Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Алгоритм предпродажной подготовки бизнеса

Шаг №5. Предпродажная подготовка бизнеса.

создай эффективную рекламную кампанию

Подразделы

Калькулятор оценки бизнеса

сколько стоит твой бизнес

Поиск бизнеса или франшиз

Именно для того, чтобы не повторять таких ошибок, профессиональные бизнес брокеры сначала готовят ваш бизнес к продаже и только затем проводят рекламную компанию и начинают вести активный поиск потенциальных покупателей. БизРейтинг предлагает вам учесть этот опыт и сделать точно так же.

Процесс предпродажной подготовки бизнеса может занимать от одной до четырех недель. Важным будет при этом ни в коем случае не менять свое отношение к бизнесу. Управляйте им так, как будто Вы вообще не собираетесь его продавать, а рассчитываете на получение будущих прибылей в ответ на ваши усилия. По сути, так оно и будет, только прибыль вы в таком случае будете получать не ежемесячно в течении 2-4 лет, а сразу в полном объеме.

Алгоритм проведения предпродажной подготовки.

1. Подготовка документов на имущество.

Чаще всего при продаже продается юридическое лицо. Значит, следует подготовить и привести в соответствие все необходимые уставные документы и балансовое имущество предприятия. Если какое-то оборудование или другое имущество не числится за предприятием, составляется список с указанием его рыночной цены, согласно которой это имущество будет отдельным договором передаваться покупателю. Естественно, что на такое имущество необходимо подготовить документы, подтверждающие его происхождение (договора купли-продажи, свидетельства о собственности или регистрации). Если недвижимость не в собственности – необходимо заключить долгосрочный договор аренды.

2. Подготовка финансовых документов

Здесь в первую очередь речь идет об управленческом учете. Следовательно, будет необходимо подготовить к передаче заинтересованным покупателям информацию о финансовых результатах, как минимум за последние 12 месяцев. Формат поданной информации должен отражать структуру доходов и расходов предприятия так, чтобы на их основании можно было делать прогноз развития событий в ближайшем будущем.

Дополнительно готовится информация о состоянии кредиторских и дебиторских задолженностей.

Вся необходимая для сдачи контролирующим органам отчетность должна быть полностью сдана. Чем ближе и достоверней будет эта отчетность к реальному состоянию дел, тем привлекательнее будет ваш бизнес для покупателей.

3. Подготовка кадровых документов

Бизнес без сотрудников – это просто оборудование и документы в сейфе. Обязательно готовится штатное расписание и организационная схема предприятия. Покупатель должен быть уверен, что после покупки данный бизнес сможет функционировать какое-то время в прежнем режиме. Поэтому если с сотрудниками не заключены трудовые договора, вам придется предоставить покупателю бизнеса ясную картину того, какие последствия могут вызвать увольнения и уход ключевых работников.

4. Подготовка нематериальных активов

Все нематериальные активы должны быть официально зарегистрированы (права на интернет-сайты, дилерские договора) или защищены патентами (изобретения, разработки)

5. Подготовка разрешительной документации.

Как быстро продать готовый бизнес

В этом материале мы рассмотрим, как продать бизнес максимально выгодно и юридически грамотно оформить сделку. Иногда предприниматели устают вести собственное дело. Даже успех компании не всегда является весомым аргументом продолжать работу. Тогда выходом становится продажа: компания передаётся новому владельцу, а прежний хозяин полностью теряет все права на неё. В России ежегодно совершаются тысячи подобных сделок.

Что представляет собой процедура продажи бизнеса

Российское законодательство предусматривает 2 варианта продажи бизнеса: продажу компании как имущественного комплекса и отчуждение юридического лица. Первый вариант предполагает, что вся недвижимость и оборудование компании находятся в собственности и оформлены как имущественный комплекс (ст. 132 ГК РФ). Регистрация статуса имущественного комплекса происходит в Росреестре. Если такой регистрации нет, продавать предприятие как имущественный комплекс нельзя.

Гораздо более распространённый вариант — отчуждение юридического лица новым владельцам. В таком случае все участники ООО дают письменное согласие на отчуждение своей доли в уставном капитале в обмен на конкретную сумму денег. Для этого составляют договоры купли-продажи долевой собственности. Затем вносятся изменения в уставную документацию и в общем порядке регистрируются в ФНС и других контролирующих учреждениях. Это самый надёжный и удобный способ передать бизнес новому собственнику.

Продать готовый бизнес как ИП фактически невозможно. Дело в том, что все дела предпринимателя оформлены лично на него, начиная от регистрационного номера. ИП — это персональный статус, который нельзя отчуждать другому лицу. Впрочем, это не значит, что ничего нельзя сделать. Вполне допустимо в таком случае продать бизнес-идею: собрать для покупателя всю информацию по работе, разработать справочные пособия, поделиться базой данных клиентов. Хорошо можно заработать, даже если правильно продать бизнес-план, а не работающую компанию.

Не стоит путать продажу бизнеса с продажей франшизы, фактически это две противоположные сделки. В первом случае, предприниматель теряет все права на свою компанию в обмен на деньги. Во втором случае, он создаёт собственную сеть фирм путём привлечения новых партнёров. Как продать франшизу своего бизнеса — это тема для отдельного разговора.

Как найти покупателя

Для бизнесмена, решившего передать свою фирму новому владельцу, главный вопрос — как продать выгодно. Ситуация, когда желающий приобрести бизнес сам обращается к хозяину и предлагает высокую цену, большая редкость. Чаще всего покупателей приходится искать и тщательно отбирать из множества неподходящих и даже недобросовестных предложений. Есть несколько вариантов поиска покупателей для бизнеса:

  • специализированные площадки в интернете;
  • прямой контакт с потенциальными покупателями (например, конкурентами, которым предприниматель хочет продать бизнес для расширения, или с партнёрами);
  • брокеры.

