Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Обучение отдела продаж

Обучение менеджеров отдела продаж

  • Зачем думать над корпоративным обучением менеджеров?
  • Какой уровень знаний у менеджеров на сегодняшний день в России?
  • Как правильно оценивать бизнес-тренера?
  • Как своими силами обучать персонал продажам?
  • Как выглядит эффективное обучение менеджеров отдела продаж

Обучение отдела продаж

Зачем думать над корпоративным обучением менеджеров

Когда ты стал руководителем отдела продаж или собственником малого бизнеса, чтобы предприятие вышло на новый уровень тогда появляется потребность обучить всех работников.

Теперь выясним, каким образом это можно осуществить. В первую очередь ответь на главный вопрос: у тебя уже есть люди, выполняющие работу специалистов по продажам данного отдела, или их нужно подобрать? Если ту тебя команда людей, а ты не знаешь что делать, то это достаточно трудный вопрос. Ведь тебе будет нужно самостоятельно провести обучение сотрудников отдела продаж. Покажу, как это можно объединить с осуществлением обучения всего отдела.

Смотреть, как мы увеличиваем объем продаж минимум на 30% на примере бизнес-кейса

1. Какой уровень знаний у менеджеров на сегодняшний день в России

В современных условиях обучение продавцов происходит не на должном уровне, а ведь это основной критерий их ценности. Многие продавцы так и не достигают действительно стоящих умений в своей деятельности. И если ты действительно, нацелен на то, чтобы каждый из твоего отдела умел продавать, их следует обучать с самого нуля, и не нужно смотреть на небольшие кусочки имеющихся знаний. Если у тебя есть возможность самому найти и подобрать менеджеров, которые не имеют никакого опыта работы, это будет даже лучше, ведь тогда ты обучишь их так, как хочешь именно ты.

При случае, когда у тебя в штате работают менеджеры, у которых уже есть опыт в продажах, тебе нужно открыть курс продаж, и после его прохождения работать с теми, кто его пойдет.

Программа обучения отдела продаж рекомендует обращать внимание на то, можно ли извлечь какой-нибудь полезный урок от каждого из них, а толковых взять в дальнейшую работу. Конечно, при желании можно провести тест-проверку. Это не так эффективно, в связи с тем, что нет единой системы обучения отдела продаж.

2. Как правильно оценивать бизнес-тренера?

Кого найти? Учителя, который сможет обучить? Или оплатить платные курсы каждому из сотрудников?

Для начала ответь на данные вопросы:

  • Твоя цель в простом обучении базовым принципам для саморазвития или обучить менеджеров продавать успешно определенный товар?
  • Что тебе нужно? Практического увеличения объёма продаж или чего еще?
  • Тебе нужно расширить их умения продавать на различных рынках, или добиться полной автоматизации навыков продаж определенной категории услуг/товаров

Считаешь ли ты эти вопросы в некоторой мере глупыми? Я тоже так думаю. Но, ведь большинство уроков по обучению менеджеров отдела продаж происходят таким образом, будто менеджеры продаж не знают верных ответов на вопросы. Именно поэтому необходимо обучать персонал конкретным приёмам под твою специфику продаж, а бизнес-тренер поэтому должен быть профессионалом-практиком.

3. Как своими силами обучать персонал продажам

Поиграть в “ролевые холодные звонки”
Плодотворным процессам продажи будут сопутствовать определенные навыки, которые были выработаны для определенного менеджера, основываясь на одном товаре, и одном типе клиентов(целевой аудитории).

Вы хотите знать, как продают лучшие и результативные продавцы? Как подобрать бизнес-тренинг, который принесёт результаты читать здесь.

