Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Нюансы делового общения с японскими партнерами

Нюансы делового общения с японскими партнерами

За годы, минувшие после перестройки, многие российские бизнесмены попытались выстроить совместную деятельность с японскими компаниями, однако положительных результатов не достигли. Инвесторы Страны восходящего солнца обладают завидными финансовыми ресурсами и слывут очень добросовестными партнерами, но для сотрудничества с ними необходимо знание специфики японского менталитета (известная осторожность, скрупулезность в проработке всех деталей любого проекта, некоторая медлительность в принятии окончательного решения и т.д.).

Для российских предпринимателей, решивших выйти на японский рынок, знание норм деловой этики обязательно. Они уже хорошо осведомлены о деловом костюме и визитных карточках (мэйси), которые для японцев священны. Рассмотрим менее заметные для иностранцев нюансы.

Российский бизнесмен, рекомендованный официальному лицу или фирме, с которой впоследствии будет вести дело, независимо от результатов встречи становится должником того, кто его представил. С возвратом такого долга не принято затягивать. В Японии приветствуется личный характер деловых отношений. Порой они значат больше, чем подписанный контракт. Поэтому необходимо проявлять внимание и такт в общении с любым сотрудником компании.

Крайне желательно избегать ситуаций, которые бы вынудили японца «потерять лицо», то есть признать собственную ошибку или оказаться некомпетентным в обсуждаемом вопросе. Последствия для такого сотрудника могут быть крайне неприятными.

В предложении или проекте не стоит делать акцент на логику. Для японцев приоритетны эмоциональные соображения и, как и все восточные народы, они выражают свои мысли неопределенно. Они избегают самостоятельных шагов. Для них правильное решение определяется анонимным общим мнением, на выработку которого требуется достаточно много времени.

Проявление открытого интереса к финансовой стороне дела тоже не приветствуется. Лучше предоставить возможность торговаться о ценах подчиненным.

В деловых кругах Страны восходящего волнца не принято долго и пристально смотреть прямо в глаза собеседнику, в ходе диалога пытаться поймать его взгляд. Абсолютно недопустимо трогать японца руками! Объятия и похлопывания по спине при встрече исключены. Единственным физическим контактом может быть только рукопожатие, и то лишь в том случае, когда инициатива исходит от самого японца.

Японцы не рассчитывают на то, что иностранцы будут точно соблюдать обычаи их страны, но если зарубежные гости постараются им следовать, то хозяева будут очень признательны. Необходимо отметить, что сами японцы очень терпимы к чужим привычкам и обычаям.

Посещение ресторанов не всегда означает наличие праздничного повода для совместного торжества. Скорее наоборот: ресторан для японских предпринимателей является местом, где деловые контакты продолжаются в не менее интенсивном режиме, поэтому чревоугодие и обильные возлияния считаются недопустимыми при общении. А вот к выбору столовых приборов относятся с пониманием – европейцу нет необходимости пользоваться традиционными японскими палочками, можно обойтись более привычными ножом и вилкой.

Маркетинг в Японии отличается от западной модели по причине географических, социальных, исторических особенностей и государственного устройства. Такие национальные факторы, как тесное сотрудничество промышленности и правительства, сама промышленная атмосфера и высококачественные товары, ориентированные исключительно на мировой, а не на внутренний рынок, прямо и косвенно оказывают воздействие на стратегию японского маркетинга.

Отличительной особенностью промышленности Японии является конкуренция в духе сотрудничества. Производственные концерны ведут непримиримую борьбу, которая иногда приобретает настолько жесткий характер, что сами японцы говорят: «Если компания смогла выжить на внутреннем рынке, то выживание и доходность на зарубежном пройдет легко и просто». Дух сотрудничества заметен при попытках промышленности решать свои проблемы в переговорах с правительством. В трудные времена ведущие компании образовывают ассоциации для защиты своих отраслевых интересов.

Японский маркетинг базируется на трех китах – безусловном приоритете потребителя, развитых информационных технологиях и предпринимательском духе, стимулирующем творчество.

Проводимые японской ассоциацией маркетинга исследования выявили ключевые признаки маркетинга в Японии XXI века. Это «инициатива», «скорость» и «удовлетворенность потребителя». И если последний критерий является базовым постулатом всей маркетинговой науки, то два первых – японское ноу-хау. Современный маркетинг, по мнению большинства японцев, обязан базироваться на быстром и достаточно гибком планировании инициатив, в центре которых всегда – потребитель. Самые амбициозные и инициативные компании больше ориентируются на выявление потребностей и их удовлетворение, а не просто реагируют на возникший спрос.

Далее по списку идут «прибыль», «бренд» и «здравый смысл». Лишь 4,6% японских маркетологов уверены, что создание бренда важнее создания нового продукта. Прибыль компании не является основным показателем эффективности. Для бизнесменов Японии более важен такой параметр, как завоеванная доля рынка.

В американском и западноевропейском маркетинге акцент всегда делается на стратегический аспект, то есть на определение потребностей покупателей для достижения организационных целей. Маркетинг по-японски рассматривает вкусы и желания покупателей как врожденные особенности, которые необходимо удовлетворять без особых рассуждений. В западных концепциях основными задачами маркетинга являются убеждение и уговоры потенциального покупателя. К слову, должность «менеджер по продажам» обязана своим происхождением американской модели. Лозунг японского маркетинга звучит так: «Пусть за себя говорят товары и услуги» вместо западного «Пусть говорят продавцы».

