Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Фандрайзинг для некоммерческих организаций (НКО)

Фандрайзинг для некоммерческих организаций (НКО)

Что такое привлечение ресурсов (фандрайзинг)

Основная задача – определиться с тем, что есть привлечение ресурсов для деятельности некоммерческой организации, как связан фандрайзинг (фандрейзинг, fundraising) с другими аспектами деятельности организации, как он встраивается в работу НКО. Кроме этого, предстоит определиться с содержанием того, с чем приходится иметь дело каждому специалисту по привлечению ресурсов.

Что такое фандрайзинг?

Фандрайзинг – деятельность некоммерческой организации, базирующаяся на ее уникальной миссии и стратегии, использующая эффективные и продуктивные способы получения ею ресурсов, необходимых для реализации ее программ и достижения стоящих перед ней целей, обеспечивающая желаемую удовлетворенность дарителю (источнику ресурсов) и имеющая конечным результатом укрепление благополучия общества в целом. Таким образом, в целях фандрайзинга можно выделить несколько планов:

1. получение необходимых ресурсов и удовлетворение дарителя

2. достижение целей организации и реализация ее программ

3. укрепление благополучия общества в целом

Кроме того, необходимо уяснить, что фандрайзинг не должен вступать в противоречие с миссией организации и с ее базовыми стратегиями. Процесс привлечения ресурсов не должен приводить к потере идентичности (лица) организации, размыванию ее целей, отступлению от генеральной линии ее развития.

Учитывая необходимость использования эффективных и продуктивных методов, фандрайзинг предполагает определенную стратегию, тактику, методологию. Деятельность по фандрайзингу является продолжением стратегии и тактики организации по планированию и управлению.

Надо с самого начала запомнить несколько постулатов фандрайзинга:

• Отсутствие денег у НКО – не проблема! Проблема – это то, для решения чего НКО создана.

• Фандрайзинг – не поиски денег, а ваша работа по решению конкретных проблем, для выполнения которой нужны деньги!

• Фандрайзинг – не только искусство: каждый может научиться вносить свой вклад в поиск ресурсов для организации.

• Фандрайзинг – продажа Вашего дела.

• Фандрайзинг – долгосрочные отношения между людьми! Фандрайзинг – нужный человек в нужном месте в нужное время.

• Просите! Вы никогда не получите того, о чем не просите!

• Фандрайзинг – радость, воодушевление, которые надо передать и тому, кто может оказать поддержку организации.

Майкл Дж. Уорт, вице-президент по вопросам развития и выпускников Университета Джорджа Вашингтона:

Фандрейзинг всегда был в большей степени искусством, чем наукой. Это в высшей степени личностное занятие. Люди дают деньги людям, которые им нравятся и которым они доверяют, и на дело, которое затрагивает их ум и сердце. Систематический подход, отражением которого является поиск потенциальных доноров, не заменяет этого человеческого фактора, а, скорее, улучшает качество взаимоотношений между людьми. Величайший риск не в том, что о потенциальных донорах станет известно слишком много, а информация будет использована во вред. Величайший риск в том, что будет известно слишком мало, и это приводит к плохо продуманным, бесчувственным и неэффективным подходам. Занимающаяся сбором средств структура или организация, которая не вкладывает ресурсы в работу по изучению потенциальных доноров, не может сохранять конкурентоспособность в сложившемся на сегодняшний день климате фандрейзинга и обречена иметь непрофессиональную и неудачную программу развития.

Фишер Хоу, компания David Lavender/David Rice & Associates (консалтинговые услуги в области фандрайзинга и менеджмента):

Перечисленные ниже пять основных принципов фандрейзинга можно назвать “человеческими законами”. Они применимы независимо от того, обращаются ли с просьбой о корпоративных пожертвованиях, грантах фондов или личных пожертвованиях.

Люди дают деньги людям. Имеет значение не столько организация, сколько то, кто привлечен к ее работе, и кто просит деньги. Потенциальным донорам – компаниям, фондам или частным лицам – интересен человеческий фактор любой заявки и любого взноса. За исключением масштабных общенациональных кампаний прямой рассылки, которые проводятся ради дела, затрагивающего интересы всей нации, организация может собрать значительные суммы только благодаря контактам между людьми. Даже в массовых кампаниях имеет значение то, какие люди к ним привлечены.

Люди дают деньги потому, что хотят. Это им приятно и вызывает у них чувство удовлетворенности – то есть вы не навязываетесь кому-либо с просьбой подумать о пожертвовании организации только потому, что вы считаете ее достойной. Осознание этой простой истины является, возможно, самым серьезным препятствием в работе попечителя, неохотно выполняющего обязанность фандрейзера. Обращаясь к людям с просьбой за деньгами, вы доставляете им удовольствие и льстите им.

