Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Как привлечь покупателя: система скидок

Бизнес-сектор

Всё о бизнесе! От строительства до банков, от недвижимости до деловой психологии!

  • Home
  • Деловая психология
  • Как привлечь покупателя: система скидок

Как привлечь покупателя: система скидок

Есть много профессий, которые стары как мир. И одна из них, это даже не профессия, это искусство – торговля. Человек просто не в состоянии изготовить всё, что необходимо ему для жизни. Но жить нужно и люди занялись обменом. Меняли всё: пшеницу на муку, глиняный кувшин на масло, изделия из металла на ткани… Но нужную вещь не всегда можно найти вблизи от дома, а поехать далеко не каждый может себе позволить.

Сама жизнь подталкивала людей к появлению посредников – купцов. Люди этой касты инициативные, любознательные, отважные и умные. Многие из них сложили головы на караванных тропах от рук разбойников, погибли от жажды в пустыне, умерли от болезней. Но только благодаря им весь мир узнал про индийские специи, венецианское стекло, арабский булат, бархат и шёлк.

Купец – это тот, кто зарабатывает на разнице цен на товар, купленный в одном месте, где его много, и проданный в другом – где его мало или совсем нет, но он необходим.

Центром всех старинных городов на Западе и Востоке является рыночная площадь, от некоторых осталось только название на табличке, а другие до сих пор поражают обилием красочно выложенного товара и многоголосым шумом торгующихся продавцов и покупателей. Покупатель всегда хочет купить подешевле. А продавец хочет получить прибыль. Он знает максимальные цены на свой товар на этом рынке, выше которых он не сможет ничего продать. Он знает минимальную цену на свой товар, ниже которой его работа окажется бесперспективной. Вот тот диапазон цен в котором он будет торговаться с покупателем, причем, обязательно начнет рядиться с самой высокой цены. Но если покупатель захочет купить, к примеру, не 1 кг яблок, а 10 – продавец обязательно предложит более низкую цену, т.е. «скинет» её, уменьшит. На Земле ещё есть места, где с уважением относятся к искусству торговаться. На Восточном базаре, например, покупатель купивший товар сразу, не торгуясь, вызовет неодобрение у продавца.

Древние традиции торговли не могут оставаться незыблемыми в постоянно меняющемся мире. На смену свободному рынку пришли магазины, загнанные в рамки экономики и налоговой отчетности. Но купец – он всегда купец. Если нет возможности торговаться открыто, то можно предложить покупателям скидку. Что это? Скидка – это сумма, на которую снижена цена товара. То есть, у покупателя есть шанс купить необходимый товар дешевле, но он должен выполнить определенные условия. Условия бывают разные, но смысл скидок не меняется с древних времен: привлечь внимание покупателя, заинтересовать его возможностью сэкономить на покупке и увеличить тем самым объём продаж. Правило « деньги – товар – деньги» должно выполняться, иначе залежавшийся товар сделает торговлю убыточной.

Практикой предоставления скидок пользуются как крупные предприятия, увеличивающие товарооборот за счет привлечения крупно-оптовых покупателей, так и представители малого бизнеса, желающие обеспечить себе постоянную клиентуру. Система скидок стала своеобразным вознаграждением потребителю за определенные действия, которые улучшили финансовые показатели продавца. Поэтому и скидки могут быть самые разные.

— Скидки за объем приобретаемого товара – стоимость товара может быть уменьшена на определенный %, если величина покупки больше установленной планки

— Сезонные скидки – при продаже продукции предназначенной для определенного сезона, цена на товар снижается после его окончания.

— Скидка за платеж наличными – позволяет материально заинтересовать покупателя в единовременной оплате дорогостоящей покупки наличными.

— Скидка посредникам – применяют производители или поставщики, которые хотят разместить на рынке новый, еще не разрекламированный товар, не тратясь на размещение рекламы.

— Дилерская скидка – такой вид скидки практикуют крупные производители или поставщики для своих официальных представителей, к примеру «АвтоВАЗ» имеет свои представительства во всех крупных городах и поставляет им запасные части с учетом дилерской скидки.

