Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Корпоративная разведка или Незримые солдаты конкурентной борьбы

Корпоративная разведка. A.J. Simpson

Оригинальный перевод статьи Алана Симпсона, чья компания осуществляла проекты более чем в 60 странах мира. Он являлся советником администрации Вице-президента и министра обороны США, военных и разведывательных ведомств. В настоящее время специализируется на поддержке крупнейших мировых туроператоров.

Есть достаточно много определений корпоративной разведки, различающихся в зависимости от ее функций и роли в системе управления компанией. Очень часто эти определения зависят от тех людей, которые их дают, а соответственно, от их бизнес-интересов. Например, от стремления получить ту или иную зону возможностей и ответственности для департамента корпоративной разведки внутри компании.

В общем и целом, конкурентная разведка ориентирована, прежде всего, на рынок, и в конечном счете, на продажи. В то же время, айтишники, финансисты склоняются к бизнес-разведке или интеллектуальному анализу данных. Соответственно, они пытаются извлечь максимум из ранее полученных данных и стремятся, образно выражаясь «выжать каждую каплю крови» уже имеющихся клиентов. Если конкурентная разведка ориентирована в большей мере на будущее и рынок, то бизнес-разведка или бизнес-аналитика в большей степени опирается на прошлое и уже накопленную, в том числе в режиме реального времени, имеющуюся в компании информацию.

Так что же такое корпоративная разведка и как она соотносится с другими видами разведки, используемыми в бизнесе? Корпоративная разведка является общим зонтиком для всех видов разведки, используемой в бизнесе. При этом корпоративная разведка ориентирована, прежде всего, на руководство и соответственно на решение стратегических и вытекающих из них тактических задач корпорации.

Я предпочитаю использовать термин «корпоративная разведка», как «зонтик» для всех видов разведки на предприятии по следующим обстоятельствам. Совет Директоров должен знать не только о конкурентах, продукции, но и клиентах. Они должны быть ориентированы не только на рынок, но и в полной мере понимать политическую и законодательную среду, в которой корпорация работает. Политическая разведка для современного бизнеса является таким же важным фактором, как и рыночная разведка. Поэтому необходимо более широкое определение разведки, чем конкурентная, а именно – корпоративная.

Политическая разведка простирается от Организации Объединенных Наций вплоть до графства, и даже местного совета. Политическая разведка корпорации занимается лоббистскими группами и группами влияния, которые во всех странах влияют на решения «за» или «против» интересов корпорации. Многие огромные проекты были сорваны из-за возражений таких групп, и не обязательно на государственном, а даже на местном уровне. Для корпораций, действующих в различных регионах, различных странах это чрезвычайно важно. Многие большие планы испарились в тумане войн, неопределенности и противодействия групп влияния. Для корпораций, которые ведут проекты, особенно, рассчитанные на продолжительное время, необходимо постоянно вести разведку в отношении групп влияния и ключевых личностей, от которых в значительной степени зависит исполнение корпоративных планов. Они должны выявлять и устанавливать тех политиков, администраторов, представителей других властных и административных групп и особенно за кулисами, которые могут помешать или напротив способствовать реализации планов корпораций. Это далеко выходит за пределы компетенции конкурентной разведки, которая со своего рождения ориентирована на рынок и рыночные методы.

Конкурентная разведка на многих предприятиях ориентирована на конкурентов и рыночные тенденции. Бизнес-разведка зачастую просто превращается в обработку данных, превращение их в сведения с целью найти упущенные возможности. Не зря основой бизнес-разведки является data mining. Бизнес-разведка также как горные работы состоит в просеивании огромных груд руды в поисках вкраплений золота, в случае корпораций, наиболее ценной, обеспечивающей знания об упущенных возможностях, информации. И конкурентная, и бизнес-разведка чрезвычайно важны. Но в современном сложном мире они приобретают ценность лишь в структуре более широкого контекста, а именно, корпоративной разведки.

В сегодняшнем бизнес-мире не все вопросы решаются на рынке. Это не нарушение закона, а вполне законные процедуры современного сложного мира, где бизнес взаимодействует с политикой, администраторами и группами влияния. Именно они в значительной степени могут предопределить конечные результаты работы корпорации. Причем это не всегда связано с конкурсным отбором или интеллектуальным анализом данных. Соответствующие данные, вероятно, не могут быть получены на основе открытых интернет-источников или при помощи тех или иных сервисов или компьютерных программ. Корпорация своими силами должна реагировать опережающим путем, действовать не только в рыночной сфере, но и других экономических сферах, где сильно влияние властных структур, административных методов, юридических процедур и т.п.

Конкурентная разведка должна отслеживать рыночное поле, следить за участием конкурентов в подобных проектах, быть способной к опережающему реагированию. Она должна давать экономическую канву, которая дополняется политической разведкой, в которую уходят разведка в отношении политиков, административных структур, групп влияния, команд воздействия и т.п.

Поскольку задачи корпоративной разведки носят комплексный характер и крайне сложны, они должны быть институциализированы внутри корпорации. Если этого не происходит, то зачастую это приводит к неудачам разведки. С первых дней моей работы, я понимаю, что совершенно бессмысленно создавать нейтральную консультативную структуру внутри компании. Решение состоит в создании структуры корпоративной разведки внутри компании. Не единожды без создания такой структуры я был обвинен в том, что я не командный игрок и мои советы не вписываются в подход уже действующих отделов маркетинга, продаж, R&D. Иногда после моего ухода компании разорялись или поглощались. Во многих случаях это произошло из-за того, что они не уделяли внимания вопросам корпоративной разведки, а прислушивались к разведданным групп маркетинга и PR.