  • Люди дают деньги только тогда, когда их об этом просят. Добровольные пожертвования редки. Общие призывы оказать помощь, без конкретного указания пожертвования, не дают результатов. Отсюда вытекает важный вывод: люди делают крупные пожертвования только тогда, когда их просят о крупных пожертвованиях. О конкретных суммах. В ходе кампаний по пополнению капитала самым важным и наиболее щекотливым аспектом является обращение к основному потенциальному донору с просьбой о крупном пожертвовании – как просить, какую сумму. Донор может не дать столько, сколько у него просят, но его не оскорбит сама просьба; и почти в любом случае пожертвование будет больше, чем если бы донора не попросили о более крупной сумме.
  • Люди дают деньги на финансирование возможностей, а не потребностей. Возможность помочь организации достичь цели или выполнить трудную задачу является более привлекательной, чем помощь для поправки финансового положения. Трудно собирать деньги только на покрытие дефицита.
  • Люди дают деньги успеху, а не нужде. Эффект победителя действует и в фандрейзинге: люди любят участвовать в успешной кампании, иметь дело с организацией, получающей все больше поддержки.

  • Понимание этих принципов должно облегчить фандрейзинг. Если благотворительность – удовольствие, то просить о пожертвовании – все равно что предлагать конфету.

    Привлечение средств – занятие сравнительно новое для многих российских некоммерческих организаций, финансировавшихся ранее из государственных источников или живших “вообще без денег”. Поэтому о фандрайзинге в России существует очень много мифов, легенд и сказаний. Мы приводим здесь два из наиболее распространенных:

    1. “В России, с ее экономическими, социальными и множеством других проблем, нет денег на благотворительность, а если и есть, то их все равно не дают.”

    “Благотворительные деньги” в России есть. Сам факт существования и работы целой армии российских негосударственных организаций подтверждает это. Из опыта общения с сотрудниками благотворительных организаций можно сделать вывод, что абсолютное большинство неудач при сборе пожертвований вызвано недостаточной подготовкой и неправильно выбранным стилем поведения при переговорах о пожертвовании.

    2. “Государство и бизнес должны финансировать работу благотворительных организаций

    Наши организации созданы нами самими, на наш страх и риск и никто не собирается финансировать нас, лишь только потому, что мы добровольно взвалили этот груз на свои плечи.

    Таким образом, под фандрайзингом понимается деятельность по привлечению средств. Ясно, что эта деятельность связана с деятельностью организации, ее миссией, ценностями, стратегий и т.п. – то есть с некоммерческой деятельностью как таковой. Кроме этого, важно подчеркнуть, что деятельность, для которой привлекаются ресурсы, носит социально значимый характер (что, собственно, и побуждает людей давать деньги, средства и т.п.). На наш взгляд, фандрайзинг – это работа по привлечению ресурсов для некоммерческой, социально значимой деятельности

    Фандрайзинг в системе деятельности НКО

    Деятельность любой некоммерческой организации лежит как бы в двух основных плоскостях, сферах (см.схему): внутренней (планирование, организация деятельности, мотивация персонала, контроль и оценка деятельности, налаживание коммуникации, организация связей с общественностью) и внешней (экономический, политический, законодательный, социальный и т.п. контексты). Есть еще то, что связывает эти две сферы, ориентирует, позиционирует организацию во внешней среде, определяет ее специфику – ее видение, миссия, стратегия, ценности.

    Как связан фандрайзинг с “внутренней” сферой жизни НКО? Ясно, что успешный фандрайзинг невозможен без нормальной организации всей работы внутри НКО. Например, не налаженные связи с общественностью могут существенным образом повлиять на отношение доноров к организации, а значит и на деятельность по привлечению ресурсов. Не налаженная система планирования в организации сделает стратегию фандрайзинга случайной и неэффективной и т.д.

    С другой стороны, именно организованный фандрайзинг позволяет привлекать ресурсы для обеспечения нормального внутреннего функционирования организации – ее системы планирования, контроля, для реализации ее маркетинговой стратегии, для обучения персонала и т.п.

    Именно организованный фандрайзинг позволяет организации привлекать ресурсы для осуществления ее программной деятельности, проектов, оказания услуг, а значит – реализовывать свою миссию, стратегию, воплощать свое видение ситуации и сохранять свои ценности.

    Хотя с другой стороны, фандрайзинг не является для организации самостоятельной и безусловной ценностью, поскольку существует не сам по себе. Уникальные миссия, стратегия, видение, ценности организации, реализуемые ею проекты определяют ценности, стратегию, методы, инструменты фандрайзинга, определяют степень участия каждого сотрудника в этой деятельности.

    Таким образом, можно сказать, что в системе деятельности НКО фандрайзинг несет функцию обеспечения ресурсами основной, программной деятельности организации, направленной на реализацию ее миссии и решение социально значимых проблем.

    Как говорят некоторые профессионалы: “Есть три вещи, которыми должен заниматься каждый сотрудник организации: PR, маркетинг и фандрайзинг”.

    “Поле”, на котором работает специалист по привлечению средств

    Ключевое в привлечении средств – понимание того “поля”, с которым работает каждый специалист по фандрайзингу. Это “поле” состоит из четырех элементов:

    • Виды ресурсов – тип ресурса, который привлекается. Они бывют самые разные, и не всегда, как вы догадываетесь, финансовые.

    • Источники привлечения ресурсов – откуда привлекаются ресурсы; где сосредоточены те или иные виды ресурсов; те, кто предоставляет ресурсы

    • Методы привлечения ресурсов – то, каким образом привлекаются средства из того или иного источника.