— Специальные скидки – этот вид скидки часто используют в сфере услуг или в торговле для привлечения оптового или мелкооптового покупателя, для увеличения товарооборота. Примером может служить снижение цен предпринимателю, регулярно совершающему покупки или клиенту парикмахерской, который пользуется услугами только данного мастера.

— Экспортные скидки – производитель использует этот вид скидок в том случае, если хочет начать или увеличить экспорт своей продукции и заинтересовать продавца в сотрудничестве.

— Служба заказов со скидкой – данный вид снижения цен предназначен для оказания помощи малоимущим слоям населения и муниципальным образованиям. На конкурсной основе определяется поставщик необходимого товара по сниженной цене. Это позволяет экономить бюджетные деньги, например, на ремонте школ, приобретении книг для библиотек, одежды для детей-сирот и пр., а поставщик получает возможность увеличить товарооборот.

— Дисконт – это скидка с объявленной цены, немедленно предоставляемая покупателю, предъявившему при расчете дисконтную карту. Дисконты бывают оптовые и розничные. Покупатель может получить дисконт при открытии нового магазина (рекламная акция), при покупке товара на определенную сумму и пр.

Вот неполный перечень существующих на данный момент скидок, который постоянно пополняется и охватывает все больший круг потребителей, что в свою очередь стимулирует развитие торговли.

Интересные акции для привлечения новых клиентов

5 шагов по разработке маркетинговой акции

Список 10 популярных акций прямого маркетинга

Специфические (отраслевые) рекламные акции

Примеривая на свой бизнес тот или иной вид стимулирующего мероприятия, ответьте себе на несколько вопросов:

Подходит ли акция под специфику моей деятельности или товара?

Какова платежеспособность покупателей? Какие мотивы движут ими при совершении покупок, не отпугнет ли их скидка?

Насколько часто потребители совершают повторные покупки в моем магазине?

Хватит ли выделенного рекламного бюджета для проведения акции? Например, не все компании могут позволить себе наружные баннеры или неоновую рекламу

Реальные примеры маркетинговых акций для привлечения клиентов, популярных в 2018 году:

  • френдинг, лозунг которого — «Приведи друга и получи подарок, скидку на продукцию/услугу». Метод хорошо работает среди молодежи, которые постоянно общаются между собой и выступают авторитетом друг для друга.

Используется магазинами косметики, салонами связи, магазинами одежды. Не подходит для комплексных услуг и продажи сложных товаров (строительство домов, изготовление металлоконструкций). Для получения результата важна регулярность покупок.

  • накопительная система скидок. Актуально только для лояльной группы покупателей. Доказано, что из всех владельцев бонусных карт ими пользуются максимум 20%, остальные берут скидку из любопытства и вскоре забывают о ее наличии.

Такие скидки используются чаще всего женщинами. Студенты реже пользуются бонусами, чем более зрелые покупатели. Внедряя акцию в компанию, не забудьте о 4 факторах для ее успешного применения:

  1. Наличие качественного продукта;
  2. Наличие группы платежеспособных клиентов, которые будут совершать периодические покупки;
  3. Ярко выраженная лояльность постоянных покупателей;
  4. Быстрый процесс получения бонуса (не нужно заставлять покупателя совершить множество покупок, прежде чем получить подарок).
Читайте также:  Заочное знакомство: сколько можно заработать на видеоинтервью с соискателями вакансий

Неудачный пример — акция сети магазинов Магнит. Покупателю предлагают собрать 40 наклеек и получить кружку в подарок. Стоимость подарка в десятки раз меньше стоимости совершенных в магазине покупок, а процесс ожидания растянут на несколько месяцев.

  • бесплатная доставка – такой бонус актуален для строительных магазинов, дилеров крупной бытовой техники.

Например, стоимость доставки продукции в сети магазинов Белый Дом стоит 400 рублей, а занос материалов на 1 этаж – 300 рублей. Если клиент совершил несколько последовательных покупок в течение месяца, можно предложите ему разовую доставку без оплаты.

  • увеличение веса или количества товарных позиций без повышения стоимости. Актуально для продажи стройматериалов. Добавленный вес/количество лучше указывать не в процентах, а килограммах, литрах или штуках.