Есть ли необходимость демонстрации мотивирующего ролика из фильмов, где центральным сюжетом являются продажи? («Волк с Уолл-Стрит)

Поиграть в “ролевые проведения встреч с клиентами”

Один на один можно под видом менеджера и потенциального клиента, например представить что вы у него в офисе. Главное чтобы тот, кто будет играть клиента очень хорошо вживался в роль и мог грамотно задавать возражения, сомнения и вопросы. Время от времени меняйтесь ролями, чтобы самому лучше понимать психологию клиента, побывав в “его шкуре”

5. Для создания результативного обучения менеджеров продажам нужно:

  • определить уникальные способности каждого менеджера с помощью тестирования;
  • создать план обучения отдела продаж;
  • определить психологическую направленность клиентов;
  • проинформировать о требуемых умениях;
  • определить уникальный стиль в процессе продажи каждого менеджера;
  • проработать навыки продавца каждого отдельно взятого менеджера;
  • осуществление построения отдела продаж обучения в дальнейшем;
  • контролировать процесс реализации индивидуальных навыков;
  • Ты должен знать то, что процесс обучения руководителей отдела продаж не является разовой работой − «один раз курсы прошли, и хватит», а текущим и изменяемым процессом.

Как выглядит эффективное обучение менеджеров отдела продаж?

К примеру, приходит грамотный человек своего дела на 2-4 дня. Излагает свою теорию, и говорит: «Я все вам разжевал, а дальше все в ваших руках». Это равняется тому, если бы вы подарили сотрудникам книгу-курс «Как усовершенствовать процесс продажи». Есть вероятность того, что это бы принесло какой-то результат, ведь ты не ожидал многого. Если ты хочешь найти наиболее действенные курсы для продаж, то в Московская Академия Продаж именно то,что ты искал. Наш подход к корпоративному обучению менеджеров заключается в последовательности действий:

  • анализ и аттестация знаний и навыков персонала
  • описание конкретных достижимых результатов с заказчиком
  • создание индивидуальной программы обучения продажам сотрудников
  • проведение тренингов для персонала и руководства компании
  • закрепление материала тренингов на практике
  • создание специальных методичек по продажам
  • Написание скриптов продаж (если подходит специфика)
  • звонки с бизнес-тренером потенциальным клиентам
  • возврат ушедших клиентов с бизнес-тренером
  • проведение встреч с наставником под контролем и разбором + и –
  • обучение продажам “в полях” с консультантом
  • закрепление материала на протяжении месяца под нашим контролем
  • создание корпоративной книги продаж под специфику компании
  • создание системы контроля за эффективность работников
  • выстраивание правильной системы планирования продаж
  • закрытие проекта и передача контроля Заказчику.
Читайте также:  Что нужно для патента по общественному питанию

Как быстро это возможно осуществить? 1,3, или 6 дней? Нет, это не получится так быстро. Наша команда работает на результат, а не на галочку о том, что просто провели тренинг. Средний срок нашего проекта 2-4 недели. Наша задача в любом проекте заключается в том, чтобы создать совершенную систему обучения начальника отдела продаж и коллектива, в которой будет и теория и практика, которая перекликаясь друг с другом положительно влияет на развитие индивидуальных навыков специалистов и объема сделок компании, давая стремительное развитие!

Чтобы уточнить стоимость корпоративное программы обучения под вашу компанию, оставляйте заявку или звоните по телефонам, указанным на сайте.

Бизнес-кейс обучения менеджеров отдела продаж, который принес клиенту более 30 млн руб. по ссылке

Смотрите отзывы наших клиентов про обучение отделов продаж с теорией и практикой под результат

СМОТРЕТЬ БОЛЬШЕ ОТЗЫВОВ НАШИХ КЛИЕНТОВ ПО ССЫЛКЕ

Как обучать сотрудников отдела продаж?

Вадим Дозорцев — успешный бизнесмен, основатель консалтинговой компании Berner&Stafford и проекта Customer Journey Club, эксперт в сфере управления продажами (Sales Management) и внедрения изменений (Change Management).

1 августа Вадим выступил на открытом вебинаре We.Study, посвященном обучению сотрудников отделов продаж. Сегодняшняя статья — наиболее яркие моменты выступления Вадима. Полная запись и расписание открытых вебинаров доступны здесь.

Руководитель отдела продаж несет основную ответственность за уровень квалификации своих сотрудников. Подразделения, которые отвечают за подготовку, — мощнейший ресурс в руках руководителя. Но руководитель — как командир полка: он не будет перекладывать ответственность на военкомат. Никто из министерства обороны не приедет, чтобы помочь ему тренировать солдат.

