Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Эффективная система управления продажами

Как внедрить систему управления продажами, сделав ее эффективным бизнес-инструментом

Современные CRM-системы — мощный инструмент оптимизации бизнес-процессов предприятия, позволяющий ощутимо повысить прибыль.

Оптимизация бизнес-процессов — простой и действенный способ увеличить прибыль и сократить издержки бизнеса.

Автоматизация бизнеса на базе 1С — одно из главных условий успеха любой организации, независимо от ее структуры, масштабов и сферы деятельности.

Юридическое сопровождение бизнеса позволит избежать многих неприятностей, связанных с неверным толкованием законов.

Профессиональная аудиторская проверка призвана помочь:

  • выявить ошибки и недочеты в деятельности фирмы;
  • оптимизировать расходы;
  • повысить производительность бизнес-процессов;
  • оценить соответствие текущей деятельности законодательству.

Где можно заказать аудит?

Разработка маркетинговой стратегии позволяет оценить состояние компании и уровень конкуренции на рынке, а значит — увеличить объем продаж.

Сотрудничество с опытной консалтинговой компанией — возможность оптимального решения сложных бизнес-задач.

Кризисные времена, которые российская экономика претерпевает уже не первый год, наряду с выживанием изо всех сил и пересмотром приоритетов стали периодом больших возможностей. В условиях жесткой борьбы за потребителя амбициозные и перспективные компании вышли на первый план, оставив в тени тех, кто не готов меняться в угоду требованиям современности. Конкуренция сегодня высока. Обеспечить стабильную прибыль можно только при создании грамотной и прогрессивной системы управления продажами.

Одного профессионализма сотрудников отдела сбыта уже недостаточно — требуется правильно выстроенный, эффективный и современный механизм, включающий десятки элементов. Ключевыми аспектами здесь выступают высокая мотивация персонала, работа с целевыми клиентами, стратегическое планирование и полная автоматизация процессов с использованием CRM-систем. Рассмотрим подробнее, что это — CRM-система для управления продажами и какова ее роль в совершенствовании механизмов наращивания дохода.

Управление продажами — понятие многоплановое

Управление продажами на предприятии — процесс комплексный, многоплановый и неоднозначный. Неоднозначность заключается в отсутствии единого подхода: для кого-то управлять продажами означает мотивировать людей, ответственных за реализацию продукта, другие убеждены, что для успешных продаж работать прежде всего необходимо с каналами сбыта, третьи делают акцент на автоматизации взаимодействия с клиентами. Исходя из этого, под управлением продажами имеет смысл понимать как мотивацию персонала, так и усовершенствование бизнес-процессов, что в комплексе приведет к ощутимому росту прибыли.

Для того чтобы быть эффективной, система управления продажами должна быть комплексной, объединяющей большое количество элементов, среди них:

  1. Определение целевой аудитории: адресные сегменты и их потребности, оптимальный ценовой диапазон, стратегические ниши рынка и тактика освоения новых направлений.
  2. Действующие каналы распределения: возможные типы каналов распределения, получение информации от потенциальных дилеров и дистрибьюторов, изучение потребностей и условий, при которых возможно сотрудничество.
  3. Управление каналами: планирование продаж отдельно для каждого канала, обучение и стимулирование участников системы сбыта, поддержание обратной связи, постоянный контроль над качеством работы, корректировка условий с учетом результатов.
  4. Организация отдела продаж: постановка четких задач, распределение функций, формирование штата и техническая поддержка.
  5. Управление отделом продаж: четкое планирование, мотивация сотрудников, обмен опытом, общее подведение итогов, оценка работы отдела и личного вклада каждого работника, определение стоимости продаж.
  6. Управление взаимоотношениями: поиск потенциальных клиентов, выстраивание продаж под потребности конкретных клиентов, презентации и переговоры, подбор аргументов, заключение сделок.
  7. Корректировка системы продаж: общая оценка системы и ее регулирование в зависимости от результатов.

Такова теоретическая модель, которая гарантирует предприятию 100% успеха в вопросах завоевания рыночных сегментов. Воплотить ее на практике сегодня могут лишь немногие компании. Руководители российских фирм предпочитают выбирать в качестве ключевых несколько позиций и бросать на них все силы. Фрагментарная схема далека от идеальной, и поэтому интерес к управлению продажами в деловом сообществе растет. Обязательными инструментами становятся планирование продаж, повышение профессионального уровня специалистов и автоматизация процессов.

Автоматизация как фактор создания системы эффективного управления продажами в компании

Неизбежным требованием времени является автоматизация. Современное управление продажами предполагает сложные и многочисленные процессы с большим объемом данных, детальные расчеты, сравнительный анализ, обмен информацией. Для того чтобы обеспечить оперативность, точность и максимальную сохранность сведений, внедряют CRM-системы — прикладные программы, позволяющие автоматизировать стратегии взаимодействия с клиентами: повысить уровень продаж, оптимизировать маркетинг, сохранять историю взаимоотношений для последующего анализа результатов.

Наличие CRM-системы позволяет:

  • вести единую стандартизированную базу контактов;
  • в любой момент времени оценивать качество работы отдела продаж;
  • оценивать эффективность работы с запросами и входящими звонками;
  • анализировать слабые стороны процессов и разрабатывать стратегии развития.

Для автоматизации рутинных операций в области управления продажами создан класс систем, называемых SFA (Sales Force Automation System) или SFMS (Sales Force Management System).

SFA автоматически регистрирует все этапы продаж компании, отслеживает контакты с активными клиентами и выявляет потенциальных. В мировой практике система SFA обычно поставляется как элемент CRM. Наиболее развитые SFA-системы дают клиенту возможность на месте смоделировать продукт, удовлетворяющий его потребности, например, в автомобильной промышленности подобрать желаемый цвет и интерьер.

