Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Нестандартная концепция продуктового ритейла: как заработать на кулинарах-любителях

Идеи, которые спасли бизнес. Нестандартные маркетинговые решения

Любой бизнес встречается с кризисными периодами. Такие трудности возникают в период снижения спроса, а также в момент запуска компании. Справиться с барьерами помогает маркетинг. Неразумно считать, что хороший товар не нуждается в рекламе. Как отмечает социальный психолог Стюарт Брит, вести бизнес без рекламы – все равно, что подмигивать девушке в темноте:

«Вы знаете, что с ней заигрываете, а она — нет».

Это мнения подтверждают аналитические исследования. По оценке экспертов, 85% успешности продукта заключается в маркетинге и только 15% — в технологиях. Как правило, ключом к успеху служит нестандартная реклама. Стоит отметить, что нетрадиционные, или как их называют маркетологи, партизанские ходы позволяют получить максимальный резонанс при минимальных затратах. Необычный ход легко привлекает внимание прессы и общественности. Это подтверждает практика ведущих компаний.

Рассмотрим ее ближе!

Изъяны, которые повышают продажи

Люди любят честность и откровенность. Об этом хорошо знают маркетологи Domino’s Pizza. Мы уже не помним те времена, когда посетителей в этих ресторанах практически не было. Сейчас это – один из популярных франчайзинговых бизнесов. Чтобы достичь такого успеха, маркетологи собрали все негативные отзывы и на их основе выпустили рекламный ролик. Таким образом компания продемонстрировала, что слышит своих клиентов и работает в их интересах. Кроме того, в каждом ресторане Domino’s Pizza появились доски для размещения записок с жалобами. Такой же стенд появился на центральной улице Манхеттена.

Купят, пока ищут выход

Множество неординарных маркетинговых инноваций регулярно внедряет компания IKEA. Одним из последних ходов стало мобильное приложение. С его помощью можно отсканировать фото предмета мебели из каталога, чтобы примерить его в интерьере своей комнаты. Правда, для этого понадобится снимок помещения.

Необычные уловки расставлены также на сайте магазина. Вместо длинных описаний товаров, маркетологи разместили психологические тесты. С их помощью пользователь может определить свой психотип, согласно которому программа помогает выбрать подходящий предмет мебели.

Маркетинговые ухищрения распространились также на дизайн торговой площади. Павильоны магазина напоминают жилую квартиру с соответствующей обстановкой. Вместе с тем, размещение комнат напоминает лабиринт. Чтобы найти выход, посетителю приходится поблуждать и увидеть весь ассортимент IKEA.

Реклама в каждом имени

Канадская компания Dunlop запустила необычную рекламу новой линии шин. Производитель заплатит 16 тыс. долларов тому, кто сменит свою фамилию на Данлоп-Тайр, что переводится как «Шина Данлоп». Правда, в конкурсе могут учувствовать только те, кто уже носит фамилию Данлоп. К счастью, она весьма распространена в Канаде.

Разумеется, пока никто не решился взять странную фамилию вместе с неплохими деньгами, но этот необычный ход получил широкую огласку в СМИ и в обществе.

Игрушки стали продавцами

Желая расширить свою целевую аудиторию, компания Nivea решила научить детей защищаться от солнца. Вместо скучных мастер-классов маркетологи использовали необычный ход.

В теплую пору малышня любит гулять на солнышке, но мазаться солнцезащитными кремами категорически отказывается. Чтобы исправить ситуацию и защитить детскую кожу от ожогов, компания Nivea выпустила специальные куклы. Полежав некоторое время на солнце, кожа игрушек начинает краснеть. В комплект к кукле прилагается специальный крем. Нанеся его на игрушку, краснота с ее кожи пропадает. Раздав такие куклы бесплатно, Nivea смогла повысить спрос на свои солнцезащитные кремы.

Для тех, кто не хочет в интернет

Онлайн-реклама стала казаться панацеей для большинства маркетологов. Но, что делать с целевой аудиторией, которая не любит сидеть в сети? Компания Toyota выпустила автомобили RAV4, ориентированные на людей, предпочитающих активный образ жизни. Специально для этой аудитории маркетологи перенесли виртуальное пространство в горы, организовав неординарный велопробег. Участники путешествовали на горных велосипедах по сайту компании, курсором служило их средство передвижения. Велосипедистам пришлось преодолеть такие разделы-дистанции, как «Модели», «Безопасность», «Салон», «Дизайн» и «Заказать тест-драйв». По пути они ознакомились с новым внедорожником от Toyota. Чтобы получить больше информации, участникам акции нужно было ударить по кнопке раздела. Некоторые элементы спортивного офлайн сайта были выполнены из дерева. Часть сведений представляли баннеры. У финиша велосипедные юзеры могли нажать на кнопку «обновить» и моментально получить освежающий душ.

Новость о такой акции очень быстро распространилась в сети. В результате посещаемость сайта выросла на 400%, а количество заявок на тест-драйв – на 430%.

Заставить читать

Бразильское издательство LP&M специализируется на выпуске книг карманного формата. Практичность их необычной рекламы не уступила практичности продукции. Чтобы привлечь внимание потребителей, маркетологи разместили на одной из станций метро стенд с книгами. Под обложками классических произведений скрывались абонементы на 10 бесплатных поездок в метро. Поскольку билет вклеен под обложкой, большинство владельцев охотно занялось чтением в дороге.

Но начитанные маркетологи пошли дальше. Необычный сюрприз ожидал любителей джинсов. Так на подкладках карманов появилось лого издательства, а также изречения из культовых книг.

Ну, вы с этим не справитесь!

Тяга к самоутверждению позволила повысить спрос на энергетический напиток Go Player. Чтобы открыть такую бутылку, нужно приложить немалые усилия. Сила сопротивления крышки составляет от 5 кг до 25 кг, в зависимости от выбранной бутылки. Напиток для сильных распространялся преимущественно в тренажёрных залах.

Игривая реклама

Все чаще в качестве рекламы используют компьютерные игры. Необычное развлечение стало рекламой автомобиля Volkswagen GTI. Она представляла собой 4 трассы, по которым двигались гоночные автомобили. Они направлялись в баннерные блоки. Пользователю предстояло угадать, в каком из них окажется Volkswagen GTI.

Не менее занятное развлечение придумали маркетологи немецкого телеканала ZDF. Чтобы привлечь молодежную аудиторию, предпочитающую смотреть видео в интернете, маркетологи офлайн-вещателя придумали необычную рекламу. Привлекательные тизеры предлагали пользователям расследовать преступления. В каждом последующем тизере можно было найти подсказку, но более полная информация транслируется в сериалах телеканала.

Сугубо для ритейла

Новые продукты сложно продать. Но сбыть их гораздо проще, если дать попробовать. Чтобы упростить процесс дегустации некоторые западных супермаркетах размещают автоматы с пробниками новой продукции.

