Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Госзакупки: к чему следует быть готовыми. Опыт предпринимателей.

Что мешает поставщикам добиться успеха в госзакупках

    On 21.01.2019 0 Комментарии 223-ФЗ, 44-ФЗ, Допуск к закупкам

Многие поставщики до сих пор не решаются войти в сферу государственных контрактов. Бытует мнение, что, во-первых, это сложно — много требований, условий, документов, а, во-вторых, человеку со стороны заполучить контракт нереально. Действительно, части поставщиков это так и не удается — они раз за разом упускают госконтракты. Но вместе с тем есть бизнесмены (и их немало), кто успешно сотрудничает с государственными и корпоративными заказчиками. Если обобщить опыт тех и других, можно выделить типичные ошибки, которые мешают поставщикам добиться успеха в тендерах. Эта статья поможет начинающим участникам госзакупок их избежать.

Как правильно организовать процесс

Среднестатистический собственник бизнеса плохо себе представляет, что такое тендерные продажи. Соответственно, он не может правильно организовать эту деятельность. Чаще всего упускаются такие важные моменты:

  1. В идеале тендерами должно заниматься отдельное подразделение. Если бизнес небольшой, это может быть один человек. На первых порах развитие нового направления потребует много внимания. И если занятому другими делами сотруднику поручить тендеры в виде дополнительной функции, есть риск, дело пойдет не слишком активно.
  2. Человек, который возьмется за это, должен хорошо разбирается в продажах в рамках своей компании и быть нацелен на результат (в виде прибыли). Это тот случай, когда решение нанять профессионала со стороны может не возыметь успеха. Сторонний менеджер может прекрасно разбираться в тонкостях процедур и документов, но не будет знать бизнес и продажи изнутри.

Нередко тендерами поначалу занимается сам собственник. Это дает дополнительный плюс — со временем, когда дело пойдет в гору, он сможет делегировать полномочия другим специалистам, а сам сможет их контролировать.

Зачастую поставщики считают, что для участия в тендерах обязательно иметь основную систему налогообложения. Но этот вовсе не так. Государственные заказчики не пользуются вычетами НДС, и для них не имеет значения, являются ли его плательщиками контрагенты.

Чтобы получить необходимые знания, систематизировать их и периодически обновлять, рекомендуется обучаться. Пренебрежение этим советом может легко привести к тому, что компания окажется в Реестре недобросовестных поставщиков, и ее дальнейшее участие в госзакупках будет под большим вопросом.

Рекомендации по участию

Когда есть понимание процесса и знания, можно приступать к первым пробам. Рассмотрим, на что обратить внимание поставщику, чтобы старт был удачным.

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2020 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

Не зацикливаться на товарном знаке

Типичный случай для начинающих: заказчик в закупочных документах указал товарный знак или производителя, и поставщик сосредоточился только на нем. А вот приписку «или эквивалент» не заметил. Между тем в большинстве закупок по 44-ФЗ она есть, так как заказчикам запрещено ограничивать конкуренцию, требуя поставки товара определенной марки.

Наличие фразы об эквиваленте позволяет поставщику предложить любые другие модели и бренды, которые отвечают прописанным в документации параметрам эквивалентности. В итоге нередко бывает, что тендер забирает поставщик, предложивший вовсе не тот бренд, который заказчик указал в документации. А неопытные участники сконцентрировались именно на этой марке и не подумали о том, что могут быть аналоги дешевле. К слову, этот пример иллюстрирует еще и то, почему тендерами должен заниматься человек, хорошо знающий сферу работы компании (в частности, в ассортименте товаров).

Привлекать узких специалистов

Этот пункт вытекает из предыдущего. В любых закупках, которые связаны со специфическими товарами, должен участвовать специалист, досконально в них разбирающийся. Его задача будет заключаться в том, чтобы, ознакомившись с ТЗ, быстро подобрать подходящую продукцию. Такой специалист сэкономит уйму времени, ведь иначе во всех технических, технологических и иных тонкостях придется разбираться самостоятельно.

Работать по закону

Публичные тендеры государственных заказчиков были введены, в частности, для того, чтобы сделать бюджетные траты более прозрачными. Н о сфера закупок до сих пор остается высоко рискованной в плане коррупционных проявлений. Такое понятие, как «откат», известно всем. Вместе с тем в УК РФ есть несколько статей, которые грозят уголовным преследованием за разного рода преступления в закупках — мошенничество, дачу взятки, коммерческий подкуп, злоупотребление служебным положением. Более того, в 2018 году были введены специальные нормы (статьи 200.4 и 200.5 УК РФ), которые устанавливают меру ответственности, в том числе лишение свободы, за злоупотреблени я в сфере закупок, а также подкуп представителей заказчика (до 8 лет лишения свободы) .

Если заказчик сам вымогает «откат», следует действовать в рамках закона. Например, он не подписывает акты приема по той причине, что товар, по его мнению, не соответствует по какой-либо характеристике. В таком случае заказчику нужно направить письменную претензию и разъяснить, что в действительности это не так. Следует сослаться на действующие нормы и стандарты, которыми определяется спорная характеристика. А также привести положения закупочной документации, в которых прописаны требования к этой характеристике.

Также целесообразно подобрать и отдельно направить заказчику примеры дел из практики ФАС и судов, в которых рассматривались подобные ситуации (разумеется, с положительным исходом для поставщика). Весьма вероятно, что после этого акты будут подписаны, и оплата не заставит себя долго ждать.

Советы по дальнейшему развитию

Итак, процесс пошел — тендерные продажи начали приносить результаты. Теперь стоит задача заключать больше контрактов. Чтобы развивать направление, нужно…

Осваивать разные процедуры

Нередко бывает так, что проведя одну-две успешных сделки, участник начинает действовать строго по шаблону, который привел его к победе. Как правило, поначалу выбирается простой вариант — запрос котировок, и дальше работа происходит только в этом направлении. Такой подход не даст развития — нужно осваивать новые процедуры. Тем более сейчас на ЭТП проводятся и аукционы, и запросы, и конкурсы по 44-ФЗ. А также конкурентные закупки для малого бизнеса по закону 223-ФЗ.

