Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

С Марса и Венеры: как продавать мужской и женской аудитории

С Марса и Венеры: как продавать мужской и женской аудитории

С Марса и Венеры: как продавать мужской и женской аудитории

Как и что продавать мужчине? Как продавать женщине? Как строить с ними общение? И, наконец, сверхзадача: как продавать мужчине много, а женщине еще больше?

Частично ответ нам дает американский психотерапевт Джон Грей, автор мирового бестселлера «Мужчины с Марса, женщины с Венеры», раскрывая секреты своего семилетнего исследования.

Думаю, ни для кого сегодня уже не секрет, что покупатели (независимо от гендерной принадлежности) покупают не вещи. Покупателя не интересует ни ваш продукт, ни ваша компания, ни вы сами. Его интересует, что делает ваш продукт для него лично. Он хочет знать, как ваш продукт улучшит его жизнь. Он приобретает не продукт, а улучшение своей жизни, реализацию своих потребностей. Вот тут-то на сцену и выходят гендерные различия в потребностях.

Обратимся в который раз к известной пирамиде потребностей, которую нам так грамотно структурировал Абрахам Маслоу. У самого основания лежат потребности физиологические, которые мало чем отличаются в разрезе гендерных предпочтений. Но не хлебом единым жив человек. Насытившись, человек обращает свой взор уже к другим горизонтам: безопасность, социальность, признание и т.д. И, хотя широкими мазками потребности мужчин и женщин совпадают и развиваются согласно представленной иерархии, гендерные различия все же присутствуют. И именно эти различия управляют покупательскими предпочтениями.

Мужчины-покупатели рациональны и самостоятельны

Мужчины ориентированы на.

Читать продолжение статьи на New-retail.ru >>

(Материал из интернет-журнала New Retail)

С Марса и Венеры: как продавать мужской и женской аудитории

Частично ответ нам дает американский психотерапевт Джон Грей, автор мирового бестселлера «Мужчины с Марса, женщины с Венеры», раскрывая секреты своего семилетнего исследования.

Думаю, ни для кого сегодня уже не секрет, что покупатели (независимо от гендерной принадлежности) покупают не вещи. Покупателя не интересует ни ваш продукт, ни ваша компания, ни вы сами. Его интересует, что делает ваш продукт для него лично. Он хочет знать, как ваш продукт улучшит его жизнь. Он приобретает не продукт, а улучшение своей жизни, реализацию своих потребностей. Вот тут-то на сцену и выходят гендерные различия в потребностях.

Обратимся в который раз к известной пирамиде потребностей, которую нам так грамотно структурировал Абрахам Маслоу. У самого основания лежат потребности физиологические, которые мало чем отличаются в разрезе гендерных предпочтений. Но не хлебом единым жив человек. Насытившись, человек обращает свой взор уже к другим горизонтам: безопасность, социальность, признание и т.д. И, хотя широкими мазками потребности мужчин и женщин совпадают и развиваются согласно представленной иерархии, гендерные различия все же присутствуют. И именно эти различия управляют покупательскими предпочтениями.

Мужчины-покупатели рациональны и самостоятельны

Мужчины ориентированы на Альфа-мотивы: соревнование, стремление быть победителем, карьера, гордость, власть, престиж, признание, статус. Их жизнь представляет собой постоянное соревнование и гонку. Они должны постоянно доказывать себе и всему миру, что они быстрее, сильнее, выше. Их самооценка определяется тем, насколько высоких, по их мнению, результатов они могут достичь. Как применить это знание в продажах мужчине? Нажмите на одну из этих кнопок, а лучше сразу на три: «В этом пиджаке вы смотритесь круче Бреда Питта. Эти часы так подчеркивают ваш статус. До вас этот галстук мерил другой мужчина, ему совсем не шло, а вы в нем… просто нефтяной магнат».

Вы торгуете женской одеждой (косметикой, украшениями), а платит мужчина? Отлично, жмите на мужские кнопки сильней: «У такого мужчины женщина должна быть именно в бриллиантах. В этой шубе сразу понятно, что за женщиной стоит щедрый мужчина». Потому что еще одна потребность мужчин – решать проблему женщин. Да-да, и не надо скептических ухмылок, дорогие женщины. Совет: попробуйте в течение одного месяца искренне хвалить своего мужчину каждый раз, когда он «решает» любую проблему – вынос мусора или покупки в магазине, забивание гвоздя или ремонт машины, и вы удивитесь, обнаружив рядом с собой мужчину, готового придти на помощь по первому зову. Ключевое слово в совете «ИСКРЕННЕ».

