Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Как найти рынок сбыта

Как найти потенциальный рынок сбыта для вашей новой продукции?

Не уверены в успешности вашей новой бизнес-идеи? Есть несколько способов ее проверить.

Неприятно это осознавать, но сегодня большинство компаний малого бизнеса терпят неудачу в течение первых пяти лет своего существования. И хотя этому можно найти много разных объяснений, все же одной из основных причин провала является отсутствие покупателей.

Недавние исследования, проведенные компанией «Blackbox», показали, что очень многие «молодые» фирмы, занимающиеся новыми технологиями, вынуждены уйти из бизнеса, только потому, что они слишком увлекаются непосредственно разработками и не уделяют времени изучению потребностей своих клиентов.

Но есть и хорошие новости. Существует множество способов, позволяющих предпринимателю провести маркетинговые исследования, не вкладывая в это большие суммы денег и не нанимая дорогостоящих специалистов.

Научитесь задавать правильные вопросы.

По словам Виктора Квегира, бизнес-консультанта, преподавателя и автора бизнес-книг, чтобы найти потенциальный рынок сбыта для своей продукции, предпринимателям в первую очередь нужно объективно ответить на ряд вопросов. Например:

  • Сможет ли новый товар или услуга удовлетворять потребностям рынка?
  • Кто мои потенциальные покупатели и где я могу их найти?
  • Кто мои конкуренты? Прямая это конкуренция или косвенная? Местные это организации или компании государственного масштаба и международные корпорации?
  • Чем моя продукция отличается от той, что предлагают конкуренты?
  • Сможет ли мой продукт выдержать испытание временем или смогу ли я получить прибыль до того, как мой товар потеряет свою актуальность?
  • Не противоречит ли мой бизнес законам страны, где я собираюсь его открыть?
  • Какую стоимость покупатели готовы платить за мою продукцию и смогу ли я получать прибыль на любом этапе ее развития?

Воспользуйтесь Google.

Google и другие поисковые системы могут оказаться крайне полезными при оценке потенциального рынка сбыта товара и поиска возможных конкурентов. Также можно воспользоваться помощью таких известных маркетинговых программ, как Market Samurai или Magic Bullet.

«…Получив результаты, внимательно просмотрите их и обратите особое внимание на правую колонку на странице поиска, где располагаются баннеры платных объявлений и реклама. Это ваши конкуренты — постарайтесь как можно тщательнее изучить их предложения. Вернитесь обратно на страницу поиска и посмотрите, сколько раз в день и в неделю интернет-пользователи вбивают в поисковики те же ключевые слова и фразы. Это позволит вам составить первое представление о том, сможете ли вы получить хотя бы 1-2% от существующего рынка сбыта» (Джесси Уолкер, предприниматель и президент компании «Ultimate Emergence Company»).

Изучите потребности покупателей.

Ян Аронович, генеральный директор и президент сайта GovernmentAuctions.org, считает, что самый простой способ проверить свою бизнес-идею — это сделать ее краудсортинг. Он «позволит вам узнать точку зрения сразу большой группы людей, способных дать правдивые и полезные советы… и вы легко и быстро получите множество, как положительных, так и отрицательных отзывов».

Для проведения краудсортинга в сети предлагается довольно большой выбор разных онлайн-инструментов и приложений, например, uSamp, UserTesting.com, UsabilityHub.com, CrazyEgg.com, GutCheckit.com или Ask Your Target Market. Не стоит также забывать о таком полезном ресурсе, как YouTube. Вы можете создать видео-ролик, рассказать в нем о преимуществах и особенностях своей продукции, а затем загрузить его на сайт и ждать комментариев пользователей.

Если вы собираетесь запустить на рынок новый товар, неплохая идея отправить его в какую-нибудь компанию по разработке новых продуктов, вроде «Edison Nation». Там за умеренное вознаграждение вам проведут качественное маркетинговое исследование вашей продукции.

Что вам ни в коем случае не нужно делать, так это принимать решения на основе мнений и высказываний ваши друзей и родных, потому что их слова, как правило, не являются объективными и не позволят вам правильно оценить ситуацию.

Начинайте что-то продавать.