Кулинарные отделы некоторых заведений могут легко приобщить потребителей к созданию новых продуктов. Такую практику уже продемонстрировали некоторые рестораны. Для этого достаточно скачать специальное приложение. В нем представлен список всех наличных ингредиентов. Пользователь может сам скомбинировать их, придумав собственное блюдо, или напиток. Клиент может дать своей покупке любое имя. После, такое нововведение попадает в меню и становится доступным для других пользователей. Примечательно, что клиент, разместивший рецепт, получает процент от каждой покупки представленного им лакомства.

Стоит отметить, что украинское маркетинговое пространство еще очень молодо, поэтому у здешних потребителей пока не выработался иммунитет ко многим рекламным трюкам. Творите и побеждайте!

Портал про роздрібну та гуртову торгівлю TradeMaster.UA

Приєднуйтесь до професіоналів торгівлі на нашій сторінці в FB!

Как заработать на уроках кулинарии

30-летний уроженец Владимира Дмитрий Орловский несколько лет трудился поваром в московских ресторанах, а в 2010 г. устроился в российское посольство в Сенегале. Особенно нравились послу вяленое манго и домашнее мороженое, вспоминает Орловский. Через четыре года контракт закончился, и Орловскому пришлось вернуться в Россию. Работать поваром по найму ему надоело, а на собственный ресторан не было денег. Супруга Орловского Маргарита в интернете прочитала, что в Москве много процветающих кулинарных студий, где повара учат гостей готовить итальянскую пасту, грузинское хачапури и французские десерты. Но во Владимире таких курсов не было.

В середине 2014 г. Орловские зарегистрировали компанию «Роулет». В открытие студии они вложили около 3,5 млн руб. – супруги продали два личных автомобиля, часть суммы Дмитрию удалось накопить за годы работы в посольстве. Орловские сняли помещение площадью 153 кв. м в центре города примерно за 100 000 руб. в месяц, оборудовали кухню и купили бытовую технику. В декабре 2014 г. Дмитрий провел первый мастер-класс, как испечь имбирное печенье к Новому году. Поначалу занятия были бесплатными – лишь бы горожане узнали о студии. А в этом году выручка «Роулета» составит 8,3 млн руб. Рентабельность продаж – 31%, это хороший показатель для молодой студии, утверждает Анастасия Парунцева, директор по развитию бизнеса одной из крупнейших российских кулинарных студий, Culinaryon (19 филиалов в России и за рубежом).

Массовик-затейник

Открыть кулинарную студию намного дешевле и проще, чем ресторан, утверждает бывший совладелец московской кулинарной студии Clever Михаил Лиске. К тому же студия прибыльнее ресторана почти в 1,5–2 раза, говорит Парунцева. Основные расходы на студию – аренда помещения, оборудование кухни и реклама. По оценкам гендиректора студии «Вкусотеррия» Елены Волонихиной, в Москве на открытие кулинарной школы требуется 5–15 млн руб. Для сравнения: в запуск ресторана нужно вложить 50–70 млн руб., знает директор сети ресторанов «Мясо и рыба» Сергей Миронов.

Самое главное – найти харизматичного шеф-повара, который не только вкусно готовит, но и веселит публику, считает Лиске. «Мы не учим готовить – мы развлекаем», – говорит Волонихина. Мастер-класс длится 2–3 часа для группы из 5–15 человек, и повару нужно удерживать внимание людей. Гостей обычно делят на группы: одна, например, готовит соус для лазаньи, другая – мясную начинку, третья замешивает тесто для пасты. Стоимость мастер-класса в «Роулете» – 500–3000 руб. с человека, она зависит от цены продуктов и сложности приготовления блюда, рассказывает Маргарита Орловская.

Первое время все мастер-классы в «Роулете» проводил Дмитрий Орловский. У него был опыт управления людьми – ранее приходилось обслуживать приемы гостей посольства. Продукты для студии Орловский закупал в местных магазинах Владимира утром перед занятиями. Основная организационная работа легла на жену. До переезда в Сенегал к мужу Маргарита Орловская семь лет проработала в разных банках Владимира, у нее был опыт работы с клиентами. Самым трудным на старте было набрать группу хотя бы из пяти человек, вспоминает Орловская.

Пьяная вишня

Как предприниматель из Петербурга зарабатывает миллионы на торговле кофе навынос

Если в Москве более 50 кулинарных студий, то в регионах они пока в новинку – в крупных областных центрах открыто по 1–2 студии, по оценкам Волонихиной. Жители Владимира привыкли ходить в кафе и рестораны, они не понимали такого вида досуга, как коллективные занятия кулинарией. Нужно было запускать рекламу, а денег не было, вспоминает Орловская. Предприниматели зарегистрировали группы в соцсетях, а местным телеканалам предложили снимать программы в их студии. Это ничего не дало. Тогда Орловские обзвонили и обошли организаторов городских развлекательных мероприятий. Они предложили им проводить бесплатные мастер-классы, а взамен попросили, чтобы организаторы раздавали рекламные листовки «Роулета» гостям и со сцены рассказывали о студии. Одним из первых таких мероприятий стал городской конкурс красоты, вспоминает Орловская. И это сработало – люди стали записываться на уроки.

Выяснилось, что жители Владимира больше всего любят готовить мясные стейки, итальянские и грузинские блюда – именно на эти мастер-классы продается больше всего билетов, рассказывает Орловская. После урока гости съедают или уносят блюдо с собой. Основной клиент «Роулета» – замужние женщины в возрасте от 25 до 45 лет с доходами выше среднего, менеджеры и предпринимательницы.

32-летняя сотрудница страховой компании Серафима Вечера вспоминает, что решила пройти мастер-класс «Роулета» по совету знакомых. Вечера недавно переехала во Владимир из Москвы, хотела весело провести время и заодно найти друзей в новом городе. Она прошла еще несколько мастер-классов. Вечера на курсах узнает новые рецепты и кулинарные хитрости – например, как правильно чистить овощи и фрукты. «Дмитрий умеет просто объяснить любой рецепт. Особенно мне понравилось готовить французский пирог клафути с пьяной вишней – оказалось, что его несложно готовить дома», – говорит Вечера. По словам Орловской, в 2015 г. выручка «Роулета» составила 3,5 млн руб. Чтобы увеличить обороты, нужно было привлекать крупных клиентов.

Черный бургер

Волонихина говорит, что большинство московских кулинарных школ зарабатывают в основном на уроках кулинарии для сотрудников компаний. Орловская тоже решила проводить такие в «Роулете». Она стала звонить руководителям компаний, с которыми познакомилась в годы работы в банках. Представительства некоторых федеральных компаний согласились быстро – они знали, что в Москве водить сотрудников на кулинарные курсы считается очень модно.

