Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Как вести себя после первой встречи с инвестором и как правильно вводить деньги в компанию

Как правильно вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

  1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
  2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
  3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
  4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
  2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
  3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
  4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
  5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
  6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
  7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

  1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
  3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
  4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
  5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
  6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

  1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
  4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
  5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.
Читайте также:  Как вести себя во время налоговой проверки

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

  1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
  2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
  3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

8 советов: как не надо вести переговоры с инвестором

«Я увлечен своей идеей. Я уверен: она перевернет мир. А инвестор надо мной смеется. Почему так происходит? Что я делаю не так?!». Дружок, ты все делаешь не так.

Каждый соискатель инвестиций хочет чем-то поразить, удивить инвестора, чтобы привлечь его внимание к своему проекту и убедить, что именно его проект самый «крутой». Однако, делая это неумело или неосмотрительно, зачастую можно получить результат абсолютно противоположный. 90% соискателей повторяют одни и те же пагубные приемы пускания пыли в глаза, поэтому многим стартаперам инвесторы отказывают в финансировании их проектов.

Почему инвесторы смеются

Обычно за рабочий день разные инвесторы рассматривают в среднем от двух до десяти резюме или презентаций проектов, в которые требуются инвестиции. И буквально в каждом таком документе говорится, что «мы самые крутые», «у нас отличная команда», «оборот в миллион долларов через год – это в нашем проекте почти гарантия» и т.п. Посоветовала бы соискателям инвестиций приберечь свое красноречие для выступления перед другой аудиторией. Сообщая о себе подобным образом, вы сливаетесь с огромной массой таких же самопрезентаторов, вызывая у инвестора в лучшем случае ироничную улыбку. Ваша же задача – ярко и респектабельно выделиться, а не вызвать чувства насмешки и отторжения.

Особенно невыгодно в глазах инвесторов выглядит неумелый блеф, слишком цветастые прогнозы, нерациональный энтузиазм или откровенная ложь. Конечно, иной раз красиво не расскажешь, если не приврешь, но надо четко знать, в каких случаях это уместно, а где нет. Ниже приведу примеры заявлений, которые нежелательны для соискателей инвестиций.

Чего не нужно делать в диалоге с инвестором

1. Не блефуйте. Не стоит заявлять, что у вас уже есть какие-либо предварительные договоренности с другими инвесторами. Особенно, если это блеф, назначение которого показать, что «куча инвесторов интересуются нашим проектом, мы нарасхват» и «вам следует поторопиться, иначе такой лакомый кусочек из-под носа уведут». Опустим вопрос неэтичности подобного поведения. Сценариев реакции потенциального партнера может быть несколько.

Первый вариант. Даже если ваше заявление правдиво, инвестор может впасть в напряжение или вовсе усомниться: «Если мне еще и придется выстраивать отношения с другими, неизвестными мне инвесторами, то надо ли это мне»? И вместо создания интриги результатом будет настороженность или даже отторжение.

Не стоит начинать общение с партнером, с которым хотелось бы наладить доброжелательные деловые отношения, с попытки держать его «в тонусе», результат может быть обратным. Вне зависимости от того, говорите ли вы правду или привираете, может включиться вторая модель реакции инвестора – ирония. Пару раз приходилось слышать ответы на подобные заявления: «Ну как дети, ей богу! Если у них даже с олигархами все ОК, то что же они сюда-то пришли?! А на деле, судя по всему, даже если они с кем-то и говорили, им просто напрямую не отказали, а сказали, что подумают».

Возможен и третий вид реакции. Дело в том, что многие инвесторы часто по бизнесу пересекаются друг с другом или слышали о своих коллегах что-либо, а порой и вовсе плотно друг с другом общаются. Так вот, инвестор, с которым вы общались, запросто может найти контакты инвестора, о котором вы говорили, и расспросить, заинтересован ли он на самом деле в сотрудничестве с вашей командой. И представьте себе, какой будет конфуз, если это не так, если выяснится, что вы солгали! Дурная слава быстро и широко распространится о вас среди состоятельных людей, и вам уже, скорее всего, вряд ли удастся добыть деньги на свой проект.

