Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Как работать с прямыми инвесторами

Шесть правил работы с инвестором

Какой проект заметит инвестор? А вдруг украдет идею? В конце концов, какую долю ему отдать? Основные поводы для беспокойства начинающего предпринимателя с точки зрения венчурного инвестора.

Для эффективной работы с инвесторами молодым предпринимателям нужно четко понимать, как работают инвесторы, какие у них интересы, в какие проекты они готовы вкладываться и на каких условиях.

В кого вкладывают инвесторы и что хотят получить

Инвестиции в стартапы ― это бизнес. Делая вложения в новый инновационный проект, инвестор желает получить долю в компании, которая займет новую нишу на рынке или сформирует новый рынок. Венчурные инвесторы, в отличие от банков, выдающих ссуды, ищут компании, которые способны вырасти многократно и принести прибыль в виде реализации доли инвестора при продаже компании.

Каким должен быть стартап, чтобы заинтересовать инвестора

Несомненно, это должен быть новый бизнес с интересной и актуальной бизнес-идеей. Важно, чтобы потенциал компании был высок и с точки зрения объема продаж. Бизнес, который в лучшем случае принесет $1-2 млн в год через пять лет, ― это хороший бизнес, но он не очень интересен венчурным инвесторам.

Как инвестор выбирает проект

Венчурный фонд RSV Partners вкладывает средства в проекты на ранней стадии. Зачастую есть идея, но еще не создан даже прототип или бета-версия. По сути, мы инвестируем в команду, в людей, которые будут работать над проектом. И в первую очередь, при рассмотрении заявки, мы обращаем внимание именно на участников проекта.

Обязательным пунктом заявки в стартап-акселератор iDealMachine ― видеоролик с презентацией проекта. Нам не важно качество записи. Мы смотрим, как будущие СЕО держатся перед камерой, как говорят, как общается команда проекта. Из этого уже многое становится понятным.

На одной записи нас смутило, что партнеры проекта как-то странно себя ведут, не чувствовался командный дух. Через некоторое время они разошлись во мнениях, и один из них покинул проект, еще до предложения об инвестициях.

Инвестору важны гарантии, что проект будет активно развиваться, что у команды горят глаза, что они действительно хотят сделать свой проект. Поэтому отбор команд идет очень тщательно.

А если украдут идею стартапа

Бизнес строится на доверии. Если вы не доверяете инвестору, лучше с ним не работать. Ничего хорошего из такого партнерства не получится. Бывает, что начинающие стартаперы боятся поделиться идеей своего проекта. Боятся, потому что считают, что их великолепную и уникальную идею инвестор возьмет и воплотит. Но скажу, что нормальные инвесторы вкладываются в команды, которые разрабатывают и превращают свои идеи в продукт.

Ни одному инвестору не захочется сесть и писать программный код. Даже наняв команду, вряд ли он сможет реализовать идею вашего проекта. Потому что только вы знаете (а перед обращением к инвестору вы проработали бизнес-план, техническое воплощение проекта, ноу-хау), как все можно реализовать относительно быстро и эффективно. У инвестора другие задачи. И только команда, организовавшая идею, в состоянии ее воплотить.

По сути, голая идея ничего не стоит. Генерировать идеи можно десятками-сотнями. Но только реализация некоторых из них действительно приносит прибыль.

Был такой случай, пришел к нам человек и говорит:

― У меня есть суперидея, она принесет много денег. Но нужны инвестиции.

― А не скажу, пока не подпишите документы о том, что вы не воспользуетесь ею.

Вероятно, он до сих пор ищет инвестиции.

Как выбрать правильного инвестора

Правильный инвестор не только не возьмет себе идею стартапа, он даст еще много полезных идей.

Грамотный инвестор не тот, кто только дает деньги. Он участвует в жизни и развитии компании, помогая своим опытом, советами и идеями. Он делает компанию лучше, конкурентоспособнее. С ним компания имеет шанс выиграть на рынке. Без грамотного инвестора, даже с хорошими вложениями, компания скорее проиграет, потому что инвестиции в чистом виде без менеджмента ничего не решают.

Какой процент отдать инвестору

Это вопрос, с одной стороны, простой, с другой, очень сложный. С одной стороны, чем меньший процент основатель отдаст, тем больше останется ему самому. С другой стороны, если процент будет большой, но от неудавшейся компании, то зачем это надо? Поэтому основателям необходимо брать у инвестора на ранних стадиях наименьшее необходимое им количество денег ― валюация компании на ранней стадии низкая и, соответственно, деньги дорогие. По мере развития компании и достижения ею определенных ключевых точек (milestones) валюация будет расти, риски инвестора падать и можно будет поднять еще денег, отдав меньшую долю. При этом не надо жадничать, нет ничего хуже, чем взять денег меньше, чем необходимо, и не смочь достигнуть того, что обещали инвестору.

Сергей Фрадков, управляющий партнер американского венчурного фонда RSV Partners

Как работать с инвестором

Один из наиболее злободневных вопросов, который интересует практически всех начинающих предпринимателей, – как работать с инвестором. При этом большинство стартаперов ищут прежде всего частных инвесторов, потому что мощные государственные инвестиционные фонды предпочитают вкладывать деньги в первую очередь в ценные бумаги, а не в только зарождающиеся проекты с неопределенной гарантией возврата средств.

Сложившая практика свидетельствует, что инвесторы с интересом относятся к бизнес-проектам, в которых возвращенные средства превзойдут вложения на 30-40%.

