Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Восемь простых правил, помогающих убедить потенциального инвестора вложить деньги в стартап

Убедить инвестора: советы профессионала

Советы профессионала о том, как договариваться с инвестором. Советы дает управляющий партнер ADJ Consulting Андрей Зотов.

Какие предпосылки могут привести венчурного инвестора к мысли о целесообразности покупки доли в вашем бизнесе? На основании каких критериев такие инвесторы выбирают компании, которым они готовы выделять средства?

Наиболее часто используемые критерии при отборе объекта инвестиций:

— Бизнес–идея (метод производства, технология, продукт или услуга) понятна инвестору

— Стратегия компании прозрачна, а цели достижимы

— Личные качества предпринимателя-лидера создают уверенность в успехе

— Управление бизнесом построено логично, бизнес-процессы определены или хотя бы де-факто работают

— Сотрудники мотивированны, понимают и разделяют общие цели бизнеса

— Учет построен так, что текущие результаты объяснимы, а перспектива видна на 3–5 лет вперед

— Существует более одной разумной возможности выхода из бизнеса, а хотя бы часть из них — выгодные

Естественно, в отдельных случаях вес критериев может сильно отличаться, а порой некоторые из них могут быть просто отброшены. Наиболее частый случай — когда финансовый учет в компании построен слабо, но всем понятно, что этот недостаток легко устранить.

Гораздо больше мнений о том, какие критерии отбора кандидатов для инвестирования являются достаточными.

Единого, строгого набора критериев достаточности для инвестора нет и не может быть.

Даже портфельный инвестор ищет свою следующую цель, руководствуясь некоторой внутренней стратегией (компании, фонда, инвестбанка…), которая может меняться со временем. Однако, по опыту около ста проектов, в которых принимали участие специалисты нашей компании, вот «короткий список» условий достаточности:

— Вызывающий доверие лидер проекта

— Понятная модель бизнеса

— Прозрачная финансовая картина

— Приемлемый для инвестора уровень оценки

— Привлекательные инвестиционные показатели

Не догма, конечно, но попробуйте убрать хотя бы один из этих критериев и подумайте, останутся ли у инвестора основания для выхода на переговоры об основных условиях сделки (term sheet). Необходимые критерии успеха сделки выявляются на ранних стадиях — предварительная подготовка, сбор исходных данных, знакомство с лидерами проекта. И тут же возникает проблема взаимоприемлемой оценки.

Именно на этой стадии успешной инвестиционной сделке мешают и совсем другие обстоятельства: различие восприятия смысла и результатов потенциальной сделки между предпринимателем и инвестором.

Нужно сказать, что ситуация заведомо не равновесна: инвестор является профессионалом в области приобретения/продажи долей в бизнесе. Во многих инвестиционных фондах работают специалисты, не только успешно привлекавшие капитал в собственные бизнесы, но участвовавшие в заключении десятков (а то и сотен) инвестиционных договоров. В то же время предприниматель порой ищет инвестиции в первый-второй раз, причем это может быть второй раз после болезненно-неприятного первого…

Как преодолеть барьер предубеждений? Очень просто:

используйте принцип «предупрежден — вооружен»: изучайте побудительные мотивы инвестиционного партнера, прежде чем начнутся конкурентные переговоры.

Вот наиболее характерные внутренние барьеры, которые приходится преодолевать самому предпринимателю:

— Неприятие оценки стоимости бизнеса, сложность выделения долей

— Утрата полного контроля над проектом

— Желание НЕ раскрывать свои неудачи и недостатки

— Нежелание делиться управленческими полномочиями, неумение работать в коллегиальных органах управления

— Высокие накладные расходы на привлечение капитала и взаимоотношения с инвесторами (время: все нужно объяснять)

— Необходимость формулировать и обосновывать стратегию, создавать убедительные для инвестора документы

— Непрозрачность стратегии инвестора (что у них на уме?)

— Сложность корпоративного управления по международным стандартам (зачем все это, мы и так хорошие!)

— Уменьшение прибыльности при прозрачном финансовом учете

Суммируя, можно сказать, что основные внутренние барьеры предпринимателя — это лень и страх прозрачности.

Именно эти два свойства наиболее часто ставят под угрозу успех привлечения капитала.