Самым ценным отзывом от потенциальных покупателей, который вы только можете получить, является их готовность платить деньги за вашу продукцию. «Это удивительно, какое количество людей в мире тратят годы и тысячи долл. на свои идеи и вроде находят своих ‘последователей’, но при этом забывают спросить, готовы ли эти ‘последователи’ покупать их продукцию» (Метт Фергюсон, президент и генеральный директор «Progressive Health Innovations»).

Самый лучший способ получить такого рода отзыв — это создать прототип вашего продукта в его самом базовом варианте, т.е. разработать «Minimum Viable Product» или MVP. А затем начать распространять его в магазинах розничной торговли и среди дистрибьюторов, а также попробовать выставить его на торговой ярмарке. Хорошим примером MVP может служить запуск простого сайта, на котором посетителям предлагается купить товары или услуги еще до того, как они будут созданы.

Просто сделайте это.

Правда в том, что какие бы исследования вы не проводили, никогда нельзя заранее узнать, насколько успешной окажется та или иная бизнес-идея. «Возможно, не все со мной согласятся, но я считаю, что лучший способ проверить эффективность вашей концепции — это стиснуть зубы и начать действовать» (Джон Шульте, президент и председатель Национальной ассоциации почтовых переводов).

Как найти рынок сбыта

Потенциальных покупателей удобно объединять в группы по сходным признакам. Такие группы образуют рынки сбыта. На входящих в конкретную группу клиентов можно воздействовать одинаковыми маркетинговыми приемами, а не гоняться за каждым клиентом отдельно. Поэтому нахождение новых рынков сбыта экономит средства на продвижение продукта.

Ответьте на вопрос, кто и почему нуждается в имеющихся товарах/услугах. Есть сотни вариантов использования даже такого продукта, как сода. Стивен Силбигер рассказывает в книге «MBA за 10 дней», что специалисты обнаружили новые рынки сбыта для продажи питьевой соды после ответа на вопрос, кому и в каких случаях нужен этот товар. Они предложили использовать соду в зубной пасте и освежителях воздуха. Эти и другие рекомендации позволили компании выйти на новые рынки сбыта. Сделайте аналогичный анализ ваших возможностей.

Выясните, кто покупает продукт, а кто им пользуется. Иногда решение о покупке принимает не тот человек, для которого товар предназначен. Так происходит, когда оплачивают подарки или оказывают благотворительную помощь. Женщины нередко покупают носки и галстуки мужьям, потому что те не любят ходить в магазины. В подобных случаях появляются неожиданные рынки сбыта, на которые можно нацелить рекламные усилия.

Распишите процесс совершения покупки. Это стоит делать, если товар не покупается спонтанно. Когда клиенту нужна дополнительная информация и велик риск совершения ошибки, процесс покупки делится на этапы. Покупатель под воздействием каких-то событий осознает потребность в товаре, затем ищет экспертов и консультантов, анализирует альтернативные варианты, лишь после этого платит за товар. Новые рынки сбыта можно обнаружить между звеньями рассмотренной цепочки. Тех же консультантов можно рассматривать с точки зрения партнеров по оптовой торговле.

Оцените уровень вовлеченности покупателя в процесс покупки. При низкой вовлеченности рассмотренный на 3-м шаге процесс покупки ускоряется во времени, потому что сокращается количество звеньев цепочки. Клиент принимает решение быстро. Хороший маркетолог может превратить продукт с низкой вовлеченностью в продукт с высокой вовлеченностью покупателя. Появляется потенциал для возникновения новых рынков сбыта. Затраты на маркетинговые процедуры в этом случае оправданны.

Проанализируйте возможности сегментации рынка. Сегментировать можно привычные рынки сбыта. Тогда компания может стать лидером на более сфокусированном рынке.

Читайте также:  Как открыть мясной магазин: советы, практика

Большинство отраслей бизнеса занимают общепризнанные компании-лидеры, которые взяли в свои руки соответствующую часть рынка. В список таких компаний входит компания General Motors по производству автомобилей, IBM (компьютеры), McDonalds (общественное питание), Xerox (фотокопировальная техника), Gillette (бритвенные лезвия). Лидер рынка все время должен думать, как расширить рынки сбыта, как найти новых потребителей и как повысить частоту использования своих товаров.

