Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Как перехватить клиентов у конкурента

NIEJournal

Global Business Encyclopedia

Как быстро перехватить трафик вашего конкурента

Как быстро перехватить трафик вашего конкурента

Как перехватить seo трафик вашего конкурента, и направить на свои ресурсы. В это сложное для бизнеса время мы боремся за эффективность и первенство с нашими конкурентами (коллегами по отрасли), отражаем их атаки. Для Вас эксперты NIE Journal content разработали программный инновационный инструмент, который позволяет использовать энергию и бюджеты конкурента для продвижения ваших товаров и услуг. Мы предлагаем Вам услугу, позволяющую увеличить продажи и вовлечение потенциальных клиентов: «Перехват seo трафика конкурента, с доставкой на Ваш сайт».

Если у Вас есть конкретный вопрос по данной теме, просто напишите эксперту WhatsApp +79159633383 – Бесплатно

Качественный и не дорогой трафик

  1. Вместе с NIE Journal content Вы отследите активности ваших конкурентов, поймете их сильные и слабые стороны, проанализируете их и свои предложения.
  2. NIE Journal content позволяет использовать seo-активности вашего конкурента , используя его настройки, перевести seo трафик на ваши ресурсы (сайт, социальные сети, медиа).
  3. NIE Journal content адаптирует перспективные предложения конкурента, под предложения Вашей компании. Вы получаете новые предложения для привлечения в «воронку продаж» новых клиентов.
  4. NIE Journal content представит Вам перечень ключевых поисковых seo-запросов с сайта вашего конкурента
  5. Теперь предложение конкурента будет работать на Вас, будет адаптированно под ваши условия, и привлечет новых платежеспособных клиентов. Вы сможете увеличить seo трафик, увеличить продажи.

Что нужно сделать:

1.Прислать перечень официальных сайтов ваших конкурентов, либо заказать услугу экспертам NIE Journal content для определения вашей «конкурентной среды» и их онлайн ресурсов.
2.Определиться с объемом (бюджетом) выполняемой услуги, согласовать условия.
3.Произвести оплату

*Срок исполнения от 5 дней

Стоимость услуги

— Список поисковых запросов ( ключевых слов) вашего конкурента, для использования настройки вашего сайта 5тыс.руб
-Адаптация одного предложения конкурента 5 тыс.руб
-Аудит вашего сайта и сайта конкурента, выработка рекомендаций 10тыс.руб
-Анализ присутствия в информационном поле 15 тыс.руб.
-При сумме заказа от 35 тыс.руб вы получаете бонус поисковые запросы в Яндекс Директе, по тематике адаптированных предложений БЕСПЛАТНО.
-Размещение ссылки (рефералы) на ресурсе NIE Journal content БЕСПЛАТНО (до 1.09.16.)

Анализ конкурентов, несколько простых и бесплатных способов

Изучение поисковой выдачи «Яндекс» и Google: Site-Auditor

Позиции сайтов конкурентов в выдаче и динамику (историю) изменений наиболее удобно отслеживать в полностью бесплатной программе Site-Auditor. Указав адрес интересующего ресурса, вы в один клик получаете все ключевые данные по сайту из поисковиков, в т.ч. позиции по сформированному списку запросов (самостоятельно или через Wordstat.yandex.ru).

С ее помощью также можно провести экспресс-аудит сайта конкурента: узнать, сколько страниц проиндексировано, посмотреть, какие системы статистики установлены, тИЦ, PR и многое другое. Также Site-Auditor можно использовать для проверки SEO-продвижения своего сайта и для того, чтобы регулярно отслеживать динамику изменений позиций.

Как проводить бизнес-разведку?

Анализ конкурентов в поиске «Яндекс» и Google: Spywords
Как продвигают свой сайт ваши конкуренты, можно узнать с помощью таких сервисов как Spywords.ru, Advse.ru, Advodka.ru, Adtrends.ru. Их функционал не сильно отличается, поэтому мы рассмотрим подробно только один из них – spywords.ru – он дает больше всего информации и имеет ограниченную бесплатную версию.

Как узнать конкурентов?