Часто поставщики думают, что если они не смогли добиться успеха в котировках, то аукционы и конкурсы им тем более «не по зубам». Вместе с тем в более сложных процедурах уровень конкуренции ниже. Поэтому неудачное участие в одном типе закупок не должно стать причиной отказа от других.

Пробовать иные типы закупок нужно и в том случае, если один их вид освоен. Это может способствовать повышению конверсии, то есть увеличению числа побед по отношению к числу поданных заявок.

То же самое можно сказать о приверженности поставщика только к закону 44-ФЗ. Да, действительно, начинают многие именно с него. Однако ограничиваться им не стоит. Тем более сейчас у малого и среднего бизнеса появилась возможность участвовать в торгах заказчиков по 223-ФЗ для СМП. Они проходят на тех же площадках, где проводятся государственные закупки. Помимо этого, множество ЭТП проводят процедуры коммерческих компаний.

Не бояться ФАС и судов

Заказчики зачастую стараются искусственно ограничивать конкуренцию — прописывают в документации излишние требования, иные неадекватные условия, подгоняя ее под нужного поставщика или конкретный товар. Очень часто поставщики (даже опытные в сфере закупок), столкнувшись с такими требованиями, обходят тендер стороной. Но такой подход ведет к сокращению количества потенциальных контрактов.

Если поставщик видит нарушение в документах, он обращается к заказчику — подает ему запрос на разъяснения спорных положений документации (в конкурсах или аукционах). Если тот не отвечает или отвечает не по существу, потенциальный участник торгов может обратиться в ФАС. Такая жалоба является эффективным инструментом воздействия на заказчика и нередко приводит к тому, что последнему приходится вносить изменения в закупочную документацию. Также можно направлять жалобу в антимонопольную службу и в связи с другими нарушениями, например, в процессе закупок, в оценке заявок и так далее.

Практика показывает, что подавляющему большинству поставщиков, которые успешно работают с госзакупками, приходится периодически подавать жалобы в ФАС и даже участвовать в арбитражных процессах. Не нужно этого бояться — это нормальный рабочий процесс.

Анализировать

Большую часть процедур любой поставщик проигрывает. Однако лишь малая их часть после этого проводит анализ своей неудачи. Но ведь проигрыш — это тоже результат, и важно знать, почему вышло именно так. Поэтому целесообразно проводить анализ процедуры, которая проиграна.

Если по результату конкурентной закупки контракт с победителем был заключен, то он должен быть внесен в Реестр контрактов в ЕИС. Полезно посмотреть, кто выиграл тендер, какая продукция была предложена и по какой цене. В частности, можно обнаружить, что победитель подал заявку на поставку аналога, о котором проигравший поставщик и вовсе не знает (например, товар недавно появился на рынке).

Анализировать полезно не только конкретную неудачную закупку. Можно провести полный анализ конкурента, которому достался контракт: насколько активно он участвует в торгах, какие типы процедур предпочитает, сколько из них выигрывает, какую продукцию поставляет и так далее. Аналогично, путем изучения контрактов, анализируется и закупочная деятельность интересующих заказчиков, а также сфера в целом. Все это должно дать поставщику информацию к размышлению и помочь найти свои ошибки.

Следить за изменениями

В настоящее время мы видим, как реализуются поправки в законы 44-ФЗ и 223-ФЗ, которые были приняты в 2017-2018 годах. Настолько глобальные изменения бывают нечасто, тем не менее система корректируется практические постоянно. И чтобы удачно участвовать в закупках, нужно всегда быть в курсе последних тенденций законодательства.

Делегировать

Специалист по тендерам должен заниматься только своими прямыми обязанностями — добывать контракты для своей организации. Поэтому как только появились результаты от участия в госзакупках, нужно передать другим лицам работу, которая является вспомогательной (сбор документов, хождение по инстанциям).

Это касается в том числе и исполнения контракта. На практике часто имеет место схема, когда один человек полностью ведет договор: от подготовки тендерной документации до этапа приемки и оплаты. Но это допустимо лишь на первых порах. В дальнейшем такой подход приводит к тому, что другие выгодные закупки проходят мимо.

Нужно стремиться построить систему, которая в части реализации контракта будет полностью независима от специалиста по тендерам.

Использовать специальные программы и сервисы

Такие сервисы, как Контур.Закупки, делают участие в тендерах гораздо эффективнее. В частности, они дают возможность:

  • производить быстрый поиск потенциально интересных закупок;
  • настраивать под себя рассылку с новыми тендерами;
  • анализировать конкурентов, заказчиков, сферу в целом.

В итоге поставщик сможет оперативно получать информацию о закупках и значительно повысить эффективность участия в них.

В настоящее время в России порядка 70% всех денежных средств сосредоточено в организациях, к которым государство имеет непосредственное отношение. Именно они проводят закупки по законам 44-ФЗ и 223-ФЗ. Это платежеспособные клиенты и в большинстве своем надежные партнеры по бизнесу, ведь их закупки находятся под пристальным контролем проверяющих органов. Поэтому сегодня сфера госзаказа — одно из немногих направлений, развиваться в котором весьма перспективно.

Первый госзаказ для ИП. Вся теория в одной статье

«Да ладно, ИП никогда не победить в госзакупке, там всё схвачено», — периодически читаем мы на форумах предпринимателей. А опыт наших клиентов показывает, что это не так.

Запускаем серию статей для ИП, которые никогда не участвовали в закупках. Разберем весь процесс по шагам. На выходе у вас будет полноценная инструкция.

1. Теория о госзакупках

2. Проверка востребованности ваших товаров и услуг

3. Оформление КЭП и аккредитация на электронной площадке

4. Открытие спецсчета и банковские гарантии

5. Поиск подходящего тендера и подготовка документов

6. Участие в аукционе и исполнение контракта

Ориентируемся на новичков в закупках и рассказываем всё простым языком, чтобы было проще сориентироваться. Поэтому для экспертов в закупках статья может показаться упрощенной.

Какие бывают госзакупки

В разных статьях о госзакупках под одними и теми же словами могут подразумевать разные вещи. Чтобы не запутаться, сначала договоримся о терминах.