SFMS — система управления продажами. Ее цель — сделать процесс продаж максимально прибыльным и эффективным. Система автоматически составляет таблицы, диаграммы, графики, которые позволяют менеджеру оперативно отслеживать изменения и реагировать на них. SFMS делает возможным маркетинговые исследования для определения лидеров рынка, тенденций в продажах, поведения клиентов и т. д. Благодаря единой системе можно координировать работу географически распределенных подразделений и филиалов фирмы, в результате:

  • повышается производительность труда сотрудников отдела продаж;
  • эффективно используется рабочее время;
  • достигается оперативность в реагировании на запросы клиентов;
  • появляется возможность оценивать внешнюю среду, заниматься прогнозированием и стратегическим планированием.

Несмотря на плюсы автоматизации процесса управления продажами, при внедрении ее на практике не исключены проблемы:, недостаточное обучение сотрудников, неполное знание персоналом возможностей системы, отсутствие координации между подразделениями и расхождение в задачах. Для высокой отдачи от внедрения автоматизированных систем функциональные обязанности каждого специалиста должны быть четко определены, у каждого проекта должен быть ответственный, который будет координировать все стороны, оценивать риски, заниматься анализом и сглаживать «острые углы».

Этапы внедрения CRM-системы для управления продажами

Внедрение CRM-системы — длительный и многоэтапный процесс. Он требует заинтересованности со стороны персонала и постоянного контроля со стороны руководства компании. Обычно процедура внедрения проходит несколько этапов:

  1. Планирование. Происходит определение целей и задач внедрения CRM-системы управления продажами, выявление связи между проблемами в общении с клиентами и организацией системы управления. Необходимо составить план внедрения отдельных модулей и блоков системы, объем финансирования, назначить ответственных за систему лиц.
  2. Оптимизация бизнес-процессов. Следует составить список функций, которые необходимы в работе с клиентами, распределить их по отделам и конкретным работникам, наладить контроль. Такой анализ позволяет увидеть «провалы», дублирования, бесконтрольные участки и другие недочеты, тормозящие развитие бизнеса. Не исключено, что некоторые сотрудники воспримут нововведения негативно. Руководителю важно своевременно провести разъяснительные беседы и постараться привить единую CRM-идеологию.
  3. Оптимизация системы коммуникаций в рамках ключевых бизнес-процессов. Максимум усилий компании направляется на создание единой сети коммуникаций для общего доступа к базам данных. Важно позаботиться о мощностях рабочих станций, которые обеспечат передачу больших объемов информации и обработку большого числа запросов.
  4. Создание клиентской базы данных. В базу заносят характеристики активных и потенциальных контрагентов, разделенные на группы по наименованиям, фамилиям, должностям контактных лиц и т.д. Перед внесением в базу следует исключить дублирующие данные.
  5. Выбор ПО. Универсальной CRM-системы для управления продажами нет. Только в России их существует свыше 100, различных по цене и функционалу. Выбирая программный комплекс, необходимо соотносить его возможности с задачами компании. Недостаточная функциональность обернется затратами на приобретение дополнительных программ. Слишком сложный программный комплекс может оказаться невостребованным или мешать пользовательскому восприятию системы.
    Выбирать программный комплекс должна группа экспертов из числа специалистов разного профиля во главе с представителем руководящего звена.
  6. Внедрение ПО. Обычно этап внедрения берет на себя компания-разработчик. Однако сотрудникам предприятия полезно принять участие в процессе для получения опыта. Программный комплекс адаптируется к условиям конкретной компании, а знания, полученные первыми пользователями, являются практически уникальными. Для того, чтобы не потерять их, когда обученные сотрудники уйдут, следует подготовить детальную инструкцию по использованию CRM для каждого рабочего места.
  7. Оценка эффективности системы управления продажами. Эффективность — это способность внедренной системы помочь в достижении целей и ее соответствие стратегии развития бизнеса. Наиболее распространенные критерии оценки: степень лояльности клиентов и эффективность взаимоотношений с ними (количество сделок, число отказов, прибыльность и т.д.). Оценить эффект от использования CRM-системы можно и через показатели снижения трудозатрат, рост работоспособности, повышение процента удержания клиентов.

Таковы общие рекомендации по внедрению CRM-системы для управления продажами. Они подходят для всех компаний вне зависимости от масштаба, особенностей бизнеса и стиля руководства. При этом не следует забывать, что у каждого предприятия есть свои особенности, а значит, ему требуется собственная схема.

Роль вендора в построении эффективной системы управления продажами

Пытаясь сэкономить, многие руководители работают над созданием системы эффективного управления продажами в компании самостоятельно, выбирают CRM на базе стандартных модулей, надеясь позже адаптировать их под свой бизнес. Это создает ненужные риски: проблемы с интеграцией, технические сбои, затягивание сроков и т.д. Корпоративный программный продукт требует профессионального подхода. О преимуществах сотрудничества с опытными консультантами нам рассказал Сергей Шевченко, руководитель практики «Построение системы продаж» КСК групп:

«Обращение к профессионалам гарантирует вам решение, которое на 100% будет отвечать задачам и потребностям вашей фирмы. Вы экономите время и ресурсы, получая готовый продукт и, что важно, обученную команду продавцов. Что касается инвестиционных вложений: четко выстроенная система позволяет повысить продажи в короткий срок. Например, один из проектов КСК групп увеличил заказчику оборот с 5 до 6 млрд. руб. всего за год. Я знаю массу примеров, когда услуги консультантов окупаются в считанные дни, ведь настройка занимает в среднем три месяца, а продажи начинают возрастать почти сразу. Параллельно с внедрением ПО специалисты КСК групп устраняют возможные ошибки, проводят интеграцию с внешними базами данных, электронной почтой, телефонией. Мы обеспечиваем нашим клиентам полное техническое сопровождение. Еще момент: мы никогда не предлагаем функционал, который окажется невостребованным, поскольку внимательно изучаем цели фирмы клиента, ее положение на рынке и перспективы, подбирая только те решения, которые будут реализованы в разумные сроки и с максимальной отдачей».