Профессиональные инвесторы оценивают риски возможной сделки на основе богатого опыта и хорошо отработанных инструментов изучения «целевого» бизнеса. Один из наиболее тонких инструментов — проведение делового аудита компании, которая планирует привлечь инвестиции (часто называемый due diligence, или DD). Мы выбрали несколько цитат из отчетов о деловом аудите, в которых нам приходилось работать на стороне предпринимателя или инвестора:

— Маркетинговый анализ не полон, макроэкономические факторы не учтены

— Отсутствует вызывающий доверие анализ конкурентов

— Коллегиальные органы управления не сформированы

— Пакет разрешительной документации не полон, отсутствуют необходимые лицензии и сертификаты

— Запрошенный объем инвестиций превышает затраты на создание аналогичного бизнеса

— Неясны перспективы выхода инвесторов, предполагаемый уровень IRR ниже нормативов фонда

— Права собственности находятся в непривлекательной для фонда юрисдикции

— Не раскрыты драйверы ускорения после выхода на массовый рынок

— Финансовый учет не прозрачен

— Мотивация топ-менеджмента не ориентирована на рост капитализации

Естественно, не каждый из таких недостатков фатален для привлечения инвестиций. Многие неблагоприятные заключения о свойствах бизнеса могут быть компенсированы совместной работой при наличии взаимопонимания инвестора и предпринимателя. Только при готовности обеих сторон к первоначальным компромиссам может быть «заключен брак». Каждый инвестиционный проект, как и каждый брак, уникален.

Зная все перечисленные обстоятельства, предприниматель, как правило, лучше подготовлен к переговорам с инвестором и может с большим основанием рассчитывать на успешное привлечение капитала.

Как убедить инвестора дать денег вашему стартапу: Аарон Харрис, инвестиционный партнер Y Combinator

Онлайн-школа для стартапов Startup School известного акселератора Y Combinator каждый год приглашает звезд рассказывать о предпринимательстве. Одну из лекций в рамках нового курса прочел Аарон Харрис, партнер Y Combinator и сооснователь образовательной онлайн-платформы Tutorspree. Он рассказал о том, как стартапу заинтересовать инвестора и получить финансирование.

Читайте также:  Сезонный бизнес: три осенних бизнес-идеи

The Bell в партнерстве с российской некоммерческой онлайн-школой стартапов Russol пересказывает главные тезисы курса лекций Y Combinator. Помочь проекту «Y Combinator по-русски» можно здесь. Цель этой инициативы: передать опыт создания IT-компаний и вдохновить заняться предпринимательством.

Лекция Аарона Харриса с субтитрами на русском языке:

Конспект лекции — коротко:

Частый источник первых денегэто родные и друзья. Но относитесь к ним как к настоящим инвесторам. Рассказывайте о продукте, рисках, команде. Все точно как у взрослых. Просто сказать: «дай денег, ведь я друг или внук, спасибо, до свидания» — не сработает.

Хорошенько подумайте о родных. Не злоупотребляйте возможностью занять много денег у этой категории. К этому способу стоит прибегнуть, если вы точно уверены, что это не их последние деньги.

Просить можно у фондов. Это профессиональные ангелы, в том числе собравшие внешний капитал. Их работа — искать классные стартапы. Они быстрые, хотят встречаться и вкладывать. А еще они хотят целиком вернуть вложенное, а не 10Х.

Не ходите на ангельские встречи. Изматывающие встречи, где группы инвесторов задают тонны вопросов, обычно ни к чему не приводят. Зачастую они проводятся людьми, у которых, может, и есть деньги и даже несколько инвестиций. Но их главная цель — потешить свое тщеславие.

С миру по нитке или краудфандинг как способ финансирования — хорош, но придется взаимодействовать с большим количеством малых инвесторов. У каждого будут свои особенности, требования и запросы, под которые нужно будет подстраивать себя и продукт.

Пытайтесь попасть в топовые акселераторы. Их задача — прокачать вашу идею или продукт так, чтобы рост продаж или пользователей через пару месяцев был сильно кратным. Сюда стоит идти, чтобы получить и деньги, и менторов, и знания.

Ищите активных инвесторов. Перед тем как связаться с конкретным инвестором, обязательно проведите due dil, наведите справки. Как минимум узнайте, является ли он тем, кто реально инвестирует в настоящее время.

Не будьте навязчивы. Просьбы встретиться и обсудить ваш проект не работают от слова «вообще». Инвестор может быть классным человеком, а ваш продукт — мирового уровня. Но у активных инвесторов время расписано на месяцы вперед. Лучший способ наладить отношения — написать короткий e-mail о продукте.

Соответствуйте. Чтобы «удар» был точечным, посмотрите блог инвестора или фонда, почитайте профили в соцсетях, поймите фокус и интересы. Питч, даже по электронной почте, стоит адаптировать под получателя. Каждое слово должно быть тем, что зацепит.

