Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Деньги других людей. 7 принципов общения с инвесторами

Коммуникации с инвесторами

Особое значение для компаний, заинтересованных в привлечении внешнего финансирования, имеет налаживание коммуникаций с участниками рынка капитала. Дело в том, что для успеха в привлечении капитала организации недостаточно просто иметь хорошие результаты деятельности. Необходимо донести информацию об этих результатах и реализуемой стратегии до участников финансовых рынков, объяснить им причины успеха и добиться их понимания и доверия к компании. Установлено, что существует позитивная связь между информационной политикой организации и стоимостью привлекаемого ею капитала. Эта связь выражается в повышенном интересе со стороны финансовых аналитиков, улучшении известности фирмы-эмитента и ее ценных бумаг среди аналитиков рынка и инвесторов.

Реализация информационной политики, направленной на привлечение внимания потенциальных инвесторов, является функцией, называемой «связи с инвесторами» (Investor Relations-IR).

Термин связи с инвесторами появился в 1953 г. с легкой руки Ральфа Кординера, который в то время был президентом компании General Electric. Так он обозначил систематическое общение с существующими и потенциальными инвесторами. Спустя 40 лет об IR заговорили в России, но до сих пор лишь немногие компании могут похвастаться наличием специалистов в этой области. В основном это публичные «гиганты», непременным атрибутом деятельности которых является взаимодействие с фондовым рынком. Тем не менее специалисты считают, что задуматься о введении новой должности рано или поздно придется всем компаниям, готовящимся к продаже акций портфельным инвесторам – как институциональным, так и частным [1] .

Связи с инвесторами – деятельность, направленная па построение эффективной коммуникации между организацией, инвестиционным сообществом и другими группами интересов, влияющими или потенциально способными оказывать влияние на оценку рыночной стоимости компании.

До недавнего времени связи с инвесторами сводились к пересылке потенциальным инвесторам годовых отчетов и отдельным деловым встречам. При этом не было систематического подхода и стратегически продуманной целенаправленной работы по установлению отношений с инвесторами. В настоящее время ситуация изменилась и для выполнения этой работы в организациях создаются специализированные подразделения. Задачей этих подразделений является проведение различных мероприятий, направленных на установление эффективных связей с акционерами, инвесторами, финансовыми аналитиками, инвестиционными банками, властными структурами, кредиторами.

«Еще лет пять назад на пальцах одной руки можно было сосчитать компании, в которых связи с инвесторами были поставлены на профессиональном уровне. В основном представители компаний занимались этим, что называется “в нагрузку”, – рассказывает директор но корпоративному управлению компании “Силовые машины” Артем Довлатов. – Сегодня, когда необходимость выхода на международные рынки капитала очевидна, не иметь “стационарное” подразделение считается плохим тоном. Любой более или менее продвинутый руководитель понимает, что грамотно спланированная подача инвесторам не самой судьбоносной новости может значительно увеличить капитализацию компании, и наоборот, бездействие в общении нанести урон – как финансовый, так и репутационный». Специалисты считают, что с развитием бизнеса IR-специалист может стать неким «внутренним корпоративным аналитиком», снабжающим руководство новыми идеями, хотя и не принимающим стратегических решений. Особенность IR – отсутствие единой модели – каждая компания должна выработать стратегию индивидуально [2] .

Величина IR-подразделения, отвечающего за связи с инвесторами, разнообразие выполняемых им функций, наличие определенных полномочий обычно не зависит от размеров компании-эмитента. Все это определяется активностью или пассивностью ее рыночной стратегии. Например, организация может быть крупной, но не интересоваться мнением рынка, и наоборот, маленькой, но стремящейся активно развиваться на биржах. В первом случае работа по связям с инвесторами может сводиться к ответам на электронные письма и телефонные звонки. Во втором случае необходим сильный IR-отдел, выполняющий большую и разнообразную работу.