В России бюджетные учреждения и госкомпании не могут просто так купить товары или услуги. По закону они должны провести что-то вроде турнира по всем правилам: разработать критерии закупки, провести тендер, выбрать лучшее предложение и определить победителя. Только после этого можно подписать договор и работать.

Все так устроено, чтобы компании работали честно: заказ получил исполнитель с лучшими условиями, а не чей-то родственник. Конечно, там много нюансов.

В зависимости от заказчика, госзакупки можно разделить на два вида. Они регламентируются разными законами. Это важно знать, потому что для каждого вида закупок действуют свои правила:

По способу проведения госзакупки тоже различаются. Там много деталей, вот самое главное:

Если хотите чуть больше углубиться в тему, почитайте статью в Т—Ж про тендеры.

Какую закупку выбрать

Проще начинать с госзакупок по 44-ФЗ. Победителя выбирают с помощью электронного аукциона. О них мы будем рассказывать больше всего.

Может показаться, что раз главное — цена, то заказчик заранее может с кем-то договориться и тогда всем остальным нет смысла участвовать. Но не все так просто.

Аукцион проходит в режиме реального времени на специальном сайте — электронной торговой площадке. Все участники делают ставки анонимно: никто не знает, кто именно снижает цену. Победителем становится тот, чью цену никто не перебил за 10 минут.

Получается, даже если заказчик с кем-то и договорится заранее, на аукционе может появиться участник, который снизит цену и в итоге заберет закупку. Большое и необоснованное снижение цены называют демпингом. Например, в этой закупке на поставку бумаги цена контракта за 6 минут снизилась почти на 1,3 млн рублей:

Госзакупки и малый бизнес

Для малого бизнеса есть ряд преимуществ — они появились, чтобы ИП и небольшим компаниям было выгоднее участвовать в госзакупках. Рассмотрим основные плюсы.

Часть закупок — только для малого бизнеса. По закону государственные учреждения обязаны закупаться у малого бизнеса. По 44-ФЗ эта квота составляет не менее 15% от всего объема закупок в год. Причем часть тендеров должна быть организована только для малого бизнеса.

Схалтурить сложно: школы, больницы и все остальные бюджетные учреждения регулярно отчитываются о проведенных закупках на сайте госзакупок.

Например, многофункциональный центр из Североморска закупил у малого бизнеса и социально ориентированных организаций почти 25% всех товаров и услуг:

Короткие сроки оплаты. Заказчик обязан рассчитаться с представителем малого бизнеса в течение 15 рабочих дней после подписания акта приемки. С исполнителями, которые не относятся к малому бизнесу, заказчик может рассчитываться в течение 30 дней.

Сроки должны быть зафиксированы в контракте, обязательно это проверьте. Если не нашли — попросите добавить, отказать вам не имеют права. Этот пункт в контракте может выглядеть, например, так:

Какие ИП могут участвовать

Чтобы воспользоваться этими льготами, ИП должен относиться к малому бизнесу. Требования здесь такие:

  • численность сотрудников не больше 100 человек;
  • годовая выручка до 800 млн рублей.

Особых ограничений нет — можно участвовать почти везде, где захочется.

Даже пакет документов для ИП проще, чем для крупных компаний: в большинстве случаев достаточно паспорта и выписки из ЕГРИП.

Для некоторых видов бизнеса нужны лицензии, например для телевещания или частной охранной деятельности. А для строительства — членство в саморегулируемой организации (СРО). В этом случае при закупке у участников проверяют наличие лицензии или членства. Обычно у ИП, работающих в таких сферах, все это есть. А если нет — они могут их оформить.

Если лицензия нужна, это всегда указано в требованиях к участникам. Вот пример из закупки лекарственного препарата:

Что запомнить

  1. По закону все бюджетные учреждения и госкомпании обязаны проводить закупки.
  2. В зависимости от заказчиков, госзакупки делятся на государственные и для компаний с госучастием. Первые руководствуются 44-ФЗ, вторые — 223-ФЗ.
  3. Проще всего начинать работу с закупками по 44-ФЗ, где победитель определяется с помощью электронного аукциона: чья цена ниже, тот и выиграл.
  4. Для малого бизнеса предусмотрены преимущества
  5. Для ИП пакет документов проще: часто достаточно только паспорта и выписки из ЕГРИП. Если нужны лицензии или членство в СРО — это указано в закупке.

С теорией разобрались. В следующий раз узнаем, как заранее оценить свои шансы в госзакупках.

В Тинькофф Бизнесе есть все для госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Мы выпускаем квалифицированные электронные подписи, открываем спецсчета и выдаем банковские гарантии. Все оформляется онлайн, вам не нужно ездить в банк.

Автор: Диана Дёмина

Эксперты: Николай Максименко, Павел Стоянов

Тинькофф Бизнес — экосистема Тинькофф для предпринимателей, оказывающая всестороннюю поддержку малому и среднему бизнесу. В настоящее время количество клиентов Тинькофф Бизнеса превысило 500 000, а продуктовая линейка включает все необходимые юридическим лицам услуги: расчетно-кассовое обслуживание рублевых и валютных счетов, бухгалтерию, зарплатный проект, торговый и интернет-эквайринг, банковские гарантии для участников госзакупок, а также CRM-систему для управления продажами, бесплатный конструктор сайтов и конструктор документов.

Госзакупки: к чему следует быть готовыми. Опыт предпринимателей

Предприниматели и эксперты рассказывают о своем опыте участия в госзакупках и электронных аукционах, о возможных махинациях, особенностях и «подводных камнях».

Евгений Шешуков, заместитель генерального директора компании Legal-Soft

Мы много участвуем в госзакупках (котировки, аукционы) на поставку программного обеспечения для ЭВМ. Выигрывать получается с первого раза, но если много участников, величина прибыли по поставке значительно уменьшается. Хочу заметить, что необходимо учитывать тот факт, что электронные торговые площадки берут около 3 000 руб. с победителя аукциона. Практикуются и жульнические схемы. Наиболее распространенная на котировках — когда участвуют два якобы «разных» участника, один с ценой чуть ниже, чем у второго. В электронных аукционах неугодных участников отстраняют на втором этапе из-за незначительной ошибки в документации.