В результате я понял уже в начале 70-х годов, что именно служба корпоративной разведки необходима для корпораций. Особенно это важно в сегодняшней промышленности США, руководимой в основном лицами, имеющими дипломы МВА, но не имеющими ни малейшего представления о реальном бизнес-мире. Они используют разные умные слова и сбор разведывательной информации, чтобы доказать свою правоту. Эти люди обычно трудоголики, беспредельно верящие в компьютеры, командную работу и бесконечные видео и телефонные конференции.

Они упускают очевидное, из-за отсутствия реального бизнес-опыта и нежелания видеть мир как он есть, а не как их научили. Они гробят свои компании.

Мир становится все более опасным, да чего скрывать, «грязным» местом, где корыстные интересы давно обогнали логику и призывы к общественному благу. В этих условиях только корпоративная разведка, как общий «зонтик», объединяющий конкурентную (рыночную) разведку, политическую разведку и бизнес-разведку, позволит выжить и развиваться корпорации.

Это конечно занимает время и требует денег. Фактически для крупных и тем более крупнейших корпораций, отделы корпоративной разведки по оснащенности, кадровому составу и уровню работы не должны уступать уровню национальных спецсужб. Но если это не решить, то вы однажды не избежите неизвестной внешней угрозы.

P.S. Фактически в данной статье один из наиболее известных специалистов в области государственной и корпоративной разведки указывает на то, что в современном мире юридически законная бизнес-деятельность уже достаточно давно не сводится к чисто рыночным механизмам, а предполагает законное участие в экономической жизни групп влияния, политических сил, применение административных методов, процедур согласительной экономики, в т.ч. базирующихся на досудебных и судебных правовых нормах. Еще 20 лет назад об этом писал гениальный российский экономист, член-корреспондент АН СССР, академик Российской академии наук В.Яременко, отмечая, что наряду с рыночными во всех современных экономиках существуют и не рыночные, но абсолютно легитимные уклады. Соответственно, мышление только в рамках рынка, конкуренции и т.п. является уже недостаточным для решения корпоративных задач.

Особенностью последнего периода стало то, что в силу тенденций технологического развития, перемен в структуре экономики, ситуации в финансово-экономической сфере, сдвигов в политической системе и законодательных правилах, то, что раньше было верно для крупных и транснациональных корпораций становится достаточно быстро императивом для среднего и даже небольшого бизнеса, особенно в высокотехнологической сфере.

Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы

Евгений Ющук, директор ООО «Маркетинг рисков и возможностей»,
член Международного общества профессионалов конкурентной разведки SCIP, к. э. н. (г. Екатеринбург)

Резкий спад в экономике и кризис долгов — суровая проверка бизнеса на выживаемость. Обостряется конкурентная борьба, ее методы становятся более жесткими, а иногда и вовсе незаконными. Неудивительно, что самым ценным товаром и одновременно самым сильным оружием оказывается информация. Но для дальнейшего безопасного использования информации ее необходимо получить законным способом.

Два лица разведки в бизнесе

Промышленный шпионаж в России не юридический термин в отличие, скажем, от США, где есть Закон о промышленном шпионаже 1 . Однако в большинстве случаев смысл его понятен даже непрофессионалам.
Промышленный шпионаж — одна из форм недобросовестной конкуренции, применяемая на всех уровнях экономики — начиная с небольших предприятий и заканчивая государствами. Основная его составляющая — незаконное добывание сведений, представляющих коммерческую ценность.
В межгосударственных отношениях промышленный шпионаж используется достаточно широко, но в отличие от бизнеса для государственной разведки важную роль играет обеспечение национальной безопасности. А в таких вопросах, как известно, допустимы любые средства и методы работы.
Применительно к бизнесу задача разведки сужается от масштабов целой страны до одной или нескольких фирм-конкурентов. Такой бизнес-шпионаж обычно преследует одну из двух целей: проверить благонадежность делового партнера либо вытеснить его.
Основное предназначение промышленного шпионажа — экономия средств и времени, и в этом он полностью совпадает с конкурентной разведкой.
Конкурентная разведка (КР) — это сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм.
Главное отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа состоит в законности методов получения информации.

Возможности конкурентной разведки

В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов. В нее входит, например, изучение политической обстановки, законодательства, кадровых перемещений людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, новых технологий, собственных клиентов и поставщиков компании.
При постоянном использовании конкурентная разведка может дать владельцам бизнеса гораздо больше, чем они предполагают. Вот лишь основные ее возможности 2 :
— прогнозирование изменений на рынке;
— предсказание действий конкурентов и поставщиков;
— выявление новых или потенциальных конкурентов;
— возможность учиться на успехах и ошибках других компаний;
— отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями 3 ;
— оценка целесообразности приобретения нового бизнеса 4 ;
— изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
— изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
— оценка соответствия методов ведения бизнеса рыночным реалиям;
— снижение рисков промышленного шпионажа через внутренние каналы;
— использование слабостей конкурента в своей рекламе;
— сбор информации о партнерах и клиентах 5 .

Незаконные методы разведки

Государственные разведки настолько хорошо «отточили» инструменты получения и обработки информации, что бизнес с удовольствием готов перенять максимум этих инструментов. Однако не все они могут использоваться в бизнесе на законных основаниях. Чтобы понять — почему, достаточно вспомнить, что государственная разведка априори предназначена для нарушения законодательства других стран и, прежде всего, уголовного.
Таким образом, в промышленном шпионаже могут быть применены все методы работы конкурентной разведки, но в конкурентной разведке не могут применяться все методы промышленного шпионажа (см. таблицу).