    • Условия привлечения ресурсов – то, на каких условиях предоставляется тот или иной вид ресурсов.

    Практическое задание связано с пониманием того, какие бывают виды ресурсов, источники привлечения ресурсов, методы и условия привлечения ресурсов. Заполните пожалуйста, предлагаемые строки вашими вариантами видов основных элементов фандрайзинга.

    1. Виды ресурсов
    2. Источники привлечения ресурсов
    3. Методы привлечения ресурсов
    4. Условия привлечения ресурсов

    При составлении программы использованы материалы А.Крупина, А.Вербицкого, Ф.Хоу, М.Уорт, В.Матросова.

    Фандрайзинг для некоммерческих организаций (НКО)

    (Протокол № 3 от 01.12.2016 г.)

    1. Значение настоящей публичной оферты
      1. Настоящая публичная оферта («Оферта») является предложением Благотворительного фонда помощи гражданам «Нужна помощь» («Фонд»), реквизиты которого указаны в п. 5 Оферты, заключить с любым лицом, кто отзовется на Оферту («Донором»), договор пожертвования («Договор») на уставные цели Фонда, на условиях, предусмотренных ниже.
      2. Оферта является публичной офертой в соответствии с пунктом 2 статьи 437 Гражданского кодекса Российской Федерации.
      3. Оферта вступает в силу со дня, следующего за днем размещения ее на Сайте Фонда в сети Интернет по адресу: nuzhnapomosh.ru.
      4. Оферта действует бессрочно. Фонд вправе отменить Оферту в любое время без объяснения причин.
      5. В Оферту могут быть внесены изменения и дополнения, которые вступают в силу со дня, следующего за днем их размещения на Сайте Фонда.
      6. Недействительность одного или нескольких условий Оферты не влечет недействительности всех остальных условий Оферты.
      7. Местом размещения Оферты считается город Москва, Российская Федерация.
    2. Существенные условия Договора
      1. Сумма пожертвования: сумма пожертвования определяется Донором, В случаях, предусмотренных п. 4.3 Оферты, устанавливается минимальный размер пожертвования.
      2. Назначение пожертвования: реализация уставных целей Фонда.
    3. Порядок заключения Договора
      1. Договор заключается путем акцепта Оферты Донором.
      2. Оферта может быть акцептована Донором любым из следующих способов:
        1. путем перечисления Донором денежных средств в пользу Фонда платежным поручением по реквизитам, указанным в п. 5 Оферты, с указанием «пожертвование на уставную деятельность» либо «пожертвование на реализацию Благотворительной программы «Нужна помощь.ру», в строке: «назначение платежа», а также с использованием платежных терминалов, пластиковых карт, электронных платежных систем и других средств и систем, позволяющих Донору перечислить Фонду денежные средства;
        2. путем направления Донором короткого сообщения (SMS) cо следующими словами (регистр и транслитерация значения не имеют):
          — sos (сумма 25)
          — dzhaz (сумма 50) — для сбора пожертвований на фестивалях «Усадьба Джаз»
          — afisha (сумма 200) — для сбора на фестивалях
          — novaya (сумма 50) — для публикации в издании «Новая» [далее сумма платежа в рублях] на короткий номер 3443, используемый в целях сбора пожертвований на реализацию Благотворительной программы «Нужна помощь.ру»;
        3. путем помещения наличных денежных средств (банкнот или монет) в ящики (короба) для сбора пожертвований, установленные Фондом или третьими лицами от имени и в интересах Фонда в общественных и иных местах.
      3. Особенности порядка заключения Договора для реализации проекта «Пользуясь случаем» («Проект»), осуществляемого в рамках благотворительной программы Фонда, предусмотрены п. 4 Оферты.
      4. Совершение Донором любого из действий, предусмотренных пунктом 3.2 Оферты, считается акцептом Оферты в соответствии с пунктом 3 статьи 438 Гражданского кодекса Российской Федерации.
      5. Датой акцепта Оферты и, соответственно, датой заключения Договора является дата поступления денежных средств от Донора на расчетный счет Фонда, а в случае, предусмотренном п. 3.2.3 — дата выемки уполномоченными представителями Фонда денежных средств из ящика (короба) для сбора пожертвований.
    4. Проект «Пользуясь случаем»
      1. Условия о порядке заключения Договора, предусмотренный п. 3 Оферты, применяются к Договору для реализации Проекта, если иное прямо не предусмотрено настоящим п. 4 Оферты.
      2. Оферта Проекта может быть акцептована Донором любым из следующих способов:
        1. путем перечисления Донором денежных средств в пользу Фонда платежным поручением по реквизитам, указанным в п. 5 Оферты, с указанием «пожертвование на проект [номер мероприятия]» либо «пожертвование на реализацию благотворительного проекта „Пользуясь случаем“ [номер мероприятия]», в строке: «назначение платежа», а также с использованием платежных терминалов, пластиковых карт, электронных платежных систем, мобильного платежа и других средств и систем, позволяющих Донору перечислить Фонду денежные средства;
        2. путем помещения наличных денежных средств (банкнот или монет) в ящики (короба) для сбора пожертвований, установленные Фондом или организаторами мероприятий, осуществляемых в рамках Проекта, от имени и в интересах Фонда с указанием «на реализацию благотворительного проекта «Пользуясь случаем» в общественных и иных местах.
      3. В случае проведения акции или мероприятия, вход на которое осуществляется по предварительно полученным Донором в соответствии с п. 4.5 Оферты билетам («Событие»), организатор События вправе установить минимальный размер пожертвования для участия в Событии.
      4. В случае проведения События при акцепте Оферты Проекта способами, предусмотренными п. п. 4.2.1 и 4.2.2 Донор, помимо прочего, указывает адрес электронной почты в строке «назначение платежа» или в тексте короткого сообщения соответственно.
      5. В случае проведения События после акцепта Оферты Проекта в порядке, предусмотренном п. п. 4.2 и 4.4 Оферты, на [предварительно] указанный Донором адрес электронной почты будет выслан электронный билет для участии в Событии.
    5. Прочие условия
      1. Совершая действия, предусмотренные данной Офертой, Донор подтверждает, что ознакомлен с условиями и текстом настоящей Оферты, целями деятельности Фонда и Положением о благотворительной программе «Нужна помощь.ру», осознает значение своих действий, имеет полное право на их совершение и полностью принимает условия настоящей Оферты
      2. Настоящая Оферта регулируется и толкуется в соответствии с законодательством Российской Федерации.
    6. Реквизиты Фонда

