Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Как не дать клиенту скидку

СКИДКА: как НЕ дать…

Естественная задача менеджера по продаже – продавать свой продукт так дорого, как это возможно. В то же время у клиентов задача – прямо противоположная: купить как можно дешевле. Как же в таких условиях не дать скидку, или если дать – то минимальную?

Не секрет, что «наш брат-менеджер» очень часто «сидит на проценте», и от того, насколько дорого удалось совершить продажу, зависит количество полученных в виде зарплаты денег…

В то же время, у клиентов задача – прямо противоположная: купить так дешево, как только удастся. Именно поэтому почти наверняка клиент будет торговаться, стремясь получить максимально большую скидку.

Как же ее не дать, или если дать – то минимально возможную?

Первое и основное что мы должны помнить, когда речь заходит о скидках: скидка никогда не дается «просто так». Воспринимайте скидку как некий товар, который вы продаете своему клиенту, и который имеет некоторую цену. Не отдавайте скидку «просто так»! Боритесь за нее!

Как не дать скидку

Сразу оговоримся – описываемые здесь приемы работают на 100% только тогда, когда на рынке, на котором вы работаете, нет продавцов, легко дающих неоправданно высокие скидки. К слову сказать, такие продавцы – это весьма большая проблема современного рынка: как правило, это фирмы-однодневки, существующие не более года, но за этот небольшой срок успевающие сломать рынок и испоганить бизнес всем остальным. Но не будем о грустном…

Тем не менее, описанные методики все же надо попытаться применить, прежде чем переходить к использованию приемов, описанных в разделе «Как дать минимальную скидку».

Представляйте свой продукт как эксклюзивный

Обычно, совершая покупку, клиенты пытаются сравнить цену продукта, который продаете вы, со стоимостью аналогичных продуктов, существующих сейчас на рынке, и относят товар к той или иной известной им ценовой группе. Однако, разделение товаров на ценовые группы содержит одну опасность – при таком разделении неизбежно начинается «война цен», в которой побеждает тот продукт, который стоит дешевле.

В то же время, если вы продаете нечто принципиально новое или малоизвестное, то вы можете объявить практически любую цену, не подходящую ни под какую ценовую группу. Именно поэтому крайне нежелательно проводить любые сравнения вашего продукта с другими продуктами, присутствующими на рынке.

Необходимо показать отличия именно вашего предложения, и все его выгоды. Это позволяет позиционировать ваш товар как эксклюзивный, а значит – назначать за его более высокую цену, чем за обычный. Найдите некое важное для клиента качество — чем ваш продукт отличается от всех прочих, и обосновывая цену, делайте особенный акцент именно на этом качестве.

Давайте «мнимую скидку»

Зачастую, очень высокую цену продают, предлагая мнимую скидку, т.е. предварительно увеличив первоначальную цену. Слегка завышенная цена создает определенный запас переговоров и позволяет легко «прогнуться» в цене и тем самым без потерь для своего кошелька доставить клиенту приятное.

Однако, это правило не работает, если вы продаете нечто, что продается «на каждом углу».

Обосновывайте цену

Если клиент настаивает, что цена кажется ему неоправданно высокой, и просит ее снизить – попробуйте такой прием: представьте клиенту собственные расходы.

Например, в стоимость вашего продукта заложены такие затраты, как: страховка груза; профессиональная доставка на специально оборудованном транспорте; профессиональная бригада грузчиков; хранение а специально оборудованном складе с поддержанием необходимого климата (или холодильнике); и пр. (в зависимости от того, какой продукт вы продаете – это могут быть совершенно разные статьи расходов). Составьте этот список, и предложите клиенту самому выбрать – за счет какого из этих пунктов он хочет снизить цену. Как правило, это весьма хорошо действует – клиент понимает, что любая из этих затрат действительно необходима, и отказываться от нее – неразумно. Показав значительный список, вы продемонстрируете, что не может быть значительной разницы в цене при прочих равных условиях, и если кто-то продает значительно дешевле, то скорее всего он экономит на одном из этих пунктов.

В дополнение к данному методу, хотелось бы заметить, что следует заинтересовывать клиента высокой, а не низкой ценой – как бóльшими гарантиями, сервисом, удобством.