Управление отделом продаж | 3 блока — мотивация, контроль, обучение

Эффективное управление отделом продаж обязательно предполагает работу в трех направлениях — мотивация сотрудников, их контроль и обучение. Только при таком подходе вы сможете развивать свой бизнес и стабильно увеличивать выручку. Рассказываем, что включает каждый из этих блоков в компаниях №1 в своих отраслях.

Читайте также:  Чем грозит организации использование нелицензионного программного обеспечения?

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Управление отделом продаж

Читайте в статье:

  • Управление отделом продаж: мотивация
  • Управление отделом продаж: контроль
  • Управление отделом продаж: совещания с менеджерами
  • Управление отделом продаж: ежедневные отчеты по менеджерам
  • Управление отделом продаж: обучение
  • Управление отделом продаж: ключевые моменты

Управление отделом продаж: мотивация

Чтобы осуществлять эффективное управление отделом, необходимо внедрить правильно настроить систему мотивации менеджеров. Сначала ответьте на следующие вопросы.

  • Почему люди не всегда стремятся достичь определенных результатов?
  • Как понять, что движет человеком?
  • Почему одни и те же стимулы действуют на всех по-разному?
  • Что еще может мотивировать помимо денег?
  • В чем заключается стимулирующая роль руководителя?
  • Какой стимул будет более эффективным в зависимости от мотивации?
  • Как выбрать правильный стиль управления?

Также, чтобы картина прояснилась, необходимо разобраться в источниках возникновения потребностей. Разбивая поэтапно все уровни, можно выделить следующие мотиваторы (снизу вверх):

  1. Наличие работы,
  2. Стабильный доход,
  3. Комфорт на рабочем месте и отношения в коллективе,
  4. Перспективы роста,
  5. Творческие задачи

Важно помнить, что существуют разные типы и способы мотивации, внедрение которых должно быть использовано для управления продажами:

  • Мотивация достижения – требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение,
  • Мотивация избегания – требования выполняются с целью избежать неприятностей.

Каким инструментом пользоваться зависит от типа личности сотрудника.

И наконец, для эффективного управления отделом продаж необходимо сочетать материальную и нематериальную мотивацию. Эта классификация пересекается с предыдущей.

Материальная мотивация

Она должна состоять из 3 блоков.

  • Твердый оклад, который выплачивается всегда;
  • Мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100% показателей эффективности (KPI);
  • Бонусы и награды за выполнение и перевыполнение плана, победу в ежемесячных, еженедельных и ежедневных конкурсах.

Для эффективного управления отделом продаж воспользуйтесь следующими основными принципами для стимулирования менеджеров работать на результат.

► Принцип Дарвина. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Принцип помогает отсеивать слабых сотрудников из отдела.

► Принцип прозрачности. Каждый сотрудник должен быстро посчитать, сколько он уже заработал, и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятно.

►Принцип больших порогов. План делится на пороги с большой разницей в вознаграждении:

За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусы
За 80−100% — плюс 40% от оклада
За 100−120% — плюс 60% от оклада
Более 120% — плюс целый оклад.

► Принцип низкого оклада. Основная часть дохода менеджера должна складываться из бонусов и премий за выполнение и перевыполнение плана.

Нематериальная мотивация

Управление отделом может быть эффективным и с использованием этих инструментов.

Приз за победу является материальной ценностью. Но все же конкурс больше стимулирует азарт, интерес к соревнованию и победе, а не сам приз. Если вы хорошо понимаете мотивацию своих менеджеров, знаете, у кого какая «кнопка», такие соревнования станут для вас отличным решением для управления резуьтатами.

Составьте такой внутренний документ, где четко опишите, что считается нарушением и что грозит сотруднику, например, за опоздание, срыв сроков по проекту, если он не провел работу над ошибками по звонкам и т. д. Для эффективного управления сотрудники отдела должны четко понимать, в каких случаях применяется наказание.

► Покупка пиццы на всех сотрудников,

► Положить в общую копилку 100 рублей,

► Лишение возможности работать с определенным клиентом,

► Ограничение в работе с теплыми лидами и т. д.

Это доска, на которой размещены все основные показатели, в том числе, результаты по каждому сотруднику. Такие доски размещаются на виду у сотрудников отдела или даже в торговых залах магазинов. Это хорошая мотивация для менеджеров и отличный инструмент управления для руководителя отдела продаж. Никто не хочет быть в числе последних, особенно, когда все показатели выставлены на общее обозрение.

Управление отделом продаж: контроль

Самый эффективный способ управления отделом – внедрение и настройка CRM. Помните, что это основная функция подобных систем. CRM для продаж должна позволять контролировать максимальное количество показателей и формировать отчеты для управления сотрудниками и бизнес-процессами.

  • Ежедневные отчеты для контроля работы отдела,
  • Отчеты о каналах,
  • Отчеты о факте и планах,
  • Отчеты по сделкам с определенным статусом,
  • Отчеты по разным разрезам воронки,
  • Стоимость клиента,
  • Длина сделки.

Всего насчитывается до 36 важнейших показателей, которые важно использовать для управления отделом. Следует помнить, что реальный потенциал CRM замеряется тем количеством отчетов, которые способна сформировать система.

Обратите внимание, можно ли с помощью внедряемой вами CRM отслеживать показатели в динамике. Это необходимо для того, чтобы оценивать эффективность управления отдела продаж по изменению того или иного показателя.