К основным функциям IR-отдела (или IR-менеджера) относится выполнение следующих работ:

  • • подготовка и проведение годовых собраний акционеров;
  • • поддержка контактов с аналитиками инвестиционных банков и других финансовых учреждений;
  • • обеспечение инвесторов ежеквартальными и годовыми отчетами;
  • • создание планов продвижения компании;
  • • мониторинг базы акционеров;
  • • организация roadshow;
  • • проведение конференц-звонков, подготовка заявлений и пресс-релизов, справочных материалов о компании;
  • • поддержание информации и презентация финансовых результатов на сайте компании, работа с финансовыми СМИ.

Для установления отношений с инвесторами необходимо определить целевые аудитории, с которыми будут выстраиваться коммуникации, и сгруппировать их в зависимости от важности.

В практике связей с инвесторами выделяют семь основных групп целевых аудиторий.

  • 1. Продающая сторона (Sell side) – инвестиционные банки, брокеры. Покупающая сторона (Buy side) – паевые и пенсионные фонды, страховые компании и др.;
  • 2. Сотрудники компании (Employees), которые в определенных случаях могут оказывать влияние на принятие инвестиционных решений, более того, они сами могут являться акционерами организации;
  • 3. Конкуренты (Competitors). Хотя обычно взаимодействие с конкурентами происходит опосредованно, тем не менее данной группе весьма интересна стратегия компании, се планы, понимание бизнеса и финансовые показатели;
  • 4. Поставщики (Suppliers) являются целевой аудиторией, так как от их понимания целей и стратегии компании во многом зависит ее успех;
  • 5. СМИ (Media) способны формировать мнение участников рынка относительно компании и отрасли, в которой она действует;
  • 6. Регулирующие органы (Goverment Regulations). В России это Федеральная Служба по Финансовым Рынкам, которая наблюдает за деятельностью компаний и следит за соблюдением установленных норм.
  • 7. Успех коммуникативной деятельности определяется целенаправленными продуманными действиями IR-менеджера по отношению к каждой из целевых групп – институциональным и частным инвесторам, аналитикам, банкам, деловым СМИ.

К основным инструментам коммуникации с инвесторами можно отнести:

  • – пресс-релизы;
  • – годовые и прочие отчеты;
  • – пресс-конференции;
  • – встречи руководства с инвесторами и аналитиками;
  • – интервью высшего руководства компании средствам массовой информации;
  • – презентации и круглые столы;
  • – корпоративный сайт компании;
  • – электронная почта;
  • – интернет-конференции и др.

Таким образом, IR-деятельность использует все современные каналы коммуникаций, условно подразделяемые на три категории.

  • 1. Печатные материалы, включающие документы для подачи в комиссии по ценным бумагам, заявления и пресс- релизы, годовые и ежеквартальные отчеты, справочные материалы.
  • 2. Устные сообщения – встречи между инвесторами и руководителями компании, работа с финансовыми СМИ, участие в конференциях, road-show, проведение конференцзвонков, телефонные контакты. Специалисты отмечают, что для крупных, хорошо известных компаний конференции уже не играют первостепенной роли: инвесторы стремятся к встречам с руководством один на один. Они проводятся регулярно по результатам крупных сделок или отчетности (3–6–9–12 месяцев), а текущие вопросы выясняются во время телефонных конференций по 1–1,5 часа, в которых участвуют IR-менеджеры и руководство компании.

Содержанием road-show (в буквальном переводе – дорожное шоу или гастрольное представление) является тщательно подготовленная презентация производственной деятельности компании и ее финансового положения, рынка, продуктов и услуг. Обычно презентацию ведет руководство компании, которое после представления информации отвечает на вопросы. Свое название этот вид общения с потенциальными инвесторами получил от того, что road-show представляет собой серию подготовленных встреч, когда руководители компании приезжают на территорию потенциального инвестора и рассказывают о перспективах работы именно на этой территории. Обычно road-show занимает 2–3 недели и практически показывает потенциальным инвесторам возможности компании и способность руководства грамотно управлять ею.

Организация road show

По форме road show напоминает гастроли с определенным маршрутом, программой выступлений и строгим регламентом. Чаще всего мероприятия проводятся в странах с наиболее развитым и капиталоемким фондовым рынком – СШЛ, Великобритании. Теоретически в маршрутах компаний по мировым финансовым центрам могут значиться и азиатские мегаполисы, например Токио, Гонконг. В среднем road show занимает до двух недель.

