Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Каким должен быть продавец

Что поможет добиться успеха в продажах? Личные качества продавца-консультанта

С должности продавца-консультанта начинают карьеру многие специалисты. Однако далеко не все из них становятся профессионалами – настоящими гуру продаж, которые смогут сбыть все что угодно. Отметим личные качества продавца-консультанта, которые принесут успех в торговле.

Какими качествами должен обладать продавец-консультант?

Если вы считаете, что на работу в торговлю берут всех подряд, то глубоко заблуждаетесь. У каждого менеджера по набору персонала есть свое понимание идеального консультанта, его личных качеств, профессиональных навыков и опыта. Новичок без теоретической подготовки и опыта работы в торговле не сможет помочь в выборе товара и подтолкнуть клиента к покупке продукции.

Нельзя недооценивать роль личности продавца при общении с клиентом. Человек с яркой харизмой, активный, приветливый, внимательный к покупателям, отлично знающий свой товар, уверенный в его качестве, будет продавать значительно больше продукции, чем инертный менеджер с равнодушным отношением к клиентам.

Чтобы построить карьеру в торговом бизнесе, потребуется не только доброжелательность, но и математические способности, умение пользоваться компьютерными программами, контрольно-кассовой техникой, внимательность. Все эти качества незаменимы при работе в рознице. Для B2B-сектора понадобятся навыки ведения переговоров, холодных звонков, умение составить договор с юрлицом.

Какие личные качества продавца-консультанта принесут успех в торговле?

Успех в продажах ждет экстравертов, которые сами по себе любят общаться, легко сходятся с незнакомыми людьми, а также обладают следующими качествами:

  • грамотно и четко излагают свои мысли, не перебивают собеседника;
  • ведут себя вежливо, не допускают грубости даже в сложных ситуациях;
  • используют приемы активного слушания, техники убеждения;
  • проявляют активность, сами подходят к покупателям и консультируют их.

Про основные качества менеджера по продажам, которые приведут специалиста к успеху, вы узнаете в этом коротком, но очень познавательном видео:

Когда указывают личные качества продавца-консультанта для резюме, в список можно включить:

  • стрессоустойчивость;
  • находчивость;
  • чувство юмора;
  • целеустремленность;
  • ответственность;
  • гибкость мышления;
  • понимание психологии.

Каждому работодателю нужны активные и улыбчивые продавцы с приятной внешностью и яркой харизмой, которые готовы заниматься торговлей и получают от этого процесса удовольствие. Человек, которому в тягость общение с покупателями, будет выполнять свою работу через силу, поэтому показать результатов не сможет.

Какие профессиональные качества продавца-консультанта потребуются?

Профессиональная подготовка помогает специалисту не отпускать товар, а благодаря личным усилиям увеличивать оборот продукции в несколько раз, тем самым значительно повышать свою заработную плату. Чтобы достигать поставленные цели и превышать плановые показатели, специалист должен обладать следующими навыками:

  • знать и успешно применять на практике техники продаж, методики допродаж и увеличения среднего чека;
  • хорошо разбираться в товаре, знать наизусть его характеристики, свойства, особенности;
  • уметь говорить на языке выгод, переводя функции в преимущества, которые получит покупатель;
  • проявлять интерес к обучению, активно посещать тренинги работодателя, стремиться к саморазвитию.

Чтобы достигать успеха в торговой сфере, молодому специалисту необходимо практиковаться несколько лет. Потребуется изучить товар, усвоить новые техники, отработать их до мелочей на практике, найти и перенять наиболее эффективные. Только в этом случае консультант доведет профессиональные качества до совершенства и сможет показывать быстрые результаты на новом рабочем месте.

Какие достижения продавец может указать в своем резюме?

Когда соискатель претендует на должность менеджера по продажам, его резюме должно идеально вписываться в требования компании. Помимо личных и профессиональных характеристик, в анкете важно расписать успехи, которых благодаря трудолюбию и упорству удалось добиться на предыдущем месте работы. В графе достижений можно указать:

  • умение оказывать компетентные профессиональные консультации по продукту;
  • развитые презентационные навыки, умение заинтересовать собеседника;
  • опыт устранения нестандартных ситуаций, урегулирования конфликтов;
  • знание основ мерчандайзинга, правил выкладки продукции на витринах;
  • навыки допродаж сопутствующих товаров, увеличения среднего чека;
  • умение завершать сделку позитивно, формировать у клиента удовлетворенность от покупки.

Компетентный продавец-консультант, обладающий перечисленными выше личными качествами и развитыми профессиональными навыками, сможет легко найти работу в компании, занятой в сфере торговли или предоставления услуг. Опыт продаж поможет специалисту на любой должности, в том числе на позиции руководителя. Грамотный продавец-практик сможет продолжить карьеру в отделе обучения организации на позиции бизнес-тренера.

Каким должен быть идеальный продавец — его качества и навыки

Даже самый качественный товар не может продаваться без посредника между ним и покупателями. Идеальный продавец делает миллионные продажи оффлайн и онлайн, и инфобизнес в интернете — не исключение. Какие они, эти двигатели торговли? Пробуем нарисовать портрет идеального продавца вместе с ACCEL!

Идеальный продавец — что это значит?

Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей — укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.