2. Не шутите с брендами. Нельзя блефовать, утверждая, что вашим партнером готова стать известная компания , если это на самом деле не так. Подобные заявления соискатели, как правило, делают, чтобы придать вес своему молодому бизнесу. И в глазах инвестора это действительно может повысить статус вашего проекта и имидж членов вашей команды. Чтобы это так и было, будьте готовы предъявить в качестве доказательства хотя бы договор о намерениях. Если же таких четких договоренностей с указанной вами крупной компанией нет, и случайно выяснится, что с вашей стороны это сильное преувеличение или вовсе ложь, это неминуемо оттолкнет инвестора от сотрудничества, даже если ваш проект действительно стоящий. А репутация обманщиков уж точно не будет в помощь при дальнейших ваших попытках привлечь капитал!

3. Не преувеличивайте свои компетенции. Не утверждайте, что вы уверены в практических компетенциях вашей команды на 100%. Заявляя, что это проверенные, испытанные опытом специалисты, будьте готовы это доказать. А продемонстрировать это можно только в том случае, если члены данный команды уже делали подобные проекты вместе и реально принесли предыдущим инвесторам или работодателям весомый доход.

К тому же среди инвесторов много весьма скрупулезных и пытливых людей, любящих ясность даже в мелочах. Они найдут способ навести справки о членах вашей команды. И если выяснится, что эти люди просто «посидели» годок в какой-нибудь компании типа BMW или «Трансгаз» и, не сделав там ничего существенного, уволились по собственному желанию, это заставит инвестора усомниться в необходимости вложения в ваш проект.

4. Не переоценивайте свои возможности. Не заявляйте долю рынка, которую вы не просчитали, или спрогнозировали, основываясь на пространственных рассуждениях. Например: «Мы завоюем 1% российского рынка сгущенного молока». Если ваши рассуждения будут основаны на том, что вся Россия потребляет сгущенное молоко, и завоевать 1% от этого рынка – небольшая проблема, это просто демонстрирует, что члены вашей команды ничего не понимают в бизнесе, маркетинге, стратегическом планировании и технологиях оптовых продаж . И такие выкладки вызовут у инвестора в лучшем случае улыбку.

Воздержитесь говорить подобное еще и потому, что 80% соискателей инвестиций высказывают подобные вашим «рассуждения». Не стоит сливаться в одну массу с другими неопытными и несведущими людьми. Даже если вы не знаете, как рассчитать долю рынка, на которую вы претендуете, лучше заявить, что вы хотите на часть инвестиционных денег провести детальную экспертизу рынка и нанять для этого специалистов. Это представит вас в гораздо более серьезном и выгодном свете.

5. Не ссылайтесь на маркетинговые исследования. Никогда не ссылайтесь на маркетинговые агентства, когда пытаетесь продемонстрировать инвестору знания объемов вашего рынка и своей доли на нем. Для инвестора это прозвучит как пустой звук.

Очень часто в презентациях проектов можно услышать такие фразы: «По данным агентства XYZ, рынок образовательных услуг через три года вырастет до 500 млрд рублей». Ну и что?! Разве ваша компания одна на всем рынке будет оказывать образовательные услуги? На основании чего вы решили, что весь этот объем рынка будет ваш? А если вы так не думаете, то зачем упоминаете эти цифры?!

Не стоит пытаться вот таким образом удивить инвестора «широтой размаха и масштабом цифр» вашего проекта. Если вы все же пытаетесь действительно понять свою будущую долю рынка и хотите продемонстрировать это инвестору, то основывайтесь на конкретике. Приведите цифры:

  • сколько магазинов или торговых представительств вы хотите открыть, в каких регионах,
  • процент и численность населения, которое может покупать вашу продукцию,
  • возможное количество продукции, которое необходимо туда поставлять,
  • количество торговых посредников в регионах, если вы не собираетесь открывать собственные точки продаж,
  • объем продаж конкурентов и другие значимые цифры.

Даже если вы в чем-то ошиблись – это не беда. Главное, инвестор увидит, на основе чего вы делаете свои расчеты, и сделает положительный вывод о вашей бизнес-адекватности.