Все мероприятия в рамках road show можно разделить на две части. Первая – так называемые встречи «один-на-один», когда проводятся конфиденциальные переговоры с представителем конкретного инвестора. Приватные беседы позволяют получить ответы на целый ряд вопросов, большинство из которых выходят за рамки стандартных рекламно-презентационных сообщений. Вторая – публичные мероприятия, презентации, брифинги, пресс-конференции, на которые приглашается широкий круг инвесторов и журналистов. Во встречах должен быть задействован топ-менеджмент компании: президент, генеральный директор, директор по развитию и т.д. Все ключевые фигуры встречаются с инвесторами и летально отвечают на любые интересующие их вопросы.

Читайте также:  Мошенничество в сфере франчайзинга

Как правило, для организации и проведения road show (определение маршрута поездок, приглашение инвесторов и т.д.) компания-эмитент чаще всего обращается к профессионалам в области IR, финансовым консультантам или, если речь идет об IPO, – к андеррайтеру [3] .

3. Возможности сети Интернет, в том числе использование баз данных, услуги в режиме онлайн – презентации финансовых результатов, поддержание информации на корпоративном сайте, электронная почта. Главные преимущества этих каналов коммуникации состоят в высокой оперативности и небольших издержках [4] .

В качестве основных принципов успешного ведения коммуникаций с инвесторами специалисты рекомендуют:

  • 1. Активность до агрессивности. Агрессивные в работе компании не становятся активными промоутерами своих акций автоматически. Компании сегодня должны агрессивно бороться за то, чтобы их видели и знали. Аналитики и инвесторы хотят быть информированными;
  • 2. Продвижение успеха. Результаты обычно не говорят сами за себя. Компании должны сообщать инвесторам оценку своих акций, конкурентной позиции и рыночной репутации;
  • 3. Проективность. Лояльность инвесторов следует искать в хорошие времена. Когда компания стоит перед угрозой ее покупки, искать расположения инвесторов уже слишком поздно;
  • 4. Последовательность. Отношения с инвесторами непрерывная деятельность, а нс серия чрезвычайных экспериментов;
  • 5. Сохранение коммуникаций даже для плохих новостей.Компании должны встречаться с инвесторами как в хорошие, так и в плохие времена. Если новости плохи, инвесторы хотят знать, что делает менеджмент для разрешения проблем;
  • 6. Инициатива коммуникаций должна исходить из компании и опережать инициативу коммуникаций со стороны инвесторов. Компания нуждается в благорасположении инвесторов, поэтому должна «ухаживать» за ними. Компания должна искать возможности информировать инвесторов о себе, вместо того, чтобы заставлять их обнаруживать нехватку такой информации [5] .

Не врать и не бояться. Как правильно общаться с инвестором

Выстраиваем отношения

Каждый день я отвечаю на письма и звонки стартапов — от «сырых» до тщательно продуманных обращений. Большинство собеседников, кажется, не раз читали советы венчурных инвесторов (как подготовить презентацию, как отвечать на вопросы и т.д.). Это полезно. Но значительно важнее понимать, как выстраивать правильные долгосрочные отношения с инвестором на разных этапах взаимодействия.

Что предпринять до того, как инвестиция состоялась

Знакомство с инвесторами нужно начинать ещё до того, как вам понадобились деньги. Постарайтесь заранее попасть в инвест-фокус, расскажите о своей компании (это можно делать без личной встречи) — письменно, по телефону или скайпу.

При этом важно помнить, что фонды сами постоянно мониторят рынок в поисках объектов для инвестирования, и их интересуют не одномоментные показатели, а динамика развития, пролонгированная история успеха и, конечно, «трекшен», который можно получить только со временем. Поэтому чем раньше вы начнете общаться с потенциальным инвестором — тем лучше.