В нашей сфере практически все конкурсы инициируются и готовятся (предпродажная подготовка, подготовка ТЗ) конкретными участниками. Естественно, если компания работала над поставкой не один месяц, то очень хочет получить контракт.

Первый совет новичкам, которые приняли решение дать развитие тендерному направлению в своей компании: оцените рентабельность данного мероприятия.

Организация отдела, который будет составлять предложения для формирования тендера, а также дальнейшее обучение таких специалистов обязательно влетит в копеечку. Если же вы менеджер-энтузиаст или владелец бизнеса и решили вникнуть в суть и самостоятельно разобраться, как проводится тендер на закупку продуктов или услуг, принимайтесь за штудирование федеральных законов, регулирующих проведение закупки, так как это основа, знание которой существенно облегчит вам жизнь.

Константин Болтрукевич, директор по развитию бизнеса департамента по работе с государственными структурами компании «Техносерв»

Мы работаем на IT-рынке более 20 лет, и все эти годы контракты для госзаказчиков были одним из приоритетов развития бизнеса компании. Мы работаем с такими ведомствами, как ФМС России, Пенсионный фонд, Казначейство, Росреестр. В 2014 году доля проектов для госсектора составила 25% от нашего общего оборота. С учетом того, что электронные аукционы были введены в 2011 году Федеральным законом 94-ФЗ, на основании которого все тендеры проводили госзаказчики, в электронных аукционах нам приходилось участвовать с самого начала их появления.

«Подводных камней» при участии в них всегда хватало: что-то было связано с электронными площадками, что-то с действиями заказчиков, а что-то зависело от человеческого фактора с нашей стороны. В последнее время все трудности, которые связаны с технической стороной вопроса, постепенно уходят.

С введением закона 44-ФЗ доступ к аукционам не изменился, потому что каждый закон можно трактовать двояко. Например, в данном законе есть статья 33. Если кратко ее описать, то выглядит она так: заказчик должен в документации описать все требования к продукту закупки и не указывать конкретное наименование продукта, но если ему нужна совместимость с имеющимся оборудованием, то пожалуйста. Этим заказчики часто пренебрегают и подтягивают под эту двойственную трактовку закона все подряд: программное обеспечение, аппаратные средства. Так что изменения в законе несколько меняют принципы работы, сроки и толкование отдельных действий заказчиков и исполнителей.

Чаще всего «подводным камнем» являются сроки, которые в электронном аукционе играют основную роль, так как ими регламентированы все действия, включая срок подачи и рассмотрения заявок, срок заключения контракта и предоставления обеспечения.

Когда компания участвует в небольшом количестве аукционов, эти сроки легко учитывать и предугадывать, но когда их десятки, то все приходится держать в графиках и календаре важных дел, так как даже единственный пропущенный день может стать критичным.

Практики побед много, в том числе и с первого раза. Бывало, что на тендер не приходили другие участники или наше ценовое предложение становилось лучшим. Но недавно мы проиграли из-за того, что в конкурсную документацию вложили не ту лицензию, просто потому, что сотрудник, собиравший документы, перепутал одну лицензию с другой.

Перед участием в тендерах мы оцениваем риски, в том числе учитываем практику заключения контрактов заказчика прежних лет, анализируем возможность победы и принимаем решение, идти на тендер или нет. Конечно, случаются и форс-мажорные ситуации, и в таких ситуациях часто виноваты рейдерские фирмы, которые не имеют ни опыта, ни возможностей исполнения условий тендера и выходят на торги с надеждой «договориться».

Вячеслав Тертус, руководитель компании DELUS LLC

Наша компания «Деловые услуги» из Севастополя только осваивается на рынке госзакупок. Первое, с чем мы столкнулись, — неимоверные сложности по настройке ПО для работы с торговыми площадками. Настроить компьютер может или специалист, или жутко упрямый и целеустремленный человек.

Первый опыт был неудачным. Во-первых, закупка услуг, которые мы оказываем, была у единственного поставщика, хотя имеется активный рынок по закупавшимся услугам. Сама закупка сопровождалась многочисленными нарушениями российского и местного законодательства. Ввиду многочисленных нарушений мы направили нашу жалобу в Крымское УФАС, но ее не стали рассматривать по существу и переписали отзыв на нашу жалобу, который предоставил заказчик. Изучение вопроса обжалования бездействия Крымского УФАС в вышестоящий орган видится бесперспективным, так как законодательного механизма досудебного обжалования бездействия УФАС просто нет.

Мои друзья пробовали работать с госзакупками и столкнулись с тем, что в проекте контракта на закупку предполагается поставка товара в течение трех дней с даты заключения контракта. Нужно понимать, что логистика поставок Крыма полностью зависит от работы Керченской переправы и погоды, а в случае неудачи можно попасть в число ненадежных поставщиков. Пока попасть в число поставщиков по госзакупкам никому из моих знакомых не удалось.

Валентина Болкунова, специалист отдела банковских гарантий управления кредитования Банка расчетов и сбережений

Банковскую гарантию на 500 000 руб. получить сложнее, чем кредит на 3 млн руб. При рассмотрении вопроса о выдаче банковской гарантии имеется ряд стоп-факторов, таких как отсутствие у потенциального клиента опыта исполнения госконтрактов, наличие потенциального клиента в реестре недобросовестных поставщиков. Все это делает получение банковской гарантии невозможным.

Введение порядка реструктуризации задолженностей перед коммерческими банками позитивно повлияет на снижение рисков потери банками ликвидности в связи с исполнением требований по банковским гарантиям в крупном размере.

Предоставляя банковскую гарантию заявителю, банк-гарант за принятые на себя риски получает соответствующее вознаграждение. В сложившейся экономической ситуации в стране риски неисполнения поставщиком (подрядчиком, исполнителем) госконтракта увеличились. Конечно, любое повышение цен все воспринимают болезненно.