      Благотворительный фонд помощи социально-незащищенным гражданам «Нужна помощь»
      125009, г. Москва, Столешников пер., д.6, стр.3

      ИНН: 9710001171
      КПП: 771001001
      ОГРН: 1157700014053
      Номер счета получателя платежа: 40703810238000002575
      Номер корр. счета банка получателя платежа: 30101810400000000225
      Наименование банка получателя платежа: ОАО СБЕРБАНК РОССИИ г. Москва
      БИК: 044525225

      Регистрируясь на интернет-сайте благотворительного фонда «Нужна помощь», включающего в себя разделы «Журнал» (takiedela.ru), «Фонд» (nuzhnapomosh.ru), «События» (sluchaem.ru), («Сайт») и/или принимая условия публичной оферты, размещенной на Сайте, Вы даете согласие Благотворительному фонду помощи социально-незащищенным гражданам «Нужна помощь» («Фонд») на обработку Ваших персональных данных: имени, фамилии, отчества, номера телефона, адреса электронной почты, даты или места рождения, фотографий, ссылок на персональный сайт, аккаунты в социальных сетях и др. («Персональные данные») на следующих условиях.

      Персональные данные обрабатываются Фондом для целей исполнения договора пожертвования, заключенного между Вами и Фондом, для целей направления Вам информационных сообщений в виде рассылки по электронной почте, СМС-сообщений. В том числе (но не ограничиваясь) Фонд может направлять Вам уведомления о пожертвованиях, новости и отчеты о работе Фонда. Также Персональные данные могут обрабатываться для целей корректной работы Личного кабинета пользователя Сайта по адресу my.nuzhnapomosh.ru.

      Персональные данные будут обрабатываться Фондом путем сбора Персональных данных, их записи, систематизации, накопления, хранения, уточнения (обновления, изменения), извлечения, использования, удаления и уничтожения (как с использованием средств автоматизации, так и без их использования).

      Передача Персональных данных третьим лицам может быть осуществлена исключительно по основаниям, предусмотренным законодательством Российской Федерации.

      Персональные данные будут обрабатываться Фондом до достижения цели обработки, указанной выше, а после будут обезличены или уничтожены, как того требует применимое законодательство Российской Федерации.

      Обработка Персональных данных может быть прекращена в любой момент путем направления Вами письменного заявления в Фонд или представителю Фонда по электронному адресу [email protected] .

      Фандрайзинг. Или откуда взять деньги.

      Известно, что сбор средств — это один из основных видов деятельности некоммерческой организации. Мы знаем, что в основном финансовые средства НКО получает либо от государства и федеральных программ, либо от своей собственной предпринимательской деятельности (использования своего имущества, процентов по ценным бумагам, оказания платных услуг и тд.). Однако существует и третий вид дохода это средства, полученные от благотворительности различных спонсоров, доноров и частных лиц, увы, этот вид пока приносит не так много средств.

      Однако, главная задача НКО – это привлечение финансовых ресурсов – то есть фандрайзинг.

      Можно с уверенностью сказать, что для большинства российских некоммерческих организаций слово фандрайзинг – практически ни о чем не говорит, в отличие от их зарубежных коллег, у которых уже иметься богатый опыт в этом.

      На западе понятие фандрайзинга хорошо известно специалистам в менеджменте некоммерческих организаций. Само слово фандрайзинг, образованно от английских fund — денежные средства, активы, финансирование, и raise, что значит приумножение, сбор, поэтому, фандрайзинг можно перевести как «привлечение средств», «поиск активов». В широком смысле это поиск и привлечение ресурсов под различные цели, как раз то чем и занимаются наши некоммерческие организации.

      Хотя подобное направление еще пока ново для России, о фандрайзинге уже существует очень много мифов.

