Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Как правильно привлекать потенциальных клиентов торговым представителям. Неудачи и отказы — ступени к успеху

Сила упорства. Неудачи и отказы — ступени к успеху

Автор: Игорь Иванилов

О чем пойдет речь в этой статье? Разговор будет о работе торговых представителей и поиске потенциальных клиентов. Даются практические методы для работы над собой. Упражнения, с помощью которых можно повысить свои возможности и отточить такой инструмент, как упорство.

Неудачи и отказы — ступени к успеху.

Ничем в мире нельзя заменить упорство.
Его не может заменить талант —
никого не встретишь так часто, как талантливого неудачника.
Его не может заменить гениальность —
непризнанные гении почти вошли в пословицу.
Одного образования тоже недостаточно —
мир полон образованных изгоев.
Только упорство и решимость всесильны.

Кальвин Кулидж, тридцать четвертый президент Соединенных Штатов Америки

Зачастую мы видим, что увеличение продаж происходит очень медленно. Совсем не так, как мы планируем. Слабо наполняется клиентская база потенциальными клиентами. Торговые представители сейчас получают большое количество инструментов для увеличения продаж, но помогают ли они? И всегда ли вы пользуетесь этими инструментами?

Где кроется проблема?

Холодные звонки! Активный поиск потенциальных клиентов делается с помощью методики холодных звонков. Различных методик холодных звонков много. И конечно, мы знаем общую механику:

  1. Завладеть вниманием.
  2. Представить себя и компанию.
  3. Объяснить причину звонка.
  4. Сделать вопросительное утверждение.
  5. Назначить деловую встречу.

Мы учим делать холодные звонки пошагово, торговый представитель получает навык. Потом торговый представитель приходит на работу. Пробует и зачастую получает негативный результат, потому что опыта еще нет. Не отработаны шаги. Диалоги сырые. Есть неуверенность во время общения, клиент это слышит, чувствует. Слова звучат неубедительно. Как результат — возврат к отработанной технике звонка. Тут все понятно и более спокойно, хоть и нерезультативно. Как же быть?
Набраться терпения!

Нет неудач — есть опыт

Каждый отказ приближает нас к продаже по закону воронки продаж. Есть статистика, и она говорит о том, что как бы то ни было при самом худшем варианте развития, но один из ста клиентов купит.

Есть метод: продавец находит потенциального клиента и начинает его обрабатывать, названивает чуть ли не каждую неделю, а то и через день. Пока клиент терпит в меру воспитанности. Все выглядит как движение к сотрудничеству, но потом нервы сдают… Результат от этого — шок! Как так, такие прекрасные отношения и вдруг… отказ, зачастую в резкой форме.

Ответьте на вопрос: сколько нужно сделать звонков предполагаемому клиенту, перед тем как отправить его в архив? Один, два, пять… сто пять? Сколько вы делаете клиенту звонков? Знаю компании, где менеджеру дают задание начать работать с компанией Х и он начинает ее обрабатывать. День, два, неделю, месяц…

Это похоже на историю про ловца устриц. Представьте, что вы сейчас профессиональный добытчик жемчужин, сидящий на берегу моря. Каждый час я даю вам корзину с сотней устриц. Среди этой сотни в пяти есть жемчужины. Остальные 95 устриц пустые. Как профессионал, вы открываете первую устрицу и видите, что она пустая. Вы аккуратно закрываете ее снова, держите в ладонях, чтобы она согрелась, а потом сидите над ней днями в надежде, что в ней вырастет жемчужина. Вы будете это делать?
Конечно, нет. Вы выбросите пустую устрицу и возьмете другую, а потом еще одну, и так, пока не найдете жемчужину. Секрет не в том, чтобы убеждать людей, секрет в том, чтобы делать отбор.

Сколько потеряно времени на то, чтобы продолжать добиваться сотрудничества только с одним клиентом?
Сколько можно было найти рабочих клиентов за это время?
Сколько недополученной прибыли?
Сколько нервов — своих и на другом конце провода?
Это кто-то подвергал анализу?!

Анализ важен для дальнейших действий. И старайтесь концентрироваться на том, что сделано правильно!
Задайте себе вопрос: «Что конкретно я сделал правильно?»

Показатели нужно знать

Сколько нужно набрать телефонных номеров, чтобы назначить встречи?
Сколько нужно назначить деловых встреч, чтобы получить потенциального клиента?
Сколько нужно завести в CRM потенциальных клиентов, чтобы заключить сделку?

Нужно вырабатывать и знать общие показатели отдела продаж и, конечно же, индивидуальные показатели каждого торгового представителя. Уверен, что это так и есть в вашей компании. Хотя опыт показывает, что не всегда это так…

Нужно делать много звонков, чтобы заключить сделку. И вот на этом этапе у торгового представителя зачастую и встает сложная задача. Да, да! Не так просто, как может показаться, взять телефонную трубку и начать обзванивать большое количество компаний. Это легко можно увидеть по резюме на различных кадровых сайтах: «без поиска клиентов», «без обзвона» и т. д.

