Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Российский стартап YouDo: Как заработать на услугах

ИнтервьюДенис Кутергин (YouDo): «Мы могли бы зарабатывать в разы больше»

Сооснователь сервиса YouDo рассказал о рекордном росте в кризис, трудном разговоре с налоговиками и идее сервиса для волонтёров

Сервис поиска исполнителей поручений YouDo — детище российского стартаперского бума. Созданный по подобию западных компаний проект позволяет автоматизировать спонтанный поиск курьера для доставки букета девушке, а также помогает найти разовую подработку тем, кто переживает нелёгкие времена. Последняя опция оказалась очень востребована в кризис — сейчас компания фиксирует самый бурный рост за 3,5 года существования. The Village поговорил с сооснователем сервиса о том, что происходит с его бизнесом.

— Как сейчас чувствует себя YouDo?

— Последние 12 месяцев были рекордными. Если раньше каждый год мы росли в два раза, то сейчас удвоились всего за полгода. Думаю, вторую половину закроем интенсивнее: осенью всегда начинается пик спроса на услуги. В прошлом месяце мы перевалили за 50 тысяч верифицированных исполнителей, база пользователей составляет более полумиллиона. В будни у нас обрабатывается свыше 2 тысяч заказов. Если в следующем году превысим 6 тысяч заказов в сутки, будет круто.

Росту способствовали несколько моментов. Помимо кризиса, который хорошо на нас повлиял, сказалась рекламная кампания на ТВ, в метро и наружке. У нас выросло число исполнителей: если раньше каждое задание в среднем получало по три предложения от желающих его сделать, то сейчас — семь. Средний чек увеличился в полтора раза и теперь превышает 2 000 рублей — это произошло за счёт работы в более дорогих категориях. Мы делаем акцент на грузоперевозках и бытовом ремонте, а пару лет назад работали как курьерский сервис — 80 % заданий составляли просьбы что-то привезти.

Кроме того, мы стали сотрудничать с компаниями. С конца прошлого года выстраиваем партнёрские модели: это направление по деньгам и среднему чеку растёт быстрее. В некоторых категориях выгоднее подключить компанию, которая может обработать сразу по 100 заказов в день.

— Но цена на услуги компаний выше.

— Да, значительно выше. В стоимость своих услуг компании закладывают расходы на рекламу, офис, обработку заказов, зарплаты сотрудников и так далее. Цены частных исполнителей зависят только от потраченного ими времени. Например, у клининговых компаний убрать однушку в Москве стоит 3–5 тысяч, что немножко жесть, как мне кажется, но она даёт клиентам определённые гарантии. Частный уборщик сделает то же самое в два раза дешевле, но с ним могут возникнуть проблемы.

Агрегаторы вобрали в себя всё самое лучшее с обеих сторон. Они, как и компании, контролируют качество при верификации и отборе исполнителей, формируют базы отзывов и рейтинги исполнителей, но при этом работают по цене частников и оказывают поддержку в случае проблем. Сейчас потребительская активность падает, реальные доходы сокращаются, но люди не готовы отказываться от своих привычек и комфорта — они будут отказываться от более дорогих компаний в пользу агрегаторов вроде YouDo.

Компаниям, кстати, сотрудничество с агрегаторами тоже выгодно: комиссия сопоставима с расходами на привлечение клиентов, но тут они гарантированно получают заказ. У нас есть несколько моделей работы с компаниями. После проверки фирма получает аккаунт, сообщает нам контакты ответственного за него лица и начинает отвечать на заявки. Мы также можем перенаправлять ей звонки от пользователей. В определённый момент нам стали звонить люди и просить прислать исполнителя, например курьера. Мы говорили им оставить заказ на сайте, но есть группа пользователей, которые не любят заполнять формы, им всегда проще коммуницировать по телефону. Тогда мы научились определять проблему позвонившего, сформировали пул компаний-исполнителей, согласовали с ними прайс-листы и стали перенаправлять им звонки. В конце месяца мы получаем от партнёров деньги за звонки или комиссию от выполненных заказов.

— Какова выручка сервиса?

— Мы на самоокупаемости, но цифры называть не могу, потому что мы сейчас в стадии подготовки очередного раунда. Надеюсь, до конца года озвучим оценку и показатели. При этом наши текущие инвесторы выразили желание участвовать в новом раунде. Мы хотим привлечь деньги на маркетинг и масштабирование, чтобы активнее использовать офлайн-рекламу и развивать новые категории.

— Сейчас сложно искать инвесторов?

— Было сложно 3,5 года назад, когда мы только запустились. Приходилось доказывать, что эта штука в принципе будет работать. Потом мы перешли на второй этап: надо было доказывать инвесторам, что эта штука может зарабатывать. В 2013 году запустили монетизацию. На встречах с исполнителями я объяснял, что в итоге все выиграют и в сервисе будет больше заданий. Это был очень сложный этап, но за полгода всё улеглось. В середине прошлого года стали резко расти заказы, и мы перешли на новый этап — масштабирование всех процессов и увеличение выручки. Сейчас просто показываем потенциальным инвесторам статистику, и становится ясно, что это работает и какие перспективы могут быть в дальнейшем. Недавно мы проанализировали когорту заказчиков, которые зарегистрировались в первые полгода после запуска в 2012 году. На протяжении последующих трёх лет 20 % из них ежемесячно размещают задания. Даже на рынке онлайн-игр сложно добиться таких показателей. Эффективно ли всё работает? Конечно, нет: проблем ещё очень много, устранив некоторые ошибки, мы могли бы зарабатывать в разы больше. Но мы не волшебники, к сожалению, нельзя всё решить сразу, это очень длительный и сложный процесс.

