Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Магазин аксессуаров: советы новичкам

Техника продаж продавца-консультанта: 5 этапов. Как повысить объем продаж

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом – залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый – установление контакта

Первое впечатление о человеке – самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй – распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание – залог успеха. Единственное, что можно сделать, – это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость – качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий – презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Этап четвертый – вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя – хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы – это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца – правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый – заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента – предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Ошибка первая – неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант – это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость – черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Ошибка вторая – игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели – это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Ошибка третья – убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, — это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Читайте также:  Сила самовнушения и реальность ее воздействия на человека

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин аксессуаров

И снова мы с вами погружаемся в женское царство, туда, где царят милые вещицы: сумочки и зонтики, украшения и пояса, перчатки и ремни, бейсболки, очки и купальники… Мужчины и не подозревают, насколько эти мелочи важны для женщин. Так важны, что они готовы тратить на них целое состояние!

Аксессуары делают образ — об этом вам скажет любая женщина, хоть немного разбирающаяся в моде. Можно купить одно-единственное платье и дополнять его разными аксессуарами — и вы каждый раз будете выглядеть по-новому.

Мы уже писали отдельные статьи о том, как открыть интернет-магазин сумок, интернет-магазин украшений и бижутерии… В сегодняшней статье сведем вместе эти знания, дополнив их информацией о других аксессуарах.

Рынок аксессуаров и бижутерии

Когда-то аксессуары считались чем-то несерьезным: советские женщины, например, лишены были радости подбирать сережки к бусикам, бусики к платьицам… Были, конечно, и украшения, и сумки, но мало-мальски красивые вещи женщины были вынуждены покупать через третьи руки.

Сейчас ситуация в корне изменилась. В начале нулевых рынок наводнила масса аксессуаров — которые, правда, большинство женщин не умели носить и сочетать. Шли годы, и теперь этой науке обучена практически каждая женщина — благодаря женским журналам, видеороликам и примерам звезд.

В настоящее время продажи аксессуаров неумолимо растут. На рынке появляются новые игроки — как отечественные, так и зарубежные. В связи с популярностью стилей винтаж и бохо резко возрос спрос на аксессуары ручной работы. Сейчас в гардеробе каждой модницы есть хотя бы пара вещей хенд-мейд.

Более того — если раньше аксессуары продавались как дополнительные товары в интернет-магазинах одежды, теперь в рунете появились специализированные магазины аксессуаров, которые пользуются огромной популярностью. В общем, вы поняли: торговать аксессуарами сейчас — выгодное дело.

Выбираем направление

Откройте сайт популярного магазина аксессуаров — вы найдете там коллекции разных стилей и разных брендов. Вы тоже можете последовать этому примеру и торговать всеми аксессуарами, которые есть на рынке: сумками, солнцезащитными очками, купальниками, ремнями, головными уборами, чехлами для мобильных телефонов… Однако в этом случае готовьтесь сражаться с конкурентами за каждого покупателя: вряд ли вы обойдете такие раскрученные магазины, как Marmalato, Diva, Lambada-маркет и другие.

Аксессуары на сайте Lamoda

Второй вариант — остановиться на каком-то одном направлении. Например, продавать только украшения для волос: ободки, заколки, резинки, повязки и многое-многое другое. Вот тут уж можете развернуться в полную силу: привлечь к сотрудничеству все известные бренды, найти интересных мастеров, которые делают украшения для волос ручной работы. Имейте в виду: если выберете второй вариант работы, ваш ассортимент должен быть максимально полным.

И третий вариант — найти необычную узкую нишу (в идеале — из тех, что еще не представлена или мало раскручена на отечественном рынке) и продвигать ее. Здесь уже все зависит от вас самих: ниша действительно должна быть необычной, чтобы заинтересовать российских модниц. Например, это могут быть аксессуары из слоновой кости, зубов вождей африканского племени мумбо-юмбо — ну вы поняли. В этом случае понадобится масштабная кампания, чтобы о ваших товарах узнала целевая аудитория.

Регистрируем ИП

Мы говорим ИП, предполагая, что для вас это первый бизнес. Для новичка лучше остановиться на этой форме собственности, а потом, если надумаете расширяться, можно открыть ООО.