6. Не пускайте пыль в глаза. Не пытайтесь пустить инвестору пыль в глаза заявлением, что права собственности и авторские свидетельства надежно защищают ваш бизнес. Это неразумно и характеризует вас как людей, не знающих реальную деловую жизнь.

Представьте себе на секундочку: «Сбербанк» или «Роснефть» нарушили ваши права по патенту, вы подали на них в суд. Угадайте с трех раз, кто этот суд выиграет и почему? И сколько вы, как истец, обязаны будете заплатить суду в качестве пошлины? У вас есть такие деньги? То-то и оно. Поэтому старайтесь не демонстрировать инвестору без надобности вашу «силу и мощь». Упомянуть в разговоре с инвестором о вашей интеллектуальной собственности можно и нужно, это покажет вас как людей, серьезно подходящих к делу, осторожных и предусмотрительных.

Читайте также:  Мини-цех по производству чипсов

7. Уважайте конкурентов. Не принижайте достоинств ваших конкурентов и не превозносите своих достоинств перед инвестором, если, конечно, такое заявление не подкреплено фактами и цифрами. Избегайте говорить фразы типа: «Все эти 20 фирмочек – это мелкие сошки, у них нет капитала, чтобы провести масштабную рекламную кампанию», или «Audi – они уже совсем не способны на что-то новаторское, интересное, они неповоротливые, консервативные динозавры бизнеса и скоро вымрут» и т.п. На любое подобное заявление неизбежно возникают вопросы: «Откуда вы знаете, что у них таких денег нет? Вы что, проводили конкурентную разведку?». «Если они такие медлительные и неэффективные, то как же они за год выводят на рынок третью новую модель»?

И ответы вроде «Да если бы у них были такие деньги, они бы уже на телевидении себя рекламировали» окончательно разочаруют инвестора. Подумайте сами, эти мелкие на первый взгляд «фирмочки» могут иметь весьма неплохой оборот, и систематически накапливать из него средства на внедрение новой технологии производства или товарной линейки, которая через год взорвет рынок. Только вот конкурентам они об этом «забыли» через СМИ сообщить, вот какая незадача! А в неповоротливой на первый взгляд крупной компании постоянно тратятся большие деньги и на исследование рынка, и на выпуск моделей, которые на рынке в тренде (именно поэтому лидер отрасли именно эта компания, а не ваша пока). Так стоит ли пренебрегать анализом конкурентных рисков, да еще и демонстрировать инвестору ни на чем не основанную самоуверенность?

8. Не утверждайте, что вы – единственные. Никогда не заверяйте, что вы с таким предложением на рынке единственные, и никто не делал и не делает ничего подобного. Если вы в бизнесе плаваете недолго, то можете даже не осознавать своего заблуждения. Ведь невозможно быть наверняка уверенным, что никто ничего подобного нигде не делает. Обычно наличие реально действующих и даже сильных конкурентов выясняется лишь через один-два года после того, как новая компания начала работать.

Например, приезжают продавцы новой компании на оптовый рынок торговать своим товаром – а там выясняется, что похожими изделиями уже полгода по соседству торгуют еще две компании. Или посетили вы профильную конференцию, а перед вами докладчик ну почти о вашем продукте рассказывает! Поэтому никогда, если у вас не было достаточного количества денег, чтобы провести масштабную конкурентную разведку, нельзя быть уверенным в том, что ты единственный в своем роде. Более того, если у вас нет конкурентов, это говорит о том, что у вас реально нет рынка. А хорошо это или плохо в глазах инвестора? Подумайте.

Вывод: беда, коль пироги начнет печи сапожник

В завершение хочу добавить, что каждый должен просто заниматься своим делом. Не надо кондитеру притворяться прекрасным финансистом, можно его нанять. И не нужно ученому делать вид, что он прекрасный сапожник – если это не так, все равно не поверят, или хуже – потом проверят, и тогда позора не избежать. Важно продемонстрировать инвестору именно существующие собственные возможности и компетенции, а также тщательнее и критичнее проработать свой проект, выразить готовность приобрести новые навыки и нанять соответствующих специалистов. И говорить стоит только по делу и желательно правду. Потому что врут и блефуют очень многие, а, отстроившись от них, вы можете выделиться перед инвестором в выгодном свете и получить желанное финансирование.