Инновационный подход к маркетингу по-японски выразился в модели SINIC, разработанной менеджментом компании OMRON ELECTRONICS и получившей название по первым буквам девиза: «От зерна-инновации – к побегу-потребности». Суть этого подхода заключается в прогнозировании потребностей рынка в технологичной продукции и осуществлении стратегического планирования. Производители выпускают на рынок современную и необходимую продукцию, которая сама находит путь к потребителю. На смену «силовому сбыту» приходит «распродажа-всасывание».

Японский бизнес нашел единственно верный способ выжить – максимально приблизиться к клиенту. Его новый девиз «Красиво продавать качественные товары и услуги по низкой цене» реализуется в оптимизации цены при повышении качества и в новом подходе к проблемам разработки, производства, продвижения и сбыта товара. Вместе со структурой управления и системой мотивации меняется и маркетинг.

Формула «от масштаба – к индивидуальности» выводит маркетинг взаимодействия на передовые позиции.

Но японская модель индустриального маркетинга доказывает и то, что традиции живы. Успеху компании способствуют правильный выбор профиля деятельности, грамотная диверсификация, присутствие на самых прибыльных сегментах рынка, эффективная сбытовая сеть, действенная реклама и имидж самой компании в глазах потребителей. Необходимо подчеркнуть, что индустриальный фактор играет решающую роль в розничной торговле продуктами питания. Помимо этого технологические решения создают базу активного общения с покупателем посредством телеэкранов, стимулируют формирование глобальных сетей и снижают стоимость услуг.

Во многих странах Старого и Нового Света законы о защите прав потребителей действуют уже давно. Движение по защите прав потребителей (консюмеризм) достаточно хорошо организовано и развито благодаря поддержке правительств этих стран, различных организаций, национальному и международному законодательствам. Самой влиятельной и авторитетной организацией международного уровня является Консюмерский Интернационал (Consumer International – CI), созданный в 1960 году и объединяющий сегодня более 110 стран по всему миру. Япония приняла закон о безопасности потребительских товаров в 1973 году, и сейчас в сфере правовой защиты потребителей действует уже более полусотни национальных законов и префектурных правовых актов, в числе которых закон о мерах и весах (1985), закон о промышленной стандартизации (1980) и законы, регламентирующие уровень информированности потребителей.

Большая часть цивилизованного мира уже сегодня живет в условиях глобальной экономики, для которой характерно не только свободное движение товаров и услуг, но и свободное движение капиталов и новых идей. Глобализация финансовых рынков достигла максимального значения за все время своего существования. Потребитель же, как физическое или юридическое лицо, использующий предлагаемые товары и услуги для удовлетворения своих потребностей, остается самым незащищенным звеном цепи, хотя степень защиты японского потребителя, по мнению международных экспертов, считается самой высокой.

Тем не менее, Парламент Японии принял закон о создании в сентябре текущего года первого управления по защите потребителей, основной целью которого станет обеспечение продовольственной безопасности населения. Поводом для принятия такого решения послужила серия недавних скандалов: прошлогодние инциденты с массовыми отравлениями китайскими пельменями «Гёдза»,

экспертиза которых выявила наличие пестицидов; арест в этом году поставщиков риса также с пестицидами; обнаружение фактов нарушений санитарных норм и фальсификации при упаковке мяса. Все эти случаи вызвали взрыв недовольства японской общественности: последовали претензии к правительству, обвиненному в несерьезном отношении к безопасности рынка потребления.

Выход на рыбный рынок

Рынок Японии характеризуется жесткой конкуренцией и высокими ценами, поэтому работать на нем очень выгодно, хотя и рискованно. К сожалению, для российского бизнеса он до сих пор недостаточно доступен. По официальным данным, с Японией в течение последних 15 лет сотрудничают чуть более 500 бизнесменов из нашей страны. Самыми распространёнными сферами деятельности россиян являются экспорт строительного леса, импорт японских автомобилей и техники; рыба и морепродукты.

В России аккредитовано несколько японских организаций для помощи в установлении деловых контактов. Среди них самыми представительными являются РОНИС и ДЖЕТРО. Первая является ассоциацией по торговле с Россией и новыми независимыми государствами, вторая – организация по развитию внешней торговли.

Перед тем как начинать поиски партнера с японской стороны, необходимо четко установить, кем он должен быть: инвестором проекта, представителем дочерней компании, дистрибьютором товара или покупателем продукции.

Затем следует определиться с основными характеристиками партнера: что важнее – его знания и опыт или репутация солидной компании, налаженная сеть клиентов или прочная финансовая база. Не следует игнорировать и совместимость: в Японии взаимоотношения строятся исключительно на доверии и устанавливаются на очень длительный срок. Для успешной работы необходимо, чтобы японский предприниматель был заинтересован в развитии бизнеса своего партнера в Японии.

Первым практическим шагом в достижении поставленной цели является контакт с японской стороной. Наиболее приемлемый вариант – встреча по рекомендации или с помощью общих знакомых. Японцы очень ценят личные связи и дорожат знакомствами. Благоприятное впечатление произведет и приглашенный переводчик.

Второй шаг – выбор статуса бизнесмена из Страны восходящего солнца:

• сотрудники крупных торговых домов, которым и выпадает право проведения первой встречи. Задача такого сотрудника сводится лишь к сбору информации, ее классификации, обработке и передаче вышестоящему начальнику. Путь прохождения предложения от рядового сотрудника до начальника отдела занимает достаточно много времени, и эффективность работы заметно снижается. Однако есть одно преимущество – установление личных деловых отношений с конкретным сотрудником компании;

• руководители средних и малых компаний, имеющие возможность самостоятельно принимать решения и обладающие значительными собственными или привлеченными финансовыми средствами для реализации представленного проекта. Работа с таким партнером не сулит неприятностей, идет достаточно быстро, все необходимые решения принимаются оперативно;

Читайте также:  Как приумножить свои деньги? Начать их считать!