При поиске покупателя важно соблюдать меры безопасности. До заключения сделки нельзя передавать другой стороны никакие внутренние документы, особенно с конфиденциальной финансовой информацией. Все материалы для них нужно подготовить отдельно, тщательно отобрав то, что теоретически не повредит, если окажется в открытом доступе.

Нередко бывает так, что конкуренты выдают себя за желающих приобрести компанию, получают доступ к коммерческой тайне и используют полученные сведения против предпринимателя.

Также важно сохранять конфиденциальность. Даже слухи о том, что бизнес продаётся, могут отталкивать клиентов. Продажа компании — сугубо внутренний процесс, который никак не должен влиять на производство, продажи и т. д. Чем меньше широкая аудитория будет знать о сделке, тем лучше.

Продажа через брокера

Наиболее безопасный метод продать бизнес — обратиться к бизнес-брокеру. Это специалист, который поможет:

  • провести предпродажную подготовку и оценку бизнеса;
  • найти покупателя;
  • заключить сделку.

За эти услуги брокер обычно получает процент от продажи, который фиксируется в договоре с ним. Найти брокера совсем не проблема, на рынке десятки таких компаний. Прежде чем заключать с ними договор, стоит изучить отзывы и репутацию в целом. Некоторые компания работают по специализации, например, помогают продать медицинский бизнес. Другие предлагают услуги широкого профиля, то есть работают с разными отраслями. Специализированные компании представляются более надёжными.

Топ лучших бизнес-брокеров по версии издания «Коммерсант»:

  • «Альтера Инвест»;
  • «Скания Инвест»;
  • ReSale Expert;
  • «Ваша фирма»;
  • «Банк готового бизнеса».

Самостоятельная продажа бизнеса

Не все предприниматели готовы делиться деньгами от продажи бизнеса с брокерами. Они предпочитают находить покупателей самостоятельно и это вполне жизнеспособный вариант заключить сделку. Подбирать покупателей вручную, то есть писать потенциально заинтересованным предпринимателям неэффективно и рискованно. Гораздо быстрее найти вторую сторону сделки можно на специализированной площадке в интернете.

Например, популярностью пользуется раздел «Продажа и покупка готового бизнеса в России» на Авито. На момент написания статьи здесь насчитывается более 40 тысяч объявлений, обновления появляются каждый час. Можно установить фильтр по региону и отрасли. Площадка реально позволяет быстро продать бизнес готовый. Кстати, бизнес-брокеры тоже иногда работают через Авито. Поэтому стоит вдвойне подумать, стоит ли платить кому-то за работу, которую можно выполнить самостоятельно.

Как подготовиться к продаже

Предположим, предприниматель понял, что хочет продать свою компанию. С чего начать работу над продажей бизнеса? Многие скажут «с поиска клиента» и ошибутся. Начинать нужно с предпродажной подготовки. Так называется комплекс мероприятий, который включает:

  • оценку состояния бизнеса;
  • оценку стоимости компании;
  • экспертизу юридического оформления уставной и другой важной документации;
  • анализ качества управления;
  • аудит бухгалтерии;
  • оценку перспектив;
  • подготовку презентации и справочной информации для потенциальных покупателей.

Ошибка в том, что некоторые предприниматели рассуждают так: если бизнес работает и приносит доход, значит все дела и так в порядке. Для продажи подобный подход не годится. Во-первых, предпродажная подготовка позволит выявить и доработать все уязвимые места, которые могут оттолкнуть покупателей.

Во-вторых, после экспертизы можно назначить наиболее высокую цену и обосновать её. В-третьих, в ходе проверки нередко выявляются налоговые и кредитные задолженности, которые обязательно нужно погасить перед сделкой. Например, продать арендный бизнес в Москве может быть сложно, если у части клиентов накоплены долги, у компании есть задержки выплат по налогам и т. д.

Ещё один плюс предпродажной подготовки — можно спланировать саму процедуру отчуждения юридического лица, распределить доли участников, определить алгоритм действий, оптимизировать все процедуры. Качественная предпродажная подготовка помогает обеим сторонам снизить риски.

Оценка бизнеса

Оценку бизнеса перед продажей нужно проводить с привлечением третьей незаинтересованной стороны. Это может быть бухгалтерская или юридическая компания, которая проверит документы, бухгалтерию, прибыльность и перспективы бизнеса. Сейчас есть даже специализированные агентства, которые помогают подготовить бизнес к продаже.

Необходимы именно независимые консультанты, которые не заинтересованы ни в снижении, ни в повышении цены сделки.

Все процедуры займут от 2 недель до 6 месяцев, в зависимости от масштаба компании. В интересах продавца не скрывать никаких документов и помогать выявлять недостатки. Всё это в конечном итоге работает на более высокую цену и выгоду сделки.

Инвестиционный меморандум

Документ, в котором продавец бизнеса опишет потенциальному покупателю все его выгоды, называется инвестиционный меморандум. Он составляется в свободной форме и включает ту информацию, которая поможет потенциальному покупателю сформировать представление о перспективах будущей сделки.