Как вести себя после первой встречи с инвестором и как правильно вводить деньги в компанию

Когда предприниматель привлекает инвестиции для роста и развития своей компании, ему часто кажется, что после первой встречи с инвестором «дело уже в шляпе». Казалось бы: дело сделано, проект представлен, выступили вы достойно и инвестор должен Вам помочь, но все не так просто, как кажется на первый взгляд.

На эти вопрос отвечает Олег Иванов – основатель InvestBazar.com, «БизнесЛифт», Innovate; успешный предприниматель, эксперт в области международного менеджмента, предпринимательства и инвестиций.

Часто поведение предпринимателя после первой встречи с инвестором очень похоже на поведение людей после первого свидания. Встреча прошла хорошо и приятно для обеих сторон, и после нее мы садимся на телефон и ждем, кусая локти: кто же первый кому позвонит? Что делать, не совсем понятно. Существует большое количество вариантов развития событий, советов со стороны. Какому из советов следовать и чего ожидать от будущего – не всегда понятно.

Любой может попасть в ловушку, когда с одной стороны тянет выдержать некие границы и не названивать каждые 15 минут, а с другой стороны, поступить вроде бы рационально и предпринять какие-нибудь действия.

1. Обязательно наработайте определенное количество положительных поводов для звонка. Так как бизнес, как правило, никогда не стоит на месте, озвучивайте хорошие новости по вашему прогрессу – описывайте ситуации, которые происходят у вас внутри компании, на рынке, с вашей командой и т.п.

2. Перед уходом с первой встречи, всегда узнавайте, как данный инвестор или группа инвесторовпринимают решения по проектам (кто, кому, когда и что предоставляет, когда утверждают и т.п.). Если вы успели разобрать, каким образом работает этот «черный ящик», как принимаются решения по поводу инвестиционных проектов в данной группе инвесторов – тогда вы четко можете предполагать, на какой фазе сейчас находится ваш проект и именно это является для вас совершенно логичным поводом, чтобы позвонить и узнать, как продвигаются ваши дела.

3. Темы разговора при данном звонке. Ни в коем случае не спрашивайте: принял ли инвестор какое-либо решение! Сама формулировка такого вопроса приводит инвестора к тому, чтобы ответить вам отрицательно! Ваша главная задача в этом звонке не заключается не в том, чтобы получить от него ответ, а в том, чтобы назначить следующую встречу с ним, более глубоко проработать серию деталей, относительно вашей инвестиционной сделки.

После того, как вы пройдете длинную серию переговоров, согласований, преодоления позиций по так называемым «deal breakers» (позиции, по которым стороны никак не готовы прийти к компромиссу), придет время обсуждать, как именно вводить деньги в вашу компанию – в виде займа или в виде продажи доли инвестору.

Классически все обсуждают два основных варианта решения этого вопроса:

1. «Договор займа» — по которому деньги входят на определенный промежуток времени в вашу компанию по фиксированной вами процентной ставке и затем возвращаются инвестору с выплатой процентов ежемесячно, ежеквартально, либо по окончании срока займа.

2. «Доля в компании» — вы продаете долю в компании, вводите инвестора в состав учредителей и деньги заходят в форме уставного капитала компании.

Но мы с Вами находимся в России, где все происходит немного «с ног на голову». Поэтому, 90% всех сделок, даже если вы продаете долю в бизнесе, все равно проходят в виде займов внутри российских компаний. Это особая специфика, которую важно понимать.

Важно помнить, что в конце концов инвестору нужно показать свою доходность на инвестиции. И здесь задача предпринимателя сделать точный расчет и для себя выбрать наиболее удобную форму ввода денег в компанию.

Базово инвестор зарабатывает всего лишь тремя методами:

Процент по займу: если деньги заводятся в компанию в виде займа, то компания выплачивает инвестору начисленные проценты с оговоренной регулярностью.