Если же ни один из этих приемов не сработал – что ж, переходим к следующим

Как дать минимальную скидку

Скидка на основной продукт при продаже комплекта

Если клиент хочет купить нечто, что будет требовать в дальнейшем либо сервиса, либо расходных материалов – предложите ему скидку на основной продукт, если он купит его в комплекте с набором «сопутствующих товаров и услуг».

Например, оплатив сервисные услуги или расходные материалы за год вперед, он получает некую скидку на сам продукт.

Недостаток этого метода в том, что в дальнейшем он может начать торговаться с вами из-за стоимости этих самых «сопутствующих товаров»

Скидка на сопутствующие товарыуслуги при продаже комплекта

Метод, обратный предыдущему: вы даете скидку не на основной продукт, а как раз на прочие товары или услуги – сервис, расходные материалы и пр. Таким образом, во-первых, вы совершаете основную продажу по выгодной вам цене; во-вторых, вы привязываете к себе клиента еще на определенный срок (лучше он будет в дальнейшем пользоваться этой услугой со скидкой у вас, чем без скидки – в другом месте); в третьих, извлекаете дополнительный доход, продавая ему дополнительные товары или услуги.

Товарная скидка (насильственное создание комплекта)

Этот вариант хорош, если клиент упорно не хочет покупать комплект (т.е. два вышеописанных способа не проходят) и настойчиво требует определенный размер или процент скидки, причем – неоправданно высокой скидки.

Попробуйте такой вариант. Просчитайте сумму скидки, которую он хочет получить, и дайте ему на эту сумму сопутствующих товаров или услуг – т.е. ту же самую скидку вы как бы даете ему товаром.

Например, клиент хочет купить некое оборудование, которое стоит 10 000 долларов, и просит скидку – 1 000 долларов. Предложите ему за 10 000 долларов само оборудование плюс бесплатно – комплект услуг или расходных материалов на сумму 1 000 долларов.

Читайте также:  Принцип бери или плати: суть, история возникновения, применение сегодня

Во-первых, это намного выгоднее, чем просто дать скидку на 1 000 долларов — вряд ли стоит приводить расчеты, демонстрирующие это.

Во-вторых, продав ему дополнительную услугу в виде скидки, вы привязываете его к себе еще на некоторый срок.

Продажа разницы между суммами

Если клиент настойчиво просит скидку – старайтесь уходить от того, чтобы она вычислялась как некий процент от общей стоимости. Обсуждайте величину скидки в деньгах, а не процентах. Дело в том, что клиенту всегда радостнее слышать большие цифры скидки, причем – здесь как раз он будет настаивать на круглых значениях. Поэтому на большой сумме (например, 10 000$) скидка «в целых 500$» будет звучать гораздо привлекательнее, чем «всего 5%». Кроме того, для вас будет проще оперировать именно реальными цифрами, а не процентными.

Просите взаимных услуг и уступок

Если все же клиент упорно стоит на своем и не идет ни на какие ваши уловки – что ж, в некоторых случаях никуда не деться, придется давать скидку. Но… все равно в обмен на некую услугу со стороны клиента. Например, обсудите с ним такую возможность, как получение от него рекомендательных писем, или возможность сделать разовую рассылку по его базе клиентов, или что-то еще.

Также, если вы пошли клиенту на уступки – то это может быть достаточным основанием для того, чтобы в следующий раз просить уступок с его стороны. Не бойтесь сказать клиенту, что раз он лишает вас части вашего заработка – то он ваш должник, и настаивайте на оказании им взаимной услуги.

Отработка возражений в продажах: что отвечать, когда клиенты просят скидку

«Ну, уступите хотя бы 10%», «Я буду с вами работать только если скидку дадите», «Что-то дороговато, давайте скидку». Если вам знакомы перечисленные фразы, эта статья для вас.

Отработка возражений в продажах обязательно включает работу с «халявщиками». Что делать: прогнуться или не уступать ни копейки? И если давать скидку, то когда это лучше делать? Смотрите несколько приемов от специалистов Hubspot.

Не торопитесь

Не обещайте скидку заранее. Дисконт часто ассоциируется с низкой ценностью продукта. Стоит ли за счет этого жертвовать ROI? Клиент будет думать о своих затратах, а не о том, как ваш продукт решит его проблемы. Это смещает фокус от ценности к цене.

