Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Как оценить стартап? О том, сколько просить денег у инвестора

Восемь советов тем, кто не знает, сколько денег просить у инвестора

Излишняя скромность и непомерный аппетит одинаково неудачные стратегии для стартапа при поиске инвестиций, считает ментор и предприниматель Мартин Цвиллинг.

Некоторые предприниматели озвучивают инвесторам цифру, намного превышающую реальные потребности проекта в деньгах. Другие занижают размер нужной суммы в надежде, что так у них появится больше шансов убедить потенциального инвестора на встречу.

По мнению СЕО и основателя Startup Professionals Мартина Цвиллинга, который является ментором и членом советов директоров многих стартапов, ни первый, ни второй способ поиска денег нельзя назвать удачными. «Просите самый крайний минимум, который вам нужен для того, чтобы сработал», — советует он начинающим предпринимателям.

Чтобы вы смогли пояснить инвесторам, почему для запуска или развития стартапа необходима именно такая сумма, при составлении инвестиционного предложения Мартин предлагает руководствоваться такими критериями:

Фото с Shutterstock.

Предполагаемая стоимость компании

Если ваша компания находится на ранней стадии развития и её оценка составляет меньше $1 млн, глупо просить инвестиции в размере $5 млн. За такие деньги инвестор сможет купить пять стартапов вроде вашего. Но у вас есть все основания просить $200–300 тысяч в обмен на 20–30% компании.

Тип инвестора

, скорее всего, не будут рассматривать запросы больше $1 млн. В то же время инвестиционные фонды вряд ли заинтересуются возможностью вложить в компанию сумму меньше $2 млн. Инвестиции до $100 000 обычно ищут среди «семьи, друзей». Если вы обратитесь к любой из этих групп инвесторов с просьбой о финансировании за рамками озвученных выше сумм, с большой долей вероятности ваше и их время будет потрачено впустую.

Стадия развития компании

Если ваш проект находится на стадии идеи и оценки компании основаны по большей части на ваших личных фантазиях, попробуйте привлечь в качестве инвестора богатого родственника. обычно интересуются проектами на ранней стадии, а инвестиционные фонды хотят увидеть продукт, клиентов и прогнозируемый доход.

Потребности плюс финансовая «подушка»

Просчитайте свою финансовую модель с планируемыми объёмами, затратами и доходами. Посмотрите, в какой точке денежный поток минимален, и прибавьте к нему буфер в размере 25% от этой суммы. Например, если ваши максимальные затраты — $400 000, добавьте к ним буфер и просите $500 000. Конечно, размеры привлекаемой суммы должны быть привязаны к финансовым расчётам, чтобы выглядеть убедительно.

Условия инвестирования

Чаще всего инвестиционное соглашение подразумевает вложение средств в уставной капитал (акции компании). Однако есть много условий, которые могут повлиять на размер фактически вложенных средств. Это, например, пункты о размыве долей, привилегированные выпуски простых акаций, оценка в следующих раундах, гарантии и условия промежуточного финансирования. Чем жёстче эти условия, тем меньше может быть размер привлечённых инвестиций.

Полное или поэтапное перечисление средств

Очень часто финансирование по конкретному инвестиционному соглашению может производиться поэтапно, или отдельными траншами, привязанными к определённым плановым достижениям. Так инвесторы снижают риски и уменьшают вероятность потери денег, если вы не смогли достичь запланированных показателей.

Использование средств

Инвесторы рассчитывают увидеть список «использования средств», причём использования исключительно для достижения главной цели. Не нужно сообщать им, что вы собираетесь купить на их деньги милое офисное здание или авто представительского класса. Даже зарплаты руководства должны быть в это время минимальными.

Планируемый возврат инвестиций

Многие предприниматели очень зря забывают про этот пункт. Планирование стоимости компании при «выходе» покажет будущему инвестору, какую прибыль он в итоге получит со своих 20%. Как правило, ожидается возврат, исходя из того, что выживает только каждый десятый стартап.

Конечно, определить размер необходимых для развития компании инвестиций — далеко не тривиальная задача. Но именно запрашиваемая стартапом сумма становится одним из ключевых факторов, влияющих на решение инвестора. Поэтому на разговор о финансировании нужно идти с точными, обоснованными суммами, чтобы не поддаться в процессе переговоров давлению и не потерять в итоге доверие к себе со стороны инвесторов.