Также CRM должна позволять контролировать:

  • количество обращений;
  • стоимость обращения;
  • выручку;
  • конверсию в воронке по новым клиентам;
  • ежедневные отчеты в разрезе менеджеров по количественным показателям их активности;
  • количество заявок по сегментам;
  • конверсию по сегментам;
  • рентабельность по сегментам;
  • стоимость покупки;
  • эффективность разных каналов;
  • план/факт по марже в разрезе менеджеров.

Управление отделом продаж: ежедневные отчеты по менеджерам

Управление отделом продаж должно осуществляться на ежедневной основе. Причем делать это должен нанятый компетентный руководитель, а не собственник. Руководитель отдела продаж (РОП) должен настроить такую отчетность, которая позволяла бы ему быть в курсе дел каждого подчиненного.

Ежедневная отчетность по отдельно взятому продавцу заполняется самими сотрудниками, а также формируется автоматически, если вы работаете в CRM. В любом случае РОП должен контролировать еженедельный план сотрудника, его план на день, факт за истекший день и процент выполнения плана на текущий момент.

Последний показатель в списке измеряет темп движения менеджера к цели закрытия ежемесячного плана. И если он меньше 100%, то продавец не успевает. Считайте показатель по формуле:

Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце количество отработанных дней за месяц) 100

Управление отделом продаж: обучение

Управление отделом осуществляется через функцию обучения и повышения квалификации менеджеров. В зависимости от сферы бизнеса менеджерам нужен разный набор навыков.

Эффективное управление предполагает понимание и использование навыковой модели. Таблица ниже поможет вам увидеть, какая навыковая модель пригодится именно для продавцов.

Прежде всего необходимо развивать у сотрудников те навыки, которые необходимы для работы в определенном сегменте бизнеса (В2 В, В2С, В2G, B2P) в рамках тренингов.

Помимо специальных тренингов в компании нужно основательно продумать и внедрить систему проведения собраний. Собрания являются эффективным инструментом управления отделом.

Если вы проводите их надлежащим образом, то в полной мере реализуете функцию еженедельного и ежедневного обучения менеджеров.

Собрания, на которых проводится обучения, бывают 2 типов.

► Еженедельное собрание длительностью до 60 минут. Цель – задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей. На нем проводится групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам).

► Ежедневные планерки-пятиминутки. Цель – поставить план на день и мотивировать к его выполнению. Во время такой встречи проводятся оперативные совещания-тренинги о том, что сделать, чтобы повторить/не повторить результатов вчерашнего дня. Плюс небольшой блок по обучению и мотивации (если планерка происходит утром). Такие собрания стоит проводить хотя бы 2 раза в день.

Управление отделом продаж: ключевые моменты

Итак, управление отделом продаж стоит на трех китах — мотивация, контроль, обучение.

При создании системы мотивации помните об основных принципах:

  • заработок менеджера должен состоять из нескольких частей
  • должна быть привязка к выполнению планов продаж и ключевых показателей эффективности
  • система расчетов и выплат должна быть понятной и прозрачной
  • лидеры должны получать в 3 раза больше, чем аутсайдеры.

Организацию контроля необходимо начинать с настройки CRM. На ее базе можно организовать прослушку звонков, контролировать поток лидов, формировать отчетность. Ключевыми отчетами являются план оплат на неделю, план оплат на завтра, факт оплат на сегодня, сводный отчет.

Управление отделом подразумевает организацию обучения, повышения квалификации менеджеров. Как минимум должна быть сформирована навыковая модель, учебник по продукту, скрипты, а также регулярно проводиться мини-тренинги с разборами кейсов.

Мы рассмотрели три основных блока, на которых держится управление отделом продаж в компании. Опираясь на них, вы всегда сможете достичь приемлемого качества работы ваших менеджеров. Обучайте их, мотивируйте и контролируйте. Желательно, чтобы последняя функция была максимально автоматизирована с целью оперативного получения информации о текущем состоянии дел и выполнении плана по выручке.

Организация эффективной системы управления продажами

Система продаж является одним из важнейших активов предприятия, напрямую влияющим на результат его деятельности. От нее зависит количество поступающих на предприятие денежных средств и, в конечном итоге, величина прибыли; коммуникации и отношения с клиентами; получение информации о состоянии рынка и происходящих на нем процессов. Эффективная система управления продажами – залог финансовой стабильности бизнеса, мощный рычаг его развития.

Значение системного подхода к управлению продажами

Существует несколько подходов к руководству сбытом: ситуативный, процессный и системный. Первый из них предполагает выбор руководящих методов в зависимости от конкретной ситуации, складывающейся внутри предприятия и вне его. Второй подход рассматривает руководство как серию непрерывных взаимосвязанных действий.

Облачная система для автоматизации управления продажами на всех уровнях.
Попробуйте бесплатно уже сегодня и зарабатывайте больше!
Подробнее о системе >>

Системный подход дает возможность представить любой объект или бизнес-процесс как комплекс взаимосвязанных подсистем, имеющих общую цель: выявить его интегративные свойства, исследовать внутренние и внешние связи. Этот подход позволяет применить к системе управления продажами методы классификации, законы, приемы изучения и воздействия, описанные в существующей теории систем.

Использование этой концепции при руководстве предприятием помогает топ-менеджерам увидеть компанию в единстве ее составных частей, рассмотреть их связи между собой и с внешним миром.

Образно можно представить предприятие как совокупность шестеренок, в которой поворот одной из них вызывает соответствующие движения остальных. При этом сбыт является основной, ведущей «шестеренкой» механизма под названием «компания». Грамотное построение и организация работы системы управления продажами позволяет упрочить положение компании на рынке, способствует ее развитию и процветанию, укрепляет связи предприятия с клиентами.

Аудит системы управления продажами

Прежде чем построить или реорганизовать систему управления продажами, необходимо объективно изучить и проанализировать то, что имеется на нынешнем этапе развития предприятия, понять, насколько существующий организационный порядок соответствует целям компании, выявить возможные ошибки и наметить пути их устранения.