Дивиденды: регулярные выплаты инвестору из прибыли, зарабатываемой проектом. Задача предпринимателя точно рассчитать, какую прибыль инвестор сможет получать в ближайшие 3-5 лет. Из этого складывается доходность вложений инвестора.

Продажа доли компании: или так называемая капитализация вложений; именно этот вариант дохода от вложений лелеет большее количество инвесторов, так как в таком случае инвестиции окупаются кратно. Однако в России этот вариант заработка особенно в малом бизнесе ограничен тем, что рынок продажи компаний не очень развит. Но тем не менее, такие прецеденты также есть. Задача предпринимателя в таком случае представить расчет, сколько будет стоить ваша компания через 3-5 лет, и кто может быть потенциальным покупателем.

Это приводит нас к следующему, часто не очень удобному для предпринимателей выводу – важно уметь планировать свой бизнес не на пару-тройку месяцев вперед, а минимум на 3-5 лет. Кстати, именно без этого навыка ни один малый бизнес даже шансов не имеет на то, чтобы стать хотя бы средним по размеру.
Отсюда очередной вывод – без навыка планирования и составления элементарных финансовых прогнозов, ни одному предпринимателю невозможно добиться выгодных для себя условий в инвестиционных сделках. Те же, кто наработал этот навык, и готов потратить лишние 1-1,5 часа на составление минимально финансовой модели, как правило, всегда удивляет остальных своим стремительным ростом…

Как подготовиться к встрече с инвестором: 7 шагов

Визит к инвестору — волнительное событие, особенно для молодых предпринимателей: нужно сделать выразительную презентацию, уложиться в отведенное время и не растеряться, отвечая на вопросы. Уверенности прибавит подготовка, состоящая из следующих семи шагов.

Шаг №1. Всегда приносите несколько копий презентации

Лучше иметь при себе несколько разных копий презентации — от волнения легко забыть основной носитель дома, иногда подводит и техника в чужом офисе. Можно привезти с собой два ноутбука с нужными файлами, но плазменные экраны в переговорной по непонятным причинам не заработают ни с одним из них. На такой случай распечатайте нужное количество экземпляров презентации — бумага вас точно не подведет.

Читайте также:  Регистрация ОАО: порядок, сроки, стоимость

Шаг №2. Репетируйте, репетируйте и еще раз репетируйте

Одна из самых больших ошибок предпринимателей — неотрепетированные питчи. Вы должны много практиковаться, чтобы стать отличным оратором. А вам нужно им быть, чтобы получить финансирование.

Допустим, вы спринтер и хотите пробежать на следующей Олимпиаде стометровку. Вы бы просто пришли и побежали? Конечно, нет. Перед этим вы бы усердно тренировались. Та же логика распространяется и на выступления перед инвесторами.

Шаг №3. Делайте правильный первый слайд

У вас очень мало времени, поэтому при общении с инвесторами нужно сразу перейти к сути. Помните, что вы имеете дело с чрезвычайно занятыми людьми, внимание которых быстро переключается.

Вы и ваша компания должны быстро выделиться. Таким образом, прежде всего следует сказать потенциальным инвесторам три вещи.

  • Чем занимается ваш стартап?
  • Почему вы в 10-100 раз лучше конкурентов?
  • Насколько велик ваш рыночный потенциал?

Шаг №4. Продумывайте длительность презентации

Допустим, у вас есть час общения с инвестором. Значит ли это, что ваша презентация может длиться все это время? Конечно, нет. Вам также нужно выделить время на вопросы. А что, если инвестор опоздает на встречу?

Главное правило таково: все время нужно делить на два. Если у вас есть час, убедитесь, что вы успеете закончить питч за 30 минут. Как правило, на один слайд уходит две минуты, поэтому в презентации для часовой встречи должно быть 15 или меньше слайдов.

Шаг №5. Берите с собой только ценных для встречи членов команды

Вам нужно смотреть на людей, которых вы берете с собой, не своими глазами, а глазами инвесторов. Деловые встречи не предназначены для удовлетворения эго ваших партнеров, это серьезная задача по привлечению денег. Вы не можете позволить себе лишиться их, приведя неподходящих людей.