ВАЖНО: уделите внимание упаковке. Потребитель четко должен видеть добавленный объем и свою выгоду.

Креативные бонусы и интерактивные игры для покупателей

Промо-акции – идеи для интернет-магазинов и розничных продавцов

Как парикмахеры привлекают и удерживают клиентов в 2018 году

ВАЖНО: помимо маркетинговых мероприятий и бонусов, не забывайте об удобстве ваших клиентов. Некоторые парикмахерские организуют внутри салона детский уголок для детей, зону для чаепития или просмотра телевизора, повышая общую лояльность целевой аудитории.

Система скидок как инструмент привлечения клиентов

Политика скидок в маркетинговом канале

Автор: Давид Иосифович Бapкaн, доктор экономических наук, профессор Высшей школы менеджмента СПбГУ, председатель совета директоров ЗАО «Универмаг «Московский».

Следует откровенно признать, что в современной практике подавляющего большинства российских фирм серьезный разговор о политике скидок может выглядеть как некий академизм. Вместо серьезной политики такого рода имеется некий стандартный набор скидок, которые по мере необходимости и в зависимости от тех или иных факторов предоставляются различным клиентам.

В то же время в скидках, как в мощном инструменте ценового регулирования, есть своего рода провоцирующее начало. Заключается оно в том, что внешне — это наиболее легкий в применении инструмент, причем он сразу выводит на интересы покупателя и продавца. А особенная привлекательность в том, что внешне кажется, будто не требуется особое искусство и умение его использовать.

Для сбытовика, использующего скидки, вполне понятны и привычны ограничения, поскольку в службе продаж имеется пресловутая таблица типа «за что и какую скидку давать». Как правило, эта таблица построена на основе достаточно простых представлений об уровне прибыльности продаж и той части маржи, которой производитель готов пожертвовать в виде скидок.

Наиболее продвинутые российские фирмы уже достаточно давно формируют и развивают политику скидок как важную составную часть ценовой политики. Остановимся на основных правилах формирования и использования этой политики.

Прежде всего, необходимо понимать, что ценовая политика и политика скидок — это некое единое целое, при создании которого важнейшее требование — учет не только интересов тех, кому непосредственно предоставляется скидка, но и учет влияния этого шага на всю структуру взаимоотношений в маркетинговых каналах.

Так, например, если ценовая политика фирмы жестко ориентирована на подкрепление статуса высококачественного товара и первоклассного сервиса, что требует достаточно высоких затрат, то в высшей степени странно выглядела бы практика ее службы продаж, предоставляющей значительные и широкого спектра скидки. В документе Salamander AG «Самопонятие фирмы», например, четко указывается, что фирма крайне осторожно и очень ограниченно использует систему скидок, поскольку основной упор в политике продаж делается на высокое качество товара. Таким образом, неграмотно используемая система скидок может дезориентировавать покупателей и практически разрушить всю ценовую политику фирмы.

Важнейшее требование к ценовой политике при предоставлении скидок — жесткий учет двух базовых коэффициентов оценки клиентуры: коэффициентов ценности и приверженности клиентуры. Скидки становятся особой частью ценовой политики и не являются производными от ценности и приверженности клиента, но рассчитываются строго на основе оценки необходимых функциональных издержек. Понятно, что такого рода расчеты требуют серьезной информационной базы и соответствующей квалификации экономистов и финансистов фирмы.

Абсолютно необходимым условием действенности и эффективности политики скидок является ее закрепление в соответствующем документе, аналогичном документу по товарно-кредитной политике и формируемом при каждом очередном плановом цикле. Сама по себе политика скидок является предметом серьезного торга в период формирования плана продаж. Более того, в некоторых случаях именно эта политика может превосходить по инструментальной важности даже и политику коммерческого кредита.

Рассмотрение основных аспектов ценовой политики в канале позволяет перейти к обсуждению исключительно важного инструмента управления, практически полностью находящегося именно в распоряжении сбытовиков, а именно к системе скидок. Границы здесь задаются, с одной стороны, минимально необходимым для фирмы уровнем рентабельности оборота, а с другой — ценами конкурентов и готовностью покупателей принять некий верхний предел нашей цены.