В регионах мало кулинарных студий, приходится долго искать, говорит Маргарита Евдокимова, представитель Tele2. Компания дважды проводила в студии Орловских встречи для журналистов и блогеров, где рассказывала о результатах работы и новых тарифах компании. Гости публиковали фотографии с приготовленными ими блюдами в соцсетях. У них, например, была задача приготовить блюда в черных цветах Tele2, они делали черные бургеры, черную пасту и черный салат. А филиал «Ростелекома» во Владимирской и Ивановской областях проводит в «Роулете» бизнес-завтраки для клиентов. Представитель филиала «Ростелекома» Ольга Терентьева узнала о «Роулете» из интернета. Компания устроила мастер-класс для корпоративных клиентов, гости готовили лазанью. Терентьева считает, что кулинарные курсы полезны для повышения лояльности клиентов.

Читайте также:  Как перехватить клиентов у конкурента

Но организовывать мастер-классы для сотрудников компаний более хлопотно, нежели для физических лиц. Нужно составить меню, написать сценарий, найти ведущего, говорит Орловская. На корпоратив приходит в среднем 25 человек, пришлось нанимать помощников – поваров из местных ресторанов. Зато средняя цена для одного человека выше – 1200–4000 руб., отмечает Орловская.

Примеру московских корпораций последовал и местный малый и средний бизнес. В 2016 г. выручка «Роулета» составила 6,6 млн руб. – почти в 2 раза больше, чем годом ранее. Теперь 45% выручки приходится именно на корпоративных клиентов, утверждает Орловская.

Повар в телевизоре

Но уже в следующем, 2017 году рост «Роулета» замедлился. Нужны были свежие идеи. Знакомые рассказали Орловской о бесплатной программе обучения предпринимателей «Бизнес класс», которую запустили Сбербанк и Google. Орловская заполнила анкету на сайте программы, подала заявку и получила приглашение от организаторов. Курс длился пять месяцев: предприниматели смотрели видеолекции на сайте, а некоторые занятия проходили во Владимире. Эксперты «Бизнес класса» посоветовали «Роулету» провести опрос клиентов, вспоминает Орловская. В базе «Роулета» зарегистрировано 10 000 человек. Выяснилось, что гости «Роулета» не смотрят телевизор, и Орловские перестали покупать рекламные ролики на местном телеканале. Избежали ненужных расходов, говорит Орловская. Клиенты также просили открыть кулинарную школу с регулярными занятиями для взрослых (еженедельные курсы для детей в студии уже были с 2016 г.). Спрос на них оказался даже выше, чем на детские уроки, утверждает Орловская. Хотя занятия для взрослых стоят в 2 раза дороже детских – 21 900 руб. с человека за 10 занятий.

Советы «Бизнес класса» помогли: в 2018 г. выручка компании «Роулет» выросла до 8,3 млн руб. Теперь Орловские хотят открывать студии «Роулет» в других городах по франшизе. Орловская говорит, что получила семь заявок из регионов. Однако Лиске считает, что популярность кулинарных курсов уже идет на спад – компании сокращают бюджеты на развлечения для сотрудников. Сам Лиске продал долю в кулинарной студии Clever еще в 2015 г. Волонихина рассказала, что последние два года ее клиенты – работники крупных компаний – сами скидываются на билеты в студию, наниматели перестали оплачивать уроки кулинарии.

В то же время в России стали массово открываться онлайн-школы кулинарного мастерства, они продают пользователям видеоролики с подробным описанием приготовления блюд. В интернете сотни таких курсов, рассказывает соосновательница онлайн-школы Bakerschool Анна Ковальчук. Но у кулинарных студий и онлайн-курсов разная клиентура. По словам Ковальчук, традиционные кулинарные студии уже начали развивать дистанционные уроки. Самое трудное – снять зрелищные и качественные видеоролики, но без этого не привлечь новую аудиторию, говорит она.

Готовим дома: как развивать рынок продуктового онлайн-ретейла

Мы привыкли покупать в интернете практически все: авиабилеты, электронику, одежду, обувь, строительные материалы. Но искать молоко, фрукты и колбасу онлайн пока непривычно — кажется, что проще поехать в гипермаркет и загрузить багажник на две недели. Подтверждают это и цифры Росстата: на онлайн приходится меньше десятой доли процента всех розничных продаж продуктов питания.

Продукты мало продаются в интернете, не потому, что нет спроса, а потому, что предложение ограничено и качество этого предложения зачастую оставляет желать лучшего. В странах, где ключевые ретейлеры заняли активную позицию, покупатели уже привыкли покупать еду в интернете, и онлайн-торговля продуктами переживает настоящий бум. По данным Nielsen, доля e-commerce в общем объеме продаж продуктов питания в США составляет 2,5%, во Франции — 5,2%, в Англии — 6,3%, в Корее — 11,7%, в Китае — 13,8%.

Мощный импульс отрасль получила после того, как в прошлом году Amazon купил сеть Whole Foods за $13 млрд. За первые четыре месяца после появления бренда Whole Foods на сайте Amazon продал снеков, консервов, замороженных продуктов, фруктов и ​​овощей из популярной сети на $10 млн. Эта категория товаров показывает у Amazon еженедельный рост 9%.

Новости о крупных сделках, инвестициях, запуске сервисов в этом секторе появляются каждую неделю. В тему онлайн-торговли продуктами активно включились и крупнейшие традиционные сети типа WalMart, Costco, Tesco и интернет-гиганты Amazon, Alibaba, Rakuten. У продуктовых ретейлеров есть вопросы, как развивать цифровые продажи, за какой срок окупятся инвестиции, но уже всем понятно, что развивать онлайн нужно. Это основной источник роста для ретейла на следующую десятилетку.

Под влиянием общей ситуации на рынке активизировались и российские ретейлеры. Кроме интернет-ретейлеров «Утконоса» и Ozon, продукты в интернете начали продавать традиционные сети: «Азбука вкуса», «Ашан», «Перекресток», «О’кей», «Глобус Гурмэ», «Метро С&C» (для корпоративных клиентов). Сеть гипермаркетов «Глобус» с осени тестирует онлайн-продажи, а те, у кого пока нет своего интернет-магазина, начали сотрудничать с сервисами доставки.

За ретейлерами в онлайн потянулись и производители FMCG, которые видят в e-commerce возможность дотянуться до конечного покупателя напрямую, без посредников. За последний год только в России интернет-магазины открыли Danone, «Мираторг», КДВ, Mars («Коркунов»).

Хозяйки, миллениалы и хозяйки-миллениалы

Сегмент e-grocery (интернет-торговля товарами повседневного спроса) во всем мире развивается только в крупных городах, где сумасшедший ритм жизни стимулирует спрос, а ретейлеры научились доставлять продукты за день. В России продуктовый онлайн-ретейл пока развивается преимущественно в Москве и Петербурге.