Не следует воспринимать отказавших инвесторов как врагов. Даже если венчурный фонд принял отрицательное решение, он зачастую может предложить вам другую помощь. Например, поделиться правильными контактами или рекомендовать вас другим фондам-партнёрам, более близким по профилю к вашему бизнесу или инвестирующим в компании на вашей стадии. У сотрудников успешных венчурных фондов, как правило, богатый опыт и обширные связи. Едва ли они откажут вам в дельном и профессиональном совете.

Кстати, отказ инвестора вовсе не означает, что он «поставил крест» на вашем бизнесе, не видит для него перспектив. Не сложиться могло по многим причинам: скажем, выставляемые условия сделки не позволят инвестору заработать или же вы просто не понравились друг другу на данном этапе переговоров… В любом случае венчурное «нет» не означает, что это навсегда: через полгода-год, когда ваш бизнес подрастёт и ситуация изменится, вы вполне можете вновь обратиться в этот же фонд, показать свои достижения и в итоге получить заветное «договорились».

Плохо начинать фандрайзинг, когда у вас банально заканчиваются деньги и получение инвестиций становится вопросом выживания. Лучше закладывайте на этот процесс полгода.

Открою секрет: инвесторы, конечно, заинтересованы в мотивации основателей проектов, но не меньше их интересует и собственный заработок. Поэтому не забывайте: чем слабее компания в данный момент, тем сильнее будет «давить» инвестор на переговорах, ведь вы сами дали ему в руки мощный рычаг.

Вам необходима сильная позиция. Продумайте и подготовьте её — чем раньше начнёте, тем больше выгоды получите от сделки.

9 фраз, которые не стоит говорить инвестору

Фандрайзинг в чем-то похож на свидание. Некоторые темы под строгим запретом — например, не стоит рассказывать о том, почему твоя бывшая тебя бросила.

Инвесторы, помимо всего прочего, обладают еще и обширным кругозором: им просто необходимо знать чуть-чуть обо всем. Поскольку они каждый день видят много потенциальных возможностей для инвестирования, для них совершенно недопустимо тратить свои силы и время на детальное изучение рынка и спроса для того, чтобы определить жизнеспособность идеи.

Заставить кого-то дать вам денег гораздо сложнее, чем просто попросить кого-то побыть вашим ментором.

Вместо этого они полагаются на вас: смотрят, как вы подаете свою идею, и сранивают это со своим опытом, чтобы в итоге получить полное представление о потенциале стартапа. В итоге, любая необдуманная фраза, которую вы бросаете во время презентации, может вызвать как прекрасные воспоминания, связанные с последними успешными проектами, так и кошмары с потерей 10 миллионов долларов в последнем стартапе. Ирония в том, что иногда, удачно промолчав, вы совершаете один из важнейших шагов в отношениях с потенциальным инвестором.

Вот некоторые из тех вещей, которые вы определенно НЕ должны говорить на презентации своей идеи, чтобы не спровоцировать резкий скачок давления у потенциального инвестора.

9: «Купоны»

Не самый очевидный пункт, при том, что потребители по-прежнему собирают купоны и покупают кучу бесполезного барахла. Но инвесторы уже пережили Групон, и им будет непросто объяснить своим коллегам, чем же именно ваш проект со «скидками» или «скидками на скидку» лучше. От вас это потребует и вовсе невероятных усилий, так что лучше и не пытайтесь.

8: «У меня в эдвайзерах и менторах такие известные фамилии, как . »

Фраза «ментор И инвестор» в 10, если не в 100 раз лучше, чем просто «ментор». Это не значит, что вам не нужны эдвайзеры или менторы, они могут быть вам полезны, но инвестору, как правило, на это наплевать. Тем более в России, где ситуация, в которой стартап с десятком «менторов» ищет $25 тысяч вполне реальна.

7: «Мой продукт будет продавать сам себя, и беспокоиться насчет привлечения клиентов нет смысла»

Заявить, о том, что вы не беспокоитесь о привлечении клиентов, это как сказать, что вы собираетесь проехать 2000 км на одном баке бензина. Если даже вы не думаете про то, как привлекать пользователей сейчас, то рано или поздно вам придется обратить на это внимание. Либо у вас должен быть подробный план, из которого следует, что ваш гениальный стартап способен привлечь бесплатно миллионы клиентов вирально или очень дешево.