Могут ли руководители ошибаться? Могут. Как и командиры могут ошибаться, но это — их ответственность, и за эту ответственность им платят большие деньги. Если мы хотим переложить все решения на плечи продавцов, мы эти плечи попросту сломаем.

Самый распространенный бизнес-вопрос, который задают себе руководители различных уровней: «Почему нет результата?» Или: «Почему он не тот, который мы бы хотели?» Планы по продажам не выполняются, новые продукты выводятся на рынок некачественно, нет обратной связи от клиентов.

Причин много. Например, низкое качество или неактуальность продуктов. Неточная маркетинговая поддержка, высокая конкуренция. Но самая распространенная причина: сотрудник не умеет. Думаю, каждый хотя бы раз жаловался в соцсетях на обслуживание в кафе, в аэропорту, в страховой, в банке. Мы то и дело недовольны уровнем компетенции и квалификации тех людей, которые взаимодействуют с нами лично, по телефону, удаленно — как угодно. Мы с удовольствием рассказываем об этом, читаем, репостим — но часто не замечаем этого за своими сотрудниками.

В любом случае, нет предела совершенству — значит, нет предела развитию. Всегда есть, куда расти и к чему стремиться.

Подготовка персонала — это инвестиция ваших денег, вашего времени, ваших нервов и прочих ресурсов компании. Цель у этих инвестиций одна — выполнение плана продаж. Этот акцент очень важен. Потому что абстрактная подготовка, абстрактная инвестиция в квалификацию людей приводит к тому, что мы тратим деньги не на то или не на тех, или не вовремя.

За счет чего выполнять этот план? За счет везения или супернаглости, или сверхкоммуникационной способности? Нет, этот план должен выполняться за счет интенсивной качественной работы — не случайности, не избыточного коммерческого давления, не ситуации на рынке, а работы.

Интенсивность здесь — не просто слово, а характеристика бизнес-процесса. Продавец должен все время рваться в бой. Конечно, ночью он спит — и клиенты спят. Но восемь часов рабочего времени продавец должен именно работать. Не сидеть в курилке, не размышлять, не анализировать — так продажи не делаются. В рабочее время продавец должен взаимодействовать с клиентом — но, повторюсь, взаимодействовать качественно.

Сегодня практически ушла в прошлое такая позиция как универсальный продавец, т.е.продавец, отвечающий за все бизнес-процессы в рамках работы с клиентом. На это много причин.

Сто лет назад руководство Ford решило, что каждый рабочий на конвейере должен заниматься своим делом, — и достигло очень высокой производительности труда. Современная жизнь толкает нас к похожей схеме. Универсальный продавец — конечно, мастер на все руки, но высоких результатов в каждом конкретном элементе процесса он вряд ли достигнет. Кроме того, сегодня быть мастером на все руки крайне сложно — слишком много тонкостей. Существуют определенные психологические требования к специалистам, которые участвуют в различных бизнес-процессах: по психотипу, портрету, профилю.

Например, менеджер по холодному привлечению — он наглый, стрессоустойчивый, настырный в хорошем смысле. А менеджер по работе с ключевыми клиентами — скрупулезный, внимательный, сконцентрированный. Это два разных человека.

Какой он, идеальный продавец, по которому мы ровняем наших сотрудников? Прежде всего, у него есть все необходимые знания и навыки.

Сначала о знаниях. Наш сотрудник должен знать продукт, чтобы во время разговора с клиентом не искать слова, а задавать вопросы, следить за реакцией, направлять беседу. Он также должен знать своих клиентов и конкурентов. Должен знать о процессах и правилах жизни в компании. Проведите простой тест: попросите сотрудника рассказать о компании за 5 минут. Уверен, каждый третий вас расстроит — будет путаться, запинаться.

Даже если взяли в штат опытного сотрудника, его нужно обучать. Потому что вчера этот сотрудник работал у вашего конкурента. Он знал слабые стороны вашего продукта, а сегодня вы должны изменить его представление, его мышление и знания, чтобы он в общении с клиентом акцентировал внимание на преимуществах.