Онлайн-покупателей е-grocery можно разделить на четыре основных типа. Во-первых, это хозяйки с большой корзиной и четкой регулярностью заказов: один-два раза в месяц. Во-вторых, молодые люди, поколение миллениалов, с меньшей корзиной, но более высокой частотностью заказов. В-третьих, офис-менеджеры, пополняющие запасы для своей компании. В-четвертых, люди, ограниченные в передвижении (в том числе пожилые), или их дети, заказывающие для них. В России, правда, покупателей последнего типа практически нет: пожилые россияне менее продвинуты в интернет-технологиях, чем, допустим, в Америке или Европе, и более чувствительны к цене. Хотя теоретически это самая заинтересованная в доставке продуктов на дом аудитория. Уверен, что в будущем этот сервис будет выполнять и социальную функцию.

Подавляющее большинство покупателей продуктов в интернете — это женщины (в некоторых сервисах до 80%) с семейным доходом выше среднего. Это неудивительно, ведь в российском онлайне пока немного предложений для покупателя, который привык искать товары по самым выгодным ценам. Крупнейшие продуктовые онлайн-ретейлеры «Утконос», «Азбука вкуса», Ozon, «Перекресток» работают в среднем и высоком ценовых сегментах. Из дискаунтеров интернет-магазин есть только у «Ашана», но так как он пока не продает свежие продукты, интерес покупателей к нему ограничен.

Своя ноша тоже тянет

В корзине гипермаркета в среднем около 30 товаров. Это очень тяжелая корзина, и многих хозяек, как ни странно, ограничивает в магазине вовсе не бюджет и не список потребностей, а вес сумки, которую придется нести домой (пусть даже из багажника авто). Продукты в интернете часто заказывают впервые из-за питьевой воды, к воде добавляются и другие тяжелые товары: стиральный порошок, корма для домашних животных, чистящие средства, картофель, гречка, консервы и т. д. По мнению ретейлеров, с которыми мне довелось общаться, в числе самых популярных товаров в онлайн-заказах — бананы, апельсины, молоко, яблоки, картофель.

Конечно, заказ свежих продуктов — это вопрос доверия к магазину. Если покупатель доволен сервисом, он добавляет новые категории в корзину, в том числе и те, что привык сам придирчиво выбирать на рынке или в магазине: овощи, мясо, рыбу. Средний чек в «Азбуке вкуса» — 6000 рублей, в Ozon — 5000 рублей, в Instamart — 2500 рублей при доставке из супермаркета и 5000 рублей при доставке из гипермаркета. В Ozon более половины всех заказов продуктов — это повторные покупки. В Instamart 40% клиентов покупают продукты раз в месяц. Мировой стандарт регулярности покупок в e-grocery — раз в две недели, и все ретейлеры к этому стремятся.

Чего хочет покупатель

На популярность онлайн-торговли в целом влияют три основных фактора: скорость доставки, гарантированное качество товара и легкий возврат. В категории продуктов эти факторы вдвойне актуальны. Продукты, как правило, нужны здесь и сейчас, имеют ограниченный срок хранения, а в случае с фруктами или овощами могут быть непредсказуемого качества.

Экономия времени — главный драйвер e-grocery. По данным глобального опроса Niеlsen, 53% покупателей считают, что покупать бакалею в интернете удобнее, это экономит время. Если по другим товарам покупатели часто готовы ждать доставку на следующий день, то с продуктами ситуация другая. Сокращение сроков доставки всегда было конкурентным преимуществом в продуктовом ретейле. Но для традиционных ретейлеров доставка день в день или через два часа — слишком сложный и непривычный бизнес-процесс. Одно дело — развозить партии товара по магазинам со склада, другое — собирать многосоставные заказы для покупателей и оперативно доставлять их на дом. Доставить за два часа с одного на весь город склада в принципе невозможно. Поэтому на инфраструктуре ретейлеров стали возникать сервисы быстрой доставки продуктов, которые собирают онлайн-заказы прямо в магазинах. Пожалуй, самый известный из них — американский Instacart, который сегодня оценивают в $4,2 млрд. Компания работает с 200 ретейлерами, в том числе с крупнейшими американскими сетями: Kroger Co, Costco, Albertsons, Whole Foods и Aldi.

По модели американского стартапа в России работают Instamart, iGooоds, Save Time, Golamago и другие. Сервисы предлагают покупателям товары по цене полки супермаркета, но берут плату за доставку. Для ретейлеров такие стартапы — это дополнительный канал продаж и сервис, особенно для тех, у кого пока нет своего онлайна, как, например, у «ВкусВилла» и «Ленты».

Большинство американских и европейских сетей предлагают услугу самовывоза из ближайшего магазина или пункта выдачи заказов. Этот вариант решает проблему «последней мили» для ретейлера, а покупателю позволяет экономить на доставке. Но популярность сlick-and-collect сегодня скорее питает непредсказуемость услуги доставки. Если ретейлеры научатся привозить заказы в удобное для покупателя время и точно в срок, особой необходимости в пунктах самовывоза в этом сегменте товаров не будет. Уж слишком тяжела продуктовая корзина.

Еще одна часто встречающаяся проблема в e-grocery: интернет-магазины привозят неполный заказ или делают замену, которая не устраивает покупателя (а его редко устраивает любая замена без согласования). Из-за сложностей с учетом и хранением товаров, особенно скоропортящихся, информация по наличию в интернет-магазинах обновляется раз в день, а не в режиме реального времени. А это значит, что товаров, которые вы положили в корзину, может не оказаться в наличии. Автоматизация всех процессов, в том числе учета и проверки качества, в будущем должна решить и ее.

Технологии будущего

Технологии стремительно проникают и в сферу покупки продуктов. Accenture прогнозирует четыре сценария решения задачи рутинных закупок.

Умные сенсоры и приложения составят список продуктов для пополнения холодильника и кладовки.

Мобильные приложения будут автоматически покупать товары по лучшим ценам и в ваших любимых магазинах.

Персональный консьерж-сервис доставит продукты в ваш холодильник, пока вы на работе.

Запасы на неделю вы сможете забирать из беспилотного продуктомата на стоянке около дома.

Все эти сценарии либо уже реализуются, либо тестируются. Сканер GeniCan добавляет в список покупок товары из мусорной корзины, может соединиться с Amazon и сделать заказ по списку. Уже появляются холодильники, оснащенные сенсорным дисплеем, Wi-Fi и видеокамерой, что позволяет контролировать его содержимое на расстоянии (такие модели есть у LG и Samsung). С холодильника можно подключаться к интернет-магазину, чтобы разместить заказ для пополнения запасов. Прототипы беспилотного продуктомата на базе электромобиля с беспроводной зарядной системой уже представили несколько стартапов (например, Robomart из Калифорнии). Сложно сказать, когда эти технологии станут массовыми, но интернет вещей и голосовые помощники десять лет назад тоже казались фантастикой, а сейчас используются все шире.