Конкурентов в контекстной рекламе, в поисковой выдаче «Яндекс» и Google и их запросы, объявления, позиции и многое другое;
Динамику различных показателей (кол-во запросов, бюджет на контекст и т.д.) по времени;
Ведут ли контекстную рекламу ваши конкуренты постоянно и равномерно либо увеличивают бюджет в сезон, а в не сезон приостанавливают рекламу? и т.д.

При анализе будьте внимательны: не принимайте цифры статистики как абсолютные и точные величины, поскольку эти данные вычисляются с помощью определенного алгоритма и возможна погрешность.

Вот что можно узнать благодаря сервису

Сравнение трафика: Similarweb. Сервис поможет вам сравнить трафик c конкурентами и найти возможности, которые вы еще не используете в своем бизнесе.

  • Трафик на сайт за последний месяц и динамику трафика за последние 6 месяцев;
  • Поведенческие факторы на сайте: показатель отказов, среднее время на сайте, глубину просмотра;
  • Источники трафика за последние 3 месяца: соотношение прямого, поискового и т.д.;
  • Внешние ссылки (в ограниченной бесплатной версии ­– только 5) – можно увидеть ресурсы, с которых больше всего пользователей приходит на сайт вашего конкурента.

Изучение трендов: Google.com/trends и Wordstat.yandex.ru
С помощью сервисов «Тренды» Google и «Яндекс» вы можете посмотреть динамику и историю запросов в каждой стране или по всему миру.

Получать заявки от клиентов

  • Создание сайта (страницы), продвижение.
  • Сопровождение, наполнение seo-контентом (видео, аудио, текст, рассылка).
  • Информационная поддержка, создание событий, содействие в seo-продвижении.
  • Интервьюирование(видео, аудио, текст), бенчмаркинг, создание мнения.
  • Разработка фирменного стиля (бренд-бук, визитки, баннеры,).
  • Изготовление полиграфии, сувенирной продукции.
  • Все виды исследований и опросов, создание рейтингов
  • Аутсорсинг PR функций вашей компании (удаленный пресс-офис)

Главный редактор
NIE Journal
Паладьева Алена
+74997695225
+79159633383
www.niejournal.ru

One thought on “ Как быстро перехватить трафик вашего конкурента ”

In this difficult time for business, we are fighting for efficiency and primacy with our competitors (industry colleagues), reflecting their attacks. For you, NIE Journal content experts have developed a software innovation tool that allows you to use the energy and budgets of a competitor to promote your products and services. We offer you a service that allows you to increase sales and attract potential customers: «SEO interception of competitor’s traffic, with delivery to your site.»

Benefits from the introduction of the service:

1. Together with NIE Journal content you will track the activities of your competitors, understand their strengths and weaknesses, analyze them and their proposals.
2.NIE Journal content allows you to use your competitor’s seo-activities, using its settings, to transfer traffic to your resources (site, social networks, media).
3. NIE Journal content adapts the competitor’s perspective proposals, under the proposals of your company. You get new offers to attract new customers to the sales funnel.
4. NIE Journal content will provide you with a list of key search queries from your competitor’s site
5. Now the competitor’s offer will work for you, will be adapted to your conditions, and attract new solvent customers. You can increase traffic, increase sales.

What should be done:

1. Send a list of official sites of your competitors, or order a service to experts from NIE Journal content to determine your «competitive environment» and their online resources.
2.Determine the volume (budget) of the service performed, agree on the conditions.
3. Make a payment

* Performance time from 5 days

Читайте также:  Выбор названия для ИТ-компании

— List of search queries (keywords) of your competitor, to use the settings of your site 1tys. Rub.
-Adaptation of one proposal of a competitor 1tys. Rub.
-Audit your site and competitor’s site, development of recommendations 10tys.rub.
-Analysis of presence in the information field 10 thousand rubles.
-With the order amount from 15 thousand rubles you get a bonus of search requests in Yandex Direct, on the subject of the adapted offers for FREE.
-Location of links (referrals) on the resource NIE Journal content for FREE (until 1.09.16.)