Холодные звонки — это нервы. Много нервов и стрессовых ситуаций. Это то, что отвращает сотрудников отделов продаж от решительных действий.

Страх неудач и страх отказа. Это мучительное чувство, знаю не понаслышке. И много приходилось работать с людьми, панически боявшихся взять трубку телефона и набрать номер. Это реальность, о которой не говорят, которой стесняются. Реальность, которая мешает двигаться к успеху!

Да, менеджер по продажам должен быть стрессоустойчивым. Но что стоит за этим словом, когда на другом конце бросили трубку? И это не худший вариант… Часто мы видим за этим словом черствость, когда о стратегии «выигрыш — выигрыш» не может идти речи, потому что продавец уже по умолчанию не любит людей на том конце провода, но искусно это скрывает. А иногда и не скрывает!

Это не приносит в жизнь позитива и удовлетворения от работы.

Обязательно нужно восстанавливаться во время и после работы. Есть много нехитрых упражнений для восстановления баланса настроения и внутреннего спокойствия.
Например, упражнение «остановка времени».

Это самое простое упражнение из моего сундучка. Как только вы почувствовали нервное напряжение или эмоциональную усталость, или даже неуправляемую эмоцию, ОСТАНОВИТЕСЬ!

ЗАМРИТЕ!
Время замедлилось максимально. Дыхание стало очень медленным. Нет! Еще медленнее. Вы двигаетесь, но так медленно, что это даже незаметно с первого взгляда. И со второго тоже незаметно… Движение глаз почти незаметно. Даже глотаете вы медленно. Да что там говорить — кровь замедлилась в венах и артериях. Кажется, что вокруг вас… даже… воздух стал… плотным и тягучим. Все… СТОП!

Попробуйте прямо сейчас. Делайте это упражнение 10–15 секунд.
Эффект этого упражнения в том, что ваше эмоциональное состояние сменится на какое-то другое, на какое — мы не знаем, но оно изменилось. А этого достаточно. Вы вышли из цикла. Концентрация на ощущениях внутри и снаружи тела делает свое дело. Процессы переключились, а это именно то, что вам необходимо во время работы!

О важности восстановления много говорят, и это хорошо. Намного лучше, если бы не только говорили, но и делали. Зачастую это зависит от корпоративной культуры и взгляда руководства на такие задачи. Подскажите руководителю, что необходимо назначить время перерывов на элементарную гимнастику и выделить 10–20 минут на релаксацию после обеденного перерыва. Это помогает улучшить продуктивность работы у сотрудников.

Про упорство можно тоже много говорить, но если только говорить — это мало поможет. Обязательно нужно работать над собой. Если вы не достигли результата, которого ожидали, извлекайте урок из этого и опять повторяйте попытку достичь результата. Нет способа достичь успеха, пока вы не начнете делать ошибки и учиться на них, чтобы двигаться в своей работе дальше. Только так достигается профессионализм и мастерство. Нужно набраться смелости и сделать попытку независимо от того, достигнете вы успеха или нет. Как в мудрой притче: однажды царь решил подвергнуть испытанию всех своих придворных, чтобы узнать, кто из них способен занять в царстве важный государственный пост. Толпа сильных и мудрых мужей обступила царя.

— О вы, подданные мои, — обратился к ним царь. — У меня есть для вас очень трудная задача, и я хотел бы знать, кто сможет решить ее.

Он подвел присутствующих к огромному дверному замку, такому огромному, какого еще никто никогда не видывал.

— Это самый большой и самый тяжелый замок, который когда-либо был в моем царстве. Кто из вас сможет открыть его? — спросил царь.

Одни придворные только отрицательно качали головой. Другие, которые считались мудрыми, стали разглядывать замок, однако вскоре признались, что не смогут его открыть. Раз уж мудрые потерпели неудачу, то остальным придворным ничего не оставалось, как тоже признаться, что им не под силу эта задача, что она слишком трудна для них.

Лишь один визирь подошел к замку, стал внимательно его рассматривать и ощупывать, затем пытался различными способами сдвинуть с места и, наконец, одним рывком дернул его.

О чудо — замок открылся! Он был просто не до конца защелкнут. Надо было только попытаться понять, в чем дело, и смело действовать. Тогда царь объявил:
— Ты получишь место при дворе, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку».

Подготовка к работе

Предлагаю вам сделать простое, но эффективное, разработанное автором упражнение специально для торговых представителей для подготовки к звонкам. Применяется, когда вы не уверены в себе и находитесь в нерешительности. Оно использовалось в начале дня для мобилизации активности и решительности.