Читайте также:  Какими видами деятельности может заниматься ИП

Для этих целей проводится аудит системы управления продажами. Само понятие аудит подразумевает независимую объективную проверку и оценку состояния объекта. Методы проведения аудита могут быть различными: «погружение» в процесс, наблюдение за работой системы, изучение отчетных документов, прямой опрос представителей внешней среды – клиентов и другие.

На первом этапе аудита системы управления продажами определяются цели, объекты, критерии оценки и механизмы проверки.

На следующем этапе изучаются собственно объекты оценки: существующие политики и стратегии, в т. ч. товарная, продвижения, ценообразования, распределения, планирования и другие, а также процессы – транспортно-логистические, сервисные и прочие. Изучение всех элементов системы производится по уровням: от руководящего к среднему и затем – к нижнему. Кроме этого, анализируется работа всех подразделений предприятия, организационная модель компании, факторы внешней среды.

По окончании проверки все полученные результаты систематизируются и обобщаются, создавая полную и объективную картину всех аспектов деятельности компании. Далее – производится оценка соответствия существующей системы целям предприятия и состоянию внешней среды.

На завершающем этапе аудита вносятся предложения по усовершенствованию структуры системы управления продажами.

Грамотное построение отдела продаж — залог успешности компании

Очевидно, что основная функция отдела продаж – сбыт товара с максимальной прибылью и минимальными затратами, в кратчайшие сроки, обеспечение постоянного роста объемов реализации, охвата территории, увеличение доли рынка и доходности предприятия.

Каким же должен быть по-настоящему эффективный отдел продаж, какова должна быть его организационная структура, численность, кадровый состав? Однозначного ответа на этот вопрос нет – все зависит от исходных данных: типа рынка, на котором работает предприятие, портрета потребителей, характеристик товара, рыночного сегмента и еще множества условий.

Просто набрать сотрудников, гордо именующих себя «менеджерами по продажам», поставить во главе «отряда» самого опытного «продажника» и ожидать от них результата – мало. Сбыт нуждается в системности: в организации и управлении. Поэтому начинать формирование или реорганизацию отдела продаж нужно с глубокого и всестороннего анализа существующих внешних и внутренних факторов бизнеса.

Если в компании уже существует отдел продаж, необходимо сравнить результаты анализа его деятельности с существующими потребностями рынка и предприятия для определения слабых мест и необходимости корректировок.
На основании проведенного анализа можно сделать выводы, дать рекомендации и разработать структуру отдела продаж, прописать его цели и задачи, функциональные обязанности сотрудников, процессы их взаимодействия с клиентами, руководством, конкурентами и между собой.

По результатам анализа принимается решение о создании или реорганизации отдела продаж, разрабатывается конкретный план реализации поставленных целей и задач по созданию системы управления продажами в компании. Качественный, грамотный план содержит подробное описание всех процессов – от постановки задачи до этапа подбора, обучения и адаптации сотрудников. Чем четче и понятнее будут прописаны все нюансы, тем меньше вероятность «сбиться с курса».

Только после прохождения вышеописанных этапов можно приступать непосредственно к формированию отдела продаж или его реорганизации, к подбору персонала.

Обеспечение непрерывности продаж

Движение – основа существования не только живых организмов, но и бизнеса. Особенно это верно для службы сбыта. Ведь продажи – это и есть процесс движения товара от производителя к посреднику, от посредника к потребителю. Как только движение прекращается, наступает застой. Как только предприятие останавливается в движении вперед, вверх, перестает расти и развиваться, конкуренты не упускают возможности воспользоваться случаем и обогнать его.

Чтобы движение не стало хаотичным перемещением частиц, необходимо придать ему направление, скорость, указать промежуточные пункты и конечную цель. Однако достижение цели не должно стать поводом «делать привал» – необходимо сразу ставить новые цели и идти к ним.

Для того чтобы создать непрерывные продажи, необходимо, опять же, создать эффективную систему управления продажами. Для выбора правильной модели руководства, необходимо выполнить аналогичные описанным выше действия.

Для начала необходимо проанализировать ситуацию на рынке и в компании для определения сильных и слабых сторон предприятия, открывающихся возможностей и существующих угроз; рассчитать емкость рынка, собрать данные о его ключевых игроках и их товарных предложениях; исследовать потребителей. Далее формулируются цели и задачи, выбирается стратегия работы компании, составляются поэтапные планы ее реализации.

Необходимо также создать действенную систему материальной и нематериальной мотивации персонала, нацеливающую сотрудников на покорение новых высот. Разнообразные бонусы, премии, индексации зарплаты, увеличение соцпакета должны чередоваться с нематериальными стимулами.

Важная роль в создании эффективной системы управления продажами отводится организации промежуточного и итогового контроля выполнения планов. Непрерывный мониторинг показателей позволяет вовремя заметить все отклонения от «генеральной линии» и внести необходимые корректировки.

Автоматизация управления продажами в онлайн-программе Класс365

Сложные бизнес-процессы, большие объемы данных, множество изменений в методиках анализа, необходимость в точных расчетах, большое количество элементов системы управления продажами – требуют автоматизации «руководящих процессов». Современные технологии предлагают инновационные решения в этой сфере, основанные на использовании облачных веб-сервисов.

Что же за «облака» используются для автоматизации бизнеса? Название – это не более, чем красивая метафора, позволяющая лучше понять принцип работы сервиса. Все данные и программное обеспечение в нем располагаются на удаленных серверах, виртуально соединенных в одну общую систему – далекую, огромную и бесконечную, как облако.

Теперь компании не нужно приобретать в собственность дорогостоящие мощные серверы, устанавливать недешевые программы автоматизации системы управления продажами – можно просто арендовать необходимое дисковое пространство и ПО и пользоваться всеми возможностями, предоставляемыми облачным сервисом, удаленно, через Интернет.

