Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Когда, как и сколько нужно продавать сыра ритейлеру, чтобы сырный отдел приносил выручку максимально и постоянно?

Как продавать сыр

Знаете ли вы, что чем холоднее погода, тем лучше продается сыр? Человеческая природа такова, что с наступлением холодов нас тянет к еде сытной и тяжелой. Поэтому осенью и зимой потребители начинают активнее использовать сыр в приготовлении еды. А поскольку, априори, ритейлеры должны предугадывать желания своих потребителей, если они хотят продавать много и с хорошей маржой, они должны знать, как наиболее эффективно удовлетворить зимний спрос покупателей в сыре. Тогда с наступлением холодов отдел сыра будет полностью готов к встрече с требовательным замёрзшим покупателем во всех аспектах: и грамотно подобранным ассортиментом, и интересным мерчандайзингом.

Осень и зима – это такие времена года, когда сырный отдел может своими продажами «платить за аренду» всего магазина. В это время года выручка сырного отдела всегда автоматически увеличивается – обычно на 15-20% от летних показателей – вместе с продажами хлеба, картошки, тыквы, заготовок из овощей и прочих калорийных продуктов питания, давая прекрасную возможность ритейлерам получить свою выгоду из естественной потребности людей согреться.

Как и в других отделах магазина, успех и доходность сырного отдела сильно зависят от ассортиментного ряда, выкладки, цены, торгового оборудования, работы с покупателем, маркетинговых акций и прочих специальных ухищрений. Привлекательная выкладка, правильный сыр в выгодном виде, обученный персонал – все это привлекает покупателя и помогает его удержать.

Внимание, уделяемое каждому отделу магазина, обычно пропорционально выручке, которую этот отдел генерирует. Осень и зима – естественные природные процессы, когда будет совершенно естественно и уместно уделить дополнительное внимание вашему сырному отделу, тем более, что ваш покупатель итак туда обязательно зайдет.

Постоянно обновляемая сырная выкладка отражает энергию всего магазина, креативность и внимание, а генерирует – интерес покупателей и выручку. Частота обновления выкладки – показатель субъективный, обновляйте выкладку так часто, как этого потребует необходимость избежать скуки, но и не так часто, чтобы покупатель запутался. В большинстве случаев, достаточно менять выкладку сыра раз в квартал, совмещая это со сменами времен года.

Со сменой погоды приходится менять и ассортимент сырного отдела – уменьшать долю летних сыров, таких как сыры фета, тертых сыров, сыров с травами и т.п. Зимой и осенью потребляется больше тяжелых сыров, с большим процентом жира – гауда, чеддер, классическими Камамбером и бри, солеными и копчеными сырами, сыра с перцем, другими интересными сырами из Франции, Италии, плотными российскими сырами.

Конечно, также вы должны продолжать поддерживать обязательный ассортимент сырного отдела – чеддер различных оттенков и сроков выдержки, моццарелла, швейцарские сыры, сыр местных производителей, к которым ваш покупатель уже привык. Но все же сейчас, пока у потребителя есть желание купить больше сыра, важно поощрить его стремление дегустировать новые интересные сыры, импортные, редкие и дорогие, которые, удовлетворяя любопытство покупателя, принесут вам дополнительную маржу.

Удачная выкладка сыра – та, которая позволяет каждому сырному кусочку на полке привлекать собой покупателя и побуждать его к приобретению сыра.

Для оформления сырных отделов в Европе часто используются грамотно подобранные муляжи — они задают очень хорошую атмосферу изобилия и качества. Кроме того, муляжи – это еще и часть навигации, их видно из самой дальней части магазина.

Применяя различные способы выкладки сыра, вы должны найти тот, который будет наиболее эффективен для покупателей именно вашего магазина.

Базовые элементы выкладки это цвет, ценник и вывеска, а также создание эффекта изобилия на сырной полке. Привлекательная сырная выкладка выглядит роскошной при любом освещении – от сливочно-белого до тыквенно-оранжевого, предлагает разные типы нарезки, формы и размеры сыров, а также яркие и осмысленные ценники и надписи. Продавцы не всегда бывают доступны для получения информации о сыре или ответов на вопросы покупателя. Написанные от руки пояснения к ценникам объяснят основные сведения о сыре и побудят покупателя проявить интерес к наиболее необычному или незнакомому виду сыра.

Выкладка целых сырных голов в окружении порезанного кусками сыра создает у покупателя иллюзию натуральности, изысканной гастрономии, а также свежести предлагаемого сыра. Для создания подобного эффекта можно расположить отрезанные треугольные клинья сыра на целой сырной голове. Особенно хорошо это работает с сыром пармезан Reggiano и с сырами бри. Порезанные куски сыров бри и Камамбер особенно мило смотрятся обернутыми в бумагу с названием сыра и размещёнными на дне плетеных или деревянных корзин или аккуратных деревянных ящиков.

Использование ярких квадратных салфеток также привлекает внимание покупателей, привносит яркий акцент и контраст в оформление витрины, что облегчает монохромный желтый цвет всего отдела.

Сезонная тема может стать основой для привлекательной выкладки, а заодно и для кросс-мерчандайзинга. Осенью, к примеру, используйте традиционную тему «снова в школу», предлагая покупателям сыр в нарезке для бутербродов или выкладывайте сыр, переложенный яблоками, бисквитами и шоколадом. Можно привязывать тему для кросс-мерчандайзинга к стране-производителю сыра – Франции, Италии, странам Прибалтики, выкладывая вместе с сыром традиционные продукты из этих стран – вино, пасту, соусы и т.п. Если к оформлению такой выкладки добавить флаг этой страны и какие-либо узнаваемые атрибуты, фотографии, картинки, ассоциирующиеся у покупателей со страной-производителем сыра, ваш сырный отдел не останется незамеченным.