• в качестве партнера можно рассматривать и члена группы кэйрецу, объединяющей крупные торговые дома и мелкие индивидуальные предприятия, который может предложить быстрый выход на стабильный оборот. Следует изучить всю информацию о связях партнера с промышленными группами и ассоциациями, благо в Японии она доступна.

Не подлежит сомнению, что дальнейший прогресс в развитии всей рыбной отрасли нашей страны возможен только при масштабном использовании новых подходов, внедряемых на всех этапах производства. Эти моменты учтены в принятой Концепции и Федеральной программе развития рыбной отрасли России.

Японские правила: как не провалить встречу с азиатскими партнерами

Вести переговоры с инвесторами, потенциальными заказчиками и партнерами из Японии бывает сложнее, чем сражаться с ветряными мельницами. Существует огромное количество культурных нюансов, без учета которых исход знакомства может быть заведомо предрешен: как назначать встречу, как и в каком порядке приветствовать партнеров? Соблюдение бизнес-этикета — это фундамент в выстраивании партнерских отношений в Японии.

Третий не лишний

Если вы не верите в теорию шести рукопожатий, то в Японии вряд ли сумеете организовать встречу с нужным представителем бизнес-мира. Для того чтобы начать сотрудничество в Японии, необходимо организовать личную встречу, а для этого нужен посредник, который сведет стороны, познакомит их между собой.

Посредник — человек, который излагает японской стороне суть вашего предложения. Наличие «третьей силы» создаст более доверительные отношения между вами и партнерами. В большинстве случаев в этой роли выступают знакомые японские бизнесмены, которые не присутствуют на встрече, а лишь связывают стороны. Так потенциальный партнер с большим вниманием и доверием выслушает ваше предложение.

Цена опоздания

Стороннику неожиданных встреч и спонтанных решений будет непросто установить контакт с японскими коллегами. Встреча, равно как и расписание, по которому эта встреча будет идти, должна быть запланирована заранее. Предварительно необходимо предоставить исчерпывающую информацию о целях визита, компании и предложении, которое вы хотели бы обсудить. При этом не ждите, что вы получите оперативный ответ с датой и временем встречи. Вполне вероятно, что в ответ на ваше письмо вторая сторона задаст еще ряд уточняющих вопросов.

Если вы условились о встрече, приезжайте заранее. Даже минутное опоздание может быть воспринято японским партнером как знак неуважения, и, как следствие, переговоры и дальнейшее сотрудничество окажутся под вопросом. Учитывая коллегиальный подход японцев ко встречам, опоздав, вы потратите время не одного человека, а каждого члена группы. Тем не менее, если опоздание все же предполагается, лучше заранее поставить об этом в известность вторую сторону или многократно извиниться перед коллегами, пояснив причину, по которой произошел казус.

Японцы настолько кропотливо относятся к мелочам, что планируют все. Например, во время визита для партнеров могут сделать под заказ именные ручки, зарезервировать поименно стулья за обеденным столом или даже продумать места для каждого члена делегации на общей фотографии.

Поклон или рукопожатие

Перед встречей с японскими партнерами изучите организационную структуру компании. В соответствии с японским бизнес-этикетом процесс приветствия происходит в порядке иерархии — в первую очередь принято здороваться со старшим по должности, а затем с остальными коллегами.

Из кино мы знаем, что традиционное приветствие в Японии — это поклон, и чем он ниже, тем больше уважения вы проявляете к собеседнику. Не стоит недооценивать коллег из Японии, вероятно, они также захотят показать знание вашей культуры. Чтобы не попасть в нелепую ситуацию, когда японец подает руку, а вы совершаете поклон, отдайте инициативу приветствия, а затем совершите ответный жест.

Также важно знать, что при деловом общении японцы обращаются друг к другу по фамилии. Имена у них используются только при общении очень близких родственников или друзей. Порой бывает даже так, что супруги в семье называют друг друга по фамилии, выражая таким образом уважение и почет к своей второй половине. При этом, обращаясь к коллеге, используйте именной суффикс «сан». Это дополнительная форма вежливого обращения, которую можно перевести как «глубокоуважаемый». Смысловой перевод суффикса «сан» по значению близок в России к обращению по имени и отчеству собеседника. Кроме этого, «сан» будет уместно звучать после упоминания компании, выражая ваше почтение к ее деятельности.

Больше визиток

Личное знакомство потенциальных бизнес-партнеров должно начинаться с обмена визитными карточками. На них обязательно должны присутствовать имя, должность, компания и контакты. Причем если сегодня организации все чаще отказываются от двуязычных визиток как от пережитка прошлого, то в Японии к ним отнесутся положительно. Данные на японском языке будут означать, что вы всерьез нацелены на сотрудничество и присутствие на рынке Японии.

В японской корпоративной традиции визитная карточка — это «лицо», поэтому качество визиток должно быть максимально высоким, а обращаться с ней надо очень аккуратно. Если вы вручите японцу мятую, грязную визитную карточку (пусть и с извинениями), то его мнение о вас может изначально быть заниженным. Однако даже если вы пришли на встречу без визиток, то всегда есть возможность обосновать свою позицию как заботу о природе. Тем не менее в таком случае необходимо оставить небольшой презент с логотипом вашей компании.

