Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Как подобрать коммерческого директора?

Как подобрать коммерческого директора?

Подбор человека, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием успеха в бизнесе. Коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального. Исключением, подтверждающим правило является ситуация в которой компания имеет одного или нескольких заказчиков, тогда на первое место выходит технический или исполнительный директор.

Чтобы понять, как подбирать руководителя коммерческого подразделения, определим сначала его должностные обязанности.

Найти лучшего коммерческого директора довольно-таки сложно:

  • 1. Он должен сам уметь продавать на высоком уровне, чтобы понимать продажи снизу и помогать с ключевыми клиентами.
  • 2. Он должен уметь выстраивать систему продаж, чтобы компания не зависела от продавцов-звезд и случайностей.
  • 3. Он должен быть лояльным к компании, чтобы не увести клиентов за собой.

Именно поэтому коммерческие директора часто становятся соучредителями компаний. Потому что никаким трудовым договором с коммерческим директором нельзя застраховать его лояльность.

Важный вопрос — ответственность коммерческого директора. Если мы хотим найти коммерческого директора, который возьмет на себя все обязанности по коммерческой части и будет отвечать за стратегию, нужен именно системный человек, который не только лучше всех продает, но и понимает, что продажи — это система. Если же руководитель коммерческого блока будет в четко выстроенной системе с уже готовыми бизнес-процессами, ему не нужен опыт их выстраивания, он должен просто соблюдать установленные правила игры.

Как найти коммерческого директора?

  • 1. Вырастить внутри компании;
  • 2. Подобрать с открытого рынка.

Воспользоваться первым вариантом можно тогда, когда в компании уже выстроена система продаж или генеральный директор владеет навыком коммерческого директора по построению систем продаж. В таком случае, оптимальным вариантом будет рост своего сотрудника.

Второй вариант эффективен в тех случаях, когда компании требуется рывок. Необходимо изменить процессы продаж и приглашается коммерческий директор со знанием этих процессов.

Необходимо выходить на крупных клиентов и приглашается коммерческий директор, у которого есть связи в этих компаниях. Собственник или генеральный директор хочет делегировать часть функций и снизить свое участие в оперативной работе компании, тогда приглашается коммерческий директор с опытом выстраивания бизнес-процессов и развития компании.

Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Но есть вариант развития компании который объединяет оба варианта. Подбирается внутри компании человек, который обладает потенциальными навыками коммерческого директора и приглашается человек или компания для выстраивания процессов. Например, наша услуга – «Коммерческий директора на аутсорсинге» как раз подразумевает выстраивание бизнес-процессов продаж экспертом и обучение сотрудника компании управлению выстроенными процессами.

Ключевые качества коммерческого директора

Разделим компетенции коммерческого директора на два основных блока:

1) Качества, необходимые для построения системы продаж:

  • Знание основ практического маркетинга;
  • Понимание принципов ценообразования;
  • Обладание навыками внедрения инструментов продаж;
  • Понимание бизнес-процессов всех подразделений компании;
  • Опыт внедрения и настройки CRMсистем;
  • Умение определить ключевые точки ежедневного контроля;
  • Умение построения системы обучения и развития менеджеров по продажам.

К содержанию

2) Качества необходимые для управления системой продаж:

    • Высокие коммуникативные навыки и навыки ведения переговоров;
    • Навыки коучинга менеджеров по продажам;
    • Системное мышление и организационные навыки;
    • Навыки управления персоналом;
    • Опыт ведения переговоров с поставщиками и подрядчиками.

Определить, обладает ли будущий руководитель указанными компетенциями достаточно просто. Необходимо по каждому из пунктов задать вопросы, касающихся конкретных действий в работе. А также интересны примеры того, как это уже было реализовано. Попросить дать оценку эффективности работы того или иного действия в количественном выражении. По тому, как человек выстраивал системы продаж и по тому, как это видит в Вашей компании, можно определить, будет ли он эффективным в реальной работе.