      Во–первых утверждение, что “В России, с ее экономическими, социальными и множеством других проблем, нет денег на благотворительность, а если и есть, то их все равно не дают.”

      И второе, самое распространенное, — что именно “Государство и бизнес должны финансировать работу благотворительных организаций”.

      Пожалуй, именно эти главные неправды, стоит в первую очередь опровергать!

      Нужно только начать. «Просите! Вы никогда не получите того, о чем не просите!».

      “Благотворительные деньги” в России есть. Сам факт существования и работы целой армии российских негосударственных организаций подтверждает это. Из опыта общения с сотрудниками благотворительных организаций можно сделать вывод, что абсолютное большинство неудач при сборе пожертвований вызвано недостаточной подготовкой и неправильно выбранным стилем поведения при переговорах о пожертвовании.

      Вот что показывает опыт зарубежных коллег в этой области.

      Существует ряд базовых принципов, по которым работают некоммерческие организации запада для привлечения средств.

      Во-первых, фандрайзинг — не просто поиски денег, а ваша работа по решению конкретных проблем, для выполнения которой нужны деньги!

      Фандрайзинг — продажа Вашего дела.

      Фандрайзинг — долгосрочные отношения между людьми!

      Фандрайзинг — нужный человек в нужном месте в нужное время.

      Фандрайзинг — радость, воодушевление, которые надо передать тому, кто может оказать поддержку организации.

      Нужно всегда помнить, что Отсутствие денег у НКО — не проблема! Проблема — это то, для решения чего НКО создана.

      Давайте рассмотрим основные принципы фандрайзинга:

      Перечисленные ниже пять принципов можно назвать “универсальными жизненными законами”.

      1. Люди дают деньги людям. Имеет значение не столько организация, сколько то, кто привлечен к ее работе, и кто просит деньги.
      2. Люди дают деньги только тогда, когда их об этом просят. Добровольные пожертвования редки.
      3. Люди дают деньги потому, что хотят. Это им приятно и вызывает у них чувство удовлетворенности — то есть вы не навязываетесь кому-либо с просьбой подумать о пожертвовании организации только потому, что вы считаете ее достойной
      4. Люди дают деньги на финансирование возможностей, а не потребностей. Возможность помочь организации достичь цели или выполнить трудную задачу является более привлекательной, чем помощь для поправки финансового положения.
      5. Люди дают деньги успеху, а не нужде. Эффект победителя действует и в фандрайзинге: люди любят участвовать в успешной кампании, иметь дело с организацией, получающей все больше поддержки.

      Помните, чтобы завоевать свою аудиторию нужно приложить немало усилий. А в дальнейшем эту аудиторию важно не потерять! Поэтому предлагаю ознакомиться с частыми ошибками, которые совершают Фандрайзеры на пути к успеху.

      Хочется перечислить типичные ошибки, которые совершают все при сборе средств для своей идеи:

      1. Зачастую НКО часто используют в своих призывах слишком много текста и мало фотографий, нет явного призыва к действию. Никакой визуализации проблемы, простой пример: когда мы читаем текст, то просто осознаем, что существует определенная проблема, а когда мы смотрим на картинку, мы видим эту проблему наглядно во всех ее масштабах нам не нужно больше доказательств, что требуется помощь. Важно чтобы Ваша аудитория почувствовала серьезность имеющейся проблемы и необходимость помощи.
      2. Второе правило неразрывно связано с первым. Все нужно делать в меру. О проблеме обязательно надо говорить, но показывая ее серьезность нужно помнить, что никто не даст вам деньги для решения безнадежных задач спонсор может отдалиться от неприятной проблемы, а нам надо, чтобы он давал нам средства, чтобы приблизился к нам. Поэтому все равно необходимо создавать позитивный настрой. Важно говорить: «Да, проблема есть, но она имеет решение. Ситуация не безвыходная, и вы можете помочь». Покажите Вашему донору, как проблему можно эффективно решить и он Вам не откажет.
      3. Фандрайзеры каждый день сталкиваются с необходимостью просить деньги. Почему-то среди многих НКО до сих пор считается, что просить деньги стыдно, десять лет назад это вообще был бич. Они считают, что люди должны сами догадаться, что надо бы сделать пожертвование. Сами прийти, сами дать денег и тогда мы спасем мир. Это большая ошибка. Не ждите, действуйте!
      4. Не надо думать, что деньги дают бедным. Это не так, Деньги дают не тем, у кого их нет, а тем, кто умеет с ними правильно обращаться. Если у вас ничего нет, это не значит, что вам должны помогать. Деньги к деньгам. Вам дадут гораздо больше и охотнее, если у вас есть хороший пример, или Вы знаете, как разумно потратите полученную сумму средств.
      5. Еще одна проблема, с которой сталкиваются все НКО это навязанные СМИ стереотипы о ворующих благотворительных организациях и общественное мнение. Поверьте, если наши фонды расскажут о том, что хорошего они уже сделали, измениться отношение к благотворительности. Это значительно облегчит работу. Не забывайте говорить о своих заслугах.
      6. Каждый день, некоммерческие организации конкурируют с сигаретами, стразиками и прочими человеческими хотелками. И это еще один хороший повод просить деньги. Ведь, после того как у человека, появляются свободные средства возникает выбор помочь кому – то или потратить все на свои прихоти. Здесь стоит задуматься, от чего Вы получите большее удовлетворение: от радости, когда купите еще один сотовый телефон или от благодарности человека, которому своим небольшим пожертвованием вы спасли жизнь.
      7. Избегайте основной фатальной ошибки. Всегда хочется собрать много, а еще больше хочется собрать сразу. При первой встрече, телефонному разговору или электронной рассылке не просите много. Не стоит сразу отпугивать большими суммами. Правильнее будет прийти во второй раз и попросить больше, потом прийти в третий. В человеке сначала нужно возбудить интерес, вызвать желание помочь и только потом призвать к действию. Это основные стадии принятия решения. Задача фандрайзера направить человека в нужном направлении, выявить тех, кто готов помочь. Это и есть наша целевая аудитория.
      8. Помните, важно не просто получить деньги, а завоевать единомышленника. По статистике около 15% взносов собирается при первом общении. Остальные 85% — при втором, третьем, четвертом. Отдавая Вам деньги, спонсор получает удовлетворение от своего поступка, он совершает свое доброе дело, от этого ему становиться легче. Фандрайзерам нужно как можно больше это ощущение продлить. Например, создав чувство постоянной отдачи, два раза в год, отправив поздравление с Новым годом и Днем рождения. Вы потратите на это не так уж много времени, и заработаете себе союзника. Потом, по истечении нескольких лет, он будет жертвовать больше и чаще. Не забывайте чередовать просьбы с «даванием».
      9. И последние, уважаемые Фандрайзеры, Вы должны на сто процентов верить в миссию своей организации и четко понимать, зачем она работает. Успех без этого невозможен.