Еще один атрибут, без которого невозможно представить переговоры, — брошюры о компании. Презентуйте организацию с помощью визуальных материалов. Цели, задачи, миссия компании, история ее основания, портфель решений или продуктов, философия бренда, бизнес-процессы, география присутствия, аналитика конкурентов — будьте готовы предвосхитить любой вопрос. Вооружившись информацией до зубов и заранее поделив роли с коллегами, которые будут участвовать во встрече, вы произведете хорошее впечатление на азиатских коллег.

Уделите особое внимание цифрам. Японцы очень любят, когда в презентации присутствуют графики и точные данные — это производит на них большое впечатление. Идеальное предложение сочетает в себе анализ преимуществ, которые даст партнерам сотрудничество с вами. И чем лучше вы покажете понимание принципов собеседников, тем выше будет их кредит доверия. Сильные визуальные образы, подкрепленные серьезной аналитикой, помогут закрепить положительное впечатление.

Никогда не говори «никогда»

В процессе переговоров важно помнить, что японскому языку присущи ассоциативность и иносказательность. Например, ответ «да» на предложение может означать согласие детальнее обсудить его или что предложение услышано.

Напротив, услышать «нет» будет довольно сложно. Японцы будут избегать прямого отказа и отвечать уклончиво, что им нужно подумать, ситуация довольно сложная и т. д. В Японии избегают конфликтных ситуаций, считают, что в них человек теряет лицо. Так, прямой отказ может унизить и оскорбить, поэтому во время переговоров стоит быть осторожнее со словами «нет», «никогда» и другими подобными. Для выстраивания отношений важно сохранить гармонию и доброжелательность в общении.

Медленно, но верно

Не стоит настаивать на однозначном или сиюминутном ответе, поскольку в японских организациях, как правило, решение принимает не один человек. Все вопросы в обязательном порядке обсуждаются коллегиально. Часто по их итогам можно получить предложение продолжить диалог, но уже с другими членами команды. Будьте готовы так же подробно рассказать им о вас и ваших целях.

Японские коллеги будут задавать много узкоспециализированных вопросов. Крайне важно заранее предугадать их и подготовить ответы, для ваших оппонентов вы являетесь лицом компании, а значит, занимаете высокий пост, следовательно, вы должны знать все о своей организации. Поэтому, если за отдельные вопросы в компании отвечают разные специалисты, возьмите их на встречу.

Время идти в ресторан

После долгих и детальных переговоров проведите вечер с японскими коллегами в неформальной обстановке. Зачастую именно этот этап становится ключевым в принятии финального решения. Считается, что именно такая атмосфера поспособствует разрешению противоречий, а также позволяет свободно высказать позицию по спорным вопросам. В японских бизнес-кругах отказ от встречи в ресторане может быть воспринят как проявление неуважения или сомнения в возможности сотрудничества. Идя на ужин, помните, что платит за вечер его инициатор. Еще момент: нередко перед российской стороной встает вопрос — есть в ресторане палочками или нет? Если вы умеете ими пользоваться — пожалуйста. Если нет — не демонстрируйте неумелое обращение, а попросите в ресторане столовые приборы.

Нюансы делового общения с японскими партнерами

Знание традиций, менталитета и делового этикета японцев способно значительно облегчить установление нужных контактов, ведь без взаимопонимания невозможно добиться успеха в совместных проектах.

За годы, минувшие после перестройки, многие российские бизнесмены попытались выстроить совместную деятельность с японскими компаниями, однако положительных результатов не достигли. Инвесторы Страны восходящего солнца обладают завидными финансовыми ресурсами и слывут очень добросовестными партнерами, но для сотрудничества с ними необходимо знание специфики японского менталитета (известная осторожность, скрупулезность в проработке всех деталей любого проекта, некоторая медлительность в принятии окончательного решения и т.д.).

Деловая этика

Для российских предпринимателей, решивших выйти на японский рынок, знание норм деловой этики обязательно. Они уже хорошо осведомлены о деловом костюме и визитных карточках (мэйси), которые для японцев священны. Рассмотрим менее заметные для иностранцев нюансы.

Российский бизнесмен, рекомендованный официальному лицу или фирме, с которой впоследствии будет вести дело, независимо от результатов встречи становится должником того, кто его представил. С возвратом такого долга не принято затягивать. В Японии приветствуется личный характер деловых отношений. Порой они значат больше, чем подписанный контракт. Поэтому необходимо проявлять внимание и такт в общении с любым сотрудником компании.

Крайне желательно избегать ситуаций, которые бы вынудили японца ‘потерять лицо’, то есть признать собственную ошибку или оказаться некомпетентным в обсуждаемом вопросе. Последствия для такого сотрудника могут быть крайне неприятными.

В предложении или проекте не стоит делать акцент на логику. Для японцев приоритетны эмоциональные соображения и, как и все восточные народы, они выражают свои мысли неопределенно. Они избегают самостоятельных шагов. Для них правильное решение определяется анонимным общим мнением, на выработку которого требуется достаточно много времени.

Проявление открытого интереса к финансовой стороне дела тоже не приветствуется. Лучше предоставить возможность торговаться о ценах подчиненным.

В деловых кругах Страны восходящего солнца не принято долго и пристально смотреть прямо в глаза собеседнику, в ходе диалога пытаться поймать его взгляд. Абсолютно недопустимо трогать японца руками! Объятия и похлопывания по спине при встрече исключены. Единственным физическим контактом может быть только рукопожатие, и то лишь в том случае, когда инициатива исходит от самого японца.

