Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Бизнес-план. 3.5. План маркетинга

Маркетинговый план бизнес-плана

Среди всех разделов бизнес-плана:

маркетинговый план является очень важным разделом. Для его написания, команде, создающей проект, необходимо провести маркетинговые исследования, результаты которых и должны быть представлены в данном пункте. Прежде чем начинать исследование, не обходимо определить его задачи.

В большинстве случаев маркетинг осуществляется со следующими целями:

  1. Анализ потребностей потенциальных клиентов и возможного спроса с учетом стоимости услуг и платежеспособности потребителя. Анализ рынка, на котором будет работать организация или предприятие, условий, необходимых для продвижения проекта. Использование полученных данных для создания эффективной производственной или организационной программы.
  2. Анализ рисков и положительных условий, которые могут привести к росту или напротив, падению спроса на изготовляемую продукцию или предоставляемые услуги;
  3. Определение уровня качества продукции или услуг, оценка их в контексте реальной конкуренции, поиск способов, способных улучшить показатели;
  4. Идентификация и пути использования конкретных систем сбыта и способов увеличения спроса: определение ценовой политики и стратегии продвижения товара или услуги;
  5. Определение эффективности маркетинговой стратегии в целом и оценка возможности осуществления вышеперечисленных задач.

Главной же задачей любого маркетингового исследования является определения существующего спроса на продукцию или услуги, и получение нужной информации для формирования планов производства и сбыта. Так, в процессе проведенной работы должна быть идентифицирована целевая группа или группы, потребность которых в вашей услуге или товаре будет неудовлетворенной, что обеспечит вашему проекту спрос, а значит, и финансовую стабильность.

Как правило, маркетинговый план проводится в несколько общих этапов:

  1. Исследование рынка
  2. Определение стратегии
  3. Анализ конкуренции
  4. Ценовая политика
  5. Факторы влияющие на ценовую стратегию
  6. Маркетинговая стратегия

Теперь по каждому шагу поподробнее.

Содержание маркетингового плана

Исследование рынка

Исследуется рынок и производимый товар или предоставляемая услуга, определяются следующие характеристики:

  • Сегменты рынка;
  • Нужды потребителей;
  • Пути продукции к клиенту;
  • Уровень конкурентоспособности товара или услуги;
  • Жизненный цикл продукции;
  • Способы улучшения качества товара;
  • Правовая база производства;
  • Возможность копирования схемы производства или оказания услуг конкурентами.

Определение ключевой стратегии.

Существует множество маркетинговых стратегий, и задача руководителя проекта заключается в том, чтобы выбрать наиболее подходящую из них. Наиболее эффективными стратегиями являются:

  • Минимизации расходов – позволяет установить самые низкие цены на рынке, что автоматически обеспечивает спрос на старте бизнеса;
  • Дифференцирования – когда товар или услуга отличается от всех существующих предложений, что выгодно выделяет бизнес на фоне конкурентов;
  • Ориентации на конкретный сегмент – учитывает все возможные факторы (социальные, демографические и т.д.), определяет целевую аудиторию с возможностью ее дальнейшего увеличения.

Анализ конкурентной среды

  • Идентификация главных конкурентов и лидеров конкретного рынка, сбор данных обо всех подобных предприятиях, их структуре, финансовом состоянии, штате, объема сбыта, основных преимуществ и недостатков их бизнес-модели;
  • Проведение сравнительного анализа товаров или услуг конкурентов и вашей фирмы для выявления основных факторов, влияющих на качество, цену, обслуживание и сбыт.

Кроме того, необходимо выявить возможность выхода главных конкурентов на рынок сбыта вашего предприятия, препятствия для этого, а также сложность копирования вашей продукции. Информацию можно изложить в таблице.

Ценовая политика

Является важнейшим фактором, определяющим успешность предприятия.

Выделяют несколько главных ценовых стратегий:

  • Высокие цены и лучшее качество – данный вариант актуален, если на продукцию есть спрос и предприятие способно производить товар нужного качество;
  • Низкая цена и низкое качество – позволяет удовлетворить спрос широчайших социальных групп и реализовывать большие объемы товара;
  • Высокая цена и низкое качество – вариант, который может стать выгодным только для монополистов;
  • Низкая цена и высокое качество – распродажи, специальные акции, захват позиций на рынке.