      Помните, фандрайзинг — это искусство и бизнес одновременно. Все это невозможно без уверенности в идее, которой он служит, ежедневной решимости попросить деньги, огромного терпения и сильного желания любить людей, продавая им редкий уникальный товар — ощущение собственного морального веса. За каждое добровольное пожертвование.

      Скачай курс
      в приложении

      О курсе

      СЛЕДУЮЩИЙ НАБОР ГРУППЫ НА КУРС — В СЕНТЯБРЕ 2020

      Любой некоммерческой организации приходится решать задачу привлечения средств. Один из возможных источников этих ресурсов — это бизнес-компании. На курсе мы поговорим о том:

      Что НКО может получить от бизнеса?
      Какие компании и почему выделяют средства на социальные проекты?
      Как получить необходимые ресурсы?
      Как выстроить сотрудничество, чтобы довольны были обе стороны — и НКО, и бизнес?
      Как оформить это сотрудничество документально?

      ПРОГРАММА КУРСА:

      Модуль 1. Введение в корпоративный фандрайзинг

      Модуль 2. Цели и форматы взаимодействия бизнеса и НКО

      Модуль 3. Алгоритм работы с компанией

      Модуль 4. Инструменты работы с компанией

      Модуль 5. Эффективность работы с компанией — для общества, компании и НКО

      Проект реализуется с использованием гранта Президента Российской Федерации на развитие гражданского общества, предоставленного Фондом президентских грантов.

      Для кого этот курс

      Курс рассчитан для представителей некоммерческих организаций – как из крупных городов, так и из небольших поселений; как уже имеющих опыт работы в секторе НКО, так и начинающих

      Особых требований для прохождения курса нет, необходим базовый уровень владения ПК

      Мастер-класс по теме «Фандрайзинг для некоммерческих организаций»

      Сегодняшний мастер класс посвящён актуальной теме — поиск источника финансирования для детских организаций. Финансирование во время кризиса у всех одинаковое — почти или уже на нуле. Но не стоит отчаиваться — выход есть! Фандрайзинг!

      Что такое Фандрайзинг?

      В переводе с английского (fund — средства, финансирование, raise — нахождение, сбор), фандрайзинг представляет собой методику поиска источников финансирования.

      Более широкое понятие фандрайзинга — это искусство получать от людей то, что вы хотите; когда хотите и где хотите; для той цели, которую вы определили.

      Заманчиво? Вот этому мы сегодня и будим учиться.

      Что же можно получать от людей?

      Существует три бесценных дара:

      • время,
      • деньги
      • имущество.

      Многие считают, что в фандрайзинге главное — добыть деньги, и тут они ошибаются, потому что главное — это достижение вашей цели, которая требует поддержки и не всегда материальной.