Сделки требуют взаимных уступок. Если вы предлагаете скидку на начальных стадиях, вы теряете переговорную позицию. Это игра в одни ворота: покупатель получает просто так то, о чем просит. А чего он хочет на самом деле? И что готов отдать взамен?

Реагировать на вопрос о снижении цены надо правильно. Задача – убить двух зайцев одним махом: оправдать ожидания покупателя и сохранить прибыль.

Эти 6 реплик вам в помощь.

Первый звонок клиенту

«Вы обратились по адресу. Расскажите, что вы ожидаете от продукта. Мы рассчитаем точную скидку для вас»

Ценность продукта для покупателя зависит от ситуации, личных потребностей и целей. Пока вы о них не знаете, обсуждать цену рано.

Не игнорируйте вопрос клиента – так вы показываете, что поступаете только из собственной выгоды. Объясните, что договоритесь о дисконте позже – это выгодно для обеих сторон.

«Хороший вопрос. Для вас цена – главная помеха покупке?»

Возможно, покупатель не осилит продукт за полную стоимость. Вопрос о скидке закономерный, если поступает сразу, как вы озвучили цену или клиент ознакомился с прайс-листом. Другой случай: цена нормальная, но человек торгуется, чтобы сбить ее по максимуму.

Проясните мотивацию. Если дело не в цене, используйте предыдущую реплику. Если наоборот, изучите его финансовую ситуацию – возможно, это не ваш клиент.

Демонстрация продукта

«Мы можем договориться о конкретной цифре, но давайте убедимся, что продукт решит ваши проблемы».

На этой стадии просьба о скидке означает интерес к продукту и желание купить. Однако обещать скидку еще рано. Если вы сейчас сдадитесь, это сработает против вас. Клиенты удивятся, как легко вы отдаете ценный продукт.

Отложите разговор. Вы не отказываете, а напоминаете: нет смысла обсуждать скидку, пока обе стороны не понимают свою выгоду.

Сделка

«Почему вам нужна скидка?»

Вопрос уместный для тех, кто торгуется ради любопытства. Их устраивает цена, при этом они проверяют, можно ли заплатить меньше. Вы, в свою очередь, понимаете: нет веской причины идти на поводу у таких.

Заметьте, вы снова не говорите «нет», а просите аргументировать снижение цены. Возможно, у покупателя временные финансовые трудности, тогда скидка оправдана. Но попросите что-то взамен следующей репликой.

«Мы можем предложить вам скидку при условии…»

Хорошая идея – предложить условия со своей стороны, которые не касаются цены: продлить контракт, оплатить наличкой, оформить доставку, заказать запчасти и т.д. Так не пострадает ценность продукта в глазах потенциальных покупателей.

Если обмен равноценный, и вы, и клиент в выигрыше.

«Какую скидку вы хотите?»

Допустим, продукт стоит 10 000 долларов и покупатель хочет скидку 15%. Спросите: «10 000 – это слишком дорого, или, по-вашему, продукт не стоит больше, чем 8 500?».

Если первое, предложите упрощенную или сокращенную версию, или дешевый аналог продукта: «Вам понравился [дорогой продукт]. Мы предлагаем [менее дорогой продукт] всего за 7 600». Такое предложение сохранит вашу прибыль и ценность продукта.

Если клиент настаивает на меньшей цене за дорогой вариант, вернитесь к обсуждению ценности. Примерный ответ:

«Этот продукт требует регулярного технического обслуживания примерно 10 раз в год, это обойдется в 3 300 долларов. Плюс 670 долларов за запчасти. По нашим данным он ломается в два раза чаще после третьего года использования, то есть с четвертого года вы тратите от 7 000 долларов. При этом при каждой поломке ремонт стоит от 2 000 до 4 000 долларов. Наш продукт сэкономит вам примерно 11 000 в год».

Когда покупатель узнает, что благодаря вашему продукту он экономит в долгосрочном периоде, возможно, он передумает просить скидку или не будет настаивать на ней.