Итак, открываем ИП в ближайшей налоговой, платим пошлину, указываем коды ОКВЭД. Здесь вам нужно определиться, какими аксессуарами вы будете торговать — для отдельных категорий есть свои коды. Например, для торговли бижутерией и галантерейными изделиями (сумки, кошельки, ремни) — 52.41, для розничной торговли в неспециализированных магазинах — 52.1, и так далее. Полный список можно посмотреть на сайте кодов ОКВЭД.

Составляем бизнес-план

Итак, теперь вы предприниматель! Чтобы не прогореть в первые же несколько месяцев, необходимо составить бизнес-план — хотя бы условно на бумаге.

  1. Изучаем рынок и основных конкурентов. Заходим на сайты и смотрим цены, размер скидок, масштаб распродаж, отзывы покупателей. Можно провести собственный опрос в соцсетях: создать группу интернет-магазина и напрямую спросить подписчиков, какие аксессуары они бы покупали с большей охотой.
  2. Расписываем все расходы (на создание сайта, рекламные кампании, закупку партий товара, аренду офиса, зарплату продавцам) и предполагаемый финансовый доход на ближайший год. Будьте готовы к том, что в первый год все может пойти не так гладко, как хотелось бы. Все познается на практике: продержитесь год — дальше будет легче.
  3. Изучаем сильные и слабые стороны конкурентов. Этот интернет-магазин делает слишком большую наценку и отпугивает людей ценами, а тот, напротив, торгует дешевой мелочевкой и никак не может нарастить обороты? Делайте выводы и не повторяйте их ошибок.
  4. Составляем УТП — уникальное торговое предложение. Это то, чем вы отличаетесь от конкурентов, то, что делает ваши товары и ваш магазин уникальными. Вы нашли золотую жилу, узкую нишу, которая еще не представлена в России? Отлично. Вы привлекли к сотрудничеству медийную персону, которая пиарит ваши аксессуары? Прекрасно! Вот это и есть ваше УТП, на котором и нужно строить рекламную кампанию.
  5. Знакомимся с целевой аудиторией. Кто они — ваши клиенты? Точнее, клиентки: основными покупателями у вас будут женщины. Что они носят, где работают, как проводят свободное время? Составим портрет ЦА и в дальнейшем будем ориентироваться на него.

Советуем определиться с возрастом целевой аудитории: так легче угадать потребности и подобрать подходящий ассортимент. Сами знаете: то, что подходит молоденькой девушке, на зрелой даме будет смотреться неуместно.

То же самое можно сказать и об уровне финансовой обеспеченности. Вряд ли богатая женщина будет покупать сумки и часы из Китая — не тот статус, знаете ли. А простой офисной служащей не по карману дорогущий хенд-мейд из натуральной кожи и полудрагоценных камней. Каждому свое. Старайтесь, чтобы в вашем интернет-магазине были представлены аксессуары на любой кошелек — и никто не уйдет обиженным.

Фильтрация товаров по цене

Ищем поставщиков

Не советуем работать с оптовиками — ширпотребных аксессуаров навалом в каждом торговом центре. Ваша аудитория ищет что-то новенькое — удивите ее. А удивить ее вы сможете только одним способом: предложив оригинальные необычные аксессуары. Но где их найти?

  1. Ищите среди рукодельниц. Мастера делают вручную все: от сумок до чехлов на смартфоны, не говоря уже об украшениях. Отметим — и все это в единственном экземпляре, что является дополнительным конкурентным преимуществом. Водятся они в соцсетях, на специализированных сайтах вроде “Ярмарки мастеров”, многие из них имеют свои магазинчики офлайн или в интернете. Главное — задаться целью и найти действительно качественные оригинальные вещицы, которые понравятся вашим покупательницам.
  2. Ищите за рубежом. На западе тоже много рукодельниц-одиночек, которые продают свой товар среди друзей и знакомых. Специфика работы с ними не отличается от той, что мы предложили выше. Единственное отличие — нужно хорошее знание языка и изучение тонкостей передачи товара через границу (пошлина, растаможка и так далее).
  3. Ищите в Китае. Да, аксессуары с “Алиэкспресс” и ему подобным сайтам зачастую смотрятся дешево — но при этом стоят копейки. Не ориентируйтесь сразу на обеспеченную ЦА: много молодых девчонок, живущих на стипендию и подработки, тоже хотят иметь прикольные штучки. Плюсы китайских магазинов в том, что там постоянно появляются модные новинки. Ваша задача — постоянно мониторить их ассортимент и первыми предлагать этот товар у нас в России.
  4. Ищите среди звезд. Популярные личности часто выпускают собственные коллекции аксессуаров: духи, головные уборы, украшения, очки и тому подобное. Реализуют они их по тем же магазинам — нужно лишь договориться о сотрудничестве и предложить себя в роли посредника. Имейте в виду: у молодежи свои кумиры — как правило, это модные блогеры и видеоблогеры, которые тоже выпускают на волне популярности свои коллекции. Например, интернет-магазин Marmalato сотрудничает с видеоблогером Сашей Спилберг — у них на сайте можно посмотреть ее коллекцию аксессуаров в отдельном разделе.