NIE Journal content is ready to offer other services

-Creation of site (page), promotion.
-Sports, content content (video, audio, text, mailing).
-Informational support, creation of events, assistance in promotion.
-Interview (video, audio, text), benchmarking, creating opinions.
-Development of corporate identity (brand-book, business cards, banners,).
-Production of polygraphy, souvenir production.
-All types of research and surveys, creating ratings
Outsourcing of PR functions of your company (remote press office)

План «перехват»: 5 шагов в борьбе за клиентов

Как работать на рынке в условиях кризиса и сокращения спроса? Один из наиболее результативных методов в сложившихся условиях – перехват клиента. Об эффективных технологиях перехвата рассказывает Виктория Гусева, тренер компании BusinessTools.

Фото с сайта www.optika4.ru

– Каждый день, когда мы звоним потенциальному клиенту, в 50% случаев слышим в ответ: «У нас нет денег». В остальных 50%: «Спасибо, но мы уже пользуемся продуктом или услугами компании N». И если с первым вариантом ответа вы можете работать, используя классические алгоритмы отработки возражений, то второй вариант задает другую цель – перехват клиента у конкурента.

С чего начать?

Прежде всего, с принятия простой истины – у вас есть конкуренты. Не надо злиться, что они уводят ваших клиентов. Найдите в этом плюсы: если потенциальный клиент уже работает с вашими конкурентами, ему есть с чем сравнивать. Используйте это, как преимущество:

– Вы уже работаете с компанией N? Отлично! Значит, вы уже знакомы с данным продуктом.

Акцент должен делаться не на конкуренте, а на продукте/услуге, которые он предлагает. Итак, клиент уже знает, что вы предлагаете, поработав с конкурентом.

– Мы предлагаем аналогичный продукт. И были бы очень рады видеть вас нашим клиентом. Насколько вы удовлетворены сотрудничеством с компанией N? Есть ли какие-то направления в сотрудничестве, которые вы считаете, могли бы быть более эффективными?

Здесь возможны два варианта развития событий.

– Да, нас все устраивает, но если кто-то предложит аналогичный товар/услугу дешевле/быстрее по срокам поставки (и т.п.) мы готовы рассматривать предложения.

Клиент готов рассматривать варианты. Что может быть лучше? Заверяем клиента в том, что у вас есть отличное предложение, назначаем встречу и действуем по технологии B2B продаж.

– Нас полностью устраивает компания N. Ничего менять не собираемся.

Фото с сайта greateribm.wordpress.com

В этом случае мы и будем использовать технику перехвата клиента. Здесь безошибочно работает подход формирования потребностей.

Как сформировать у клиента потребность сотрудничать с вами, а не с вашими конкурентами?

Составьте список 2-4 ваших основных, наиболее опасных конкурентов.

Изучите их продукт/услугу и особенность взаимодействия с клиентами досконально. Начните с изучения информации о продукте на сайте. Используйте способы конкурентной разведки, чтобы получить дополнительные сведения:

1. Позвоните конкуренту, представьтесь начальником отдела сбыта/маркетинга и т.п. «крупной компании, специализирующейся на…», планируете проводить тендер и собираете информацию о возможных подрядчиках. Задайте интересующие вопросы (о цене, сроках поставки, сервисе и т.п.). Запросите коммерческое предложение на свой личный e-mail. Будьте готовы хорошо сыграть свою роль, ведь конкуренты к разведке чаще всего готовы.

2. Соберите информацию о клиентах конкурента. Ищите среди клиентов компании, в которых у вас есть хорошие знакомые. Пообщайтесь с ними, соберите всю информацию о специфике взаимодействия с компанией N: насколько сотрудники, работающие с этим конкурентом и их продуктом, довольны и продуктом, и взаимодействием, какие есть проблемы, что хотели бы изменить.

Фото с сайта www.tesserem.com

После сбора данных сформулируйте по каждому конкуренту 2-4 ваших веских преимущества. Это может быть:

  • цена;
  • возможность рассрочки;
  • сроки поставки;
  • расширенный спектр дополнительных услуг;
  • закрепление персонального менеджера за каждым клиентом;
  • техническая поддержка 24/7;
  • программа лояльности и т.д.

Это обязательно должны быть уникальные преимущества, то, чего 100% нет у конкурента.

На каждое конкурентное преимущество сформулируйте возможные наводящие вопросы:

– Хотели бы вы получать этот продукт по цене на 10% ниже? (преимущество по цене).