6: «SoLoMo»

Лучше просто выберите любые два — mobile+social или local+mobile. Или можете покреативить — измените надоевшую аббревиатуру на MoSoLo или LoMoSo, мы хотя бы посмеемся. Типичный инвестор слышит это так часто, что у него дергается глаз при каждом употреблении слова «SoLoMo», поэтому лучше используйте какую-то альтернативу.

Читайте также:  Открываем свой бизнес, советы начинающему предпринимателю

5: «Мы не делали исследование рынка, потому что потребители не в состоянии предсказывать будущее. Мы просто должны дать им этот продукт (как Стив Джобс) и все будет ок»

Опытный инвестор должен на это ответить: «Я работал со Стивом Джобсом. Я знал Стива Джобса. Стив Джобс был моим другом. Вы, к сожалению, не Стив Джобс».

4: «Мой продукт изначально виральный»

Каждый стартапер уверен, что его продукт имеет виральный заряд. Похожая ситуация среди водителей — каждый полагает, что он водит гораздо лучше остальных. К сожалению, реалии таковы, что пока ваш продукт не набрал миллион пользователей за полдня (в таком случае, не вы ходите к инвесторам, а они к вам), то называть его виральным — мягко говоря, преувеличение.

3: «Мы — это Pinterest для Х»

Сложный момент. Наверно, круто быть твиттером для котиков или дропбоксом для стариков, но когда кто-то говорит, что он «как Pinterest для Х», у всех инвесторов взгляд мгновенно тускнеет. Может быть, потому что клонов Пинтереста уже миллион, а пинтерест-верстку использует каждый второй стартап?

2: «Самое главное – выстроить гениальный user experience; меня не волнует монетизация»

Такое могут говорить всего несколько человек в мире, вы наверное про них слышали: Цукерберг, Дорси, Пэйдж и Брин. Эти ребята уже доказали, что способны привлечь огромную аудиторию и, в конечном итоге, найти каналы для получения прибыли. Если вашей фамилии нет в этом списке, то вам все таки придется предложить убедительную бизнес-модель.

1: «Объем рынка составляет ХХХ миллиардов долларов, и если мы захватим всего 1% то все будет в шоколаде»

Слова об объеме рынка более 50 миллиардов долларов — первый звоночек, который дает инвестору понять, что у вас не очень большой опыт в бизнесе. Либо стартапер не умеет анализировать рынок и не может найти целевой сегмент, либо не знает как рассчитать емкость рынка для своей бизнес-модели. Например, если вы делаете таск-менеджер для фриланс-команд и считаете, что ваш рынок это, условно, 500 миллиардов долларов B2B софта, то вы ошибаетесь. Подобные фразы вызывают только скепсис.

Деньги других людей. 7 принципов общения с инвесторами

Дарья Батухтина на страницах рассказывает о некоторых принципах общения с инвесторами.

Мой способ шутить – говорить правду. Я считаю, что на свете нет ничего смешнее правды. Общаясь с авторами стартапов (как российских, так и западных), я стараюсь помочь им главным – показать, какая есть «венчурная жизнь» на самом деле. А она зачастую такова: тратя чужие деньги, люди порой не понимают их ценность, при этом стесняются взять, сколько надо, или берут, когда они совсем не нужны. Мне удалось пообщаться со многими венчурными инвесторами на мероприятиях в Вене, Берлине, Амстердаме, Париже и Лондоне. Сегодня я хочу поделиться советами, которые услышала за это время. Надеюсь, кому-то они помогут лучше сориентироваться в мире венчурных инвесторов и сделать поиск капитала более эффективным.

Не выпендривайтесь: слушайте своих инвесторов

С точки зрения инвестора, предприниматель – это человек, который использует OPM (other people money) – «деньги других людей». Он не принимает рисков на себя. Тратит только свое время. И, наверное, поэтому порой совершенно не осознает ценность денег и не думает, как расходовать их эффективно. Не самый лучший подход. Куда продуктивнее прислушиваться к мнению своих инвесторов (если они, конечно, обладают экспертизой в вашей сфере бизнеса).