Как видим, наибольшие требования к коммерческому директору находятся в первом блоке компетенций. Именно этот блок определяет стоимость коммерческого директора. Если у человека есть четкое представление о том, как строить систему и тем более опыт построения, его стоимость возрастает в 2-3 раза. Причем в реальной работе эти навыки нужны будут только в течение 3-6 месяцев, пока будет выстраиваться система продаж. Возникает вопрос: «Как не переплачивать за навыки, которые, во-первых, сложно определить, а, во-вторых, не платить за них тогда, когда это не будет нужно». Ведь если человек выстроит систему под себя и она будет эффективно работать, не факт, что другой руководитель сможет также эффективно управлять выстроенной системой.

Решить этот вопрос можно с помощью аутсорсинга, о котором мы говорили выше. В этом случае наши эксперты, обладающие навыками построения отделов продаж в различных отраслях, выстраивают систему в Вашей компании вместе с человеком, который дальше будет управлять этой системой. Когда все решения будут зафиксированы и система описана, появится четкое понимание механизмов ее функционирования, и потеря ключевой фигуры коммерческого директора не скажется на результатах работы.

Если у Вас возникли вопросы по подбору коммерческого директора будем рады совместно с Вами решить эту задачу максимально эффективным способом.

Как найти коммерческого директора

Руководитель, занимающий эту позицию, должен быть способен полностью перекрыть все вопросы, связанные с реализацией готовой продукции или услуг. Настоящий профессионал должен уметь активизировать взаимоотношения с поставщиками и заказчиками, в его руках сосредоточены не только продажи и закупки, но и вопросы планирования и многие хозяйственно-финансовые процессы. Чтобы понять, как выбрать коммерческого директора, потребуется изучить критерии поиска данной категории руководящего персонала.

Что ожидается от коммерческого директора

Каждый специалист по поиску персонала должен понимать, чего компания ожидает от директора по коммерческим вопросам. Основные его функции — это:

  1. Организация и постоянное улучшение продаж в компании.
  2. Маркетинг предприятия.
  3. Обеспечение и оптимизация закупок.
  4. Решение вопросов планирования и бюджетирования.
Читайте также:  Как выбрать сканер штрих-кода

Эффективность работы коммерческого директора в поле деятельности той или иной компании определяется способностью активно подключаться к нестандартным или специфическим рабочим процессам. Требуется учесть все тонкости рыночной отрасли региона деятельности, цели и задачи организации. Но в итоге эффективность измеряется в реальных цифрах и показателях, которых он добился на пути к своим целям.

От соискателя подобной должности ожидается:

  1. Высшее образование в области маркетинга, управления или по иной смежной специальности. Знания, полученные на дополнительных курсах.
  2. Навыки личных продаж высокого уровня.
  3. Умение структурировать и выстраивать системы продаж.
  4. Коммуникабельность, ответственность и лояльность к работодателю.
  5. Навыки планирования и контроля работы подразделений.

Чем директор отличается от начальника отдела продаж

  1. формирование доходной части компании;
  2. управлением подразделением, занятым продажами (в компании их может быть несколько);
  3. обучение сотрудников и организация системы их работы.

Показатели эффективности коммерческого директора значительно отличаются. Его должность подразумевает ответственность не только за доходы компании, но и за ее расходы. Директор формирует маркетинговую стратегию всего предприятия, определяющую вектор развития на рынке.

Методы поиска коммерческого директора

Подбор руководителей такого плана можно осуществить двумя способами:

  1. Подготовить специалиста внутри компании.
  2. Выбрать среди сторонних кандидатов.

В первом случае удобно формировать специалиста при уже существующей системе и стратегии продаж. Талантливый и способный сотрудник может быть обучен методам управления и планирования с учетом реальной практики организации, особенностей штата и позиции на рынке. Преимуществом такого подхода будет отсутствие необходимости адаптации специалиста на новом месте.