Эксперимент мирового масштаба

Для начала ответим, почему люди покупают продукты в интернете?

Больше не надо таскать тяжелые сумки — продукты доставят на дом.

Интернет-магазинов, где продают продукты, стало много, можно выбрать подходящий по ассортименту и цене.

Интернет экономит время — заказ можно оформить, лежа на диване, или по пути на работу.

Можно создать в интернет-магазине базовую корзину продуктов и заказывать ее регулярно одним кликом.

Читайте также:  Все о бизнесе в розничной торговле

Доставка становится быстрее. Есть сервисы, доставляющие в тот же день.

В интернете можно найти то, чего нет в обычных магазинах.

Можно почитать и сравнить состав и другие характеристики товаров.

Мы с коллегами решили узнать у друзей, которые живут в разных странах, как они покупают продукты в интернете. Справедливости ради замечу, что все опрошенные работают в сфере digital, принадлежат к поколению миллениалов и имеют маленьких детей. Мария из Парижа заказывает продукты у крупных ретейлеров, в частности, в Cdiscount (в основном покупает вино, воду, крупы, консервы с доставкой в ближайший к дому пункт выдачи). Это удобно, потому что заказы привозят непунктуально, а ждать доставку дома неудобно. Заказать фреш в пункт самовывоза нельзя, там нет холодильников. Зато можно зайти в соседний супермаркет, набрать продукты и заказать доставку домой (при покупке от €80-100 есть такая услуга).

Ирина из Маунтин-Вью (штата Калифорния, США) тестировала Amazon Fresh. Ей не понравился ограниченный ассортимент продуктов (по ее мнению, хорошие мясо, рыбу или сыр там не купишь). В итоге заказывает продукты из Whole Foods через сервис Instacart. Доставка в тот же день, можно выбрать интервал через два часа после заказа и позже. Сбоев в логистике у Instacart не было ни разу, а продукты всегда хорошего качества — это конкурентное преимущество Whole Foods. Единственное, что вызывает раздражение: если нет товара заказанной марки, то курьер сам выбирает замену, и его выбор не всегда устраивает.

Анна из Берлина заказывает продукты в Amazon Fresh. Продукты привозят обычного качества, так что овощи-фрукты можно заказывать смело (свежее мясо и рыбу не пробовали). В Германии можно выбрать день доставки, но не временной слот (доставки в тот же день нет). Если тебя дома нет, заказ отдадут соседям (чтобы они тебе передали). Логистика работает обычно четко, только один раз сталкивалась с «косяком» доставки.

Алексей из Нью-Йорка заказывает продукты в Amazon Fresh каждую неделю. Продукты всегда свежие, привозят в квадратных фирменных термосумках с прокладками из сухого льда. Если заказываешь в выходные, то обычно ближайшая возможная доставка — это понедельник-вторник, в будни возможна доставка день в день. Можно выбрать временной слот, как и вариант «вручить лично в руки» или «оставить под дверью».

В результате этого небольшого исследования можно выявить барьеры, которые препятствуют развитию онлайн-торговли продуктами питания сегодня. Первое — покупатель привык покупать продукты по самым низким ценам в разных магазинах, также в интернете нет возможности посмотреть и потрогать. Второе — курьеры не всегда привозят заказ в удобное время. Кроме того, найти все необходимое в одном интернет-магазине бывает непросто. Либо ассортимент ограничен, либо поиск неудобный. А заказывать в нескольких интернет-магазинах неудобно и невыгодно. В онлайне есть минимальная сумма заказа, а доставка для небольших заказов чаще платная (до определенной суммы и заказов вне акций), и наконец, чтобы вернуть товар, зачастую нужно ехать в магазин.

Подарки на миллиард: как заработать на корпоративных сувенирах

Бывший журналист Наталья Аншина стала заниматься торговлей бизнес-сувенирами, когда ее рекламное агентство потерпело крах в кризис 1998 года. Недавно история повторилась. В конце 2014 года рубль упал в два раза, а весь бизнес Аншиной построен на импорте. При этом резко упал и спрос на корпоративные подарки — компании решили экономить. В кризис компания вошла обескровленной: все деньги ушли на строительство «умного» склада — инвестиции составили порядка $10 млн.

«2015 год был, пожалуй, для меня самым сложным после 1998 года. Я даже думала закрыть бизнес, которым занимаюсь 20 лет», — признается Наталья. Но спас компанию тот самый склад — он позволил сэкономить на аренде и сделал бизнес более эффективным. Выручка компании в 2016 году должна вырасти почти в полтора раза и достигнуть 1 млрд руб.

Миллиарды на подарках

Объем рынка промоиндустрии в России по итогам 2015 года составляет 20,5 млрд руб., подсчитали в Ассоциации коммуникационных агентств России. «По результатам 2016 года мы прогнозируем рост не менее 15%», — говорит председатель комитета промоиндустрии АКАР Алексей Вязовцев.

Больших компаний, предлагающих полный ассортимент продукции для b2b-подарков, в России не более десятка, среди лидеров — «Проект 111», Happy Gifts и Oasis. Агентств, которые закупают продукцию у крупных игроков, наносят на нее логотипы и работают напрямую с заказчиками, более 300 по всей стране.

«Рынок восстановился после девальвации 2014 года, когда подорожание привело к снижению спроса, и в 2016-м вырос примерно на 5–10%. Наша компания в этом году нацеливается на оборот в 2,2–2,3 млрд руб.», — говорит Андрей Дегтяренко, председатель совета директоров компании «Проект 111». По его словам, самое сложное на этом рынке — спрогнозировать спрос. Вчерашний хит продаж может резко потерять популярность, и наоборот, новинка может выстрелить и потребовать пополнения склада, а поставки идут в основном из Юго-Восточной Азии и занимают три-четыре месяца. «Зато рентабельность в отрасли, безусловно, выше канцелярского рынка или рынка компьютерной техники», — говорит Дегтяренко.

В США рынок корпоративных подарков составляет $20 млрд. Известно, что избранный президент США Дональд Трамп в ходе предвыборной кампании потратил $14 млн на кепки, футболки, флажки с предвыборной символикой, в то время как его оппонент — Хиллари Клинтон — всего $2,6 млн.