Кросс-мерчандайзинг сыра вместе с хлебом, орехами, вином и даже джемом (именно так любят есть сыр на десерт отдельные гурманы), а также с чипсами, хрустящими хлебцами, сочными фруктами, такими как груши или яблоки, печеньем помогает дополнительно заинтересовать покупателя, а в итоге значительно увеличить выручку не только сырного отдела, но и всего магазина. Убедительный кросс-мерчандайзинг поможет вам за несколько часов продать непопулярное печенье, вино или хлебцы, не говоря уже про сам сыр.

Попробуй и купи

Ничего не продает сыр лучше, чем те промо-акции, в которых покупатель может попробовать продаваемый сыр. Однако, даже бесплатный сыр предлагать надо умеючи. Ничего нет хуже для продаж сыра, чем вид использованных зубочисток от съеденного сыра, сваленных на прилавке или же одинокий заветренный ломтик сыра на пустой тарелке. Следите за тем, как выглядит сыр, который вы предлагаете попробовать своему покупателю. Покажите покупателю, как можно сервировать сырную тарелку или какие блюда он может приготовить с этим сыром, заранее приготовив карточки и фотографии с рецептами. На увеличение продаж сыра также хорошо повлияют тематические поваренные книги, расположенные рядом с сырной выкладкой.

Какой сыр вам не нужен

Хороший сыр должен и выглядеть хорошо. Храните сыр плотно завернутым, свежим и только до тех пор, пока он выглядит аппетитным. Ничего не отпугнет вашего покупателя сильнее, чем позеленевший, засохший или испорченный сыр. Храните твердый и мягкий сыры отдельно от друг друга, потому что мягкие сорта слишком хорошо впитывают ароматы и запахи твердых, теряя при этом свой собственный.

Посетите магазины других ритейлеров, а также фермерские рынки, по возможности европейские, в поисках идей для выкладки и оформления витрин. Запишите и сфотографируйте все, что привлечет ваше внимание и даже то, что вам кажется совсем не удачным. И пожалуйста, мойте витрины достаточно часто и также часто меняйте салфетки и прочие расходные материалы.

Ритейлеры, пользуйтесь специальными предложениями своих поставщиков. Поставщики сыра обычно стараются придерживаться четкого графика промо-акций для ритейлеров, предлагая определенный сыр по акции в определенный месяц каждого года. Обычно поставщики сыра готовы подстроиться под нужды ритейлера, если последний хочет получить другой сорт сыра, а не тот, который предлагается по промо-акции этого месяца.

Определить цену на сыр, приемлемую для вашего покупателя – задача непростая, требующая индивидуального подхода в каждом магазине. Вы можете порезать сыр на кусочки, цена которых будет комфортна именно для вашего клиента. К примеру, для универсамов это 150-200 рублей.

Некоторые ритейлеры добавляют значительную стоимость, а значит увеличивают маржинальность, именно тем товарам, которые точно будут продаваться хорошо, чтобы снизить цену на дорогой сыр, дабы он не залежался на полке слишком долго. Другие стараются держать хорошие цены на наиболее популярные у покупателей сыры. Абсолютно допустимо играть с маржой разных сортов сыра, дабы в конечном итоге добиться необходимой выручки со всего отдела сыра. Вам необходимо точно знать, какая цена сыра оптимальна для вашего покупателя в вашем магазине.

Ваши продавцы играют огромную роль при работе с таким специальным ассортиментом, как сыры. Они должны доказывать вам свои знания и даже изобретательность при работе с подобным товаром. Поощряйте продавцов пробовать сыры, которые они продают, чтобы они знали и могли рассказать покупателю обо всех тонкостях товара, в деталях описать его качество. Таким образом, покупатели станут доверять вашим продавцам и вашему магазину. Инвестируя в тренинги для вашего персонала вы получаете довольного и лояльного клиента, а в результате – высокооборачиваемость товаров с высокой маржой. Для тренингов продавцов сыра вы можете задействовать помощь поставщиков, попросить их организовать семинар и рассказать о поставляемых сырах, провести дегустацию для продавцов – они, как правило, идут навстречу ритейлерам в этом вопросе.

Покупательские предпочтения от месяца к месяцу и от сезона к сезону вполне прослеживаемы. Например, продажи сыра немного падают 2 января каждого года. Почему так происходит? Можно сделать много предположений. Постарайтесь продать как можно больше сыра до этого числа. А в январе предложите покупателю более легкие сыры, с меньшим содержанием жира, соли и т.п. И постарайтесь записывать, что и когда продается лучше, а что хуже, это поможет вам предугадывать поведение покупателей в конкретном магазине. А ведь угадывать желания покупателей и эффективно рассчитывать товарный запас – в этом и заключается секрет успеха любого ритейлера, не так ли?

История успеха магазинов Сырный сомелье: как санкции помогли айтишнику продавать тонны сыра

11 Июля 2019

Всем привет! С вами рубрика «По магазинам с Аскаром Рахимбердиевым». У сотрудников МоегоСклада есть хобби: заходя в любой несетевой магазин, мы стараемся разглядеть, какая кассовая программа там стоит. Именно так я и нашел еще одних наших клиентов. Вышел из дома купить немного сыра и увидел, что Сырный сомелье пользуется МоимСкладом.

Сеть магазинов Сырный сомелье

  • МойСклад используют с 2016 года.
  • Работают на тарифе Корпоративный.
  • 17 пользователей, 5 точек продаж.
  • Сайт на Opencart.
  • В день пробивают около 120 чеков.

Аскар: Давайте знакомиться! Александр Крупецков, владелец магазинов Сырный сомелье. Очень интересный бизнес, симпатичные магазины. Давай нашим подписчикам расскажем, как все начиналось.