Второй мотив мужчин – мотив исследователя: новаторство, изучение, перемены, потребность в знаниях. Хотя, если посмотреть философски, второй мотив – это аппендикс первого, т.к. приводит мужчину опять-таки к власти, престижу и победе над собой и другими. Как применять? Элементарно, Ватсон! Торгуете аппаратурой, машинами или еще чем-нибудь интересным, придумайте фишку (может быть, даже несуществующую), которой нет ни у кого и вуаля, мужчина ваш: «В этом перфораторе в переключателе скоростей алмазное напыление, которое позволит вам дольше, чем все остальные, пользоваться аппаратом. Эта деталь сделана с помощью 3D принтера, недавно изобретенного и используемого пока только в космических технологиях».

Поэтому, не увидев на лице мужчины радостной улыбки будущего владельца вашего супертовара, не отчаивайтесь. Дайте ему обдумать решение, и настойчиво предлагайте купить: «Я смотрю, вы все взвесили и приняли решение купить?! Очень верное решение, пойдемте, я оформлю вашу покупку». Еще один секрет мужчин: они должны быть уверены, что они самостоятельно приняли решение.

Читайте также:  Сеть кофематов окупится за полтора года

Женщины-покупатели эмоциональны и хотят общения

А женщины? Для женщин важнее мотивы, основанные на безопасности, и социальные мотивы: здоровье, защита, природа, мир, честность, верность, друзья, забота, отзывчивость, любовь, сострадание. При покупках женщины более эмоциональны. Красивая упаковка, берущее за душу предложение. Она может возразить, что товар дорогой, и все равно купить, потому что на этикетке нарисован такой милый малыш. «Вам так идет, спросите у подруги». «У этой кровати нет острых углов, что позволит вам не беспокоиться о безопасности ребенка». «Эта колбаса сделана по ГОСТу».

Одна из основных потребностей женщины – потребность общения и взаимопомощи. Для женщин отношения важнее, чем статус и достижение амбициозных целей. Конечно, эмансипация не стоит на месте, и сегодня миллионы женщин стоят у руля и имеют мужской склад характера. Но вот ведь в чем дело, от женской сущности не убежишь. Да и не надо! Не зря говорят, что женщина-руководитель, в первую очередь, женщина. Поэтому, продавая женщине, нажимайте на женские кнопки. Рассказывайте истории, женщины в силу своей психологии проецируют их на себя. Помогайте с выбором, не скупясь на слова: «Моя знакомая купила себе этот купальник и вышла замуж, представляете?! Поехала на курорт и встретила там своего мужа. Он сказал, что женщину в таком купальнике невозможно не увидеть».

Если вы торгуете женской одеждой, обращайте внимание на одежду женщины, но только для того, чтобы сделать вовремя комплимент ее стилю. Ни в коем случае не думайте, что она всегда выглядит так. Имейте в виду, что одна из основных потребностей женщины – одеваться в зависимости от настроения. Женщине чрезвычайно важно выражать себя, свои чувства. Именно поэтому у женщины две беды: шкаф мал и надеть нечего. «Отличный шарф! А для какого случая вы выбираете себе блузку? Что планируете в комплекте?»

Мужчины с Марса, женщины с Венеры – так ли это с точки зрения потребления?

Компания GfK исследовала мужчин и женщин как покупателей и клиентов

Исследования GfK показывают, что, хотя личные ценности мужчин и женщин во многом пересекаются, за пределами базовых установок есть множество различий, которые делают мужчин и женщин если уж не выходцами с разных планет, то уж точно уникальными покупательскими сегментами. Так чего же хотят мужчины и женщины?

    Сила информации — этот глобальный потребительский тренд, который в большей степени относится к мужчинам. Мужчины более взвешенно принимают решение о покупке. Так, они тратят много времени на исследование марок перед крупной покупкой (так поступают 39% мужчин и 33% женщин). Они меньше, чем женщины, готовы к экспериментам. Особенно ярко это проявляется при покупке товаров группы FMCG в Интернете: 65% мужчин-покупателей говорят, что приобретают только проверенные товары и марки, которые ранее попробовали. Для сравнения: аналогично отвечали 54% женщин.