Второй вариант подразумевает тщательный отбор и оценку кандидатов, проверку их навыков и поведенческих реакций. Выявление и анализ показателей которых достигли кандидаты на позицию «Коммерческий директор» на предыдущих местах. Профессиональные кадровые агентства подбирают таких сотрудников методом executive search. Он заключается в анализе требований к позиции, мониторинге рынка труда и подборе пула наиболее соответствующих кандидатов для собеседования с заказчиком. Отобранные руководители проходят несколько этапов отбора. Лучшие представляются предприятию заказчику. Позже проводятся мотивационные переговоры с участием представителя агентства, где разрабатывается индивидуальный план адаптации и система мотивации коммерческого директора. Такой комплекс мер позволяет гарантировать результативный найм.

Оценочный лист компетенций коммерческого директора

ОЦЕНОЧНЫЙ ЛИСТ
компетенций коммерческого директора

Ф. И. О. кандидатаЕлисеев Виктор Сергеевич
Возраст (полных лет)40
Эксперт по оценкеЕлена Васильевна Васюкова
Должность экспертаСпециалист по подбору
Дата заполнения20.07.2016

У Вас были ошибки или неудачи в работе? В чем
была их причина?

Кейс: Ваш руководитель находится в отпуске. В
этот момент необходимо принять решение о
крупной коммерческой сделке. Обычно такие
решения принимает генеральный директор (Ваш
руководитель), но если дожидаться его
возвращения, то сделка будет упущена

Как правильно найти коммерческого директора

Жила была фирма. Даже не фирма, а больше филиал большой компании, но филиал в виде отдельного юридического лица. Занимался этот филиал дистрибьюцией . пусть будет косметики. Хозяева и директор филиала жили за границей, а исполнители — на просторах вверенной им страны, т.е. в Казахстане.

Так как бизнес только начал развиваться шел процесс комплектования филиала кадрами. Любой руководитель подтвердит, что найти хорошие кадры проблема еще та. Легче найти деньги, чем людей, которые этими деньгами смогут с умом распорядиться.

Вот и перед компанией стала задача найти коммерческого директора. Живем мы в веке 21-м, а продвинутые хозяева так вообще в самом эпицентре этого 21-го века, поэтому они заплатили по непроверенным данным стоимость новой малолитражки кадровому агентству и оно отправилось на поиски. Которые, конечно же, быстро увенчались успехом, так как за обещанную зарплату в размере нескольких тысяч вечнозеленых ихних президентов желающих было огромное количество.

Но мы то понимаем, важно не количество, а качество.

Итак, после бессонных ночей и десятков мешков с просмотренными резюме, кадровики выдали красавца мужчину, средних лет, кандидата профильных наук, отца трех детей и т.п. Опыт работы соответствующий, а опыт, как гласит народная мудрость, его же не пропьешь!

Так получилось, что место дислокации коммерческсого директора и филиала были разными, поэтому комдиру, как я его буду называть дальше, пришлось приехать на знакомство с трудовым коллективом. Наладить, так сказать, неформальные связи.

Вот с этого момента как раз и начался рассказ моего друга об его эпическом знакомстве с новым вторым лицом компании.

Второе лицо опоздало к положенному времени, но по причине более чем уважительной — задержка самолета. С кем не бывает, ничего страшного, подумали бы мы, если бы задержкой самолета все и закончилось. Однако задержка вылета привела к некоторым потерям. Самой крупной из которых оказалась потеря лица.

Потеря собственного лица вторым лицом компании приключилась в одном из баров аэропорта, куда наш герой зарулил в ожидании самолета, да и застрял там до самого отлета.

Сказать, что встречающая сторона была удивлена, значит не сказать ничего. В разгар рабочего дня появляется новый руководитель с мощнейшим запахом перегара и соответствующими реакциями на окружающую обстановку.

Раскритиковав персонал, который он видит в первый раз, да и с результатами работы которого толком даже не успел познакомиться, комдир стал учить их жизни. Сотрудники искренне пожалели, что не стали писать происходящее на видео, можно было бы легко поднять посещаемость своего канала на youtube.

Удивленный таким поворотом событий мой друг, придя домой, решил посоветоваться — как себя вести дальше? Стоит ли об этом так сказать доносить первому лицу?

Мы совместно разработали линию поведения, в основу которой легло человеколюбие и вера в лучшее. Мы решили дать комдиру второй шанс и посмотреть на него под утренними лучами солнца.