Александр: На самом деле я очень сильно люблю сыр, как бы банально это ни звучало. Много был в Европе, много пробовал, был в гастрономических путешествиях, и всегда я мог поговорить о сыре, а в России про сыр ничего не могут сказать. Я долго работал айтишником и решил, что надо попробовать, и открыл первый магазин.

Читайте также:  «Спасибо». Юлия Титова о первой в стране сети благотворительных магазинов

Аскар: Чем ты занимался в ИТ?

Александр: Сначала был программистом, затем стал руководителем проекта в сфере автоматизации систем кредитования: то, что невозможно потрогать. Как можно попробовать скоринг?!

Аскар: Что интереснее: свой бизнес или скоринг?

Александр: Ответ очевиден — сыр: я его вижу, чувствую, пробую, нюхаю.

Аскар: Александр, подскажи, пожалуйста, как эксперт: я хочу выбрать немного сыра на вечер. На что мне нужно обратить внимание?

Александр: Ключевое — это «немного сыра». Важный момент: не нужно брать большие куски, так как сыр должен быть свежим. Также нужно обязательно попробовать: чтобы прямо при тебе продавец отрезал кусочек, ты продегустировал, вы вместе обсудили, какой сыр выбрать. Сыров должно быть несколько: козий, с плесенью, овечий…

Обязательно нужно посмотреть на этикетку сыра: там могут быть как плохие ингредиенты, так и хорошие.

Аскар: Что такое плохие, а что такое хорошие?

Александр: Хороший сыр состоит из молока. Помимо этого там может быть сычужный фермент, молочные закваски, хлорид кальция.

Аскар: То есть хлорид кальция — это нормально?

Александр: Да! Поскольку все сыры в России пастеризуются и кальций пропадает, то его приходится восполнять, ничего плохого в этом нет.

Аскар: А чего стоит опасаться?

Александр: Сейчас постоянно пугают пальмовым маслом, растительными жирами. Этого не должно быть. Также не должно быть надписи «Сырный продукт», E-ингредиентов, восстановленного молока. Сыр должен быть из натурального молока.

Аскар: Есть ли рекомендация по странам? Сыры чьей страны нельзя покупать ни в коем случае?

Александр: Сейчас есть одна супер-страна — Швейцария, если ты покупаешь ее сыр, то практически не ошибешься. Помимо этого есть Россия, Аргентина, Тунис и так далее. Везде нужно поискать — есть классные сыры. В первую очередь нужно смотреть на производителя и производство.

Аскар: Скажи, почему ты решил, что принципиально новый для тебя бизнес хорошо запустится?

Александр: Честно говоря, я ничего не знал. Открыл свой магазин сыра в ужасном месте — у метро Новослободская. Но найти его было непросто: пройти через темный переулок, перейти направо…

К нам никто не ходил. Рядом было два института, а это совершенно точно не наша аудитория. Плюс через месяц появились санкции, и все европейские сыры попали под запрет. Сначала было полное понимание, что все плохо. Потом, постепенно, начал расти интерес к сыру, так как люди стали его искать на прилавках. Таких продуктов в Москве практически не было, и поэтому они приходили ко мне.

Аскар: По факту санкции помогли или повредили?

Александр: Они вроде бы помогли, но мне бы хотелось, чтобы европейские сыры вернулись в страну. К тебе приходит человек и говорит: «Хочу Рокфор», ты в ответ: «Да, это вкусно, но у нас его нет, но возьмите сыр с голубой плесенью». Это сложнее продать человеку.

Аскар: Первый магазин открылся в 2014 году, за месяц до санкций. Как потом все развивалось? Остался ли он? Сколько сейчас магазинов?

Александр: Сейчас у нас 4 собственных магазина в Москве, а также 13 по франшизе в регионах. Сначала был один магазин, потом он несколько раз переезжал, и вот так постепенно мы нашли хорошие места. В основном они размещаются внутри винотек: сыр и вино — отличная пара, и мы садимся на чужой трафик, генерируя немного своего.

Аскар: У нас среди подписчиков много людей, кто хочет открыть свой бизнес. Какие можно выделить критерии при выборе места для магазина?

Александр: Первое — надо приезжать и считать людей. В пиковое время приезжаешь, садишься в кафешке напротив и считаешь проходимость. С 17 до 19 ты должен насчитать 2 000 людей. Дальше я смотрю на окружение: важно, чтобы рядом не было совсем уж дискаунтеров, была целевая публика. В идеале это премиум-супермаркеты, винотеки, пекарни — те, кто могут генерировать дополнительный трафик.

Аскар: Сейчас у тебя четыре магазина. Как ты понимаешь, что нужно открывать новый?

Александр: Мы — маленькая компания, но занимаемся аналитикой, разговариваем со своими клиентами и пытаемся понять, где есть люди, которым нужен сыр. У нас сильные ИТ, много продается через интернет. Для нас магазины во многом — это пункты самовывоза. Сыр ты выберешь на сайте, но его надо попробовать, поэтому магазины важны. До конца года у нас стоит цель открыть еще четыре.

Аскар: Какой у вас сейчас оборот?

Александр: В среднем: есть более успешные каналы, есть менее. Успешные делают полтора-два миллиона рублей оборота, другие менее миллиона.

Аскар: Какой минимальный оборот должен быть в точке, чтобы она окупалась?

Александр: Для нас это примерно 400-500 тысяч, чтобы работать в ноль. Но нам это неинтересно. Сломается холодильник — и все.

Цифра от миллиона нас устроит: такой магазин можно развивать, вкладывать в него.

Аскар: Онлайн-магазины генерируют продажи сами. Насколько они интересны?

Александр: Да, конечно, интересны! По статистике примерно 50% людей смотрят сначала в интернете. Соответственно другие — это либо те, кто живут рядом, либо те, кто случайно оказались в этом месте. И здесь важно понимать, что за сыром никто не поедет на другой конец Москвы: или проще заказать доставку, или сказать «нет — так нет».