Идеальный продавец в 2018 году знает, как продавать в онлайне. Хитрость здесь в том, чтобы сначала привлечь внимание к себе и к своему проекту, собрать базу лояльных людей, а уже потом на всю мощь включать харизму. Как стать популярным в сети и по шагам запустить онлайн-проект, мы рассказываем на бесплатном мастер-классе. Приходите!

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.

С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

  • Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
  • Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.

Людям с этими двумя качествами, говорят исследователи, по плечу продажа чего угодно. И если у человека талант к продажам, он будет одинаково результативно продавать как резиновые тапочки, так и дорогие яхты.

Британские специалисты по подбору персонала в ходе изучения успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны составили куда более широкий список характеристик идеального продавца. В первую десятку вошли следующие качества:

  • Умение налаживать коммуникацию и управлять беседой;
  • Харизма;
  • Умение работать, даже когда не хочется;
  • Интеллект;
  • Высокая мотивация;
  • Детальное знание продукта;
  • Высшее образование;
  • Уверенность в собственных силах;
  • Деловой внешний вид;
  • Способность много работать.

Топ-8 качеств и навыков идеального продавца

Помимо исследовательских групп, многие специалисты в области рекламы, продаж и продвижения брендов (Дэвид Огилви, Роберт Кийосаки, Филипп Грейвс, Джек Траут, Эл Райс и другие) рассуждали в своих работах на тему качеств идеального продавца. Во многом их мнения на эту тему схожи. Вот качества, которые, по их мнению, должны быть у человека, чтобы успешно продавать:

1. Умение слушать и слышать

Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу или промолчать, дав клиенту высказаться.

Стройте свой диалог в зависимости от того, что говорит клиент, не торопитесь, внимательно слушайте, улавливайте в контексте скрытые мотивы, страхи и боли и предлагайте решение. Если видеть в клиенте собеседника, нуждающегося в понимании и чуткости, а не только кошелек, продажи пойдут лучше.

2. Талант говорить просто и понятно

Процесс продажи — это диалог, и даже если вы продаете турбинные двигатели для космических кораблей, ведите его на простом языке. Хороший продавец умеет говорить о сложных вещах просто и понятно, четко, без воды и по делу.

Хотите убедиться, что обладаете этим навыком? Вот простая проверка: найдите 6-летнего ребенка и объясните ему, что вы продаете и зачем ему это покупать. Если он поймет, вы сможете донести преимущества своего продукта и до любого реального клиента.

Важно говорить правильно, но не слишком быстро, выразительно, так, чтобы каждое слово легко воспринималось на слух, а язык «не заплетался». Не пренебрегайте проговариванием скороговорок в начале рабочего дня. И это не шутка!

3. Умение задавать правильные вопросы

Вопросы — двигатель продажи. Именно они позволяют выявлять потребности и подталкивать клиента к нужным действиям.

Вопросы, которые задает правильный продавец, не обязательно должны относиться к продукту. В начале беседы спросите о настроении клиента., чтобы просто наладить коммуникацию. Проявляйте искренний интерес — это формирует у человека доверие к вам.

Подготовленный продавец знает, что вопросы бывают разных типов (закрытые, открытые, альтернативные и риторические), и умеет вовремя использовать их в беседе. Для выявления потребностей клиента лучше использовать открытые вопросы, которые предполагают развернутый ответ и простор для высказывания собственных идей и отношения покупателя. Для закрытия сделки подходят альтернативные вопросы, предполагающие выбор ответа из двух-трех предложенных вариантов, и закрытые, на которые нужно дать четкий ответ.

Вот примеры таких вопросов:

Открытый
Какими характеристиками должен, по вашему мнению, обладать новый продукт?

Закрытый
В какое время вам удобнее посещать занятия?

Альтернативный
Вы предпочитаете видео- или аудиоуроки?

4. Безупречное знание продукта

Что бы вы не продавали, вы должны знать об этом все. Если вы дадите клиенту все нужные знания о продаваемой вещи, включая мелкие, но важные для него детали, вы не только просто подтолкнете его к покупке, но и поможете решить его проблему, снять его «боль». Знающий продавец — авторитет, эксперт в глазах покупателя. Знание продукта рождает уверенность в его качестве, а вера в то, что продаешь, способствует лучшим результатам в продажах. Если же вы не уверены в продукте, лицом которого являетесь, это будет заметно.

Лучше всего продукт знают те, кто его создает. Выпускница курса осознанного писательства Free Publicity School Мария Рябова сначала стала организованной домохозяйкой, затем научилась писать тексты, поняла, как выбрать тему, на которую будет больше всего откликов и разгадала тактику написания текстов, которые читают 300000 человек в неделю. Всего за год она научилась виртуозно продавать не только методику грамотной уборки, но и мастер-классы по самопиару, написанию текстов и монетизации блога.

Читайте также:  Как стать лучшим: стратегия успеха Джека Уэлча

5. Харизма и уверенность в себе

Серый, незапоминающийся человек не внушит клиентам ни доверия, ни желания говорить с ним на равных, не запомнится. Именно такой образ клиент и перенесет на продукт. Если же вы излучаете уверенность в себе, ваш образ успешен, а сами вы с первого взгляда — личность, те же качества автоматически будут приписывать и тому, что вы продаете. Уставшему бледному человеку не продать туристическую путевку в теплую страну. В инфобизнесе это особенно важно — люди идут на человека, и он должен быть лидером, личностью, успешным, авторитетным.