И наш герой оправдал возложенные на него ожидания, придя на работу в состоянии «лучше бы я умер вчера». Похоже задержка рейса нанесла непоправимый урон психике мужчины. Урон этот он попытался восстанавливать всю ночь.

Все-таки при всем моем оптимизме пессимистичное утверждение «люди не меняются» в очередной раз было подтверждено.

Конечно сотрудники компании сообщили «на верх» о не совсем подобающем поведении и состоянии нового руководителя, выслушивать бред и наезды алкоголика никому не хотелось, но ожидаемо были обвинены в сгущении красок, наговоре на уважаемого (и весьма дорогого для компании в прямом смысле этого слова) человека, во всяких других гадских поступках, недостойных приличных людей.

Коммерческий директор был утвержден в должности.

Думаете это все? Стал бы я ради мелкого пьяницы столько времени тыкать пальцами по экрану iPad !

История получила неожиданное и очень интересное продолжение.

Так как комдир работал территориально удаленно, его состояние нестояния постепенно начало выветриваться из памяти сотрудников, но он решил не оставлять их в покое. И напомнил самым непредсказуемым образом. Все-таки не зря трудилось кадровое агентство выискивая лучших из лучших.

Судьба злодейка поставила перед комдиром сложную технологическую проблему — нужно было переслать информацию, размещенную на одном из интернет-сайтов по электронной почте в филиал. Выслать просто ссылку не получалось, так как был сформулирован сложный запрос. Комдир не испугался проблемы и воспользовался старым и проверенным способом — PrintScreen.

Сделав копию экрана в виде картинки, он вложил ее в документ Word и отправил ехидным коллегам.
Тем самым нанеся ущерб производственной деятельности филиала больше, чем могли бы пожелать самые злые конкуренты.

Работа в филиале единомоментно рухнула до конца дня. И продолжает рухаться до сих пор, стоит сотрудникам только вспомнить присланный e-mail. А вспоминать приходится часто, достаточно услышать от комдира что-нибудь типа «я сейчас занят», «работать надо активнее!», «у меня сейчас нет времени».

В чем же особенность и невероятная притягательность присланного скриншота? Который уже стал расходиться за пределами компании? Я думаю вы сами все поймете, если взгляните на него:

Человек отправил картинку с экрана со всеми открытыми закладками в интернет-броузере. Не сложно заметить, что в разгар трудового дня и трудовой недели (на системных часах вторник 16 часов) коммерческий директор занят решением исключительно производственных вопросов. Возможно он сосредоточенно работает над продвижением своей продуктовой линейки среди специфической аудитории и с этой целью решил познакомиться с этой самой спецификой поближе и поглубже. А может быть на то есть и более важные, но, безусловно производственные причины.

Отправлять наверх эту информацию сотрудники не стали, памятуя предыдущую реакцию. Еще чего доброго обвинят в фотошопе. Просто у них появился небольшой коллективный секрет. А ведь ничто так не сплачивает коллектив и не поднимает корпоративный дух, как знание маленьких секретов о своих начальниках.

Как выбрать коммерческого директора. Четыре важных нюанса, которые позволят избежать ошибок

Поиск коммерческого директора не просто сложная задача, но и часто судьбоносное решение для любого предприятия и компании. Поделимся опытом в подборе человека, который может озолотить ваш бизнес, а может привести совсем к другим последствиям. Надеюсь, эта скучная и сложная статья окажется полезной для вашего предприятия.

0.Что должен уметь коммерческий директор — известное и неизвестное

Стандартные компетенции коммерческого директора включают:

  • подтвержденные навыки управлением отделом продаж с данными о показателях продаж;
  • цельное и глубокое понимание управления продажами и инструментов управления коммерческим отделом;
  • глубокое знание CRM и их возможностей, навыки выстраивания и анализа воронки продаж;
  • понимание ассортиментной матрицы, XYZ -анализа;
  • уверенные навыки оценки компетенции менеджеров по продажам, понимание оптимального процесса подбора;
  • понимание продукт-менеджмента и способность приносить пользу в доработке продуктов предприятия.