Новые пользователи
Главной целью любой компании является привлечения нового сегмента пользователей, который совершенно не владеет информацией о новом товаре, о его характеристиках, качестве и абсолютно не хочет его покупать. Например, компания Johnson&Johnson достигла больших успехов в образовании нового класса пользователей детского шампуня. Сначала их шампунь был направлен исключительно на детскую категорию, но после того как процент рождаемости начал падать, компания начала терпеть убытки. Маркетологи заметили, что часто таким шампунем пользуются и взрослые, поэтому было принято решение разработки рекламы ориентированной на взрослого потребителя. Таким образом, детский шампунь Johnson&Johnson стал главной маркой на рынке среди шампуней.

Новые возможности использования продукта
Отличным выходом из ситуации, когда требуется расширить рынки сбыта, является увеличение способов использования одного и того же продукта, как это сделала компания Du Point по производству нейлона. Сначала его использовали для изготовления женских чулок, парашютов, а позже стали использовать для дамских блуз, мужских рубашек, обивки ковровых покрытий и автомобильных покрышек.Часто сами потребители находили новые возможности использования продукта, например вазелиновый крем, сначала использовался только для смазки механизмов, а затем начал использоваться как средство для укладки волос и в качестве крема для кожи.

Увеличение частоты использования продукта
Третьим правилом расширения рынков сбыта является обеспечение роста использования продукта, например, если компания по производству кукурузных хлопьев будет рекламировать их не только, как пищу на завтрак, а и на обед и ужин, их продажи мгновенно возрастут. Например, компания Procter&Gamble убедила покупателей, что эффективность шампуня возрастет, если применять его в двукратном увеличении за один раз.

Как производителю наладить сбыт

Успешная реализация готовой продукции – ключевая цель любого производителя. Неважно, какими путями она будет попадать к покупателю. Главное, чтобы каналы сбыта и продвижения товаров были стабильными, давали возможность улучшать финансовые показатели и удерживать лидерские позиции в своем сегменте.

В таких ситуациях на помощь компаниям-производителям приходят дилеры – специалисты по продажам, обслуживающие конечных потребителей. Выступая в роли посредников, они организуют эффективное распределение продукции по маркетинговым сетям, развивая новые и расширяя уже сформированные рынки. Рассмотрим, как и где быстро найти бизнес-партнеров для продвижения и сбыта товаров.

Где найти дилеров для реализации готовой продукции

Посещайте специализированные выставки, в которых всегда принимают участие опытные посредники, в том числе и отраслевые. Не будет лишним изучить все объявления в СМИ и на специализированных онлайн-ресурсах. Самый простой способ эффективного маркетинга и сбыта товаров через интернет – профильный ресурс INSTELLA.RU.

Портал поддерживает возможность бесплатного создания сайтов с установлением партнерской связи между поставщиком и реализатором. Производители загружают каталоги с информацией о своей продукции, после чего за один клик пересылают ее на сайты партнеров — оптовиков и реализаторов.

Благодаря этому здесь успешно работают тысячи посреднических компаний России, совершающих оптовые покупки и осуществляющих последующий сбыт через свои маркетинговые сети. Чем быстрее вы зарегистрируетесь в системе и чем больше добавите товарных позиций, тем скорее найдете распространителей для продвижения и продажи производимой продукции.

Почему стоит выбрать информационно-поисковую систему INSTELLA.RU, а не другие аналогичные площадки? Потому что ресурс создан специально для обеспечения комфортного и выгодного сотрудничества производителей и реализаторов. Размещение на портале дает ряд безусловных преимуществ:

  • поиск бизнес-партнеров осуществляют профильные сервисы портала;
  • возможность быстрого поиска дилеров по регионам;
  • бесплатный сайт с функцией неограниченного добавления каталогов;
  • трансляция информации на региональные экономические порталы;
  • профессиональная техническая поддержка.

Выбирая дилеров для оптовых продаж продукции, обратите внимание на их опыт работы и профессионализм, наличие знаний об определенных рынках, наличие бизнес-плана, желание развиваться и заключать успешные сделки. Ищите агентов, которые уже работали с конкретной целевой аудиторией и имеют опыт построения маркетинговых сетей. В определенных ситуациях есть смысл дать шанс начинающим предпринимателям, главное, чтобы их привлекало ваше направление.