Аскар: Какой у вас сейчас самый важный канал: розница, интернет или, может быть, есть какие-то корпоративные продажи?

Александр: Больше всего мы продаем через интернет, далее идут корпоративные продажи, розница — на последнем месте.

Аскар: Какие каналы продвижения у вас работают?

Александр: Больше всего людей заходит на сайт через поисковики. Стандартно: SEO и контекстная реклама. Меньше работают соцсети. Раньше активно продавал Instagram, но у них сильно упал охват, и история с ботами и накруткой не актуальна. Раньше мы продавали больше, но Instagram все равно работает. Facebook — меньше, а VK вообще практически не продает.

Аскар: Есть ли конкуренты? И кто они?

Александр: Еще четыре года назад, когда я открывал бизнес, их не было. А сейчас есть, но без поддержки из интернета им довольно-таки сложно. А один из нишевых конкурентов — это один наш бывший сотрудник, работал у меня два года назад. Открыл сырный магазин, и сейчас мы даже у него какой-то сыр покупаем. Раньше были врагами, а теперь образовалось партнерство.

Аскар: Есть ли проблемы с сотрудниками?

Александр: В целом проблемы есть, найти продавцов — это основная проблема, хотя мы платим чуть выше рынка: за выход плюс процент с продаж.

Конечно, есть проблема воровства: у нас есть видео, где продавец машет нам пятитысячной купюрой и уходит.

Еще сыр — это такой продукт, где продавцам есть с чем поиграть. Например, они могут более дешевый сыр продать как более дорогой, и на этом заработать. Мы с этим боремся.

Аскар: А можешь поделиться какими-либо лайфхаками по работе с персоналом?

Александр: Недавно читал книжку про Вкусвилл и их лояльность к персоналу. У нас немного не так. Есть жесткие нормы инвентаризации: живой продукт с каждый днем усыхает, есть нормы списания. И если сыр пропал, то продавцы — материально ответственные.

Аскар: Есть ли сезонность и приходится ли ее учитывать?

Александр: Да, когда пост, продажи падают на 50%, в остальное время процентов на 20. Диеты тоже вредят. Перед Новым годом, февраль, март — время хорошее.

Аскар: Какие самые большие головные боли?

Александр: Сотрудники и партнеры. Я по натуре — мягкий человек, мне сложно ругаться. Вторая проблема — партнеры: поставщики, арендодатели. Многое упирается в бумажку и формализм: контракты и договоры. А мне хочется жить в другом мире, чтобы и без них тебя никто не подводил. Не люблю бюрократию.

Аскар: Есть ли какие-то проблемы, которые создает государство?

Александр: В плане проверок — нет. А вот когда пытаются наш сайт заблокировать — да. Есть запрет на ввоз европейского сыра, и какой-нибудь региональный районный суд подает иск, что наш магазин размещает информацию о зарубежном сыре. Бесполезно доказывать, что сыр недоступен, что это информационная статья. Приходится удалять информацию. Многие не понимают, что швейцарский сыр запрещен. На сообщение нужно отреагировать а течение одного дня. Мы убираем текст, но это неприятно. «Запрещенки» у нас нет, поэтому мы абсолютно законопослушные.

Аскар: Как проходит твой типичный рабочий день?

Александр: Я встаю рано, на работе — в 7-8 утра, и уже к 5-6 вечера приезжаю домой, к семье. День обычно проходит за компьютером и встречами с коллегами. Офис у нас небольшой: всего семь человек. Если наступает аврал, который бывает в праздничные и предпраздничные дни, то все занимаются всем: офис пустой, один сидит на телефоне, я обзваниваю клиентов — в общем все работают над тем, чтобы не потерять выручку.

Аскар: Когда и почему у вас в компании появился МойСклад?

Александр: Года два назад я искал сервис для управления торговлей, мониторил рынок. Мы немножко устали от 1С, а МойСклад нам казался интуитивно понятным.

Ведем складской учет, проводим инвентаризации, смотрим задолженности.

Аскар: У вас есть свое производство?

Александр: Мы делаем один сыр, мягкий и свежий, буратта. Это моцарелла со страчателлой внутри. Для нас, на самом деле, это такое баловство, так как сейчас нам такой сыр экономически выгоднее покупать, а не производить. У нас внутри есть маленькая сыроварня, но мы ее не развиваем, так как по факту это такая игра.

Аскар: Как ты видишь перспективы своего бизнеса: для кого-то это камерный магазин и какой-то небольшой доход, а кому-то важно постоянно расти. К чему ты стремишься?

Александр: Для меня важен драйв: чтобы горели глаза. А еще мы поставили цель — открыть 4 магазина. Также мы активно развиваем тему корпоративных продаж и обучаем в сфере сыра: устраиваем конкурсы, например «Сыр России». Пытаемся двигаться в разных направлениях. За счет экспертизы пытаемся развивать свой бренд. Важно, чтобы люди знали, что приходя к нам, они получат качественные консультации. Обычно они говорят примерно так: «Раньше я покупал сыр европейский в России, теперь иногда в Европе. Удивите меня»! И это мало кто может сделать.

Аскар: Есть ли какие-то советы предпринимателям, которые только стартуют? По собственному опыту.

Александр: Я наступал на много грабель, и главное — внимательно читать договоры аренды, не брать кредитных средств и все делать за свои деньги. Ведь в бизнесе то густо, то пусто, и если б мне еще нужно было платить кредит, то, возможно, ничего этого бы и не было. Поэтому мне кажется, что лучше постепенно расти и не влезать в кредиты, чем пытаться сделать сразу гигантскую компанию. И третий совет — не зарываться в болоте, потому что текучка съедает, и если уж ты начал, то постараться научиться делегировать. Иначе — день прошел, ты много чего сделал, а клиентов нет.