Некоторые западные фонды ушли из России, но мы не заметили падения внимания к себе. Рынок услуг сейчас особенно актуален. Сегодня мы трудимся в комфортном режиме: не ходим по инвесторам, а работаем со входящими запросами и ищем тех, кто может не только помочь финансами, но и разделяет наши ценности, близок по духу. В прошлом году было много предложений, в том числе о выходе. Но наши инвесторы нас поддержали, и мы пришли к выводу: зачем спешить, если рынок огромный и при этом он только в начале развития? «Яндекс» запустил такой же сервис. Avito выделил услуги в отдельную категорию, и сейчас она у них на третьем месте по выручке после недвижимости и авто. GetTaxi запускает сразу несколько сервисных услуг.

— Не боитесь конкурентов?

— Нет, я боялся, когда меня раньше спрашивали: почему крупные игроки не идут на этот рынок, например, «Яндекс» и Mail.ru не сделали такой же сервис? Сам не мог объяснить и говорил, что просто мы отстаём от Запада и, наверное, крупные игроки и фонды ещё не созрели. Так и получилось. Мы видим, что, когда Profi.ru рекламируется по телевизору, у нас растут заявки. Они рекламируют новое решение проблем на старом рынке. Наша проблема не конкуренты, а незнание или недоверие пользователей к поиску услуг в интернете. Рынок огромен. Потом, возможно, конкуренция обострится, но пока её не ощущаем и даже сотрудничаем друг с другом.

— У вас на сайте также появился раздел для фрилансеров.

— Он возник эволюционно. Я не думал, что мы когда-нибудь будем заниматься такими заданиями — для них давно существовали другие сервисы вроде Free-lance.ru. Но у нас была категория «Другое», куда попадали задачи, для которых не было подходящего раздела, и через какое-то время мы поняли, что 80 % заказов там про поиск фрилансеров. Я увидел, что, несмотря на большое количество сервисов, спрос есть. Сейчас фриланс входит в топ-5 по количеству заданий. Это перспективно, потому что нас воспринимают как службу единого окна — не нужно идти на специальный сервис, можно искать любых исполнителей в одном месте. Мы планируем активно развивать и это направление.

Есть ещё одна идея — сделать благотворительную категорию, задания из которой будут выполняться бесплатно. Например, существует программа сбора помощи для домов престарелых через московские библиотеки. Моя супруга мониторит такие истории — мы иногда в них участвуем. Однажды приехали в библиотеку и не смогли войти на склад — всё было завалено пакетами, а каждую минуту приходили очередные молодые люди и что-то приносили. Директор не знала, как это довезти, и я предложил ей помощь YouDo. Многие исполнители тогда откликнулись и были рады безвозмездно поучаствовать в хорошем деле. Такие задания встречаются время от времени. Мы решили это систематизировать.

Ещё мы хотим дать возможность людям с ограниченными возможности зарабатывать на выполнении заданий и не платить комиссию. Недавно в техподдержку позвонил представитель министерства труда и занятости и пригласил нас на встречу. Мы говорили о том, как инвалидам трудно трудоустроиться и как государство могло бы способствовать развитию подобных инициатив. Я всегда считал, что лучшая помощь государства — это когда оно не вмешивается и даёт бизнесу нормально работать, но в данном случае может быть синергия. Надеюсь, через полгода-год запустим этот проект.

— Вы говорили, что есть какие-то трудности
с налогообложением исполнителей заказов. Как вы решаете вопрос с оплатой налогов?

— Вначале у нас была возможность платить исполнителям через сайт, мы делали им выплаты на электронные кошельки. Но после не самого приятного общения с налоговой от этой модели было решено отказаться, потому что мы попадали под определение налогового агента и были обязаны платить налоги за исполнителей, даже если они не являются нашими сотрудниками. Сейчас оплата услуг происходит напрямую между пользователями, мы не контролируем этот процесс, а исполнители перечисляют нам комиссию за оказание рекламных услуг по поиску клиентов. В данный момент мы работаем с одной из платёжных систем над созданием функции «Сделка без риска», когда заказчик перечисляет деньги через неё и может оплачивать услуги онлайн. Когда мы это запустим, число заказов должно значительно увеличиться. После отмены оплаты через сайт мы потеряли много заказчиков, которые не живут в Москве и физически не могут встретиться с исполнителем для передачи денег. К тому же это просто удобно и экономит время.

— Планируете ли выходить на другие рынки?

— Мы много думали об этом, активно мониторим конкурентов на Западе, там каждый месяц появляется что-то новое. Конечно, я был бы счастлив сделать успешный выход российского проекта за рубеж, но пока не хватает ресурсов и не хочется распыляться. У нас ещё в Москве непаханое поле работы, даже на другие регионы России сложно переместить фокус. Пока мы не наберём здесь хотя бы
5 миллионов пользователей, несерьёзно рассуждать, что проект имеет какую-то долю рынка, и цепляться за другие страны.