Выбор одной из вышеперечисленных стратегий не означает, что компания должна следовать ей постоянно. Стратегия может меняться в зависимости от ситуации на рынка, необходимости развития и экспансии и т.д.

Определение факторов, способных повлиять на ценовую политику организации

  • Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?
  • Сколько времени потребуется на прохождение стандартного цикла, начинающегося с производства до покупки продукции?;
  • Каким образом клиент будет оплачивать товар или услугу?
  • Как уберечься от задолженностей и стимулировать потребителя платить вовремя (скидки за осуществление предоплаты, штрафы за просрочку платежей)?;
  • Какие системы акций, скидок, специальный предложений можно создать для постоянных клиентов, закупающих товар на большие суммы?

Определение маркетинговой стратегии.

Чтобы написать данный пункт, вам необходимо ответить на следующий вопрос: «При помощи каких средств будет обеспечиваться продвижение организации, ее услуг или товаров?» Это могут быть СМИ: телевиденье, радио, газеты, или же реклама в режиме онлайн: рассылки по почте, реклама в поисковиках, социальных сетях и т.д.

Выбор одного из вышеперечисленных способов рекламы будет зависеть от многих факторов: ваших финансовых возможностей, эффективности использования тех или иных ресурсов, географии рынка.

Кроме того, вам также нужно упомянуть следующее:

  • В какую сумму обойдутся выбранные рекламные ходы;
  • Как вы планируете привлекать и удерживать покупателей при помощи дополнительных скидок, дисконта, акций, специальных цен;
  • В чем заключается ваше конкурентное преимущество;
  • Недостатки вашего маркетинговой системы и системы сбыта.

Таким образом, в этом разделе бизнес-плана вам нужно детально обосновать целесообразность вашего предложения, показать, что ваша продукция будет или уже является востребованной, а также, что вы знаете, как именно нужно продвигать товары или услуги.

Пример маркетингового плана в бизнес-плане магазина одежды

Планируется, что одежда, изготавливаемая на фабрике «Beautiful Clothes», будет реализовываться в фирменных магазинах сети. Продаваться будут сезонные коллекции для взрослых, следовательно, целевой аудиторией является одна из самых больших групп населения – мужчины и женщины от 16 до 50 лет. Реализуемый товар является конкурентоспособным, так как все линии одежды шьются из отечественных материалов, приобретаемых у оптовых поставщиков, что позволяет снизить цену, но соблюсти высокие стандарты качества. Еще одним преимуществом данного проекта является невозможность использования данной схемы конкурентами, так как магазины «Beautiful Clothes» будут реализовывать продукцию собственного, налаженного производства.

Ключевой стратегией является минимизация расходов. В «Beautiful clothes» будет реализовываться одежда, сшитая из отечественных материалов на собственном производстве, расходы на транспортировку также минимальны. Это позволит установить низкие цены, что, в свою очередь, автоматически расширить целевую аудиторию.

Главными конкурентами магазина в г. Воронежа являются магазины «Brands», «Одежка» и «FiCo». Их основными преимуществами являются наличие раскрученных брендов, однако в их концепции есть и недостатки. Так, «Brands» и «FiCo» реализуют одежду хорошего качества по столь же высоким ценам. «Одежка», в свою очередь, реализует дешевую одежду с низким же качеством. «Beautiful clothes» сможет дать потребителям возможность покупать качественные вещи по разумным ценам, что дает ей очевидное преимущество перед вышеперечисленными конкурентами.

Планируется также создание системы дисконтных скидок, проведение сезонных акций, а также реализация одежды прошлых коллекций по сниженным ценам. Оптовых закупок не предусмотрено.

Для продвижения магазина будет использоваться:

  • Реклама в социальных сетях: Инстаграме, группах Воронежа в ВКонтакте;
  • Реклама в местных СМИ: газетах и телеканалах;
  • Раздача флаеров;
  • Размещение рекламных баннеров.

Рекламные мероприятия и акции будут обходиться компании в ХХХ рублей ежемесячно. ХХХ рублей потребуется на организацию праздничного открытия магазина.