– Если бы срок поставок был не 5 дней, как у компании N, а 3, для вас это было бы намного выгоднее, не так ли? (преимущество по срокам поставки).

– Насколько я знаю, компания N не предоставляет своим клиентам бесплатную техническую поддержку. С учетом специфики вашей работы, я могу предположить, что потребность в технической поддержке возникает достаточно часто. Если бы у вас была возможность иметь ежемесячную техподдержку бесплатно, это было бы выгодно? (преимущество в дополнительном сервисе).

Уникальных преимуществ по каждому конкуренту должно быть более двух, так как потребности у каждого клиента разные. Для кого-то будет важна цена. Кто-то ценит персональный подход и возможность получать индивидуальные бонусы и скидки.

Звоните клиенту и выясняйте потребность.

– Нас полностью устраивает компания N. Ничего менять не собираемся.

– Я понимаю. Скажите, пожалуйста, а по каким критериям вы выбираете подрядчика? Что для вас самое главное в сотрудничестве по данным вопросам?

Определяем потребность, выбираем из составленного ранее списка конкурентное преимущество и вопрос, соответствующий потребности.

– Правильно ли я понял, что для вас самое главное – это высокое качество обслуживания?

– Скажите, а если бы в рамках сотрудничества за вами был закреплен персональный менеджер, который оказывал бы вам профессиональные консультации по продукту в любое время совершенно бесплатно, для вас это было бы интересно и выгодно?

– В таком случае, предлагаю встретиться и я с удовольствием расскажу вам про наш сервис и программу лояльности для постоянных клиентов.

Добившись встречи, вы работаете дальше по технологии B2B продаж.

Фото с сайта www.timeskz.kz

Техника перехвата клиента работает на абсолютно любой стадии – от рассмотрения коммерческого предложения конкурента до стадии многолетнего сотрудничества.

Учитывайте то, что если ваш конкурент узнает о ваших действиях, он пойдет на уступки клиенту, предложит скидки, дополнительный сервис и т.п.

Будьте изобретательны, ищите и создавайте новые уникальные конкурентные преимущества!

Автор 10 уникальных тренинговых программ с области управления персоналом и продаж.

«SMM Партизан» — сервис по перехвату заявок на товары и услуги во «ВКонтакте»

Сегодня в рубрике «Стартапы» — сервис «SMM Партизан», который сканирует новые записи и комментарии в сообществах социальной сети и перехватывает заявки на товары и услуги. Передаём микрофон.

Читайте также:  Больничный лист нового образца

Меня зовут Рустам Ганеев, мне 24 года. Хочу предоставить на ваш суд сервис «SMM Партизан».

В социальных сетях много людей, заинтересованных в каких-либо услугах или товарах, которые выставлены на продажу в сообществах. Они интересуются ценами и качеством, спрашивают, советуются с другими пользователями. Многие владельцы занимаются продвижением своих пабликов и привлечением клиентов. Сервис сканирует комментарии в социальной сети «ВКонтакте» и перехватывает заявки.

Как это работает?

  • Менеджер регистрируется и добавляет группы для слежения.
  • Периодически заходит на страницу и видит новые записи, обсуждения, комментарии.
  • Пишет автору комментария, продает товар или услугу.
  • Владельцам бизнесов, получающих клиентов из социальных сетей.
  • Лидогенераторам — для привлечения уже «готовых» клиентов.
  • Администраторам пабликов для отслеживания действий.

Проект начался спонтанно: в марте-апреле 2015 года нам нужно было следить за заявками в паблике своей туристической фирмы, и за неделю «на коленке» был написан маленький сервис. Тогда у нас появилась идея следить не только за своим, но и за другими пабликами.

Сервисы вроде Socscan нас не устраивали: они показывали ограниченное количество лидов (видимо, отобранные «ручками»), причем большинство из них почему-то уже были обработаны. Позднее оказалось, что такая функциональность востребована у владельцев бизнесов, которые получают клиентов через социальные сети. Я выложил сервис на Smmpartizan, написал друзьям и получил отклик от интересующихся.

Через два дня у меня были первые десять пользователей. Естественно, они уронили сервис, попутно заблокировав аккаунты, с помощью которых я сканировал комментарии. Надо было значительно оптимизировать процесс — в идеале либо иметь много ботов, либо найти способ отказаться от аккаунтов во «ВКонтакте».