В свою очередь, для предпринимателей размещение депозита в качестве гарантирования исполнения госконтрактов бывает не всегда удобным, например, если у них нет возможности вывести необходимую сумму из оборотного капитала. В связи с этим предприниматели не одобряют повышение тарифов на банковские гарантии.

Тем не менее анализ рынка банковских гарантий показывает, что для добросовестных компаний с адекватным опытом работы тарифы на банковские гарантии не изменились.

Безусловно, отсутствие обеспечения повышает тарифы на гарантию для покрытия возможных рисков. Поэтому с новым потенциальным клиентом согласовывается повышенная комиссия за выдачу гарантии или внесение обеспечения.

К сожалению, введение Единого реестра банковских гарантий в соответствии с 44-ФЗ с 01.04.2014 г. сократило, но не обеспечило полное отсутствие поддельных гарантий. Мошенникам удается получать ключи к личным кабинетам банков и размещать поддельные банковские гарантии в самом реестре банковских гарантий.

При выдаче гарантии банки проверяют финансовое положение компании, ее опыт исполнения госконтрактов, в том числе опыт, аналогичный тому, что требуется в данном тендере. Проверяется и кредитная история, участие в судебных разбирательствах. То есть здесь работают сразу три службы банка: безопасности, кредитная и рисковики. Результатом этого стало отмечаемое всеми экспертами сокращение числа участников гостендеров и рост случаев демпинга на этом рынке. Компании, не готовые пройти банковскую проверку, больше не рискуют участвовать в тендерах.

Антон Толмачев, управляющий партнер компании «ЮрПартнерЪ»

Рынок госзакупок в последнее время сильно изменился. Сейчас значительно возросла доступность участия в конкурсах. Информационное обеспечение позволяет легко находить необходимые конкурсы, к тому же усилился общественный контроль — теперь организации и граждане уже на этапе размещения документации влияют на ситуацию, когда условия допуска и участия явно необоснованные.

Остается проблема честности проводимых конкурсов. Очень часто они проводятся «под конкретного исполнителя», и вся процедура закупки напоминает ширму.

Разрабатываются условия, наиболее подходящие под конкретного участника. Все проведено по правилам, но фактически победителем является участник, который предполагался изначально. Также встречаются схемы, при которых участники идут в конкурсы группой, создавая видимость борьбы, но на самом деле сговариваются, то есть победитель известен заранее.

Отдельной проблемой является включение в требования к участникам конкурса субъективных критериев. По таким критериям заказчик оценивает квалификацию участника исходя из своих убеждений, в этом случае проверить и как-либо оспорить результаты практически невозможно.

На нашем опыте мы столкнулись со всеми этими проблемами. Например, ряд однотипных тендеров был, очевидно, подготовлен для определенного участника, а некоторые критерии оценивались заказчиком субъективно. В результате именно этот участник и выиграл все эти тендеры. Мы вместе с другими участниками обратились в антимонопольную службу, в результате подавляющее большинство из них было признано соответствующими законодательству, так как оценка субъективных критериев не входит в полномочия антимонопольной службы.

Андрей Медведев, соучредитель и генеральный директор компании «Промышленные силовые машины»

Мы начали участвовать в государственных тендерах в 2006 году. За девять лет очень многое изменилось — и в законодательстве, и в закупочных процедурах. Конечно, наличие электронных площадок упрощает доступ компаний к конкурсам. Раньше везде нужно было личное присутствие. В 2007 году нашему специалисту пришлось ехать на тендер в какое-то село в Мурманской области. Он уже сел в поезд, когда оказалось, что организаторы неправильно оформили документы, и тендер отменен. С электронными торгами таких ситуаций быть не может. К тому же появились агрегаторы, которые делают подборку тендеров по заданной теме, так что вы видите все торги, которые ведутся по вашей продукции.

С точки зрения документации все абсолютно прозрачно: перечень необходимых документов регламентирован законом. В заявке всегда две части: в первой должно содержаться согласие участника на поставку товара и техническая информация о продукции в соответствии с техзаданием, во второй — сведения о компании и документы, подтверждающие соответствие требованиям российского законодательства. Запрашивать дополнительные сведения закупщики не имеют права, так что при подготовке заявки просто нужно быть очень внимательными и проверять ваши документы на соответствие указанным в тендере критериям.

Существует несколько финансовых аспектов. Во-первых, обеспечение заявки: по закону поставщик должен внести обеспечительный платеж в размере от 0,5 до 5% от максимальной цены контракта для подтверждения участия в аукционе. Эту сумму можно положить на счет закупщика либо подтвердить банковской гарантией.

Мы несколько раз сталкивались с попыткой мошенничества на этой почве. Выглядит это так: закупщик пишет, что в обеспечение заявки принимается только денежный платеж. Участники переводят средства на счет закупщика, а он пропадает. У нас такие конкурсы сразу вызывают сомнение, поэтому мы в них не участвуем.

Второй финансовый момент — обеспечение исполнения контракта. Здесь уже более серьезная сумма — 5-30% от суммы договора. И срок предоставления обеспечительного платежа — всего пять дней. Так что если вы выиграли аукцион, нужно быть готовым оперативно оформить банковскую гарантию.

Казалось бы, такие условия подходят только для крупных игроков, а малый и средний бизнес остается за бортом. Однако на нашем рынке мы наблюдаем другую картину — выигрывает тот, у кого самый дешевый продукт. В нашем оборудовании это означает засилье поставщиков плохой китайской техники. Они, как правило, совершенно не заботятся ни о клиентах, ни о сохранении собственного доброго имени. Поэтому периодически не выполняют условия контракта, попадают в черный список, а затем меняют юрлицо и снова идут на торги. При этом качество продукции и услуг, которые они поставляют по гостендерам, крайне низкое. Ведь качество — сложно измеряемая величина, описать его параметры в техзадании практически невозможно. Вот и получается, что все оборудование рассматривается как аналог, независимо от того, как и из каких комплектующих оно сделано и отвечает ли кто-то за его работоспособность.