Читайте также:  «Из рук в руки» - как построить золотые замки на объявлениях?

Несмотря на отсутствие законодательного определения промышленного шпионажа и специального уголовно-правового запрета, а также организации целенаправленного противодействия данному явлению со стороны правоохранительных органов, определенная практика привлечения к отвественности недобросовестных конкурентов, инсайдеров и бизнес-шпионов уже начинает формироваться.

В апреле 2008 г. Кузьминский районный суд г. Москвы признал виновным в покушении на кражу, совершенном с незаконным проникновением в помещение (ч. 3 ст. 30 — п. «б» ч. 2 ст. 158 УК РФ), монтажника ЗАО «Телеинформ» Алексея Бабурина и приговорил его к 1 году лишения свободы с отбыванием наказания в колонии-поселении.
Как установил суд, Бабурин незаконно проник в техническое помещение ООО «Ти Ком Эксвипмент» (дочерняя компания ООО «Нэт Бай Нэт Холдинг») и срезал четыре пары кабеля марки NM 10001 Neomax UTP 5e на сумму 6990 руб.
Гендиректор холдинга неоднократно утверждал, что Бабурин совершал не кражу в личных целях, а диверсию в интересах конкурентов. Между тем суд не принял во внимание факт конкуренции между двумя компаниями.

Несмотря на то, что пострадавшей компании не удалость доказать факт промышленного шпионажа со стороны прямого конкурента, данный пример по праву может считаться прецедентом. Впервые при краже кабеля удалось установить связь между злоумышленником и интернет-провайдером. Более
того, факт промышленного шпионажа был предан огласке. Если бы расследование было проведено более тщательно и выяснилось, что монтажник ЗАО «Телеинформ» похищал кабель с целью порчи имущества конкурирующей компании, то можно было бы привлечь к ответственности и его работодателя.

В мае 2008 г. Череповецкий городской суд Вологодской области признал виновным в разглашении коммерческой тайны, совершенном из корыстной заинтересованности (ч. 3 ст. 183 УК РФ), менеджера дирекции по сбыту ОАО «Северсталь» Александра Полярного и приговорил его к штрафу в размере 80 тыс. руб.
Как установил суд, менеджер неоднократно передавал руководству конкурирующей компании ОАО «Металлбазис» информацию о ценах на продукцию, которая составляла коммерческую тайну предприятия.
Утечку информации обнаружили сотрудники службы безопасности в результате проверки электронной почты.

Конкурентная разведка
в помощь службе безопасности

Любой специалист КР, проводя аудит присутствия компании в Интернете, обнаруживает сообщения, содержащие адреса корпоративной электронной почты: приглашения к знакомству, анкеты, предложения купить услуги или товары. Иногда попадаются старые объявления о поиске работы уже бывшими работниками компании или даже резюме действующих сотрудников.
Подобные сведения могут оказаться весьма интересны недобросовестным конкурентам, которые охотно воспользуются ими для вербовки сотрудника компании в качестве информатора.
Блокировка каналов утечки информации не входит в сферу компетенции КР, однако обнаруженные ею данные о потенциальных источниках утечки среди сотрудников могут быть полезны службе безопасности.

Далеко не всегда руководство компании и корпоративные службы безопасности заявляют на сотрудников в милицию, опасаясь навредить репутации предприятия и лишиться шансов на возмещение ущерба. Впрочем, есть ситуации, когда без вмешательства правоохранительных органов не обойтись.

В октябре 2008 г. в Республике Коми правоохранительные органы задержали мужчину, который пытался вынести с территории Ухтинского механического завода пакет документов, содержащих коммерческий секрет. Среди них были запатентованные заводом чертежи с описанием узлов и агрегатов башенных кранов, которые выпускались на заводе.
Прокуратура г. Ухты Республики Коми возбудила уголовное дело по ч. 3 ст. 183
УК РФ (незаконное получение сведений, составляющих коммерческую тайну, причинившее крупный ущерб и совершенное из корыстной заинтересованности).
Как установило следствие, документы шпиону передал сотрудник завода

Сомнительные методы получения информации

Помимо законных и незаконных методов получения информации в арсенале разведки существуют так называемые серые (копание в мусоре, проведение притворных переговоров с контрагентами либо соискателями вакансий, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает). Их применение не подпадает под нормы уголовного законодательства, но может причинить репутационный вред предприятию.

Организация конкурентной разведки

Поскольку большинство методов разведки может вполне легально и при этом успешно применяться в бизнесе, компаниям нет необходимости прибегать к шпионским уловкам. Для ее эффективной работы даже не обязательно создавать специальный отдел в компании. Основные задачи способны решить действующие сотрудники предприятия, если их обучить принципам работы конкурентной разведки и обеспечить необходимыми инструментами.
Любая проблема, за которую берется разведка, решается с помощью следующего алгоритма действий.
1. Понять, что за проблему необходимо решить и зачем.
2. Понять, на какие вопросы для этого надо ответить.
3. Понять, у кого есть ответ на них.
4. Понять, как подойти к носителю информации и как потом уйти.
5. Собрать информацию по вопросам.
6. Проанализировать ее.
7. Проверить достоверность значимой информации.
8. Представить информацию в виде кратких выводов, позволяющих принять решение.
9. Своевременно представить выводы лицу, которое принимает решение.
Таким образом, сбор информации — лишь один из девяти пунктов, причем отнюдь не первый и, как показывает практика, не самый трудный для выполнения. Гораздо сложнее правильно интерпретировать информацию.