В этой статье мы поделимся некоторыми рекомендациями, которые могут быть полезны предпринимателям в поиске инвесторов и работе с ними.

Взгляд предпринимателя

Каждый начинающий бизнесмен задается вопросами по поводу того, как сделать свой проект привлекательным для инвесторов. Безусловно, лучшим вариантом является такой, который уже имеет опыт работы в данной сфере. Но обольщаться по данному поводу не следует – работать с таким инвестором будет сложнее, прежде всего именно из-за наличия опыта и понимания сути деятельности. Он откликнется не сразу, будет очень жестко подходить к оценке каждого элемента проекта, может потребовать его кардинальной переработки и, если не увидит перспектив сотрудничества с вами, просто покинет проект.

Профильный инвестор может легко согласиться на вложение средств, но и здесь существует риск потерять финансирование, в том числе и потому, что тот, кто дает деньги, может уйти из-за неудовлетворенности проектом по самым разным причинам.

Как правило, начинающие предприниматели смотрят на инвестора как на своего рода денежный мешок, не совсем четко осознавая, что конечная цель этих «мешков» – заработать именно на вас.

В любом случае следует понимать, что жизнь после вложения средств в ваш проект значительно осложнится. Инвестиционное соглашение является для предпринимателя письменным обязательством ставить интересы инвестора выше всех, в том числе и собственных. Это приведет к формированию очень жестких условий деятельности, финансовой отчетности, производственной и исполнительской дисциплины и других компонентов работы.

С другой стороны, не следует относиться к источнику средств как к надсмотрщику, здесь важно глубоко уяснить принцип и границы возможного сотрудничества, на каких условиях работают инвесторы, и не видеть в них «людей с кнутом». Они – прежде всего советчики, сам бизнес – это сфера деятельности предпринимателей.

Взгляд инвестора

Инвестор никогда не приходит к предпринимателю просто так. Как правило, тех, кто вкладывает свои деньги, интересуют масштабируемые проекты – такие, которые с течением времени могут вырасти в разы и достичь больших перспектив, вплоть до выхода на глобальные рынки. Именно с таких позиций инвестор рассматривает команду стартапа с ограниченными финансовыми ресурсами. С его стороны подписывать договор с посредственными специалистами – непозволительная роскошь.

С этой точки зрения начинающему предпринимателю следует уяснить, что он конкурирует не только с другими стартапами, а прежде всего со временем. Быстрое развитие компании могут обеспечить только настоящие профессионалы, и они же станут привлекательным и наиболее видимым ресурсом, на который обратят внимание потенциальные инвесторы, особенно если вы ведете переговоры с иностранными фондами.

Еще лучше продемонстрировать инвестору дееспособность своего персонала на примере какого-нибудь локального проекта, это даст ему возможность позитивно оценить стремление к сотрудничеству и профессиональный капитал бизнес-проекта.

Идеальный инвестор: кто он?

Как показывают многочисленные исследования, по мнению портфельных компаний, идеальный инвестор – это такой, который:

  • комфортен во взаимодействиях и профессиональных коммуникациях;
  • действительно полезен своими деловыми качествами для стартапов;
  • способен принимать решения в бизнесе на стратегическом уровне.

К этому можно добавить и еще несколько мнений. Например, по словам опытных предпринимателей, свои предложения и рекомендации по изменениям проекта грамотный инвестор вносит всегда до инвестирования. На этом же этапе они всегда интересуются потенциальными проектами, которые могут дополнить существующий в финансовом или технологическом аспекте.

Для предпринимателя важно усвоить, что хороший инвестор всегда может дать нечто большее, чем только деньги. В частности, предложенный им product management для только начинающей свое развитие компании – это:

  • профессиональная оценка производителей и поставщиков продукции и их мотивация;
  • построение эффективной логистики;
  • квалифицированное консультирование по проблемам бизнес-архитектуры предприятий.

На операциональном уровне:

  • корректировка дорожных карт развития;
  • юридическое структурирование бизнеса;
  • открытие нового офиса;
  • прагматичные и оптимизированные подходы к финансовой отчетности.

Итогом всего этого может стать выход молодой компании на принципиально иной уровень работы и корпоративного управления.

Как выбрать инвестора

Подходящего инвестора можно выбирать долго и кропотливо, но так и не достичь желаемого результата. В процессе поиска оценивайте фонды по следующим критериям:

  • Объем инвестиций, то есть не только физический объем финансовых средств, но и куда они вложены.
  • Инвестиционный фокус – это тщательное исследование «истории» инвестора на предмет вложения средств в проекты, аналогичные (или похожие) на ваш. Здесь лучшим является такой инвестор, который сам когда-то занимался бизнесом в той сфере, которая заинтересовала вас.
  • Партнеры фонда. Определите, кто еще сотрудничает с вашим потенциальным инвестором, и также особо смотрите на тех, кто имел аналогичный вашему бизнес.
  • Экспертиза фонда. Эту задачу могут выполнить только профессиональные аудиторы. Если ваш проект масштабен и вы хотите минимизировать всевозможные риски, которые помешают его реализации, не пожалейте денег для оплаты работы аудиторов. Они помогут квалифицированно оценить инвестиционный портфель, связи инвестора на рынках и сложившуюся вокруг него экосистему.

Как предпринимателю позиционировать себя до подписания договора

Существует множество способов привлечь внимание инвестора к своему проекту. Заинтересовать его можно идеально разработанным бизнес-планом или непродолжительной по времени, но убедительной по информативности презентацией. Если вы не имеете контактов с фондом, то заявить о себе можно в прессе.