Что включают в меморандум:

  • полный перечень собственности компании (недвижимость, производственное оборудование, транспорт);
  • список компаний и филиалов, количество предприятий по франшизе;
  • перечень партнёров и контрагентов;
  • описание и особенности работы;
  • ежемесячные и годовые обороты;
  • финансовую отчётность, которая не является коммерческой тайной;
  • описание штата сотрудников, информация о наиболее профессиональных/перспективных работниках;
  • перспективы компании.
Читайте также:  Русский бизнес в Чехии

Юридическое оформление сделки

Сделку по продаже бизнеса лучше заключать с привлечением юриста. Здесь есть много нюансов, которые обязательно следует указать, чтобы не создать проблем ни одной из сторон. Иногда продавец и покупатель сначала подписывают договор о намерениях, так называемый договор о предварительной продаже. Он необходим, если предпродажная подготовка и планирование отчуждения компании займёт много времени.

Такой документ закрепляет за сторонами взаимные обязанности: заключить основной договор друг с другом в течение определённого количества времени. Так продавец не сможет отказать в продаже, а покупатель — отказаться от неё без выплаты компенсации. Стороны разрабатывают план передачи компании, в котором определяют, какими частями бизнес будет переходить от одного владельца к другому. Возможна как поэтапная, так и разовая стопроцентная передача. Вся сделка оформляется договором купли-продажи.

Заключение

Продажа готового бизнеса — популярная сделка в мире предпринимателей. Она представляет собой комплекс мероприятий по подготовке компании к отчуждению, поиск нового владельца, оценку стоимости и документальное оформление. Для безопасности и надёжности рекомендуется на каждом этапе привлекать профильных специалистов: брокеров, аудиторов, юристов. Весь процесс занимает несколько месяцев, а в особенно сложных случаях растягивается на несколько лет.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Алгоритм предпродажной подготовки бизнеса

Без грамотной подготовки бизнеса к продаже достичь справедливой цены довольно проблематично. Именно на начальном этапе закладываются основы будущего успеха, и пренебрежение основными принципами проведения подготовительных процедур может в итоге сделать объект непродаваемым.

Тому, кто хоть раз в жизни занимался продажей собственного автомобиля, хорошо известно, что для получения желаемой цены одного наведения внешнего лоска недостаточно. Необходима замена изношенных узлов и агрегатов, регулировки, зачастую приведение в порядок документов. Для определения цены требуется изучение предложений о продаже автомобилей той же марки и с тем же пробегом. Естественно, что затраты на приведение «железного коня» в порядок себя оправдают. Похожие мероприятия проводятся и при предпродажной подготовке бизнеса.

Приступая к предпродажной подготовке, необходимо определиться с составом бизнеса, выставляемого на продажу: какие юридические лица, движимое и недвижимое имущество, оборотные средства и «неосязаемые» активы будут предлагаться к продаже. Для повышения инвестиционной привлекательности объекта лучше заранее побеспокоиться о проведении инвентаризации, сверки кредиторской и дебиторской задолженности, погасить просроченные долги и избавиться от неликвидов. Активы, не участвующие в производственном процессе, лучше исключить из состава бизнеса. Максимальную цену можно получить, передав компанию вместе со всем персоналом, полной клиентской базой, наработанными связями с поставщиками.

Далее алгоритм предпродажной подготовки строится следующим образом:

1. Юридическая экспертиза. Очень важный этап предпродажной подготовки, иногда определяющий саму возможность отчуждения бизнеса. На этом этапе проводится аудит всех имеющихся документов, касающихся правовых основ деятельности компании: наличие учредительных, правоустанавливающих и разрешительных документов, выявление отсутствующих бумаг и разработка возможных схем продажи бизнеса. Если компания существует довольно долго, то потребуются и «древние» документы: старые выписки из госреестра юридических лиц, справка об оплате уставного капитала, письмо Федеральной комиссии по ценным бумагам (ФКЦБ) о регистрации выпуска акций (для ЗАО), протоколы общих собраний, договоры уступки долей.

Если какие-либо бумаги не сохранились, их надо восстанавливать. Также необходимо привести в порядок документы, касающиеся повседневной деятельности компании. Если вы привыкли договариваться с представителями органов санитарного и пожарного надзора, то для передачи бизнеса новому владельцу обязательно потребуются их письменные согласования и разрешения. К договору аренды офисного или производственного помещения обязательно должна быть приложена копия свидетельства о праве собственности арендодателя на сдаваемые помещения.

Еще одной проблемой могут стать сведения об учредителях и генеральном директоре компании. Часто бывает, что общество с ограниченной ответственностью зарегистрировано на номинального учредителя (например, если покупалась готовая фирма). Хорошо, когда это подставное лицо доступно и вы сможете предъявить его нотариусу и налоговикам. В противном случае вы не сможете продать бизнес путем переуступки доли в обществе и обеспечить значительную экономию на налогах.

2. Определение стоимости компании. Качественная рыночная оценка, в отличие от бухгалтерской, учитывает не только производственные затраты, а в обязательном порядке принимает во внимание положение предприятия на рынке, время, риск, неосязаемые активы, внешнюю конкурентную среду и внутренние особенности построения бизнеса. Имеются довольно сложные формулы и механизмы расчёта стоимости действующего бизнеса. В целях продажи бизнес оценивается исключительно при существующем использовании, т.е. тех доходов, которые он приносит на момент реализации, тех технологий и связей, которые позволяют получать эти доходы. В связи с тем, что оценка действующего бизнеса требует, кроме знания методов и формул, большого опыта и наличия баз данных, лучше поручить это непростое дело специалисту.