      Фандрайзинг имеет особый терминологический аппарат, и прежде чем перейти к предметному разговору о нем, приведу несколько общих определений, имеющих непосредственное отношение к нашей теме. (Коротко остановиться на пояснении понятий) Приложение 1.doc

      Для успешного фандрайзинга необходимо четко определить количество, качество и источники необходимых ресурсов:

      а) люди — сколько нам нужно людей для выполнения каких функций, какого профессионального уровня, на сколько времени, в чем они могут быть заинтересованы и каким образом мы сможем удовлетворить их потребности в разумных пределах наших возможностей;

      б) оборудование — какое оборудование, в рамках какой стоимости (или бесплатно) нам нужно и достаточно, какие у нас есть возможности его приобретения в постоянное или временное пользование, кто будет с ним работать и кто будет его ремонтировать, сможем ли мы взять его на баланс. Не надо забывать и о расходах на ремонт и материалы, которые, зачастую, оказываются дороже самого оборудования;

      в) информация — какая нужна информация, где она может находиться, как ее можно получить, где и в каком виде она будет храниться, кто и каким образом будет заниматься ее сбором, анализом и систематизацией;

      г) время — сколько нужно времени на выполнение каких задач и каким образом можно экономить время (за счет использования других ресурсов);

      д) деньги — сколько нам необходимо и достаточно денег для выполнения каких задач, где их можно найти, есть ли у нас возможность их получить и чем мы готовы пожертвовать ради их получения (временем, информацией и т.п.).

      Итак, вы определились со своим проектом. Сформулировали цель, задачи, назначили число, место. Просчитали смету, приложение 2.doc, составили перечень необходимого оборудования. И теперь нужно решить к кому же вы будите обращаться: спонсору, составите ли вы совместный проект или потратите деньги, выигранные в гранте на этот проект.

      1. Определите цели для себя. Для того чтобы чётко и ясно рассказать об этом донору. В этом вам помогут 4 ключевых вопроса о мероприятиях:

      • Почему? проводим
      • Что? проводим
      • Где? проводим
      • Когда? проводим

      2. Вы приняли решение обратиться к донорам.

      3. Если вы ставите цель получить то чего хотите от донора, то помните, что по отношению к нему у вас есть обязанности

      • никогда никого не вводить в заблуждение;
      • быть открытыми в вашей деятельности;
      • не недооценивать и не переоценивать ситуацию;
      • быть честным при заключении сделок.
      • не делать ничего, что может испортить их репутацию;

      4. Очень полезно перед тем как пойти к донорам навести справки про донора (пусть это будет как организация или частное лицо):

      Как часто выходит реклама, много ли клиентов. Прикинуть примерный доход.

      Личность донора (или руководителя организации): пол, возраст, расположение (местный или нет), интерес (интересуются всей или только частью вашей работы).

      Другие сведения (занятия в свободное время, профессия, где живут, семья и т.д.).

      О донорах можно узнать через Интернет, через знакомых, СМИ.

      5. Написать письмо приложение 3.doc или позвонить. Договориться о встрече.

      Подробнее о письме: Все вы знаете поговорку: «Краткость — сестра таланта». Это именно тот случай, поэтому письмо должно быть:

      • Кратким;
      • Ясным, понятным (что вы хотите?);
      • Короткие предложения;
      • Печатный текст;
      • Хорошая бумага.

      Итак, что можно попросить у компании:

      • Деньги;
      • Товар;
      • Услуги;
      • Время;
      • Помещение.

      Помните: вы не получите того, чего не просите. Ещё одна важная деловая вещь, в письме вы должны четко указать куда перечислять деньги, или вам нужно наличными или в виде подарков (каких, сколько) нужно материальное поощрение. Спонсоры люди

      6. Вперёд! На встречу. Желательна личная встреча! Люди отдают людям, а только по письму трудно составить мнение об организации.

      И вот здесь вам пригодится правило «Четыре «П»:

      • на переговоры должна пойти правильная личность;
      • составить донору правильное послание;
      • выбрать правильное время;
      • определить правильный подход к донору.

      И 3 «золотых правила»:

      • будьте готовы к переговорам
      • будьте уверены в себе
      • будьте коммуникабельны.

      Фандрайзинг основан на добрых отношения. Пусть донор станет вашим другом. Старшие люди лучшие доноры. Лучшими кандидатами являются уже существующие доноры.

      Во время встречи соблюдайте правила речевого и делового этикета. Ограничьте свою речь во времени (регламент), доноры — люди занятые. Не допускайте фамильярность, это наносит ущерб деловой репутации организации.

      7. Во время встречи сделайте правильную презентацию своей организации

      Что донору нужно знать:

      Зачем существует организация? Для этого коротко, четко и ясно изложить смысл работы организации и ее потребности. Особенно важен имидж организации, который включает репутацию организации, ясность ее миссии, связи организации, ее известность, популярность, надежность, успешный предшествующий опыт, а также личностные качества руководителей и сотрудников, которые определяются их компетентностью и обаянием; умением просто, ясно и доходчиво объяснять смысл деятельности организации ее потребности, перспективы развития; умением налаживать и поддерживать контакты с людьми и организациями; разумным соотношением принципиальности и готовности идти на компромиссы.

      • Каковы цели?
      • Почему донор должен откликнуться именно вам?
      • Почему их отклик должен быть необычайно щедрым и почему они должны согласиться с вашими финансовыми целями?
      • Какие перемены произведет их поддержка?

      Вы добились поддержки (материальной или в виде предоставленного помещения или другое). Используйте полученные ресурсы чётко по назначению и разумно.

      Соберите все чеки, сметы, копии. Составьте правильно отчёты.

      Напишите о проведенном деле в СМИ, на сайт.