1 Industrial Espionage Act of 1996 (18 U. S. Code, Chapter 90).
2 Подробнее см.: Larry Kahaner «Competitive Intelligence», Simon & Shuster, 1997.
3 КР помогает выяснить, какие направления деятельности конкурентов отражены в публикациях, но не защищены патентами. Если компания не смогла либо не захотела защитить созданное ею изобретение в соответствии с законом, она не может жаловаться на то, что кто-то воспроизвел изделие или технологию, подобные ее образцам.
4 КР позволяет быстро выявить признаки искусственного «накачивания» стоимости компании в целях более выгодной продажи.
5 Помимо информации о наличии криминальных связей и методах решения проблем, принятых у контрагентов, КР позволяет установить источники их финансирования и, соответственно, снизить риски возможных обвинений в соучастии в отмывании преступных доходов.

Корпоративная разведка или Незримые солдаты конкурентной борьбы

Желание победить в конкурентной борьбе иногда толкает предпринимателей на нестандартные способы получения информации.

Сегодня на ростовском рынке появляются первые специалисты, готовые за некоторое вознаграждение отыскать различные сведения об участниках рынка, а в случаи необходимости — и помочь бизнесменам защитится от нежелательного любопытства конкурентов. О методах работы экономической разведки, а также о перспективах этого направления на Юге России «Реальному бизнесу» рассказал руководитель компании Северный Кавказ» Дмитрий Солощенко.

«Реальный бизнес»: — Насколько сегодня востребована экономическая разведка? Много ли компаний на местном рынке занимаются таким бизнесом?

Дмитрий Солощенко: — Это сравнительно молодой бизнес. В начале рыночных отношений серьезной конкуренции не было, а если и была, то вряд ли кто тогда думал о цивилизованных формах решения этих проблем. С развитием экономики потребность в корпоративной разведке возросла. Как обычно, первопроходцами на российском рынке стали московские специалисты. Сегодня в Москве работает около четырех более или менее известных компаний, предлагающих подобные услуги. В их штат входят либо сотрудники ФСБ в отставке, либо профессиональные аналитики, которым нравится работать с информацией, собирать данные, анализировать их, выявлять тенденции. В Ростове у нас сейчас серьезных конкурентов нет. Мы пришли на местный рынок два года назад. За это время тут возникла одна лишь фирма, предлагающая похожие услуги. Организовал ее тоже из бывших силовиков. Но в последнее время активно себя не проявляют. На западе этот вид бизнеса тоже стал активно развиваться лишь последние десять лет. Связано это, на мой взгляд, с развитием Интернета. Глобальная сеть стала удобным инструментом, позволяющим оперативно находить данные и накапливать их.

Р.Б.: — Как вы сами пришли в эту сферу, и какие требования предъявляете при подборе новых сотрудников?

Д.С.: — Сам я окончил вначале физфак, потом получил экономическое образование. Был период, когда захотелось найти интересную сферу деятельности, в которой можно было бы применить свои способности. На мой взгляд, работа должна приносить удовольствие. Сейчас рынок достаточно узкий, о больших деньгах говорить пока рано, но сам процесс поиска информации увлекает. Что касается персонала, обычно мы берем в штат студентов последних курсов, как правило, социологов и политологов. Главное требование — умение общаться с людьми. Остальным навыкам мы обучаем сами, у нас есть специальные курсы в Москве. Там они учатся находить нужную информацию и обрабатывать ее, проходят практику.

Р.Б.: — Кто чаще всего становится вашим клиентом? Вы можете нарисовать портрет типичного потребителя таких услуг?

Д.С.: — Обычно мы заменяем службу безопасности для предприятий малого и среднего бизнеса. У них еще нет потребности или возможности содержать штат квалифицированных специалистов, однако иногда возникает необходимость проверить партнера перед крупной сделкой, или контрагента, если продаешь ему товар в рассрочку. Например, однажды нам позвонили из Барнаула и говорят: «Мы оплатили вагон сахара, а он до сих пор не пришел. Найдите нам человека в Краснодаре». Из начальных данных у них оказалось только фамилия и имя этого человека, а также три номера телефонов. Начинаем проверять, оказывается, что два из этих телефонов — это сотовые, а последний номер – на съемной квартире. Находим хозяина, выясняется, что некий человек, действительно снимал у него жилье в течение двух месяцев, а потом исчез, оставив 15 тыс. руб. долга за междугородние переговоры. В такой ситуации есть два варианта. Первый — потратится на поиски этого мошенника, хотя никаких гарантий, что его удастся найти, а, тем более, привлечь к суду, нет. Но даже если произойдет, то деньги все равно будут потеряны: он либо их уже потратит, либо на них же будет защищаться. И второй вариант — оставить эту затею и впредь проверять деловых партнеров заранее. Иногда нашими клиентами становятся и крупные предприятия, имеющие собственную службу безопасности. Просто в некоторых случаях штатные сотрудники не справляются со всем объемом работы, и часть их обязанностей передается нам.

Р.Б.: — Помимо проверки деловых партнеров, какие еще услуги предоставляет ваша компания?

Д.С.: — У нас есть стандартный в котором перечислены все виды предоставляемых услуг. Это сбор информации о частных лицах и компаниях, аудит экономической безопасности (выявляем слабые места, откуда может произойти утечка важных данных). Есть такая услуга, как «скорая помощь для служб безопасности»: иногда сотрудникам этих служб нужно проверить информацию и сделать это быстро. В таких случаях они обращаются к нам. Кроме того, мы занимаемся проверкой сотрудников при приеме их на работу, выясняем их деловую репутацию и лояльность компании. Иногда помогаем компании выявить конкурентные преимущества. А также проводим маркетинговые исследования рынков, но это скорее дополнительное направление деятельности.