Подбираем ассортимент

Аксессуары — довольно широкое понятие. Вы можете продавать и головные уборы, и обувь, и бижутерию, и сумки, и пляжную одежду, не говоря уже про часы и сумки. Вот какой ассортимент предлагает покупателям тот же Marmalato.

Читайте также:  Возврат полученного аванса: что делать «упрощенцу»?

Ассортимент товаров на сайте аксессуаров

Создаем сайт

Для этого вам придется обратиться к специалисту-фрилансеру или в рекламное агентство. Можно поступить еще проще — создать сайт на платформе InSales. Вы можете посмотреть нашу галерею шаблонов и выбрать любой понравившийся. Если будут собственные пожелания по дизайну и структуре — специалисты сервиса сделают это без проблем.

Примерная структура хорошего сайта показана на предыдущей картинке. Вы можете взять ее за основу или дополнить своими разделами. Советуем позаботиться о клиентах и дать больше информации о магазине: кто вы такие, какова ваша миссия, как купить у вас товар, каковы условия доставки, можно ли вернуть аксессуары и так далее. Это успокоит клиентов и даст понять, что вы — надежная компания, которой можно доверять.

Также особое внимание уделите фото и видео. Покупатели должны видеть товар лицом — покажите аксессуары во всей красе: спереди и сзади, крупным планом, на модели. Скорее всего, придется раскошелиться на фотосессию — но это того стоит, поверьте.

И наконец — сделайте удобную систему фильтров. Если в вашем интернет-магазине планируется много позиций, категорий и подкатегорий, не заставляйте людей пролистывать все страницы в поисках нужного аксессуара. С помощью фильтра по цене, материала, из которого сделан товар, цвета покупатель сможет быстрее сделать выбор и перейти к оформлению заказа. Чем проще это сделать — тем лучше.

Продвигаем интернет-магазин аксессуаров

Продвигать ваше детище можно разными способами. Расскажем, как.

SEO-оптимизация

Вам нужен специалист, который приведет сайт в соответствие к требованиям поисковиков. Вы, наверное, слышали о новых алгоритмах, которые регулярно выпускают “Яндекс” и Google для удобства пользователей. Теперь недостаточно просто сделать каталог, создать карточки товаров и проставить побольше ключей. Да и черные методы продвижения давным-давно не работают. Чтобы сайт поднялся в выдаче, необходимо насытить его полезным контентом (подробные описания, качественные фото, советы в блоге), прописать метатеги, сделать перелинковку с другими страницами сайта.

Контекстная реклама

С ее помощью сайт поднимается в верхние строчки выдачи без особых усилий. Специалисты разрабатывают рекламные кампании по поисковым запросам пользователей, и когда они набирают в строке поиска нужные слова — в первых строчках появляется ваш сайт.

Реклама в соцсетях

По традиции женские тематики удачнее всего рекламировать во “ВКонтакте” и “Инстаграме”. Там проводит время ваша аудитория, которая вряд ли откажется пройти по рекламной ссылке и купить симпатичный аксессуар с хорошей скидкой. Привлекайте внимание скидками и акциями, полезным контентом, конкурсами и розыгрышами, оперативными ответами на вопросы подписчиков.