6. Высокий уровень самоорганизации

Продажа — это не только разговор, но и сопутствующие ему операции: подготовка документов, посредничество между клиентом и руководством, изучение собеседника, организация встреч, презентация товара и так далее. Вам не нужно напоминать, чтобы вы не опаздывали и всегда вовремя отправляли клиенту информацию о продукте и документы? Вы сами проявляете инициативу в назначении встреч и звоните клиентам? Это уже 50% успеха! Успешный продавец соблюдает договоренности и шаг за шагом, с легким нажимом, ведет клиента к продаже.

7. Активность и энергичность

Этот навык — логичное продолжение предыдущего. Вы можете предоставлять клиенту нужные данные, задавать правильные вопросы, однако если вы не будете решительным и настойчивым, продажа не произойдет. Напоминайте о себе. Задавайте вопросы. Предлагайте уточнить данные. Спрашивайте клиента, чего ему не хватает для совершения покупки. Будьте активны, но не навязчивы.

8. Гибкость

Клиенты бывают разные, ситуации продажи — тем более, настроение у продавца — тоже.

Идеальный продавец умеет быстро перестроиться, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который встал не с той ноги.

Научитесь подстраиваться под настроение людей, говорить нешаблонные фразы и действовать по ситуации. Даже если все идет не по плану, идеальный продавец умеет вести разговор естественно и приводит его к нужному действию клиента — покупке.

Заключение: как развить в себе навыки идеального продавца?

Хорошими продавцами не рождаются — ими становятся в процессе постоянной практики. Чтобы быстрее повысить свою способность к продажам, делайте следующее:

1. Читайте книги.

  • «Практика продаж», Р. Шнаппауф
  • «Позиционирование. Битва за умы», Дж. Траут и Эл Райс
  • «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Д. Карнеги
  • «Техника холодных звонков», С. Шифман
  • «Думай и богатей», Н. Хилл
  • «Переговоры. Полный курс», Г. Кеннеди

2. Наблюдайте за теми, кто уже успешен. Брать на вооружение приемы, используемые в переговорах опытными коллегами, — это не плагиат, а эффективное обучение методом наблюдения. Адаптируйте приемы под себя, наблюдайте за клиентами, пытайтесь понять их — и вы увидите результат

Резидент ACCEL Вера Черневич развивала свою школу выпекания пряников, но ей не хватало уверенности и инструментов для превращения школы в серьезный проект и больших продаж. Опытные наставники рассказали ей про особые инструменты продаж в интернете — лидогенерацию и т.д., а также разобрали тему и уверили Веру, что выбор ниши верный. Вера взяла на вооружение эти советы, и продала все места в онлайн-школе через свой Инстаграм.

3. Постоянно учитесь и практикуйтесь. То, что помогло сегодня, не обязательно будет работать завтра. Мир меняется, и чтобы продавать, нужно быть гибким, искать новые подходы, технологии, методы, видеть новые потребности клиентов и т.д. Постоянно совершенствуйтесь вместе с вашим продуктом — это положительно отразится на продажах.

4. Продавайте то, во что верите. Если вы не уверены в достоинствах продукта и не знаете его в деталях, вы никогда не будете идеальным продавцом. Клиент поймет, что ваш продукт не слишком хорош, и вероятность продать его упадет. Ищите (или производите) то, что вам действительно хотелось бы приобрести для себя. Продавать такой продукт – значит быть на верном пути к тому, чтобы стать идеальным продавцом!

Качества хорошего продавца

Успех в работе продавца складывается из трех уровней развития: «Знать» (информация), «Уметь» (навыки) и «Быть» (качества). Анализируя эти уровни можно отличить хорошего продавца от среднестатистического. Рассмотрим, какими качествами должен обладать хороший продавец, и к каким областям развития эти качества относятся.

Во многих компаниях, при приеме на работу нового продавца, основные выводы делают исходя из резюме (прошлый опыт, выполняемые функции). И почти в каждом резюме продавцы указывают стандартный набор личностных качеств, которые, по их мнению, ждет от них работодатель. Но дело в том, что и работодатель часто сам до конца не знает, какие качества кандидата для него наиболее важны.

Лишь в некоторых компаниях существует модель компетенций для продавцов, продавцов консультантов и менеджеров торговых залов, а также подготовленные списки из необходимых качеств, которым должен соответствовать сотрудник для каждой из позиций для их сферы.

Качества хорошего продавца в 4 главных областях

Хороший продавец должен обладать развитыми качествами в четырех главных областях. Если в какой-то из областей у продавца недостаточно развиты некоторые качества, это обязательно скажется на результатах его работы. Идеальных людей не бывает, продавцы – тоже люди, с присущими им сильными и слабыми сторонами. Для того, чтобы продиагностировать продавца, определить насколько он гармонично развит, и насколько он способен, как продавец зарабатывать для компании деньги, необходимо рассмотреть его качества в следующих четырех областях:

Личностные качества продавца, по отношению к самому себе:

  • Целеустремленность
  • Позитивное мышление
  • Уверенность в себе
  • Адекватная самооценка
  • Стрессоустойчивость
  • Самомотивация
  • Стремление к саморазвитию

Продавец, обладающий такими качествами, заинтересован работать и развиваться, расти на перспективу. Некоторые думают, что подобные качества зависят от возраста, но однозначных доказательств этому нет, потому что иногда молодежь приходит на собеседование, не имея и половины этих качеств, а бывает, что человек в возрасте меняет сферу деятельности и, приходя в продажи из другой сферы, уже обладает всеми этими качествами, несмотря на то, что жизнь его изрядно потрепала.