Чего хотят мужчины и женщины от ритейлеров? Рациональный подход при покупках — это очень по-мужски. В целом мужчины менее лояльны к бренду ритейлера (определялось по методике NPS), и оценка чаще зависит от их восприятия цен. Например, в топ-3 фактора, больше всего влияющих на оценку бренда FMCG-ритейлера мужской аудитории, прежде всего входят скидки, затем низкие цены и лишь потом дружелюбный персонал. А еще мужчины чаще, чем женщины, приобретают скидочную карту, чтобы получать лучшие предложения. И готовы чаще покупать в интернет магазинах, если стоимость доставки будет ниже (74% мужчин vs 67% женщин). У женщин «человеческий фактор» оказывает бОльшее влияние на лояльность. В частности, они ставят на первое место дружелюбное обслуживание, а также больше, чем мужчины, обращают внимание на эстетику, ценят чистоту в торговом зале и общую атмосферу. ЗОЖ хотя и важен для значительной части покупателей обоих полов, но все же женщины в России вовлечены в эту тему пока в большей степени, чем мужчины.

Отношение к технологиям. Мужчины изначально больше интересуются темой технологий (они «очень интересуют» 64% мужчин и 30% женщин) и больше пользуются технологичными девайсами. Например, они более склонны общаться с виртуальными помощниками на смартфонах (34% vs 28% женщин). И чаще оплачивают покупки со смартфона. Оценят они и диджитал решения. Если вы предлагаете технологичное новшество или сервис, будьте уверены, что мужчины будут оценивать технологию в первую очередь по способности экономить деньги или время. Кстати, свободное время — хотя и немного, но все же бОльшая ценность для мужчин, чем для женщин. «Я бы скорее выбрал больше свободного времени, чем большее количество денег», — так говорят 23% мужчин и 16% женщин. Женщины несколько иначе рассматривают технологии. Они хотят упрощения жизни и помощи в делах. А самые распространенные проблемы, которые хотят решить женщины, — завершение начатых дел (50% женщин) и своевременное выполнение работы по дому.

Читайте также:  Учет при патентной системе налогообложения
  • Корпоративная социальная ответственность (КСО). Данные исследования «Ценности и стиль жизни потребителей» (GfK Сonsumer Life), показало, что женщины в России более социально ориентированы, ищут мира и гармонии. Духовное развитие — атрибут хорошей жизни для 43% женщин и 36% мужчин. Поэтому женщины более чувствительны к социально ориентированному КСО, КСО в сфере культуры и личностного развития. Социальные программы включают в список топ-3 важнейших элементов КСО 27% женщин и 19% мужчин. Зато мужчины оценят инвестиции в исследования и технологии и скорее обратят внимание на эти новости брендов, чем женщины. Инвестиции в технологии отмечают в числе трех важнейших элементов КСО 16% мужчин и 6% женщин.
  • Мужчины с Марса, женщины с Венеры – так ли это с точки зрения потребления?

    Компания GfK исследовала мужчин и женщин как покупателей и клиентов

    Исследования GfK показывают, что, хотя личные ценности мужчин и женщин во многом пересекаются, за пределами базовых установок есть множество различий, которые делают мужчин и женщин если уж не выходцами с разных планет, то уж точно уникальными покупательскими сегментами. Так чего же хотят мужчины и женщины?

      Сила информации — этот глобальный потребительский тренд, который в большей степени относится к мужчинам. Мужчины более взвешенно принимают решение о покупке. Так, они тратят много времени на исследование марок перед крупной покупкой (так поступают 39% мужчин и 33% женщин). Они меньше, чем женщины, готовы к экспериментам. Особенно ярко это проявляется при покупке товаров группы FMCG в Интернете: 65% мужчин-покупателей говорят, что приобретают только проверенные товары и марки, которые ранее попробовали. Для сравнения: аналогично отвечали 54% женщин.