Стройте долгосрочные отношения. Инвестор — человек, который с вами надолго. Обычно это отношения длиной в десятилетия. Подумайте, готовы ли вы провести с этим человеком так много времени. Если хочется сбежать с первой же встречи, то бегите.

Будьте опрятны на первой встрече. И далее всегда. На первой встрече костюм не обязателен, но чистая одежда — обязательный атрибут. Потому что по одежке встречают. Первое впечатление будет очень трудно исправить.

Фокусируйтесь на содержании презентации. Время и деньги лучше потратить на привлечение клиентов, чем на шлифовку внешнего вида презентации. Главное — всегда нужно знать ответ на вопрос, зачем вы делаете стартап, чтобы что?

Знайте топовые метрики своего стартапа. Это к вопросу о беседе и презентации. Важно также понимать и видеть, где вы будете через 5, 10 и 15 лет, и уметь объяснить это собеседнику.

Знайте, на что будут потрачены инвестиции. Не можете объяснить? Значит, на текущем этапе они не нужны и стоит сфокусироваться на продукте и продажах.

Старайтесь не просить денег на раннем этапе. Чем раньше привлечете инвестиции, тем ниже будет оценка стоимости стартапа. Когда строите глобальный мультимиллионный бизнес, продажа доли — это очень дорого.

Не просите деньги на сотрудников. Может казаться, что на раннем этапе для роста нужно нанимать таланты и линейных сотрудников. Зачастую это ведет к гибели стартапа и прожигу чужих денег. Закончатся деньги — закончатся и сотрудники.

Не стоит ожидать денег и на платное привлечение пользователей. Это один из ужасных способов расти раннему стартапу. Сперва стоит попробовать поискать бесплатно. Например, можно попросить текущих пользователей рассказать о вас.

Просите деньги тогда, когда это действительно нужно. Например, на поддержку взаимодействия с пользователями. Обработка множества запросов своими силами может сильно ограничивать рост. Это тот момент, когда вы тонете в рутине и когда нужна помощь извне.

Не просите денег на создание прототипа. Если речь о софте или сервисе, прототипом может быть и видео с нарисованными бумажками. Когда что-то сложное и железное, ищите в команду недостающие компетенции, чтобы создать это своими силами.

Стройте бизнес, а не смузи-стартап. Первый год фокусируйтесь на прогрессе, продуктах, клиентах, поддержке, проверке гипотез. И только когда уже есть метрики и вы почувствовали рост, тогда можно идти искать инвесторов, но не наоборот.

Быстрые отказы — это круто! Толковый инвестор принимает решение стремительно. И так же быстро говорит «нет». В этом случае можно аккуратно спросить у него, кому ваша тема могла бы быть интересной. Долгодумающие инвесторы чаще всего примут неверное решение.

Читайте также:  Рейтинг самых полезных сайтов интернета

Долгие сомнения и много встреч — плохой знак. Некоторые инвесторы могут прибегать к помощи «зала» и «звонку другу», мол, надо посоветоваться с бухгалтером. Держитесь от них подальше. Сэкономленное время потратьте на развитие продукта и поиск клиентов.

Восемь простых правил, помогающих убедить потенциального инвестора вложить деньги в стартап

Bill Clark- исполнительный директор компании Microventures.

Если вы ищете инвестора для своей супер-идеи, которая перевернет мир, то вам следует обзавестись набором для мини-презентации своего проекта.
Минут на 20 — не больше.
По объему — около 10 страниц.
При этом набор для презентации должен дать вам возможность ответить на возникающие вопросы, если они возникнут.

Итак, вот 10 полезных моментов, которые нравятся инвесторам:

1. Обложка.
На обложке обязательно должны быть:
-логотип;
— название компании;
— суть проекта одним предложением;
— ваши контакты.

2. Итоги.
Да, именно так- начните с самого «вкусного» до начала самой презентации. Этим вы заинтригуете слушателей. Изложите самые интересные факты своего бизнеса и основные «вехи».

3. Команда.
Помните- инвесторы дают деньги не вашей идее, а вашей команде! Важно, чтобы инвестор знал, кто именно будет реализовывать проект. Расскажите про свои прошлые проекты и о том, как они будут влиять на новый. Расскажите про все успешные начинания вашей команды. Если уместно, то укажите, что работаете с данной командой долго и плодотворно. Инвесторы это тоже любят.

4. Проблема.
Вам нужно четко дать понять, какую проблему будет решать ваш проект. Далее нужно будет убеждать инвесторов в том, что эту проблему нужно решить именно вашим проектом!

5. Решение.
Ваше ценное предложение. Оно должно решить озвученную ранее проблему. Если у вашего продукта есть демо- самое время его показать. Лучше, если продукт уже хорошо себя зарекомендовал где-либо.