Сядьте удобно, прямо, ступни поставьте на пол. Колени под прямым углом. Корпус держите прямо, но не напрягайтесь. Корпус немного наклонен вперед, будто вы готовитесь встать. Закройте глаза — на начальном этапе так проще сосредоточится. Потом, когда вы освоите эту технику, упражнение можно выполнять с открытыми глазами. И представьте, как в ноги из ступней начинает поступать пламя. Это огонь действия! Огонь решительности. Это может быть холодное пламя, но оно очень активное. Оно бурлит. Языки его поднимаются все выше и выше. Они заполняют ноги и поднимаются по телу. Сантиметр за сантиметром языки пламени поднимаются все выше, заполняя собой каждую клетку вашего тела. Пламя движется с такой скоростью, с которой вам комфортно. Языки пламени сжигают лень и нерешительность. И по мере заполнения тела вы все больше чувствуете активность и решимость к началу действия. Вы как пружина, как кошка перед прыжком. Вы становитесь как спусковой крючок. Но вы не двигаетесь, пока огонь не достигнет области шеи и не начнет заполнять шею. В момент, когда это произойдет, вы уже готовы действовать. На языке уже есть все нужные слова. Осталось запустить процесс. Запомните это ощущение наполнености бушующим пламенем. Запомните свои физические ощущения. Побудьте в этом еще чуть-чуть. Это ресурсное состояние можно потом вызывать по желанию. Вы почувствуете, когда вы готовы к действиям. Сделайте глубокий вдох и длинный медленный выдох. Улыбнитесь. Обязательно улыбнитесь! Теперь вы можете начинать действовать.

И еще несколько слов. Обязательно делайте анализ после звонка. Анализируйте, как прошло общение.

На каком этапе вы контролировали общение, а где забыли о контроле?

Где вы управляли диалогом, а когда вами управляли?

Когда вы вели диалог по плану, а когда ушли от запланированного диалога?

Задали ли вы все вопросы или что-то упустили?

Производите следующий контакт после анализа звонка. Делайте выводы. Поступайте по-новому после неудачного звонка. Старайтесь разорвать неуспешные циклы. Если что-то не получается — меняйте схему диалога.

Еще об упорстве

Мы много учимся. Это важно для современного человека. А в бизнесе это еще более важно, очень важно! Мы учимся работать, учимся выполнять работу хорошо. Зачастую это проявление внешних методик и технологий. Немногие в современном мире работают над собой, над своим внутренним состоянием. Наверняка вы хотите достичь гармонии в своей жизни, тогда вам придется заниматься не только внешней референтностью, но и внутренней. Выстраивание внутренних отношений с собой, работа с внутренними эмоциональными процессами дает возможность гармонично развиваться и контролировать себя на всех уровнях бизнес-процессов. Это то, что воспитывает наши человеческие качества, такие как умение строить отношения, стрессоустойчивость, обучаемость, умение сконцентрироваться, контролировать эмоции, быть в хорошем расположении духа, управлять настроением, жить с позитивными взглядами и так далее. Посмотрите на маленького ребенка, который учится ходить. Это ежедневный рутинный и даже опасный труд. Сколько падений! Сколько дней и даже недель борьбы! В итоге упорный труд будет вознагражден, о чем и говорят многочисленные жизненные примеры.

Сколько раз ученый делает опыт, чтобы прийти к успеху? Десять, сто, тысячу раз? Томасу Эдисону пришлось сделать больше десяти тысяч попыток, прежде чем он изобрел электрическую лампочку. Если вы сделаете десять тысяч попыток в своей работе, то уверен, что вы уже на пути к успеху.

Упорство — это сила создавать свою судьбу.

Освойте пару медитативных упражнений, которые облегчат вам восстановление гармоничного внутреннего состояния и помогут справиться со стрессами в работе. Медитация пришла с Востока. Обратите внимание на темпы роста Японии, Китая, Кореи и других восточных стран. Может, умение познать себя не просто развлечение, но хороший способ преуспеть в работе? Медитация и упорство не могут существовать друг без друга, так же как упорство и успех в продажах.

И напоследок самый простой, из собственного опыта медитативный прием. Неважно, где вы делаете это упражнение. Неважно время суток и место. Неважна поза и то, что вас окружает. Можете выполнять упражнение где угодно и когда угодно! Сосредоточьтесь на своем дыхании. Сделайте глубокий вдох и спокойный длинный выдох. Восстановите спокойное дыхание. После этого концентрируйтесь на паузе между вдохом и выдохом. Не меняйте дыхание, не удлиняйте паузу. Вообще ничего не нужно делать. Просто сосредоточьтесь на паузах между вдохом и выдохом и выдохом и вдохом…

Слишком просто, чтобы не получилось, но очень помогает успокоиться и сосредоточиться и снимает нервное напряжение, что является главным для нас в наше время скоростей и большого количества эмоций.

Эти и другие упражнения мы используем во время бизнес-тренингов, для того чтобы вы научились управлять своим внутренним состоянием.

Игорь Иванилов, бизнес-тренер, консультант,

10 ошибок торгового представителя

Автор статьи — Сергей Гринин, сертифицированный бизнес-тренер. Занимается консалтингом, формированием команд, разработкой систем мотивации и подбором персонала. Создатель проекта «Как эффективно продавать и управлять», автор мини-книги «10 ошибок торгового представителя при визите в торговую точку», выдержки из которой приведены ниже.

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю:

— Зачем идем в точку?