Как правило, наиболее коротким путем к инвестору является его информирование о компании: этапах развития и достигнутом прогрессе, перспективах и желании получить поддержку именно данного фонда.

Читайте также:  Бронь столиков в ресторане по интернету- что выигрывают бизнес и клиенты?

Работая в этом направлении, следует понимать, что важнейшая и конечная цель ваших усилий – уговорить потенциального инвестора на встречу. Если это удалось, не стоит думать, что задача решена. К такой встрече необходимо тщательно готовиться, обдумать формулировки вопросов, быть готовым ответить и на вопросы собеседника. Инвестор обязательно спросит вас:

  • какую сумму вы предполагаете получить;
  • куда вы собираетесь направить средства;
  • на какой срок инвестирования вы рассчитываете;
  • когда окупится бизнес, и за счет чего он будет приносить прибыль;
  • каким образом будут распределяться доходы между вами и инвестором.

Встречи с инвестором могут быть значительно продуктивнее, если вам в ходе первой из них наладить с ним доверительные и деловые отношения. Кроме того, он более высоко оценит и вас, и ваши деловые качества, если:

  • увидит вашу собственную уверенность в успехе проекта;
  • почувствует аргументированность ваших рассуждений и расчетов;
  • сможет рассмотреть ваши личностные качества.

Для этого заранее подготовьте аргументы в защиту вашего бизнес-проекта, ориентируясь на предполагаемые вопросы по нему. Отвечать инвестору следует прямо и честно; если он обнаружил слабое место в проекте и вы внутренне согласились с ним, признайте это. В ходе беседы не злоупотребляйте деловым стилем общения, умело и уместно сочетайте его с повседневным.

Схема встречных предложений может включать следующее:

– Инвестор, сохраняя некоторую паузу, предложит вам начать реализацию проекта самостоятельно и только потом, когда работа начнет давать прибыль, согласится присоединиться. Это условие не самое лучшее, оно свидетельствует о том, что инвестор не доверяет вам или вы не смогли убедить его в перспективах проекта.

– Документы по инвестиционному сотрудничеству следует готовить и оформлять быстро и юридически грамотно, это не даст возможности инвестору передумать или найти другого партнера.

– В договоре точно прописывайте все показатели по величине вложений, их срокам и указывайте реальные обязательства по возврату. Предусмотрите в нем также условия для мотивации персонала.

Договор об инвестициях подписан

После подписания договора и получения денег вы будете обязаны:

  • систематически информировать инвестора о развитии бизнеса, имеющихся проблемах и способах их преодоления;
  • регулярно сообщать инвестору обо всех тактических и стратегических решениях, принимаемых вами в отношении развития компании;
  • предлагать новые решения по повышению эффективности бизнеса.

Не следует забывать, что в силу разных обстоятельств может случиться так, что инвестор не сможет на каком-то этапе сотрудничества выделить на проект очередные средства. Не следует в такой ситуации сразу предъявлять претензии, лучше подумайте, каким образом вы сами можете ему помочь справиться со сложившимися обстоятельствами. Проявите терпение исходя из понимания того, что с момента подписания инвестиционного договора вы работаете с фондом в одной связке.

Чем грозит работа с инвесторами на примере Banki.ru

Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, об ошибках основателей стартапов при работе с частными инвесторами и инвестфондами.

Разработка ИТ-стартапа — дорогое удовольствие. Если говорить о товарном или продуктовом стартапе, предполагающем линию производства, то нереально дорогое, даже при заказе из Китая.

К нам в студию за приложением обращаются заказчики, у которых стартап только на стадии идеи. Примерно 70% запускаются на свои, 30% даже MVP делают на деньги первого инвестора. Но так или иначе, если проект развивается, то первое время — это работа в минус, т.к. платящих клиентов в начале мало, а затраты на развитие технической части и маркетинг высокие. В этом случае, рано или поздно, встаёт вопрос о привлечении сторонних инвестиций.

Ранее я записывал видео на своём канале о привлечении инвестора:

Я не юрист, но даже со стороны разработки часто вижу, типовые ошибки, которые совершают основатели, развивающие свой проект, при заключении инвестиционных сделок.

Написать эту статью меня побудил пост основателя Банки.ру, Филиппа Ильин-Адаева, в Facebook. Главная мысль в нем: обратившись к инвесторам, проект перестает быть вашим, с соответствующими последствиями.

О самом конфликте между Филиппом и инвесторами я знаю не более, чем написано в посте, поэтому оставлю за скобками разбор конкретной ситуации и сконцентрируюсь на фактах, описанных Филиппом и на своём опыте.

Сколько вы заплатите за инвестиции?

Инвестиции — это продажа доли компании. Основной принцип инвестирования в следующем. Вы получаете деньги, опыт, либо какие-то ещё плюшки от инвестора, которые позволят кратно увеличить стоимость компании, в обмен на долю в этой компании. При этом, в абсолютных величинах, оставшийся основателю процент стоит выше, чем 100% сейчас и в плановой перспективе. Звучит сложно, давайте на примере.

Есть Вася Пупкин, у него свой стартап, который сейчас стоит 1 000 000р и растёт на 50% в год. Это значит, что через 3 года стоимость стартапа будет 1 000 000 х 1,5 х 1,5 х 1,5 = 3 375 000р. Все 100% принадлежат Васе и остаются у него.