Качества продавца при взаимодействии с коллегами:

  • Инициатива
  • Энергичность
  • Взаимовыручка
  • Трудолюбие
  • Ориентация на сотрудничество
  • Командных дух
  • Дипломатичность

Работа в магазине требует эффективного взаимодействия с коллегами, командной работы, быстрой реакции на меняющиеся ситуации, умения как обслуживать наплывы покупателей, так и долгое время консультировать одного, который, в итоге совершит покупку на большую сумму. Именно поэтому у хорошего продавца должны быть качества командного игрока, и даже если продавец – талантливая индивидуальность, ему все равно нужна поддержка своих коллег.

Качества продавца при взаимодействии с покупателями:

  • Доброжелательность
  • Общительность
  • Желание помочь
  • Вежливость
  • Умение хорошо выглядеть
  • Терпение
  • Благодарность
  • Эмпатия и умение разделять эмоции с покупателем

Покупатели покупают не только товар или услугу, но и внимание, и заботу о них в процессе продажи. Если в продавце нет желания помогать другим людям, то покупатели сразу это чувствуют. Они иногда будут покупать и у такого продавца, чтобы сэкономить время, или потому, что им срочно что-то нужно, но покупать они будут у него гораздо меньше. К продавцам, которые обладают всеми вышеперечисленными качествами, покупатели возвращаются вновь и вновь.

Качества продавца при взаимодействии с руководством:

  • Умение слушать
  • Ответственность
  • Обязательность
  • Самостоятельность
  • Амбициозность
  • Аналитические способности
  • Проактивность
  • Желание улучшить работу магазина

Взаимодействуя с руководством, хороший продавец старается облегчить жизнь руководителя, проявлять ответственность и проактивность. Ведь именно продавец, общаясь с покупателем, получает информацию из первых уст. При успешном взаимодействии с руководителем, продавец всегда выигрывает, потому, что его идеи приветствуются, мнение учитывается, работа в магазине улучшается. В итоге продавец зарабатывает больше и получает от работы больше удовольствия. Конечно это идеальная ситуация. И бывает, что продавец с руководителем не сходятся характерами, но они в одной лодке, и либо вместе будут плыть к успеху, либо оба будут испытывать недовольство и недовыполнять план продаж магазина. Подобная ситуация быстрее разрешается при участии третьей стороны, например с помощью проведения тренинга коммуникаций и разрешения конфликтов, когда люди учатся лучше понимать друг друга.

Кто-то, возможно, скажет, что для хорошего продавца самыми главными являются качества при взаимодействии с покупателями. Но по опыту ведущих розничных сетей и успешных магазинов, такие продавцы могут приносить хороший результат лишь непродолжительное время. Гораздо эффективнее либо первоначально отбирать гармонично развитых продавцов, либо развивать у них качества, которых им не хватает, избавляя себя от необходимости от постоянного увольнения неэффективных людей.

Кстати сказать, уже давно созданы специальные методики, как оценить качества продавца в той или иной области, как определить насколько этот продавец сможет приносить результат, и чему нужно обучать продавцов, чтобы получать максимально возможную прибыть от их работы в магазине.

(при копировании материалов ссылка на сайт www.vision-trainings.ru обязательна)
______________________________________________________________________

Хотите определить, какими качествами обладают ваши продавцы?

Как научиться продавать? Ключевые навыки и качества хорошего продавца

Прямые продажи — это перспективная и высокодоходная, но довольно жесткая сфера, в которой нужно иметь железную хватку, сильный характер и твердое желание совершенствовать свои навыки каждый день. Стать хорошим продавцом может не каждый, но если вы уверены в своих силах и готовы усердно работать над собой, значит, эта статья поможет вам понять, как научиться продавать в интернете и офлайн, а также, что для этого нужно знать и уметь.

Что должен знать и уметь хороший продавец?

Продавец — это ключевой игрок в любом бизнесе. От его умений, знаний и профессионализма зависят не только частота и количество продаж. По опыту общения с ним покупатели судят о всей компании. «Впарить» один раз могут многие, а вот выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами и превратить их в настоящих фанатов — под силу только лучшим! А чтобы понять, как научиться продавать, необходимо разобраться, какими навыками и качествами должен обладать хороший сейлз-менеджер.

Читайте также:  10 самых молодых бизнесменов современной России!