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

  • 10 ошибок торгового представителя
  • «Единая Европа Холдинг»: система для бизнеса
  • Колонка редактора
  • Новости компаний
  • Готовьте ваши денежки
  • «Гигиена-Север»: географ продаж
  • Дело на миллион
  • О вреде маркетинговых исследований для малого бизнеса

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Способы привлечения клиентов

6 нестандартных способов привлечения клиентов

Любому бизнесу необходима хорошая клиентская база. Поэтому предприниматели постоянно пробуют различные виды рекламы и маркетинговые уловки с целью привлечения новых покупателей. Но в условиях жесткой конкуренции известных методов может оказаться недостаточно. Предлагаем подборку эффективных, но пока еще не столь популярных способов, на которые стоит обратить внимание.

Способ №1: геймификация

Стимулирование потребительского поведения с помощью социальных сетей, мобильных приложений хорошо тем, что позволяет «заманивать» новых клиентов, вызывая у них позитивные эмоции. Так считает Александр Головин, сооснователь сервиса для геймификации BalaLIKEa: «Все существующие методы привлечения клиентов можно назвать «лобовыми». Различные программы лояльности не вовлекают клиентов, а апеллируют только к монетизационной составляющей. Геймификация же включает эмоциональную составляющую. Различные игры повышают азарт». Александр Головин приводит яркий пример — приложение, которое, допустим, предлагает угадать три раза подряд дизайнера платья, а на четвертый раз дает возможность пользователю получить не скидку, а балл или определенное звание. По его мнению, такая игра способна только усилить интерес клиента к продукту.

Иногда геймификация, используемая для продвижения продукта и привлечения внимания к нему, несет в себе не только эмоциональную, но и «утилитарную» составляющую. Например, создатели сервиса emailga.me прибегают к игровым элементам, чтобы заставить пользователя эффективнее работать с электронной почтой, тем самым помогая ему контролировать производительность. В игре жестко ограничено время на то, чтобы дать ответ на входящее электронное письмо. Человек получает награды, если успевает все сделать в срок.

Способ №2: шоу

Иногда скромный бюджет на маркетинг заставляет предпринимателей фантазировать и прибегать к весьма креативным способам привлечения клиентов. В то же время именно за счет необычных подходов они и становятся заметнее конкурентов. Илья Маликов, будучи основателем компании «Самоспас», занимающейся производством оборудования, с помощью которого можно покидать здание во время пожара, осознанно делает ставку на неклассический пиар. В его бизнесе проблема заключается еще и в самом потребителе: многие, например, не знают о том, что, имея под рукой специальное оборудование, могут спастись из горящего здания самостоятельно, не дожидаясь пожарных.

Чтобы убедить публику в необходимости иметь такое оборудование в своей семье и в простоте его использования, Илья Маликов устраивает показательные выступления перед тележурналистами. Перед объективами камер молодой предприниматель вместе со своей командой демонстрирует, как правильно пользоваться устройством. Такие шоу фактически являются для «Самоспаса» бесплатной рекламой.

Вот одно из показательных выступлений:

Способ №3: сторителлинг

Александр Яныхбаш, бизнес-тренер, эксперт в области подготовки публичных выступлений и сторителлинга, советует сделать слайдовую презентацию, но не в виде аналитического документа, а с элементами сторителлинга. «Проиллюстрируйте жизнь какого-нибудь персонажа. Пусть он будет похож на вашего клиента, чтобы клиент мог увидеть в нем себя, — приводит пример Яныхбаш. – Персонаж столкнется с определенными проблемами, но в кульминационный момент на помощь придет ваша компания и разрешит эти проблемы с помощью товара или услуги! Тот же подход можно использовать и в рекламных коммуникациях, и в сетевой презентации».

Один из примеров удачной презентации — You Are NOT Your Idea

Способ №4: социально ориентированное решение

Попробуйте нащупать социальную составляющую в деятельности вашей компании. Это привлечет внимание общественности к проекту и притянет клиентов. Ярким примером обнаружения социально ориентированного решения в рамках глобального бизнеса может служить философия обувной компании TOMS Shoes: за каждую проданную пару обуви производитель дарит вторую пару нуждающимся детям. Подобным образом поступает компания Warber Parker Glasses, запустившая акцию Buy a Pair, Give a Pair: продав одну пару очков, вторую она дарит неимущим. За время своего существования компания успела раздать бедным более полумиллиона пар очков.

На этой фотографии основатель компании TOMS Shoes Блейк Майкоски обувает бедного мальчика:

Российская рекрутинговая компания «Эверт» едва избежала банкротства благодаря тому, что вовремя обратила внимание на социальное решение. Столкнувшись с высокой конкуренцией на рынке и не имея заказов на услуги, Евгений Попов, основатель «Эверт», решил, что на каждого трудоустроенного соискателя будет бесплатно находить работу человеку с инвалидностью. О том, что из этого получилось, мы писали в статье «Эверт»: как помощь инвалидам спасла компанию».