Реклама в товарных агрегаторах

За умеренную плату ваш сайт появляется в таких крупных маркетплейсах, как “Яндекс.Маркет”, “Гугл Покупки” и других — заманчиво, правда? Аудитория агрегаторов исчисляется миллионами — только представьте, сколько людей увидят ваш сайт и перейдут по ссылке!

Привлекайте людей оригинальностью товаров, низкими ценами и безупречным сервисом — а лучше всем вместе. Удачи в продвижении!

Магазин аксессуаров: советы новичкам

На аксессуары всегда был, есть и будет спрос. Следовательно, и предложение должно быть постоянным. И лишним такой магазинчик быть не может. Как сделать его оригинальным и прибыльным?

Мы неоднократно говорили о различных аксессуарах – для волос, одежды и т. д. Чем же они так хороши, почему так популярны? Аксессуар позволяет дополнить образ, добавить к нему какую-то яркую деталь, подчеркнуть индивидуальность. Удобство заключается еще и в том, что за считанные секунды вы из простого платка или шарфа можете создать эффектное дополнение к платью или украшение для шляпки. Сами по себе аксессуары – настоящие шедевры, которые позволяют создать даже из самой обычной, заурядной вещи произведение искусства на зависть всем. На аксессуары всегда был, есть и будет спрос. Следовательно, и предложение должно быть постоянным. И лишним такой магазинчик быть не может.

Как выглядит обычный магазин аксессуаров? Как правило, для него не нужны большие площади: весь товар лежит и весит вдоль стен или развешан на специальных стойках. А что если уйти от этой обыденности? Тем более если речь идет об эксклюзивных аксессуарах. Если вы решили специализироваться на булавках для шляп и зажимов для косынок, платков и шарфов, то вам потребуются сами шляпки, множество платков и не обойтись без манекенов. Но стоит ли специально закупать их, если можно украшать шарфами свой персонал? А под шляпки можно купить специальную вешалку, например, из металла. Такая конструкция делает вешалку невесомой и тем самым экономит пространство. Однако в вашем магазине должно быть достаточно места, чтобы можно было свободно передвигаться, не боясь что-либо зацепить.

Боитесь, что покупка или аренда большого помещения, да еще и в центре города (а это крайне желательно) обойдется для вас слишком дорого? Тогда можно немного схитрить. Арендуйте 2 бутика в торговом центре и уберите разделяющую их стенку. Чем удобен такой вариант? Тем, что вы сможете сэкономить не только на аренде помещения, но еще и на рекламе. Во-первых, вам не потребуется размещать рекламу о себе на билборде или транспорте. Здесь вполне можно обойтись листовками и визитками около самого торгового центра. К тому же важную роль сыграет визуальный эффект. Ведь люди, которые придут в какой-то другой бутик, не смогут не заметить новый магазин и обязательно к вам заглянут. И пусть даже в первый раз они у вас ничего не купят, но вас запомнят, расскажут своим знакомым, друзьям и всегда будут иметь вас в виду. Конечно, хорошо бы ввести систему скидок и проводить различные акции – без этого не обходится ни один современный магазин.

Вернемся к вопросу дизайна помещения. Вы должны постараться создать нестандартный магазин — не такой, как у всех. Около одной из стен вы можете повесить различные шарфы и платки, чтобы клиент мог сам попробовать примерить зажимы. У вас должны быть листовки, на которых изображены варианты использования зажимов, которые позволяют создавать банты, различные розы и рюши из любого шарфика, косынки. Шляпки для примерки должны быть разных моделей – с большими полями, соломенные, фетровые, котелки и др. Все должно быть максимально удобно. Кроме того, ваш товар должен свободно лежать, чтобы любой желающий мог взять шляпную булавку или косыночный зажим и самостоятельно попробовать, как это будет выглядеть. Наверное, тут у вас возникает вопрос: как же уследить за товаром, ведь он мелкий. Чтобы избежать краж, можно использовать штрих-кодирование. Если завести привычку наклеивать штрих-код на каждый товар сразу, как только он поступил, то проблем не возникнет. На входе поставьте специальные улавливатели сигналов. Так вы будете уверены в том, что ваш товар под присмотром.