В основу рассмотрения положим структуру скидок, представленную ниже. Проанализируем ее подробнее, приняв порядок рассмотрения от максимальной цены к минимальной.

Примерная структура скидок

  • Общая скидка, которая в некоторых случаях может составлять 20-40% прейскурантной цены товара. В мировой практике широко используется при заключении контрактов на поставки техники и оборудования. Как правило, общая скидка сторговывается в ходе переговоров и во многом зависит от привходящих факторов: сложившаяся рыночная ситуация, уровень давления конкурентов, длительность партнерских отношений и т. д. Общая скидка, как правило, существенно меньших размеров, предоставляется посредникам и при продаже других видов товаров и услуг.
  • Скидка за количество (иногда ее называют бонусной). Ее суть ясна из самого названия. Можно без преувеличения считать, что это наиболее распространенный вид скидок в современном российском бизнесе. Более того, следует также с сожалением констатировать, что зачастую вместо продуманной системы скидок имеют место таблички типа «столько-то процентов скидки за такое-то количество (объем) покупаемого товара».
  • Зачетная скидка предоставляется обычно при долговременных отношениях партнеров, в рамках которых уровень скидки наращивается по мере того, как покупателю засчитываются каждые очередные партии приобретаемого товара.
  • Скидка за регулярность закупок. Сущность скидки ясна; в дополнение лишь заметим, что с ростом регулярности закупок пропорционально увеличиваются возможности именно планового управления процессом продаж.
  • Ассортиментная скидка играет роль инструмента регулирования закупки разных ассортиментных позиций, продажи которых по разным причинам важны для фирмы. Другими словами, ассортиментная скидка — инструмент стимулирования продаж определенного ассортимента. Опасность заключается в том, что часто она используется как «подпорка» для недостаточно эффективной товарной политики фирмы. Вместо того чтобы динамично менять и обновлять ассортимент, фирма пытается заставить покупателей приобретать, например, устаревшие и/или не пользующиеся спросом товары. Такая политика губительна для положения фирмы на рынке, и именно поэтому к ассортиментным скидкам следует относиться крайне осторожно. Совершенно иное дело — использование этих скидок на ранних этапах жизненного цикла товара, когда следует заинтересовать партнеров в приобретении первых партий и в обеспечении более широкой представленности товара на рынке. Но и здесь совершенно необходим контроль за периодом действия этой скидки, поскольку на самом деле с ее помощью можно продлевать (в ущерб финансовому положению фирмы) жизнь товара, который на самом деле не принимается рынком.
  • Скидка за условия платежа. Роль этой скидки совершенно ясна из названия, но подчеркнем, что и план по скидкам, и политика коммерческого кредита естественным образом вытекают из единого планового цикла и, следовательно, должны рассматриваться как теснейшим образом взаимосвязанные инструменты.
  • Скидка за условия поставки. Ее назначение — дать в руки сбытовиков гибкий и достаточно действенный инструмент, который обеспечивал бы фирме-производителю лучшие условия поставки товаров посреднику и с точки зрения исключительно логистики (транспорт, складские операции), но одновременно и с точки зрения загрузки производственных мощностей и управления программой выпуска продукции. Понятно, что если фирма заинтересована в отсрочке поставки с целью обеспечения равномерной работы производственных подразделений, то скидка такого рода (с учетом ее уровня по отношению к цене) будет играть немаловажную роль.
  • Скидка за сезонность. Это своего рода регулятор продаж в условиях, когда товары (услуги) фирмы подвержены влиянию сезонности и так называемый коэффициент сезонности достаточно высок. Примеры использования этой скидки можно найти повсюду, но особенно впечатляюще они выглядят, например, в туристическом бизнесе, работе гостиниц и иных того же рода сферах услуг.
  • Скидка за функциональность. Чем больше функций берет на себя посредник, тем на более выгодные для него ценовые условия готов согласиться поставщик.
  • Скрытая скидка представляет собой определенные скрытые от «внешних глаз» льготы покупателю в виде, например, более выгодных условий фрахта, льготных кредитов, оказания некоторых бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов в достаточно значимых объемах и т. д. Понятно, что эти скидки, как и общая скидка, существенно зависят от характера и долгосрочности партнерских отношений, но одновременно и от текущей рыночной ситуации, и определенной ситуации с продажами товаров и услуг фирмы.
  • Особые скидки, которые также предоставляются в зависимости от многих факторов и могут иметь чрезвычайно широкое поле применения. Например, скидки на пробные партии, экспортные скидки и т.д.
Читайте также:  Аутсорсинг – лекарство от кризиса?