Этим я и занялся в следующем месяце. Добавил биллинг, улучшил узкие моменты. Тем не менее это нас не спасло. За пару дней мы получили около 50 клиентов, которые подписались на 590 групп, и сотни тысяч комментариев. Наш пул бот-аккаунтов стремительно уменьшался, нагрузка становилась все больше, а речи о масштабировании быть не могло. Тогда сервис был заморожен, мы взяли тайм-аут и решили использовать его только для своих нужд.

Совсем недавно знакомый разработчик «ВКонтакте» поделился со мной знанием, что можно пользоваться открытыми запросами без авторизации. Это решило бы большую часть проблем, а также предоставило бы ботам возможность совершать непубличные действия (читать стену, комментарии и тому подобные), которые не приводят к блокировке аккаунтов.

Произошла третья реинкарнация сервиса: он был снова переписан и теперь работает быстро, а самое главное, стабильно. Мы решили до конца года сделать сервис бесплатным, чтобы быть уверенными в его работоспособности. Сейчас «SMM Партизан» активно используют наши коллеги из туристической сферы, которые изо всех сил ищут новых клиентов и направления (спасибо Египту и Турции за это).

В планах — масштабировать сервис для других ниш, реализовать премиум-фичи, а также предоставить коробочные версии для включения во франшизные пакеты.

Буду рад вашим комментариям, предложениям и пожеланиям.

Возвращаем слово читателям.

Хотите получить слово и рассказать о своем стартапе? Добро пожаловать за трибуну.

Как переманить клиентов вашего конкурента?

Суровая правда жизни такова, что не всегда выигрывает самый лучший продукт. Однако, применив правильную стратегию, можно «сломать» существующие привычки пользователей и переманить их на свою сторону.

Разберемся сначала с тем, что вообще такое привычка. Говоря простым языком, привычка — это то, что мы делаем почти (или совсем) не задумываясь. Вы постоянно проверяете свой смартфон? Заходите в Facebook или Вконтакте всего на несколько минут, а в результате зависаете там на час? Не можете оторваться от игры Candy Crush или Angry Birds?

У всех этих продуктов и сервисов есть так называемый «крючок» (hook), формирующий привыкание к ним. В этой статье мы рассмотрим 4 способа, как переманить клиентов вашего конкурента, сформировав у них новые привычки.

1. Награда — быстрее

В своей книге «Нечто совершенно иное» (Something Really New) Денис Хоуптли (Denis J. Hauptly) говорит о том, что, в первую очередь, вы должны понять причину, по которой люди используют ваш продукт. Затем — определить шаги, предпринимаемые человеком для получения награды. И наконец, избавиться от лишних шагов, чтобы максимально упростить процесс. Тем самым вы увеличите скорость прохождения потребителем всех этапов крючка, а, следовательно, и скорость привыкания.

Наглядным примером здесь может служить история двух компаний Blockbuster и Netflix. Когда-то Blockbuster был лидером на рынке кинопроката, пока не появился Netflix, значительно упростивший доступ к фильмам для потребителей. Больше не нужно было ехать в прокатный пункт, так как появилась возможность проката фильма онлайн. Таким образом, ускорив прохождение пользователем всех этапов «крючка», Netflix удалось сдвинуть Blockbuster со своего пьедестала.

2. Опыт— лучше

Еще один способ оказаться впереди всех — это создать продукт, который будет не просто лучше, а значительно лучше, чем продукт вашего конкурента.

Представьте, что вам пришло одновременно 2 сообщения: одно — в Snapchat, а другое — на Facebook. Какое из них вы откроете первым?

Большинство людей ответят: «Конечно же, Snapchat!» Что же в нем такого особенного, делающее пользовательский опыт в нем более стоящим по сравнению с Facebook?

Главной особенностью Snapchat является то, что сообщения, отправленные посредством этого приложения, самоликвидируются в течение нескольких секунд после отправки. Таким образом, если получатель тотчас же не откроет приложение, то он никогда уже не сможет увидеть полученное сообщение.