Способ №5: визуальные соцсети

С тем, что социальные сети играют ключевую роль в развитии бизнеса, спорить не приходится. «ВКонтакте», Facebook, Twitter — все эти площадки объединяют вокруг бренда лояльных почитателей. Но есть среди соцсетей и менее изученные ресурсы, которыми российские компании начали пользоваться не так давно — например, Instagram. Эта платформа может быть привлекательной для бизнеса, которому есть, чем радовать глаз потребителя. А с возможностью добавлять видео все стало гораздо интереснее — теперь можно снимать и сам производственный процесс, показывать компанию в динамике.

Александр Морозов, генеральный директор компании «Мастерская облаков», производителя постельного белья для детских кроваток, делится опытом продвижения в Instagram, подчеркивая позитивное отличие этой соцсети от других ресурсов: «Если в ЖЖ, «ВКонтакте» или Facebook кто-то выкладывает пост из разряда «мне только что подарили постельное белье», все тут же начинают писать комментарии о том, что им надоела реклама. В Instagram этого вообще нет. Тут все друг другу что-то продают».

По словам Георгия Сухаржевского, управляющего директора компании по составлению и доставке цветочных букетов «Обрадовал.ру», для его компании Instagram стал серьезным помощником: «Год назад мы захотели сделать сервис, который позволит отправлять заказчикам фотографии готовых букетов. Хотелось максимально упростить эту задачу, и тут нам очень помог Instagram, ведь он позволяет перейти по ссылке с абсолютно любых устройств. Мы начинали с пятидесяти подписчиков, сейчас их уже более двух тысяч. Все они — реальные люди. Я считаю, что данная стратегия сработала очень успешно, особенно с учетом того, что мы ничего за это не платили».

О специфике продвижения бренда в Instagram читайте в статье «3 кита продвижения в Instagram».

Перспективной с точки зрения привлечения клиентов может быть и соцсеть Pinterest, однако пока российские компании пользуются ею не так активно, как Instagram. Хотя вполне возможно, что через год или два мы будем наблюдать взрыв интереса к этому быстроразвивающемуся сервису. Инвесторы оценивают Pinterest как ресурс будущего, отмечая тот факт, что он развивается согласно четко выраженной сегодня тенденции ухода от текста к визуальному контенту.

Способ №6: бесплатное обучение

То, что многие компании сегодня прибегают к возможностям контент-маркетинга, уже ни у кого не вызывает удивления. Немногие пока готовы предоставлять полноценное бесплатное обучение имеющимся или потенциальным клиентам. Например, российская компания SeoPult, занимающаяся продвижением сайтов и работающая на высококонкурентном рынке, привлекает клиентов при помощи проведения бесплатных курсов по SEO. А компания «СКБ Контур» создала «Контур.Школу» и предлагает актуальные вебинары для бухгалтеров и специалистов по госзакупкам.

Как стать успешным торговым представителем?

Если вы действительно так хороши, попробуйте-ка мне продать эту штуку

Торговый представитель – это сегодня модная профессия, о содержании котором мало кто имеет ясные представления.

Но по объявлениям на улице и в прессе можно сделать вывод, что специалисты этого профиля весьма востребованы на рынке труда.

Прежде, чем решать «Хочу стать торговым представителем!», нужно понять, из чего состоит эта работа и как делать её правильно.

Работа человека этой специальности тесно связана с продажами. Но он не является продавцом или зазывалой. Т

орговый представитель общается с владельцами торговых точек с целью заключить договор о поставках, принимает заказы на поставку товара, занимается поиском новых клиентов, финансовым контролем и консультированием заказчиков.

Эта профессия обладает рядом преимуществ:

  • Свобода. Торговый представитель не находится целый день в офисе на глазах у босса и, как правило, свободен в своих передвижениях и графике.
  • Достойная оплата труда. Обычно заработок тех, кто работает в этой профессии, напрямую зависит от их усилий, и редко бывает низким при выполнении плана.
  • Динамичный ритм жизни, непрерывное общение и возможность самосовершенствования.

Но в этой бочке меда есть и немного дегтя. Одновременно быть водителем, инкассатором, тонким психологом, бухгалтером, консультантом – вот единственный способ, как стать торговым представителем. Поэтому говорить о легкости этой профессии не приходится.

Часто работа требует дополнительного времени, которое не оплачивается. Курсы по продуктам, тренинги по продажам, подготовка к работе – все это отнимает очень много личного времени. И для того, чтобы освоить основы работы торговым представителем, к тому нужно быть готовым.

Типы торговых представителей

Эта профессия сегодня настолько расширилась, что начали выделяться типы торговых представителей. Можно классифицировать их по работодателям. Одни работают на дистрибьютора, другие – на производителя. Работа на производителя, как правило, бывает более комфортной, выгодной и перспективной, но трудно получаемой, а также менее вольной.

Классификацию проводят и по ассортиментному фокусу. Эксклюзивный торговый представитель предлагает товар одного производителя, а торговый представитель «общего прайса» продает весь ассортимент дистрибьютора, на которого работает. По торговому каналу выделяют работу с розницей, работу по сетям и по спектру HORECA.

По форме организации продаж среди торговых представителей можно встретить тех, кто принимает заказы на товар – пресейлеры, и тех, кто выгружает товар из машины – венсейлеры. При выборе вакансии важно подумать, торговым представителем какого типа предпочтительнее быть.