Как оценить стартап? О том, сколько просить денег у инвестора

Оценка проекта — самая горячая тема в процессе переговоров с инвестором. Все стороны понимают, что любая попытка оценить стартап на нулевой стадии сравнима с игрой «я угадаю эту мелодию с одной ноты». Тем не менее, как у инвестора, так и у предпринимателя есть свои соображения на эту тему, которые, как правило, различаются на пару порядков. Ответ на вопрос о том, сколько стоит стартап на ранней стадии, очень прост: произвести такую оценку невозможно. Именно поэтому в США столь распространена схема конвертируемого долга.

В России эта модель, к сожалению, пока не пользуется особым спросом. Для тех же, кто все-таки хочет оценить свой проект, я предлагаю очень простую и достаточно близкую к жизни систему расчета стоимости стартапа на нулевой стадии:

ПРОГНОЗИРУЕМАЯ СТОИМОСТЬ ЧЕРЕЗ ТРИ ГОДА / 100.

Логика такова. Ваша команда хотя бы в самых смелых мечтах (то, что вы, скорее всего, выдадите за самый пессимистичный прогноз) должна увеличить капитал инвестора в 100 раз за три года. Например, если при удачном стечении обстоятельств вы сможете разогнать проект до $100М капитализации, то его начальная стоимость будет $1М.

Из этой системы оценки следует забавный факт: проектами, которые ни при каких обстоятельствах не дотянут до 100М$ капитализации, вообще не стоит заниматься.

Сколько нужно денег?

Необходимая для развития сумма очень сильно зависит от типа и стадии проекта, однако в среднем на этапе проверки бизнес-модели нужно порядка $50-100K.

Примерная структура расходов стартапа:

• 35% — зарплаты основателям;

• 30% — реклама и продвижение;

• 10% — административные расходы;

• 5% — юридические расходы.

Сколько стоит ваш труд или какую зарплату у инвестора попросить?

Очень важный и принципиальный вопрос. Многие инвесторы считают, что предприниматель должен получать зарплатных денег ровно на кусок хлеба и бутылку молока. К счастью, таких парней все меньше и меньше. Смело закладывайте 150-200 тыс. р./мес. для генерального директора и 80-150 тыс. р. для технического директора.

Работа по 12-14 часов в день с ночевками в обнимку с ноутбуком должна вознаграждаться. Должно хватать хотя бы на базовые потребности человека в хорошей пище и хорошем отдыхе. Плохое финансовое состояние демотивирует хуже любых других факторов. Вы должны четко понимать сами и дать понять инвестору, что высококвалифицированный специалист, способный поднять проект, просто по определению не может стоить дешево.

Вы — профессионалы. Профессионал в первую очередь должен уважать свой труд. Если вы сами не уважаете свой труд, его не будет уважать никто.

Если профессионала начать ужимать в доходе, он либо быстро потеряет мотивацию, либо будет возмещать утерянный доход на стороне. И то и другое быстро приведут проект в провалу.

И еще один важный момент. Зарплаты являются денежным буфером для непредвиденных ситуаций. Если все идет гладко — люди вполне заслуживают их. Если нет — у вас есть дополнительные финансовые ресурсы после урезания своих зарплат на 30-50%.

Стартапы являются двигателями инноваций. Очень немногие способны променять теплое стабильное место с «мегабонусами» типа ипотеки, «Хонды Аккорд» и отпуском два раза в год на работу в абсолютно непредсказуемой среде. Эти старания должны быть вознаграждены хотя бы средне-достойной оплатой.

Читайте также:  Платить за квартиру можно меньше, если знать как.

Если инвестор этого не понимает — ищите следующего. С инвестором, который экономит на человеческих ресурсах, вам не по пути. Особенно в инновационном проекте, где идеи и профессионализм сотрудников — основной актив.

Как оценить стартап, если инвестор просит

Самый частый вопрос: «За сколько вы продадите мне долю и почему?»

Венчурные фонды видят тысячи сделок и четко представляют, как на рынке оценивают компании. Эта статья о том, как предпринимателям относиться к оценке своих стартапов и показать, что на уме у человека, который хочет в вас инвестировать.

#1. Сколько вы подняли в последнем раунде?

Не бойтесь и не стесняйтесь отвечать на этот вопрос — в нем есть логика, если вы хотите привлечь дополнительный капитал. Инвестору может быть интересно, сколько у вас уже было, как вы распорядились этим бюджетом. Он не хочет переплатить, поэтому сопоставляет, под какие цели и сколько вы просите у него, с тем, под какие цели и сколько вы брали у другого венчура в прошлый раз.