Читайте также:  Идеальный продавец - эффективные продажи

Японцы не рассчитывают на то, что иностранцы будут точно соблюдать обычаи их страны, но если зарубежные гости постараются им следовать, то хозяева будут очень признательны. Необходимо отметить, что сами японцы очень терпимы к чужим привычкам и обычаям.

Посещение ресторанов не всегда означает наличие праздничного повода для совместного торжества. Скорее наоборот: ресторан для японских предпринимателей является местом, где деловые контакты продолжаются в не менее интенсивном режиме, поэтому чревоугодие и обильные возлияния считаются недопустимыми при общении. А вот к выбору столовых приборов относятся с пониманием — европейцу нет необходимости пользоваться традиционными японскими палочками, можно обойтись более привычными ножом и вилкой.

Маркетинг в Японии отличается от западной модели по причине географических, социальных, исторических особенностей и государственного устройства. Такие национальные факторы, как тесное сотрудничество промышленности и правительства, сама промышленная атмосфера и высококачественные товары, ориентированные исключительно на мировой, а не на внутренний рынок, прямо и косвенно оказывают воздействие на стратегию японского маркетинга.

Отличительной особенностью промышленности Японии является конкуренция в духе сотрудничества. Производственные концерны ведут непримиримую борьбу, которая иногда приобретает настолько жесткий характер, что сами японцы говорят: ‘Если компания смогла выжить на внутреннем рынке, то выживание и доходность на зарубежном пройдет легко и просто’. Дух сотрудничества заметен при попытках промышленности решать свои проблемы в переговорах с
правительством. В трудные времена ведущие компании образовывают ассоциации для защиты своих отраслевых интересов.

Японский маркетинг базируется на трех китах — безусловном приоритете потребителя, развитых информационных технологиях и предпринимательском духе, стимулирующем творчество.

Проводимые японской ассоциацией маркетинга исследования выявили ключевые признаки маркетинга в Японии XXI века. Это ‘инициатива’, ‘скорость’ и ‘удовлетворенность потребителя’. И если последний критерий является базовым постулатом всей маркетинговой науки, то два первых — японское ноу-хау. Современный маркетинг, по мнению большинства японцев, обязан базироваться на быстром и достаточно гибком планировании инициатив, в центре которых всегда — потребитель. Самые амбициозные и инициативные компании больше ориентируются на выявление потребностей и их удовлетворение, а не просто реагируют на возникший спрос.

Далее по списку идут ‘прибыль’, ‘бренд’ и ‘здравый смысл’. Лишь 4,6% японских маркетологов уверены, что создание бренда важнее создания нового продукта. Прибыль компании не является основным показателем эффективности. Для бизнесменов Японии более важен такой параметр, как завоеванная доля рынка.

В американском и западноевропейском маркетинге акцент всегда делается на стратегический аспект, то есть на определение потребностей покупателей для достижения организационных целей. Маркетинг по-японски рассматривает вкусы и желания покупателей как врожденные особенности, которые необходимо удовлетворять без особых рассуждений. В западных концепциях основными задачами маркетинга являются убеждение и уговоры потенциального покупателя. К слову, должность ‘менеджер по продажам’ обязана своим происхождением американской модели. Лозунг японского маркетинга звучит так: ‘Пусть за себя говорят товары и услуги’ вместо западного ‘Пусть говорят продавцы’.

Похожие новости:

Планирование промо-акции включает в себя разработку креатива и механики акции, взаимодействие с агентством, подбор и подготовку персонала, производство рекламных материалов и призов. О каждом из этих блоков мы подробно поговорим далее. А пока .

Советы онлайн-покупателю

1. Покупайте товары только у наиболее известных продавцов, у тех, кому доверяете. 2. Внимательно читайте правила доставки и обмена товара. Перед совершением покупки в Интернет, убедитесь в том, что прочли и поняли правила доставки и возврата товара, .

Имидж России: интегральная модель

Государственный имидж России трещит по швам. Исследовательская группа с булавками и нитками в зубах пытается разобраться в интегральной модели ‘костюмчика’ и понять, где жмет. Дмитрий Гавра, профессор, зав. кафедрой теории коммуникации СПбГУ, .

Цепочка создания ценности (Value Chain)

это инструмент анализа потенциальных источников предоставления большей ценности потребителям и выявления эффектов синергизма. Ценностная цепь включает в свой состав все виды деятельности организации (звенья цепи), направленные на создание ценности .

«Мегафон» управляет московскими светофорами

В связи с трехлетней годовщиной «Мегафона» руководство компании организовало поистине сюрреалистическую акцию. С 19 ноября светофоры на важнейших перекрестках Москвы будут гореть зеленым светом на несколько секунд дольше, чем обычно. Это сделано в .

Нюансы делового общения с японскими партнерами

Знание традиций, менталитета и делового этикета японцев способно значительно облегчить установление нужных контактов, ведь без взаимопонимания невозможно добиться успеха в совместных проектах.

За годы, минувшие после перестройки, многие российские бизнесмены попытались выстроить совместную деятельность с японскими компаниями, однако положительных результатов не достигли. Инвесторы Страны восходящего солнца обладают завидными финансовыми ресурсами и слывут очень добросовестными партнерами, но для сотрудничества с ними необходимо знание специфики японского менталитета (известная осторожность, скрупулезность в проработке всех деталей любого проекта, некоторая медлительность в принятии окончательного решения и т.д.).

Деловая этика

Для российских предпринимателей, решивших выйти на японский рынок, знание норм деловой этики обязательно. Они уже хорошо осведомлены о деловом костюме и визитных карточках (мэйси), которые для японцев священны. Рассмотрим менее заметные для иностранцев нюансы.