      Скажите «спасибо» всем и особенно «донору». Всегда говорите «спасибо». Благодарность — великая сила. Это может быть благодарственное письмо или опять личная встреча, на самом мероприятии озвучить имя спонсора.

      Коротко о возможных мотивах благотворителей.

      Мотивы, по которым люди отдают деньги «от головы», т.е с выгодой для себя:

      • приобретение деловых контактов;
      • отмывка денег;
      • протекционизм;
      • имидж;
      • общие интересы и цели;
      • чтобы отвязаться;
      • выгоднее отдать, чем хранить;
      • заинтересованность в решении проблем;
      • социальный пресинг;
      • честолюбие;
      • расширение связей;
      • реклама;
      • подчинение начальству;
      • чувство превосходство;
      • оплата услуги;
      • уважение к личности файндрайзера;
      • передать наследство;
      • причастность к большому делу;
      • за компанию;
      • традиции;
      • выход на рынок;
      • то, что уже давал деньги в прошлом;
      • осознание важности;
      • оставить след в истории;
      • надежда, что и тебе помогут;
      • приобрести известность;
      • налоговое преимущество;

      Мотивы, по которым люди отдают деньги «от сердца» (бескорыстно):

      • жизненный принцип;
      • замаливание грехов, чувство вины;
      • совесть;
      • оказание бескорыстной услуги;
      • моральное удовлетворение;
      • жалость;
      • поддержание традиций;
      • личная симпатия;
      • прихоть, слабость;
      • осознание собственной значимости;
      • патриотизм;
      • сострадание;
      • самореализация;
      • сочувствие целям организации;
      • культурные и эстетические потребности;
      • порыв души;
      • снять напряженность в обществе;
      • вырастить в душе цветок добра;
      • личные связи;
      • реализация мечты;
      • чувство долга;
      • удовольствие от дарения;
      • не удобно отказать;
      • страх за будущее.

      Горячая десятка инструментов российского фандрайзера

      Инструмент №1: Письма к спонсорам

      Инструмент №2: Партнерские проекты. Наиболее продвинутым вариантом предыдущего инструмента является письмо-предложение, описывающее варианты совместного участия в интересном для потенциального спонсора проекте.

      Инструмент №3: Заявки на гранты. Одним из самых весомых и популярных инструментов файндрайзера является написание заявки на грант.

      Инструмент №4: Ящики для сбора пожертвований

      Наверное, самым древним и распространенным инструментом сбора пожертвований, если не учитывать различные магические обряды и жертвоприношения богам и жрецам, является жертвенная кружка, она же копилка для сбора средств, она же ящик для частных пожертвований.

      Инструмент №5: Разовые акции прямого сбора пожертвований

      Инструмент №6: Квитанции в банке

      Относительно новый, но уже хорошо себя зарекомендовавший инструмент сбора средств — перечисления денег по банковским квитанциям.

      Инструмент №7: Членские взносы

      Членские взносы, порядок регулярных поступлений от учредителей (членов, участников) определяется учредительными документами некоммерческой организации.

      Инструмент №8: Статья в газете

      Этот острейший инструмент, применяется фандрайзерами в случае столкновения с наиболее срочными, критическими ситуациями. Наиболее эффективен для сбора пожертвований от физических и юридических лиц для ликвидации последствий форс-мажорных обстоятельств.

      Инструмент №9: Деньги из бюджета

      Инструмент №10: Платные услуги и предпринимательская деятельность

      А теперь попробуем отработать на практике, полученные знания. Проведем ролевую игру «Деловые переговоры»

      Не уметь общаться в наше время может только физик-теоретик. Любой рабочий же день лидера — состоит из общения.

      Деловое общение — межличностное взаимодействие с целью организации и оптимизации предметной деятельности.

      Цель игры — организовать плодотворное сотрудничество между детской организацией и спонсором.

      Делимся на две группы. Одна группа — детская организация, которая в ближайшем будущем будет проводить какое-то мероприятие (это вы придумаете). Вторая группа — фирма, у которой будут что-то просить.

      Задача и той и другой группы: Исходите из интересов дела!

      В ходе игры мы посмотрим договоритесь ли вы о сотрудничестве.

      Итог мастер-класса. Целесообразно поинтересоваться у присутствующих интересен ли был им данный материал. Сделать это можно в виде «Упражнениея Джеффа». Задаётся вопрос и каждый отвечает на него только «да», «нет» или «не знаю». Справа от ведущего встают те люди, которые ответили на вопрос «да», слева — «нет», по центру — «не знаю».

      Можно задать следующие вопросы:

      1. Удастся ли вам применить фандрайзинг на практике?
      2. Участвовала ли ваша организация в грантах?
      3. Как вы считаете, сможете ли вы достойно представить свою организацию спонсорам, партнерам?
      4. Только ли деньги играют решающую роль в проектах?
      5. Полезны ли вам были те знания, что вы сегодня получили?

      Когда участники построились согласно ответам, ведущий бросает мяч любому и просит прокомментировать его ответ. Никто с отвечающим не спорит, а просто слушаем его мнение.

      Читайте также:  Как организовать бизнес по продаже мягких игрушек
    Ссылка на основную публикацию