У многих инвесторов суммы вложений распределяются по кривой, где есть немного сделок на ранних стадиях ($1,5-3 млн в компании, которые оцениваются в $6-10 млн pre-money), много сделок на средних ($4-5 млн при pre-money $15-25 млн) и несколько на более поздних стадиях (где-то $8-10 млн при $30-40 млн pre-money).

Дальше: инвестор хочет понять, завышена ли ваша оценка в последнем раунде. Конечно, это чисто субъективная вещь, но если инвестору покажется, что вы сформировали цену искусственно, он пройдет мимо. Если венчур купит вашу долю значительно дешевле, чем это сделали его прошлые коллеги, он рискует испортить с ними отношения, а это в небольшом мире венчурных инвесторов не очень хорошая идея.

Есть и другая веская причина: инвестор понимает, что если купит большую долю задешево, а талантливые основатели и руководители останутся не у дел, у них не будет мотивации и они начнут думать о том, как создать и продать новый стартап. Венчур не хочет платить людям, которые с первого дня сделки будут чувствовать себя несправедливо обиженными, решившимися на продажу от безысходности.

PRE-MONEY

Предварительно определяемая стоимость компании, то есть стоимость бизнеса до внесения в него денег инвестором. От этого показателя зависит доля в проекте, которая останется соискателю инвестиций. Чем больше pre-money, тем больше прибыли получит тот, кто ищет инвестиции.

#2. Какую оценку вы ждете?

Рекомендации тут такие:

Не называйте фактическую цену.

Ваша задача — дать зацепку, общий диапазон, не называя конкретных цифр. Это, скорее, сигнал о цене.

Вежливо спросите инвестора: «Учитывая ваше представление о нашей оценке, как думаете, во сколько рынок оценивает такие раунды, как наш предстоящий?».

Почему учредителям не надо называть цену? Для начала, цену должен назвать покупатель, то есть, инвестор, потому что

вы можете оценить себя ниже, чем это сделает инвестор.

Тогда зачем делать зацепку? Если Вы не сигнализируете инвестору о ваших ожиданиях, он не поймет, есть ли у вас реалистичная цифра или она появится у вас, когда вам сделают конкретное предложение.

Конечно, ваша оценка будет зависеть от того, как работает ваш бизнес и от того, сколько запросов на продажу доли от других инвесторов у вас на руках.

Итак, как подать сигналы о вашей цене? Вот примеры ваших возможных намеков:

Мы закрыли последний раунд с post-money-оценкой $17 млн. и собрали $3,5 млн.

Мы закрыли раунд двадцать месяцев назад и за это время увидели большой прогресс.

Мы надеемся собрать пять-семь миллионов долларов в этом раунде.

Мы знаем примерные цифры по прошедшим недавно раундам у похожих компаний, и думаем, что наша цена находится в рынке.

Мы позволим рынку продиктовать более точные цифры. Мы работаем с инвестициями раз в два года, поэтому голос экспертов, каждый день имеющих с этим дело, будет решающим.

Сколько стоит наша компания в текущем раунде, на ваш взгляд?

Вы установили кучу зацепок, не называя свою цену. Что услышал инвестор:

Post-money вашей компании $17 млн. Это было двадцать месяцев назад, и основатель дал понять, что у них есть, что показать в доказательство того, что этот капитал помог им достичь целей.

Они ищут $5 — 7 млн и знают диапазон оценок на эту сумму. Если я хочу 20 — 25%, это будет стоить примерно $ 20 — 28 млн pre-money ($25-$35 млн post-money). Может быть, они хотят больше, но точно не меньше.

Они сказали, что не хотят продать долю по самой высокой цене. Но я не буду так наивен, чтобы считать их предложение оптимальной ценой, и буду анализировать аналогичные предложения, чтобы вернуться к переговорам с теми цифрами, которые будут устраивать меня.

#3. Участвуют ли ваши инвесторы в этом раунде?

С одной стороны, новый потенциальный партнер хочет знать, что готовы ли действующие инвесторы продолжать инвестировать значительные средства в этот раунд и по той же цене, с другой стороны, они хотят инвестировать достаточно, чтобы значительно выиграть с этого, поэтому другие инвесторы могут быть для них конкурентами.