3. Разработка стратегии продажи. Для достижения справедливой цены желательно искать покупателя, «подходящего по всем статьям», а это довольно трудная задача. Специалисты выделяют четыре основные группы покупателей малого и среднего бизнеса, отличающиеся друг от друга по требованиям к состоянию бизнеса, его составу, цене, условиям сделки, сохранению персонала и т. п. Поэтому необходимо нарисовать так называемый «портрет потенциального покупателя»: это частный инвестор или инвестиционный фонд, отраслевой конкурент или стратегический партнёр, бизнес-ангел или «поглотитель» — и на основании этого разработать стратегию действий. В дальнейшем в стратегию могут вноситься коррективы, однако она обязательно должна быть если не на бумаге, то как минимум в голове у продавца (консультанта).

4. Разработка плана коммуникационной кампании, направленной на привлечение потенциальных покупателей. На этом этапе планируются мероприятия по продвижению предложения о продаже. В связи с тем, что действующий бизнес представляет собой живой механизм, необходимо предусмотреть меры по сохранении конфиденциальности. Иногда известие о продаже компании может повлиять на уход ключевых сотрудников или контрагентов. В зависимости от выбранной стратегии коммуникационная кампания может быть направлена как на массированный выброс на рынок предложения о продаже или на продажу «из-под полы», так и на поэтапную смену приоритетов в зависимости от ситуации.

5. Заключительным этапом должно стать составление презентационных материалов, необходимых для представления бизнеса потенциальному покупателю. В большинстве случаев готовится документ, называемый инвестиционным (информационным) меморандумом. В зависимости от выбранной стратегии меморандум может содержать как подробное описание объекта, включая фотографии, так и представлять информацию в дозированном, сжатом виде. Если среди потенциальных покупателей числятся крупные компании или инвестиционные фонды, то для них надо подготовить краткое предложение (бриф) и презентацию в электронном виде.

Поскольку успех сделки закладывается именно на этапе предпродажной подготовки, относиться к этой процедуре надо с особой серьёзностью. Конечно, владелец может заняться этими вопросами сам или вдвоём с юристом, но тогда надо забросить остальные дела, поскольку тщательная подготовка бизнеса к продаже отнимает много времени и сил. Для достижения наилучшего результата всё-таки лучше обратиться к специалистам.

Источник: ИА «Альянс Медиа»

Blogs

Алгоритм продажи бизнеса

Продажа готового бизнеса всегда проходит по алгоритму: определение рыночной цены бизнеса, предпродажная подготовка, создание подробного описания, поиск покупателя и совершение сделки. Подробно об алгоритме «Продажа бизнеса» читайте в этой статье.

Итак, вы приняли решение продать свой бизнес. Продажа готового бизнеса всегда проходит по своему алгоритму. К продаже бизнеса следует относиться как к бизнес-проекту, подобно тому, как следует относиться и к созданию бизнеса. Когда вы создавали свой бизнес, то проходили несколько этапов: подготовка бизнес-плана, привлечение инвестиций, поиск помещения и оборудования, найм персонала, получение согласований и т. д. Процесс продажи бизнеса – это тоже цепочка необходимых действий, и от того, насколько правильно и последовательно вы пройдете каждый шаг, напрямую зависит, как быстро и сколько денег получите. Продажа готового бизнеса сложнее, чем продажа коммерческой недвижимости, поскольку у него гораздо больше характеристик, которые влияют на цену. В отличие от риэлтора, продажа предприятия – это специализация бизнес-брокера. Всю работу можно сделать лично, либо делегировать ее бизнес-брокеру – выбирайте сами. Ключевые факторы при выборе – количество свободного времени, соблюдение конфиденциальности продажи, и качество конечного результата. Если решили продавать сами, то изучите этот алгоритм.
Итак, продажа бизнеса схематично будет выглядеть следующим образом (см. рис. 1):

Дадим краткую характеристику элементов представленного выше алгоритма продажи малого и среднего бизнеса.

Продажа готового бизнеса всегда предполагает наличие оценки его стоимости. Оценка нужна вам по 2 причинам: знать рыночную цену своего бизнеса и аргументировать ее потенциальному покупателю. Вполне возможно, что ваше собственное представление о цене бизнеса занижено, и вы недополучите денег, поскольку продаете его слишком дешево. Если же ваша цена чересчур высока, реальные покупатели будут проходить мимо, считая цену неадекватной, и перенося это мнение… на ваш личный счет. В итоге о вас будет формироваться негативное представление, а вы будете терять время, пока не снизите цену до рыночной.
Вторая причина сделать оценку бизнеса – иметь реальную аргументацию при разговоре с покупателем. Чем достовернее и авторитетнее будет оценка – тем вероятнее, что он заплатит вашу цену. Желательно заказать оценку независимой оценочной компании. Продажа предприятия всегда будет успешнее, если оценку его стоимости сделает профессиональный независимый оценщик, доверие к которому у любого покупателя выше, чем к вам. Кроме того, у профессионального оценщика больше информации о продаже аналогичных объектов бизнеса, и его оценка достоверней.
Наиболее распространены следующие методы оценки предприятия (оценки стоимости бизнеса): затратный, доходный, сравнительный.

  • Затратный – сколько нужно вложить средств в создание аналогичного вашему предприятия «с нуля», а отнюдь не то, сколько лично вы потратили на создание своего бизнеса. Возможно, другому придется потратить больше, или же вы потратили слишком много. Важно адекватно оценивать свои затраты. Если ваш бизнес – не 6-звездочная гостиница, мало кто сочтет обоснованными траты на позолоченную сантехнику, а если вы не владелец футбольной команды из высшей лиги, найм персонала (футболиста) за миллион долларов тоже не пойдет в зачет ваших затрат.
  • Доходный – сколько денег (чистый денежный поток или cash flow) приносит ваш бизнес за определённый период. Будьте честны – пока покупатель не проверит ваши слова, он не купит бизнес. Указывайте, сколько реальных денег вы положили в свой карман за вычетом всех трат, в т. ч. на развитие бизнеса. Зная свою чистую прибыль и срок окупаемости аналогичных предприятий в вашем регионе, можно определить цену.
  • Cравнительный – сколько стоят предприятия конкурентов. В интернете на досках объявлений в разделах «Продажа бизнеса», «Продажа готового бизнеса», «Продажа предприятия», «Продажа коммерческой недвижимости» вы можете найти объявления о продаже аналогичных предприятий со сходными показателями, и получить среднюю цену. Чем больше аналогов – тем лучше.
Читайте также:  Премии сотрудникам: как рассчитать налог?