Но Вася знает волшебный инструмент маркетинга, на который нет денег, но он позволит стартапу расти в 2 раза в год. Инструмент стоит 300 000р. Вася нашёл инвестора, который занёс на р/с стартапа эти 300 000р. в обмен на пропорциональную долю в 30%. Далее рост пошёл по плану Васи и по итогу трёх лет стартап стоит: 1 000 000р. х 2 х 2 х 2 = 8 000 000р. Васина доля 5 600 000р., а доля инвестора 2 400 000р.

По итогу трёх лет Вася с инвестором решили продать стартап и оба остались в выигрыше от сотрудничества. Вася заработал на 2 225 000р больше, чем мог бы без активного развития, а инвестор за 3 года увеличил свой капитал в 8 раз.

Принципиальными вещами такого сотрудничества является то, что:

  • Васе не дают кредит (дешевле взять 300 тыс в банке даже под самый дорогой процент).
  • Вася знает как за 300 тыс увеличить рост проекта и этот метод сработал.
  • Вася смог найти и убедить в своей идее инвестора.
  • Вася и инвестор сошлись в вопросе продажи и нашли покупателя.

Так или иначе, подсчет выгоды от привлечения инвестиции сводится к одной идее: если вы уверены, что взяв инвестиции, вы увеличите компанию кратно и то, что останется, за вычетом доли инвестора, больше, чем есть сейчас или будет в перспективе, то рассматривать инвестиции как инструмент роста имеет смысл.

Но, как всегда, есть нюансики.

Зачем инвестору ваш проект?

Полагать, что инвестиции — это безвозмездный перевод чуть ли не на карту, одна из частых ошибок стартаперов. Бывает, что хитрые инвесторы оформляют инвестиционный договор, как договор займа или конвертируемого займа. Важно проследить, чтобы договор был именно про инвестиции, разделив риски с инвестором.

Детальнее по этому вопросу лучше обратиться к юристу, который специализируется на инвестиционных договорах, но общая суть сводится к тому, что договор займа — это когда вы просто берёте деньги под процент. При этом, не важно будет успешен ваш проект или нет, отдавать придётся. Конвертируемый займ — более сложная схема, когда у инвестора, при невыполнении плана появляется возможность инициировать продажу компании, чтобы забрать хоть что-то.

Для инвестора важно, сколько он заработает на вашем проекте. Идея, миссия стартапа — в последнюю очередь. Если инвестор увидит, что рост стартапа его не удовлетворяет, то начнет пытаться вывести проект в плюс, либо, что чаще всего бывает, вернуть насколько это возможно свои деньги. Развивать стартап как хочется только основателю, если есть инвестор, не получится.

Инвестор чаще заинтересован не в том, чтобы стартап стал приносить хороший операционный доход, а в том, чтобы перепродать свою долю дороже, чем купил, то есть речь об увеличении капитализации.

И, даже если в начале в вас проинвестировал человек, с которым вам комфортно работать, то вы не застрахованы от того, что долю может выкупить инвестор с другим стилем управления. Как это и получилось у Филиппа, когда Финам продал свою долю Russia Partners. Часто у основателя и инвестора расходятся представления об успешности. Основатель старается сделать максимальную операционную прибыль, а инвестор сделать так, чтобы продажа его доли прошла по максимальной цене. Но нужно иметь ввиду, что продажа будет в любом случае. Долю придётся выкупать обратно либо основателю, если он хочет вернуть право управления проектом полностью себе, либо это может быть третья сторона, которая купит долю или весь проект целиком.

Нюансы инвесторов и стадии развития стартапа

Различают четыре стадии развития стартапа:

  • Start-up — самая начальная стадия, когда есть только идея или MVP без проверки спроса.
  • Early — стартап уже получил первых клиентов и находится в поиске максимально выгодного способа зарабоотка.
  • Grow — стартап нашёл и проверил бизнес-модель и занимается масштабированием.
  • Mature — стартап масштабировался, ищет новые рынки и планирует выход на IPO. Все об этом мечтают, но доходят единицы, поэтому рассматривать эту стадию в статье не буду.

В каждой стадии в роли инвесторов выступают разные люди и организации. Соответственно, на разных стадиях нужно учитывать разные моменты.

В самом начале развития стартапы ищут деньги у знакомых, друзей и энтузиастов, поверивших в идею. Этих инвесторов, в профессиональной среде, называют FFF — friends, family & fools. Последний термин говорит о том, что дураки не потому что тупые, а потому что вкладываются в очень рискованное предприятие и имеют огромные шансы просто потерять деньги.

Здесь для получения денег особо ничего не требуется, разве что красивая презентация и умение вкусно подать идею. Есть несколько бизнес-ангелов, которые специализируются на этом этапе. Вкладывают небольшие деньги, до 500 000р, в большинстве случаев теряют инвестиции, но в тех проектах, которые пошли дальше получают выгоду в десятки раз больше, чем изначально вложили.

С точки зрения разработки на этой стадии ставится задача сделать максимально простую версию сайта или приложения, отражающую основную идею проекта, чтобы проверить имеет идея спрос или нет.

Здесь инвесторами выступают более крупные бизнес-ангелы и венчурные фонды. На данном этапе от стартапа требуется рабочая первая версия и первые продажи. Если стартап получает финансирование, то начинаются первые “продавливания” со стороны инвесторов. Продавливания в хорошем смысле этого слова.

Инвестор провокационными вопросами и трекингом старается помочь стартапу найти более выгодные способы для развития. Само собой, взгляды у основателя могут отличаться. Направление развития проекта выбирается с позиции того, что приносит больше денег и увеличивает оценку стартапа. Создателю стартапа нужно быть готовым к тому, что проект изменится в корне от первоначальной идеи.