Предполагая, что многие ваши инвесторы вас поддерживают, но хотят перемен в руководстве, можно отвечать на вопрос примерно так:

Конечно, наши инвесторы хотят участвовать в этом раунде. Они, вероятно, захотят повторить суммы.

Я знаю, что новые инвесторы хотят получить доли побольше. Если это критично, то я, конечно, не могу запретить им участвовать в новом раунде, но я могу добиться, чтобы размеры их вложений не перебивали интерес новых инвесторов.

Что венчур слышит, когда вы говорите это:

Мои существующие инвесторы меня поддерживают.

В будущем, если мы поднимем более крупный раунд, этот предприниматель не будет пытаться «обуть» меня, заставляя не участвовать в сделке, потому что сейчас он не бросил существующих инвесторов под мой пресс.

Этот предприниматель достаточно умен, чтобы знать, что поиск капитала — это танец, в котором нужно удовлетворить как новых, так и предыдущих инвесторов.

#4. Когда называть сумму?

Есть случаи, когда назвать цену может быть лучшим вариантом:

Стратегические инвесторы (т. е. отрасли, инвесторов и венчурных капиталистов). По какой-то причине многие из них не любят проводить раунды, и они не любят называть цену. Это не относится ко всем, но ко многим , особенно к тем, у кого нет долгой истории на венчурном рынке. Цена поможет им лучше оценить сделку. Если вы называете свою оценку, вы должны обосновать ее: как оцениваются похожие компании? Помогает аргумент того, что другие инвесторы платят те же деньги в похожих ситуациях, что и они в этом раунде.

Когда инвесторов много. Если вы поднимаете раунд из восьми-десяти новых источников, иногда легче просто назвать цену. Чаще так бывает, если вам сложно найти одного инвестора, который войдет большой суммой (например, за $20 млн). Либо другая ситуация (но в ней вы, скорее всего, не читаете эту статью): вы настолько успешны, что многие хотят инвестировать в вас. В любом случае, цена поможет быстрее закрыть хорошую сделку.

Какую долю стартапа отдать инвестору

Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ Фонда развития интернет-инициатив, и Мария Любимцева, специалист по контенту фонда, написали для ЦП материал о распределении долей в стартапе.

Читайте также:  Записки стартапера о российской таможне как демотиваторе инноваций в стране

Почему отдавать большой процент компании инвестору — обычно проигрышная стратегия, и почему важно дойти до точки безубыточности.

На одном из мероприятий из цикла «Бизнес-секреты» директор акселерационных программ ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал о том, чего ждет венчурный фонд или бизнес-ангел от проекта. В этом материале мы разберем кейсы неудачного распределения долей на этапе привлечения инвестиций в секторе ИТ. Материал относится к ИТ-стартапам, так как основной актив таких компаний — это люди и технологии, и для них чаще всего необходимо несколько раундов инвестиций.

Слишком большая доля для инвестора — это плохо

Как найти баланс между интересами инвестора и потребностями компании, не убив потенциал привлечения инвестиций в дальнейшем? Прежде чем отдавать значительный кусок компании стороннему инвестору, стоит несколько раз подумать.

Во ФРИИ регулярно поступают заявки от проектов, у которых на ранней стадии доля инвестора составляет более 50%. Для большинства инвесторов — это стоп-фактор. Почему не стоит отдавать большую долю на раннем этапе? Пример того, как может выглядеть распределение долей в стартапе:

На ранней стадии проекту очень нужны были деньги на разработку прототипа — и основатели отдали инвесторам сразу 30% акций. После первых двух раундов у основателей осталось 56%. После привлечения инвестиций раунда A доля основателей уже будет меньше 50%. Такое распределение долей вызовет сомнения в мотивации основателей. Это может заблокировать сделку, ну а следующий раунд будет привлечь еще сложнее. Сформировался captable (таблица капитализации), при котором мало кто еще захочет зайти в компанию.

Лучше создавать продукт способом бутстреппинга (развивать бизнес на собственные средства — прим. ред.), не привлекая стороннего инвестора, ну и не стоит отдавать инвестору на ранней стадии 30% компании. Наиболее оптимальный путь привлечения инвестиций, на наш взгляд, выглядит примерно так:

Понятно, что каждый отдельный случай зависит от рынка и прочих показателей, но главное, чтобы после раунда А у основателя оставалось еще больше половины компании. Соответственно, у него все еще будет мотивация делать большой бизнес. Когда размывать долю основателя уже некуда, ограничивается поток инвестиций и развитие компании.