Когда TaskRabbit и HomeJoy запустились в Лондоне, мой партнёр Алексей Гидирим поехал протестировать их на себе. Снял на Airbnb квартиру и неделю заказывал исполнителей у них и в сервисах компаний. У него был шок: ни одно задание нормально не было выполнено, исполнитель мог просто не приехать и даже не предупредить. Мы за такие жалобы обычно сразу баним. В России, как правило, прав тот, кто платит деньги, исполнитель всегда вынужден подстраиваться под требования заказчика. В Америке всё иначе. Это я сантехник, и я здесь главный. Я приеду чинить к тебе унитаз не когда тебе будет удобно, а когда я освобожусь, потому что другой заказчик, у которого бежит кран, ждёт меня уже неделю. У них мало частных универсалов на все руки, в основном у всех узкие специализации, и они уже загружены заказами. И несмотря на то, что люди улыбчивые, выстроить коммуникацию агрегаторам с ними сложно. Даже имея успешный кейс здесь, на Западе мы будем вынуждены менять подход и начинать всё с нуля.

Читайте также:  Лизинг или аренда: что выгоднее?

Как YouDo.com стал сервисом бытовых услуг и местом работы для полумиллиона специалистов

Сегодня онлайн-сервис YouDo.com — один из лидеров на рынке бытовых услуг в России. Оборот платформы к концу 2018 года приближается к 1 млрд в месяц. «Хайтек» поговорил с одним из основателей сервиса Денисом Кутергиным о том, как начинался YouDo.com, почему менялась бизнес-модель, что делать, если в один момент уходит половина пользователей, и стоит ли ожидать в будущем битвы с Яндексом.

YouDo.com — российский онлайн-сервис, который позволяет находить исполнителей для решения бытовых и бизнес-задач. По состоянию на декабрь 2018 года на YouDo.com насчитывается более 5 млн постоянных пользователей, среди которых 850 тыс. исполнителей. Число публикуемых ежедневно заданий составляет 7 тыс., 77% заданий размещается и выполняется в Москве.

Денис Кутергин — выпускник Голицынского пограничного института ФСБ России. Занимался электронной коммерцией, аффилейт-маркетингом (партнерские программы) и поисковой оптимизацией. В 2009 году познакомился с Алексеем Гидиримом и вместе предприниматели создали форум для веб-мастеров webmasters.ru, а после его продажи в 2012 запустили сервис для выполнения поручений YouDo.com.

От домена до сервиса

Сервис YouDo.com запустился в 2012 году, хотя многие думают, что это произошло раньше. До этого у одного из основателей, Алексея Гидирима, был другой проект с таким же названием. Проект — фриланс-биржа по созданию онлайн-конкурсов — закрылся, а название, торговая марка и пачка доменов остались. За созданием сегодняшнего YouDo.com, как говорит Денис, не скрывается яркая история того, как двум партнерам неожиданно пришла гениальная идея будущего бизнеса. Они с Алексеем (Алексей Гидирим — сооснователь YouDo.com — «Хайтек») «сидели и перебирали бизнес-модели, которые могли бы быть запущены в России». Во время этого поиска и увидели сервис TaskRabbit, который, по словам Дениса, Марк Цукерберг называл «следующим Фейсбуком» (нам не удалось найти точную цитату Цукерберга — «Хайтек»).

Бизнес-партнеры решили, что может получиться: с одной стороны, модель позволяет публиковать задания, с другой, — с помощью краудсорсинга находить людей, которые его выполнят. Как вспоминает Денис, тогда в России (в 2011-2012 годах) вариантов, где можно найти дизайнеров, было уже много, но сантехников или курьеров — не было в принципе. Конкуренция практически отсутствовала, в основном люди искали исполнителей по сарафанному радио, соцсетям и доскам объявлений.

Попытки монетизации и поиск бизнес-модели

Попытки успешной монетизации привели к постоянным сменам бизнес-модели — в YouDo.com она менялась три раза. Сервис не стремился получать прибыль с самого начала. Денис говорит: «Мы вообще не знали, на чем будем зарабатывать, и пришли к выводу, что пытаться монетизировать маркетплейс рано — подобно смерти. И я рад, что мы это поняли, потому что иначе бы сейчас тут не сидели». Около двух лет YouDo.com вообще ничего не зарабатывал.

Изначально основатели думали, что будут зарабатывать на заказчиках, а не на исполнителях. Первые эксперименты по монетизации предполагали взимание комиссии в размере 10–15% от стоимости размещенного заказа. Но стало ясно, что чаще всего заказчик сам не знает, сколько стоит услуга. Не знает этого и сервис. Далее модель перевернулась, и зарабатывать решили на исполнителях — от 5 до 10% от стоимости заказа. Но цифры показывали, что количество денег, которое проходит через YouDo.com, должно было генерировать гораздо большую выручку. Денис вспоминает: «Мы думали, что берем от 5 до 15%, а на самом деле брали только 1-2% от реальных сумм, которые проходили через сервис. Несколько лет мы пытались увеличивать эффективность этой модели, но так и не смогли победить фрод».

Исполнители делали все возможное, чтобы уменьшить стоимость заказа: зачастую договаривались с заказчиками об официальной отмене заказа и последующей скидке, чтобы не платить комиссию. Денис вспоминает, что по многим заказам можно было с уверенностью сказать о нарушении: «Например, заказ на определенную услугу. Мы видим адрес, где он был создан, видим исполнителя, который был выбран, но заказчик отменил задание. А по геокоординатам видно, что исполнитель был конкретно в это время в этой точке». Команда предполагала, что лояльные пользователи, большая часть дохода которых был связан с YouDo.com, не будут мошенничать — у 20% исполнителей основной доход появлялся благодаря сервису, и бан стал бы для них потерей работы. Однако на деле все было наоборот — активные пользователи знали механику сайта лучше, и это помогало им не попадаться на фроде.