6. Маркетинг / Продажи.
Вам нужно будет показать размер доли рынка вашего продукта. Можно включить сюда описание целевой аудитории продукта, но самое главное- будьте готовы ответить на вопрос: «Какова цена получения этих клиентов?» Если вы не сможете дать на него ответ- инвестор потеряет интерес к проекту. Если продажи уже идут- можно обсудить их количество и планируемый рост выручки в будущем.

7. «Вехи».
Делать финансовые прогнозы для стартапа трудно. Если у вас нет опыта в этом- у вас получится лишь предположение. А потому, вместо финансовых показателей лучше презентовать уже имеющиеся «вехи», например- «привлечено 1000 клиентов к такому-то числу», «партнерство с такой-то компанией», «заключение контракта с крупным клиентом».

8. Конкуренция.
В любом бизнесе есть конкуренция, даже если вам кажется, что вы предлагаете нечто новое и не имеющее аналогов. Перечислите возможных конкурентов и укажите, чем ваше решение лучше.

9. Бизнес-модель.
Каждый инвестор хочет окупить свои вложения, а значит вы должны рассказать о том, как планируете получать прибыль. Сделайте список возможных вариантов монетизации и приложите к каждому временной график. Укажите, как будете определять стоимость продукта и чем будете побеждать конкурентов.

10. Финансирование.
Если какая-то сумма уже есть, то будет уместно рассказать, что это за сумма, как она у вас оказалась и на что были потрачены деньги.
Если денег еще нет- расскажите о том, чего удалось добиться «без вложений». Если вы вложили в стартап собственные деньги- расскажите об этом- инвесторам нравится, когда предприниматель вкладывает в свой бизнес собственные деньги.
Определите сумму, которая вам нужна и то, как вы ее будете тратить.

Восемь простых правил, помогающих убедить потенциального инвестора вложить деньги в стартап

Давайте начнем с нескольких общих правил привлечения инвесторов.

Необходимо четко понимать, что этот процесс всегда занимает больше времени, чем рассчитывает стартапер. Привлечение средств часто описывают как попытку собрать кошек в стадо — настолько трудно собрать всех потенциальных инвесторов «на борт». Они заинтересованы в том, чтобы закрыть сделку, но заставить их принять окончательное решение труднее, чем кажется. Здесь главное — начать работу с инвесторами раньше, чем тебе на самом деле понадобится следующий раунд инвестиций.

Получить ключевого, мажоритарного инвестора проще, чем пытаться привлечь нескольких мелких. Вкладчики предпочитают следовать за крупным инвестором, и выбор правильного «якорного» партнера поможет быстрее закрыть сделку.

Интерес инвесторов стоит подогреть заранее, а не обращаться к ним неподготовленным. Бизнес-ангелов и венчурных партнеров постоянно одолевают стартаперы. Если вам удастся заручиться поддержкой человека, которому они доверяют, можете рассчитывать на необходимое внимание к своему проекту.

Как сделать так, чтобы инвестор профинансировал проект? Нужно показать свою вовлеченность и заинтересованность. Бизнесмены готовы вкладывать деньги в работающий проект, даже если он пока небольшого масштаба. Сделать продукт глобальным значительно проще, чем придумать интересную покупателям новинку. Поэтому если есть хотя бы альфа- или бета-версия, будьте готовы всесторонне рассказать в своей презентации о проделанной работе.

Команда, наверное, не менее важна, чем вовлеченность. Она определяет стартап. Без сплоченного коллектива даже самая лучшая идея нежизнеспособна. Инвесторы будут крайне придирчиво изучать бэкграунд стартапа, чтобы понять, может ли команда достичь целей. Начинающие предприниматели должны понимать, что будущие партнеры — тоже люди, и им важно чувствовать связь с создателями проекта. Дайте понять, что готовы на все ради воплощения в жизнь своей идеи и что обладаете навыками для этого.

Читайте также:  Бизнес-план по производству изделий из газонаполненных пластмасс

Покажите, что нацелены на крупный рынок. Венчурные инвесторы заинтересованы вкладывать деньги в развивающиеся секторы экономики. Важно обосновать, что рынок не только достаточно большой, но и продолжает увеличиваться, и что у команды есть возможность захватить свою долю.

Немаловажно показать свое конкурентное преимущество. Что делает команду или идею лучше уже существующих? Есть ли у стартапа то, что не смогут повторить конкуренты или новые игроки? Инвесторы любят идеи, которые останутся уникальными на годы и десятилетия.