Завершающим этапом оценки будет использование всех 3 методов и приведение цены объекта к единому знаменателю, где каждому методу присваивается свой вес, в зависимости от типа бизнеса.

Если вы хотите продать что-либо, необходимо привести «что-либо» в товарный вид. Продажа бизнеса тоже предполагает приведение его в товарный вид. Подготовленное к продаже предприятие должно иметь чистые и ясные результаты бухгалтерского и налогового учёта, понятную и эффективную организационную структуру, оптимальную численность персонала и так далее. Не нужно «прилагать» к бизнесу ничего лишнего, то есть того, польза от чего для покупателя неоднозначна.
Не стоит откладывать предпродажную подготовку «на потом» — т. е. когда найдется покупатель. В глазах покупателей не готовый к продаже бизнес имеет невысокую цену, либо вообще его цена — это стоимость имущества. По аналогии с тем, как аренда коммерческой недвижимости предполагает срок действия договора аренды, так же и продажа готового бизнеса – например, ресторана, включает в цену долгосрочный договор аренды. С таким договором продажа бизнеса будет на порядок успешнее, а ценность объекта – гораздо выше. Вывод: предпродажную подготовку следует делать до поиска покупателя. В противном случае вы теряете время, а мимо вас проходят потенциальные покупатели.

После приведения товара в надлежащий вид необходимо дать ему письменную характеристику, которая заинтересует желающих купить бизнес. Для этого готовится инвестиционный меморандум или описание бизнеса. Без такого документа продажа предприятия, как и продажа готового бизнеса вообще, обречены на неудачу.
При продаже крупного бизнеса инвестиционные меморандумы достигают сотен страниц, и включают в себя оценку предприятия. Если бизнес малый или средний, то как минимум необходимы следующие разделы: специализация (услуги), конкурентное окружение, здания, оборудование, нематериальные активы, персонал, клиенты, подрядчики, управленческий учет, бухгалтерский учет и налогообложение. Подробнее можно прочитать в статье «Инвестиционный меморандум».
Здесь отметим, что такое описание бизнеса просто необходимо, поскольку в противном случае вами будет потрачено неимоверное количество времени на общение с потенциальными покупателями и на подтверждение им ваших слов. Более того, работа вашего бизнеса будет парализована от визита покупателей и от отсутствия у вас времени на бизнес. Лучше один раз все подробно описать, и потом общаться только с теми покупателями, которые сохранили интерес. Вывод: инвестиционный меморандум или описание бизнеса приводит к вам адекватных покупателей, бережет ваше время, и помогает сохранить бизнес и продать его дорого.

Чем больше охват целевой аудитории, тем большее количество потенциальных инвесторов ознакомятся с вашим желанием продать бизнес. Вы можете использовать приватные методы поиска – знакомые, партнеры, дальние родственники и так далее. Но такой путь быстро заканчивается. Вы не можете (да и никто не может) донести до всех инвесторов свое объявление, в условиях ограниченности времени и средств. Поэтому стоит отдать приоритет специализированным доскам деловых объявлений в интернете, в разделах «Продажа бизнеса», «Продажа готового бизнеса», «Продажа предприятия».
Но существует важный нюанс – конфиденциальность! Если по вашему объявлению можно будет «вычислить» местоположение бизнеса и его название – тогда расстаньтесь со спокойной жизнью! Вы не сможете управлять потоком интересующихся, о продаже узнает персонал, подрядчики, клиенты… Если у вас малый бизнес – велика вероятность растерять персонал, а если большой – можно потерять его целиком. Поэтому рекомендуем в вашем объявлении «Продажа готового бизнеса» не указывать конкретику, по которой можно идентифицировать ваш объект. Становится понятно, что альтернативой такой конспирации будет продажа бизнеса через бизнес-брокера.

Проверка предприятия инвестором

Если этап подготовки к продаже бизнеса вами проведен корректно и профессионально, то проверка предприятия инвестором станет лишь формальностью и убедит его в вашей надёжности как партнёра по сделке. Будьте готовы к предложению инвестора о проверке налоговыми органами или внешней проверке предприятия специализированными компаниями. Такая проверка называется Due Diligence. Если бизнес крупный, то почти всегда процедура Due Diligence проводиться после юридического оформления сделки (т. е. после подписания сторонами договора купли-продажи бизнеса), и является ее неотъемлемой частью. Понятно, что в случае несовпадения заявленных показателей реальным, происходит откат сделки или понижение цены продажи бизнеса.
Продажа готового бизнеса, даже если это малый бизнес, тоже предполагает проверку, но по упрощенной схеме. Если вы доверяете добросовестности продавца – вы можете показать свой управленческий учет, чеки на купленное оборудование или организовать встречу с арендодателем.
Более часто и рекомендуется составлять договор (расписку), где указываются показатели, подлежащие проверке, и условия внесения аванса (залога, задатка) в размере обычно 10-15%. Внесение аванса подтверждает серьезность намерений покупателя.
Продажа бизнеса часто предполагает такую форму ознакомления с бизнесом, при которой покупатель изучает его работу «изнутри» несколько дней, чтобы составить свое представление о финансовых потоках. Для этого он может быть формально назначен помощником управляющего, или иметь доступ к управленческому учету. Вывод: продажа предприятия связана с проверкой его инвестором – неизбежная и необходимая процедура, без нее не обходится ни одна сделка купли-продажи. Чтобы избежать недоразумений, всегда следует составлять договор о проверке, или вносить этот пункт в основной договор купли-продажи бизнеса.