Основные преимущества облачных сервисов:

  • огромный объем дискового пространства;
  • высокая скорость обработки и передачи данных;
  • возможность работать удаленно большому количеству пользователей;
  • высокая степень безопасности и конфиденциальности данных;
  • возможность использовать самое современное программное обеспечение, не приобретая его;
  • существенная экономия затрат предприятия.

Онлайн-программа Класс365 позволит Вам автоматизировать управление продажами на всех уровнях. Вы сможете оценивать эффективность персонала, исключая слабые звенья, получать детальные отчеты по продажам за выбранный период, а также грамотно планировать свое рабочее время.

Для менеджеров по продажам программа станет незаменимым помошником при сопровождении сделки: система позволит обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту, благодаря удобному доступу к данным контрагента и системе комментирования на всех этапах сделки.

Веб-сервис Класс365 позволяет поднять уровень продаж на 30% и это не предел!

Начните работу прямо сейчас абсолютно бесплатно и обеспечьте вашему бизнесу стабильный рост доходов!

Организация эффективной системы управления продажами

Система продаж является одним из важнейших активов предприятия, напрямую влияющим на результат его деятельности. От нее зависит количество поступающих на предприятие денежных средств и, в конечном итоге, величина прибыли; коммуникации и отношения с клиентами; получение информации о состоянии рынка и происходящих на нем процессов. Эффективная система управления продажами – залог финансовой стабильности бизнеса, мощный рычаг его развития.

Значение системного подхода к управлению продажами

Существует несколько подходов к руководству сбытом: ситуативный, процессный и системный. Первый из них предполагает выбор руководящих методов в зависимости от конкретной ситуации, складывающейся внутри предприятия и вне его. Второй подход рассматривает руководство как серию непрерывных взаимосвязанных действий.

Облачная система для автоматизации управления продажами на всех уровнях.
Попробуйте бесплатно уже сегодня и зарабатывайте больше!
Подробнее о системе >>

Системный подход дает возможность представить любой объект или бизнес-процесс как комплекс взаимосвязанных подсистем, имеющих общую цель: выявить его интегративные свойства, исследовать внутренние и внешние связи. Этот подход позволяет применить к системе управления продажами методы классификации, законы, приемы изучения и воздействия, описанные в существующей теории систем.

Использование этой концепции при руководстве предприятием помогает топ-менеджерам увидеть компанию в единстве ее составных частей, рассмотреть их связи между собой и с внешним миром.

Образно можно представить предприятие как совокупность шестеренок, в которой поворот одной из них вызывает соответствующие движения остальных. При этом сбыт является основной, ведущей «шестеренкой» механизма под названием «компания». Грамотное построение и организация работы системы управления продажами позволяет упрочить положение компании на рынке, способствует ее развитию и процветанию, укрепляет связи предприятия с клиентами.

Аудит системы управления продажами

Прежде чем построить или реорганизовать систему управления продажами, необходимо объективно изучить и проанализировать то, что имеется на нынешнем этапе развития предприятия, понять, насколько существующий организационный порядок соответствует целям компании, выявить возможные ошибки и наметить пути их устранения.

Для этих целей проводится аудит системы управления продажами. Само понятие аудит подразумевает независимую объективную проверку и оценку состояния объекта. Методы проведения аудита могут быть различными: «погружение» в процесс, наблюдение за работой системы, изучение отчетных документов, прямой опрос представителей внешней среды – клиентов и другие.

На первом этапе аудита системы управления продажами определяются цели, объекты, критерии оценки и механизмы проверки.

На следующем этапе изучаются собственно объекты оценки: существующие политики и стратегии, в т. ч. товарная, продвижения, ценообразования, распределения, планирования и другие, а также процессы – транспортно-логистические, сервисные и прочие. Изучение всех элементов системы производится по уровням: от руководящего к среднему и затем – к нижнему. Кроме этого, анализируется работа всех подразделений предприятия, организационная модель компании, факторы внешней среды.

По окончании проверки все полученные результаты систематизируются и обобщаются, создавая полную и объективную картину всех аспектов деятельности компании. Далее – производится оценка соответствия существующей системы целям предприятия и состоянию внешней среды.

На завершающем этапе аудита вносятся предложения по усовершенствованию структуры системы управления продажами.

Грамотное построение отдела продаж — залог успешности компании

Очевидно, что основная функция отдела продаж – сбыт товара с максимальной прибылью и минимальными затратами, в кратчайшие сроки, обеспечение постоянного роста объемов реализации, охвата территории, увеличение доли рынка и доходности предприятия.

Каким же должен быть по-настоящему эффективный отдел продаж, какова должна быть его организационная структура, численность, кадровый состав? Однозначного ответа на этот вопрос нет – все зависит от исходных данных: типа рынка, на котором работает предприятие, портрета потребителей, характеристик товара, рыночного сегмента и еще множества условий.

Просто набрать сотрудников, гордо именующих себя «менеджерами по продажам», поставить во главе «отряда» самого опытного «продажника» и ожидать от них результата – мало. Сбыт нуждается в системности: в организации и управлении. Поэтому начинать формирование или реорганизацию отдела продаж нужно с глубокого и всестороннего анализа существующих внешних и внутренних факторов бизнеса.

Если в компании уже существует отдел продаж, необходимо сравнить результаты анализа его деятельности с существующими потребностями рынка и предприятия для определения слабых мест и необходимости корректировок.
На основании проведенного анализа можно сделать выводы, дать рекомендации и разработать структуру отдела продаж, прописать его цели и задачи, функциональные обязанности сотрудников, процессы их взаимодействия с клиентами, руководством, конкурентами и между собой.