Читайте также:  Кого считать профессиональным писателем?

Аскар: Большое спасибо за интересные ответы и так много полезной информации! Сегодня мы были в гостях у сырного сомелье Александра Крупецкого. Узнали много интересного как про сам сыр, так и про сырный бизнес. Если вы гурман, заходите в магазины Сырный сомелье, а если ищите хороший сервис для торговли, подключайтесь к МоемуСкладу. Всем пока, встретимся в следующем выпуске!

Когда, как и сколько нужно продавать сыра ритейлеру, чтобы сырный отдел приносил выручку максимально и постоянно?

Знаете ли вы, что чем холоднее погода, тем лучше продается сыр? Человеческая природа такова, что с наступлением холодов нас тянет к еде сытной и тяжелой. Поэтому осенью и зимой потребители начинают активнее использовать сыр в приготовлении еды.

А поскольку, априори, ритейлеры должны предугадывать желания своих потребителей, если они хотят продавать много и с хорошей маржой, они должны знать, как наиболее эффективно удовлетворить зимний спрос покупателей в сыре. Тогда с наступлением холодов отдел сыра будет полностью готов к встрече с требовательным замёрзшим покупателем во всех аспектах: и грамотно подобранным ассортиментом, и интересным мерчандайзингом.

Осень и зима – это такие времена года, когда сырный отдел может своими продажами «платить за аренду» всего магазина. В это время года выручка сырного отдела всегда автоматически увеличивается – обычно на 15-20% от летних показателей – вместе с продажами хлеба, картошки, тыквы, заготовок из овощей и прочих калорийных продуктов питания, давая прекрасную возможность ритейлерам получить свою выгоду из естественной потребности людей согреться.

Как и в других отделах магазина, успех и доходность сырного отдела сильно зависят от ассортиментного ряда, выкладки, цены, торгового оборудования, работы с покупателем, маркетинговых акций и прочих специальных ухищрений. Привлекательная выкладка, правильный сыр в выгодном виде, обученный персонал – все это привлекает покупателя и помогает его удержать.

Внимание, уделяемое каждому отделу магазина, обычно пропорционально выручке, которую этот отдел генерирует. Осень и зима – естественные природные процессы, когда будет совершенно естественно и уместно уделить дополнительное внимание вашему сырному отделу, тем более, что ваш покупатель итак туда обязательно зайдет.

Постоянно обновляемая сырная выкладка отражает энергию всего магазина, креативность и внимание, а генерирует – интерес покупателей и выручку. Частота обновления выкладки – показатель субъективный, обновляйте выкладку так часто, как этого потребует необходимость избежать скуки, но и не так часто, чтобы покупатель запутался. В большинстве случаев, достаточно менять выкладку сыра раз в квартал, совмещая это со сменами времен года.

Со сменой погоды приходится менять и ассортимент сырного отдела – уменьшать долю летних сыров, таких как сыры фета, тертых сыров, сыров с травами и т.п. Зимой и осенью потребляется больше тяжелых сыров, с большим процентом жира – гауда, чеддер, классическими Камамбером и бри, солеными и копчеными сырами, сыра с перцем, другими интересными сырами из Франции, Италии, плотными российскими сырами.

Конечно, также вы должны продолжать поддерживать обязательный ассортимент сырного отдела – чеддер различных оттенков и сроков выдержки, моццарелла, швейцарские сыры, сыр местных производителей, к которым ваш покупатель уже привык. Но все же сейчас, пока у потребителя есть желание купить больше сыра, важно поощрить его стремление дегустировать новые интересные сыры, импортные, редкие и дорогие, которые, удовлетворяя любопытство покупателя, принесут вам дополнительную маржу.

Удачная выкладка сыра – та, которая позволяет каждому сырному кусочку на полке привлекать собой покупателя и побуждать его к приобретению сыра. Наверное, существует уже миллион описанных способов сделать это. Retail.ru посвятил этому вопросу немало статей:

Применяя различные способы выкладки сыра, вы должны найти тот, который будет наиболее эффективен для покупателей именно вашего магазина.

Базовые элементы выкладки это цвет, ценник и вывеска, а также создание эффекта изобилия на сырной полке. Привлекательная сырная выкладка выглядит роскошной при любом освещении – от сливочно-белого до тыквенно-оранжевого, предлагает разные типы нарезки, формы и размеры сыров, а также яркие и осмысленные ценники и надписи. Продавцы не всегда бывают доступны для получения информации о сыре или ответов на вопросы покупателя. Написанные от руки пояснения к ценникам объяснят основные сведения о сыре и побудят покупателя проявить интерес к наиболее необычному или незнакомому виду сыра.

Выкладка целых сырных голов в окружении порезанного кусками сыра создает у покупателя иллюзию натуральности, изысканной гастрономии, а также свежести предлагаемого сыра. Для создания подобного эффекта можно расположить отрезанные треугольные клинья сыра на целой сырной голове. Особенно хорошо это работает с сыром пармезан Reggiano и с сырами бри. Порезанные куски сыров бри и Камамбер особенно мило смотрятся обернутыми в бумагу с названием сыра и размещёнными на дне плетеных или деревянных корзин или аккуратных деревянных ящиков.

Использование ярких квадратных салфеток также привлекает внимание покупателей, привносит яркий акцент и контраст в оформление витрины, что облегчает монохромный желтый цвет всего отдела.

Сезонная тема может стать основой для привлекательной выкладки, а заодно и для кросс-мерчандайзинга. Осенью, к примеру, используйте традиционную тему «снова в школу», предлагая покупателям сыр в нарезке для бутербродов или выкладывайте сыр, переложенный яблоками, бисквитами и шоколадом. Можно привязывать тему для кросс-мерчандайзинга к стране-производителю сыра – Франции, Италии, странам Прибалтики, выкладывая вместе с сыром традиционные продукты из этих стран – вино, пасту, соусы и т.п. Если к оформлению такой выкладки добавить флаг этой страны и какие-либо узнаваемые атрибуты, фотографии, картинки, ассоциирующиеся у покупателей со страной-производителем сыра, ваш сырный отдел не останется незамеченным.

