующие на психику человека, работают, они особо и не могут измениться, ведь эмоции остаются неизменными.

Чтобы покупатель проявил желание приобрести тот или иной товар, достаточно воздействовать на него проверенным способом. Рассмотрим некоторые из них, весь процесс довольно прост.

Эмоциональное притяжение цвета

В конце XIX века и начале XX, вся реклама была чёрно-белая, но несмотря на это, она работала. Как только она стала цветной, перед маркетологами возникла новая задача: необходимо было выяснить какой из цветов подходит для конкретной целевой аудитории. Они прекрасно с этим справились благодаря психологии.

Любой цветовой оттенок вызывает какие-то эмоции у человека. Воздействие на аудиторию в век технологий в большей степени происходит через телевидение. В каких цветах будут представлены рекламируемые продукты, решает многое, а именно:

  • Розовый и фиолетовый , чаще всего, но не всегда, привлекают женскую аудиторию.
  • Синий цвет вызывает доверие и надёжность.
  • Красный и оранжевый стимулируют потребителя к быстрой покупке товара.
  • Жёлтый символизирует уверенность (ЦА подчиняется и верит).
  • Зелёный является универсальным цветом и внушает чувство комфорта.
  • Коричневый расслабляет и вызывает чувство спокойствия.
  • Чёрный цвет добавляет контрастность и драматичность.

Как видим, каждый цвет и его оттенок стимулирует различные эмоции у потребителя, а мастера маркетинга, изучившие досконально психологию цвета, пользуются этим.

Слова и визуальные эффекты

Как уже говорилось те методы, которые разработали маркетологи ещё в начале прошлого столетия, сегодня прекрасно работают. Большинство людей, а это 85% принимают эмоциональные решения о покупке. Все чувства: радость, волнение или страх, подталкивают человека совершить даже ненужную ему покупку.

Приёмы психологического воздействия, применяемые в текстовых сообщениях или видеорекламе, которыми пользуются маркетологи также заставляют потребителя подвергаться эмоциям и совершать покупки. Способы бывают разные. Методы воздействия на аудиторию могут быть:

  • Предложения различных скидок на товары.
  • Раздача подарочных купонов.
  • Снижение стоимости товара с отсрочкой скидки, то есть после покупки одного, предоставляются сниженные цены на следующую продукцию.
  • Различные премии за покупки товара в виде каких-либо подарков.
  • Активное предложение (участие в концертах или викторинах за покупку товара).
  • Сервисные (предоставление дисконтных карт или гарантийного обслуживания).

Часто применяются психологические приёмы в рекламных текстах на различных сайтах, вся информация доступна каждому. Например, красным цветом выделяется определённый участок рекламной статьи, что означает призыв к действию, а синим который дарит эмоции благополучия, выделяют кнопку действия.

Психология размещения

Средства психологического воздействия применяются повсеместно ими пронизано всё, что мы видим на телевидении или в сети. Если вы думаете, что элементы рекламы на каком-то сайте размещены случайно или хаотично, то вы глубоко ошибаетесь, всё продумывается до мелочей.

Разрабатывая веб-страницу, лендинг и даже небольшое рекламное сообщение, специалисты знают, какой именно элемент массовый и имеет больший вес. Главные элементы должны привлекать основное внимание пользователя по той причине, что они ведут зрителя именно туда, куда и было запланировано маркетологами на основной фактор – целевое сообщение, где размещено предложение приобрести товар.

Вот небольшой пример социального эксперимента, показывающего как работают способы психологического воздействия: на каком-то сайте размещается реклама о детском питании и крупным планом показано лицо ребёнка, но пользователи смотрели на него и в итоге на тот контент, на который требовалось перейти, не переходили. Маркетологи решили выяснить, в чём причина.