Российский бизнесмен, рекомендованный официальному лицу или фирме, с которой впоследствии будет вести дело, независимо от результатов встречи становится должником того, кто его представил. С возвратом такого долга не принято затягивать. В Японии приветствуется личный характер деловых отношений. Порой они значат больше, чем подписанный контракт. Поэтому необходимо проявлять внимание и такт в общении с любым сотрудником компании.

Крайне желательно избегать ситуаций, которые бы вынудили японца «потерять лицо», то есть признать собственную ошибку или оказаться некомпетентным в обсуждаемом вопросе. Последствия для такого сотрудника могут быть крайне неприятными.

В предложении или проекте не стоит делать акцент на логику. Для японцев приоритетны эмоциональные соображения и, как и все восточные народы, они выражают свои мысли неопределенно. Они избегают самостоятельных шагов. Для них правильное решение определяется анонимным общим мнением, на выработку которого требуется достаточно много времени.

Проявление открытого интереса к финансовой стороне дела тоже не приветствуется. Лучше предоставить возможность торговаться о ценах подчиненным.

В деловых кругах Страны восходящего волнца не принято долго и пристально смотреть прямо в глаза собеседнику, в ходе диалога пытаться поймать его взгляд. Абсолютно недопустимо трогать японца руками! Объятия и похлопывания по спине при встрече исключены. Единственным физическим контактом может быть только рукопожатие, и то лишь в том случае, когда инициатива исходит от самого японца.

Японцы не рассчитывают на то, что иностранцы будут точно соблюдать обычаи их страны, но если зарубежные гости постараются им следовать, то хозяева будут очень признательны. Необходимо отметить, что сами японцы очень терпимы к чужим привычкам и обычаям.

Посещение ресторанов не всегда означает наличие праздничного повода для совместного торжества. Скорее наоборот: ресторан для японских предпринимателей является местом, где деловые контакты продолжаются в не менее интенсивном режиме, поэтому чревоугодие и обильные возлияния считаются недопустимыми при общении. А вот к выбору столовых приборов относятся с пониманием — европейцу нет необходимости пользоваться традиционными японскими палочками, можно обойтись более привычными ножом и вилкой.

Специфика маркетинга

Маркетинг в Японии отличается от западной модели по причине географических, социальных, исторических особенностей и государственного устройства. Такие национальные факторы, как тесное сотрудничество промышленности и правительства, сама промышленная атмосфера и высококачественные товары, ориентированные исключительно на мировой, а не на внутренний рынок, прямо и косвенно оказывают воздействие на стратегию японского маркетинга.

Отличительной особенностью промышленности Японии является конкуренция в духе сотрудничества. Производственные концерны ведут непримиримую борьбу, которая иногда приобретает настолько жесткий характер, что сами японцы говорят: «Если компания смогла выжить на внутреннем рынке, то выживание и доходность на зарубежном пройдет легко и просто».

Дух сотрудничества заметен при попытках промышленности решать свои проблемы в переговорах с правительством. В трудные времена ведущие компании образовывают ассоциации для защиты своих отраслевых интересов.

Японский маркетинг базируется на трех китах — безусловном приоритете потребителя, развитых информационных технологиях и предпринимательском духе, стимулирующем творчество.

Проводимые японской ассоциацией маркетинга исследования выявили ключевые признаки маркетинга в Японии XXI века. Это «инициатива», «скорость» и «удовлетворенность потребителя».

И если последний критерий является базовым постулатом всей маркетинговой науки, то два первых — японское ноу-хау. Современный маркетинг, по мнению большинства японцев, обязан базироваться на быстром и достаточно гибком планировании инициатив, в центре которых всегда — потребитель. Самые амбициозные и инициативные компании больше ориентируются на выявление потребностей и их удовлетворение, а не просто реагируют на возникший спрос.

Далее по списку идут «прибыль», «бренд» и «здравый смысл». Лишь 4,6% японских маркетологов уверены, что создание бренда важнее создания нового продукта. Прибыль компании не является основным показателем эффективности. Для бизнесменов Японии более важен такой параметр, как завоеванная доля рынка.

В американском и западноевропейском маркетинге акцент всегда делается на стратегический аспект, то есть на определение потребностей покупателей для достижения организационных целей. Маркетинг по-японски рассматривает вкусы и желания покупателей как врожденные особенности, которые необходимо удовлетворять без особых рассуждений. В западных концепциях основными задачами маркетинга являются убеждение и уговоры потенциального покупателя. К слову, должность «менеджер по продажам» обязана своим происхождением американской модели. Лозунг японского маркетинга звучит так: «Пусть за себя говорят товары и услуги» вместо западного «Пусть говорят продавцы».

Инновационный подход к маркетингу по-японски выразился в модели SINIC, разработанной менеджментом компании OMRON ELECTRONICS и получившей название по первым буквам девиза: «От зерна-инновации — к побегу-потребности». Суть этого подхода заключается в прогнозировании потребностей рынка в технологичной продукции и осуществлении стратегического планирования. Производители выпускают на рынок современную и необходимую продукцию, которая сама находит путь к потребителю. На смену «силовому сбыту» приходит «распродажа-всасывание».

Японский бизнес нашел единственно верный способ выжить — максимально приблизиться к клиенту. Его новый девиз «Красиво продавать качественные товары и услуги по низкой цене» реализуется в оптимизации цены при повышении качества и в новом подходе к проблемам разработки, производства, продвижения и сбыта товара. Вместе со структурой управления и системой мотивации меняется и маркетинг. Формула «от масштаба — к индивидуальности» выводит маркетинг взаимодействия на передовые позиции.