Кросс-мерчандайзинг сыра вместе с хлебом, орехами, вином и даже джемом (именно так любят есть сыр на десерт отдельные гурманы), а также с чипсами, хрустящими хлебцами, сочными фруктами, такими как груши или яблоки, печеньем помогает дополнительно заинтересовать покупателя, а в итоге значительно увеличить выручку не только сырного отдела, но и всего магазина. Убедительный кросс-мерчандайзинг поможет вам за несколько часов продать непопулярное печенье, вино или хлебцы, не говоря уже про сам сыр.

Попробуй и купи

Ничего не продает сыр лучше, чем те промо-акции, в которых покупатель может попробовать продаваемый сыр. Однако, даже бесплатный сыр предлагать надо умеючи. Ничего нет хуже для продаж сыра, чем вид использованных зубочисток от съеденного сыра, сваленных на прилавке или же одинокий заветренный ломтик сыра на пустой тарелке. Следите за тем, как выглядит сыр, который вы предлагаете попробовать своему покупателю. Покажите покупателю, как можно сервировать сырную тарелку или какие блюда он может приготовить с этим сыром, заранее приготовив карточки и фотографии с рецептами. На увеличение продаж сыра также хорошо повлияют тематические поваренные книги, расположенные рядом с сырной выкладкой.

Какой сыр вам не нужен

Хороший сыр должен и выглядеть хорошо. Храните сыр плотно завернутым, свежим и только до тех пор, пока он выглядит аппетитным. Ничего не отпугнет вашего покупателя сильнее, чем позеленевший, засохший или испорченный сыр. Храните твердый и мягкий сыры отдельно от друг друга, потому что мягкие сорта слишком хорошо впитывают ароматы и запахи твердых, теряя при этом свой собственный.

Посетите магазины других ритейлеров, а также фермерские рынки, по возможности европейские, в поисках идей для выкладки и оформления витрин. Запишите и сфотографируйте все, что привлечет ваше внимание и даже то, что вам кажется совсем не удачным. И пожалуйста, мойте витрины достаточно часто и также часто меняйте салфетки и прочие расходные материалы.

Ритейлеры, пользуйтесь специальными предложениями своих поставщиков. Поставщики сыра обычно стараются придерживаться четкого графика промо-акций для ритейлеров, предлагая определенный сыр по акции в определенный месяц каждого года. Обычно поставщики сыра готовы подстроиться под нужды ритейлера, если последний хочет получить другой сорт сыра, а не тот, который предлагается по промо-акции этого месяца.

Определить цену на сыр, приемлемую для вашего покупателя – задача непростая, требующая индивидуального подхода в каждом магазине. Вы можете порезать сыр на кусочки, цена которых будет комфортна именно для вашего клиента. К примеру, для универсамов это 150-200 рублей.

Некоторые ритейлеры добавляют значительную стоимость, а значит увеличивают маржинальность, именно тем товарам, которые точно будут продаваться хорошо, чтобы снизить цену на дорогой сыр, дабы он не залежался на полке слишком долго. Другие стараются держать хорошие цены на наиболее популярные у покупателей сыры. Абсолютно допустимо играть с маржой разных сортов сыра, дабы в конечном итоге добиться необходимой выручки со всего отдела сыра. Вам необходимо точно знать, какая цена сыра оптимальна для вашего покупателя в вашем магазине.

Ваши продавцы играют огромную роль при работе с таким специальным ассортиментом, как сыры. Они должны доказывать вам свои знания и даже изобретательность при работе с подобным товаром. Поощряйте продавцов пробовать сыры, которые они продают, чтобы они знали и могли рассказать покупателю обо всех тонкостях товара, в деталях описать его качество. Таким образом, покупатели станут доверять вашим продавцам и вашему магазину. Инвестируя в тренинги для вашего персонала вы получаете довольного и лояльного клиента, а в результате – высокооборачиваемость товаров с высокой маржой. Для тренингов продавцов сыра вы можете задействовать помощь поставщиков, попросить их организовать семинар и рассказать о поставляемых сырах, провести дегустацию для продавцов – они, как правило, идут навстречу ритейлерам в этом вопросе.

Покупательские предпочтения от месяца к месяцу и от сезона к сезону вполне прослеживаемы. Например, продажи сыра немного падают 2 января каждого года. Почему так происходит? Можно сделать много предположений. Постарайтесь продать как можно больше сыра до этого числа. А в январе предложите покупателю более легкие сыры, с меньшим содержанием жира, соли и т.п. И постарайтесь записывать, что и когда продается лучше, а что хуже, это поможет вам предугадывать поведение покупателей в конкретном магазине. А ведь угадывать желания покупателей и эффективно рассчитывать товарный запас – в этом и заключается секрет успеха любого ритейлера, не так ли?

Как продать больше сыра? Спрятать его!

Сырная история – в Америке и во всем мире

Продолжаем разбираться в истории сыра и ожирения. Научившись выпускать «быстрый» и дешевый сыр, молочная промышленность должна была придумать, как заставить людей есть его в больших количествах. На руку маркетологам сыграло открытие диетологов: человек может отказаться от сладкого — но не от жирного.

Меньше молока? Как бы не так!

К 1985 году многие уже старались избегать жирных продуктов, особенно молочных. Возглавляли это движение женщины и девушки. В 1988 году продовольственные магазины впервые продали больше молока с пониженной жирностью, чем цельного. Молочная промышленность захлебывалась в излишках цельного молока, а также жира, который удалялся при его переработке в обезжиренное.