Почему выгодно привлекать дилеров для сбыта и продвижения товаров

Потому что для многих компаний создание собственных отделов прямых продаж – это весьма затратный и невыгодный процесс. Строительство и открытие филиалов в регионах требует больших ресурсов и времени. Намного проще создать сайт в системе INSTELLA.RU, где производители быстро ищут дилеров и могут развивать сети распространителей.

Профессиональные агенты и фирмы-посредники будут организовать прямые продажи, заниматься продвижением и другими вопросами точно так же, как если бы компания открыла офис и наняла персонал. При этом не нужно высвобождать из производства человеческие и денежные ресурсы, оплачивать склады и транспорт, нести другие расходы.

Развитие дилерских сетей для оптовых продаж продукции позволит:

  • охватить и расширить рынки сбыта;
  • увеличить объемы поставок и прибыль;
  • предложить покупателям максимум товаров;
  • анализировать потребности целевой аудитории;
  • противостоять натиску конкурентов;
  • сэкономить на рекламных кампаниях.

Как заинтересовать дилеров в партнерстве и сотрудничестве

В первую очередь компании должны обеспечить посредникам благоприятные условия для успешной реализация готовой продукции. К ним относятся: оперативная доставка, всевозможные рекламные мероприятия, акции, скидки, льготные расценки, система предварительных заказов и другие. При этом бонусы для дилеров высокой квалификации всегда должны быть более привлекательными, чем для новичков.

Чем лучше производитель заинтересует распространителей в продвижении товаров на рынке, тем эффективней будет их коммерческая деятельность. Стимулирование должно иметь четко сформулированные цели, например, чем выше рост продаж, тем больше комиссионное вознаграждение. Только в таких случаях усилия посредников будут мобилизованы за короткий отрезок времени.

Создание хорошего канала продвижения и сбыта – залог успешного развития компании. Именно поэтому поиск дилеров нужно начинать на профильных ресурсах. Регистрация на INSTELLA.RU позволит направить максимум усилий на построение эффективной маркетинговой сети, а не гоняться отдельно за каждым посредником. Системный и планомерный подход обязательно даст качественный результат! Не знаете с чего начать? Обратитесь в службу поддержки!

C возможностями системы на примере сотрудничества производителя со своими партнерами (оптовиками и реализаторами) коротко познакомит наш ролик.
О том как и где искать партнеров по бизнесу так же рассказывается здесь.

Как найти рынок сбыта

Торговые сети | Ритейл | Факторинг

Как Найти Сбыт Своей Продукции у Больших Ритейлеров?

Как владельцу малого бизнеса или изобретателю получить свой продукт в розничных магазинах, в частности, в национальных розничных сетях, таких, как Ашан, х5, Магнит или Азбука Вкуса?

Ниже приведены ответы наших экспертов предпринимателям на каждом этапе развития их бизнеса и последующего роста.

1. Разработка плана для первого шага в розницу.

Получите доступ к национальной розничной сети путем разработки списка розничных магазинов, в которые вы хотели бы войти. Например, это Метро, Лента или 7Континент. Убедитесь, что ваш продукт совпадет с их текущими планами мерчандайзинга. Затем обратитесь к покупателям и дистрибьюторам с пакетом предложениий, который включает в себя сопроводительное письмо, отзывы прессы, а также образцы продукции.

Читайте также:  Какой бизнес можно открыть на 60 тыс.рублей? Советы экспертов


2. Попадите прямо в цель

Покупатели из национальных розничных сетей дадут вам ограниченное времени, чтобы представить свой продукт, поэтому крайне важно быть хорошо подготовленным с краткой презентацией. Пропустите скучные рассказы и попадите прямо в цель. Обеспечьте критически важные данные по вашей продукции, ценовую политику, гарантии на продукцию, производственные возможности и данные по потребительским потребностям.


3. Знайте товар лучше, чем ритейлеры

Вы будете иметь большое преимущество, если делаете ваши исследования, чтобы узнать в сетевых магазинах о продуктах ваших конкурентов. Это также хорошо, чтобы найти то главное, что нужно вашему типу продукта. Независимо от ситуации, Вам нужно понять, как их магазины будут способствовать продвижению продукта и убедиться в правильности Вашего выбора торговой сети.