Но что, если все эти стандартные пункты резюме не внушают доверия и не убеждают?

Одной из самых важных неочевидных компетенций коммерческого директора является эмпатия . Руководитель этого уровня должен уметь общаться с очень богатыми и влиятельными людьми. Он должен без слов понимать причины невыполнения плана продаж у сотрудников, видеть, что является причиной неэффективности того или иного взаимодействия двух коллег.

Эмпатия будет ключевым, определяющим преимуществом всех высших руководителей в ближайшие 50 лет.

1. Как фильтровать начальный пул кандидатов

При выборе коммерческого директора следует обращать на его лицо. Негармоничные черты лица, асимметрия говорит о том, что этот человек вряд ли справится с задачей руководства

Резюме коммерческих директоров без фото принципиально не должны рассматриваться.

Традиционным критерием отбраковки кандидатов на позицию коммерческого директора являются сроки работы на предыдущих позициях менее 12 месяцев.

2. Первое собеседование

В ходе первого собеседования коммерческого нужно обращать внимание не только на содержание ответов кандидата, но и на пунктуальность прибытия кандидата в ваш офис или на скайп-собеседование. Пара минут, которые приемлемы для торгового представителя, недопустимо для руководителя коммерческим блоком вашего предприятия.

Если кандидат на позицию коммерческого директора расположил вас к себе за первые пять минут разговора, это следует считать признаком его базовой компетенции продавца. С другой стороны, ощущение, что вас совершенно очаровали, следует интерпретировать скорее как минус, поскольку коммерческий директор — это прежде всего руководитель, а не шоумен.

Обращайте внимание на содержание работы в прошлых компаниях, какие именно инструменты применял кандидат. Обращайте внимание на атрибуцию событий — как кандидат объясняет, почему те или иные планы удались или не удались.

3. Как проверить компетенции коммерческого директора

Интервью с кандидатами на позицию коммерческого директора часто недостаточно.

Тестовые задания для коммерческого директора могут включать:

  • расчет воронки продаж исходя из трафика компании и среднего чека;
  • анализ воронки продаж;
  • кейсы подбора продавцов.

Много споров существует касательно того, обязателен ли для коммерческого директора опыт в предметной области или отрасли. Мы рекомендуем правило: если возраст и обучаемость кандидата позволяют, берите сильного коммерсанта, нежели посредственного топ-менеджера из вашей отрасли.

4. На что обращать внимание при собеседовании с собственником

Подбор коммерческого директора, в большинстве случаев предполагает собеседование с собственником компании или предприятия.

Хороший кандидат на коммерческого директора сумеет выстроить равные и уважительные отношения с собственником бизнеса любого размера. Он не позволит себя прогнуть и при этом не будет подвергать сомнению авторитет высшего руководителя.

Обычно удачная встреча собственника и будущего комдира — очень интересная и приятная встреча, на которой говорят не только о коммерческих показателях, но и о рыбалке и других увлечениях собеседников.

Наем коммерческого директора — это переговоры и торг

Хороший коммерческий директор дорого стоит и всегда нарасхват.

Внимательно относитесь к его предпочтениям по заработной плате и компенсационной корзине. Отсутствие компенсации ГСМ или телефона может стать причиной выбора другой компании. Это очень обидно.

Будьте восприимчивы к «мелким капризам» будущего коммерческого директора. Ваша способность уловить и выполнить его мелкие пожелания являются главным критерием вашей адекватности как работодателя.

Обсуждайте среднесрочные и долгосрочные цели кандидата. Он должен чувствовать силу вашего предприятия, какими бы амбициозными ни были его цели.

Помните, что самая эффективная система анализа мотивации сотрудников — двухфакторная теория Герцберга. Есть гигиенические факторы, без выполнения которых сотрудник увольняется, и есть мотивационные факторы, с которыми ваш новый руководитель принесет вам миллиарды.

Как оценить работу коммерческого директора за первые три месяца

Первые три месяца коммерческого директора часто мало что говорят о его потенциале. Чтобы понять, стоит ли продолжать работать с ним, обратите внимание на следующие показатели:

  • прирост АКБ;
  • увеличение количества сделок;
  • уровень мотивации в коммерческом департаменте или вашем отделе продаж.