Такова структура скидок. В мировой практике их насчитывается, по разным источникам, более двадцати видов. Представленная выше структура не включает в себя анализ внутренних взаимосвязей скидок и их системности, но обратить внимание именно на момент системности каждой фирме необходимо. Каким же образом достичь этой системности?

  • Прежде всего необходимо разработать план по скидкам в составе планового цикла, тесно увязывая его с другими инструментами управления в канале.
  • Особое и пристальное внимание нужно обратить на минимизацию количества видов скидок, которыми оперирует фирма. Точно так же, как и любой регулятор в системе, каждая скидка в своем действии должна быть согласована со всеми другими.
  • Необходимо тщательно анализировать внутреннюю взаимосвязь каждого вида скидок со всеми остальными, что является непростой задачей, особенно в условиях, когда фирма использует много различных скидок.
  • Таким образом, и формирование системы скидок, и их увязка между собой предполагают совместную и достаточно длительную работу сбытовиков, маркетологов и финансистов, т. е. эффективное взаимодействие подразделений как в рамках цикла планирования продаж, так и на протяжении всего планового периода.

Управлять и контролировать применением скидок поможет CRM система, с настроенной логикой системы расчета уровня скидки в зависимости от параметров клиента, продукта и текущих маркетинговых активностей.

Завершим обсуждение системы скидок важнейшим замечанием, которое четко следует из всего изложенного.

Любая разработанная система скидок имеет ценность лишь постольку, поскольку является повседневным оружием каждого сбытовика, которым он в установленных стратегических рамках действует совершенно свободно и по собственному усмотрению и не должен в каждом конкретном случае просить своего непосредственного руководителя одобрить ту или иную скидку.

А чтобы установленные стратегические рамки соблюдались, план по скидкам должен быть эффективно увязан с системой оплаты и стимулирования труда сбытовика и с некоторыми граничными условиями, определенными на основе адекватных финансовых расчетов.

Как привлечь покупателя: система скидок

Для успешного ведения торговли и стимулирования продаж многие компании периодически используют систему скидок для привлечения клиентов. Скидки могут быть абсолютно разными:

  • скидки-однодневки;
  • скидки к празднику;
  • скидки для тысячного покупателя;
  • накопительная система скидок;
  • скидки для первого покупателя;
  • клубная скидка. (кстати, Клубная система скидок. отлично реализована в программе учёта Торгсофт)

Самое главное в этой системе — правильно высчитать, какой процент от стоимости товара нужно сбросить? И сработает ли данная стратегия?

На современном рынке существует множество вариаций образования цен. В этой статье постараемся разъяснить, как правильно установить цену со скидкой на товар.
Перед тем как определиться с величиной скидки, вам нужно определить, сколько товар будет стоить для вас. Это можно легко подсчитать с помощью такой формулы:

Закупочная цена + Транспортные расходы = Конечная стоимость товара

Закупочная цена – это стоимость приобретенного товара. Стоимость транспортировки – это компенсация транспортных расходов. Если, к примеру, купить 100 пар обуви по цене 5 долларов и заплатить 2 доллара за транспортные расходы, конечная цена каждой пары обуви составит 7 долларов

Если же предположить, что планируются ещё какие-либо затраты, к примеру, на доставку товара к непосредственному покупателю, то в стоимость товара нужно включить и эту сумму.

Чтобы правильно установить систему скидок для клиента, нужно также знать историю товарооборота. Прежде чем рассчитать гибкую систему скидок на товар, необходимо пересмотреть все продажи подобного товара по стандартной стоимости. Рассчитать доход от продажи одной единицы продукции, а также количество продукции, которая продаётся, скажем, за месяц или за квартал. Прежде чем установить дисконтную систему скидок, важно также определить себестоимость товара и конкретную цель, которой планируется достигнуть.