И, наконец, помните, что инвесторы хотят не только того, чтобы ваша идея стала успешным бизнесом. Их основная цель — вернуть инвестиции. Будьте готовы четко объяснить партнерам, когда они смогут получить прибыль. Большинство инвесторов хотят видеть свет в конце тоннеля. Давая ясную картину будущей ликвидности стартапа, команда поможет вкладчикам понять экономику их инвестиций в перспективе.

Риш Лотликар, партнер бизнес-инкубатора Eastlabs

Как убедить инвесторов вложить финансы в вашу новаторскую идею

Трудно думать о чем-то более тесно связанном с опытом стартапа, чем питч для инвесторов, а точнее мини-презентация или краткий мозговой штурм. И если вы их сможете убедить, то вы выиграли. Итак, вам нужно кратко и быстро доказать, что ваша идея должна «выйти в люди», а вы можете этот процесс возглавить и направлять. Как убедить инвесторов вложить деньги в ваш проект?

1. Что ищут инвесторы?

Какая деталь, какая мелочь заставляет их принять решение: вложить деньги в проект или нет? Увы, если бы это было так просто! Реальность такова, что все инвесторы отличаются. К тому же, у всех них несколько разные подходы к оценке вашего потенциала. Один ждет от вас впечатляющих цифр, другой хочет стократного роста, а третий просто станет руководствоваться личной интуицией. Однако есть три момента, на которые неизменно обращают внимание инвесторы, когда слушают ваш питч. Это убедительность, умение понравиться, драйв.

● Убедительность

Знают ли эти люди, о чем они говорят? Знают ли они свою компанию и отрасль как пять пальцев? Провели ли они свои исследования? Обладают ли они знанием и опытом для успеха? Если у них не хватает знаний, хотят ли они их получить?

● Умение понравиться

Нравится ли мне эта компания и ее продукт? Как я отношусь к тому, что они делают, и что это будет означать для всего мира? Нравятся ли мне эти люди? Стоит ли мне вложить время и деньги в их проект? Сколько лет они будут работать, чтобы воплотить идею в жизнь?

● Драйв

Есть ли у этих людей напор и энергия? Они сами это сделают или же ждут моих денег? Однако будут ли мои деньги поддерживать их энтузиазм? Они дадут им мощный старт или, напротив, или расслабят их?

Итак, если вы продумаете свой питч с учетом этих трех основных моментов, то шансы договориться с инвестором возрастают.

2. Инвесторы – тоже люди

И, как многие люди, инвесторы хотят просто хорошую историю. Что это значит для вашего питча? Это означает, что недостаточно осыпать их впечатляющими цифрами и продуманными прогнозами доходов. Вряд ли кто-то согласится вложить свои деньги куда-то, прослушав сухой отчет. Просто создайте убедительную картину, как это станет работать для ваших клиентов, для вашего стартапа и для самих инвесторов. Как ваш целевой клиент живет в этом мире без вашего продукта? Кстати, почему вы уверены, что ваш продукт улучшит их жизнь? А как он улучшит наш мир в целом? В итоге все эти детали помогают инвесторам рассмотреть вашу компанию, не как коллекцию слайдов, а как живой организм.

3. Вы эксперт. Значит, ведите себя как эксперт

Инвесторы не обладают совершенными знаниями о каждой отрасли или каждой новой технологии. Но не позволяйте этому факту отпугнуть их. Если инвестор не захочет вложить свои деньги, то это не потому, что он ничего не понял. Если ему не хватает информации по отрасли, в которой вы работаете, или разрабатываемому вами продукту, ваша задача – помочь инвестору вникнуть в суть дела. Именно поэтому основатель – вы, а не инвестор. У вас есть видение — помогите и инвестору взглянуть на идею вашими глазами. И помните: инвесторам приходится смотреть десятки и сотни питчей каждую неделю, месяц и год.

4. Научитесь спокойно относиться к отказам

У вас есть всё «оружие», чтобы пойти на свою первую (или вторую, или десятую) встречу с инвестором. Но как основателю, желающему преподнести себя в лучшем свете, вам придется привыкнуть к звуку слова «нет». Давайте мыслить рационально. Если бы у инвесторов были ответы на все вопросы, им не нужны бы были бы изобретатели, чтобы придумывать идеи и создавать проекты – они бы сделали все сами. Потому, сколько бы раз вам не отказали или проигнорировали, продолжайте верить в себя. У каждого инвестора есть список «поражений»: это нынешние многомиллионные компании, в которые у них когда-то была возможность вложить деньги, но они не сделали этого. Именно ваш стартап вполне может быть следующим в этом списке.

Поделитесь постом с друзьями!

Ссылка на основную публикацию