Бывают и откровенные подлоги: недобросовестные поставщики просто переписывают характеристики оборудования, указанные в ТЗ, хотя на деле их машины этим характеристикам не соответствуют. Закупщики, в свою очередь, не всегда обладают достаточными знаниями о технике и боятся претензий со стороны ФАС, поэтому не отклоняют таких поставщиков. В итоге выигрывает сомнительный продукт, предложенный по минимальной цене. Реальная техническая приемка оборудования проводится на месте, и это открывает возможности для мошенничества. Именно поэтому последние два года мы практически не играем в гостендерах. В корпоративных закупках по 223-ФЗ участвуем много, а вот все, что касается 44-ФЗ, проходит мимо. Времени они отнимают много, а результата не дают.

Госзакупки: к чему следует быть готовыми. Опыт предпринимателей.

Предприниматели и эксперты рассказывают о своем опыте участия в госзакупках и электронных аукционах, о возможных махинациях, особенностях и «подводных камнях».

Евгений Шешуков, заместитель генерального директора компании Legal-Soft

Мы много участвуем в госзакупках (котировки, аукционы) на поставку программного обеспечения для ЭВМ. Выигрывать получается с первого раза, но если много участников, величина прибыли по поставке значительно уменьшается. Хочу заметить, что необходимо учитывать тот факт, что электронные торговые площадки берут около 3 000 руб. с победителя аукциона. Практикуются и жульнические схемы. Наиболее распространенная на котировках — когда участвуют два якобы «разных» участника, один с ценой чуть ниже, чем у второго. В электронных аукционах неугодных участников отстраняют на втором этапе из-за незначительной ошибки в документации.

В нашей сфере практически все конкурсы инициируются и готовятся (предпродажная подготовка, подготовка ТЗ) конкретными участниками. Естественно, если компания работала над поставкой не один месяц, то очень хочет получить контракт.

Первый совет новичкам, которые приняли решение дать развитие тендерному направлению в своей компании: оцените рентабельность данного мероприятия.

Организация отдела, который будет составлять предложения для формирования тендера, а также дальнейшее обучение таких специалистов обязательно влетит в копеечку. Если же вы менеджер-энтузиаст или владелец бизнеса и решили вникнуть в суть и самостоятельно разобраться, как проводится тендер на закупку продуктов или услуг, принимайтесь за штудирование федеральных законов, регулирующих проведение закупки, так как это основа, знание которой существенно облегчит вам жизнь.

Константин Болтрукевич, директор по развитию бизнеса департамента по работе с государственными структурами компании «Техносерв»

Мы работаем на IT-рынке более 20 лет, и все эти годы контракты для госзаказчиков были одним из приоритетов развития бизнеса компании. Мы работаем с такими ведомствами, как ФМС России, Пенсионный фонд, Казначейство, Росреестр. В 2014 году доля проектов для госсектора составила 25% от нашего общего оборота. С учетом того, что электронные аукционы были введены в 2011 году Федеральным законом 94-ФЗ, на основании которого все тендеры проводили госзаказчики, в электронных аукционах нам приходилось участвовать с самого начала их появления.

«Подводных камней» при участии в них всегда хватало: что-то было связано с электронными площадками, что-то с действиями заказчиков, а что-то зависело от человеческого фактора с нашей стороны. В последнее время все трудности, которые связаны с технической стороной вопроса, постепенно уходят.

С введением закона 44-ФЗ доступ к аукционам не изменился, потому что каждый закон можно трактовать двояко. Например, в данном законе есть статья 33. Если кратко ее описать, то выглядит она так: заказчик должен в документации описать все требования к продукту закупки и не указывать конкретное наименование продукта, но если ему нужна совместимость с имеющимся оборудованием, то пожалуйста. Этим заказчики часто пренебрегают и подтягивают под эту двойственную трактовку закона все подряд: программное обеспечение, аппаратные средства. Так что изменения в законе несколько меняют принципы работы, сроки и толкование отдельных действий заказчиков и исполнителей.

Чаще всего «подводным камнем» являются сроки, которые в электронном аукционе играют основную роль, так как ими регламентированы все действия, включая срок подачи и рассмотрения заявок, срок заключения контракта и предоставления обеспечения.

Когда компания участвует в небольшом количестве аукционов, эти сроки легко учитывать и предугадывать, но когда их десятки, то все приходится держать в графиках и календаре важных дел, так как даже единственный пропущенный день может стать критичным.

Практики побед много, в том числе и с первого раза. Бывало, что на тендер не приходили другие участники или наше ценовое предложение становилось лучшим. Но недавно мы проиграли из-за того, что в конкурсную документацию вложили не ту лицензию, просто потому, что сотрудник, собиравший документы, перепутал одну лицензию с другой.

Перед участием в тендерах мы оцениваем риски, в том числе учитываем практику заключения контрактов заказчика прежних лет, анализируем возможность победы и принимаем решение, идти на тендер или нет. Конечно, случаются и форс-мажорные ситуации, и в таких ситуациях часто виноваты рейдерские фирмы, которые не имеют ни опыта, ни возможностей исполнения условий тендера и выходят на торги с надеждой «договориться».

Вячеслав Тертус, руководитель компании DELUS LLC

Наша компания «Деловые услуги» из Севастополя только осваивается на рынке госзакупок. Первое, с чем мы столкнулись, — неимоверные сложности по настройке ПО для работы с торговыми площадками. Настроить компьютер может или специалист, или жутко упрямый и целеустремленный человек.

Первый опыт был неудачным. Во-первых, закупка услуг, которые мы оказываем, была у единственного поставщика, хотя имеется активный рынок по закупавшимся услугам. Сама закупка сопровождалась многочисленными нарушениями российского и местного законодательства. Ввиду многочисленных нарушений мы направили нашу жалобу в Крымское УФАС, но ее не стали рассматривать по существу и переписали отзыв на нашу жалобу, который предоставил заказчик. Изучение вопроса обжалования бездействия Крымского УФАС в вышестоящий орган видится бесперспективным, так как законодательного механизма досудебного обжалования бездействия УФАС просто нет.

Мои друзья пробовали работать с госзакупками и столкнулись с тем, что в проекте контракта на закупку предполагается поставка товара в течение трех дней с даты заключения контракта. Нужно понимать, что логистика поставок Крыма полностью зависит от работы Керченской переправы и погоды, а в случае неудачи можно попасть в число ненадежных поставщиков. Пока попасть в число поставщиков по госзакупкам никому из моих знакомых не удалось.