Читайте также:  Как найти хорошую работу в кризис?

Но японская модель индустриального маркетинга доказывает и то, что традиции живы. Успеху компании способствуют правильный выбор профиля деятельности, грамотная диверсификация, присутствие на самых прибыльных сегментах рынка, эффективная сбытовая сеть, действенная реклама и имидж самой компании в глазах потребителей. Необходимо подчеркнуть, что индустриальный фактор играет решающую роль в розничной торговле продуктами питания. Помимо этого технологические решения создают базу активного общения с покупателем посредством телеэкранов, стимулируют формирование глобальных сетей и снижают стоимость услуг.

Защита потребителя

Во многих странах Старого и Нового Света законы о защите прав потребителей действуют уже давно. Движение по защите прав потребителей (консюмеризм) достаточно хорошо организовано и развито благодаря поддержке правительств этих стран, различных организаций, национальному и международному законодательствам. Самой влиятельной и авторитетной организацией международного уровня является Консюмерский Интернационал (Consumer International — CI), созданный в 1960 году и объединяющий сегодня более 110 стран по всему миру. Япония приняла закон о безопасности потребительских товаров в 1973 году, и сейчас в сфере правовой защиты потребителей действует уже более полусотни национальных законов и префектурных правовых актов, в числе которых закон о мерах и весах (1985), закон о промышленной стандартизации (1980) и законы, регламентирующие уровень информированности потребителей.

Большая часть цивилизованного мира уже сегодня живет в условиях глобальной экономики, для которой характерно не только свободное движение товаров и услуг, но и свободное движение капиталов и новых идей. Глобализация финансовых рынков достигла максимального значения за все время своего существования. Потребитель же, как физическое или юридическое лицо, использующий предлагаемые товары и услуги для удовлетворения своих потребностей, остается самым незащищенным звеном цепи, хотя степень защиты японского потребителя, по мнению международных экспертов, считается самой высокой.

Тем не менее, Парламент Японии принял закон о создании в сентябре текущего года первого управления по защите потребителей, основной целью которого станет обеспечение продовольственной безопасности населения. Поводом для принятия такого решения послужила серия недавних скандалов: прошлогодние инциденты с массовыми отравлениями китайскими пельменями «Гедза», экспертиза которых выявила наличие пестицидов; арест в этом году поставщиков риса также с пестицидами; обнаружение фактов нарушений санитарных норм и фальсификации при упаковке мяса. Все эти случаи вызвали взрыв недовольства японской общественности: последовали претензии к правительству, обвиненному в несерьезном отношении к безопасности рынка потребления.

Выход на рынок

Рынок Японии характеризуется жесткой конкуренцией и высокими ценами, поэтому работать на нем очень выгодно, хотя и рискованно. К сожалению, для российского бизнеса он до сих пор недостаточно доступен. По официальным данным, с Японией в течение последних 15 лет сотрудничают чуть более 500 бизнесменов из нашей страны. Самыми распространенными сферами деятельности россиян являются экспорт строительного леса, импорт японских автомобилей и техники; рыба и морепродукты.

В России аккредитовано несколько японских организаций для помощи в установлении деловых контактов. Среди них самыми представительными являются РОНИС и ДЖЕТРО. Первая является ассоциацией по торговле с Россией и новыми независимыми государствами, вторая — организация по развитию внешней торговли.

Перед тем как начинать поиски партнера с японской стороны, необходимо четко установить, кем он должен быть: инвестором проекта, представителем дочерней компании, дистрибьютором товара или покупателем продукции.

Затем следует определиться с основными характеристиками партнера: что важнее — его знания и опыт или репутация солидной компании, налаженная сеть клиентов или прочная финансовая база. Не следует игнорировать и совместимость: в Японии взаимоотношения строятся исключительно на доверии и устанавливаются на очень длительный срок. Для успешной работы необходимо, чтобы японский предприниматель был заинтересован в развитии бизнеса своего партнера в Японии.

Первым практическим шагом в достижении поставленной цели является контакт с японской стороной. Наиболее приемлемый вариант — встреча по рекомендации или с помощью общих знакомых. Японцы очень ценят личные связи и дорожат знакомствами. Благоприятное впечатление произведет и приглашенный переводчик.

Второй шаг — выбор статуса бизнесмена из Страны восходящего солнца:

  • сотрудники крупных торговых домов, которым и выпадает право проведения первой встречи. Задача такого сотрудника сводится лишь к сбору информации, ее классификации, обработке и передаче вышестоящему начальнику. Путь прохождения предложения от рядового сотрудника до начальника отдела занимает достаточно много времени, и эффективность работы заметно снижается. Однако есть одно преимущество — установление личных деловых отношений с конкретным сотрудником компании;
  • руководители средних и малых компаний, имеющие возможность самостоятельно принимать решения и обладающие значительными собственными или привлеченными финансовыми средствами для реализации представленного проекта. Работа с таким партнером не сулит неприятностей, идет достаточно быстро, все необходимые решения принимаются оперативно;
  • в качестве партнера можно рассматривать и члена группы кэйрецу, объединяющей крупные торговые дома и мелкие индивидуальные предприятия, который может предложить быстрый выход на стабильный оборот. Следует изучить всю информацию о связях партнера с промышленными группами и ассоциациями, благо в Японии она доступна.