Сотрудникам приходилось звонить исполнителям, задавать им вопросы о совершенных заказах, уточнять у заказчиков, сколько денег они заплатили. «В какой-то момент мы поняли, что просто занимаемся не тем бизнесом, который должен был быть изначально, — рассказывает Денис. — Мы всегда хотели создавать сервис, который помогает людям, решает их задачи, улучшает качество их жизни, а у нас появилось несколько отделов мониторинга. И можно было дальше развивать этот штази-бизнес, пытаться контролировать пользователей, запугивать исполнителей, а можно было просто сменить модель».

Бунт исполнителей

В апреле 2016 года сервис перешел на модель лидогенерации — исполнитель, чтобы оставить отклик, платит фиксированную сумму, разную для различных категорий. Другой вариант — исполнитель покупает подписку на месяц и получает возможность откликаться на неограниченное количество заданий в выбранной категории. Кроме проблемы постоянного контроля, исчезли и некоторые финансовые вопросы: исполнители больше не могли уйти в минус. Третья модель монетизации решила одни проблемы, но появились другие. Было очевидно, что необходимость платить за отклик приведет к потере пользователей, но команда не ожидала, что это произойдет в таком масштабе. После запуска обновления сервис покинула половина пользователей.

Денис вспоминает, что недовольство было сравнимо с легендарным «Дуров, верни стену» — пользователи начали воспринимать сервис, как и стену ВКонтакте, как их личную собственность. «Мы словили примерно такой же хайп. Люди начали писать, эмоционально реагировать, в какой-то момент вообще началась травля. Исполнители реально пытались на нас воздействовать, писали петиции, письма президенту, находили сотрудников в социальных сетях и связывались с ними напрямую, присылали угрозы, матерились, приходили к офису», — по словам Дениса, люди восприняли смену модели как предательство. Эта «фаза бурления» продолжалась два или три месяца.

По данным YouDo.com, четверть из тех, кто ушел, потом вернулись обратно. Сервис не пытался захлопнуть двери и предлагал тестовые периоды бесплатно — какая-то часть исполнителей привыкла к этому. Выручка сильно упала, но, как вспоминает Денис, команда в основном переживала из-за того, что некому было выполнять заказы. Это привело к тому, что появился негатив со стороны заказчиков: выбора стало меньше. Ключевой задачей стало обеспечить задания минимальным уровнем предложений. И пришлось думать, как привлекать новых исполнителей, — раньше они всегда приходили сами.

Привлечение и удержание

До этой смены модели сервис привык работать с заказчиками и тратить огромные деньги на закупку трафика, чтобы их привлекать. По словам Дениса, любой агрегатор зарабатывает только на длительном сроке: деньги, потраченные на привлечение клиента, не отбиваются ни с первого заказа, ни со второго. Тем не менее, исполнители приходили сами. В какие-то месяцы даже приходилось ограничивать верификацию, потому что их было слишком много (например, в конце декабря был поток курьеров). После потери большой части исполнителей стало ясно, что их тоже надо привлекать, с ними тоже надо работать.

В течение двух-трех месяцев маркетинг был перестроен: исполнителям начали рассказывать, как работает сервис, как можно зарабатывать. Всем давали бесплатный доступ к сервису на сутки, чтобы попробовать и решить, подходит ли им YouDo.com. В итоге пришли новые пользователи, которые не видели старых моделей. Денис рассказывает, что они «не жили в каких-то предрассудках», и после смены модели команда смогла сосредоточиться на изначальных ценностях: на улучшении сервиса для того, чтобы и заказчики, и исполнители экономили ресурсы, повышая качество своей жизни.

Впрочем, стабилизация не остановила доработку системы монетизации. Модель дорабатывается уже два с половиной года, и Денис говорит, что вряд ли этот процесс когда-нибудь остановится. «Ты должен постоянно проводить эксперименты, постоянно получать обратную связь от пользователей, — говорит он. — Пытаться найти здравое зерно, которое, с одной стороны, позволило бы тебе больше зарабатывать, а с другой — создавало бы большую ценность для пользователя, чтобы он никуда не ушел».

Об удержании пользователей в первые годы не думали вообще. Но по мере создания и добавления новых категорий стало ясно: основное преимущество бизнес-модели YouDo.com в том, что пользователя из одной категории можно привести в другую. Таким образом, одна из метрик — не просто то, как часто пользователи создают задания, а создают ли они их в разных категориях. «Если пользователь только заказывал курьеров, формально мы свой KPI выполняем, — объясняет Денис. — Но это неправильно, потому что пользователь более нестабилен, нежели если бы он заказывал разные услуги в разных вертикалях».

Три составляющие успешного маркетплейса по версии Дениса Кутергина:

Retention — как часто пользователь возвращается на сайт.

Средний чек — с которого сервис берет комиссию или монетизирует другими способами.

Частотность — пользователь должен не просто возвращаться, а чаще и больше покупать.

Отвечая на вопрос о том, не предпочитают ли люди больше доверять рекомендациям и сарафанному радио, чем незнакомым исполнителям на YouDo.com, Денис говорит, что такая проблема была, и она до сих пор есть. Но сейчас задача не в том, чтобы люди перестали доверять друзьям, а в том, чтобы друзья рекомендовали им YouDo.com. Денис регулярно отслеживает запрос YouDo.com в Facebook и говорит, что такие рекомендации он находит все чаще.