Согласование условий сделки

Результатом такого согласования является договор купли-продажи бизнеса: это то, как стороны договорились осуществить процедуру проверки, передачи прав на бизнес и денежных расчетов. Все, о чем договорились, надо вначале изложить на бумаге, а потом исполнять.
Договор купли-продажи бизнеса заключается в свободной, но понятной сторонам форме, подписывается продавцом и покупателем как физическими лицами, не требует нотариального заверения или государственной регистрации. Но при возникновении любых разногласий на этапе сделки он, согласно закону, может быть представлен в суд как любой другой договор между частными лицами.
В договоре расписываются по срокам и датам обязанности каждой из сторон: как и в какие сроки пройдет замена учредителей, когда должна быть проведена инвентаризация имущества, когда и как переданы нематериальные активы, когда и кем переведены на покупателя права пользования объектом недвижимости, когда, где и на основании какого договора внесены денежные средства (например, в депозитарную ячейку), каковы условия доступа к ней продавца и покупателя, с какого момента право распоряжаться прибылью переходят покупателю, и вплоть до дня и места передачи ключей. Вывод: продажа бизнеса, не важно, будь это продажа предприятия с миллионными оборотами, или небольшое кафе, салон, автомойка и пр. – всегда предполагает следующую процедуру: вначале согласовывайте условия сделки, потом излагайте их на бумаге, потом исполняйте.

В основном продажа готового бизнеса в России происходит по схемам: замена учредителей, создание нового юридического лица и передача ему активов продаваемого бизнеса, продажа предприятия как имущественного комплекса.
Замена учредителей. В случае, если все активы предприятия находятся на его балансе, то официальным договором будет договор продажи доли в обществе, т. е. замена учредителей (участников) и уведомление об этом регистрационного органа. В этом случае, персонал, подрядчики и клиенты могут быть предметом сделки, поскольку сохраняется преемственность отношений в рамках действующих договоров, но лишь до срока их окончания.
Создание нового юридического лица и передача ему активов продаваемого бизнеса – в этом случае все договора перезаключаются с новым юридическим лицом. Требующие госрегистрации – отправляются на регистрацию.
Продажа предприятия как имущественного комплекса – наиболее часто для России. Как правило, покупатель от своего имени заключает новый договор аренды с арендодателем, и договор купли-продажи имущества с продавцом (последний не требует регистрации, если предметом сделки не является автотранспорт).
В двух последних случаях персонал, подрядчики и клиенты формально не могут быть предметом сделки, поскольку с новым собственником их ничего не связывает. Как сохранить их – читайте далее.
Вывод: желательно оформлять переход прав на бизнес таким образом, чтобы максимально сохранить преемственность отношений.

Вход инвестора в компанию

После продажи предприятия оно должно работать не менее эффективно и приносить не меньшую прибыль (в том числе в период передачи управления). Это во многом зависит от качества входа инвестора (его представителей, команды) в организацию, которое, в свою очередь, зависит от эффективности коммуникаций по направлениям: инвестор-собственник, инвестор-персонал, инвестор-партнёры компании (клиенты, поставщики, кредитные учреждения и другие). Часто условием сделки купли-продажи бизнеса выступает пункт об участии продавца в деятельности бизнеса в течение ограниченного срока. Его задача – личное знакомство покупателя с партнерами, персоналом, сохранение преемственности отношений. Продавец скреплен обязательствами содействовать входу инвестора, при этом по истечении срока он получает некоторую оставшуюся денежную сумму за бизнес, либо просто нанимается на этот срок новым собственником.
Вывод: в случае, если такого соглашения не достигнуто, покупателю следует провести поощрительные мероприятия, чтобы способствовать сохранению персонала и связей с партнерами, и не менять сразу и кардинально стратегию компании на рынке.

Предпродажная подготовка. Стратегия продажи бизнеса

Автор: Николай Коковихин
Опубликовано: 13 июня 2018

Упаковка важна так же, как и продукт. Иногда даже важнее.

В предыдущей статье мы выяснили, что собственник бизнеса должен заинтересовать, заинтриговать покупателя, сделать бизнес привлекательным в глазах покупателя — «упаковать бизнес в красивую обёртку». Для достижения этих задач и служит предпродажная подготовка.

Читайте также:  Как вернуть клиента?

Главными целями предпродажной подготовки являются: максимально подготовить бизнес к продаже, разработать стратегию продажи, определить «изюминку» бизнеса, его перспективы и потенциал развития, свести на нет минимум количество возможных вопросов от покупателя, на которых нет готового ответа.

Основные этапы предпродажной подготовки:

1) формирование стратегии продажи;

  • анализ стратегической ситуации;
  • финансовый анализ предприятия;

2) внешний и внутренний аудит;

3) организационно-технические мероприятия.

Формирование стратегии продажи

Наиболее важным этапом в предпродажной подготовке, является определение стратегии продажи бизнеса. Стратегия продажи бизнеса формируется под влиянием нескольких ключевых факторов: причина продажи бизнеса и мотивация собственника; стратегическая ситуация и финансовое состояние предприятия.