Не бойтесь признавать ошибки

Любой стартап хочет покорить мир. Но инвестор прекрасно понимает, что это не всегда удается, во всяком случае, с первой попытки. Поэтому если ваша гениальная идея не работает – это не повод останавливаться (или любой ценой заставлять мир принять и признать эту гениальность, например вкладывая огромные средства в рекламу и маркетинг). Меняйте бизнес-модель, пробуйте что-то новое, адаптируйтесь.

Инвестор возьмет равноценную часть вашего бизнеса и за 200 000 долларов, и за миллион, и за пять миллионов. Так как он рискует и делает бизнес на таких увлеченных людях, как вы… Просите больше. Но только если вы способны объяснить, на ЧТО пойдут эти деньги и КАКОЙ будет их возврат.

Проверьте, а нужны ли вам деньги?

Часто предприниматели не понимают, что не каждому проекту нужны венчурные инвестиции. Особенно если ваш бизнес связан с lifestyle – если это булочная, доставка пиццы, автомастерская, аренда машин. Это тот случай, когда работают кредитные деньги. Здесь вы делаете бизнес на ограниченном человеческом потреблении в течение длительного времени. А инвестору интересны стартапы другого типа – те, которые в течение пары-тройки лет могут принести десятикратный возврат инвестиций… Помните, что мотивация у предпринимателя и инвестора разная. Вы, может, и хотите завоевать мир. А его интересует возврат денег на вложенные средства – вот в чем в первую очередь заключается инвестиционный бизнес.

По статистике, почти 85% бизнес-планов не доходит до рассмотрения партнерами фондов. Из оставшихся 15% счастливчиков только треть серьезно изучается. Как попасть хотя бы в эти 15%? Общайтесь с теми, кого лично знают партнеры инвест-фондов. Ибо именно подобного рода контакты приводят к результату.

Изучите своих инвесторов

Прежде чем обращаться в фонд, проанализируйте, подходит ли ему ваш стартап. Для этого стоит вначале навести справки. Так можно узнать, что фонд Ventech инвестирует в России по большей части в e-commerce-проекты и желательно направленные на женскую аудиторию. Для РВК важно участие в сделке нескольких партнеров (вкладывающих в проект минимум 25%). Accel Partners ищут мобильные разработки в России, но с проверенными и опытными командами. Runa Capital обращает внимание на know-how технологии, которые нельзя копировать. И так далее. Без этих знаний вы потратите много времени и сил зря.

Не отчаивайтесь, получив отказ

Раньше венчурные инвесторы рассчитывали на 45–60% ROI, сегодня в Кремниевой долине рады и 15–20%. Второй «Фейсбук» – это мечта любого инвестора, однако прорывных проектов мало. Доходность венчурных фондов падает. А с ним и доверие к ним. Поэтому не удивляйтесь, все просчитав с точностью до миллиметра и все-таки получив отрицательный ответ… У инвестора просто может не остаться денег в фонде.

Ну и напоследок: прочитайте Pratt’s Guide. Эта книга хоть и вышла почти 40 лет назад, но инвесторы ее по-прежнему рекомендуют. Она помогает понять, как устроен венчурный бизнес. Если бываете в США, то проще всего почитать книгу в американской библиотеке, а то в розницу она стоит от 500 долларов.

«Дайте денег, да побольше». 7 ошибок стартапа в общении с инвесторами

Как не надо питчить инвестора и какие промахи допускают предприниматели в гонке за инвестициями, объясняет Наталья Токарь — тренер по межкультурным коммуникациям и публичным выступлениям, основатель компании UpSkillMe

С распространением идей блокчейна, децентрализованного финансирования и ICO появилось ощущение, что получить инвестиции довольно просто. Есть примеры успешного и быстрого получения денег таким путем: стартапы Bancor, Tezos, Aragon, например, за 3-4 недели собирали десятки и даже сотни миллионов долларов в криптовалюте. Подобные истории до сих пор вселяют надежду, что личная коммуникация основателей стартапа с инвесторами не так уж важна, что достаточно красиво оформить документы и нарисовать графики потенциального роста. Увы, это не так: в погоне за инвестициями стартапы совершают немало ошибок, и вот некоторые из них.