Китай вместо Европы

Серьезная проблема, с которой сталкивается индустрия корпоративных подарков, — это таможня. Однажды, еще на старте сувенирного бизнеса, Наталья Аншина начала ввозить сувенирные папки с рюмками и графином для водки внутри. В бумагах товар именовался как «мини-бары». «Таможенники были в истерике, на двое суток задержали наши машины — все пытались найти там мебель — офисные мини-бары», — смеется Наталья. С тех пор она внимательно относится к наименованиям в документах. «Поставщики плачут, работая с нами, мы порой несколько раз заставляем их переделывать накладные, — говорит предпринимательница. — В России пошлины на некоторые товары взимаются не со штуки, а с веса. Например, если задекларировать футболку весом 200 г, а фактически ввозить 210-граммовые, то можно попасть на крупные таможенные штрафы».

В начале 1990-х Аншина не предполагала, что свяжет свою жизнь с международной торговлей. Тогда она писала о рынке рекламы в газете «Коммерсантъ», но, забеременев, поняла, что больше не сможет работать в режиме ежедневной газеты. Она решила открыть свое рекламное агентство «Круг» (в 2014 году агентство было переименовано в Oasis). Компанию она регистрировала чуть ли не из роддома — день рождения первого ребенка Аншиной почти совпадает с днем рождения ее компании — в марте 1994 года. «Пока мамы обсуждали бутылочки-сосочки, я дежурила у стационарного телефона, мобильного тогда и не было, — звонила в налоговую, решала оперативные вопросы», — вспоминает Наталья, которой тогда было 24 года.

Вскоре стало понятно, что на размещении рекламы в СМИ небольшое агентство много не заработает — рынок уже поделили крупные игроки. Компания Аншиной стала заниматься наружной рекламой, POS-материалами (от ценников и промостоек до календариков) и организацией мероприятий. Иногда приходили заказы на корпоративные сувениры, но они приносили незначительную долю выручки.

В кризис 1998 года многие компании — клиенты агентства закрылись, около $500 тыс. растворились в обанкротившихся банках. «Фактически я компанию потеряла и погрузилась в депрессию», — вспоминает Аншина. Спустя полгода сами собой стали поступать новые заказы, но теперь только на сувенирку. Аншина сумела быстро трансформировать бизнес.

Изначально ее агентство работало только с Европой. Всю полиграфию заказывали в Германии (в России тогда было мало приличных типографий), корпоративные сувениры закупали в Нидерландах. Предпринимательница понимала, что голландцы закупают товар в Китае и перепродают его с небольшой маржой, но поначалу это не казалось критичным. «Китая мы боялись как огня, а работать с европейцами было проще и понятнее», — говорит Наталья.

В начале 2000-х стало понятно, что нужно строить мосты напрямую с Китаем. «Пришлось ехать в Гуанчжоу, где никто не говорил ни на английском, ни тем более на русском, — приходилось объясняться на пальцах», — вспоминает Аншина. С выставки Gifts & Premium в Гонконге, например, Наталья с мужем привезли более дорогой, чем обычно, товар: визитницы, брелоки, закладки для книг. Наценка на него в России достигала 100%, но товары пользовались спросом. Российская экономика быстро восстанавливалась, компании обильно одаривали партнеров, клиентов и журналистов. Самой затратной статьей в новом бизнесе Аншиной оказалась печать глянцевых каталогов. Офисом и складом служили каморки одного НИИ — сувениры, уверяет она, хранились по соседству с советскими секретными лазерами.

Oasis одним из первых на рынке корпоративных сувениров стал работать с КНР напрямую, потому и выделился. В 2000 году выручка компании составила 35 млн руб. и с тех пор удваивалась почти каждый год.

Миллионы на ручках

С конечными потребителями — компаниями, заказывающими сувениры для своих сотрудников и партнеров, — Oasis не работает. Он выполняет функции оптового поставщика, клиенты которого — агентства, предлагающие сувенирку потребителям.

«Когда приходишь за кредитом, банкиры обычно удивляются, как мне удается продавать ручки на миллионы долларов, — приходится находить в их же кабинетах предметы из наших каталогов: часы, настольные аксессуары, ручки, чтобы объяснить, чем я занимаюсь», — рассказывает Наталья Аншина. Она обижается, когда собеседники считают ее сувенирный бизнес незамысловатым.

«Выбрать товар, на который серьезные компании готовы наносить свой бренд, — это целая наука. Они априори не могут быть низкокачественными, слишком банальными или морально устаревшими», — объясняет Аншина. По ее словам, индустрия подарков очень подвержена моде — в среднем популярный товар живет около трех лет, надо успеть поймать восходящий тренд и вовремя понять, что подарок морально устарел.

В свое время, например, популярными были водонепроницаемые радио для душа, наборы аксессуаров для вина с шахматами и нардами, сувенирные алкотестеры, шашки с рюмками вместо фишек, бейсболки со светящимся козырьком и спрессованные в виде бутылок и машинок полотенца. Сейчас такие подарки уже мало кто покупает — в моде необычные гаджеты, наушники, внешние аккумуляторы для смартфонов. «Все, что связано с digital, растет на 150% в год», — говорит Аншина.

Эксперименты с ассортиментом нередко приводят к потерям. Как-то предпринимательница привезла брелоки с живыми растениями внутри. Первая партия замерзла, пока ехала на склад в мороз. Товар на $10 тыс. пришел в негодность — пришлось выкидывать прямо с колес. Единственный бестселлер всех времен и народов — это «джентльменский набор»: ручка, кружка, календарь. Несмотря на засилье гаджетов, спрос, например, на блокноты по-прежнему растет.

Первое время Аншина закупала подарки, опираясь исключительно на собственное чутье, сейчас над ассортиментной линейкой Oasis работает штат сотрудников — они выбирают самые актуальные товары, которые будут востребованы у клиентов. Каталог компании насчитывает 11 тыс. наименований: от футболок и промокружек до эксклюзивных дизайнерских вещиц и золотых статуэток. На последние наценка может достигать 100%, в среднем же она составляет 30%. Еще 30% обычно добавляют агентства, которые приобретают товар у крупных игроков вроде Oasis, создают на их базе креативные решения и продают уже брендированную сувенирную продукцию конечным заказчикам. Таких партнеров у Аншиной более 200 по всей стране.

«В Россию тренды приходят с опозданием в среднем на полтора-два года. Первыми новинки часто привозит Oasis, — говорит Игорь Чижов, основатель екатеринбургской компании «Прагматика». — У них работают люди, заточенные на отслеживание последних тенденций. Но россияне, как правило, не сразу готовы покупать непривычные вещи. Например, тренд на экопродукцию в Европе актуален уже десять лет, а у нас спрос на ручки и блокноты из вторсырья стал актуален только недавно». «Прагматика» продает брелоки в форме самолетов от Oasis авиакомпании UTair, а также поставляет сувенирную продукцию для уральского Сбербанка и администраций Екатеринбурга и Челябинска.

«Основная проблема бизнеса — ярко выраженная сезонность. В канун Нового года мы делаем до 40% годовой выручки, и в это время, даже работая по ночам, мы не всегда можем в срок обслужить все заказы», — говорит Аншина.