Читайте также:  Онлайн сервисы для интернет-маркетинга

От команды разработчиков на этом этапе требуется умение модернизировать софт для проверки гипотез, причём часто бывает так, что то, что делали вчера становится не актуальным, нужно часть выкинуть и переделать по другому.

Очень часто основатели ошибочно пропускают или форсируют эту стадию. Получив первые продажи они стремятся к этапу масштабирования.

Если первые этапы это скорее про проверку гипотез, то на данном этапе находятся уже действующие проекты, приносящие деньги. Здесь происходит масштабирование проекта, как в финансовом плане, так и в количественном. Обычная практика — назначать нового генерального директора вместо основателя, как это и было у Филиппа.

Основатель берется с энтузиазмом за идеи, что важно на первых этапах. Но на этапе масштабирования нужно мыслить более стратегически, увидеть и исправить систематические ошибки. Очень редко основатель может в себе сочитать и умение бросаться с шашкой на танк для проверки гипотез, и умение с холодным расчётом систематизировать и управлять процессами.

Обычно, владельцы сами понимают, что им не хватает компетенции и не против назначения нового руководителя. Но, само собой, морально это очень тяжело, когда проект, которому ты посвятил несколько лет с бессонными ночами переходит в чужое управление и новый управляющий делает всё на своё усмотрение.

Со стороны команды разработки, на данном этапе, важно сделать функционал, который будет выдерживать нагрузки, проводить A/B тесты и тотально отслеживать программные ошибки, обычно цена программной ошибки здесь крайне велика.

Важно понимать, что создатель проекта после такого отстранения, становится просто владельцем доли. Он может ее перепродать, а сам — пойти заняться новым делом, Как это было у Романа Киригетова (Кабанчик.UA), либо стать “евангелистом” стартапа — ездить по разным форумам, рассказывать о стартапе.

Заключение

Возвращаясь к посту Филиппа, можно сделать выводы, что инвесторы, на разных стадиях развития вели себя ожидаемо (специально исключил слово «правильно» — нюансы известны только людям внутри проекта Банки.Ру). Основатель должен быть морально готов, что инвестор — это не такой же энтузиаст, загоревшийся идеей, а жёсткий капиталист, ставящей своей задачей только одну цель — максимально дорого перепродать свою долю. Это, само собой, не поравдывает случаев, когда весь проект инвестор пытается увести рейдерскими методами.

Привлекать инвестора или нет, само собой, каждый решает сам, но как показывает практика, чем позже — тем лучше. Чем будет большее понимание куда вложить деньги и какой будет рост — тем лучше. И нужно иметь хорошего юриста по вопросу инвестирования, прислушиваясь к его советам, вне зависимости от того насколько сладкую сумму сулит инвестор.

Если всё-таки решили привлекать инвестора, то у меня на слуху часто бывают вот эти команды (на правах справочной информации, а не рекламы, к ним я никакого отношения не имею):

  • Бизнес-ангел Александр Румянцев
  • Синдикат United Investors
  • Startup Network

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Семь типов инвесторов: как стартаперам с ними работать

Инвестдиректор краудинвестинговой площадки StartTrack

В бизнес-клубах, на встречах инвесторов и стартап-шоу можно встретить совершенно разных людей. Как определить, кто из них обладает опытом и может стать ценным партнером, а с кем стартаперу лучше даже не связываться, рассказывает инвестдиректор краудинвестинговой площадки StartTrack Сергей Четвериков.

Колонку об основных типах предпринимателей вы можете почитать здесь.

Чтобы выделить из толпы самых полезных людей, заручиться их поддержкой и совместно вкладывать в бизнес, нужно быть немного психологом и понимать, к какому типажу инвесторов относится твой компаньон.

1. «Любознательный вкладчик»

Всем увлекается, во всем сомневается. Сегодня хочет создать студию детского творчества, завтра — сеть барбершопов. При этом деньгами рисковать боится. Юность большинства «любознательных вкладчиков» пришлась на «лихие 90-е», поэтому о бизнесе такой инвестор знает все. Он и сам в студенчестве подрабатывал коммерсантом — торговал всем, чем только можно: от матрешек до мороженого. Но в собственное дело это так и не вылилось.

При этом увлечь «любознательного» идеей инвестировать в «компанию, которая изменит мир», вряд ли удастся. Главное для него – гарантированно получить свой доход на коротком промежутке времени. Вот почему он скорее «вкладчик», чем инвестор.

«Любознательных вкладчиков» на рынке, на мой взгляд, около 40%. На краудинвестинговые площадки они приходят сами, сами же регистрируются и проводят первые инвестиции, перед этим тщательно изучив бэкграунд основателя и не обращаясь к консультантам.

Я много раз интересовался у «любознательных»: не страшно ли полагаться только на себя? И обычно получал ответ: «Собственная интуиция важнее. Консультант может порекомендовать вложиться в какой-то быстрорастущий рынок, но многие проекты «выстреливают» из отраслей, на которые не делал ставки вообще никто». Инвестор этого типа готов двигаться в любом направлении, не важно — IT это или медицина. Ведь он — «любознательный».

Как с ним работать

У таких инвесторов есть потенциал. Но особенной пользы от них вам, скорее всего, не будет, специально высматривать их в толпе не стоит. Поинтересуйтесь, нет ли среди его знакомых профессиональных инвесторов и предпринимателей — по этой части «любознательный вкладчик» может вас удивить.