Читайте также:  Правовые аспекты лизинга: Лизинговые платежи

Теперь — навыки. Продавец должен хорошо говорить, уметь слышать и понимать, что хочет клиент. Это коммуникационные навыки. Теперь инструментальные — например, навык работы в CRM-системе. Представьте, один клиент — на трубке, другой — в почте, третий — в мессенджере — и ты должен все это зафиксировать. Если ты не умеешь работать с CRM, ты потратишь кучу времени. Еще есть такой навык — быстро перемещаться. Если ты потратишь три часа на то, чтобы добраться до клиента, план по встречам ты не выполнишь. То же самое относится к навыкам работы с месенджерами, Skype и т.д.

Чтобы более точно определить набор необходимых навыков, нужно понимать, на какой конкретной позиции будет работать продавец.

Тренинги для менеджеров по продажам

Начните сотрудничество с индивидуальной консультации по обсуждению главных задач и проблем в вашей компании.

Тренинги по продажам для менеджеров

Вас интересуют эти вопросы?

Что будет делать тренер по продажам?

  • Обучение будет происходить внимательно, в тесном контакте с каждым слушателем
  • Упражнения и игры на выработку нужных практических навыков, которые сразу после тренинга Вы сможете начать успешно использовать, ведь задачи бизнес тренера по продажам – привести Вас к осязаемому, материальному результату
  • Проигрывать вместе с Вами ситуации, варианты, разыгрывать сценки, которые помогут Вам сориентироваться в настоящей ситуации
  • Задачи бизнес-тренера по продажам также привести Вас к определенному профессиональному уровню, значит – выявить Ваши плюсы и минусы и правильно заставить их работать на Вас
  • Корпоративные тренинги по продажам подразумевают большое количество учеников: тем лучше, ведь тогда Вы сможете отработать навыки в комнате, полной потенциальных клиентов
  • Тренер по продажам, обучение у которого Вы будете проходить, не станет предлагать универсальное решение, которое на деле не работает: Вам будут предложены многие схемы, многие методики, каждая из которых успешно работает у клиентов Salecraft

Обучение сотрудников отдела продаж

Обучение отдела продаж — важный бизнес-процесс, от которого напрямую зависит эффективность работы отдельных сотрудников и компании ив целом.

Оно необходимо как для новых менеджеров, так и для опытных, которые трудятся в организации уже не первый год. В первом случае тренинги позволяют подробно разъяснить цели и задачи отдела, учат использовать современные бизнес-инструменты, определять потребности клиентов, находить к ним индивидуальный подход. Во втором, дают возможность повысить ключевые навыки, найти современные технологии и методики для решения сложных ситуаций и адаптации компании к изменчивым условиям рынка.

Кто проводит?

Голицын Виталий Иванович — бизнес-тренер по продажам, эксперт по бизнес коммуникациям, спикер отраслевых конференций и форумов. Провел более 300 очных корпоративных тренингов в 58 городах и 17 странах мира для тысяч специалистов в сферах B2B и B2C. Личный стаж в продажах более 20 лет.

Готовы заказать тренинг уже сейчас? Звоните по телефону 8 (985) 211-26-56 .

Особенности и преимущества

Достичь реальных результатов помогают только практические занятия. Тренинги основываются на реальной ситуации в компании, включают в себя разбор кейсов и отработку полученных знаний и навыков.

Так, бизнес-симуляция позволяет применить на практике новые техники продаж и приемы общения с клиентами, разобрать основные ошибки менеджеров и повысить их компетентность. Воркшопы помогают решить актуальные бизнес-задачи, используя творческий подход к системе управления продажами. А модерация на основе интерактивного общения развивает коммуникационные навыки, благодаря чему участники учатся активно взаимодействовать, находят в кратчайшие сроки решение проблемы.

Различный формат обучающего тренинга позволяет сделать упор на конкретной проблеме. Например, мастер-класс подразумевает разбор одной темы, детальное обсуждение процесса. Тренинг развивает профессиональные навыки. Семинар рассчитан на расширение базы знаний и повышение квалификации. Коучинг направлен на повышение мотивации.

Смотреть видео по продажам

Программа обучения отдела продаж

Наши тренинги разрабатываются индивидуально под задачи конкретной компании и полностью адаптированы под систему продаж компании.