4. “Заклеймите” себя брендом

Один из лучших способов, чтобы попасть в национальные торговые сети Ашан, Метро, Х5 или Дикси, является создание популярности через сайты социальных медиа. Прежде, чем идти на вашу первую встречу, сделайте себе имя, так чтобы ритейлеры знали ваш бренд.

5. Продавайте независимым сетям

Начните с малого и продавайте независимым магазинам и даже веб-магазинам. Больше выдержки и вы получите лучшие продажи, создавая легитимность вашего продукта, так, что вы сможете подойти к крупным розничным продавцам и сказать: “Я продаю 10000 виджетов в день, возможно, вы тоже захотите продавать их?”

6. Дотянуться до контактов

Сеть является самым быстрым способом продажи на высоко конкурентных рынках, а что привлекает внимание быстрее, чем личное представление? Иногда, до сотрудников, принимающих решения в сети, легче добраться, чем вы могли ожидать. Используйте соц. сети и другие платформы, чтобы узнать их контакты, которые помогут вам попасть в центр их внимания.

7. Тише едешь, дальше будешь

Начните с развития вашего бизнеса и создайте свой бренд, поставьте продукт в местные магазины, прежде, чем браться за национальные сети. Убедитесь, что ваш бизнес готов для больших объемов, которые сети будут требовать от вас. Как только вы почувствуете, что ваша компания может поддерживать работу этой структуры через региональных менеджеров, только тогда продолжите путь вверх по лестнице ритейла.


8. Имеет ли мой продукт право быть в гипермаркетах? Докажите, что вы можете

Самая главная проблема для многих торговых сетей, имеющих дело с малым бизнесом, является ли поставщик в состоянии идти в ногу с ними. Вот почему многие предприятия и торговые компании начинают с поставок в небольшие магазины.Чтобы пропустить этот шаг, вы должны показать, что будете в состоянии обрабатывать большие обьемы товара и информации.


9. Познакомьтесь с отделами закупок

Большинство розничных сетей, особенно федеральные, имеют отделы закупки. Это те люди, которые решают, что покупать, у кого, по какой цене и очень мало говорят о таких решениях, так что вам, лучше всего быть лучшими друзьями с отделами закупок розничной сети.

10. Попробуйте, попробуйте еще раз

Каждая отрасль и продукт отличается, но тот, кто постоянно, с упорством действует, имеют лучшие шансы на успех. Попробуйте найти тех, кто может помочь вам добиться успеха, и ваши усилия будут вознаграждены в конце концов.

11. Гарантия успеха

Расскажите магазинам, что вы будете гарантировать продажи и это не риск для них, позволяя вам войти туда и продавать ваш продукт. Начните с одного магазина, где продают его, переходите ко второму, и т.д. Важно, выстроить доверие с предприятиями розничной торговли, потому что они вкладывают в вас, продавая ваш продукт в своих магазинах.


12. Найти правильного дистрибьютора

У Дистрибьюторов уже есть отношения с крупными розничными сетями и используя свои отношения, разместите у них вашу продукцию. Крупным розничным торговцам не нравится тратить время, они хотят кого-то, кто уже знает их систему торговли. Найдите партнера, который понимает, на какой тип клиентов вы ориентируетесь и уже имеет отношения с теми предприятиями розничной торговли, которые наботают на ваш целевой рынок.


13. Большие обьемы, быстрый оборот, небольшой размер

Лучшим розничным продуктом является тот, у которого самая высокая рентабельность, быстрая оборачиваемость и наименьшая площадь. Это означает, что сети делают много денег, продавая ваш продукт тоннами на небольшом участке. Если у вас нет продукта с такими критериями, считайте, что что у вас нет продукта для розничной торговли.


В любом случае пишите и звоните нам в ABX-Consulting и мы поможем Вам разместить Ваши продукты в больших торговых сетях

Как искать
и находить новые рынки сбыта?