    Чего хотят мужчины и женщины от ритейлеров? Рациональный подход при покупках — это очень по-мужски. В целом мужчины менее лояльны к бренду ритейлера (определялось по методике NPS), и оценка чаще зависит от их восприятия цен. Например, в топ-3 фактора, больше всего влияющих на оценку бренда FMCG-ритейлера мужской аудитории, прежде всего входят скидки, затем низкие цены и лишь потом дружелюбный персонал. А еще мужчины чаще, чем женщины, приобретают скидочную карту, чтобы получать лучшие предложения. И готовы чаще покупать в интернет магазинах, если стоимость доставки будет ниже (74% мужчин vs 67% женщин). У женщин «человеческий фактор» оказывает бОльшее влияние на лояльность. В частности, они ставят на первое место дружелюбное обслуживание, а также больше, чем мужчины, обращают внимание на эстетику, ценят чистоту в торговом зале и общую атмосферу. ЗОЖ хотя и важен для значительной части покупателей обоих полов, но все же женщины в России вовлечены в эту тему пока в большей степени, чем мужчины.

    Отношение к технологиям. Мужчины изначально больше интересуются темой технологий (они «очень интересуют» 64% мужчин и 30% женщин) и больше пользуются технологичными девайсами. Например, они более склонны общаться с виртуальными помощниками на смартфонах (34% vs 28% женщин). И чаще оплачивают покупки со смартфона. Оценят они и диджитал решения. Если вы предлагаете технологичное новшество или сервис, будьте уверены, что мужчины будут оценивать технологию в первую очередь по способности экономить деньги или время. Кстати, свободное время — хотя и немного, но все же бОльшая ценность для мужчин, чем для женщин. «Я бы скорее выбрал больше свободного времени, чем большее количество денег», — так говорят 23% мужчин и 16% женщин. Женщины несколько иначе рассматривают технологии. Они хотят упрощения жизни и помощи в делах. А самые распространенные проблемы, которые хотят решить женщины, — завершение начатых дел (50% женщин) и своевременное выполнение работы по дому.

  • Корпоративная социальная ответственность (КСО). Данные исследования «Ценности и стиль жизни потребителей» (GfK Сonsumer Life), показало, что женщины в России более социально ориентированы, ищут мира и гармонии. Духовное развитие — атрибут хорошей жизни для 43% женщин и 36% мужчин. Поэтому женщины более чувствительны к социально ориентированному КСО, КСО в сфере культуры и личностного развития. Социальные программы включают в список топ-3 важнейших элементов КСО 27% женщин и 19% мужчин. Зато мужчины оценят инвестиции в исследования и технологии и скорее обратят внимание на эти новости брендов, чем женщины. Инвестиции в технологии отмечают в числе трех важнейших элементов КСО 16% мужчин и 6% женщин.
  • Новости психологии

    В рубрике представлены последние научные исследования в области клинической, социальной психологии и психологии личности.

    То, как вы говорите с ребенком, может привести к ожирению

    Почему дети не должны сидеть в классе на одном месте

    Феноминальная память доступна каждому: секрет раскрыт

    Здоровые отношения в молодой семье влияют на психическое здоровье детей

    Умирающие люди чаще выражают положительные эмоции

    «Мужчины с Марса, женщины с Венеры» — неверно?!

    В течение многих десятилетий, популярные писатели развлекали читателей тем, что мужчины и женщины по своей психологии настолько разные, что словно являются выходцами с разных планет. Но новое исследование показывает, что пришло время «вернуться на Землю» с теории полов «Марс/Венера».

    Читайте также:  Вас замучали проверки? Комментарии специалиста

    Статистический анализ из 122 различных характеристик с участием 13301 лиц показал, что мужчин и женщин по большому счету нельзя определить в разные группы. Другими словами, каким бы странным и непонятным ни казался бы вам партнер, его пол играет лишь небольшую часть в проблеме.

    «Люди думают о поле в категориях», — говорит соавтор исследования Гарри Рейс, профессор психологии в Университете Рочестера. «Мальчик или девочка? Это первый вопрос, который задают родители о своих новорожденных детях. И пол продолжает использоваться в жизни, чтобы делить людей на категории».

    Ученые собрали данные по целому ряду психологических показателей, среди которых была «большая пятерка» личностных черт: экстраверсия, открытость, уступчивость, эмоциональная стабильность и добросовестность. Они даже включили такой явно определяющий гендерные характеристики показатель как женственность и мужественность.