Читайте также:  Где взять деньги: микрокредитование малого бизнеса

Яндекс: от сотрудничества до конкуренции

В 2014 году YouDo.com начал сотрудничать с Яндексом.Запустившийся Яндекс.Мастер передавал часть заказов исполнителям YouDo.com. Яндексовская биржа услуг была вскоре закрыта, не сумев стать популярной, но ИТ-гигант вполне мог стать инвестором YouDo.com. Переговоры о вложениях со стороны Яндекса с возможностью дальнейшего поглощения сервиса уверенно двигались к стадии заключения сделки, которой, по словам Дениса, очень хотели основатели YouDo.com. «Конечно, для нас это был бы некий успех, если через два-три года после запуска мы бы на хороших условиях влились в крупнейшую ИТ-компанию», — вспоминает он. Однако в итоге стороны не договорились.

Сейчас Яндекс выходит на рынок бытовых услуг во второй раз — платформа Яндекс.Услуги запустилась в октябре. Денис говорит, что появление конкурентных сервисов, запускаемых сильными корпорациями, не дает ему и команде расслабляться. Однако на текущем этапе развития в YouDo.com ощущают себя спокойно, так как угрозы от таких проектов сервис уже не ощущает. «Мы понимаем: рынок настолько большой, что если собрать все агрегаторы бытовых услуг, мы будем иметь долю 3-4% от всего рынка, — говорит Денис. — И какой смысл в этих 4% пытаться биться, конкурировать, переживать, если есть огромный океан, куда ты можешь идти за счет качественного сервиса, за счет лучшего продукта».

Даже если Яндекс сократит поисковую выдачу для YouDo.com, Денис уверен, что на сервисе это не скажется. В 2017-м сервис уже попал под санкции Яндекса, и почти год сайт не получал этот трафик. «Я шучу, что мы уже провели некую тревогу и протестировали, как жить, — рассказывает Денис. — Вообще ничего не изменилось. Это не очень приятно, какой-то процент мы не заработали, но зато начали больше инвестировать в мобильное приложение и закупки, стали проводить больше экспериментов».

Налоги для самозанятых

С 1 января 2019 года в четырех регионах России появится экспериментальный налог для самозанятых граждан. Граждане России, оказывающие услуги или продающие товары, смогут зарегистрироваться в качестве самозанятых и платить от 4 до 6% налога. YouDo.com был участником рабочей группы при ФНС во время разработки законопроекта.

Большая часть исполнителей YouDo.com — как раз те люди, которые должны попасть под действие закона. Сервис проводил опрос среди своих пользователей и узнавал, какая мотивация к легализации доходов у них может быть. По результатам опроса, 27% исполнителей испытывают проблемы с получением кредитов и ипотеки. В теории, новая форма регистрации может помочь им с этим.

Дальнейшее развитие

Сейчас YouDo.com работает в пяти городах России. Из более чем 80 млн жителей страны, которые пользуются интернетом, на сервисе зарегистрированы 5,5 млн. Минимальная планка, которую задает себе YouDo.com на ближайшие годы, — привлечь каждого второго активного пользователя интернета в стране на сайт. Сервис все еще не приносит прибыли, но Денис говорит, что в теории ее можно получить хоть завтра. «Мне для этого достаточно сократить свои маркетинговые косты или урезать команды, которые внедряют машинное обучение. Если перестанем экспериментировать и развиваться, — я через месяц могу стать прибыльным, но это для меня скорее шаг назад, чем шаг вперед».

При том, что до полного завоевания российского рынка еще далеко, компания уже думает о выходе на новые площадки. Денис не называет конкретной страны, но говорит, что очень хочется попытаться. «Интересно расти и стать лидером, а вот когда станем лидером, — тогда будем решать, что делать», — говорит он.

Российский стартап YouDo: Как заработать на услугах

Меньше года назад в Москве открылся YouDo.com – сервис поиска и подбора частных исполнителей для небольших дел. Тщательно продуманный проект, реализованный молодыми предпринимателями, был успешен – в день на сайте появляется около 200 заданий, средняя стоимость каждого составляет 1 тысячу рублей.

Успех YouDo сложно переоценить – сервис помогает нуждающимся найти кратковременную работу, а занятым людям – экономить свое время, которое в большом мегаполисе является главной валютой. В ноябре прошлого года стартап получил престижную премию Рунета в категории «Здоровье, развлечения и отдых», чуть ранее YouDo был признан лучшим на конкурсе «Золотой сайт» в номинации «Стартап». Подробнее о сервисе рассказывает сооснователь YouDo Денис Кутергин.

Как пришла идея создать YouDo? Создан ли он по аналогии с зарубежными сервисами или же проект авторский?

Мы пришли к идее создать YouDo в существующем виде эволюционно. Больше двух лет назад мы запустили проект YouDo.ru, который представлял собой площадку для проведения онлайн-конкурсов. Однако спустя какое-то время мы поняли, что его будет сложно масштабировать, а нам все-таки хотелось создать какой-то глобальный сервис.

У нас было два варианта развития YouDo.ru: либо попробовать запустить проект на западе, либо полностью поменять концепцию площадки, сделав упор на офлайн-задания. Мы выбрали второй вариант.

Конечно, перед запуском YouDo.com мы изучали рынок, сервисы с похожей на нашу моделью работы. Мы были уверены, что в России наш проект будет востребованным. И опыт работы на протяжении нескольких месяцев пока только в Москве и Московской области показал, что мы правы.

К какой категории можно отнести людей, пользующихся услугами YouDo, и людей, выполняющих задания?

Действительно, аудитория YouDo делится на две части – заказчики и исполнители. Хотя случается и так, что исполнители создают задания, а заказчики, наоборот, готовы выполнить то или иное поручение.