Важно помнить, что ваши клиенты – это женщины, а женщины любят всякие коробочки, красивые пакетики. Поэтому для каждой покупки должна быть своя отдельная коробочка. Если хотите, чтобы ваша покупательница была приятно удивлена, то положите в коробочку много-много разноцветных блестящих бумажек – конфетти (такие остаются после дырокола). Когда девушка откроет коробочку дома, они разлетятся в разные стороны и создадут ощущение маленького праздника. Поверьте, затраты будут невелики, но они приведут к вам новых и новых покупателей. Не помешают и маленькие пакетики: их можно делать на заказ – с вашим логотипом. Так к вам будут приходить не только за покупками, но и просто полюбоваться на красивые вещи. Но удержаться от покупки вашим зрителям будет слишком тяжело.

3 совета начинающим продавцам-консультантам

Ребят, особо тапками не кидайте, может кому-нибудь будет интересно.

«От барыги на барахолках»

Очень-очень давно, лет 11 назад, когда я был ещё малолетним 16-тилетним прыщавым подростком, когда девочки из класса меня ни в коем случае не рассматривали, как самца, когда мой разум считал, что познал жизнь — у меня зрели идеи о том, как заработать деньги самостоятельно на первый компьютер. Как правило, идеи мои начинались и заканчивались тем, что надо что-то купить подешевле, а потом продать подороже. Именно с этих идей начинался мой путь в продажах, что со временем привело к обучению персонала. В своих постах я буду рассказывать о продажах в салонах, о том как правильно общаться с клиентами, о том, как нужно себя ставить, если вы достигли уровня администратора салона или директора магазина. Для начинающих корпоративных тренеров с удовольствием поделюсь литературой, своими наработками, мыслями.

Первый выход на работу. 3 совета.

Почему название поста начинается со слов «От барыги на барахолках». Именно с этого начинался, как я уже сказал, мой путь в продажах. Исключительно опыт работы на себя дал мне возможность понять в будущем целесообразность задач руководства, чем занимается отдел маркетинга, и почему у них не всегда всё гладко, почему важна логистика и что будет, если логисты косячат, зачем учить продукт и технику продаж. Но так, как я всё-таки специалист в области продаж, то об этом и буду писать.

Первый совет, который я дал бы начинающему продавцу-консультанту :

Читайте также:  Наш ответ системе - идея создания Банка Малого Бизнеса

Думайте шире, думайте не как продавец, а как минимум, как руководитель салона!

Знайте, что за каждым планом продаж, за каждой задачей по обучению, за каждой задачей по смене выкладки товаров, как правило, стоят не случайные люди. Это люди, которые анализируют рынок, анализируют конкурентов, выбирают пути развития компании, разрабатывают стратегии. Запомните, вы не просто зарабатывающее звено в компании, вы являетесь её частью, вы точно такая же незаменимая шестеренка, как и бухгалтер, как и руководитель отдела сектора розничных продаж, как и водитель. Если хотя бы одна шестеренка не крутится или крутится не так, то велик шанс простоя всей машины. Я вам искренне желаю не быть той шестеренкой, которую нужно менять.

Второй совет, запомните!

Никто не заинтересован в вашем развитии так, как вы сами!

Любое знание, которое вы можете получить на новом месте работы — полезно, старайтесь получить его. Любое умение, которое вы можете развить — развивайте его. В больших компаниях, часто есть огромные помощники в этом деле — отдел обучения персонала. Не вспомню ни одного тренера, из мне знакомых, который не захотел бы помочь развиться заинтересованному человеку.

Если вы хотите стать хорошим продавцом — учите продукт, который продаёте, если хотите стать лучшим перспективным продавцом — учите и отрабатывайте на практике технику продаж, знание продукта подтянется!

Объясню, зачастую в жизни нам приходится кого-нибудь упрашивать сделать что-то, приходиться добиться расположения другого человека, на собеседованиях приходится продавать себя, иногда приходиться красиво уходить от конфликтов. Со знаниями техники продаж, поверьте, эти задачи преодолеваются намного проще. Если человек умеет общаться, то перед ним открыты все дороги. С навыками продаж не только проще зарабатывать, но и двигаться по карьерной лестнице. Учитесь!

Пример. Практически в любой беседе можно выделить этапы «Приветствие»-«Установление контакта»-«Презентация товара»-«Работа с возражениями»-«Завершение сделки». Представьте, что вы в любой социальной сети пытаетесь убедить человека с вами встретиться, друга или подругу, не важно. Как примерно может выглядеть беседа:

Вы пишите: «Привет!» — этап «Приветствие» в лестнице продаж.