Оказалось всё очень просто, все веб-мастера могут посмотреть тепловую карту, на которой будет видно, на что именно смотрел потенциальный покупатель. В итоге они поменяли фото и разместили его так, как будто малыш смотрит вниз и показывает, перейдите дальше и приобретите. Этот ход оказался абсолютно правильным и продажи пошли неимоверно быстро. Вот как просто работают приёмы психологического воздействия.

Читайте также:  Ценообразование и ценовая политика

Принципы, помогающие воздействовать на аудиторию

У каждого маркетолога естественно есть свои проверенные принципы, и методы убеждения, но всё-таки существуют основные, благодаря которым привлекается целевая аудитория. Основные принципы такие:

  1. Вся целевая аудитория, которую вы решаете выделить, должна соответствовать тому материальному ресурсу, который у вас есть и кроме этого – кадровому составу.
  2. Нельзя быстро расширять свою набравшуюся целевую аудиторию это приведёт к тому, что вы распилите свои ресурсы воздействия.
  3. Нельзя ни при каких обстоятельствах делать излишнее сужение своей целевой аудитории, это будет способствовать реальному снижению эффективности вашего труда и не даст достичь того результата, о котором вы мечтали.
  4. При выделении своей ЦА вы должны учитывать, насколько досягаема именно эта группа людей для вас.

Если придерживаться этих правил, то можно будет достичь большого успеха в манипуляции человеческим сознанием. Конечно многое зависит от того какие именно будут применяться факторы воздействия, но многое зависит от профессиональных маркетологов, какое решение о привлечении целевой аудитории они примут, такой и будет результат. Зная психологию можно решить любые проблемы взаимодействия с потребителем.

Психологическое воздействие на целевую аудиторию: принципы, тактика и методы

Простые тактики влияния на ЦА путём психоэмоциональных приёмов.

Ещё с древности учёные интересовались способами воздействия на человеческую психику. Многие великие правители прошлого успешно использовали методы манипуляции сознанием своих подчинённых. Но по-настоящему начали изучать поведение человека в конце XIX века. Психологи стали проводить исследования психики и решили выяснить, что именно влияет на принятие определённых решений и насколько важную роль играет характер отдельного индивидуума.

В прошлом не было столько возможностей для манипуляции сознанием как сегодня (телевидение, интернет, СМИ), но даже тогда внушение проводилось благодаря определённым методам, люди проводили успешную рекламу и продажи их товаров увеличивались.

Методы психологического воздействия

Сегодня, так же как и много лет назад методы, воздействующие на психику человека, работают, они особо и не могут измениться, ведь эмоции остаются неизменными.

Чтобы покупатель проявил желание приобрести тот или иной товар, достаточно воздействовать на него проверенным способом. Рассмотрим некоторые из них, весь процесс довольно прост.

Эмоциональное притяжение цвета

В конце XIX века и начале XX, вся реклама была чёрно-белая, но несмотря на это, она работала. Как только она стала цветной, перед маркетологами возникла новая задача: необходимо было выяснить какой из цветов подходит для конкретной целевой аудитории. Они прекрасно с этим справились благодаря психологии.

Любой цветовой оттенок вызывает какие-то эмоции у человека. Воздействие на аудиторию в век технологий в большей степени происходит через телевидение. В каких цветах будут представлены рекламируемые продукты, решает многое, а именно:

  • Розовый и фиолетовый , чаще всего, но не всегда, привлекают женскую аудиторию.
  • Синий цвет вызывает доверие и надёжность.
  • Красный и оранжевый стимулируют потребителя к быстрой покупке товара.
  • Жёлтый символизирует уверенность (ЦА подчиняется и верит).
  • Зелёный является универсальным цветом и внушает чувство комфорта.
  • Коричневый расслабляет и вызывает чувство спокойствия.
  • Чёрный цвет добавляет контрастность и драматичность.

Как видим, каждый цвет и его оттенок стимулирует различные эмоции у потребителя, а мастера маркетинга, изучившие досконально психологию цвета, пользуются этим.