Заказчики – люди старше 25 лет, с высшим образованием, доходами выше среднего. Час работы нашего заказчика стоит дороже, чем, например, час работы курьера. Эти люди ценят собственное время, поэтому готовы платить за то, чтобы кто-то вместо них выполнял рутинные задачи. Например, убрался в квартире, отвез посылки или купил продукты в магазине и привез домой. В условиях мегаполиса простые задачи, особенно связанные с передвижением по городу, могут отнимать часы. Наши заказчики знают, что за 300-400 рублей они могут сэкономить время, которое можно будет потратить на общение с родными и близкими, на занятия спортом или хобби.

Вторая группа наших пользователей – исполнители. Сейчас их команда насчитывает более тысячи человек. Прежде чем приступить к работе, каждый из них прошел специальную проверку. Треть наших исполнителей – студенты. Они либо еще не нашли постоянную работу по будущей профессии, либо не готовы устраиваться на полную занятость в ущерб учебе.

Еще примерно треть исполнителей – люди старше 26-27 лет. Для них YouDo становится источником дополнительной прибыли. Они выполняют задания в свободное от основной работы (которая чаще всего предполагает свободный или вахтенный график) время. Чаще всего эти люди имеют дополнительные профессиональные навыки.

Часть наших исполнителей сейчас находятся в поиске основной работы. Некоторые исполнители благодаря YouDo получили возможность зарабатывать на своих увлечениях. Например, в нашей базе есть журналист, который очень любит заниматься мелким ремонтом. Он с удовольствием откликается на задания по починке сантехники.

Вышел ли уже проект из стадии стартапа? Получаете ли вы прибыль от своей деятельности?

Пока нет. Мы хотим максимально долго оставаться в статусе стартапа. Это позволит избежать бюрократии внутри команды проекта, быстро принимать решения, определять курс развития, оставаться ближе к пользователям.

Планируете ли вы расширять охват аудитории в регионах России, а также в странах СНГ, где нет аналогичных проектов?

В конце февраля 2013 года мы запустим YouDo в Санкт-Петербурге. К концу текущего года планируем войти еще в несколько крупных российских городов и в одну из зарубежных стран.

Самое необычное задание в истории сайта?

Как раз в конце 2012 года мы составляли список самых необычных заданий на YouDo. В их числе, например, поручение «Купить и доставить мадагаскарских тараканов». Сложность задания состояла в том, что в это время в Москве было примерно -15 градусов. А насекомые не выносят мороз.

Также один из наших пользователей заказывал автограф солиста популярной в России музыкальной группы. Задание было выполнено.

Вообще 2012 год был очень интересным: исполнители помогали делать предложение, готовиться к концу света (который так и не наступил), искали скрученные атомобильные номера. О самых интересных заданиях можно прочитать в нашем блоге на сайте.

Надежна ли ваша система проверки исполнителей? Не было ли случаев мошенничества и иных преступлений против заказчиков и исполнителей в том числе?

Кроме самой процедуры проверки на сервисе существует также механизм геймефикации (использование элементов игры при выполнении задания) и модерация исполнителей. Так, после выполнения задания заказчики оставляют отзывы о работе исполнителя. Каждый минус (то есть, негативная оценка работы исполнителя) в разы снижает количество поручений, которые в будущем доверят исполнителю.

За грубые нарушения правил сервиса исполнитель лишается верификации навсегда. То есть, у него не будет возможности через какое-то время вновь пройти проверку и вернуться на сервис.

Кроме того команда YouDo тщательно следит и за заданиями, которые появляются на сервисе. Например, незамедлительно удаляются поручения сексуального характера или задания, условия которых противоречат законам России. Благодаря этому до сих пор у нас не было каких-то серьезных проблем ни с заказчиками, ни с исполнителями.

YouDo пользуется популярностью среди известных людей. Как часто они прибегают к помощи вашего сервиса?

Селебрити, как и рядовые пользователи YouDo, прибегают к помощи сервиса по мере необходимости. В среднем, каждый пользователь проекта создает от четырех заданий в месяц. Мы также заметили, что чем дольше человек пользуется YouDo, тем больше заданий ежемесячно он создает на сервисе.

Какие цели вы преследовали в первую очередь, запуская проект?

Прежде всего, нам хотелось сделать большой проект, который приносил бы реальную пользу людям. И мы справляемся с этой задачей. Одним мы помогаем заработать, другим – сэкономить время.

Помогла ли вам премия Рунета в освоении целевой аудитории?

Да, мы стали более узнаваемыми в профессиональной среде. Кроме того, эта награда помогает нам в привлечении новых партнеров.

Чем вы вдохновляетесь в своей работе?

Облако рабочей силы: как сайт YouDo хочет заработать на желании бизнеса сэкономить

Накануне акции протеста «Марш за права москвичей», запланированной на 2 марта 2013 года, на сайте Youdo.com появилось нетривиальное объявление. Неизвестный разыскивал пятерых добровольцев, каждый из которых согласился бы потратить полчаса на то, чтобы за 400 рублей пройти от станции метро «Кропоткинская» до Пушкинской площади. Никаких флагов нести было не нужно, не требовалось кричать никаких лозунгов.

Не думайте, YouDo.com никоим образом не связан с политикой. Подобного рода объявления скорее исключение, чем правило, и свидетельство политической беспристрастности модераторов. Ресурс предоставляет возможность заказчику найти подходящего исполнителя для разовых поручений, в первую очередь по расположению. Система также умеет в автоматическом режиме подбирать для потенциальных исполнителей наиболее предпочтительные по характеру работы задания.

Читайте также:  Кредитно-потребительский кооператив - что это и как работает?