Как стать успешным торговым представителем?

Эта профессия, можно сказать, подразумевает жесткий естественный отбор. То есть успешно с ней справляться смогут люди определенного склада характера. А также те, кто для понимания того, как стать успешным торговым представителем, готовы полностью изменить свое поведение. Скоромные молчуны, не обладающие коммуникабельностью, вряд ли добьются успеха на этом поприще. Для этого нужно обладать рядом умений:

  • Разговорчивость – первое условие того, как стать хорошим торговым представителем;
  • Быстрота реакций;
  • Умение создавать положительное впечатление;
  • Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий.

На вопрос «Как должен работать торговый представитель?» есть однозначный ответ. Он должен работать так, чтобы с первый слов суметь убедить продавцов в том, что товары, которые он предлагает, — доходные, популярные и качественные, с ними магазин станет самым лучшим в городе.

Для успеха в этой профессии необходима дисциплинированность и подвижность. За один короткий день сотрудник объезжает множество торговых точек, уделяет внимание всем заказчикам, думает о выполнении плана, составляет отчет. Все это нужно сделать так, чтобы успеть в офис к назначенному часу.

Как работать торговым представителем, если ни энергичности, ни коммуникабельности, ни упорства в характере нет? Только сила воли, самоорганизация, самоконтроль, целеустремленность, умение бесконфликтно вести разговор помогут выполнять свои обязанности четко и спланировано, не смотря на все форс-мажорные обстоятельства.

Существуют специальные тренинги и литература, посвященная тому, как стать хорошим торговым представителем. Помимо повышения продаж, они направлены на развитие всех этих необходимых качеств, так как для торгового представителя они должны быть приоритетными.

Первые шаги торгового представителя

Если набор первоначальных характеристик присутствует и есть желание его развивать, пора вплотную заняться тем, как устроиться торговым представителем. Самые разные сферы демонстрируют потребность в специалистах этого профиля. Для многих важен опыт работы, но некоторые руководители придерживаются мнения, что эта профессия – призвание, а её успех определяется наличием у претендента прежде всего таланта, и только потом опыта.

Карьеру лучше начинать у производителя, а не у дистрибьютора. Для этого придется постараться: посетить не одно собеседование, доказать свою пригодность «в полях». Но это единственный способ, как начать работать торговым представителем у производителя. Это место работы обеспечивает сотрудника автомобилем, топливом, мобильной связью.

Кроме того, это отличный старт для успешной карьеры. Работа у дистрибьютора всегда сложнее. Это разнообразный товар, который необходимо знать от и до, необходимость наличия автомобиля, ремонт которого придется осуществлять за свой счет, не столь высокий заработок. Но на эту должность проще устроиться.

Начинающий торговый представить любого типа должен с первого дня работы проявить старание, понимание дела и, конечно, результат. Все непонятные вопросы лучше задать заранее, чем тратить на них рабочий день, отвлекаясь от выполнения плана и отвлекая других. «В поле» должен выйти полностью подготовленный специалист, готовый к любому повороту.

Торговый представитель: как стать профессионалом?

Торговый представитель – это специфическая профессия, которая не имеет четкой карьерной лестницы. В рамках разных организаций торгового представителя могут повысить до супервайзера, инструктора или брен-менеджера. Некоторые представители этой профессии отказываются от повышения.

Это служит хорошим ответом на вопрос о том, выгодно ли работать торговым представителем. Но если карьера в приоритете, то нужно не просто работать, а учиться тому, как правильно работать торговым представителем. Секрет прост: постоянное самосовершенствование. Работа должна всегда быть выполнена на 100%, премия должна быть не награждением, а обязательной личной установкой.

Необходимо выстраивать свою деятельность так, чтобы начальство смогло принять решение о повышении в ближайшие 5 лет. В то же время, не стоит забывать о добровольном отказе от повышения. Главным мотивом для этого обычно служат следующие факты:

  • сколько получает торговый представитель, зависит только от него самого;
  • сохранение личной свободы в профессии;
  • моральное удовлетворение от ежедневных побед.

Редкая профессия способна обеспечить такие условия.

Привлечение новых клиентов vs. Удержание старых: какая стратегия эффективнее?

Когда речь идет об отношениях с покупателями, маркетологи выделяют два основных подхода: тактика нападения, или стремление привлечь новых клиентов (acquisition), и тактика защиты — удержание (retention).

Для привлечения как можно большего числа покупателей и увеличения продаж часто применяется контекстная реклама в Google Adwords, Яндекс Директ или таргетированное продвижение в социальных сетях, входящий маркетинг и SEO. Что касается удержания уже существующих клиентов, чтобы они снова вернулись к вам за покупками и не уходили к конкурентам, используются немного другие методы.

Обе маркетинговые стратегии эффективны, причем многие интернет-ресурсы (например, сайты eCommerce) объединяют их в одно целое. Правильный баланс зависит от различных факторов, и сегодня мы расскажем вам, как разработать наиболее выигрышную стратегию ведения онлайн-бизнеса.