Обучение сотрудников отдела продаж включает в себя следующие этапы:

  1. формирование целей и задач;
  2. анализ рынка и конкурентов;
  3. разработка скриптов продаж;
  4. Проведение тренинга;
  5. пост-тренинговое сопровождение до результата.

В рамках тренинга рассматриваются правила общения и коммуникации, эффективные технологии продаж, развитие личностных качеств и повышение мотивации. Таким образом, обучение охватывает вопросы, связанные с продуктом и преимуществами фирмы, взаимодействием с целевой аудиторией, использование эффективных методик и приемов для заключения выгодной сделки.

На все возникшие у Вас вопросы Виталий Голицын ответит по телефону 8 (495) 211-26-56 .

Цели и задачи тренинга

Главной целью тренинга по продажам является увеличение прибыли организации. Достичь конкретных результатов позволяет решение отдельных задач. Так в процессе обучения ваши сотрудники узнают:

  • Какие дополнительные каналы сбыта можно использовать,
  • Как вести переговоры с холодными и горячими клиентами,
  • Какие существуют приемы в продажах,
  • Зачем нужны скрипты продаж,
  • Как правильно отвечать на возражения,
  • Как выявить реальную потребность клиента,
  • Как презентовать продукцию,
  • Как договориться о цене, не делая клиенту скидок,
  • Как фиксировать договоренность,
  • Как заключить выгодную сделку максимально быстро и многое другое.

В результате вы значительно увеличите прибыль компании за счет внутренних резервов. Менеджеры научатся заключать большее количество сделок при тех же временных затратах. Индивидуальный подход к клиенту, грамотная постановка целей и задач, высокая мотивация сотрудников позволят вывести компанию на новый уровень. Обучение отдела продаж – это реальная возможность обойти конкурентов и занять лидирующую позицию на рынке.

Цены на обучение сотрудников отдела продаж

Все этапы подготовки и пост-сопровождения включены в стоимость тренинга.

Мастер-класс (2-3 часа) — от 30 тыс. руб

1 день (6-8 часов) — от 50 тыс. руб.

Читайте также:  Десять самых интересных изобретений 2007 года

2 дня (12-16 часов) — от 100 тыс. руб.

3 дня (18-24 часа) — от 150 тыс. руб.

Возможны другие форматы по договоренности.
Для выездных тренингов отдельно оплачивается авиаперелет из Москвы и проживание тренера.

В стоимость тренинга входит:

  • диагностика отдела продаж;
  • исследование рынка и выявление конкурентных преимуществ;
  • анализ работы менеджеров, в том числе по системе «тайный» покупатель;
  • установление причин «слива» клиентов;
  • корректировка этапов воронки продаж;
  • разработка индивидуальных скриптов продаж (базовый уровень);
  • видеозапись и материалы тренинга;
  • доступ к обучающему ресурсу;
  • диплом о прохождении тренинга;
  • «горячая линия» с руководителем;
  • пост-тренинговое сопровождение для менеджеров;
  • бесплатный поддерживающий мастер-класс или вебинар (по желанию).
Смотреть еще отзывы

Узнайте подробную информацию и стоимость корпоративного обучения для вашей компании по телефону + 7 (985) 211-26-56 или заполните форму заявки.

Обучение отдела продаж

Обучение отдела продаж

Ты дорос до начальника отдела, или твой бизнес вырос, и возник вопрос обучения сотрудников отдела продаж?

Давай разберем, как это сделать. Сначала ответь на вопрос: уже дали людей, которые будут работать менеджерами по продажам в твоем отделе, или необходимо их найти? Если тебе вручили людей, то все плохо. Ну, не так плохо, как ты подумал. Но лучше когда сам набираешь менеджеров. Объясню, как это связано с обучением отдела.

1. Что лучше – старый или новый отдел?

На рынке продавцов учат как попало и чему попало. Лишь малая часть продавцов достигает реальных навыков после обучения. Поэтому если хочешь, чтобы твои менеджеры действительно продавали, необходимо учить их с нуля, не обращая внимания на обрывки знаний, которые у них есть. Идеальная ситуация – когда можешь сам набрать менеджеров без опыта работы и опыта обучения, потому что в пустую голову ты вложишь именно те знания, которые нужны для продажи.