Шаг №6. Знайте свои цифры вдоль и поперек

Вы должны четко отвечать на вопросы, связанные с цифрами. Например, не давайте пространного ответа о модели получения дохода — просто укажите, что ваш порог безубыточности составляет $5 млн в год. Скажите цифру, не дополняя ее историей.

Кстати, вот что вы должны точно знать:

  • выручку в первый, второй и третий годы работы;
  • порог безубыточности;
  • сумму, необходимую для достижения безубыточности;
  • количество сотрудников в первый, второй и третий годы, а также после выхода на безубыточность.

Шаг №7. Будьте готовы задать свои вопросы

Представим, что встреча проходит очень хорошо и инвестор выглядит увлеченным вашим проектом. Он поворачивается к вам и спрашивает: «У вас есть вопросы ко мне?» И вы отвечаете: «Нет».

Означает ли это, что вам не дадут деньги? Нет, вы все еще можете на них рассчитывать. Однако вы потеряли возможность узнать больше об этом человеке.

Изучите его деятельность заранее и подумайте, какую информацию вам хочется получить еще. Но не задавайте вопросы ради вопросов — покажите свой интерес.

Бонусный совет: воспринимайте встречи с инвесторами как обычные беседы. Это не означает, что к ним нужно легкомысленно относиться, но такой подход позволит найти больше точек соприкосновения.

Помните, что люди хотят работать с теми, кто им нравятся. Симпатия не компенсирует недостатки бизнеса, но может сыграть вам на руку.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Если бизнесу нужны деньги: как вести переговоры с потенциальным инвестором

Рекомендации от эксперта по инвестициям

IT-инструменты, которые использует Антон Семёнов

  • Slack
  • Trello
  • Instagram
  • Dropbox

Многие компании малого и среднего бизнеса в определённый момент сталкиваются с общей проблемой: личных средств владельцев и операционного потока, который генерирует сам бизнес, становится недостаточно для развития. Как следствие, приходится принимать важное решение – либо бизнес продолжает медленно развиваться «на свои», либо проект начинает поиск инвестора, с которым придётся поделиться полномочиями и перспективами. О том, как фаундерам провести переговоры с инвестором, рассказал предприниматель Антон Семёнов.

Антон Семёнов , 28 лет, серийный предприниматель и инвестор из Москвы, автор книги «Как продавать дорого». Окончил МАДИ, Международную школу бизнеса Московской торгово-промышленной палаты.

Соберите и проанализируйте основные показатели вашей деятельности – это будет полезно вам и крайне важно инвестору. Цифры – лучшая приманка для инвестора, особенно, если есть что показать.

Если данные для вас готовили сотрудники — важно самому хорошо разбираться в цифрах, ведь инвестор может задать абсолютно любой вопрос. И всегда стоит помнить о том, что выводы, которые вам кажутся очевидными, для инвестора могут таковыми не казаться. Поэтому ключевые цифры лучше снабдить подписью, указывающей на их важность, или прокомментировать.

Покажите выгоду. Инвестора могут совершенно не интересовать технические подробности или этапы разработки продукта, но конечный финансовый результат — пожалуй, это основное зачем вы встретились. Да, конечно, бывают случаи, когда инвесторы заинтересованы в покупке всей компании или запатентованной технологии, но это скорее исключение из правил.

Будьте честны. Не стоит пускать пыль в глаза и рассказывать о якобы надвигающихся соглашениях с известными брендами или переговорами с другими потенциальными инвесторами. Поверьте, инвестор так же, как и вы, готовится к переговорам и наводит о вас справки. Ложь рано или поздно вскроется – и это далеко не лучший способ начала успешных взаимоотношений.

Доверие строится на открытости. Если вы утаили просрочки по кредитам или другую важную информацию – это не понравится инвестору. А вот логическое объяснение произошедшего уже не станет мотивом для отказа.