Ресурс создали в апреле 2012 года предприниматели Алексей Гидирим и Денис Кутергин. Сейчас в базе YouDo — более 1000 исполнителей. В день обрабатывается порядка 300 поручений. По итогам работы за неполный 2012 год объем операций на YouDo составил $320 000. Как за короткий срок предприниматели достигли таких результатов?

Предыстория

Алексей Гидирим, которому сейчас 30 лет, занялся бизнесом еще во время учебы в институте — торговал через интернет сувенирными автомобильными номерами с разными забавными надписями. Его будущий партнер Денис Кутергин ушел в интернет-бизнес прямо со студенческой скамьи. Потомственный военный отчислился с пятого курса Голицынского института ФСБ. Свободный от обязательств перед собой и семьей Кутергин устроился работать в один из интернет-проектов Гидирима. Там будущие партнеры и познакомились.

Идея YouDo родилась у молодых людей спонтанно и позже пережила несколько реинкарнаций. На одной из вечеринок между Гидиримом и его друзьями возникла дискуссия, почему белые «мерседесы» в Москве стоят дороже, чем черные. «Мы стали рассуждать о том, как можно повлиять на снижение цены на белые автомобили, — шутит Гидирим. — Пытались придумать какой-нибудь флешмоб, раскрасить «мерседесы» в белый цвет, чтобы побудить дилеров выравнять цены». Так родилась идея создать в интернете площадку, где желающие могли бы найти исполнителей для разных неординарных поручений. Задумку с автомобилем не реализовали, а идея интернет-бизнеса до поры до времени легла «в стол».

В конце 2008 года Гидирим и Кутергин зарегистрировали домен YouDo.ru. Предприниматели решили зарабатывать на организации по заказу крупных компаний конкурсов для привлечения потока потребителей. На YouDo.ru от имени заказчика анонсировался конкурс, к примеру, на лучший логотип, слоган или рекламный плакат для бренда. Заинтересованные в получении денежного приза посетители сайта выполняли поставленное задание. В среднем каждый конкурс приносил организаторам около 300 000 рублей. Услугами YouDo.ru воспользовались Unilever, Toshiba, Nestle, ABBYY и «Билайн». За два с половиной года работы предпринимателям удалось окупить инвестиции в размере $600 000.

Вскоре Гидирим и Кутергин встали перед проблемой масштабирования и выхода за пределы столицы и оказались в тупике. «У нас получился локальный московский ресурс. В любом другом городе нам пришлось бы начинать с нуля. Плюс мы сильно переоценили объем этого рынка — он оказался меньше, чем мы предполагали», — сетует Денис Кутергин. «Мы понимали, что мы сгораем как предприниматели, делаем что-то явно не то», — вторит партнеру Алексей Гидирим.

Реинкарнация

Проект хотелось закрыть, но грех было не воспользоваться наработанным опытом и технической базой. Чтобы не попадать в одну и ту же ловушку дважды, предприниматели решили создать сервис, который не был бы привязан к конкретным заказчикам и региону. Идею снова подсказали друзья. Все в один голос говорили о проблеме поиска людей для выполнения небольших разовых поручений. Таких услуг, да еще и с гарантией, на российском рынке не предлагал практически никто. Поиск незнакомых исполнителей на виртуальных досках объявлений часто оборачивался неприятностями. Задачу сформулировали просто: ресурс должен предоставлять проверенных работников, достаточно разнообразный спектр выполняемых поручений и давать гарантию быстрого выполнения задания. Так вместо YouDo.ru появился YouDo.com.

К моменту его появления идею уже успели реализовать за рубежом. Так в США с 2008 года успешно функционирует портал под названием Taskrabbit.com, позволяющий найти живущего поблизости исполнителя разовых поручений. Основатели YouDo.сom изучили зарубежный опыт и внесли свои коррективы. В частности, обсуждение финансовых вопросов решили сделать максимально прозрачным до заключения сделки: Taskrabbit.com использует аукционную систему, и заказчик заранее не может узнать стоимость, за которую исполнитель готов выполнить задание, а исполнитель не в курсе, сколько заказчик готов заплатить.

Работу своего ресурса предприниматели организовали следующим образом. Любой желающий сделать заказ оставляет на сайте задание, которое необходимо выполнить, с указанием места и времени выполнения и размера оплаты. Система автоматически выбирает из базы исполнителей тех, кто находится поблизости и «подписан» на выполнение данного типа поручений, к примеру, мытье окон, помощь с переездом или доставку корреспонденции. Все отобранные программой исполнители получают push-уведомление, СМС или письмо по электронной почте (большинство исполнителей пользуются смартфоном, в который загружено специальное приложение).

Любой исполнитель, которого заинтересовало задание, отправляет заказчику сообщение, где предлагает себя в качестве кандидата. Заказчик имеет возможность выбрать из нескольких исполнителей. В предложении каждого исполнителя содержится краткая информация о нем — фото, возраст, размер желаемого вознаграждения, отзывы о работе от предыдущих заказчиков. С того момента, когда заказчик сделал свой выбор, на YouDo.com автоматически направляется уведомление о начале выполнения задания. После того как задание выполнено, заказчик или исполнитель имеют право его «закрыть», а другая сторона должна подтвердить, что задание выполнено.