Читайте также:  Горячие и холодные запросы. Или как не обжечься на контекстной рекламе

Принимайте компромиссные решения о дисконте, чтобы выигрывали обе стороны. Используйте в работе эти реплики – и вас не будет пугать слово «скидка» из уст потенциальных клиентов. И не говорите им «нет» – иначе они могут уйти к конкурентам.

Как не дать клиенту скидку

Клиент просит скидку: 8 вариантов ответа

Прочитайте, как вести себя, если клиент просит скидку. Какие выгоды из этого можно вынести и как отказать человеку, но сохранить его в качестве клиента на будущее.

  • Главная
  • Статьи
  • Клиент просит скидку: 8 вариантов ответа

Все хотят купить дешевле. Поэтому клиенты часто просят скидку — покупают в розницу шоколадки или закупают тоннами зерно: все равно. Мы поспрашивали у клиентов-магазинов, подумали сами и подобрали для вас 8 подходящих в таких случаях вариантов ответа, которые позволяют сохранить (или даже умножить) деньги и лояльность клиента.

1. Почему вам нужна скидка? Мы можем предоставить ее при следующих условиях.

Важно понять, почему клиент просит скидку: он просто любит торговаться, он халявщик, ему так психологически легче расстаться с деньгами или он рассчитывал на меньшую сумму, чем стоит товар? Просьба аргументировать уступку позволит определить точный размер скидки и выставить встречные условия. Например, подписать долгосрочный контракт, купить сразу несколько единиц продукции или посоветовать вас друзьям на личной странице во Вконтакте.

2. Какая скидка вам нужна?

Узнав предел ценовых возможностей клиента, можно предложить минимальную скидку или доступную альтернативу по более низкой цене без скидки. Чтобы подобрать оптимальный по стоимости и функциональности вариант, не забудьте уточнить, что именно нужно вашему клиенту от товара. Если он утверждает, что товар для него слишком дорогой, возможно, он просто не видит в нем пользы. Нужно донести, чем продукт полезен или предложить более подходящую альтернативу.

3. Вообще мы не делаем скидок, но специально для вас…

Если клиент желанный и платежеспособный, ему можно уступить в цене с учетом долгосрочной перспективы. Но при этом лучше подчеркнуть эксклюзивность предложения и сделать акцент, что это проявление лояльности именно к нему, как к особенному покупателю. При этом важно, чтобы тут же следом не вышел кто-то еще с точно такой же скидкой. Если эксклюзивно, то в единственном числе — будьте честными.

4. Мы вынуждены отказать в скидке, но можем…

Не можете дать скидку? Объясните, что уступить в цене вы не можете, но можете предложить что-то взамен этого. Например, особое обслуживание, подарок, бесплатную доставку или скидку на следующий заказ. В идеале убедить клиента, что это намного дороже, чем скидка, которую он хотел, а значит, выгоднее. Это частый прием на лендингах — бесплатная установка стоимостью 8999 рублей в подарок.

5. У нас нет скидок, но есть программа лояльности и промо-акции

Если вы не можете сделать скидку прямо сейчас или предложить что-то вместо нее, расскажите покупателю, когда он сможет купить товар дешевле — на ближайших промо-акциях и дискаунт-программах. Например, к вам пришли за мороженым тунцом, а на следующей неделе будет распродажа свежей горбуши. Или у вас покупают один ящик шоколада, а точно такой, но другого производителя вы можете продать 3 упаковки по цене двух. Не может купить сейчас — пусть возвращается позже, когда будут более выгодные условия.

6. Я могу предложить вам скидку, если мы пересмотрим условия

Это похоже на первый вариант, но тут в покупку уже зашита часть услуг, от которых есть возможность отказаться. Возможно, вы можете предоставить скидку клиенту, исключив дополнительные услуги и бонусы. Например, заменив доставку самовывозом или отменив подарок за покупку.

7. Скидки — только для постоянных клиентов

Объясните клиенту, что при первой покупке вы не можете сделать скидку, но обязательно сделаете ее при следующей покупке — скидки предусмотрены только для постоянных клиентов. Как вариант, можно сделать скидку не в следующий раз, а уже сейчас, но на вторую или третью вещь в чеке.