В природе коровы не могут давать обезжиренное молоко. Они дают только цельное, так что жир приходится удалять и где-то хранить. Кроме того, раньше молочные коровы паслись на пастбищах, на каждой ферме их было не так много, а уход за ними осуществляли доярки. Сейчас на молочной ферме на 500–2000 коров, выведенных методом искусственного оплодотворения, приходится один сотрудник. Индустриализация и новая диета, состоящая из злаков и жиров, превратила молочную корову в феноменального производителя. Когда-то эти животные давали в день примерно 6 л молока, а современные коровы способны дать до 25 л.

Читайте также:  Как увеличить объем продаж?

Вы можете спросить: если потребление молока стало сокращаться, то почему бы молокозаводам не сократить выпуск продукции вместо того, чтобы постоянно наращивать ее объемы? Однако молокозаводы в США отличаются от обычных компаний. С 1930-х федеральное правительство рассматривает молоко как жизненно важный для здоровья нации продукт и делает все, чтобы промышленность не приходила в упадок.

В результате у молокозаводов не осталось забот по сбыту, характерных для здоровой коммерческой конкуренции. Им не нужно было беспокоиться о перепроизводстве, целевой аудитории или любых других проблемах создания спроса, с которыми сталкиваются другие пищевые компании. Правительство просто скупало все, что производила молочная промышленность.

Гора молочного жира

Поскольку коровы дают больше молока, чем нужно, а из того, что желали потребители, удалялся жир, индустрия в США приняла изобретательное решение: пустить невостребованное молоко и извлеченный жир на что-то еще. В данном случае — в сыр. Когда производство сыра резко возросло, молочная промышленность могла не беспокоиться и о том, чтобы продать сыр. Все, что не брали магазины, скупало правительство, ссылаясь на необходимость субсидирования индустрии.

Сыр вместе с излишками сливочного масла и сухого молока накапливался в хранилищах. К 1981 году его было уже больше 850 тонн. Каждый день прибывали новые грузовики, и гора молочного жира росла быстрее, чем национальный долг. Затраты на хранение возросли до миллиона долларов в день.

В 1983 году сочувствующий нуждам молочной промышленности Конгресс выработал решение. Он создал систему, направленную на повышение потребления молочных продуктов. В соответствии с этим планом федеральное правительство облагало всех производителей молока облегченным налогом, чтобы сэкономленные деньги пошли на выработку маркетинговых схем, которые сделали бы молоко и сыр более привлекательными для потребителя.

Оставался один вопрос: с чего бы вдруг люди, которые не пьют жирное молоко, стали бы есть больше жирного сыра? У них просто не было выбора.

Как продать людям больше сыра?

Маркетологи нашли причину, по которой те, кто не хочет пить цельное молоко, охотно потребляют жирный сыр. Он обладает свойством, которого у молока нет: меньше ассоциируется с тяжелой пищей. Да, сыр полон жира, особенно насыщенного, приводящего к сердечным заболеваниям. Но один из главных парадоксов диетологии состоит в том, что плохой, насыщенный жир не выглядит и не воспринимается на вкус как жир. При комнатной температуре он остается твердым, поскольку связан с молекулами белка и скрыт от глаз.

Менеджеры подумали: отчего бы не принять маркетинговую стратегию, разработанную для другого продукта: газировки? Если Coca-Cola смогла увеличить объемы продаж, нацелившись на тех, кто уже пил много колы, то почему бы и Kraft не сделать то же для сыра? Менеджеры даже позаимствовали характерную для Coca-Cola лексику, называя любителей сыра «интенсивными потребителями».

Во внутреннем меморандуме по тактике менеджеры сырного отдела приоткрыли свою стратегию: «Эти продукты предназначены для тех, кто обычно перекусывает сыром, прежде всего интенсивных потребителей, — говорилось в документе. — Реклама будет направлена на часто покупающих в магазинах женщин, которые интенсивно потребляют плавленый сыр, обеспечивая 67% от общего объема его продаж. В тексте новый плавленый сыр Crockery позиционируется как совершенно новый способ получения удовольствия: новые сырные вкусы, которые подходят к любой еде».

Продажи Crockery даже превзошли ожидания. Kraft поняла: сыр может не только сравниться по популярности со сладостями, но даже обойти их.

У людей есть порог восприятия сладкого. Мы любим сахар в еде только до определенного предела, а потом наши пристрастия изменяются и продажи падают. Это знаменитая точка блаженства, которую изучают и анализируют диетологи. Но сыр — другое дело. Он содержит жир, а Адам Древновски из Сиэтла и другие диетологи выяснили, что чем больше в пище жира, тем больше она нам нравится. Значит, сыр можно добавлять в другие продукты, не беспокоясь о том, что это не понравится покупателям. Наоборот, дополнительный жир повысит привлекательность.

Сыр — на каждой полке супермаркета

Большая часть работы Kraft в этой области была связана со знаменитым продуктом Macaroni & Cheese. Он был известен всему миру как «голубая коробочка» (по цвету упаковки продукта), продавался всего за 1 доллар 19 центов и расходился хорошо. Но после добавления 18 новых вариантов, в большинстве которых присутствовало много сыра, «голубая коробочка» вошла в клуб элитных брендов с продажами на 300 миллионов долларов в год. В линейку входили Potatoes & Cheese, Pasta & Cheese и Rice & Cheese.

Конечно, решение Kraft использовать дополнительный сыр как приманку для покупателей вынудило и других производителей пищевых продуктов к активным действиям. Аналитическая компания Packaged Facts, исследовавшая эту «золотую лихорадку», отметила: «Кажется, сыросодержащие продукты можно найти в любом проходе супермаркета».