Если вы всегда работали в В2В, а сейчас ищете новые рынки, самое время пойти в В2С

Успешная компания достигла потолка возможностей продаж в своей целевой аудитории. Что делать? В компании решили найти новых покупателей на других рынках. Казалось бы, все правильно, но где их искать, чтобы начать зарабатывать больше на своих продуктах?

Немного отступив от темы, вспомним, что при определении своего позиционирования мы всегда смотрим на географию, на рынок и на конкурентов.

Что такое рынок сбыта? Это группа людей или компаний, которые покупают ваш продукт для одних и тех же целей. Рынок может быть реальным – наши постоянные клиенты и потенциальным – наши потенциальные клиенты. Под рынком мы подразумеваем клиентов, под конкурентами – конкурентов, а под географией – страну и регион. И все эти три показателя одинаково важны.

А что такое новый рынок сбыта? Это значит найти новую для себя группу людей, у которых может быть совсем другая потребность в вашем продукте. И чтобы отыскать их, вовсе не обязательно отправляться в другую страну. Перспективные сегменты для вашего бизнеса можно обнаружить буквально рядом. Просто задайте себе вопрос: «Какой еще группе людей может понадобиться мой продукт и, главное, зачем?» Слово «зачем» в этой фразе ключевое.

Чтобы было нагляднее, приведу всем понятный пример с туалетной бумагой. Кому она нужна? Если скажете, что всем, это неверный ответ. «Всем» – значит никому. Тогда кому же она действительно необходима?

Читайте также:  Как скопить миллион долларов к пенсии?

Не забывайте, что продавать всем – значит не продавать никому. «Мы хотим всех» – это главная ошибка многих неудавшихся маркетинговых планов и кампаний. Всех хотеть не надо. Всех хотеть – очень дорого. Поэтому мы сначала выделяем для себя тех людей, на которых больше всего заработаем. Ищем людей, привлекши которых, мы меньше ресурсов затратим, больше результатов получим. Это называется сделать стратегически правильный выбор.

Но прежде чем выбирать, нужно набросать все варианты. Работа начинается с вопроса: «Какие разные группы людей с разными потребностями будут ждать мой продукт?» Ключевые слова – «разные потребности». Они делают сегмент. Если один человек покупает ваш продукт для личного спокойствия, второй – для увеличения доли рынка, третий – для сохранения средств производства, четвертый – для повышения лояльности клиентов, вот это и будут разные сегменты. Самое главное – ответить на вопрос: «А им мой продукт зачем?»

Если говорить о CRM, как о «помогайке», кому она необходима? Первое – это самозанятые граждане, быстро растущий сегмент. Зачем она им понадобится? Ответ на слово «зачем» должен быть точным и исчерпывающим. Он не должен быть частным случаем.

Например, зачем люди делают подарки? Ответов, описывающих частные случаи, бывает очень много. Но главная причина, по которой люди дарят подарки, чтобы строить отношения. С помощью подарка можно отношения начать, закончить, сделать их теплее, отдалить, развить и так далее.

Итак, зачем самозанятому человеку CRM-«помогайка? Чтобы он все успевал? Зачем ему все успевать? Потому что ему очень важно время, ведь он сам себя кормит и хочет из 24 часов сделать 25. Зачем? Он стремится увеличить количество сделанного, поскольку у него от этого зависит его финансовый результат. И для достижения высокого финансового результата он готов выжать из суток невозможное. Самозанятые – самые мотивированные на то, чтобы все успевать и правильно организовать свои дела и день.

Кому еще из людей может пригодиться сервис «помогайка»? Молодым мамам, особенно неопытным, потому что они боятся упустить что-то из ухода за ребенком и при этом хотят успеть справиться с остальными делами.

Организаторы ивентов тоже оценят по достоинству возможности CRM. Потому что, когда ты делаешь ивенты, надо столько всего держать в голове и ничего не забыть! Зачем ивентщику держать все детали в голове? Чтобы сохранять свою хорошую репутацию на рынке. Это еще один перспективный сегмент.

Кстати, если вы всегда работали в В2В, а сегодня ищете новые рынки, самое время пойти в В2С. И наоборот, набрав опыта и клиентов в сфере В2С, ищите новых в В2В. Именно сейчас, иначе это сделают ваши конкуренты. Потому что все озаботились поисками новых возможностей.