Валентина Болкунова, специалист отдела банковских гарантий управления кредитования Банка расчетов и сбережений

Банковскую гарантию на 500 000 руб. получить сложнее, чем кредит на 3 млн руб. При рассмотрении вопроса о выдаче банковской гарантии имеется ряд стоп-факторов, таких как отсутствие у потенциального клиента опыта исполнения госконтрактов, наличие потенциального клиента в реестре недобросовестных поставщиков. Все это делает получение банковской гарантии невозможным.

Введение порядка реструктуризации задолженностей перед коммерческими банками позитивно повлияет на снижение рисков потери банками ликвидности в связи с исполнением требований по банковским гарантиям в крупном размере.

Предоставляя банковскую гарантию заявителю, банк-гарант за принятые на себя риски получает соответствующее вознаграждение. В сложившейся экономической ситуации в стране риски неисполнения поставщиком (подрядчиком, исполнителем) госконтракта увеличились. Конечно, любое повышение цен все воспринимают болезненно.

В свою очередь, для предпринимателей размещение депозита в качестве гарантирования исполнения госконтрактов бывает не всегда удобным, например, если у них нет возможности вывести необходимую сумму из оборотного капитала. В связи с этим предприниматели не одобряют повышение тарифов на банковские гарантии.

Тем не менее анализ рынка банковских гарантий показывает, что для добросовестных компаний с адекватным опытом работы тарифы на банковские гарантии не изменились.

Безусловно, отсутствие обеспечения повышает тарифы на гарантию для покрытия возможных рисков. Поэтому с новым потенциальным клиентом согласовывается повышенная комиссия за выдачу гарантии или внесение обеспечения.

К сожалению, введение Единого реестра банковских гарантий в соответствии с 44-ФЗ с 01.04.2014 г. сократило, но не обеспечило полное отсутствие поддельных гарантий. Мошенникам удается получать ключи к личным кабинетам банков и размещать поддельные банковские гарантии в самом реестре банковских гарантий.

При выдаче гарантии банки проверяют финансовое положение компании, ее опыт исполнения госконтрактов, в том числе опыт, аналогичный тому, что требуется в данном тендере. Проверяется и кредитная история, участие в судебных разбирательствах. То есть здесь работают сразу три службы банка: безопасности, кредитная и рисковики. Результатом этого стало отмечаемое всеми экспертами сокращение числа участников гостендеров и рост случаев демпинга на этом рынке. Компании, не готовые пройти банковскую проверку, больше не рискуют участвовать в тендерах.

Антон Толмачев, управляющий партнер компании «ЮрПартнерЪ»

Рынок госзакупок в последнее время сильно изменился. Сейчас значительно возросла доступность участия в конкурсах. Информационное обеспечение позволяет легко находить необходимые конкурсы, к тому же усилился общественный контроль — теперь организации и граждане уже на этапе размещения документации влияют на ситуацию, когда условия допуска и участия явно необоснованные.

Остается проблема честности проводимых конкурсов. Очень часто они проводятся «под конкретного исполнителя», и вся процедура закупки напоминает ширму.

Разрабатываются условия, наиболее подходящие под конкретного участника. Все проведено по правилам, но фактически победителем является участник, который предполагался изначально. Также встречаются схемы, при которых участники идут в конкурсы группой, создавая видимость борьбы, но на самом деле сговариваются, то есть победитель известен заранее.

Отдельной проблемой является включение в требования к участникам конкурса субъективных критериев. По таким критериям заказчик оценивает квалификацию участника исходя из своих убеждений, в этом случае проверить и как-либо оспорить результаты практически невозможно.

На нашем опыте мы столкнулись со всеми этими проблемами. Например, ряд однотипных тендеров был, очевидно, подготовлен для определенного участника, а некоторые критерии оценивались заказчиком субъективно. В результате именно этот участник и выиграл все эти тендеры. Мы вместе с другими участниками обратились в антимонопольную службу, в результате подавляющее большинство из них было признано соответствующими законодательству, так как оценка субъективных критериев не входит в полномочия антимонопольной службы.

Андрей Медведев, соучредитель и генеральный директор компании «Промышленные силовые машины»

Мы начали участвовать в государственных тендерах в 2006 году. За девять лет очень многое изменилось — и в законодательстве, и в закупочных процедурах. Конечно, наличие электронных площадок упрощает доступ компаний к конкурсам. Раньше везде нужно было личное присутствие. В 2007 году нашему специалисту пришлось ехать на тендер в какое-то село в Мурманской области. Он уже сел в поезд, когда оказалось, что организаторы неправильно оформили документы, и тендер отменен. С электронными торгами таких ситуаций быть не может. К тому же появились агрегаторы, которые делают подборку тендеров по заданной теме, так что вы видите все торги, которые ведутся по вашей продукции.

С точки зрения документации все абсолютно прозрачно: перечень необходимых документов регламентирован законом. В заявке всегда две части: в первой должно содержаться согласие участника на поставку товара и техническая информация о продукции в соответствии с техзаданием, во второй — сведения о компании и документы, подтверждающие соответствие требованиям российского законодательства. Запрашивать дополнительные сведения закупщики не имеют права, так что при подготовке заявки просто нужно быть очень внимательными и проверять ваши документы на соответствие указанным в тендере критериям.

Существует несколько финансовых аспектов. Во-первых, обеспечение заявки: по закону поставщик должен внести обеспечительный платеж в размере от 0,5 до 5% от максимальной цены контракта для подтверждения участия в аукционе. Эту сумму можно положить на счет закупщика либо подтвердить банковской гарантией.

Мы несколько раз сталкивались с попыткой мошенничества на этой почве. Выглядит это так: закупщик пишет, что в обеспечение заявки принимается только денежный платеж. Участники переводят средства на счет закупщика, а он пропадает. У нас такие конкурсы сразу вызывают сомнение, поэтому мы в них не участвуем.