© Интернет-проект «Корпоративный менеджмент», 1998–2018

Как эффективно вести переговоры с японскими партнерами

Российско-японские отношения недавно получили серьезный импульс. Идет активное развитие Дальнего Востока. Официальные лица обеих стран демонстрируют взаимный интерес к стратегическому партнерству в области технологий и ресурсов, что подтверждается готовящимся визитом президента России в Японию. А за политиками всегда идет и бизнес.

Мой опыт работы в японской компании и многочисленные переговоры с российскими партнерами дали мне возможность разобраться в нюансах подготовки к сотрудничеству между представителями двух разных культур. Знание некоторых особенностей этого процесса поможет российским коллегам заранее внедрить в свою практику необходимые принципы и даст команде менеджеров эффективные инструменты взаимодействия с японскими бизнесменами.

Будьте пунктуальны

Вы определенно завоюете расположение и покажете себя надежным партнером, просто будучи пунктуальными, как сами японцы. Соблюдение временных рамок – главный приоритет. Чтобы не опоздать, даже управляющий крупной японской корпорации без раздумий спустится в метро, когда других вариантов нет. Того же ждут и от вас. «Застрял в пробке» – слабое оправдание. Разве только встреча назначена там, где нет скоростного общественного транспорта и прибыть строго в назначенный час не в вашей власти по объективным причинам.

Не нужно перенимать японский деловой протокол

Про японскую вежливость и приверженность ритуалам в России наслышаны. Однако, вопреки стереотипам, японцы не считают представителя иной культуры обязанным разбираться во всех тонкостях японского бизнес-этикета. Непосредственно на встрече я бы посоветовал следовать деловому протоколу, принятому в вашей стране. Никто не сочтет вас невежливым, если вы не совершите поклон подобающей глубины. Он для вас необязателен. Достаточно рукопожатия и открытого взгляда. Не нужно бояться, что ваши жесты могут быть истолкованы негативно. Однако знание природы жестов облегчает процесс коммуникации. Например, если в процессе диалога японец кивает головой, это означает простое «я вас внимательно слушаю, я слежу за вашей мыслью». Это не означает, что он согласен с вашей точкой зрения или доводами.

Не старайтесь потрясти японцев обилием вариантов

Российские топ-менеджеры зачастую готовят несколько предложений своим бизнес-партнерам, стремясь продемонстрировать гибкость и широту возможных вариантов. С японцами иначе. Если вы предлагаете им выбор, они могут истолковать это как «я не знаю, что вам нужно», «у меня нет оптимального решения для вас». Разумнее вынести на обсуждение один-единственный, зато глубоко проработанный вариант.

Цифры важнее текста

Мы также по-разному воспринимаем информацию. Мои сооте­чественники обычно не жалуют обилие текста на слайдах во время переговоров. Постарайтесь сделать упор на цифры. Покажите, как вы высчитывали показатели, которыми хотите убедить собеседника. А сопроводительный текст лучше превратить в устное изложение.

Будьте точны в сроках

Точность столь же важна в любых формулировках, которые касаются сроков: когда будет выполнен проект, когда поставят товар и т. д. Даже в устной речи стоит воздержаться от размытых оборотов, таких как «через пару дней» или «в следующем месяце». Японцы любят конкретику. Пишите не «середина декабря», а «15 декабря» или хотя бы «приблизительно 15 декабря».

Такая щепетильность во многом обусловлена особенностями языка нашей страны. Так, у японцев употребление будущего времени (строго говоря, у нас их два – прошедшее и настоящее-будущее), как правило, сопряжено с долей неопределенности и означает, что действие совершится при выполнении неких условий. Поэтому лучше обходиться без оборотов вроде «что-то предстоит», в случае если нельзя точно указать дату. Для японца нет ничего страшнее фразы: «Строительство завода будет завершено в конце 2017 г.». Лучше подробно опишите, как поэтапно вводится в эксплуатацию каждый ключевой блок завода. С конкретикой, с цифрами.

Не пытайтесь выйти на самого главного менеджера

В попытке ускорить дело не один российский предприниматель на моей памяти пытался выйти на «самого главного» в японской фирме. Однако общение с генеральным или исполнительным директором тет-а-тет едва ли приблизит вас к желаемому. Скорее, наоборот, выставит вас излишне суетливым и затормозит процесс. Решения в японском бизнесе не принято спускать сверху вниз – позиция фирмы по важным вопросам формируется в общении руководителей среднего звена, и лишь затем вопрос поднимается на уровень топ-менеджмента. Здесь категорически не принято обращаться к руководству через головы подчиненных, отвлекая его от стратегических задач.

Действуйте открыто

Деловые отношения для японского бизнесмена – это не обмен информацией. Мы стремимся разделить с партнером общий опыт, настроиться с ним на одну волну. Если это удалось, дальнейшее взаимодействие пойдет быстрее – и положительный ответ на свое предложение вы получите в явной форме.

Замечу, что бизнес-сообщество в Японии напоминает большую, но замкнутую общину, где все так или иначе общаются между собой. К тому имеются исторические предпосылки: при высоком риске неурожая или в ожидании очередного разрушительного землетрясения важно было поддерживать добрые отношения с соседями, что бы ты о них ни думал. И при работе с японской компанией едва ли вам удастся сохранить в тайне обращение в другую японскую организацию. Поэтому выбирайте партнера в Японии с прицелом на перспективу и действуйте открыто.

Изложенные выше принципы достаточно просты, но именно их знание поможет затратить меньше ресурсов на подготовку предложений и позволит надеяться на заключение взаимовыгодных контрактов между российскими и японскими компаниями.

Ссылка на основную публикацию