Какая-то возможность может и не оцениваться вами как стратегическая, но вы опробуйте ее при поиске новых сегментов сбыта. Ведь они зачастую лежат за пределами не только конкретного рынка, но целой сферы. А В2В и В2С – это сферы продаж.

Конечно, не стоит забывать старое маркетинговое правило: найди свой сегмент, пусть даже узкий, и стань в нем № 1. Но уж если ты стал № 1, это значит, что ты достиг всего, чего можно достичь, и тебе нужно развиваться дальше. Система или развивается, или умирает. Третьего не дано.

Я считаю, что время искать и собирать новые камни наступает для всех. Стать № 1 – это стратегическая цель, но есть еще и концептуальная цель – выжить. И мало того, что необходимо выжить самому, так нужно выжать еще и всех конкурентов с рынка. А иначе, если ты все время будешь свое поле засеивать и засеивать и собирать только на нем урожай, почва истощится. Почему появилась знаменитая сельскохозяйственная семипольная система? Это были поиски новых возможностей. Так же и в бизнесе – тебе придется искать новые возможности. Если ты стал № 1 – чуть попозже, если не стал – значит, чуть пораньше. Бизнес, как любая система, или ищет новое, или загибается.

Но вернемся к нашей CRM-системе. Думаю, что она понадобится и небольшим строительным бригадам. Сегодня быстро растет рынок малоэтажного строительства, и там можно найти для себя новых клиентов. Почему? Потому что при строительстве дома очень важно соблюдать технологию и сроки работ. Все детали работ и всего строительного процесса прорабу надо держать в голове. Людям, выполняющим технологичные и высокотехнологичные процессы, а постройку дома я считаю таковым, система-«помогайка» очень нужна. Зачем? Потому что слаженности их работы зависит не только их репутация, но и качество продукта. Если строитель нарушит технологию, если обрушится стена дома, то это прямые убытки для бригады.

Естественно, перспективным можно считать и рынок дилеров, которые будут перепродавать вашу CRM-систему. Наверняка они это делают и сейчас. Но все равно их надо занести в список потенциальных клиентов. Потому что – и это очень важно – работу по поиску новых групп людей, которые будут покупать ваш продукт, надо делать раз в год, даже если кажется, что у вас все хорошо.

В реальном времени рождаются новые сегменты, которых вчера еще не было. А сегодня они есть и процветают. И лучше, чтобы первыми их увидели вы, а не ваш конкурент. Поэтому мы ищем и осваиваем новые возможности.

Если по итогам вашего мозгового штурма все осталась по-прежнему, тогда работайте спокойно еще год. Но как только вы увидели, что еще какой-то рынок растет, самое время встать и побежать в ту сторону. И быть там первым в очереди за клиентами. Успех – от слова «успеть». В данном случае надо успеть добежать первым до клиента.

Кому еще важна CRM? Тем, кто составляет учебное расписание в вузах. Прежде всего в негосударственных, частных вузах – не путайте их с госвузами, которые относятся, как и все госструктуры, к другой сфере B2G.

Здесь надо рассматривать и вуз как потенциального клиента, и составителей расписаний. Потому что, если расписание составлено без учета важных деталей, без учета всех «хотелок» и миллиона всяких «но», возникают конфликты между преподавателями. Претензии предъявляют, как правило, составителям расписания занятий: «Это ваша работа, оптимизируйте ее сами». И для них такая система-«помогайка» очень важна. Зачем составителю расписаний CRM? Чтобы не было конфликтов внутри коллектива.

Итак, мы определили несколько интересных и перспективных сегментов для использования CRM-систем. Хочу еще раз напомнить, что делает сегмент сегментом ответ на вопрос «Зачем?». Нам могут казаться два найденных сегмента разными, но, если мы зададим вопрос «Зачем?» и ответ окажется одинаковым для обоих сегментов, значит, это один и тот же сегмент.

В следующем номере журнала «БИТ» мы расскажем о том, как выделить из всех сегментов самые стратегически выгодные. И чтобы проверить перспективность каждого сегмента для продаж CRM, мы оценим его по 11 признакам.

Ключевые слова: рынок сбыта, лояльность клиента, CRM-система.

Ссылка на основную публикацию