Читайте также:  Какой бизнес можно открыть на 60 тыс.рублей? Советы экспертов

Р.Б.: — Бывают ли случаи, когда вы отказываетесь работать с клиентом?

Д.С.: — Бывают и такие случаи. Приведу еще один пример: нашим партнерам в Питере поступил заказ на сбор информации о человеке. Объем требуемой информации был очень велик, речь шла не только о бизнесе, за человеком было также организовано и наружной наблюдение. Узнали многое: где бывает, как предпочитает передвигаться по городу, когда приходит на работу и т. д. Все собранные материалы передали заказчикам, а через две недели этого человека убили. Чтобы избежать подобных ситуаций, мы, прежде чем взяться за работу, согласно нашей корпоративной этике, проверяем самого клиента. Мы также можем отказать в случае, если нас просят собрать информацию об организации, с которой мы тоже работаем. В остальном, исходим из экономической целесообразности и наших возможностей. Некоторыми делами просто не выгодно заниматься, другие — не наш профиль.

Р.Б.: — Какова средняя цена таких услуг и от чего она зависит?

Д.С.: — На некоторые услуги есть стандартная цена. К примеру, проверка частного лица будет стоить минимум 3,5 тыс. рублей, но иногда сумма гонорара доходит и до 10 тыс. руб. Стоимость проверки организации варьируется от 7 до 20 тыс. руб. Вообще эта работа очень специфична — все зависит от потребностей клиентов.

Поэтому мы с самого начала стараемся понять, что именно нужно нашему заказчику и предложить оптимальное решение. Часто бывают такие случаи, когда к нам приходят люди и говорят: «Я хочу знать все об этом человеке». Я отвечаю: «Отлично. Вопросов нет. Давайте начнем с цвета ночного горшка. Платите 500 долларов — мы узнаем. Вам интересна такая информация?». Когда круг вопросов, интересующих заказчика становится более конкретным, возможно назвать цену и начать работу. На самом деле нередко законными способами можно получить такую информацию, которая на первый взгляд кажется закрытой. Однажды, к примеру, нас попросили узнать недельные объемы продаж одного магазина. Каждый день в течение этого времени наши сотрудники заходили туда утром и покупали вещь, а затем совершали еще одну покупку перед самым закрытием магазина. На чеке есть сквозная нумерация, и мы реально знали объемы продаж за каждый день. Этот способ гораздо проще и дешевле, чем вербовать человека, связанного с бухгалтерией компании.

Р.Б.: — Какие еще методы используют при работе разведчики?

Д.С.: — Мы всегда работаем в рамках закона. Как видно из приведенного только что примера, это вполне возможно. Многие важные данные находятся в открытом доступе. Нужно только их найти и правильно использовать. Очень сильно облегчает работу интернет: если человек собой представляет, он обязательно засветится. Все разрозненные факты собираются, анализируются, и составляется портрет интересующей нас личности или организации. Понятное дело, когда самостоятельно не справляемся — обращаемся за помощью к внутренним органам. И конечно важную роль играет общение с людьми: интересную информацию могут рассказать соседи или коллеги по работе. У нас в стране пока не существует четкого кодекса этики у разведчиков. На западе такие границы есть. Возьмем, к примеру, типичную ситуацию: мы получили информацию о том, что два бизнесмена летят в самолете и ведут переговоры. Покупаем билет на этот рейс, сажаем на соседнее кресло своего человека, и он записывает весь разговор на диктофон. Этичный это метод или нет — сложный вопрос. Впрочем, к таким способам не обязательно прибегать постоянно. Очень много полезных сведений можно получить во время различных выставок и презентаций, когда люди открыты и готовы многое о себе рассказать.

Р.Б.: — А приходилось внедрять своих сотрудников в штат компаний?

Д.С.: — Это очень дорогое удовольствие. Представьте: нужно подготовить специалиста, внедрить его в компанию, платить дополнительную зарплату. На это уйдет много времени, сил и денег. Все зависит, конечно, от того, насколько эффективно работает служба безопасности интересующей нас фирмы, но думаю, в любом случае для того, чтобы устроить на работу нового сотрудника, потребуется не менее трех месяцев. Иногда проще и эффективнее найти недовольного среди уже действующих работников компании, наладить с ним контакт через родственников или знакомых, и он все сам расскажет. Это значительно дешевле.

Р.Б.: — Вы сказали, что на Западе корпоративная разведка стала развиваться тоже не так давно. Различаются ли принципы и методы работы отечественных и иностранных специалистов?

Д.С.: — Разница в том, что на Западе, намного больше открытых источников информации. Мы тоже двигаемся к открытости, но пока очень медленно. там этот рынок более цивилизован в том смысле, что люди четко понимают, чем они занимаются и что хотят получить. А у нас требования зачастую завышены, а иногда и бессмысленны. Например, приходят люди и просят узнать о движении средств по счетам одной из компаний. Спрашиваем: зачем вам такая информация. Отвечают: хотим знать, с кем работают конкуренты. Проблема решилась очень просто, как и в случае с чеками. Просто поставили машину возле склада этой компании, и наш человек фотографировал все фуры, которые оттуда выезжают. Потом по номерам узнали, кому они принадлежат и куда едут. На все это потребовалась всего одна неделя.

Р.Б.: — Можете вспомнить наиболее интересный случай из вашей практики?