На каком этапе развития компании стоит привлекать инвестиции

Ключевым моментом является Break Even — точка безубыточности. Если вам готовы дать, скажем, 10 млн рублей, но ваша компания еще не вышла на точку безубыточности, то высока вероятность того, что вы проедите деньги, так и не начав зарабатывать. Поэтому вам, скорее всего, дадут эти деньги из расчета доходности от 50% годовых, ожидая роста оборота компании не менее чем в 10 раз через четыре года.

Если же вы прошли точку безубыточности, то деньги могут стоить для вас дешевле, из расчета в 40% годовых, с предполагаемым ростом в 7,7 оборотов компании через четыре года. Например, за 10 млн рублей инвестиций (которые должны превратиться в 500 млн), пока компания работает в убыток, возьмут 20%, после выхода на самоокупаемость — 15%.

Деньги до точки безубыточности примерно в два раза дороже. Если вы еще не вышли на самоокупаемость, спланируйте, сколько вам нужно денег, чтобы пройти эту точку. Лайфхак: выгоднее привлекать инвестиции частями — сначала 500 тысяч, чтобы выйти на новый уровень, и только потом — полтора миллиона, чтобы продолжить путь. В этом случае доля компании, которую придется отдать, будет примерно в два раза меньше.

Самое опасное — это зависнуть в одном-двух месяцах от достижения точки безубыточности. В этом случае привлечь инвестиции сложнее всего. К каждому инвестору периодически приходят проекты, которые говорят: нам срочно нужны деньги, зарплату нечем платить, рекламу не на что давать. Словно бы мотивация инвестора — спасать людей. Инвестор в такой момент, скорее всего, решит подождать, подумав примерно следующее: «через неделю вернутся, будут готовы отдать большую долю».

Если же вы уже вышли на самооокупаемость, то ваша капитализация с каждым днем растет. В этом случае инвестор не сможет диктовать вам свои условия.

Большая капитализация на раннем этапе развития — другая крайность

Допустим, на стадии pre-seed удалось привлечь 1,4 млн рублей за долю 2% в компании, капитализация проекта при этом составляет 70 млн рублей. Возникает вопрос — что дальше? «Комфортный» seed-раунд — это привлечение примерно 10 млн рублей при капитализации в 50-70 млн рублей. Данная компания же уже на верхней оценке, инвесторы будут не готовы дать денег, исходя из этой стоимости. Компания задрала капитализацию, но дальше путь отрезан.

Допустим даже, что ей удалось уговорить инвестора зайти в компанию с долей в 20%, но капитализация в итоге падает.

Первый инвестор будет расстроен, да и прочие вряд ли захотят вложиться: судя по капитализации, компания не развивается, а наоборот, регрессирует.

А может, обойдемся без инвестиций

Венчурные деньги — самые дорогие. Если у компании есть возможность захватить рынок без венчурных денег, то привлекать их не нужно. С другой стороны, даже у прибыльной компании бывают ситуации, когда венчурные инвестиции могут сыграть огромную роль. Это случай, когда вы видите, что с помощью этих денег вы сможете кратно вырасти, и есть риск, что рынок заберут конкуренты.

В первом наборе «Акселератора» был проект 2do2go, основатель которого — серийный предприниматель, и его компания уже была прибыльной. «Я спросил у него: а зачем тебе акселерация, инвестиции?», — вспоминает Дмитрий Калаев.

Предприниматель рассказал, что один из последних его проектов тоже был прибыльным, и все было хорошо. Один из венчурных фондов предложил проинвестировать в него, а он отказался. Тогда фонд зашел в конкурирующий проект — Dnevnik.ru, который благодаря этим инвестициям захватил 90% рынка. У компании, которая просто реинвестировала прибыль, осталось всего 3% рынка (за вычетом каких-то других конкурентов).

Как выбрать венчурный фонд

Решившись привлекать инвестора, не стройте иллюзий, что он просто даст денег, не присоединяясь к управлению. Инвестор — как замужество. Выбирая инвестора, осознавайте, что вы будете вместе ближайшие четыре-семь лет. Комфортно ли вам с ним?