Благодаря такой особенности приложения люди могут обмениваться спонтанными (и часто компрометирующими) фотографиями, что, конечно же, делает их более интересными для получателя.

Все это в итоге формирует весомое преимущество Snapchat перед Facebook.

3. Повторений — больше

Исследования показывают, что чем чаще повторяется действие, тем сильнее укореняется привычка. Увеличив частоту использования вашего продукта, у вас появится хорошая возможность победить в битве за внимание пользователя.

Хорошим примером здесь может служить компания Amazon, сделавшая шоппинг более частым событием в жизни людей, так как совершать покупки стало возможным, не выходя из дома. Amazon стал универсальным магазином, в котором можно купить все что угодно, и при этом легко и быстро. Все это сделало Amazon наиболее часто используемым сервисом и самым успешным онлайн-магазином в мире.

4. Старт — легче

Особенностью многих формирующих привычку продуктов (habit-forming products) является то, что ими легко начать пользоваться. Убрав барьеры на пути пользователя, вы можете легко переманить клиентов вашего конкурента.

Возьмем, к примеру, Microsoft Office и Google Docs. Сегодня именно последний является наиболее используемым продуктом во всем мире, хотя еще совсем недавно о нем никто не слышал.

Читайте также:  5 принципов эффективного продвижения сайта для начинающих

Что же произошло? Люди, ранее не знакомые с Google Docs, могут мгновенно начать пользоваться этим сервисом бесплатно и без необходимости устанавливать какое-либо ПО. Это значительно облегчает начало использования продукта и дальнейшее прохождение сквозь «крючок».

Заключение

Все формирующие привычку продукты применяют четыре вышеописанные стратегии. Продвигая людей через все этапы «крючка» быстрее, лучше, и чаще, чем это делают конкуренты, а также упростив начальный этап использования продукта, компании получают возможность переманить клиентов своих конкурентов, подцепив их на свой «крючок».

Продажи VIP-клиентам: как перехватить клиента у конкурентов?

16 Мар Продажи VIP-клиентам: как перехватить клиента у конкурентов?

Это заключительная статья из серии статей о работе с Vip-клиентами. Сегодня речь пойдет о том, как перехватить клиентов у конкурентов.

Если Вы еще не ознакомились с предыдущими статьями, вот ссылки:

Продажи VIP-клиентам: как перехватить клиента у конкурентов?

По словам банкиров, жесткой конкуренции в VIP-сегменте не существует, поскольку конкуренция, как правило, возникает вокруг тех потребителей, к которым продавцы имеют достаточно свободный доступ. Несмотря на то, что клиенты могут при желании обслуживаться в разных банках, как правило, они имеют основной финансовый «порт приписки». Тем не менее, о полном отсутствии конкуренции говорить, безусловно, нельзя. В VIP-клиентах банкиры очень заинтересованы, в частности, с точки зрения повышения рентабельности деятельности, поскольку операции ими проводятся реже, чем массовыми клиентами, зато в гораздо больших объемах.

Переманиванием VIP-клиентов, как правило, занимается высшее руководство банков. Не секрет, что многие «серьезные» клиенты идут в тот банк, а не в другой, по причине личного знакомства с кем-либо из членов правления или совета банка. Естественно, в случае перехода этого человека на работу в другой банк, за ним автоматически переходят и его «знакомые» VIP-клиенты.

В этой связи проанализируем технологии перехвата клиентов применительно к банковской сфере в целом и VIP-клиентам в частности.

Существует три основных способа для переориентации клиентов:

  • Личный контакт с клиентом конкурента;
  • Переманивание сотрудников фирмы – конкурента, а с ними и клиентов;
  • Игра на территории конкурента.

1. Личный контакт с клиентом конкурента. Здесь мы по факту имеем дело с банальной стратегией привлечения VIP-клиента в банк, которую мы достаточно подробно проанализировали выше. Ведь VIP-клиенты, как правило, редко внезапно появляются из небытия. То есть человек или организация «с деньгами» уже с очень большой долей вероятности является чьим-то клиентом. При этом, как правило, в серьёзном бизнесе без особых на то причин с партнёрами не расстаются.

То есть здесь переориентация клиента на банк произойдёт либо в случае его недовольства конкурентом, либо в случае получения предложения, привлекательность которого превысит моральные и материальные издержки от ухода от конкурента.