Д.С.: — Однажды к нам обратились коллеги из Москвы, чтобы мы помогли им разобраться в одном деле. Ситуация такая: мужчина купил своей гражданской жене квартиру. Она ее продала и пропала. Клиенту нужно было просто узнать о ее местонахождении. Заказ попал к нам, поскольку сама она была родом из Ставропольского края. Мы нашли ее родителей, стали общаться и поняли, что они знают о том, что ее дочь разыскивают и не дают никакой информации. Через Интернет узнали, что она окончила один из наших университетов. Находим в сети список людей, которые учились вместе с ней. Затем обнаружили ее страницу на сайте «Одноклассники». Представились одним из сокурсников и попросили рассказать о себе под предлогом того, что в скором времени намечается встреча выпускников. Оказалось, что живет она в Питере и работает на заводе по производству железобетонных изделий. Дальше начинаем изучать все организации которые занимаются таким производством и в течении недели находим эту женщину.

Р.Б.: — Сейчас очень много спорят об открытости и закрытости компаний Какого мнения придерживаетесь вы?

Д.С.: — На мой взгляд, нужно открывать все, что выгодно и закрывать все, что невыгодно. Если открытость будет приносить прибыль, нужно к ней стремиться.

Если информация может вам повредить, то ее необходимо скрывать от посторонних глаз. На мой взгляд, самый ценный ресурс в бизнесе — это специалисты. Ключевые сотрудники должны быть незаметны и закрыты для общения с посторонними. Чтобы держать ситуацию под контролем, придется мониторить своих специалистов. Одна из услуг, которую мы предлагаем – это проверка активности работников компании в Интернете. Если человек собрался менять работу, он часто размещает на сайтах свое резюме и это можно отследить. Открытыми компании становятся тогда, когда хотят привлечь внешнее финансирование. Небольшим фирмам выгоднее осторожно обращаться с теми данными, которыми они располагают.

Р.Б.: — Как вы уже сказали, корпоративная разведкадостаточно молодой вид бизнеса. Каковы, на ваш взгляд его перспективы на Юге России?

Д.С.: — Сейчас южный регион по степени развития бизнеса отстает от Москвы года Так что с развитием рынка спрос на конкурентную разведку только увеличится. Уже сейчас объемы наших заказов в среднем растут на 30–50% в год. Если в начале деятельности компании у нас было от одного до трех заказов в месяц, то сейчас речь идет в среднем о двенадцати заказах в месяц, плюс к этому — 3-4 организации, которые находятся на абонентском обслуживании. Так что рынок развивается. Думаю, сюда придут и другие компании, предлагающие подобные услуги, но скорее всего, произойдет это не раньше, чем через два года.

Статьи по теме на портале BISHELP:

Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР)


Конкурентная разведка, Бизнес-разведка, Корпоративная разведка,
Деловая разведка по открытым источникам в бизнесе.
Работаем строго в рамках закона.

Форум Сообщества Практиков Конкурентной разведки (СПКР) » Общие вопросы конкурентной разведки » Где брать кадры для конкуренной разведки?

Где брать кадры для конкуренной разведки?

[q=Иоанн]Ведь по большому счету СБ компании противостоит КР конкурентов [/q]

Я бы не согласился с этим утверждением.

Так, в основном, считают сами сотрудники СБ.

На мой взгляд, СБ осуществляет противоборство с группами рисков, прежде всего, криминальной направленности, конкуренции НЕрыночными методами и внутренними рисками, связанными с деятельностью (часто близкой к криминальной) персонала собственной компании.

Если КР грамотно осуществляет свою работу, то ни под один из вышеперечисленных рисков ее активность не попадает (мне ли рассказывать уважаемому Иоанну как это делается дистантными и неконтактными методами. ).

Таким образом, на практике, деятельность [b]»[/b][u]противоборствующих[/u][b]»[/b] СБ и КР практически НЕ пересекается, оставаясь абсолютно [b]НЕвидимой[/b] для СБ, конечно до тех пор, пока конкуренты не захотят использовать методы промышленного шпионажа, которые, по большому счету, в арсенал КР НЕвходят.

ИМХО, конечно.

Николай Иванович (Баяндин) действительно специализируется исключительно на безопасности, кстати, автор неплохой книги, а обучение в МЭСИ по линии СБ (по сути курс деловой контрразведки) ведется уже годиков 6-7.

[q=tungus1973]Баяндин неустанно продвигает идею: «КР — средство обеспечения безопасности организации».
Я же сторонник позиции Генриха Лемке: «КР — средство обеспечения рыночной эффективности и долгожительства организации». [/q]

На мой взгляд (как коммерческого разведчика) деятельность СБ и КР в бизнесе — АБСОЛЮТНО разные сферы деятельности, объединенные исключительно форматами информационно-аналитической работы и весьма схожими методиками и приемами

Модератор форума
Прагматик
Откуда: Советский Союз
Всего сообщений: 1055
Рейтинг пользователя: 13

Дата регистрации на форуме:
7 июня 2009

Я бы не согласился с этим утверждением.

Так, в основном, считают сами сотрудники СБ.

На мой взгляд, СБ осуществляет противоборство с группами рисков, прежде всего, криминальной направленности, конкуренции НЕрыночными методами и внутренними рисками, связанными с деятельностью (часто близкой к криминальной) персонала собственной компании.