2. «Рантье»

Ему 40-45 лет, он очень прагматичен. К инвестированию подходит основательно и считает, что если нет специальных знаний, то лучше не рисковать. Поэтому вопросам инвестирования посвящает много личного времени и мечтает основать свой венчурный фонд.

Вкладывается в бизнес исключительно по договору займа, инвестирование в капитал компании не рассматривает из-за большой суммы входа. По максимуму диверсифицирует портфель. При выборе проекта обращает внимание не только на команду, но и на динамику развития бизнеса.

На встрече с основателями «рантье» задают вопросы, которые часто ставят в тупик. Так, они могут попросить предпринимателей назвать конкурентов и представить подробные финансовые показатели.

У нас такие инвесторы держат 10% свободных активов, еще треть — в ПИФах и гособлигациях, а оставшаяся часть их денег приходится на фондовой рынок.

Как с ним работать

«Рантье» немного — около 10%, на мой взгляд. Старайтесь использовать их опыт, чтобы создать инвестиционный портфель и проверить расчеты — это их конек.

3. «Пионер»

Он из поколения Y, 1981 года рождения и младше. Окончил школу с золотой медалью, а вуз — с красным дипломом. Лауреат всевозможных стипендий, активный защитник природы, причем не только на словах, но и на деле. За что бы ни взялся, все делает на «отлично».

В бизнес инвестирует 40% свободного капитала, остальные деньги держит в ПИФе и на индивидуальном инвестиционном счете. В отличие от «рантье» не инвестирует в большое количество компаний — согласен на две-три, главное, чтобы у них был надежный бизнес.

Он не ленится в свободное от работы время изучать управленческую отчетность проектов, в которые вложил деньги. Даже перед сном читает не сказки детям, а деловую литературу. Иметь собственный бизнес хочет, но это не самоцель. Считает, что начинать свое дело стоит лишь для того, чтобы передать его наследникам. Нужно не извлекать из проекта сиюминутную прибыль, а строить мини-империю, убежден «пионер».

Как с ним работать

Используйте его энергию и свежий взгляд «пионера», чтобы проверить бизнес-модели и рынки, которые вы в силу возраста или консервативности не понимаете. При этом помните, что любой «пионер» сам больше предприниматель, чем инвестор.

Он либо уже делает бизнес, либо скоро начнет его делать. Типичный «пионер» — это Илон Маск, который создал и продал PayPal, стал заниматься инвестициями, но потом снова вернулся к бизнесу, чтобы запускать людей на Марс. Конечно «пионеров» немного — около 5%, и их нужно искать.

4. «Новатор»

Этого «человека-зажигалку» вы узнаете на любой встрече по горящим глазам и быстрой речи. Он первым подойдет познакомиться и обязательно расскажет что-нибудь о себе. Этот тип инвестора сочетает в себе черты «любознательного вкладчика» и «пионера». Он неусидчив и постоянно пробует что-то новое. Такие люди умеют прислушаться к внутреннему голосу, знают, как получить выгоду, не боятся ошибиться, с легкостью создают бизнес.

Он знает, в какой час продать накопленную крипту или когда переключиться на внутренних поставщиков, чтобы избежать неприятных последствий от обвала рубля. Среди инвесторов StartTrack таких людей довольно много. Помню одного — владельца небольшого мебельного производства. Незадолго до кризиса 2014 года он нашел альтернативы иностранным поставкам сырья и комплектующих, а весной 2010-го, когда у него еще не было собственной компании, завез в Россию партию ароматизированного баночного кислорода. И уже через несколько месяцев столицу накрыла аномальная жара.

«Новатору» важнее не доход как таковой, а новизна. Он бывает поверхностным, может бросить что-то на полпути, но всегда будет оставаться в тренде и даже опережать его. Он сторонник культуры совместного потребления: пользуется услугами каршеринга и Airbnb.

К чужому бизнесу подходит с таких же позиций. Ему интересна возможность инвестировать в проект «с изюминкой», большими амбициями и харизматичным основателем, который произведет на него впечатление. Идеальный вариант для «новатора» – технологичный или социальный бизнес.

Как с ним работать

«Новатор» — ваш проводник в новые сферы бизнеса. Он незаменим, если вы инвестируете в стартапы ранних стадий и хотите вложиться в идею, которая сейчас кажется невероятной, а через 3 года превратится в новый Facebook. Новаторов на рынке много — около 15%, и их легко узнать. Но с ними всегда нужно быть критичным, потому что знания «новаторов» могут оказаться поверхностными, а идеи — пустыми.

5. «Хранитель традиций»

Этому типу инвесторов, как правило, 40+, но по манере общения, стилю в одежде ему можно дать и больше. Он бывший чиновник или топ-менеджер, носит галстуки и костюмы, у него на рабочем столе стоит огромная визитница с контактами коллег. «Хранитель традиций» испытывает ностальгию по 90-м и ранним 2000-м, хотя вполне соответствует образу современного делового человека: имеет дипломы престижных вузов и степень МВА, говорит как минимум на двух иностранных языках.

Убежден, что часть накопленного капитала нужно держать в рублях и вкладывать в инструменты с годовой доходностью не менее 25-30%. Производит впечатление крайне консервативного человека. В соцсетях неактивен, все новые формы подачи информации проходят мимо него, тот же YouTube смотрит только, если покажут дети.