Если тебе достались существующие менеджеры, можешь усилить эффект обучения, сказав, что останутся работать только те, кто успешно пройдет курс. В процессе самого обучения присмотрись к людям и реши, будет ли от них толк. Ты, конечно, можешь провести тестирование существующих знаний у менеджеров, разбить их по уровням и проводить обучение по тем направлениям, которые важны для конкретной группы сотрудников. Но это сложно и малоэффективно, потому что не создается целостная система знаний о продажах.

2. Кто должен обучать отдел продаж?

Искать нового тренера? Воспользоваться услугами внутреннего тренера для обучения, или отправить человека учиться на один из тех сотен курсов, которыми пестрит интернет?

Ответь на несколько вопросов:

  • Ты хочешь обучить менеджеров отдала продаж продавать в принципе, или научить продавать конкретный товар или услугу?
  • Ты хочешь, чтобы менеджеры из отдела после обучения увеличили продажи, или чтобы знали теорию продаж?
  • Ты хочешь, чтобы они обладали знаниями о сотнях приемов на разных рынках или чтобы они наработали до автоматизма конкретные навыки, которыми они будут пользоваться?

Эти вопросы кажутся тебе глупыми? Мне, если честно, тоже. Тогда объясни, почему 90% корпоративных тренингов по продажам проходят так, как будто люди не знают правильных ответов на эти вопросы?

3. Что представляет собой большинство тренингов по продажам?

Приходит специалист на 1-3 дня. Рассказывает теорию продаж и говорит: «Ну, а как вы воспользуетесь моими знаниями, зависит уже от вас». С таким же успехом можно было купить сотрудникам по книге о продажах. Толку, возможно, было бы больше, потому что после книги ты не ожидал бы взрывного роста продаж. Найти эффективные тренинги по продажам, которые направлены на получение и практическое закрепление навыков продаж, можешь здесь.

4. Какова основная задача обучения менеджера по продажам?

Рассказать классическую теорию продаж?
Рассказать, как продают суперэффективные продавцы?
Показать супермотивирующий ролик из фильмов о продажах «Бойлерная» или «Уолл-Стрит»?
Сыграть одну ролевую игру с товаром, не имеющим никакого отношения к вашему товару?
Все это здорово, но ни один из этих элементов не поможет менеджеру отдела продаж научится продавать конкретный товар.
Продажам помогут только конкретные навыки, выработанные для конкретного менеджера, на конкретном товаре, с конкретным типом клиентов.

5. Для организации эффективного обучения отдела продаж тебе необходимо:

  • протестировать менеджеров и выявить их индивидуальные особенности;
  • изучить товар в разрезе продаж;
  • изучить портрет клиентов, с которыми менеджерам придется работать;
  • рассказать о навыках, которые могут понадобиться в продажах;
  • сформировать индивидуальный стиль продаж для каждого менеджера;
  • выработать до автоматизма навыки, соответствующие индивидуальному стилю;
  • производить контроль использования навыков в продажах;
  • производить корректировки во время этого процесса.

Ты должен понять, что обучение отдела продаж – это не разовая работа, а постоянный процесс. Во-первых, менеджеры по продажам – самый текучий контингент. С этим ты должен смириться, если не задумал создать для них самые лучшие условия на рынке. Поэтому обучать кого-то придется постоянно. Во-вторых, любая информация забывается без использования, даже самая интересная и важная. А как проконтролировать, использует ли эту информацию менеджер? Все верно: тебе необходимо хотя бы раз в две недели ездить с каждым менеджером на встречу. Анализировать его слабые места и в следующем этапе учить тому, что у него не получается.

Можно ли это сделать за 1, 2 или 3 дня? Никогда. Если обучение отдела продаж нужно тебе не для галочки, необходимо разработать уникальную систему обучения, которая будет содержать теорию, практическое применение этой теории и наработку навыка с учетом индивидуальных особенностей менеджера. О том, как составить систему или программу обучения отдела продаж в процессе работы, я расскажу в статье «Система организации продаж для творческих и энергичных людей»

Ссылка на основную публикацию