Однако попытка автоматизировать и ускорить бизнес-процессы чуть не стоила Аншиной бизнеса.

Золотой склад

На логистику и таможню приходится до 50% расходов компании, утверждает Аншина. Она бы и рада работать с российскими поставщиками, но производителей подходящих товаров в стране очень мало.

Сегодня Oasis закупает товар приблизительно у 200 фабрик в Юго-Восточной Азии и работает с глобальным поставщиком промотоваров Polyconcept, офисы которого находятся в Европе, Северной и Латинской Америке, Азии и Австралии. У Oasis есть собственный офис в Китае, где работают пять сотрудников, в обязанности которых, помимо прочего, входит ездить на фабрики к поставщикам и отслеживать качество.

Читайте также:  Как внести изменения в учредительные документы ООО с 1 сентября

Если решить проблему с таможней раз и навсегда нереально, то организовать более эффективную логистику компания в состоянии. Всю свою историю Oasis работала на арендованных складах. «Это всегда игра на грани. В любой момент владелец недвижимости может расторгнуть договор, и нам придется искать 300 фур, чтобы перевезти товар», — говорит Аншина.

В 2012 году она решила построить собственный высокотехнологичный складской комплекс площадью 10 тыс. кв. м в Одинцово. На все ушло около $10 млн. Кредитовали поставщики компании, суммы и условия сделки Аншина не раскрывает, ссылаясь на заключенное с ними соглашение о неразглашении информации. Вдохновил предпринимательницу пример американской Amazon, на складах которой уже вовсю используются роботы. У Аншиной роботов нет, но автоматизация на высоком уровне. Даже найти заведующего складом стало целой проблемой — не каждый готов переучиваться и работать со сложными программами. Помимо вложений в инфраструктуру пришлось обучать линейный персонал, как с ним работать, и нанимать новых айтишников.

После введения нового склада в эксплуатацию в 2014-м, вдохновившись новыми возможностями, предпринимательница заключила контракты на выкуп товара в большем, чем обычно, объеме. Но внезапный обвал рубля осенью 2014-го спутал все карты. 30% суммы за товар она успела выплатить по старому курсу, на выплату оставшихся 70% уже по новому курсу у нее ушло всего восемь месяцев. «К тому, что произошло, мы точно не были готовы», — говорит Наталья.

Из-за задержек по выплатам поставщики не отправляли 80 контейнеров с товаром. Ситуация обострилась еще из-за того, что компании стали экономить на подарках, — продажи тех товаров, что все-таки попали в Россию, упали на 40%. Клиенты стали покупать или очень дешевые вещи, стараясь сохранить докризисные цены в рублях, или очень качественные. Средний чек вырос на 15%. Ассортимент пришлось срочно перекраивать, снижая долю среднего ценового сегмента.

Переговоры с поставщиками о реструктуризации долга были затяжными, но в итоге удалось договориться об увеличении сроков выплаты. «Вместо того чтобы расти, мы весь 2015 год выживали. Я даже думала закрывать компанию — настолько была истощена эмоционально», — признается Наталья. Последний транш за товар компания перевела в ноябре 2015 года, хотя планировалось, что это случится в мае. По итогам 2015 года выручка компании снизилась на 20%, до 700 млн руб., убытки составили 80 млн руб.

Но новый склад позволил сократить сроки отгрузки с нескольких дней до считаных часов. Компания стала экономить на аренде — затраты на склад снизились на 60%, количество комплектовщиков уменьшилось в четыре раза. Кроме того, компания перешла на двухсменную работу, чтобы снизить сроки доставки. Перед праздниками время в этом бизнесе — деньги.

В 2016 году стало понятно, что компания вышла из кризиса. В Oasis начал работать 22-летний сын Аншиной Юрий Слуцкий, возглавивший коммерческий департамент компании. С ним Oasis занялся развитием digital-направления: обновили сайт, завели ​паблики в соцсетях, начали рекламную кампанию в интернете. «В этом году мы, наконец, стали заниматься тем, чем должны: обновлением ассортиментной линейки, поиском новинок, общением с ключевыми партнерами», — говорит Аншина. Она рассчитывает, что сын продолжит ее дело.

Идеи для успешного ритейла

Обувь в рассрочку

– Начнем с того, что российский обувной рынок достаточно перспективный. Уровень потребления составляет около трех пар в год, чему способствует климатические условия (холодная зима, мокрая осень и весна). Да и сам рынок не очень консолидирован, – говорит руководитель группы розничного кредитования ГК «Обувь России» Ярослав Дмитриев.

Все началось еще в 2007 году, когда компания стала сотрудничать с банками по проекту потребительского кредитования. Услуга стала пользоваться популярностью у покупателей. Кризис 2008 года только увеличил потребительский спрос на данную услугу. Но именно в этот момент компания столкнулась с тем, что банки перестали ей предоставлять выгодные условия. Чтобы выйти из сложившейся ситуации, «Обувь России» решила организовать этот процесс самостоятельно, запустив собственный проект «Продажи обуви с рассрочкой платежа». За 2010–2013 годы доля продаж в рассрочку выросла с 20% до 50%. На сегодняшний день уже более 400 тысяч человек приобрели в компании обувь в рассрочку. Продажи в рассрочку в 2012 году составили 1,5 млрд. рублей. План на 2013 год – более 2 млрд. рублей.

– Средняя цена пары зимней обуви – около 6000–7000 рублей, что сопоставимо со стоимостью смартфона. Почему же смартфоны можно продавать в кредит, а сапоги – нет? – отмечает Ярослав Дмитриев. – Рассрочка является нестандартной программой лояльности, которая очень эффективно работает особенно в условиях кризиса, поскольку она помогает населению в условиях замедления роста темпов доходов в приобретении обуви для всей семьи. Наш типичный клиент по рассрочке – женщина средних лет со средним специальным образованием и с достаточно небольшими доходами на одного члена семьи – около 15 000 рублей (85% покупок). Показательно, что более 50% наших покупателей приобретали обувь в рассрочку два и более раза. В среднем по сети доля рассрочки составляет 50% от всех продаж. Чем меньше регион, чем меньше город, тем там популярнее рассрочка. В небольших городах доля рассрочки от всех продаж доходит до 70–80%. При этом число покупок за наличные не уменьшается, а средний чек растет.