Нападение (привлечение клиентов)

Тактика «нападения» заключается в расширении клиентской базы за счет привлечения новых пользователей. Согласитесь, вряд ли вам удастся продать хоть что-нибудь, если никто не заходит на ваш сайт.

В маркетинге данный подход определяется как «деятельность, направленная на привлечение потенциальных покупателей путем убеждения зайти на сайт компании, и их дальнейшую конвертацию в реальных клиентов, которые приносят доход».

Приобретение новых клиентов помогает повысить продажи, ибо чем больше потенциальных покупателей вы сможете привлечь — тем очевидно больше сможете продать. Многие люди называют эту стратегию «обычным маркетингом», забывая об обратной его стороне, а именно — удержании клиентов.

Защита (удержание клиентов)

После того, как вы получили достаточное (или условно номинальное для выхода на +ROI) количество покупателей, можете взять курс на их удержание. Определение этой стратегии звучит следующим образом: «Одна из тактических задач компании, позволяющая увеличить конверсию за счет имеющихся клиентов и повышения их ценности».

Иными словами, суть удержания заключается не в расширении, а в активации уже существующей клиентской базы. Здесь нужно позаботиться о том, чтобы однажды привлеченные клиенты остались верны вам и вашей компании. Фактически, вы защищаетесь от их ухода к конкуренту.

Таким образом, привлечение и удержание клиентов — две стороны одной медали, и совокупная стратегия позволяет достичь максимальной рентабельности, повышения жизненного цикла каждого покупателя или LTV. Но сколько необходимо выделить времени и ресурсов на реализацию данных стратегий? Ответ зависит от сферы вашего бизнеса.

Какая из стратегий важнее?

Можно ли выиграть баскетбольный матч, играя только защитником или нападающим? Конечно, нет! Но найдя верный баланс каждой из этих тактик, можно достигнуть хорошего результата и одержать победу. Следуя только одной стратегии, вы несомненно приведете свою команду к поражению.

В сфере онлайн-продаж все аналогично — сосредоточившись на привлечении, важно помнить про удержание, и наоборот.

Так, некоторые популярные техники привлечения покупателей, например контекстная реклама, сейчас ощутимо подорожали, поэтому охват аудитории заметно сузился. Однако, вы можете постараться увеличить доход со своих постоянных клиентов (return on your retention) — в отличие от стратегии приобретения новых клиентов, этот подход не требует все больших и больших вложений.

По некоторым данным, привлечение одного нового клиента обходится компании в семь раз дороже, чем удержание уже имеющегося покупателя. Стратегия удержания поможет вашей компании сократить расходы на маркетинг в кризис и повысить рентабельность инвестиций.

На какой стадии находится ваша компания?

Несомненно, выбор стратегии, которая станет лидирующей при ведении бизнеса, зависит от жизненного цикла компании. Интернет-магазин или SaaS, который открылся буквально вчера, будет отличаться от брендов, существующих уже продолжительное время (например, 3 года).

Обратите внимание на временную шкалу, представленную ниже, дабы определить возраст вашего бизнеса — и в соответствии с этим выбрать правильный путь:

1. Младенчество (Just started)

Вы только что открыли свое дело, и единственное, на чем вы сосредоточены — привлечение клиентов. На данном этапе стратегия приобретения преобладает над удержанием клиентской базы.

2. Юность (Gaining traction)

У вас уже есть покупатели и нерегулярные продажи, и вы начинаете задумываться о «сохранении» клиентов. Вам необходимо убедить их вернуться к вам снова. Одним из советов по удержанию клиентов является создание еmail-рассылок для существующих покупателей.

3. Расцвет (Consistent)

Хотя вы еще далеко не гигант интернет-продаж, у вас уже есть своя солидная клиентская база, и ваши продажи растут с каждым днем. На этом этапе следует всерьез задуматься об удержании клиентов. Можно внедрить, например, программу лояльности или систему рекомендаций. И не забывайте об еmail-рассылке!

4. Стабильность (Established)

Вы на стадии стабильного бизнеса. Здесь существует одна распространенная проблема, с которой сталкиваются все ритейлеры — вопрос дальнейшего роста. Да, несомненно, стратегия приобретения новых клиентов обеспечивает вас разовыми продажами, но удержание уже имеющихся покупателей повысит уровень их жизненной ценности (CLV). Поэтому на данном этапе обязательно стоит продумать все способы «сохранения» клиентской базы.

5. Зрелость (Well established)

Наши поздравления, вы это сделали — ваш бизнес занимает крепкое положение на рынке. Сейчас необходимо полностью сосредоточиться на удержании клиентов: продавать постоянному покупателю значительно проще и менее затратно, чем привлекать одного нового. И мы вам это докажем.

Удержание покупателей ведет к росту продаж

На графике, изображенном ниже, магазин изначально имеет 100 покупателей, которые каждый месяц приобретают продукт за $10. Серая шкала — это удержание 5% этих клиентов, а розовая шкала — 10%. Как видите, несмотря на похожую стартовую ситуацию, более настойчивое поддержание активности покупателей может повлечь за собой быстрый рост продаж, который был бы невозможен только при прямом привлечении.