Слова и визуальные эффекты

Как уже говорилось те методы, которые разработали маркетологи ещё в начале прошлого столетия, сегодня прекрасно работают. Большинство людей, а это 85% принимают эмоциональные решения о покупке. Все чувства: радость, волнение или страх, подталкивают человека совершить даже ненужную ему покупку.

Приёмы психологического воздействия, применяемые в текстовых сообщениях или видеорекламе, которыми пользуются маркетологи также заставляют потребителя подвергаться эмоциям и совершать покупки. Способы бывают разные. Методы воздействия на аудиторию могут быть:

  • Предложения различных скидок на товары.
  • Раздача подарочных купонов.
  • Снижение стоимости товара с отсрочкой скидки, то есть после покупки одного, предоставляются сниженные цены на следующую продукцию.
  • Различные премии за покупки товара в виде каких-либо подарков.
  • Активное предложение (участие в концертах или викторинах за покупку товара).
  • Сервисные (предоставление дисконтных карт или гарантийного обслуживания).

Часто применяются психологические приёмы в рекламных текстах на различных сайтах, вся информация доступна каждому. Например, красным цветом выделяется определённый участок рекламной статьи, что означает призыв к действию, а синим который дарит эмоции благополучия, выделяют кнопку действия.

Психология размещения

Средства психологического воздействия применяются повсеместно ими пронизано всё, что мы видим на телевидении или в сети. Если вы думаете, что элементы рекламы на каком-то сайте размещены случайно или хаотично, то вы глубоко ошибаетесь, всё продумывается до мелочей.

Разрабатывая веб-страницу, лендинг и даже небольшое рекламное сообщение, специалисты знают, какой именно элемент массовый и имеет больший вес. Главные элементы должны привлекать основное внимание пользователя по той причине, что они ведут зрителя именно туда, куда и было запланировано маркетологами на основной фактор – целевое сообщение, где размещено предложение приобрести товар.

Вот небольшой пример социального эксперимента, показывающего как работают способы психологического воздействия: на каком-то сайте размещается реклама о детском питании и крупным планом показано лицо ребёнка, но пользователи смотрели на него и в итоге на тот контент, на который требовалось перейти, не переходили. Маркетологи решили выяснить, в чём причина.

Оказалось всё очень просто, все веб-мастера могут посмотреть тепловую карту, на которой будет видно, на что именно смотрел потенциальный покупатель. В итоге они поменяли фото и разместили его так, как будто малыш смотрит вниз и показывает, перейдите дальше и приобретите. Этот ход оказался абсолютно правильным и продажи пошли неимоверно быстро. Вот как просто работают приёмы психологического воздействия.

Принципы, помогающие воздействовать на аудиторию

У каждого маркетолога естественно есть свои проверенные принципы, и методы убеждения, но всё-таки существуют основные, благодаря которым привлекается целевая аудитория. Основные принципы такие:

  1. Вся целевая аудитория, которую вы решаете выделить, должна соответствовать тому материальному ресурсу, который у вас есть и кроме этого – кадровому составу.
  2. Нельзя быстро расширять свою набравшуюся целевую аудиторию это приведёт к тому, что вы распилите свои ресурсы воздействия.
  3. Нельзя ни при каких обстоятельствах делать излишнее сужение своей целевой аудитории, это будет способствовать реальному снижению эффективности вашего труда и не даст достичь того результата, о котором вы мечтали.
  4. При выделении своей ЦА вы должны учитывать, насколько досягаема именно эта группа людей для вас.

Если придерживаться этих правил, то можно будет достичь большого успеха в манипуляции человеческим сознанием. Конечно многое зависит от того какие именно будут применяться факторы воздействия, но многое зависит от профессиональных маркетологов, какое решение о привлечении целевой аудитории они примут, такой и будет результат. Зная психологию можно решить любые проблемы взаимодействия с потребителем.

Ссылка на основную публикацию