Давайте снова возвратимся к конкретному случаю, продаже обуви. К примеру, вы уже определили что одна пара обуви будет стоить 7$. И если продать пару обуви по цене 9$, то прибыль будет 2$ с пары. Далее, анализируя продажи за месяц, остановимся на количестве в 200 пар обуви. Если продавать обувь по стандартной стоимости, можно иметь ежемесячную прибыль 400$.

Следующим этапом в формировании системы скидок является формирование целей и причин внедрения такого маркетингового процесса. Это может быть:

  • способ увеличить доход;
  • избавление от остатков на складе;
  • привлечение клиентуры и т.д.

Формирование цены на продукцию и активность продаж будет главным образом зависеть от того, какую конкретную цель вы ставите перед собой. Определившись с целью, нужно убедиться, что цена на товар будет вам выгодной. Если же хотите избавиться от товара, который давно лежит на складе, нужно продумать все варианты продаж.

Читайте также:  Как открыть малый бизнес в Японии

Как же установить конкретный размер скидок

Имея конкретную цель, следует подумать и о размере скидки. К примеру, вы планируете увеличить месячный доход от продажи обуви на 20%. Скидка существенно поможет увеличить продажи, поэтому если пара обуви стоит 10 долларов, то продаем её за 9,50, то есть, делаем пятипроцентную скидку. Установив обычную цену, вы бы заработали больше, но для этого нужно было бы продать большее количество пар обуви.
Важно! Перед тем как установить систему скидок для клиента, нужно удостовериться, что поставлена реальная цель, которой возможно достигнуть с помощью снижения цены.

И в конечном итоге, обязательно нужно проанализировать результативность системы скидок, чтобы определить, есть ли хоть какая-то выгода от её внедрения в торговлю.
Время от времени нужно проводить мониторинг цены, дабы определить для себя результативность скидочной системы. Если определена конкретная цель – увеличить доход в марте, но к середине отчётного месяца вы уже достигли 15% дохода и продано больше половины товара, можно начинать постепенно уменьшать скидки с дальнейшей полной их отменой. Бывают случаи, когда покупатели не особо реагируют на скидку, и вяло раскупается товар. В такой ситуации также следует подумать об отмене скидок.

Если подытожить вышесказанное, можно сделать вывод, что система скидок — это неплохой способ привлечения покупателей и увеличения количества продаж, если во всём знать меру. Для начала можно установить систему скидок для постоянных клиентов, а уж потом, анализируя ситуацию, делать скидки для всех покупателей. В любом случае, сначала нужно всё тщательно продумать и рассчитать, дабы не остаться в итоге в убытке.

Рассмотрим ещё один пример. Приходит продавец и говорит: «У меня есть отличный клиент, готов купить партию товара, но просит скидку». Руководитель, естественно, понимает — если он даст скидку, то потеряет часть маржи. У руководителя возникает логичный вопрос: «А на сколько больше товара готов купить клиент, если мы дадим ему скидку?». Это простая формула, которая должна быть под рукой в отделе продаж и маркетинга.

Увеличение объёма продаж товара = (Скидка / маржинальный доход — скидка)*100%

Ниже таблица с маржинальностью до 25% и скидкой до 10%.

Как работать с таблицей? Предположим, ваша маржа составляет 4%, вы хотите дать клиенту скидку 1% — это означает, что вы должны продать на 33% товара больше (в денежном выражении), что будет равнозначно продаже товара без скидки.

Если ваша маржа составляет 25%, и вы продаёте партию из 100 товаров, то можете составлять красивую тарифную сетку: возьми 125 товаров и получишь скидку 5%; возьми 167 товаров — получишь скидку 10%. При этом вы ничего не теряете, а клиент получает мотивацию в виде скидки. Конечно, всё зависит от конкретного случая, но таблица значительно поможет вам в определении границ скидки.

Внедрить скидочную систему в бизнес, можно при помощи программы учёта Торгсофт®, которая обладает широким функционалом, позволяющим организовать и просчитать нужные акции.