5 главных профессиональных навыков хорошего менеджера по продажам

  1. Ориентация — на потребности клиентов, умение не просто слушать, а слышать покупателя. Хорошему продавцу необходимо уметь искренне интересоваться проблемами клиентов и, внимательно слушая, улавливать в разговоре их потребности и боли. Когда человек делится своими переживаниями, рассказывает о себе и своих трудностях, менеджеру гораздо легче понять его потребности и помочь закрыть их с помощью продукта. И, как правило, умение слушать приносит свои сладкие плоды в виде высоких продаж.
  2. Понимание психологии человека. Умение «читать» людей, тонко чувствовать эмоции и настроение собеседника помогает менеджеру: во-первых, определить психотип клиента и выбрать правильные механики взаимодействия с ним, во-вторых, предугадать последующие действия и повлиять на них, в-третьих, наладить доверительные отношения.
  3. Умение работать с возражениями — ключевое условие высоких продаж. Что ответить клиенту, если его не устраивает цена или возникли сомнения по поводу качества? Как уверить его, что доставка будет в срок, а условия сделки — лучшие на рынке (или оптимальные)? Как работать с железной уверенностью, что у конкурентов продукт лучше/дешевле? С любым возражением клиента продавец должен справляться, буквально не моргнув глазом. От скорости реакции часто зависят большие деньги.
  4. Владение приемами убеждения. Тут, опять же, крайне важно уметь выявлять психотипы клиентов и применять в работе с ними только те приемы, которые им соответствуют.
  5. Отличное понимание ниши и знание продукта. Продавец должен понимать тенденции отрасли и ориентироваться в актуальных предложениях конкурентов. Но еще более важно знать о своем продукте абсолютно все. Когда менеджер понимает тонкости и особенности продукта, который он продает, владеет полной информацией о его функциональности, знает процесс его производства и результаты использования, только тогда он может закрыть все возражения клиента и довести сделку до логического финала.

5 личностных качеств успешного продавца

  1. Гибкость мышления. Умение быстро реагировать на изменение ситуации и точно так же быстро принимать нестандартные решения очень часто может решить судьбу сделки.
  2. Дисциплина и самоорганизация. Нужно организовать сделку, подготовить и отправить документы, проконтролировать вопросы оплаты, обновить данные в карточке клиента и т.д. Менеджер должен вести своих клиентов от А до Я, следить за их развитием и держать под контролем. Потому вопрос самоорганизации и дисциплины стоит остро. Этот именно тот навык, который нужно «воспитывать» в себе день за днем.
  3. Настойчивость. Но не путать с навязчивостью, которая только раздражает людей. Навязчивый «продажник» будет постоянно долбить в одну и ту же болевую точку клиента, пока окончательно его не достанет. Настойчивый менеджер понимает, что несколько отказов — это не повод опускать руки. Он станет искать другие подходы к человеку, использовать другие триггеры (психологические крючки) и модели взаимодействия.
  4. Уверенность в себе. Страх отказа или неудачи часто играет злую шутку с начинающими «продажниками». Не нужно бояться ошибок, надо уметь их анализировать и делать правильные выводы.
  5. Стрессоустойчивость, умение находить компромиссы и выходить из конфликтов. Клиенты бывают разные. У всех различный характер, темперамент и, что самое важное, покупательский опыт. Потому не исключены конфликтные ситуации, из которых очень важно найти такой выход, который устроит обе стороны. Нужно всегда помнить о том, что один недовольный клиент способен разрушить репутацию компании, которая выстраивалась годами.

Как научиться активным продажам? Ключевые технологии продаж

Кто-то считает, что главное для продавца — это талант. Другие уверены, что все дело в опыте и практике. Поэтому возникает резонный вопрос: как стать мощным менеджером по продажам и стоит ли учиться этой профессии?

В действительности идеальный продавец сочетает в себе прирожденный талант, знание базовых принципов продаж, понимание психологии и практические навыки. Поэтому для начала крайне важно изучить основы теории и технологии продаж. Именно об этом мы поговорим с вами далее.

Первый вопрос, который следует разобрать — это где учиться на менеджера по продажам? К счастью, существует множество специализированных курсов и тренингов как онлайн, так и офлайн. Но скорее всего одного базового курса будет мало, так как основной портфель знаний сейлз-менеджера должен включать, как минимум, следующие направления:

  • теория и методика продаж;
  • эффективная презентация продукта;
  • технологии ведения успешных переговоров по телефону и во время живых встреч;
  • основы ораторского мастерства;
  • психология клиента, особенности потребительского поведения и факторы принятия решения о покупке;
  • технологии влияния и приемы убеждения;
  • отработка возражений;
  • создание положительного впечатления.

Кроме того, важно получить достаточный объем знаний о специфике ведения бизнеса в той отрасли, в которой вы планируете работать и продавать.

То есть в идеале, чтобы научиться искусству продаж, необходимо:

  1. пройти профильные курсы, чтобы получить теоретическую базу;
  2. заняться самообразованием, изучая специализированную литературу (о ней мы поговорим далее), профильные ресурсы, а также общаясь с практиками продаж;
  3. обучаться в процессе работы — анализировать свои успехи и ошибки, делать правильные выводы.

Базовая технология продаж

Как научиться продавать любой товар? Для этого существуют базовые технологии продаж, на основе которых строится весь процесс заключения сделки. О них мы и поговорим далее.