О чем стоит подумать, если вы решили привлекать деньги у фонда, а не у частных инвесторов

Во-первых, если фонд для вас не профильный, то понятно, что идти к нему не стоит. Во-вторых, обратите внимание на портфель проектов фонда и на то, сделки каких объемов он проводил. Совпадают ли суммы сделок с той, которую вы хотите привлечь? В основном фонды инвестируют в проекты на какой-то определенной стадии.

ФРИИ — нестандартный фонд в этом плане: мы инвестируем проекты на трех стадиях.

Есть три стадии, с которыми мы работаем. Первая стадия (pre-seed) — средний чек инвестиций составляет 1,4 млн рублей, вторая стадия (seed) — 10-15 млн рублей, третья (раунд А) — 30-100 млн рублей. На первой стадии гипотеза, которую должен подтвердить проект, звучит так: «кто-то будет покупать продукт». На второй стадии: «можно сделать из этого прибыльный бизнес». На третьей: «бизнес уже прибыльный, его просто нужно масштабировать».

Предпосевная стадия в нашем случае — это отбор лучших команд на рынке. Мы получаем 600-700 заявок на каждый набор, ранжируем их, самые лучшие берем к себе. Мы хотим, чтобы команда и продукт готовы были с первого дня проверять рынок, просить какое-то количество денег за инсталляцию, работать в пространстве «Акселератора» в режиме фултайм, у них должен быть большой рынок и подтверждение того, что продукт нужен людям.

Читайте также:  Наряд Гарри Поттера или как «сшить» свое дело

Чем отличается вторая стадия? Во-первых, должна быть положительная unit-экономика, то есть на каждой сделке компания сколько-то зарабатывает, а не теряет деньги. Второе: бизнес можно масштабировать. Например, в канале «Яндекс.Директ» есть 100 тысяч запросов, команда сумела покрыть первую тысячу, на их основе было сделано 10 продаж. Мы видим, что в этом канале экономика сходится (стоимость привлечения клиента меньше, чем доход с него), и он достаточно большой.

Инвестор должен увидеть темп роста: компания показывает, что через три года будет зарабатывать 3 млрд рублей, с помощью графика, построенного в Excel, и объясняет, за счет чего это произойдет. Рынок должен быть достаточно большим, и не занятым конкурентами целиком.

В чем отличия раунда А? Unit-экономика компании сходится не последние две недели, а 12-18 месяцев. Нужны данные за этот период. По кривой роста должно быть видно, что компания контролирует процесс, и есть потенциал для дальнейшего развития.

Резюме

  • Неправильная доля блокирует сделки (если есть другой бизнес, если отдали слишком много или мало и так далее).
  • Большая капитализация — плохо, и маленькая — плохо. Надо придерживаться золотой середины, которая и на следующий раунд позволит выйти, и сохранит половину компании у основателей.
  • Будьте реалистичны и в рынке, и в цене компании. Нет смысла завышать цену компании, если рынок при этом невелик.
  • Рентабельность — сильная позиция в переговорах.

Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Цифры, планы и бумаги: как просить деньги у инвестора

Профессиональные инвесторы и банкиры разбираются в разных секторах экономики, анализируют большое количество информации о компаниях и имеют четкое представление о бизнес-моделях. Поэтому у них часто возникают вопросы, которые могут поставить собственника в тупик и помешать ему привлечь финансирование. Как правильно «запаковать» свою идею, начать разговаривать на языке инвесторов и банков и соответствовать их ожиданиям?

Во время презентации своего проекта бизнесмены и основатели с удовольствием рассказывают про продукт, команду, продажи. Это правильно, но, часто для привлечения финансирования этой информации оказывается мало. Нужна качественная и прозрачная финансовая модель, так как именно она будет интересовать инвесторов и банкиров в первую очередь. Для ее подготовки будьте честны сами с собой, сделайте несколько сценариев: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный. Также стоит сравнить себя с рынком по всем доступным данным. Не обязательно искать аналогии только в своей отрасли. Часто можно увидеть точки роста, сопоставляя свои показатели и задачи с интересными примерами в других секторах. Хорошую модель всегда легко проверить на «физический смысл». Например, в ней должны быть учтены целевые доли на рынке, количество покупок на клиента, тонны/штуки на одного заказчика, конверсия трафика в сделки, средний чек, реалистичность структуры ассортимента и прочие специфичные, но очевидные для отдельного бизнеса показатели. Если все основные параметры хорошо видны и легко проверяемы на калькуляторе, то вы сформируете полную картинку и будете убедительны в диалоге с банком или инвестором, когда речь зайдет о конкретных цифрах.