Почему не нужны скидки и как грамотно сказать «нет»

Акции и распродажи привлекают клиентов, но просто так раздавать скидки — недальновидно и неприбыльно. В каких случаях стоит отказать в скидке и как это сделать, не обидев и не отпугнув покупателей?

Предлагать скидки можно с разными целями: увеличить доход за счет роста объема продаж, продать устаревший или залежавшийся товар, привлечь клиентов, для которых цена имеет основополагающее значение.

Часто оказывается, что скидка — не самый эффективный инструмент и можно было добиться лучших результатов, не снижая цены. Мы рассмотрим такие ситуации, но сначала главное правило: делать скидки в ущерб себе нельзя.

Скидка должна иметь смысл и выгоду для вас как для продавца. Пожалуйста, не делайте скидку только потому, что вы добрый человек и вам не жалко. Скидки хороши тогда, когда укрепляют связь между покупателем и продавцом. Если этого не происходит — демпинг лишь вредит.

Что значит «дорого»

Слово «дорого» может иметь много значений. Если слышите его от покупателей, попробуйте выяснить, что они имеют в виду. Устройте опрос с вариантами ответа или опросите клиентов по телефону.

Возможно, покупатели просто не видят ценности в вашем предложении. В этом случае товар нужно иначе упаковать на сайте: рассказать о преимуществах, показать полезные функции и другие важные причины его купить.

Можно попробовать изменить само предложение: отказаться от дорогой упаковки, предложить различные варианты доставки, пересмотреть комплектацию.

Еще один вариант, который подходит не всем, но в ряде случаев работает, — обоснование цены. Если вы можете четко обозначить, из чего складывается стоимость и для чего необходим каждый ее элемент, попробуйте честно объяснить клиенту, что отказ от любой из составляющих ухудшит качество. Переключите фокус покупателя с низкой цены на классный сервис.

Наконец, можно добавить к товару небольшой бонус или бесплатное обслуживание, которое вам обойдется недорого, а для клиента будет очень полезно. В этом случае обязательно проследите, чтобы бонус был действительно нужным, а не очевидной безделушкой.

Читайте также:  Чистые деньги: как стартап помог выйти из семейного кризиса

Ценовая война — это самый быстрый способ завоевать рынок, это же — самый неэффективный способ конкуренции. Покупателю нужен не ценник, его интересует то, что он получит взамен отданных денег.

Запомните: если клиент просто хочет снизить цену, а вам это невыгодно, вы не обязаны давать скидку и можете вежливо отказать.

ПлохоХорошо
Ради бога, извините, ну никак не могу дать скидку, и так еле концы с концами сводим, чуть не в минус торгуем, конкуренты наседают, еще и аренда подорожала…Не могу уменьшить цену на этот товар. Посмотрим на бюджетные варианты?

Почему скидки не работают

Отказать в скидке — значит потерять клиентов? Необязательно. Многие клиенты просят скидку просто потому, что хотят рискнуть. Действительно, почему бы не попробовать, ведь за спрос денег не берут.

Удержать клиента можно только низкой ценой? Конечно нет, важны и качество продукта, и уровень сервиса, и лояльность этого клиента к бренду, и удобство покупки именно у вас. Покупатель, который ищет самые низкие цены и при первой возможности уйдет к конкуренту, — не тот, с кем стоит строить долгосрочные отношения. Разумеется, это справедливо, если ваш бизнес не основан на экстремально низких ценниках и копеечных товарах.

К скидкам быстро привыкают. Если часто устраивать распродажи, клиенты перестанут покупать за полную цену и будут дожидаться акций. Кроме того, вы испортите отношения с теми, кто уже заплатил за товар полную цену.

Когда не стоит давать скидку

  1. Цена со скидкой меньше себестоимости, а доля повторных продаж низка.
  2. Скидка — единственный (последний) аргумент убеждения клиентов.
  3. Клиент пришел по рекомендации.
  4. Клиент не может ответить, почему просит скидку, говорит «дорого» без объяснений.
  5. Конкуренты снижают цены, а значит, и вы должны.

5 советов о том, как обойтись без скидки

  1. Избегать отрицательных формулировок из серии: «не можем», «не будем», «не делаем»:
ПлохоХорошо
Простите, но мы не делаем скидки на покупки меньше 5000 рублей.Для того чтобы получить скидку, вам нужно добрать товаров на 1500 рублей. Возможно, вы захотите приобрести чехол для вашего телефона?