Читайте также:  Валюта на выручку: восемь примеров малого бизнеса на экспорт

По результатам анализа принимается решение о создании или реорганизации отдела продаж, разрабатывается конкретный план реализации поставленных целей и задач по созданию системы управления продажами в компании. Качественный, грамотный план содержит подробное описание всех процессов – от постановки задачи до этапа подбора, обучения и адаптации сотрудников. Чем четче и понятнее будут прописаны все нюансы, тем меньше вероятность «сбиться с курса».

Только после прохождения вышеописанных этапов можно приступать непосредственно к формированию отдела продаж или его реорганизации, к подбору персонала.

Обеспечение непрерывности продаж

Движение – основа существования не только живых организмов, но и бизнеса. Особенно это верно для службы сбыта. Ведь продажи – это и есть процесс движения товара от производителя к посреднику, от посредника к потребителю. Как только движение прекращается, наступает застой. Как только предприятие останавливается в движении вперед, вверх, перестает расти и развиваться, конкуренты не упускают возможности воспользоваться случаем и обогнать его.

Чтобы движение не стало хаотичным перемещением частиц, необходимо придать ему направление, скорость, указать промежуточные пункты и конечную цель. Однако достижение цели не должно стать поводом «делать привал» – необходимо сразу ставить новые цели и идти к ним.

Для того чтобы создать непрерывные продажи, необходимо, опять же, создать эффективную систему управления продажами. Для выбора правильной модели руководства, необходимо выполнить аналогичные описанным выше действия.

Для начала необходимо проанализировать ситуацию на рынке и в компании для определения сильных и слабых сторон предприятия, открывающихся возможностей и существующих угроз; рассчитать емкость рынка, собрать данные о его ключевых игроках и их товарных предложениях; исследовать потребителей. Далее формулируются цели и задачи, выбирается стратегия работы компании, составляются поэтапные планы ее реализации.

Необходимо также создать действенную систему материальной и нематериальной мотивации персонала, нацеливающую сотрудников на покорение новых высот. Разнообразные бонусы, премии, индексации зарплаты, увеличение соцпакета должны чередоваться с нематериальными стимулами.

Важная роль в создании эффективной системы управления продажами отводится организации промежуточного и итогового контроля выполнения планов. Непрерывный мониторинг показателей позволяет вовремя заметить все отклонения от «генеральной линии» и внести необходимые корректировки.

Автоматизация управления продажами в онлайн-программе Класс365

Сложные бизнес-процессы, большие объемы данных, множество изменений в методиках анализа, необходимость в точных расчетах, большое количество элементов системы управления продажами – требуют автоматизации «руководящих процессов». Современные технологии предлагают инновационные решения в этой сфере, основанные на использовании облачных веб-сервисов.

Что же за «облака» используются для автоматизации бизнеса? Название – это не более, чем красивая метафора, позволяющая лучше понять принцип работы сервиса. Все данные и программное обеспечение в нем располагаются на удаленных серверах, виртуально соединенных в одну общую систему – далекую, огромную и бесконечную, как облако.

Теперь компании не нужно приобретать в собственность дорогостоящие мощные серверы, устанавливать недешевые программы автоматизации системы управления продажами – можно просто арендовать необходимое дисковое пространство и ПО и пользоваться всеми возможностями, предоставляемыми облачным сервисом, удаленно, через Интернет.

Основные преимущества облачных сервисов:

  • огромный объем дискового пространства;
  • высокая скорость обработки и передачи данных;
  • возможность работать удаленно большому количеству пользователей;
  • высокая степень безопасности и конфиденциальности данных;
  • возможность использовать самое современное программное обеспечение, не приобретая его;
  • существенная экономия затрат предприятия.

Онлайн-программа Класс365 позволит Вам автоматизировать управление продажами на всех уровнях. Вы сможете оценивать эффективность персонала, исключая слабые звенья, получать детальные отчеты по продажам за выбранный период, а также грамотно планировать свое рабочее время.

Для менеджеров по продажам программа станет незаменимым помошником при сопровождении сделки: система позволит обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту, благодаря удобному доступу к данным контрагента и системе комментирования на всех этапах сделки.

Веб-сервис Класс365 позволяет поднять уровень продаж на 30% и это не предел!

Начните работу прямо сейчас абсолютно бесплатно и обеспечьте вашему бизнесу стабильный рост доходов!

Управление продажами

возвращаются к нам повторно

Управление продажами. Система управления продажами. Развитие продаж.

«Если человека нельзя купить, то его можно продать»

Михаил Жванецкий

Именно сейчас как никогда раньше взаимоотношения с клиентами очень важны. Время, когда можно было легко продать дефицитный товар прошло. Покупатель обязательно оценивает хотя бы несколько продавцов, чтобы сделать свой выбор. А компания должна уделять особое внимание поддержанию лояльности клиентов. Цепочка Товар-Деньги-Товар усложнилась. Возникают вопросы: Как продать? Кому продать? Когда продать? Где продать? За сколько продать? Как повысить объемы продаж?

Ответы на все эти вопросы необходимо искать в отделе продаж.

Функциональность отделов продаж во многом зависит от отраслевой специфики бизнеса клиента, однако управлять продажами необходимо в любом бизнесе!
Мы специализируемся на том, чтобы разработать клиентоориентированную систему управления продажами, нацеленную на повышение эффективности отдела продаж. Такая система управления продажами позволяет максимально раскрыть потенциал роста продаж.

Мы делаем Вас уникальными и незаменимыми для клиента.

Если перед Вами встали следующие вопросы:

Как повысить эффективность продаж? Как повысить количество продаж?

Как привлечь клиентов? Как разработать стратегию позиционирования?

Как увеличить лояльность клиентов?

Как выбрать стратегию развития продаж?

Что делать при снижении продаж?

Какие есть пути развития бизнеса?

Всегда ли рост идет на пользу?

Как повысить эффективность отдела продаж?

Нет ли другого способа поиска клиентов?

Всегда ли больше означает лучше?