Как владельцам сервиса удается контролировать выполнение задания и повысить доверие к виртуальным исполнителям? Все потенциальные исполнители проходят личное собеседование с менеджерами сервиса. Некоторых просят предъявить трудовые книжки и рекомендации с предыдущего места работы. «У нас очень жесткие правила. Если ты не выполнил хотя бы три задания, при этом получил негативные отзывы, то автоматически вылетаешь из системы», — говорит Денис Кутергин. Если исполнитель не успел, не приехал и не предупредил, да еще получил негативный отзыв, то он также удаляется из базы YouDo. Работа с исполнителями, пожалуй, самая ресурсоемкая часть деятельности менеджеров Youdo. «В нашей стране народ недоверчивый, наученный горьким опытом 1990-х, когда за побрякушку могли лишить жизни. У многих может встать вопрос, исключены ли встречи с мошенниками или наводчиками», — беспокоится партнер кадрового агентства Cornerstone Виктория Филиппова.

Денис Кутергин, YouDo: как создать сервис, объединивший миллионы заказчиков и сотни тысяч исполнителей

Агрегатор бытовых услуг YouDo — это примерно 5,5 млн зарегистрированных пользователей, 500-600 тыс. из них — исполнители услуг. В рамках цикла лекций онлайн-школы стартапов Russol основатель YouDo Денис Кутергин рассказал о своих ошибках во время привлечения первых инвестиций, о борьбе с жульничеством пользователей и о своих главных конкурентах — объявлениях на столбах и в почтовых ящиках.

Как совершать ошибки и их исправлять

Сразу после запуска YouDo мы поняли, что абсолютно неправильно представляли себе рынок. Мы были уверены, что никто не будет заказывать услуги через мобильное устройство. Но таких оказалось большинство, и пришлось срочно делать мобильное приложение. Мы ошиблись с выбором категорий. Около 30% заданий сразу же стали попадать в категорию «Что-то другое». Их пришлось разбирать вручную и одновременно анализировать, какие категории следует добавить. Мы считали, что будем зарабатывать на заказчиках. То есть брать с них комиссию при формировании задания, как это делает, к примеру, Booking.com, где отель шерит комиссию с самим агрегатором. Но выяснилось, что заказчику гораздо проще написать: «мне нужно сделать то-то и то-то — предложите». И цены начали формировать исполнители.

У нас не было опыта — ни в маркетинге, ни в продукте, ни в фандрайзинге. Чтобы привлечь к себе внимание, мы решили постоянно генерировать инфоповоды. Это отнимало очень много сил. Половина времени уходила на разработку презентаций и общение — на то, что сейчас называется нетворкингом. Но это дало плоды. Не мы пошли по рынку со словами «посмотрите нашу бизнес-модель, дайте нам денег». Наоборот, сами инвесторы начали обращаться к нам. И здесь я могу дать совет, хотя это очень не люблю.

Нужно как можно дольше развиваться на собственные средства. И привлекать инвестиции, только когда вы четко поймете, что нужно срочно масштабироваться или что не хватает денег.

Мы познакомились с одним достаточно известным интернет-предпринимателем, договорились об очень хорошей оценке для компании и подписали term sheet — договор о намерениях, где зафиксирована оценка и прописаны основные условия.

И в этот момент мы совершили ошибку. Во время due diligence мы практически удвоили команду и стали использовать рискованные маркетинговые стратегии — в расчете на деньги, которые должны были быть выделены через 2 месяца.

Отказавшись от предложений других инвесторов, мы находились в уязвимой ситуации. А для инвестора, который уже одной ногой стоял в нашей компании, это было классное состояние. Сделка еще не подписана, деньги еще не переведены, но он уже приходил к нам в офис, общался, смотрел всю статистику, оценивал, что происходит внутри компании и выбивал дополнительные условия.

В тот момент мы не имели опыта привлечения денег, у нас не было классных юристов. Каждое новое требование заставляло нас все согласовывать заново с самого начала.

Прошло около 4-х месяцев, у нас заканчивались деньги, и надо было сказать: «Окей, мы согласны, только выполните свои обязательства» — или «Нет, мы с вами не готовы работать, потому что зачем нам такие партнеры?». В последнем варианте мы шли на крайний риск: альтернативных партнеров у нас тогда не было.

В этот момент нам очень сильно помог наш ментор. Он сказал: «Ребята, если инвестор хочет вам дать деньги, то он обязательно их даст. Если он каждый раз находит какие-то оправдания и пытается еще дольше оттянуть, то он хочет забрать вас задешево или у него вообще нет денег. Отказывайтесь, идите к другим, кого вы уже успели притормозить, не тратьте время». Мы отказались, и через месяц нас нашел фонд Flint Capital, который стал нашим первым инвестором и до сих пор поддерживает в каждом раунде. Это ребята с совершенно другой экспертизой, которые нам помогли не только деньгами, но и опытом.

Первый 1 млн руб. мы заработали очень быстро. При этом как-то незаметно запустили монетизацию и — хоп! у нас там сразу стала выручка 2-3 млн. А вот первые 10 млн руб. — несколько месяцев мы прямо штурмовали эту отметку. С тех пор не люблю эту цифру, потому что мы опоздали на целый квартал относительно бизнес-плана.

Если вы у меня спросите, сколько у нас сейчас пользователей или, например, нашу дневную посещаемость, я вам честно скажу — не знаю. Свой бизнес я измеряю в двух показателях: количество созданных и выполненных заказов за день. Дальше нужно смотреть, каков процент невыполненных заданий или заданий, оставшихся без предложений. Еще есть одна метрика, за которой я тоже слежу ежедневно, — среднее количество предложений на заказ. Если в какой-то подкатегории количество предложений к заданию падает ниже 3, у нас включается сирена.

Ссылка на основную публикацию