Что именно вы продаете?

Также, независимо от того, на какой стадии жизненного цикла находится ваш бизнес, стоит подкорректировать свою стратегию исходя из того, что вы продаете.

Продукция, которую вы реализуете, имеет большое влияние на то, какой маркетинговой стратегии стоит следовать. Онлайн-магазин кожаной мебели кардинально отличается от сайта для заказа еды или напитков, не так ли?

Горизонтальная ось — стоимость товара, вертикальная — частота покупок

Сайт, на котором часто совершаются дорогие покупки, будет показывать большую жизненную ценность клиентов. Такие бренды также имеют наибольший видимый результат от стратегии удержания клиентов.

Так, если ваш бизнес находится в верхней правой части матрицы (электроника, модная одежда, товары для офиса), то вам необходимо сосредоточиться на стратегии удержания. Но имейте ввиду, не стоит забывать и о другой стороне медали. Ключ к успеху — поиск верного баланса.

Тактики привлечения

Теперь, когда вы понимаете, что эффективная маркетинговая стратегия включает в себя как приобретение новых клиентов, так и удержание старых, необходимо научиться использовать обе эти тактики. Ниже приведен список приемов, которые будут полезны:

1. Adwords или Direct

Считается, что эти платформы — первый шаг к приобретению новых клиентов. Контекстная реклама помогает адаптировать ваш ффер под определенную группу людей. Благодаря этому вы можете сократить бюджет путем охвата лишь только необходимой вам целевой аудитории и непосредственного влияния на нее.

В нашем блоге содержится множество обучающих материалов, которые помогут лучше понять работу этого инструмента. Например, статья «3 стратегии работы с контекстной рекламой в кризис» — просто обязательна к прочтению!

2. Реклама в социальных сетях

Социальные сети — это отличное средство привлечения покупателей, так как не только вы имеете доступ к контактам своих клиентов и фолловеров, но и у них есть возможность следить за вашей активностью и получать полезную и актуальную информацию.

Создайте аккаунт в различных социальных сервисах и выберите из них наиболее эффективные каналы. Как только вы поймете, какой из них приносит вам наибольший доход, начинайте размещать свою рекламу именно там.

Значение контент-маркетинга часто недооценивают, так как по нему трудно отследить мгновенный результат. Тем не менее, если вы потратите свои силы и время на создание качественного контента для пользователей, вы получите довольную и благодарную аудиторию.

В глазах своих клиентов вы будете выглядеть настоящим профессионалом своего дела, а кто не хочет иметь дело с профессионалом? Контент-маркетинг — это отличный способ лидогенерации!

Тактики удержания

Как уже говорилось выше, все перечисленные тактики привлечения новых клиентов — всего лишь одна часть работы. Они должны идти вместе со стратегией удержания имеющихся клиентов, в противном случае вы вряд ли добьетесь успеха.

1. Email рассылка

Рассылка писем по электронной почте является одной из самых простых тактик сохранения клиентской базы. Большинство интернет-магазинов создают налаженную систему email-рассылки, которая имеет своей целью повышение покупательской активности клиента, а также напоминает о вас тем клиентам, которые могли забыть, что когда-то ими являлись.

Пользователи скорее вернутся на ваш лендинг или сайт, получив приглашение, чем сами решат зайти туда снова, согласно среднему значению повторной покупки (average repeat purchase rate).

Пришлите письмо с интересным предложением для тех, кто уже давно не заходил на ваш сайт — дольше, чем обычно. Это может стать последним шансом вернуть «пропавших» клиентов.

2. Программы лояльности

Если вы продаете товары напрямую через интернет, то программы лояльности — один из самых эффективных способов удержания клиентов среди прочих маркетинговых инструментов. Скидки и бонусы активируют клиентов, поощряя их на новые покупки или предлагая подарки за рекомендацию сервиса друзьям и знакомым.

Накопленные баллы (вариант программы лояльности), которые становятся недействительными, если покупатель отдает предпочтение вашему конкуренту, также стимулируют продажи, так как никому не хочется расставаться с накопленной суммой.

3. Системы поддержки

Системы поддержки помогают осуществлять коммуникацию с клиентами и обеспечивать им необходимую помощь. Представитель компании может пообщаться с клиентом до или после совершения им покупки.

Благодаря наличию на вашем сайте онлайн-чата или справочной службы, покупатель может найти ответы на все интересующие его вопросы, а также оставить жалобу.

Бывает, что вовремя разрешенная проблема или оперативно принятые меры по устранению жалобы переводят негодующего клиента в разряд постоянных.

При выборе маркетинговой стратегии в отношении клиентов всегда стоит начинать с правильного баланса. Учитывайте специфику продукта, который вы продаете, и стадию жизненного цикла, на котором находится компания. Бизнес, работающий как на привлечение, так и удержание клиентов, несомненно станет успешным!

Читайте также:  Как мыслят успешные люди. 15 советов.
Ссылка на основную публикацию