Несмотря на высокий уровень интеллекта, эрудицию, богатый жизненный опыт, напоминает человека в футляре: у него все заранее просчитано, распланировано и идет по проложенным рельсам. Так же, как и «рантье», инвестирует только в займы, много времени уделяет диверсификации портфеля.

Читайте также:  Как правильно подобрать персонал, если в штате нет HR-менеджера

«Хранителя традиций» трудно убедить войти в капитал компании — даже не старайтесь. По его мнению, инвестиции в долю требуют многолетнего опыта ведения собственного бизнеса, а если отрасль не знакома, лучше и вовсе не рисковать. На нашей площадке такие инвесторы держат примерно десятую часть своих денег, а остальное инвестируют в евробонды, акции и недвижимость.

Как с ним работать

«Хранитель традиций» — ваш ключ от любых дверей. У него огромное количество знакомых в крупных частных и государственных организациях, хотя распространяться об этом он не любит. Чтобы войти в доверие «хранителя традиций», его нужно чем-то очень сильно заинтересовать.

6. «Авторитет»

Как и «любознательный вкладчик», в 90-е хватался за любую возможность заработать: занимался поставками косметики, экспортом/импортом продуктов питания, ездил в Турцию челноком. Благодаря такой активности карьера «авторитета» развивалась стремительно: опыт и связи помогали ему занимать высокие позиции в компаниях – от начальника отдела до гендиректора. Сейчас «авторитет» часто не имеет работы, причем, сознательно: живет на доходы от инвестиций. Но иногда его приглашают в компании как кризис-менеджера.

Финансировать в бизнес через профессиональные площадки начал не так давно, до этого давал в долг деньги под проценты друзьям-предпринимателям.

Компании отбирает интуитивно, с фаундерами и основными участниками проекта предпочитает встречаться лично: бэкграунд в интернете для него ничего не значит. «Авторитет» — весьма распространенный тип. Краудинвестинг для него — первый инструмент, сопряженный с рисками. Большую часть денег «авторитет» предпочитает держать на банковских депозитах.

Это очень осторожный тип, зато честный и правильный. Живет «по понятиям», людей оценивает моментально, упасть в его глазах крайне просто. Не любит тех, кто не держит слово, при этом болезненно самолюбив.

Как с ним работать

«Авторитет» окажет вам незаменимую помощь во время переговоров с фаундерами — не постесняется задать каверзный вопрос, быстро оценит человека и не сдаст позиции в критический момент. Если вы поймете его характер и не будете подводить, то обретете ценного союзника.

7. «Профессионал»

Или синдикатор. Входить с ним в сделку безопаснее всего. Он работал в фондах, проводил сделки M&A и анализировал международные проекты такого уровня, что экономика стартапа для него просто игра. На его счету более 10 крупных сделок, он разбирается в разных бизнесах и, поскольку инвестирует значительные суммы, может участвовать в управлении компанией и следить за динамикой ее финансовых показателей.

Это не просто инвестор, он одновременно следователь, аудитор и шпион, который спокойно и въедливо проверяет каждую мелочь и считает все знаки после запятой. Он может выглядеть добродушным и даже шутить, но при этом ни на минуту не остановит расчетов.

Как с ним работать

«Профессионал» полезен в дружбе, но эта дружба должна быть четко прописана в договоре совместной сделки. Если вы соблюдете эту формальность, он будет обязан с той или иной периодичностью сообщать вам о состоянии бизнеса, а также представлять ваши интересы в совете директоров. Если же он этого делать не будет, его можно переизбрать — например, для этого может понадобится 70% голосов от инвесторов конкретного раунда.

На российском рынке профессиональных инвесторов очень мало — около 1,5%. Так, среди 3800 инвесторов StartTrack таких — около 50. Тем не менее мы активно привлекаем их на площадку, потому что, поверив в бизнес, они помогают другим инвесторам.

На опыте Европы и США мы видим, как такого рода сделки объединяют сообщество, более 50% сделок частных инвесторов там синдицированные.

Как правильно оформить сделку с инвестором?

Для оформления отношений с инвестором лучше всего использовать правовую форму ООО (общество с ограниченной ответственностью). ИП избегают из-за рисков, потому что по закону индивидуальный предприниматель несет ответственность всем своим имуществом, кроме единственной квартиры. АО (акционерные общества) не пользуются популярностью среди стартапов — открывать их дорого, достаточно сложно и долго.

Если коротко, то инвестор может стать участником вашего ООО и вложиться в капитал или дать деньги в долг. Рассмотрим подробнее механику этих путей.

1. Инвестор становится участником ООО

Эта модель известна в предпринимательской среде как «вхождение инвестора». Вне зависимости от того, будет ли инвестор входить в уже существующее ООО или создавать новое, порядок действий, по сути, один. Согласуется объем инвестиций, пропорциональный номинальной доле в уставном капитале. Затем инвестор вносит оговоренную сумму, после чего к нему переходит доля в компании, и можно приступать к внесению изменений в учредительные документы.

В последнее время участилась практика заключения инвестиционных договоров между стартапером и инвестором. Главные моменты инвестиционного договора: схема финансирования, структура управления (имеет инвестор право вмешиваться в операционное управление или нет), порядок выхода участников из проекта, способы разрешения конфликтов. С одной стороны, инвестиционный договор закрепляет ключевые договоренности, с другой, в нём могут содержаться очень конкретные детали (например, можно определить суд, в котором будет рассматриваться конфликт, если он возникнет).