Помните, коммерческий директор во многом является отражением вас самих, и его видимые недостатки часто являются отражением ваших зон роста.

Хотите получить бесплатную консультацию по подбору коммерческого директора?

Оставить заявку на услугу!

Для заказа услуги позвоните по т. 8 (812) 389 39 60 или оставьте заявку. Наши специалисты помогут Вам достигнуть поставленных целей в короткий срок и без нервных потрясений!

Читайте также:  Как я уехал в Сицилию и открыл там туристическое агентство
Ссылка на основную публикацию
КомпетенцииИнструмент проверкиОценка,
комментарии
Владение основами
стратегического
менеджмента и
планирования, бизнес-
планирования
  • Вам необходимо составить бизнес-план
    развития такой-то продуктовой группы.
    Какие данные Вам для этого необходимы?
  • Дать реальные или искаженные данные,
    актуальные для Вашего бизнеса, попросить
    сделать краткий анализ этапа жизненного
    цикла продукта, а также ряд выкладок,
    которые актуальны для бизнеса
Навыки аналитики продаж /
развития рынка, маркетинга,
трейд-маркетинга
  • Вы представляете фирму – производителя
    такого-то товара такой-то ценовой группы,
    такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте
    критерии выбора дистрибьюторов.
  • В каких ситуациях не важна маржинальная
    прибыль, а важен объем продаж?
  • Емкость рынка по Вашей товарной группе
    (можно обозначить) исчерпана. Назовите как
    можно больше путей, которые могут при
    этом условии привести к росту объема
    продаж
Навыки менеджмента
  • У сотрудника, ранее дававшего отличные
    результаты, резко снизилась эффективность
    работы, при этом формально он выполняет
    все свои обязанности. Чем может быть
    вызвана такая ситуация? Ваши действия?
  • У Вас в подчинении работает человек,
    который уже несколько перерос свою
    позицию. Однако в силу различных
    объективных причин карьерного роста быть
    не может, а доход достаточно высокий,
    также есть комиссионные. Найдите пути
    дополнительной мотивации такого
    сотрудника.
  • Любые другие инструменты оценки
    лидерских и управленческих компетенций
Навыки ведения
переговоров на высоком
уровне, умение работать со
сложной структурой
принятия решений
Имеет смысл дать кейс с привязкой к типичной
ситуации Вашего бизнеса
Навыки управления
конфликтами и решения
сложных ситуаций
В крупной компании сложилась такая ситуация:
региональный отдел продаж длительное время
находился в офисе, отдельном от других отделов.
Отдел большой, профессионально сильный, с
очень опытным руководителем. В какой-то
момент руководством компании было принято
решение о слиянии и перемещении всех отделов
в общий офис. Возник конфликт. Определите
истинные и мнимые позиции сторон и
предложите пути решения конфликта
Ориентированность на
эксперименты и инновации
  • Предположим, мы предлагаем Вам на
    одинаковых условиях взяться за развитие
    нового направления или поддерживать уже
    существующее. Что Вы выберете?
  • Вы приходите в компанию. Есть уже
    сложившаяся система работы, но Вы видите,
    что ее можно улучшить, хотя это потребует
    значительных усилий и, возможно, не всем
    понравится. Ваши действия?
Наличие собственного
мнения и умение его
отстаивать в сочетании с
умением учитывать мнение
других
  • Перед Вами стоит важная рабочая задача.
    Вы считаете, что для ее решения
    оптимальным является план X. Ваш
    руководитель говорит, чтобы Вы
    действовали по плану Y. Но Вы считаете,
    что план X лучше для пользы дела. Ваши
    действия?
  • Вы хороший специалист? Почему Вы так
    считаете?
СтрессоустойчивостьВы прилетели в незнакомый город на
суперважную встречу. Выходите из самолета,
встреча через час в центре города. Вдруг Вы
обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни
документов. Ваши действия? (Как можно больше
вариантов за две минуты.)
Ответственность, умение
принимать ответственность
на себя