2) Дать клиенту альтернативу:

ПлохоХорошо
Нет, у нас нет никаких скидок. Никаких скидок.К сожалению, скидки не предусмотрены политикой компании, но в качестве комплимента хочу предложить вам килограммовый мешок корма для хомячков.

3) Аргументировать отказ:

ПлохоХорошо
Вы с ума сошли, какие еще скидки?Политика компании подразумевает скидки только в период летней и зимней распродажи. Вы можете дождаться этого периода; если хотите, я проинформирую вас о начале сезона скидок заранее.

4) Тренировать правильные эмоции в голосе:

Важно найти золотую середину между сочувствием и твердостью. Если понимания с вашей стороны нет вовсе, то покупатель может обидеться. Если же вы недостаточно тверды, то клиент начинает вами манипулировать.

Не будьте излишне эмоциональными, не переходите на личности сами и не позволяйте этого клиенту. Оставайтесь вежливыми.

ПлохоХорошо
Не хочешь? Ну и не надо. Ой, ну как же это так, ведь мы вас так любим и ценим… Мы будем страшно расстроены, мы даже обидимся на вас, если вы не купите без скидки.Сожалею, но скидку на этот товар дать не могу. Могу ли я сделать это предложение интересным при прежней цене?

5) Если клиент сравнивает вас с конкурентами…

…Узнавайте, с кем вас сравнивают и рассказывайте, почему у вас дороже. Сравнивайте функциональность и комплектацию, доставку, сервис и другие характеристики, кроме цены.

Как не дать клиенту скидку

Каждый сталкивается с ситуацией, когда клиент просит скидку на услугу. Без повода или повод придуман — ссылается на объём работ, ограниченный бюджет и тому подобное. Как не дать скидку и сохранить клиента?

Если клиент не объясняет, почему он просит скидку — полезно спросить прямо: « Почему вы просите скидку?» Возможно, вы узнаете много нового о задаче клиента и ограничениях проекта. Не спешите делать вывод, что правда, а что нет, и уж точно не начинайте спорить и убеждать.

Если клиент говорит « дорого», это может означать, что в вашем предложении он не видит соразмерной для себя пользы. Попробуйте сделать другое предложение. Например, сократите объём работ. Или наоборот, предложите расширить проект ( возможно, со скидкой на дополнительную часть). « Иван, я понимаю, что создание сайта могло показаться вам дорогим. Действительно, цифры немаленькие. Я сейчас хотел бы предложить вам решение, которое мы с вами никогда не обсуждали. Если поймёте, что оно вам не подходит, то сразу меня остановите. Иван, я не хочу навязывать услуги, которые вам не нужны, но как вы смотрите на то, чтобы мы сделали ещё фирменный стиль и мобильное приложение для Айфона? Мы сможем распараллелить процессы и управиться со всем за четыре месяца. Как это могло бы помочь вашему бизнесу?»

Используйте принцип « продать больше, а не меньше» только если сами верите, что увеличение объёма работ действительно поможет клиенту решить задачу. В противном случае ваше предложение будет выглядеть манипуляцией — попыткой « срубить бабла».

Если клиент просто хочет уменьшения цены, а вам это невыгодно, вы не обязаны давать скидку. Вежливо откажите, но не жалуйтесь, не извиняйтесь, не ссылайтесь на себестоимость услуги и не перекладывайте ответственность.

ПлохоХорошо
« Простите, пожалуйста, но я никак не могу дать вам скидку. В Москве аренда офиса стоит сумасшедших денег. Еле цены держим. Начальник, точно, не согласится».« К сожалению, я не могу уменьшить цену на эту услугу. Как я могу сделать её для вас более интересной?»

Если у вас просит скидку человек, не принимающий финального решения по проекту, например менеджер, то это хороший повод напроситься на встречу с главным.

А если вы решили дать скидку, не соглашайтесь с первой же просьбой — поторгуйтесь и поупирайтесь. Так у клиента появится ощущение, что он — особенный, раз лично ему пошли на уступку.

Ссылка на основную публикацию