Вхождение инвестора в уже существующее ООО стартапа

В случае, когда стартап уже действует как зарегистрированное юридическое лицо, инвестор направляет в адрес генерального директора формальное заявление о принятии в компанию и внесении вклада в уставный капитал общества. При этом, даже если у вас есть действующее ООО, некоторые инвестиционные фонды также могут потребовать зарегистрировать еще одно новое ООО с их участием – это нормально.

В заявлении инвестора указываются:

  • сумма вносимых денежных средств или состав иного имущества (стоимость неденежного вклада определяется на основе отчёта независимого оценщика);
  • планируемый срок внесения вклада (отсчитывается с момента принятия решения о принятии нового участника общим собранием участников ООО и не может превышать 6 месяцев);
  • размер предполагаемой доли в результате приёма в участники ООО (в процентах или в виде дроби);
  • иные условия внесения вклада и вступления в общество, не противоречащие закону и уставу компании.

Решение общего собрания участников общества о принятии нового участника и увеличении уставного капитала за счет его вклада принимается единогласно и должно полностью соответствовать заявлению инвестора. Факт принятия решения и состав присутствовавших участников должны быть подтверждены путем нотариального удостоверения. На момент принятия решения в действующем уставе ООО не должно быть запретов на увеличение уставного капитала путём принятия вкладов третьих лиц или других похожих ограничений. Если в вашем уставе есть такой запрет, надо сначала внести изменения в него.

Процесс завершается оплатой доли инвестором и регистрацией произошедших изменений в налоговой.

Создание новой совместной компании с участием инвестора

Если у вашего стартапа ещё нет юридического лица, создание совместной компании при участии инвестора выглядит самым логичным вариантом инвестирования.

Вкладом самого предпринимателя, как правило, будут нематериальные активы (права использования результатов интеллектуальной деятельности, передаваемые по лицензионному договору), технологическое оборудование или недвижимое имущество. Если вы располагаете чем-нибудь из этого, то оцените предварительно свое имущество у независимого оценщика.

Взаимоотношения соучредителей нового ООО нужно максимально подробно описать в уставе, включив в него правила распределения голосов на общем собрании участников, принципы участия партнёров в прибыли компании, порядок выхода участников из общества и разрешения конфликтов, а также многие другие существенные условия. Мало кто вспоминает об уставе, пока дела идут хорошо, но невнимание к деталям и формальный подход могут существенно осложнить и сократить жизнь вашего бизнеса, а то и вовсе стать почвой для злоупотреблений недобросовестных инвесторов.

2.Инвестор не становится участником ООО

Не каждый предприниматель готов разделить управление своим проектом. В таком случае решением может стать долговое финансирование от инвестора, согласного не вмешиваться в операционную деятельность стартапа.

Предоставление инвестиций в виде займа

Инвестор может предоставлять процентный или беспроцентный заём – все зависит от ваших договоренностей. Возврат суммы происходит, как правило, единовременным платежом по истечении длительного периода времени (2-3 года).

Обеспечение инвестиций зависит от рисков проекта и требований инвестора. На практике, чаще всего в качестве обеспечения возврата займа используется залог объектов интеллектуальной собственности (например, программ, изобретений, ноу-хау) и долей в ООО.

Чтобы деньги тратились эффективно, в договоре займа может быть предусмотрено условие использования заёмщиком полученных средств только на определенные цели (целевой заём). Данное условие также предполагает контроль инвестора за расходованием средств. Если деньги будут тратиться нецелевым образом, инвестор может потребовать досрочно вернуть заём с процентами. Формы контроля и порядок возврата согласовываются в договоре займа.

Комбинированная инвестиционная схема

Её суть в том, что инвестор предоставляет заём за долю в компании в будущем. Это современный способ инвестирования, который в равной мере учитывает интересы стартапа и инвестора.

Гибкость этой схемы заключается в том, что предварительный договор купли-продажи доли в ООО подлежит исполнению только при наступлении т.н. отлагательного условия — обычно после выхода стартапа на окупаемость. Условия договора займа при этом будут аналогичны рассмотренным выше.

Возможные варианты выхода инвестора из стартапа — по действительной стоимости доли или через возврат займа (процентов по займу) — фиксируются в уставе при исполнении договора.

Эта схема похожа на популярные в Кремниевой долине конвертируемые займы (Convertible note), с помощью которых стартап получает финансирование с правом инвестора в будущем конвертировать долг в акции компании с учётом дисконта за риск. При этом размер пакета акций инвестора будет пропорционален отношению суммы его займа к вложениям на следующем раунде инвестирования.

Комбинированная схема в большей степени учитывает российские реалии (например, особенности ООО, где есть доли, но нет акций), однако требует оценить стоимость компании в предварительном договоре ещё задолго до наступления событий.

Что важно помнить, вступая в отношения с инвестором?

Вне зависимости от того, настаивает ли инвестор на какой-то конкретной форме инвестирования или нет, отнеситесь к её выбору со всей внимательностью, особенно если вы имеете дело с непрофессиональным инвестором, который инвестирует от случая к случаю или впервые.

Помните, что когда на стороне инвестора действует команда профессиональных юристов, которые собаку съели на оформлении отношений со стартапами, они работают в интересах инвестора. Поэтому вы, как минимум, должны подстраховаться и привлечь независимую юридическую экспертизу, которая проверит все документы на предмет соблюдения ваших интересов.

Надеемся, что эта информация поможет вам разобраться в сложном и важном вопросе. Мы же со своей стороны рады будем помочь, если вы решите, что нуждаетесь в живой консультации.

Ссылка на основную публикацию