    Используя различные статистические процедуры, авторы искали надежные доказательства тех признаков, с помощью которых можно было бы четко классифицировать человека как мужчину или женщину.

    «Улов» оказался невелик. По статистике, основанной на антропометрических измерениях, мужчины и женщины безусловно попадают в разные группы: рост, ширина плеч, окружность плеча, соотношение талии к бедру и т.д. Также пол можно предсказать по таким стереотипным действиям как скрапбукинг, использование косметики — для женщин и просмотр бокса и порнографии — для мужчин. Но для подавляющего большинства психологических черт, в том числе: страх успеха, критерии выбора партнера, сочувствие, — мужчины и женщины, безусловно, с одной планеты.

    Вместо разброса по разным концам спектра при измерении таких показателей как физическая сила, психологические показатели показывают линейную градацию для обоих полов.

    «Таким образом, вопреки утверждениям популярных психологов, «Мужчины с Марса, женщины с Венеры» и то, что мужчины и женщины думают о своих отношениях в качественно противоположных направлениях — неправда», — пишут ученые.

    То, что мужчины и женщины воспринимают социальный мир подобным образом не означает, что не существует никаких различий в средних значениях между полами, однако этого недостаточно, чтобы думать о гендерных различиях с точки зрения «среднестатистических» мужчины или женщины.

    «Тот, кто соответствует одной средней стереотипной модели, необязательно соответствует другой. Мужчина, например, будучи достаточно агрессивным может показывать низкие показатели в математике, хотя последняя как и сила, считается «мужской наукой»».

    «Восприятие партнеров с учетом врожденных психологических различий между мужчинами и женщинами, может быть вредным для отношений. Гендерные стереотипы могут мешать людям видеть своего партнера как личность. Они также могут препятствовать достижению определенных целей. Когда психологические или интеллектуальные тенденции воспринимаются как врожденные характеристики, тогда зачем пытаться их изменить?» — говорит Гарри Рейс.

    «Лучшее, что у нас есть, что так называемые «Марс и Венера — гендерное разделение» не является истинным источником проблем в отношениях. Гей — пары имеют множество аналогичных проблем в отношениях, что и гетеросексуальные пары. Очевидно, что именно человеческий характер вызывает трудности».

    Результаты этого исследования подтверждают «гипотезу гендерных сходств», выдвинутую психологом Джанет Хайд из Университета Висконсина. Используя различные методы, Хайд доказывает, что мужчины и женщины в большей степени психологически похожи.

    Авторы признают, что данное исследование базируется в основном на вопросниках, и, возможно, не в полной мере отражает реальные жизненные моменты. Однако это дает повод для новых более глубоких изучений мужчин и женщин с планеты Земля.

    Источник: University of Rochester, 2013

    Комментарии психолога

    Владимир Каратаев, психолог, психоаналитик.

    «Я полностью согласен с выводами, сделанными университетом Рочестера.

    Мужчина и женщина отличаются в своей основе только по принадлежности к полу. Дальше их отличия резко уменьшаются. Объясняется это тем, что женщина и мужчина одинаково были младенцами и воспитывались мамой, а потом, мамой и папой. Это значит, что характер женщины и характер мужчины формируются из одного источника — родительской опеки. При наличии пренебрежительной и отталкивающей матери вырастают одинаково жестокие и одинаково недоверчивые женщины и мужчины. И те и те могут бросать детей и отказываться от родительства. Оба типа могут быть зависимы от алкоголя и наркотиков.

    При наличии в родительской семье достаточной заботы, внимания, любви девочки и мальчики получают одни и те же установки, ориентированные на уважение, признание, значение другого пола и жизненных ценностей. Они ставят одинаково гуманные цели и стремятся их достичь через любовь и взаимоуважение. Способ выбора партнера также часто похож. Женщина выбирает по подобию отца, мужчина выбирает женщину по подобию матери, хотя есть и другие хитросплетения, но, они тоже обоюдны.

    Поэтому, в вопросах отношений говорить о больших различиях между полами было бы неуместным. О большой разнице можно говорить в вопросе отношения к своему здоровью. Женщины более торопливо посещают врача и психолога. Мужчины более самодеструктивны, в большей степени запускают свои проблемы и обращаются редко и осторожно, особенно к психологам.»

    Ссылка на основную публикацию