Расскажите о своих планах

Другой ключевой вопрос — стратегия. Это должно быть короткое внятное объяснение, почему для бизнеса есть место на рынке, и где он будет через пять лет. Для этого изучите доступные рыночные обзоры, статьи и отраслевые новости. На их основе вы сможете четко выделить и описать конкретную нишу, а также сформировать план долгосрочного развития. Один из наших клиентов искал финансирование на строительство завода. Он работает на высококонсолидированном рынке, 70% которого занимают две мультинациональные корпорации. Банки отказывали ему, так как не понимали, как бизнес будет входить на рынок и на какую долю можно рассчитывать. В процессе разработки стратегии были четко сформулированы два ключевых направления. Первое предполагало реализацию продукции под частными торговыми марками (private labels), в том числе федеральных розничных сетей, производством которых не занимаются международные игроки, так как они развивают собственные бренды. Второе направление — выпуск премиальной продукции, что могло обеспечить импортозамещение с логичной локализацией производства в России. Найденные «две ноги сбыта» убедили банк в способности нового проекта выйти на рынок и завоевать целевую долю. Осенью этого года завод будет достроен на привлеченные деньги в размере более 1 млрд рублей.

Показывайте бумаги

Ключевые параметры стратегии и финансовой модели требуют подкрепления фактами, зафиксированными на бумаге. Это могут быть письма или предварительные соглашения с будущими покупателями и клиентами, качественные обзоры рынка, инжиниринговые и технические заключения, запросы котировок и справки по главным составляющим себестоимости, прогнозы изменений потребления и цен, соглашения с поставщиками и подрядчиками. Можно привести даже факты из прессы и другие материалы, которые будут интересны вашему кредитору и инвестору.

Используйте все доступные способы

Имея четкую стратегию и обоснованную финансовую модель, вы можете начинать искать финансирование. Используйте свою телефонную книжку и все доступные способы: площадку для размещения запросов на соинвестирование и поиск инвесторов, специализированные конференции и прочие точки потенциального соприкосновения с партнерами. Для проектов на ранних стадиях вложений хорошо работает формула 3F — friends, family and fools (друзья, семья и «авантюристы»). Идите по своему ближнему кругу и тренируйтесь доказывать на них привлекательность вашей идеи.

На встречах упомяните о собственных, уже вложенных в проект инвестициях. Это докажет, что вы настроены серьезно и готовы рисковать деньгами. Не лишним будет продемонстрировать амбиции команды, подкрепленные предыдущим профессиональным опытом. Ведь это «управленческий капитал» (sweat-equity), который вполне «оцифровывается» и позитивно воспринимается инвесторами. При взаимодействии с банками пытайтесь получить предварительное решение о финансировании проекта. В нем будут видны главные параметры: доля собственных средств, структура обеспечения, срок и график погашения, ориентир по ставке и другие важные параметры сделки. Само наличие первичной экспертизы позволит усилить вашу позицию в переговорах с другими потенциальными партнерами. Если вы дошли до стадии
получения решения кредитного комитета и хотите подстраховаться деньгами других инвесторов, то здесь поможет ограниченный срок действия кредитного решения банка. Обычно он составляет 3-4 месяца, и вы бонусом получаете основание ускорить заключение сделки с другими участниками.

Воспринимайте кредитора и инвестора как партнера

Не стоит забывать, что банку или инвестору важно вернуть вложения и заработать на них. Собственник естественно заинтересован в исполнении сроков и получения дохода в бизнесе. Вы — «в одной лодке». Поэтому при общении никогда не реагируйте эмоционально и тренируйте ваших специалистов действовать адекватно, а не рассуждать про «запрос на очередную какую-то бумажку». Разговаривайте с партнером, задавайте вопросы и ищите способы сделать сделку комфортной для обеих сторон.

При общении с руководством потенциального кредитора и инвестора помните, что вы не на экзамене. То есть объясните суть проекта простым и понятным языком, без демонстрации ваших глубоких научных познаний, специальных отраслевых терминов и технических тонкостей. Вместо этого лучше потратить время на красивую и понятную презентацию. Не стоит готовить 258 страниц текста мелким шрифтом со ссылками и кривыми вставками. Сделайте первый слайд о главном и 30-40 страниц по сути. И любой фон прекрасен, если он белый.

Ссылка на основную публикацию