Стратегическая ситуация — общее состояние отрасли деятельности предприятия, конкурентные преимущества предприятия, «проблемные» аспекты и риски его деятельности, возможные перспективы развития бизнеса. Финансовый анализ объективно показывает ликвидность, платежеспособность, финансовую устойчивость бизнеса, рентабельность деятельности.

Стратегии продажи бизнеса:

  1. продажа имущественного комплекса в целом;
  2. реорганизация/разделение бизнеса на несколько различных бизнес-направлений;
  3. реструктуризация/выделение непрофильных активов;
  4. ликвидация («срочная» продажа имущества предприятия);
  5. доверительное управление (передача бизнеса внешнему управляющему, с последующим выкупом бизнеса).

Стратегия продажи имущественного комплекса в целом, как правило, применяется для финансово-устойчивых предприятий, имеющих оптимальный размер и сбалансированную пропорциональность активов.

Реорганизация применяется для предприятий, имеющих несколько направлений деятельности, с высоким уровнем независимости друг от друга (разные производственные/торговые площади, различное оборудование, персонал).

Случай из практики

Продажа ООО, имеющего следующие виды деятельности: хлебозавод, 8 продуктовых магазинов, 2 предприятия общественного питания (столовые). Первоначально владелец бизнеса планировал продажу единым имущественным комплексом. Но, проведя предпродажную подготовку и оценку стоимости бизнеса, стало ясно, что разделение бизнеса (реорганизация) на три независимых предприятия (хлебозавод; сеть продуктовых магазинов и предприятия общественного питания) позволит упростить и ускорить процесс продажи, и, кроме этого, конечная стоимость продажи независимых предприятий в сумме была выше, чем единого имущественного комплекса.

Реструктуризация/выделение непрофильных активов, применяется для предприятий, имеющих несбалансированный размер активов или активы не используемые в основном виде деятельности.

Случай из практики

В составе недвижимого имущества предприятия оптовой торговли (оптовая продажа бытовой химии, стиральных, моющих средств, косметики и парфюмерии) находился недавно введенный в эксплуатацию складской комплекс, загрузка складских помещений для основного вида деятельности составляла всего 30 %, остальные площади сдавались в аренду. В результате владельцы бизнеса продали: бизнес оптовая торговля и складской комплекс, как отдельный объект коммерческой недвижимости.

В состав нематериальных активов сельхозпредприятия (основной вид деятельности — производство молока и молочной продукции) входило право аренды лесного хозяйства — оценочная стоимость прав аренды составляла почти 100 млн. руб., что превышало стоимость основного бизнеса в несколько раз. О результате вы уже догадываетесь: права аренды и основной бизнес продавались отдельно.

Ликвидация («срочная» продажа имущества бизнеса применяется при реальной угрозе банкротства предприятия) часто сопровождается с приостановлением деятельности бизнеса (с последующим полным прекращением деятельности). В данной стратегии, главным является факт плановой ликвидации — то есть, владелец бизнеса приняв ситуацию невозможности продолжения деятельности бизнеса, сознательно, и в рамках действующего законодательства, проводит мероприятия на ликвидацию предприятия: продажа (сдача в аренду) недвижимого имущества, оборудования, распродажа товарно-материальных запасов, увольнение персонала.

Случай из практики

Владелец торгового центра по продаже брендовой обуви, столкнувшись с острой конкуренцией, приходом на рынок новых игроков, и как следствием, резким снижением покупательского спроса принял решение в плановом порядке ликвидировать бизнес: здание торгового центра было сдано в аренду, остатки запасов — проданы со значительным дисконтом конкурентам, торговый персонал сокращен.

Доверительное управление (передача бизнеса внешнему управляющему с последующим выкупом бизнеса) является своего рода промежуточной стратегией в случаях, когда решение о продаже бизнеса владельцем еще не принято окончательно, либо потенциальный покупатель не имеет достаточно средств для приобретения бизнеса. В рамках реализации данной стратегии главное значение приобретает грамотная юридическая сторона оформления взаимоотношений владельца бизнеса и внешнего управляющего (будущего владельца). Присутствуют значительные риски как для продавца бизнеса так и для покупателя.

Анализ стратегической ситуации

Основная задача на этом этапе — объективно определить конкурентные преимущества бизнеса, «проблемные» аспекты деятельности, его перспективы и потенциальные угрозы. SWОТ-анализ является простой в применении методикой для быстрого анализа стратегический ситуации. Он включает в себя определение сильных и слабых сторон компании, а также внешних возможностей и угроз.

Сила (Strength) — это те особенности компании, благодаря которым она успешно работает (например, профессиональные способности сотрудников, компетенция, эффективная организационная структура, высокий технологический уровень, долгосрочные контракты и так далее).

Слабость (Weakness) — это те черты, которые отрицательно влияют на деятельность компании (например, отсутствие стратегического планирования, низкий уровень менеджмента, недостаточный имидж на рынке, слабая дилерская сеть и так далее).

Возможности (Opportunities) — это внешние условия, которые оказывают влияние на потенциальный рост компании и возникновение конкурентных преимуществ (новые рынки сбыта или новые сегменты рынка, расширение ассортимента продукции, услуг, устранение торговых барьеров на зарубежных рынках, возможность привлечения долгосрочного финансирования, инвестиций, сокращение себестоимости продукции).

Опасности, угрозы (Threats) — это внешние факторы, негативно влияющие на деятельность компании (появление на рынке более дешевых товаров зарубежных фирм-конкурентов, растущие продажи товара-заменителя, замедленный рост рынка, изменение потребностей и вкусов потребителей, нестабильность политической, экономической и социальной ситуации в стране).