Не давайте лишних обещаний. Какой смысл в том, чтобы завышать свои возможности – это может отпугнуть инвестора (ведь мы помним, что они уже многое про вас знают). А вот обратная ситуация, когда вы сделаете больше обещанного – может привести вас к ещё более серьёзным инвестициям и расширению бизнеса в будущем.

Соблюдайте конфиденциальность. В переговорном процессе обсуждается большой объём важной и иногда даже секретной информации. Неразглашение этой информации третьим лицам входит в обязанности всех сторон переговоров, а в случае нарушения – пострадавший может применить все правовые нормы и взыскать убытки.

Покажите свой рабочий процесс. Если у вас уже действующий бизнес – проведите для инвестора небольшую экскурсию, познакомьте его с ключевыми сотрудниками, покажите технологические моменты. Если же компания ещё только на старте – разберите рабочие процессы конкурентов, отмечая их ошибки и предлагая методы исправления — это поможет увидеть инвестору что вы разбираетесь в теме.

Транслируйте конкретику и позитив. Есть две вещи, которые крайне не любят потенциальные инвесторы: первое – это слушать пространные рассуждения о том, что было бы, если…; и второе – рассказы о том, почему ваши дела идут плохо. Можно много рассказать о том, какие плохие конкуренты, или как тяжело малому бизнесу работать в нашей стране – но так вы к результату не придёте.

Намного увереннее звучат позитивные и реалистичные фразы типа «по нашим расчётам, через 3 месяца мы достигнем такой-то доли рынка, это подтверждается следующими цифрами…», «список поставщиков включает пять самых крупных игроков, и мы на стадии подписания ещё двух важных контрактов…», и так далее.

Сохраняйте лицо. Какими бы важными не казались для вас переговоры и как бы сильно не требовались инвестиции, худшее, что можно сделать – превратиться в заискивающего и на всё согласного человека. Сразу станет понятно, что либо дела у вас не очень, либо на вас можно повесить кабальный договор.

Не критикуйте конкурентов. Распятие конкурентов – ещё один негативный момент, на который лучше не попадаться. А вдруг ваш инвестор уже работает с этим конкурентом или находится в стадии переговоров? Максимум, где стоит упоминать конкурентов – это в глобальной стратегии бизнеса, где вы планируете улучшить свои позиции по сравнению с ними. Будет даже лучше, если вы предложите варианты совместных маркетинговых мероприятий, направленных на обмен клиентами, и тем самым увеличение вашей доходности.

В процессе любых переговоров мы испытываем волнение, немного нервничаем — и в это время мозг совсем не настроен запоминать каждую мелочь. Все что вам нужно – это письменно фиксировать основные детали встречи и, конечно, договорённости. Будет совершенно не лишним прислать краткое резюме встречи собеседнику по электронной почте, чтобы ещё раз зафиксировать договоренности и понять, что все всё поняли правильно.

Обязательно продолжайте постоянную коммуникацию с потенциальным инвестором и на стадии оформления документов. Даже, если ваш юрист будет уверять, что во всех договорах есть тот или иной пункт – а вы его не обсудили с инвестором – самое время направить ему пару писем или встретиться лично. Лучше обсудить все условия напрямую, чем возвращаться к этому в момент подписания договора.

Если переговоры не увенчались успехом – обязательно постарайтесь узнать причину. Так вам будет проще подготовиться к новым переговорам или сделать какие-то качественные изменения на начальном этапе.

Инвестору важны не ваши амбиции, а реальные возможности и компетенции. Если вы не чувствуете в себе уверенности – значит стоит тщательнее изучить свой бизнес-план и проработать самые узкие места.

Будьте в позиции ученика, который готов приобретать новые навыки и обращаться к специалистам. Это потенциальный инвестор оценит гораздо больше, чем враньё и бахвальство. Так вы будете уже на шаг впереди от своих конкурентов и в непосредственной близости от реализации дела своей мечты.

Важно понимать, что конструктивный и открытый подход к делу – это правильная тональность для успешной и долгосрочной работы. Всегда нужно поступать так, как вы хотите, чтоб поступали с вами, и инвестор в этом смысле – не исключение.

Ссылка на основную публикацию