В первом случае важен предварительный сбор информации. Если VIP-клиент недоволен, он уйдёт обязательно. И лучше, чтобы он пришёл к нам, для чего мы должны быть на шаг впереди других возможных конкурентов в плане аккуратного и дельного предложения своих услуг. Мы будем избегать прямой критики конкурента (это не впечатляет VIPов). Просто в ходе деловой беседы наш рассказ об оказываемых нами услугах будет содержать решение его проблем, и именно нашим банком. Особо следует остановиться на том, что специально выяснять суть проблем клиента во взаимоотношениях с конкурентом не следует категорически. Клиент сам должен найти решение своих проблем (например, с конфиденциальностью) в предложениях нашего банка.

Во втором случае мы должны в ходе беседы как бы невзначай предложить клиенту то, что он давно хочет, но не может получить у других, какой-либо эксклюзив. Так, в первой главе мы уже описали, что в лидеры персональных банковских услуг VIP-клиентам вышел банк, исключивший даже саму возможность случайных встреч клиентов. Здесь дело более серьёзное. Мы должны учесть, что вынуждаем клиента прервать уже проверенные временем отношения ради нас, то есть предложение должно быть действительно привлекательным.

2. Переманивание сотрудников фирмы – конкурента, а с ними и клиентов.

В октябре прошлого года Citibank затеял судебное разбирательство с бывшими сотрудниками своего сингапурского подразделения. Они работали в местном подразделении private banking (обслуживание богатых клиентов) Citigold, и, перейдя на работу в UBS, переманили с собой клиентов. Неизвестно, было ли это спланировано самой UBS, но Citibank подал иск, утверждая, что вместе с тремя бывшими сотрудниками в UBS ушли 20 клиентов с депозитами на 50 млн. сингапурских долларов ($32 млн.). По мнению экспертов, в суд Citibank обратился в первую очередь затем, чтобы у других сотрудников не возникло желания перебежать к конкурентам. А такой соблазн мог возникнуть, вознаграждение, которое предложил UBS некоторым из перебежчиков, было на 60% больше, чем в Citibank.

То есть стратегия переманивания менеджеров по работе с VIP-клиентами имеет свою перспективу. Но здесь есть опасность – выдержит ли наш брэнд обвинения в недобросовестной конкуренции? Ведь репутация в мире больших денег – это как раз то, что не покупается, и поэтому имеет особую ценность. И такая агрессивная политика может помочь привлечь нескольких, но отпугнуть других. Но уж если мы её применяем, то она должна подкрепляться действительно более лучшим качеством обслуживания, чем у конкурента.

И наоборот. Менеджер по работе с VIP-клиентами – товар единичный по своим профессиональным качествам. И оплата его труда, да и положение в банке должны быть соответственными, чтобы не возникало соблазна уйти к конкуренту. А с ним практически гарантировано уйдёт и его клиент.

3. Игра на территории конкурента.

Клиент — важнейший актив любой компании. Но, как уже говорилось, переизбыток товарного предложения приводит к тому, что зачастую предложение превышает спрос. И, естественно, компании всех отраслей все чаще задумываются над тем, как переманить клиента конкурента.

Пытаясь переманить их к себе, игроки используют самые разные аргументы: лучшую цену, лучший сервис, более удобное место, подарок, наконец. Называется это, как правило, привлечением новых клиентов, но особо дерзкие и бесцеремонные действия способны заработать компании репутацию «перехватчика».

Заработать подобную репутацию очень просто, достаточно прийти в офис к клиенту конкурирующей фирмы.
Например, в ноябре 2003 года у некоторых отделений Сбербанка появились сотрудники Альфа-банка. Раздавая рекламные буклеты, перехватчики сообщали, что избежать очередей при оплате коммунальных услуг можно в отделениях Альфа-банка Экспресс, офисы которого как раз неподалеку. Правда, эта стратегия вряд ли сработает с VIP-клиентом, скорее – наоборот.

Вывод: при переориентации VIP-клиента стратегия его привлечения в наш банк должна разрабатываться индивидуально для каждого и базироваться на личных контактах высшего руководства банка с клиентом.

Ссылка на основную публикацию