Ошибка 1: Коммуникация — это легко

Многие стартаперы готовятся к питчу как студенты к экзамену — накануне ночью. Иногда они тратят уйму времени на подготовку слайдов и цифр, но прогоняют само выступление перед инвесторами очень коротко и буквально накануне. Никаких репетиций, тем более генеральных.

Читайте также:  Упрощенная система налогообложения - какую выбрать: 6% с доходов или 15% с прибыли

Как правило, продукт и идею презентует основатель, который нередко ставит собственные навыки презентации на последнее место в приоритетах развития компании. Представьте типичные будни стартапа: маленькая команда пишет код, пилит продукт, настраивает SMM, ищет копирайтеров, инвесторов, клиентов, и довольно часто всем этим занят сам основатель. Отработать питч и сделать его понятным в 95% случаев не входит в его приоритеты. Основатель рассуждает, как правило, в таком ключе: «Я знаю собственный продукт от А до Я, неужели я о нем не смогу рассказать?» Подготовка кажется ему пустой тратой времени.

Если питч нужно презентовать на английском языке, максимум, что делает основатель — просит друга с хорошим английским проверить ошибки в тексте. Понимание, что все не так просто, как правило, приходит уже на сцене, когда нужно максимально понятно и за 5 минут донести ценность проекта и его перспективы. А если инвестор напрягается, чтобы понять ваш язык, то это сигнал, что подобное напряжение он будет испытывать каждый раз при встрече с вами. Нужно обратить внимание на дикцию и произношение и тренироваться в объяснении сложных деталей бизнеса на английском.

Если язык мешает давать интервью интересным медиа, это тоже подрывает фандрайзинг. Впрочем, самая большая ошибка русскоговорящих команд, которые презентуют на английском, — не произношение или словарный запас, а размытость и неконкретность. Помните: краткость по-прежнему сестра таланта.

Ошибка 2: Питчить всем одно и то же

Нередко складывается ощущение, что стартапы презентуют проекты не для того, чтобы получить обратную связь от потенциального инвестора и переделать то, что не работает, а чтобы запитчить как можно большему количеству людей, что, как им кажется, увеличит шанс привлечения инвестиций. Но это тоже заблуждение.

Передвигаясь по миру с одной и той же презентацией, в итоге команда получает абсолютно одинаковые видеозаписи их питча с конференций в Лондоне, Берлине и Сан-Франциско. Часто они одинаково невнятные и скучные, потому что готовиться к выступлению и анализировать ошибки некогда. Никто внутри команды не может дать конструктивную обратную связь. Питч родился внутри команды, глаз у всех замылен, а основатель — авторитет, который в глазах команды не может питчить плохо..

Качественную обратную связь может дать ментор, который сам успешно инвестирует и общается с другими инвесторами. Либо презентации должны быть разными: показал одну версию первому инвестору, получил какой-то отзыв, исправил ошибки и идешь с обновленной версией к следующему.

Ошибка 3: Ожидание мгновенных денег

Есть несколько признаков того, что стартап спешит с получением инвестиций: стартапер обижается на инвестора, который отменил встречу или недостаточно быстро ответил после встречи; при других инвесторах он негативно говорит о тех «плохих» инвесторах, которые потратили его время и ни в чем на самом деле не разбираются; он вымогает деньги сразу после встречи, надоедая инвестору вопросами «Вы уже подумали? Вам нужна еще информация? Какую сумму вы хотели бы инвестировать?»; настойчиво предупреждает об упущенной выгоде: «К нам проявляют большой интерес другие инвесторы, торопитесь», «Вы не успеете получить выгодные условия, осталась неделя», или «Как хотите, потом будет поздно».