Вы пишите: «Как дела? Что делаешь?» — этап «Установления контакта»

Вы пишите: «Слушай, погнали посидим в бар?» — плохой пример «Презентации товара». Легко можно получить ответ типа «Ай, не, дома хочу посидеть, куча дел!»

Вы пишите: «Слушай, погнали посидим в бар, пива попьем, отвлечешься немного?» — уже вариант не самой плохой «Презентации товара». Сложнее ответить нет. А если уж нарвались и здесь на возражение «Не хочу, лень, хочу посидеть поиграть!», то:

Вы пишете: «Мне на самом деле скучно, играть надоело, погнали хоть пройдемся, пиццы поедим, короче давай через 30 минут возле метро!» — вариант «Отработки возражений» с примесью «Презентации товара».

Не знаю, как кто, но я бы, наверное, задумался. Короче, учите продажи, думайте шире, развивайте себя и будет вам счастье.

В следующий раз напишу о сложностях первых установлений контакта с клиентом и как я с ними боролся. Скорее всего, затрону тему вхождения в новый коллектив. Следите!

franchizy.com крупнейший каталог франшиз

Магазин автоаксессуаров

Аксессуары для автовладельцев всегда были в цене, а в последние несколько лет, несмотря на турбулентности в мировой экономике, был зафиксирован достаточно серьезный рост данного рынка. Приобретают данный товар владельцы любых авто: немецких и японских, новых и подержанных, бюджетных и престижных. Это гарантирует высокий спрос, даже если ваш скромный магазинчик будет открыт не на самом престижном проспекте города.

Обязательные товары для магазина автоаксессуаров

Главная ошибка начинающих предпринимателей – минимальный ассортимент товаров при старте. Ставка делается на то, что объем предложения будет расти по мере развития бизнеса, однако потенциальные покупатели бегут из подобных магазинов и больше не возвращаются. Современные клиенты избалованы. Они хотят видеть наглядную витрину с большим выбором аксессуаров по всем категориям.

Важно, чтобы уже при открытии ассортимент включал товары от нескольких производителей по следующим категориям:

  • гаджеты (антирадары, навигаторы, видеорегистраторы);
  • украшения для салона (чехлы, сувениры, шторки от солнца);
  • автотепло (термобельё, оплётки на руль, пледы);
  • личные аксессуары для водителя (бумажники, брелоки);
  • автокомфорт (кружки, мини-холодильники, подголовники и т.п.);
  • средства для ухода за автомобилем (автохимия, щетки, скребки);
  • экстренная помощь в дороге (тросы, антибуксы, инструменты);
  • детские автоаксессуары;
  • подарки для автолюбителя.

Каждая из перечисленных категорий должна быть представлена максимально широко, охватывая предметы разной цены, качества и происхождения.

Особенности торговли автомобильными аксессуарами

Если вы уже работали с автозапчастями, важно понимать, что рынок автоаксессуаров имеет особую специфику. Если запчасти представляют собой внесезонный товар, не зависящий от погоды и трендов, то популярность определенных аксессуаров сильно подвержена модным веяниям в автолюбительской среде. Чтобы не растерять клиентуру, продавцу необходимо следить за рынком и регулярно пополнять ассортимент актуальными новинками.

Еще одной особенностью рынка, с которой придётся считаться, является высокая конкуренция. Чтобы выдержать конкурентную гонку, опять же необходимо обеспечивать высокую динамику модных новинок. В этом случае наиболее увлеченные автолюбители будут искать актуальные аксессуары именно в вашем магазине. И уходить разочарованными они не должны никогда.

Пик торговли наблюдается в весеннее время. Это сезон обновления, да ещё и погода вносит коррективы. Поэтому автовладельцы спешат обновить щетки стеклоочистителей, резиновые коврики и прочие недорогие аксессуары. К слову, в этом году оптовики отметили рост популярности резиновых ковриков из натурального каучука. Экологичный материал не наполняет воздух салона ядовитыми испарениями, как его синтетические аналоги, и обладает полной водонепроницаемостью.