По большому счету основная задача СБ свести к минимуму (а по возможности исключить) неплановые потери предприятия по нескольким специфическим направлениям:
— противоправные действия персонала;
— противоправные действия партнеров;
— противоправные действия конкурентов;
— противоправные действия третьих лиц;
— . .
Так что с тезисом о том, что «СБ осуществляет противоборство с группами рисков, прежде всего, криминальной направленности» я в общем и целом согласен. Но помимо этого СБ должна принимать активнейшие действия в области защиты информации. В широком смысле этого понятия — т.е. НЕ ограничиваясь профилактическими беседами с IT-службой , подписанием ряда специфических документов и проверкой кандидатов. А не та ли информация, что защищается СБ интересует КР конкурентов? Я не говорю о КТ оформленной надлежащим образом.

Читайте также:  Как открыть магазин электротоваров

Помимо указанного СБ необходимо принимать участие в процедурах согласования распространяемой компанией о себе информации — дабы не рассказали лишнего. В том числе и на официальном сайте компании и на официальном блоге. Опять же тема интересная для КР.

Так что прямо или косвенно КР и СБ постоянно работают друг по другу.

Генрих Лемке написал:

Если грамотно поставить эту работу, то СБ объекта интереса просто не почувствует угрозы. То ли в силу высокой компетенции КР, то ли в силу низкой квалификации СБ. Но так или иначе их интересы пересекуться на информации, которая нужна КР, и которую должна сохранить СБ.

Опять же всё это теоритические изыскания. По скольку толково организованных СБ можно по пальцам пересчитать.

[q=Иоанн]Опять же всё это теоритические изыскания. По скольку толково организованных СБ можно по пальцам пересчитать. [/q]

Полностью согласен. Причем толково организованных КР еще меньше (ведь СБ, в отличие от КР есть практически в любой, уважающей себя, фирме).

[q=Иоанн]Помимо указанного СБ необходимо принимать участие в процедурах согласования распространяемой компанией о себе информации — дабы не рассказали лишнего.[/q]

Вот здесь-то и кроется главный конфликт интересов, ведь если бизнес не будет распространять о себе (и своей продукции) информации он просто проиграет в рыночной конкурентной борьбе. А ведь остается еще масса других факторов, раскрывающих направленность деятельности бизнеса компании и ее притязания, отследить которые несложно, опять же оставаясь вне поля зрения СБ.

А если коснуться еще и аналитических методов разведки, то надобности входить в контакт с представителями конкурента для выведывания их коммерческий тайн и секретов, скорее всего, не возникнет вовсе, особенно при условии комплексного использования различных методов получения разведывательных сведений и данных.

Широкая (и практически полная) защита информации может быть осуществлена только на режимных объектах, а в бизнесе такое возможно лишь при условии НЕраспространения информации, а для верности и отказа от любой публичной деятельности и деловой активности.

[q=Иоанн]их интересы пересекутся на информации, которая нужна КР, и которую должна сохранить СБ[/q]

СТРОГО ОХРАНЯЕМУЮ информацию, которую должна сохранить СБ, грамотная КР, как правило, способна получить простым мониторингом рыночной активности и аналитическими средствами, не входя в контакт с конкурентом. Чаще всего такая информация НЕ полна, но вполне достаточна для принятия управленческих решений.

Модератор форума
Прагматик
Откуда: Советский Союз
Всего сообщений: 1055
Рейтинг пользователя: 13

Дата регистрации на форуме:
7 июня 2009

Корпоративная разведка. A.J. Simpson

Оригинальный перевод статьи Алана Симпсона, чья компания осуществляла проекты более чем в 60 странах мира. Он являлся советником администрации Вице-президента и министра обороны США, военных и разведывательных ведомств. В настоящее время специализируется на поддержке крупнейших мировых туроператоров.

Есть достаточно много определений корпоративной разведки, различающихся в зависимости от ее функций и роли в системе управления компанией. Очень часто эти определения зависят от тех людей, которые их дают, а соответственно, от их бизнес-интересов. Например, от стремления получить ту или иную зону возможностей и ответственности для департамента корпоративной разведки внутри компании.

В общем и целом, конкурентная разведка ориентирована, прежде всего, на рынок, и в конечном счете, на продажи. В то же время, айтишники, финансисты склоняются к бизнес-разведке или интеллектуальному анализу данных. Соответственно, они пытаются извлечь максимум из ранее полученных данных и стремятся, образно выражаясь «выжать каждую каплю крови» уже имеющихся клиентов. Если конкурентная разведка ориентирована в большей мере на будущее и рынок, то бизнес-разведка или бизнес-аналитика в большей степени опирается на прошлое и уже накопленную, в том числе в режиме реального времени, имеющуюся в компании информацию.

Так что же такое корпоративная разведка и как она соотносится с другими видами разведки, используемыми в бизнесе? Корпоративная разведка является общим зонтиком для всех видов разведки, используемой в бизнесе. При этом корпоративная разведка ориентирована, прежде всего, на руководство и соответственно на решение стратегических и вытекающих из них тактических задач корпорации.

Я предпочитаю использовать термин «корпоративная разведка», как «зонтик» для всех видов разведки на предприятии по следующим обстоятельствам. Совет Директоров должен знать не только о конкурентах, продукции, но и клиентах. Они должны быть ориентированы не только на рынок, но и в полной мере понимать политическую и законодательную среду, в которой корпорация работает. Политическая разведка для современного бизнеса является таким же важным фактором, как и рыночная разведка. Поэтому необходимо более широкое определение разведки, чем конкурентная, а именно – корпоративная.