Рекомендуется проводить SWOT-анализ предприятия применительно к отдельным параметрам:

  1. отрасль деятельности предприятия, рынок сбыта, конкуренты, продукция предприятия (цена, качество, ассортимент, сервис, доставка, упаковка), поставщики;
  2. состояние имущественного комплекса предприятия (недвижимость, оборудование), текущее финансовое состояние, основные бизнес-процессы (снабжение, производство, логистика, продажи, управление), персонал и т.д.

Финансовый анализ предприятия

Главной целью финансового анализа является оценка и идентификация внутренних проблем предприятия для подготовки, обоснования и принятия различных управленческих решений, в том числе в области развития, антикризисных мероприятий, покупки-продажи бизнеса или пакета акций (долей), привлечения инвестиций (заемных средств). Также, финансовый анализ является необходимым элементом оценки стоимости действующего бизнеса. В процессе предпродажной подготовки финансовый анализ необходим для объективной оценки финансового состояния бизнеса, на текущей момент и в перспективе.

Основное содержание финансового анализа, осуществляемого по данным финансовой отчетности или управленческой отчетности, составляют:

  • анализ абсолютных показателей прибыли;
  • анализ абсолютных показателей активов и пассивов;
  • анализ относительных показателей рентабельности;
  • анализ финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности;
  • анализ деловой активности (оборачиваемости) активов;
  • прогноз вероятности банкротства.

При проведении финансового анализа применяются основные методы:

  1. Горизонтальный (временной) анализ. Это сравнение показателей отчетности с данными предыдущего периода.
  2. Вертикальный (структурный) анализ. Это определение структуры итоговых показателей отчетности с выявлением влияния отдельных позиций на результат в целом.
  3. Сравнительный (пространственный) анализ. Это как сопоставление данных предприятия с показателями аналогичных предприятий или предприятий конкурентов (отраслевой, межфирменный сравнительный анализ).
  4. Анализ относительных коэффициентов. Это расчет отношений между различными абсолютными финансовыми показателями.
  5. Факторный анализ. Это анализ влияния отдельных факторов на изменение результативного показателя.

Аудит

При подготовке бизнеса к продаже, как правило, проводят внешний и внутренний аудит, особенно это актуально для средних и крупных предприятий.

Внешний аудит — выражение мнения о достоверности бухгалтерской (финансовой) отчетности проверяемых юридических лиц и соответствии порядка ведения бухгалтерского учета законодательству Российской Федерации. Результаты внешнего аудита позволяют устранить ошибки и недочеты в практике ведения бухгалтерского учета на предприятии, а также минимизировать налоговые риски.

В свою очередь, основной задачей внутреннего аудита является проверка правильности ведения управленческого учета и отчетности, корректность планирования и применяемых методик ценообразования, определения себестоимости и конечного финансового результата.

Наличие результатов независимой аудиторской проверки является весомым аргументом для покупателя бизнеса, в части достоверности бухгалтерской и управленческой отчетности предприятия и минимизации будущих рисков.

Расходы на проведение независимого аудита, при продаже бизнеса вполне могут быть отнесены к нематериальным активам, т. е. включены в стоимость продажи предприятия.

Организационно-технические мероприятия

Комплекс организационно-технических мероприятий подготовки бизнеса к продаже включает:

  • проведение инвентаризации основных средств;
  • проведении инвентаризации товарно-материальных запасов;
  • сверка расчетов с дебиторами и кредиторами (с оформлением актов сверки расчетов), в том числе получение справок о задолженности из налоговой инспекции, кредитных организаций;
  • проводится инвентаризация первичных документов, договоров, бухгалтерской отчетности за предыдущие периоды деятельности предприятия (при необходимости документация систематизируется).

Часто выставляя бизнес на продажу, владелец не уделяет должного внимания предпродажной подготовке, нет оценки стоимости бизнеса, отсутствует структурированная информация о бизнесе (инвестиционный меморандум). Какую он преследуют цель — потерять время и деньги? Возникает закономерный вопрос: либо этот бизнес настолько прост, что всем и все сразу понятно (а вообще это бизнес ли?), либо продавец вообще не очень-то и хочет его продать (или он что-то скрывает?), а надеется на удачу и случайного «простака-покупателя».

Даже продавая такой простой товар как автомобиль (в сравнении с бизнесом как товаром), его владелец перед продажей проводит предпродажную подготовку (сервис, покраска, проверяет наличие ПТС, ТО, неоплаченных штрафов, наконец, просто мойка, чистка салона проводится). Для чего это делает продавец автомобиля?Правильно, чтобы его авто было более привлекательным для покупателя, цена соответственно выше и оформление сделки прошло быстро и без запинок.

Случай из практики

Владелец транспортной компании, осуществляющей грузовые перевозки по России, представил потенциальному покупателю (который, кстати, приехал на переговоры из другого региона) следующую информацию о бизнесе: устный рассказ о том, какой это хороший бизнес, список основных средств и бухгалтерский баланс, провел по территории предприятия (правда, все автомобили были в рейсах, да и информации об их текущем техническом состоянии не было). И покупатель пообещал подумать и перезвонить. и купил в этом же месяце другой бизнес подобного масштаба. Такая грустная история — для продавца бизнеса (бизнес он смог продать только через 8 месяцев, а учитывая, что цена продажи была 90 млн. руб. и за это период не изменилась, можно посчитать, что финансовые потери от некачественной предпродажной подготовки составили минимум 7,2 млн. руб.).

Ссылка на основную публикацию