Обоняние — одно из чувств, позволяющее человеку ориентироваться в окружающем мире, а значит, и в предлагаемых товарах. Большинство потребителей по запаху оценивают такие качества товара, как свежесть (продукты), изысканность (косметика, духи), добротность (одежда, обувь, мебель).

Планируете открыть свой бизнес, но не знаете как его назвать? Тогда рекомендуем прочитать эту статью. Вы найдёте массу подсказок, как сделать название ярким и запоминающимся.

Факт остается фактом – большинство магазинов проводят или хотят провести акцию. Очевидно, что эффективность акции зависит от того, как она продумана, организована и реализована. Дадим несколько проверенных рекомендаций, которые помогут сделать акцию работающей.

Интересные акции для привлечения новых клиентов

5 шагов по разработке маркетинговой акции

Список 10 популярных акций прямого маркетинга

Специфические (отраслевые) рекламные акции

Примеривая на свой бизнес тот или иной вид стимулирующего мероприятия, ответьте себе на несколько вопросов:

Подходит ли акция под специфику моей деятельности или товара?

Какова платежеспособность покупателей? Какие мотивы движут ими при совершении покупок, не отпугнет ли их скидка?

Насколько часто потребители совершают повторные покупки в моем магазине?

Хватит ли выделенного рекламного бюджета для проведения акции? Например, не все компании могут позволить себе наружные баннеры или неоновую рекламу

Реальные примеры маркетинговых акций для привлечения клиентов, популярных в 2018 году:

  • френдинг, лозунг которого — «Приведи друга и получи подарок, скидку на продукцию/услугу». Метод хорошо работает среди молодежи, которые постоянно общаются между собой и выступают авторитетом друг для друга.

Используется магазинами косметики, салонами связи, магазинами одежды. Не подходит для комплексных услуг и продажи сложных товаров (строительство домов, изготовление металлоконструкций). Для получения результата важна регулярность покупок.

  • накопительная система скидок. Актуально только для лояльной группы покупателей. Доказано, что из всех владельцев бонусных карт ими пользуются максимум 20%, остальные берут скидку из любопытства и вскоре забывают о ее наличии.

Такие скидки используются чаще всего женщинами. Студенты реже пользуются бонусами, чем более зрелые покупатели. Внедряя акцию в компанию, не забудьте о 4 факторах для ее успешного применения:

  1. Наличие качественного продукта;
  2. Наличие группы платежеспособных клиентов, которые будут совершать периодические покупки;
  3. Ярко выраженная лояльность постоянных покупателей;
  4. Быстрый процесс получения бонуса (не нужно заставлять покупателя совершить множество покупок, прежде чем получить подарок).

Неудачный пример — акция сети магазинов Магнит. Покупателю предлагают собрать 40 наклеек и получить кружку в подарок. Стоимость подарка в десятки раз меньше стоимости совершенных в магазине покупок, а процесс ожидания растянут на несколько месяцев.

  • бесплатная доставка – такой бонус актуален для строительных магазинов, дилеров крупной бытовой техники.

Например, стоимость доставки продукции в сети магазинов Белый Дом стоит 400 рублей, а занос материалов на 1 этаж – 300 рублей. Если клиент совершил несколько последовательных покупок в течение месяца, можно предложите ему разовую доставку без оплаты.

  • увеличение веса или количества товарных позиций без повышения стоимости. Актуально для продажи стройматериалов. Добавленный вес/количество лучше указывать не в процентах, а килограммах, литрах или штуках.

ВАЖНО: уделите внимание упаковке. Потребитель четко должен видеть добавленный объем и свою выгоду.

Креативные бонусы и интерактивные игры для покупателей

Промо-акции – идеи для интернет-магазинов и розничных продавцов

Как парикмахеры привлекают и удерживают клиентов в 2018 году

ВАЖНО: помимо маркетинговых мероприятий и бонусов, не забывайте об удобстве ваших клиентов. Некоторые парикмахерские организуют внутри салона детский уголок для детей, зону для чаепития или просмотра телевизора, повышая общую лояльность целевой аудитории.

Ссылка на основную публикацию