Политическая разведка простирается от Организации Объединенных Наций вплоть до графства, и даже местного совета. Политическая разведка корпорации занимается лоббистскими группами и группами влияния, которые во всех странах влияют на решения «за» или «против» интересов корпорации. Многие огромные проекты были сорваны из-за возражений таких групп, и не обязательно на государственном, а даже на местном уровне. Для корпораций, действующих в различных регионах, различных странах это чрезвычайно важно. Многие большие планы испарились в тумане войн, неопределенности и противодействия групп влияния. Для корпораций, которые ведут проекты, особенно, рассчитанные на продолжительное время, необходимо постоянно вести разведку в отношении групп влияния и ключевых личностей, от которых в значительной степени зависит исполнение корпоративных планов. Они должны выявлять и устанавливать тех политиков, администраторов, представителей других властных и административных групп и особенно за кулисами, которые могут помешать или напротив способствовать реализации планов корпораций. Это далеко выходит за пределы компетенции конкурентной разведки, которая со своего рождения ориентирована на рынок и рыночные методы.

Конкурентная разведка на многих предприятиях ориентирована на конкурентов и рыночные тенденции. Бизнес-разведка зачастую просто превращается в обработку данных, превращение их в сведения с целью найти упущенные возможности. Не зря основой бизнес-разведки является data mining. Бизнес-разведка также как горные работы состоит в просеивании огромных груд руды в поисках вкраплений золота, в случае корпораций, наиболее ценной, обеспечивающей знания об упущенных возможностях, информации. И конкурентная, и бизнес-разведка чрезвычайно важны. Но в современном сложном мире они приобретают ценность лишь в структуре более широкого контекста, а именно, корпоративной разведки.

В сегодняшнем бизнес-мире не все вопросы решаются на рынке. Это не нарушение закона, а вполне законные процедуры современного сложного мира, где бизнес взаимодействует с политикой, администраторами и группами влияния. Именно они в значительной степени могут предопределить конечные результаты работы корпорации. Причем это не всегда связано с конкурсным отбором или интеллектуальным анализом данных. Соответствующие данные, вероятно, не могут быть получены на основе открытых интернет-источников или при помощи тех или иных сервисов или компьютерных программ. Корпорация своими силами должна реагировать опережающим путем, действовать не только в рыночной сфере, но и других экономических сферах, где сильно влияние властных структур, административных методов, юридических процедур и т.п.

Конкурентная разведка должна отслеживать рыночное поле, следить за участием конкурентов в подобных проектах, быть способной к опережающему реагированию. Она должна давать экономическую канву, которая дополняется политической разведкой, в которую уходят разведка в отношении политиков, административных структур, групп влияния, команд воздействия и т.п.

Поскольку задачи корпоративной разведки носят комплексный характер и крайне сложны, они должны быть институциализированы внутри корпорации. Если этого не происходит, то зачастую это приводит к неудачам разведки. С первых дней моей работы, я понимаю, что совершенно бессмысленно создавать нейтральную консультативную структуру внутри компании. Решение состоит в создании структуры корпоративной разведки внутри компании. Не единожды без создания такой структуры я был обвинен в том, что я не командный игрок и мои советы не вписываются в подход уже действующих отделов маркетинга, продаж, R&D. Иногда после моего ухода компании разорялись или поглощались. Во многих случаях это произошло из-за того, что они не уделяли внимания вопросам корпоративной разведки, а прислушивались к разведданным групп маркетинга и PR.

В результате я понял уже в начале 70-х годов, что именно служба корпоративной разведки необходима для корпораций. Особенно это важно в сегодняшней промышленности США, руководимой в основном лицами, имеющими дипломы МВА, но не имеющими ни малейшего представления о реальном бизнес-мире. Они используют разные умные слова и сбор разведывательной информации, чтобы доказать свою правоту. Эти люди обычно трудоголики, беспредельно верящие в компьютеры, командную работу и бесконечные видео и телефонные конференции.

Они упускают очевидное, из-за отсутствия реального бизнес-опыта и нежелания видеть мир как он есть, а не как их научили. Они гробят свои компании.

Мир становится все более опасным, да чего скрывать, «грязным» местом, где корыстные интересы давно обогнали логику и призывы к общественному благу. В этих условиях только корпоративная разведка, как общий «зонтик», объединяющий конкурентную (рыночную) разведку, политическую разведку и бизнес-разведку, позволит выжить и развиваться корпорации.

Это конечно занимает время и требует денег. Фактически для крупных и тем более крупнейших корпораций, отделы корпоративной разведки по оснащенности, кадровому составу и уровню работы не должны уступать уровню национальных спецсужб. Но если это не решить, то вы однажды не избежите неизвестной внешней угрозы.

P.S. Фактически в данной статье один из наиболее известных специалистов в области государственной и корпоративной разведки указывает на то, что в современном мире юридически законная бизнес-деятельность уже достаточно давно не сводится к чисто рыночным механизмам, а предполагает законное участие в экономической жизни групп влияния, политических сил, применение административных методов, процедур согласительной экономики, в т.ч. базирующихся на досудебных и судебных правовых нормах. Еще 20 лет назад об этом писал гениальный российский экономист, член-корреспондент АН СССР, академик Российской академии наук В.Яременко, отмечая, что наряду с рыночными во всех современных экономиках существуют и не рыночные, но абсолютно легитимные уклады. Соответственно, мышление только в рамках рынка, конкуренции и т.п. является уже недостаточным для решения корпоративных задач.

Особенностью последнего периода стало то, что в силу тенденций технологического развития, перемен в структуре экономики, ситуации в финансово-экономической сфере, сдвигов в политической системе и законодательных правилах, то, что раньше было верно для крупных и транснациональных корпораций становится достаточно быстро императивом для среднего и даже небольшого бизнеса, особенно в высокотехнологической сфере.

Ссылка на основную публикацию