Второй финансовый момент — обеспечение исполнения контракта. Здесь уже более серьезная сумма — 5-30% от суммы договора. И срок предоставления обеспечительного платежа — всего пять дней. Так что если вы выиграли аукцион, нужно быть готовым оперативно оформить банковскую гарантию.

Казалось бы, такие условия подходят только для крупных игроков, а малый и средний бизнес остается за бортом. Однако на нашем рынке мы наблюдаем другую картину — выигрывает тот, у кого самый дешевый продукт. В нашем оборудовании это означает засилье поставщиков плохой китайской техники. Они, как правило, совершенно не заботятся ни о клиентах, ни о сохранении собственного доброго имени. Поэтому периодически не выполняют условия контракта, попадают в черный список, а затем меняют юрлицо и снова идут на торги. При этом качество продукции и услуг, которые они поставляют по гостендерам, крайне низкое. Ведь качество — сложно измеряемая величина, описать его параметры в техзадании практически невозможно. Вот и получается, что все оборудование рассматривается как аналог, независимо от того, как и из каких комплектующих оно сделано и отвечает ли кто-то за его работоспособность.

Бывают и откровенные подлоги: недобросовестные поставщики просто переписывают характеристики оборудования, указанные в ТЗ, хотя на деле их машины этим характеристикам не соответствуют. Закупщики, в свою очередь, не всегда обладают достаточными знаниями о технике и боятся претензий со стороны ФАС, поэтому не отклоняют таких поставщиков. В итоге выигрывает сомнительный продукт, предложенный по минимальной цене. Реальная техническая приемка оборудования проводится на месте, и это открывает возможности для мошенничества. Именно поэтому последние два года мы практически не играем в гостендерах. В корпоративных закупках по 223-ФЗ участвуем много, а вот все, что касается 44-ФЗ, проходит мимо. Времени они отнимают много, а результата не дают.

Как я в госзакупках участвовал

Работаю в области видеопроизводства, свой продакшн.

Эпизод первый. Съёмка игр местной лиги КВН.

Имея хорошие отношения с лигой и хороший опыт работы на ТВ и около, долгое время силами своей студии снимал игры местной лиги КВН: мини-ПТС, 3 камеры, чистый звук — всё, как положено по телевизионному фэншую.

В один прекрасный день (конец нулевых) звонит мне президент лиги и сообщает, что, так как патронаж лиги осуществляется городской администрацией, а везде и всюду борьба с отмыванием всего и везде (в нулевых-то!), надо участвовать в аукционе. Надо — значит надо. Готовим пачку документов, согласовываем, заявляемся на участие.

Не помню всех подробностей, но звонит мне президент лиги и сообщает: «Это п_здец! За пять минут до окончания аукциона появляется ещё один участник и перебивает твою цену. Чё делать теперь — хер знает». Сурпрайз, мазафака! ©

Ну, ок. Иду смотреть результаты. Мама дорогая! Аукцион-то выиграл знакомый чувак, активно пиарящий своё маркетинговое агентство полного цикла, которое и видеопродукцию выпускает — конкурент, но условный.

Тут же звоню ему:

— Дядь, чё за херня? Ты ж знаешь, что я этим КВН уже несколько лет занимаюсь, а у тебя ни железа толком, ни спецов.

— Это — просто бизнес.

— Какой нахер бизнес?! Ты ж не окупишься по такой цене. Я им (администрации) и так щадящие цены поставил!

— Ну и что? Мне главное — выиграть аукцион, чтобы в портфолио был. А я тебя изначально собирался нанять, чтоб ты и дальше снимал игры по твоей цене. Да, в минус уйду, но статус важнее!

— А как выиграть умудрился? Цены откуда узнал?

— У меня свой человек в комиссии.

Эпизод второй. Ролик для администрации.

Звонок на номер студии.

— Здрасти. Нам ваш номер такой-то дал. У нас конкурс готовится на производство ролика. Поможете техтребования составить?

Ну, раз по рекомендации, решил помочь. Обрисовали задачу, набросал требования к участникам.

— А давайте, вы тоже поучаствуете?

Вот это поворот! ©

Присылают требования, заполняем документы на участие, отправляем. Через несколько дней узнаю, что аукцион будет активным: заявились все телекомпании города, половина продакшн-студий, кто-то из других регионов. Ну, ок. Цену мы поставили адекватную: и себя не обидеть, но и не наглеть — по всем правилам, по смете + непредвиденное.

Но кто ж знал, что непредвиденное с другой стороны вылезет?

Звонит мне знакомая гендиректор одной из телекомпаний-участников и говорит: «Знаешь, кто выиграл? ИП из славного города Пермь с предложением В ТРИ РАЗА ниже твоего».

В три долбаных раза! Выиграл, потому что гарантировал соответствие требованиям и был готов работать за указанную им сумму.

Нет, я и сам — ИП. Но мне, хер с ними с производственными затратами, хотя бы на дорогу и проживание фиг знает где от дома тратиться не надо было. Я посчитал. От Перми до нас 1750 км, добираться только через Мск с пересадкой. Проживание ОДНОГО специалиста (пусть сам этот ИП летит, чтобы не тратиться на найм других спецов), текст сценария, съёмки, графика, монтаж, диктор, перевод на английский, англоязычный диктор, тираж (флэшки или диски — не помню уже, что там было) — по моим подсчётам выходило, что чувак уйдёт в минус В ИДЕАЛЬНОМ СЛУЧАЕ процентов на 30 от стоимости контракта.

Да, я вспомнил про свой случай с КВН, но дело всё в том, что коллеги-конкуренты местные тоже умеют считать. Поднялся большой шум. В итоге результаты конкурса отменили, и заказчик остался без ролика.

С тех пор я забил на участие во всех этих аукционах. Госструктуры ко мне ещё несколько раз обращались, но ответ всегда один: или работаем по прямому договору (пачке договоров, чтобы уместиться в рамки требований закона), или не работаем.

Это всё к чему? Хороший и правильный изначально закон, подразумевавший, что государство должно получать качественную продукцию (есть же техтребования) по минимально возможной цене извратили в полную дичь. Что печально.

Читайте также:  Разведение страусов. Выгоден ли бизнес?
Ссылка на основную публикацию