Также по весне хорошо раскупаются аптечки, наборы инструментов, аварийные знаки, домкраты, тросы и даже колпаки на диски. Объясняется это тем, что многие автолюбители оставляли машины на зиму в гараже. Выкатив же своё детище после длительного простоя, они спешат обновить как можно больше аксессуаров. Очень хорошо весной раскупается автохимия и автокосметика, поэтому следует заранее подготовиться и приобрести данный товар с запасом.

Выбор помещения под магазин

Здесь работают все ключевые принципы, характерные для большинства торговых точек. Имеет значение расположение, наличие поблизости конкурентов и время открытия. Требуемая площадь помещения зависит от планов и бюджета владельца. Минимум, достаточный для небольшого магазина, составляет 8 квадратных метров, для крупного же центра самообслуживания потребуется площадь не менее 50 квадратных метров.

Лучше всего подыскать отвечающее этим требованиям помещение на авторынке. Главным плюсом такого расположения является высокая проходимость и большая концентрация целевой аудитории. Главный недостаток не менее существенен: уровень конкуренции непозволительно высок. Хорошим вариантом может стать зал в крупном торговом центре, который обеспечит высокую посещаемость практически без затрат на рекламу. Главный минус размещения в ТЦ – высокая стоимость квадратного метра.

Интернет-магазин – доступная альтернатива

Интересным вариантом является открытие интернет магазина. Благодаря низким затратам на аренду и обслуживание складских помещений, интернет-магазин способен существовать и нормально функционировать в условиях жесточайшей конкуренции.

Явных преимуществ у такого формата два:

  1. Копеечная стоимость аренды складского помещения (которое может находиться на окраине города).
  2. Минимальные трудозатраты – 1-2 человека вполне справятся, уделяя магазину буквально пару часов в день (возможно, совмещая с другой работой).

Следует учитывать и повышенный интерес потенциальных клиентов к покупкам через интернет. Простой анализ статистики системы «Яндекс» позволяет понять, что тысячи человек ежедневно хотят купить с помощью интернета автокресло, а покупкой видеорегистратора интересуется целых полторы тысячи пользователей ежедневно. Представьте, насколько обширную аудиторию можно завлечь на ваш сайт, если всё правильно организовать.

При этом важно понимать, что в интернете покупатели более требовательны и дотошны. Они готовы прошерстить два десятка сайтов, чтобы найти уникальное предложение, и ваша задача – дать им именно такое.

Финансовые расчеты

Как розничный, так и оптовый рынок забиты товарами самого разного качества. Имеются крупные поставщики, предлагающие высококачественные товары по соответствующим ценам. Ещё больше на оптовых рынках присутствует компаний, поставляющих откровенное «барахло» за копейки. Здесь важно понимать, что от правильного выбора зависит репутация будущего магазина. Можно сэкономить на поставках, рассчитывая на высокую рентабельность, а потом долго удивляться, почему покупатели обходят магазин десятой дорогой.

Обычная наценка составляет 50-90%, на редкие позиции она может достигать 150%. Рассчитывая рентабельность с учетом этих значений, следует заложить рекламные акции, а также систему лояльности и скидок для постоянных покупателей.

Произведём в качестве примера простой расчет рентабельности. Минимальные финансовые затраты для магазина площадью 15-20 квадратных метров составят:

  • закупка товара по всем позициям – 250 тысяч рублей;
  • торговое оборудование – 70 тысяч;
  • аренда торговой площади в ТЦ (1 месяц) – 40 тысяч;
  • реклама (включая вывеску) – 20 тысяч;
  • организационные расходы – 10 тысяч.

Дополнительно резервируем 30 тысяч на прочие расходы и получаем, что минимальная сумма стартовых вложений составляет 420 тысяч рублей.

В случае интернет-магазина основная статья расходов одна – это создание непосредственно сайта, который обойдётся примерно в 60 тысяч рублей.

Франшиза – готовая схема бизнеса и налаженные поставки

Если открыть и зарегистрировать бизнес самостоятельно вы по каким-то причинам не можете, то можно подключиться к одной из франчайзинговых сетей. В качестве бонуса вы получите возможность торговать под раскрученным брендом, однако покупка франшизы – удовольствие достаточно дорогое. Большинство франчайзеров держит планку на уровне .

Ссылка на основную публикацию