Но главный беспредел творился в секторе замороженных продуктов. Раньше в замороженной пицце содержалось меньше сыра: производители всегда искали способ сэкономить на себестоимости. Однако новая математика отменила все прежние расчеты. Чем больше сыра, тем лучше продается пицца, а чем лучше она продается, тем больше можно повышать стоимость. Kraft и другие компании вывели на рынок замороженную пиццу с двумя, тремя и четырьмя разными вкусами сыра, включая голубой, а затем стали добавлять больше сыра и в тесто. К 2009 году замороженная пицца продавалась уже на сумму 4 миллиарда долларов в год.

Поскольку производители использовали сыр как ингредиент, объемы его потребления взлетели вверх, и почти никто этого даже не заметил. Даже защитники прав потребителей, которые постоянно пытаются склонить людей к более здоровой пище, проглядели опасность сыра. Практически каждый год побивался рекорд его потребления. Средний американец ел в 1970 году 5 кг сыра, в 1980 году — 8 кг, в 1990-м — 11,3 кг, в 2000-м — 13,6 кг. В 2007 году этот показатель достиг 15 кг.

Мини сыроварня — бизнес план с расчётами

  • Сколько нужно денег на открытие сыроварни
  • Работа с поставщиками
  • Регистрация бизнеса
  • Какую систему налогообложения выбрать
  • Какое оборудование выбрать для сыроварения
  • Технология производства сыра
  • Расчеты себестоимости сыра
  • Сколько можно заработать
  • Какой ОКВЭД указать при регистрации бизнеса
  • Какие документы нужны для открытия сыроварни
  • Нужно ли разрешение для открытия сыроварни

Открытие сыроварни – вполне перспективный проект, если учесть, что потребление сыра с каждым годом только растет. Кризисные явления, безусловно, несколько ухудшили тенденцию, однако российский житель по-прежнему потребляет примерно в 4 раза меньше сыра, чем европейский. Это говорить о том, что потенциал у рынка огромен и новые игроки найдут здесь свое место.

Тем времен организация серьезной сыроваренной компании требует миллионные вложения, что для малого бизнесмена в сегодняшних условиях практически не достижимо. Но выход есть – мини-сыроварня. С помощью современных компактных линий можно открыть небольшой производственный цех на площади в 100 кв. м., затратив при этом не более 1 млн. р. По мере же роста объема продаж можно комплектовать сыроварню новым оборудованием и увеличивать производственные мощности.

Сколько нужно денег на открытие сыроварни

Однозначного ответа на вопрос, сколько стоит открыть мини – сыроварню, найти не удастся. Очень много факторов могут оказывать влияние на итоговую стоимость проекта. Например, помещение, может быть в собственности, а может быть в аренде (рекомендуем прочитать « Как правильно заключить договор аренды »). Если найти вариант с готовыми коммуникациями и внутренней отделкой в соответствии со всеми требованиями, то можно сэкономить до 300 000 р. и более. Например, для открытия мини-сыроварни прекрасно подойдет помещение бывшей столовой. Также значительное влияние на размер инвестиций может оказать стоимость оборудования, которая зависит не только от производительности, но и от фирмы-производителя линии. Примерный расклад по первоначальным расходам может выглядеть следующим образом:

    Линия для производства сыра, производительностью до 2000 л. переработанного молока в сутки – от 400 000 р. Вспомогательное оборудование (столы, тележки, стеллажи и пр.) – от 80 000 р. Ремонт помещения (если требуется) – от 150 000 р. Депозит по аренде – от 60 000 р. Закупка сырья (молоко, фермент) – от 70 000 р. Сертификация, получение разрешений – от 100 000 р. Регистрация фирмы и прочие расходы – от 50 000 р.

Итого – от 910 000 р.

Работа с поставщиками

Молоко для производства сыра закупается у фермерских хозяйств и СПК. Средняя цена за литр молока в летний период времени составляет 25 р. (2016 г.). Зимой оптовая цена возрастает на 20 – 30%. Сычужный фермент, который способствует отделению белков от сыворотки, приобретается в специализированных магазинах. На 500 литров молока требуется примерно 100 мл фермента. Цена в магазинах за такой объем – от 400 р.

Регистрация бизнеса

Оптимальным вариантом для оформления мини-сыроварни является общество с ограниченной ответственностью . Почему не ИП? Дело в том, что большинство крупных магазинов и торговых сетей предпочитают работать преимущественно с юридическими лицами (для налогового вычета), а статус ИП, как известно – это физическое лицо.

Какую систему налогообложения выбрать

В качестве системы налогообложения оптимальным вариантом считается УСН. Можно выбрать два варианта: платить 6% от выручки, или 15% от прибыли сыроварни. Что выгоднее покажут расчеты. Если затраты слишком высоки, то однозначно следует переходить на 15% от прибыли. Далее у начинающих может возникнуть вопрос с сертификацией производства. Для производства сыра сертификация обязательна, об этом можно прочитать на сайте Ростеста. Выдача сертификата на сыр осуществляется Ростестом в соответствии с техническим регламентом. Сертификат дает возможность производителю маркировать свою продукцию в соответствии с законом. Без данного документа невозможно попасть на полки магазинов. При получении сертификата могут понадобиться следующие документы:

    Сертификат на сырье (спрашивается у поставщика молока и закваски) Ветеринарный сертификат на молочное сырье Экспертное заключение Роспотребнадзора

Какое оборудование выбрать для сыроварения

Поставщиков оборудования для мини-сыроварен не так много. В основном подобное оборудование приобретается за рубежом. Среди отечественных производителей можно выделить компанию ООО «ПК МОЛЭКСПЕРТ», базирующуюся в г. Барнауле. Самым известным производителем мини-сыроварен в Европе является компания Sfoggia. Фирма выпускает несколько моделей сыроварен на 120 и 360 литров. При этом оборудование может работать как от электричества, так и от газа или дизельного топлива. Если использовать газовый вариант, то можно значительно экономить на электроэнергии.