Итак, технология продаж — это стандартизированный алгоритм действий, который регламентирует взаимодействие продавца с клиентом. У каждой компании может быть свой проверенная на практике и утвержденная схема. Однако существует базовая технология, которая состоит из 6-ти ключевых шагов:

  1. Установление контакта. Эксперты рекомендуют использовать следующие приемы: дружелюбный тон, проявить интерес к проблемам клиента (например, спросить, «как ваше настроение сегодня?»), задать вопрос, на который клиент просто обязан сказать «да», сделать комплимент.
  2. Выявление главных потребностей клиента. Здесь в ход идут психологические приемы, с помощью которых клиента выводят на разговор. Для этого следует задавать ряд открытых вопросов (т.е. требующих развернутых ответов) и несколько закрытых. В ходе небольшого диалога хороший продавец выявляет «болевые точки» человека — его потребности, проблемы, боли, переживания. Вооружившись этими знаниями, продавец понимает, как именно преподнести человеку продукт, чтобы он подумал: «Да! Это то, что мне надо!».
  3. Презентация продукта. На этом этапе продавец, используя полученную информацию из предыдущего шага, показывает продукт во всей красе. В ход идут выгоды, которые получит клиент, УТП (почему круче, чем у конкурентов), объяснение, как именно продукт поможет решить проблемы клиента, а также использование триггеров (психологических крючков, которые включают у человека потребность выполнить целевое действие).
  4. Формулировка предложения (оффер). После «вкусной» презентации необходимо четко сформулировать ключевое предложение — что конкретно вы предлагаете, и что именно должен сделать человек.
  5. Отработка возражений. У человека может возникнуть ряд отрицаний, вроде «мне это не нужно», «слишком дорого» и т.д. Задача продавца — предвидеть возможные возражения и грамотно отработать их. Причем важно мягко соглашаться с каждым возражением, ведь «клиент всегда прав». Но, это должно быть в формате «Да, вы имеете полное право так считать, но позвольте объяснить, почему вам стоит изменить свое мнение». Стоит отметить, что к возражениям лучше быть готовым заранее, так как они могут возникнуть у клиента на любом этапе продаж.
  6. Заключение сделки. Это финальная стадия продаж, во время которой продавец подводит клиента к решению о покупке.

Еще одна техника, которая поможет вам освоить продажи и понять, как научиться продавать, — это SPIN-selling.

СПИН-продажи

СПИН-продажи (SPIN: S — situation questions; P — problem questions; I — implication questions; N — need-payoff questions) — это техника продаж, которая основывается на 4-х типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Автор техники — английский психолог Нил Рэкхэм.

Как это работает? Суть СПИН-продаж в том, чтобы поэтапно подводить человека к умозаключению, что без вашего продукта ему жизнь не мила. Давайте разберем на примере. Представим, что вы продаете доставку горячих полноценных обедов в офисы.

  1. Ситуационный вопрос (разобраться в ситуации) — «Вероятно, у вас сегодня очень много дел, и вы нормально не пообедали или, максимум, перебились парочкой бутербродов?». Суть в том, чтобы не делать вывод, а позволить клиенту самому прийти к нему через этот вопрос — «Да, я действительно ничего не ел и сейчас жутко голоден».
  2. Проблемный вопрос (обозначить проблему) — «Перебиваться сухомяткой вредно для желудка. Вы, наверное, уже испытываете дискомфорт, боли, изжогу?». Важно затронуть главную проблему клиента.
  3. Извлекающий вопрос (расширить проблему) — тут можно задавать самые разные вопросы, которые усиливают тревогу клиента касательно его проблемы, либо же наоборот, показать, к каким положительным результатам может привести смена привычки перебиваться бутербродами.
  4. Направляющий (подсказать решение) — «Если вы будете полноценно обедать, не выходя из офиса, как это повлияет на ваше здоровье, самочувствие? Будете ли вы более продуктивны?». Слегка утрированно, но суть в том, чтобы подвести человека к решению, что ему нужен предлагаемый продукт.

Что почитать начинающему продавцу?

Как мы уже говорили, чтобы научиться хорошо продавать с нуля, нужно уделить время самообразованию и изучению специализированной литературы. Поэтому возьмите на заметку рекомендуемые книги по искусству продаж, которые вам необходимо освоить в первую очередь:

  • «Спин-продажи», Нил Рэкхэм;
  • «Чемпионы продаж», Мэттью Диксон, Брент Адамсон;
  • «Сначала скажите «нет», Джим Кэмп;
  • «Нет, спасибо, я просто смотрю» Автор: Гарри Дж. Фридман;
  • «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен», Джил Конрат.

Подведем итоги. В этой статье мы постарались максимально подробно разобрать вопрос «Как научиться продавать товары и услуги?». В заключение стоит отметить, что для того, чтобы стать хорошим продавцом, необходимо обладать рядом необходимых личностных качеств и иметь сильную теоретическую базу, которую можно получить на профильных курсах, а также почерпнуть из специализированной литературы. Профессиональные навыки, соответственно, появятся только в процессе «полевых» работ и после анализа первых продаж.

Основные качества хорошего продажника

На сегодняшний день прямые продажи – одна из наиболее популярных сфер заработка. Многих она привлекает высоким уровнем дохода и комфортными условиями труда. Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Чтобы достичь хороших результатов на этом поприще, нужно изрядно потрудиться.

Читайте также:  Как стать депутатом?