– Для этого у нас написана собственная специализированная IT-система, адаптированная для нашей обувной сети, интегрированная с учетной системой на базе 1С, которая позволила нам автоматизировать полностью весь процесс. Позволяет в онлайн-режиме осуществлять оформление и сопровождение договоров рассрочки и микрозаймов, осуществлять автоматический скоринг, коллектинг, – делится опытом Ярослав Дмитриев. – Управление проектом осуществляется 100 менеджерами финансовой, коммерческой и IT-служб. В каждом магазине оборудованы специальные места. Процедура оформления рассрочки составляет 10–15 минут, а если клиент обращается за услугой повторно, и того меньше. Акции в зависимости от сезона у нас постоянно меняются. На данный момент действует акция – приобретение обуви в рассрочку до 10 месяцев стоимостью от 100 до 30 000 рублей при 0%. Подчеркну, что рассрочка 0% действует у нас не всегда. Большую часть года она у нас платная (5–7% от суммы покупки). Это окупает все расходы, в том числе и возможные потери, в частности, неплатежи – просрочка составляет около 3%.

ГК «Обувь России» входит в ТОП-5 крупнейших обувных компаний России. Лидер среднеценового сегмента обувного рынка. Имеет более 270 магазинов в более чем 80 городах. Выручка в 2012 году – 3,3 млрд. рублей. План по выручке на 2013 год – 5,1 млрд. рублей. В 2013–2017 году компания планирует увеличить сеть до 650 магазинов, а выручку – до 17,8 млрд. рублей.

Ювелирная розница на любой вкус и в любое время суток

Ювелирный рынок в России достаточно сложный для развития. Несовершенство российского законодательства, устаревшие производственные мощности предприятий, негативное влияние криминальных структур, специфика товара, который не относится к категории первой необходимости. Но даже находясь в таких условиях, ювелирные компании продолжают развиваться и добиваться высоких результатов.

– Действительно, специфика ювелирного рынка состоит в том, что до последнего момента он остается заложником советской системы манипулирования оборотом драгоценных металлов, – рассказывает исполнительный директор компании АДАМАС Максим Вайнберг. – Мы возим нашу продукцию только с охранниками. Мы отчитываемся о каждом движении. Интернет-торговля в нашем сегменте практически не возможна, потому что, когда клиенту надо доставить украшение, мы можем столкнуться с криминальным миром, да и офлайн-магазины постоянно подвергаются опасности. При этом арендные ставки в торговых центрах для нас самые высокие. Чтобы выжить, мы постоянно реализуем новые проекты, внедряем современные технологии, воплощаем самые смелые идеи.

Один из таких проектов, который был компанией успешно реализован в 2014 году, – круглосуточная торговля ювелирными изделиями. Первый круглосуточный салон АДАМАС появился в Москве прошлой осенью на улице Тверской. Результаты достаточно оптимистичны – покупки совершаются каждую ночь, средний чек на 20–25% выше дневного, 10–15% в выручке салона.

В ближайших планах компании – открытие до 20 салонов, работающих в круглосуточном режиме, в числе которых салон в Санкт-Петербурге на Невском проспекте. Открывать круглосуточные магазины планируется только там, где это будет востребовано.

– Успех данного проекта основан на том, что потребителю необходима подобная форма торговли, за счет чего он вписывается в нашу стратегию развития – повышение привлекательности бренда за счет широкого спектра сервисных услуг, формирование долгосрочных отношений с клиентами, гибкость в ассортиментной политике, точечный ориентир на потребность целевой аудитории, – подчеркивает Максим Вайнберг. – Согласно нашей стратегии развития, мы также значительно усовершенствовали программу лояльности, в задачи которой входит построение долгосрочных отношений с клиентами, управление поведением потребителя, анализ потребительских предпочтений.

Лояльность для нас – это не просто списки бонусов, это достаточно глубокое предложение для работы с клиентами. В этом году мы сделали очень эффектную «карту клиента», выполненную в олимпийском стиле, которую предлагаем всем нашим покупателям совершенно бесплатно и которую люди наверняка сохранят хотя бы на память об Олимпиаде. Стараясь лишний раз не дергать потребителя, мы продлеваем ему бонусы, напоминаем о праздничных днях, аккуратно следим, что он у нас покупает, что покупал в последний раз, в зависимости от этого предлагаем ему продолжение этих покупок. Мы сознательно уходим от обычных скидок к целевому позиционированию. У нас есть специальные бонусы для лучших и интересных клиентов. В результате, доля продаж с применением «карт клиентов» составляет 60% от общих продаж сети. А средний чек клиентов с картой выше на 40% среднего чека без карты.

Также АДАМАС подняли для себя вопрос дифференцированного форматирования. Общее формирование сети в 2012–2014 годы включает такие форматы как классический ювелирный магазин, гипер, салон, супер и сток. Причем магазины одного формата, расположенные в различных местах (к примеру, в аэропорту, центре города или спальном районе) значительно отличаются друг от друга.

– В рамках одного бренда и одного формата мы выделяем 4 основных и еще 6 подтипов форматов, которые отрабатываются не только в изменениях во внешнем оформлении, но и в технологиях торговли, – объясняет Максим Вайнберг. – В гипермаркетах нет зон отдыха, в магазинах сток отсутствуют сервисные услуги и делается акцент только на ценовое предложение. В салоне наоборот делается ставка на удобство потребления, сервисные предложения. Содержать и управлять такой мультиформатной сетью очень сложно. Порой издержки на открытие того или иного формата зашкаливают все возможные пределы. И первые магазины, которые мы перепозиционируем, выходят в операционный минус. Но с точки зрения стратегии мы понимаем, что если мы не будем четко адаптироваться под потребителя, то он просто перестанет к нам приходить.

Здесь же стоит отметить, что сейчас наступило время, когда люди покупают везде: в поезде, на стене, на полу, проходя мимо… Понимая это, мы используем и готовы использовать все возможные каналы, которые есть и могут быть. Для нас оmni сhannel – не просто модный термин, но стратегический план развития до 2015 года.

Кроме этого. АДАМАС запустил экспериментальный ритейл-проект среднего ценового сегмента АРМ Monaco, характерный больше для фэшн-ритейла (раньше эта ниша на российском рынке была представлено исключительно бижутерией) и сделал ставку на создание мультибрендовых магазинов.

АРМ Monaco – международный бренд, производящий и реализующий ювелирные изделия, получивший признание на всех континентах благодаря ярким идеям и стильным образам, воплощенным в каждой ювелирной коллекции. На данный момент посещаемость салона АРМ Monaco в сравнении с салоном АДАМАС в рамках одного ТРЦ – в два раза выше. Среднее количество изделий в чеке – 1,6 (против 1,1 в АДАМАС). Пребывание в магазине: женщины – 30–40 минут, мужчины – 20–25 минут. Планы на 2014 год – открытие более 50 магазинов в России, СНГ и странах Балтии.

Что касается мультибрендовых магазинов, то компания планирует объединить продукцию: классических магазинов АДАМАС высокого ценового сегмента, сети AP Monaco среднего ценового сегмента, а также еще одной международной сети украшений эконом-класса. Первый мультибрендовый магазин с ассортиментом АДАМАС и AP Monaco открывается в декабре в столичном аэропорту Шереметьево.

Ссылка на основную публикацию