Многие искренне считают, что подобные методы — это элемент активных продаж. Нет, это назойливость и отсутствие уважения к инвестору как к человеку и потенциальному совладельцу компании. Решение инвестировать в проект крайне редко принимается за неделю. Тем не менее, многие стартапы давят на срочность, упуская классных партнеров и инвесторов.

Ошибка 4: Невнимание к отношениям с инвестором

Стартаперам важно понять: инвестируют не в продукты, а в людей. Часто они подробно рассказывают об инновационности технологии во всех деталях, но совсем не пытаются наладить человеческий контакт с инвестором. У них в глазах вместо искреннего интереса к человеку светится знак $: «Сколько денег вы можете мне дать?»

Однако, инвестируя в стартап, инвестор должен быть уверен, что основатель не потратит все деньги на ветер, что он умеет управлять командой, в состоянии привлечь таланты, разбирается в рынке, что он сможет встать на ноги, даже если упадет свысока — и люди все равно пойдут за ним. Все эти качества нельзя считать на первой встрече или показать в презентации. Для этого нужно общаться, а 90% основателей не понимают этого, или им некогда — приоритеты расставлены иначе.

Ошибка 5: Нанимать для общения сторонних людей

Довольно частая история — когда стартап нанимает спикера для международных конференций, чтобы тот внятно и на хорошем английском рассказал про проект. Предприниматели думают, что это хорошая идея, если у них не очень с навыками презентаций или с английским, лучше нанять того, кого будут слушать и понимать.

Большинство инвесторов уверены, что это абсолютно провальная идея, потому что они хотят видеть и слышать основателя. Основатель же забывает, что инвестируют именно в него, а не в идею или в наемного спикера, который стоит на сцене. Поэтому очень важно себя показывать.

Связанная с этим ошибка — найм агента, который будет искать инвесторов в стартап за процент от привлеченных денег. Как правило, такие агенты сильно портят репутацию проекта, потому что пишут от имени компании неадекватные «холодные» письма или комментарии в социальных сетях, спамят инвесторов в LinkedIn и Telegram и т.д. Проблема в том, что им наплевать на проект, их мотивирует только размер комиссии. Лучше всех продавать проект может только его основатель, и он должен продолжать продавать, даже если уже есть команда продаж.

Ошибка 6: Невнимание к цифрам и данным

Стартаперы, увлеченные собственным проектом, часто не готовы к питчам и встречам, пусть даже выбивают их месяцами. Доля рынка, модели ценообразования, данные по конкурентам, пессимистичный и оптимистичный прогнозы, источники поступления выручки, оценка собственной компании — это моменты, на которых основатели часто спотыкаются, потому что приготовили только слайды о том, как круто «меняют мир». Стартапы фокусируются на том, что нужно им (деньги, причем срочно), а не на том, что нужно инвестору (прибыль и понятная модель exit). Конструктивный диалог строится, когда стартап умеет считать, владеет данными и говорит с инвестором на языке цифр.

Ошибка 7: Разговор с инвестором до общения с клиентами

Есть инвесторы, которые входят в проекты на самых ранних стадиях, когда есть только идея и примерная команда. Есть те, кто требует показать трекшн и первые результаты. А есть инвесторы, которые принципиально входят только в post-revenue стартапы. Но в любом случае довольно часто стартапы не могут ответить на вопросы о том, какова их финальная цель, зачем и для кого этот инновационный продукт на блокчейне, и т.д. Инвестор хочет знать, сколько клиентов стартап уже смог убедить, что его продукт нужен, кто эти клиенты, как бизнес будет работать, когда инвестиции кончатся. Но вместо данных по клиентам, четкого сегментирования и обратной связи от рынка часто приводятся только гипотезы и теории.

Я много раз слышала ответ: «Мы наймем гуру маркетинга, он построит нам крутую стратегию привлечения клиентов и сделает из нас бренд». Из этого инвестор делает вывод, что основатель понятия не имеет, кто его клиенты, где их брать, и какую социальную ценность принесет проект.

Полезная статья? Подпишитесь на наш канал в Дзене и следите за лучшими обновлениями и обсуждениями на «Идеономике»

Ссылка на основную публикацию