Железная хватка, закаленный характер, систематическое развитие и совершенствование умений – и это лишь малая часть из списка обязательных качеств успешного сейлз-менеджера. Далеко не каждый сможет стать хорошим продавцом, но если вы уже выбрали для себя этот путь, данная статья поможет вам сориентироваться в профессии и освоить необходимые навыки.

Кто такой хороший продавец?

Хорош не тот продавец, который смог единожды продать товар, а тот специалист, который сумеет выстроить долгосрочные отношения с клиентом. И задача сейлз-менеджера заключается не только в продажах. По опыту сотрудничества с одним продавцом зачастую судят о всей компании в целом.
Поэтому хороший продажник должен уметь не только продать товар, но и обладать гораздо большим объемом знаний и навыков. Давайте же разберемся с ключевыми его качествами.

Топ-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Чтобы стать действительно успешным в профессии, необходимо:

  • Ориентироваться на потребности клиента. Пожалуй, это самое главное качество, позволяющее уловить, в чем же нуждается потребитель именно в этот момент. Умение не только слушать, но и услышать, что же скрывается за словами заказчика – великое умение менеджера по продажам. Только поняв истинные проблемы клиента, продавец сможет предложить товар или услугу, в которых заказчик действительно нуждается.
  • Понимать психологию потребителя. Высоко развитый эмоциональный интеллект продажника позволяет ему тонко чувствовать клиента, понимать его тип темперамента, а, следовательно, и предугадать его дальнейшее поведение. Понимание особенностей и психотипа клиента позволит не только установить с ним первоначальный контакт, но и правильно выстроить последующее взаимодействие, которое приведет к нужному результату — продаже товара или услуги.
  • Уметь противостоять возражениям. Если услышав отказ, менеджер «дает заднюю», это плохой менеджер. Клиенты всегда будут сомневаться, искать лучшие предложения, более выгодные условия сотрудничества. Поэтому хороший продажник должен, не моргнув глазом, найти убедительные аргументы в пользу своей компании и товара. От скорости его реакции зависит, состоится ли сделка или нет. Время – деньги, и здесь дорога каждая секунда.
  • Владеть приемами убеждения. Это качество тесно связано с психологией. Те аргументы, которые убедительны для одного клиента, на втором могут и «не сработать». Именно поэтому понимание каждого отдельного человека позволит найти к нему нужный подход.
  • Владеть полным объемом информации о своем продукте. Только зная все нюансы предлагаемого товара можно противостоять любым возражениям и довести сделку до логического завершения. Для того чтобы быть более профессиональным и убедительным в своих доводах, важно также ориентироваться в предложениях конкурентов и досконально знать предложения на рынке.

С этими знаниями невозможно родиться, поэтому менеджер по продажам должен развиваться в этом направлении и совершенствовать свои профессиональные качества, проходя специальные обучающие программы, а также занимаясь самообучением.

Личностные качества продажника-профессионала

Помимо профессиональных качеств, сейлз-менеджер должен иметь развитые личностные качества, такие как:

  • Гибкое мышление. Умение вовремя уловить ситуацию и мгновенно подстроиться под изменения – вот одно из главных качеств профессионала. Ведь даже малейшее промедление может стать судьбоносным.
  • Пунктуальность и организованность. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам не только совершает сделку, но и заранее готовит необходимые документы для ее осуществления. Именно поэтому необходимо развивать навыки эффективного тайм-менеджмента и планирования.
  • Настойчивость. Многие полагают, что настойчивость и навязчивость – синонимы. Но это совершенно не так. Менеджер-«прилипала», который твердит одно и то же и не слышит клиента, в конечном итоге не вызывает ничего, кроме раздражения. Настойчивость заключается в том, чтобы продолжать искать другие подходы к потенциальному заказчику и задействовать в общении другие мотивы.
  • Самоуверенность. Это не «корона на голове», это способность контролировать свои эмоции, уверенно вести диалог и даже неудачи воспринимать как ситуации, из которых можно вынести урок и не повторять похожих ошибок вновь.
  • Стрессоустойчивость. Приходя в продажи нужно отдавать себе отчет, что это работа, в первую очередь, с людьми. Все люди разные, и по-разному реагируют на какие-то ситуации, по-разному ведут себя в конфликтах. Именно поэтому сейлз-менеджер должен совладать со своими эмоциями и рационально подходить к решению спорных вопросов. Всегда нужно понимать, что один недовольный клиент может сильно навредить репутации всей компании, которая выстраивалась на протяжение долгих лет.

Ежедневный упорный труд и работа над собой помогут вам достичь оптимального сочетания этих качеств.

Ключевые технологии активных продаж или как научиться продавать

Анализируя вышеизложенное, возникает вполне логичный вопрос: можно ли приобрести навыки успешного продажника или все-таки эти качества определяются на генетическом уровне? Бесспорно, некоторые личностные качества заложены в нас с рождения. Целеустремленному и активному сангвинику будет проще освоить эту профессию, чем задумчивому меланхолику. Но помните, что мы, как сосуд, чем себя наполним – тем и будем являться.

Сегодня существует много тренингов, семинаров и курсов для освоения профессии менеджера по продажам.