Прежде это получалось очень просто, а сейчас нет, почему?

Почему теперь все идет как то не так?

Почему все становится неподъёмным?

Как сократить дебиторскую задолженность?

Как разработать систему управления продажами?

С нашей помощью Вы поймете, что ищут клиенты и получите ответы на все другие вопросы, а Ваши товары или услуги будут легко продаваться.

Кроме этого, мы:

• проведем анализ отдела продаж, а, при необходимости, полноценный аудит работы существующего отдела продаж, определив основные цели, задачи, функции отдела продаж;
• при необходимости разработаем проект создания отдела продаж с нуля;
• разработаем уникальную стратегию развития продаж;
• при необходимости, мы предложим варианты работы с внешним отделом продаж;
• проведем сегментацию рынка и разработку стратегии позиционирования;
• построим систему, которая будет эффективно продавать;
• разработаем методику прогнозирования продаж;
• разработаем ключевые показатели эффективности отдела продаж;
• разработаем эффективную методику стимулирования сотрудников отдела продаж;
• повысим мотивацию отдела продаж;
• повысим качество работы менеджеров по продажам и предоставляемых ими услуг;
• сократим жизненный цикл продаж;
• остановим отток покупателей;
• оценим эффективность аутсорсинга продаж;
• мы покажем, как работает воронка продаж;
• и многое другое.

Мы создадим дополнительную ценность для Ваших клиентов в виде квалифицированных менеджеров по продажам, которые выведут процесс взаимоотношений с клиентами на новый качественный уровень, позволив увеличить количество продаж и объем отдельной продажи.

Процесс управления продажами многогранен, а процесс разработки стратегии развития продаж очень сложен.

Комплексность нашего предложения заключается в:

Маркетинг, продажи, анализ и исследование рынков и конкурентов взаимосвязаны. Отдел продаж не будет полноценно функционировать без поддержки со стороны маркетингового отдела.

Уникальность нашей компании в том, что мы можем разработать полноценную рекламную компанию для наших клиентов, включающую:

• Масштабные маркетинговые исследования, проводимые настоящими экспертами;
• Анализ внешней и внутренней среды организации, исследование конкурентов и цепочек поставщиков, анализ отдела продаж;
• Бенчмаркинг;
• Разработку эффективной маркетинговой стратегии фирмы, включающей позиционирование;
• Создание оптимальной системы дистрибуции или полный аутсорсинг продаж;
• Продажи через тендеры;
• Организацию Call-центров для активных телефонных продаж, а также полноценный внешний отдел продаж;
• Продвижение в социальных сетях, Интернет ресурсах и ведущих поисковиках, а также аутсорсинг продаж по этим направлениям;
• Подготовка дизайн-проекта корпоративного стиля;
• И многое другое.

Для более детального изучения клиента и реализации поставленных задач эксперты консалтинговой компании регулярно участвуют в рабочих бизнес – процессах клиента.

Наши партнеры смогут обучить Ваш персонал работать с дизайном, а также предложить обширную сеть производственных ресурсов (в том числе для сувенирной продукции) и поставщиков рекламной продукции (типографии), чтобы сделать Ваш бренд уникальным, впечатляющим, узнаваемым, чтобы каждый без труда запомнил его.

В команде с нашими партнерами мы проводим:

Фото-продакшн, аудио-продакшн, видео-продакшн для представления продуктов или услуг клиента;

Управление интернет проектом, начиная с нулевой стадии;

Разработку и поддержку любого интернет – ресурса;

Распространение рекламной продукции на любых источниках;

Оценку рекламной компании и мониторинг;

В результате, Вы будете вооружены новыми способами поиска клиентов, а рост продаж Вам будет обеспечен. При необходимости, мы можем взять на себя полноценный аутсорсинг продаж.

Наши советы по повышению эффективности продаж:

Обращайтесь в нашу консалтинговую компанию, и мы подскажем, как пользоваться этими и многими другими советами.

Вместе с нами Ваша компания приобретет всемирную известность, а стратегия развития продаж заработает!

Мы Гарантируем, что сроки и стоимость консалтинговых услуг будут известны заранее и зафиксированы с точностью до дня и рубля. Воспользовавшись нашими услугами внешнего отдела продаж, Вы обязательно снизите затраты компании.

Хотите повысить продажи Вашего бизнеса? Обращайтесь к нам за подробной бесплатной бизнес — консультацией по эффективным продажам КРУГЛОСУТОЧНО в любой день! Специально для Вас мы разработаем успешную стратегию развития продаж на основе полноценного анализа отдела продаж.

Теги: разработка стратегии позиционирования, разработка стратегии позиционирования, разработка стратегии позиционирования, Управление продажами, стратегии роста маркетинг, разработка стратегии рекламной кампании, отдел продаж, разработка рекламной стратегии фирмы, стратегия развития продаж, Эффективность продаж, Рост продаж, развитие продаж, Как повысить объемы продажи, внешний отдел продаж, Как увеличить продажи, Аудит отдела продаж, разработка стратегии рекламной кампании, стратегии роста маркетинг, Поиск клиентов, Эффективность управления, управление продажами тренинг, анализ отдела продаж, система управления продажами, разработка стратегии позиционирования, разработка рекламной стратегии фирмы

Кто мы

Динамично развивающаяся консалтинговая компания Москвы. Услуги консалтинга. Стратегический консалтинг. Управленческий консалтинг. Операционный консалтинг. Оптимизация бизнеса и системы управления. Автоматизация бизнес-процессов. Развитие продаж. Обучение отдела продаж. Бизнес-тренинги.

Ссылки

Все права на материалы, находящиеся на сайте, охраняются в соответствии с законодательством РФ.
При любом использовании материалов с сайта консалтинговой компании, ссылка на источник обязательна.

© 2017. Консалтинговая компания «Future Access». Все права защищены.

Ссылка на основную публикацию