Есть краткосрочные узконаправленные курсы, а есть и длительное обучение. Конечно, ведь кейс продажника должен состоять из:

  • теории и методики ведения продаж;
  • практики эффективного позиционирования предлагаемого продукта;
  • методов успешных личных переговоров и особенностей общения в телефонном режиме;
  • ораторского искусства;
  • психологии потребителя;
  • технологий воздействия на клиента (отработка возражений или методов убеждения);
  • создания приятного впечатления.

Естественно, что помимо этих знаний нужно досконально изучить нишу и специфику той сферы, в которой планируете вести продажи.

Итак, для достижения успеха в продажах необходимо три условия:

  • профильное образование для усвоения теоретических знаний;
  • практическое применение знаний и постоянный анализ сделок на наличие сложностей или ошибок;
  • регулярное самообразование и профессиональное общение с успешными сейлз-менеджерами.

Как видите, обучаться придется непрерывно.

Алгоритм продаж

Процесс продажи любого товара или услуги выполняется пошагово. Пропустить один из моментов – значит подвергнуть риску успех сделки. Давайте разберемся с этапами продажи более детально. Вот 6 шагов, которые следует сделать на пути к нужному результату:

  • Установить контакт с клиентом. Безусловно, это соответствующий внешний вид, манера общения, дружелюбный тон и улыбка. Можно поинтересоваться настроением клиента сегодня, задать вопрос, подразумевающий положительный ответ.
  • Выявить потребности заказчика. Для этого необходимо задать открытый вопрос, способствующий тому, что клиент начнет говорить и вступит с вами в диалог. При этом важно то умение, о котором мы упоминали ранее – услышать клиента и его истинные потребности. Только в этом случае вы сможете предложить продукт, который крайне необходим потенциальному заказчику прямо сейчас.
  • •Презентовать продукт. Теперь настало время во всей красе описать ваше предложение и показать, какие проблемы клиента он позволит решить. Ведь покупают не товар, а именно решение проблем.
  • Сформулировать свое предложение. На этом этапе важно четко изложить клиенту, что вы предлагаете, и что ему необходимо сделать.
  • Отработать возможные возражения. Как мы уже говорили, людям свойственно сомневаться и искать лучшее, поэтому на любом этапе клиент может остановиться и сказать: «Мне это не нужно». Хороший продажник, конечно, согласится с клиентом, но при этом покажет ситуацию с иной стороны, где без приобретения данного продукта не обойтись.
  • Подвести клиента к совершению покупки и заключить сделку. Это последний шаг на пути к продаже.

SPIN-продажи

Возможно, вы уже встречали подобный термин в литературе, а возможно только впервые о нем читаете, в любом случае, эта техника продаж заслуживает отдельного внимания. Название появилось в следствие аббревиатуры от понятий на английском языке. И заключаются спин-продажи в четырех типах вопросов: ситуативный, проблемный, извлекающий и направляющий. Разработана данная методика была психологом из Англии по имени Н. Рекхем.

Чтобы понятно было, как это работает, разберем технику сразу на практическом примере. Допустим, вам нужно продать обеды с доставкой в офис. Ваш алгоритм общения с клиентом таков:

  • Задаем ситуативный вопрос с целью разобраться. «Скорее всего, вы так загружены работой, что и перекусить некогда, максимум пара бутербродов?». Главная задача такого вопроса не сделать вывод самостоятельно, а подтолкнуть клиента к собственному выводу и ответу по типу: «Да, я ужасно голоден».
  • Формулируем проблемный вопрос, например, «Сидеть без обеда или питаться бутербродами очень вредно. Скорее всего, вы и желудок свой так подорвали, испытываете дискомфорт или болезненные ощущения?». При этом вы цепляете клиента «за живое», обозначаете его реальную проблему.
  • Продолжаем диалог, добавляя извлекающий вопрос. Например, «Вы же знаете, что со временем ситуация может усугубиться и понадобиться длительное лечение и восстановление вашего здоровья?». Здесь вы можете либо усилить беспокойство потенциального потребителя, либо предложить ему альтернативу поведения.
  • Подсказываем решение, формулируя направляющий вопрос. «При полноценном питании как изменится ваше самочувствие и работоспособность?». Подводим человека к мысли, что ему необходимо правильно питаться на работе.

То есть, принцип техники понятен: мы подводим клиента не просто к мысли, но и к решению, что ему необходим именно ваш продукт или услуга.

Специализированная литература в помощь начинающему сейлз-менеджеру

Как уже было отмечено, самообразование – неотъемлемый фактор в жизни менеджера по продажам. Особенно, если вы только начинаете задумываться о получении профессии. Мы подобрали несколько книг, рекомендованных к прочтению:

  • «Спин-продажи» Н. Рекхема.
  • «Сначала скажите нет» Дж. Кемпа.
  • «Чемпионы продаж» соавторства М. Диксона и Б. Адамсона.
  • «Нет, спасибо, я просто смотрю» Г. Дж. Фридмана.
  • «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» Дж. Конрата.

Эти пять книг помогут вам не только освоить профессиональные навыки продажника, но и заглянуть в саму суть и понять специфику этой отрасли деятельности.

Резюмируя вышеизложенное, хороший сейлз-менеджер – это человек с профильным образованием и набором личностных качеств, позволяющих максимально эффективно осуществлять продажи. Ну и, конечно, помните, что все приходит с опытом. Только практическое применение поможет довести до совершенства усвоенный материал.

Ссылка на основную публикацию