Другие примеры маркетингового раздела бизнес-плана

Если вы хотите узнать как должен выглядеть маркетинговый раздел именно по вашему бизнесу вы можете перейти на соответствующий вашему проекту бизнес-план по ссылке ниже либо воспользоавться поиском:

Пример маркетингового плана в бизнес-плане

При открытии собственного дела начинающему предпринимателю важно подобрать хороший пример плана маркетинга в бизнес-плане — именно такой представлен в нашем материале. Рассмотрим, что содержит маркетинговый план, какие перед ним стоят задачи, как он помогает успешно выйти на рынок и можно ли обойтись вовсе без него.

Что должен содержать маркетинговый план

Маркетинговый план — это часть бизнес-плана, в которой раскрывается, как предприниматель будет продавать свой продукт. Стратегия маркетинга в бизнес-плане основывается на исследовании рынка, выборе методов работы и продвижения товара.

Структура маркетингового плана:

  1. Анализ спроса на товар/услугу в регионе/городе. Прогноз — в ближайший год спрос вырастет или упадёт? Почему, можно ли на это влиять?
  2. Перечень конкурентов и методы их работы. В чём их преимущества и недостатки? Как они привлекают клиентов?
  3. Что влияет на спрос? Цена, качество, сезон? Определение факторов влияния и методов работы с ними.
  4. Целевая аудитория покупателей/клиентов. Кто они, какие у них доходы, как часто им нужен товар/услуга?
  5. Конкурентные преимущества. Чем компания будет отличаться от конкурентов?
  6. Перечисление способов реализации продуктов: прямые продажи, непрямые продажи, онлайн-торговля и другие. Определение главного способа, который будет приносить основную часть прибыли.
  7. Обоснование ценовой политики. Расчёт себестоимости, размер торговой наценки (с объяснением), основные положения ценовой политики.
  8. Цели и критерии успешности. По каким показателям компания должна судить о своём успехе/неуспехе?
Читайте также:  Как открыть магазин сувениров

Ответы на эти вопросы помогут подготовить качественный маркетинговый план. Содержание может регулироваться в зависимости от особенностей бизнеса. Важно понимать, что составление этой части бизнес-плана — дело не одного дня и даже не недели. Нужно хорошо изучить рынок и свой продукт, чтобы ответить на все вопросы корректно.

Задачи маркетинговых исследований

Составление маркетингового плана должно базироваться на специальных исследованиях. Тогда бизнес-план превратится в мощный инструмент продвижения на рынке и получения прибыли. Без исследования он останется файлом в ноутбуке автора. Чтобы получить из маркетинговых исследований весь комплекс нужной информации, ставятся следующие задачи:

  1. Изучить конкурентов. Сколько компаний являются прямыми и непрямыми конкурентами? Как давно они работают? Можно ли назвать их успешными и почему?
  2. Изучить спрос. Популярен ли товар в регионе? Можно ли назвать его дефицитным? Какие характеристики делают его востребованным?
  3. Изучить целевую аудиторию. Кто будет покупать товар — студенты, родители с детьми или пенсионеры? Почему именно они? Можно ли расширить аудиторию? Почему им нужен этот товар и за что они могут его полюбить?
  4. Сравнить цены. Каковы минимальная и максимальная цена на этот продукт на рынке? Какая цена будет оптимальной для собственного товара — покроет все издержки, даст конкурентные преимущества и принесёт прибыль?
  5. Выявить тенденции развития рынка. Изменится ли спрос на товар в краткосрочной и долгосрочной перспективе?

Из комплекса задач маркетингового исследования можно вывести общую цель — собрать всю необходимую информацию о рынке в конкретной сфере. Не имея таких сведений, нельзя успешно запустить бизнес. Без сбора данных о товарах и конкурентов любой маркетинговый план в бизнес-плане не принесёт никакой пользы.

Как составить план маркетинга

Рассмотрим, как правильно составлять маркетинговую часть бизнес-плана. С его общими задачами и целями мы уже определились. Но важно, чтобы каждый предприниматель персонализировал эти цели и приблизил их к своим реалиям. Тогда планирование будет точным, поспособствует более эффективной работе. По возможности, на этапе черновика бизнес-план нужно обсудить с профессионалом — профильным специалистом в выбранной отрасли.

Также важно понимать, что маркетинговый план имеет сложную структуру. Его нельзя написать последовательно, не возвращаясь к предыдущим данным и не внося исправлений. По ходу составления — если оно ведётся грамотно — автор будет получать новую информацию, приходить к новым выводам и находить новые идеи. Важно не отбрасывать их, а использовать для совершенствования плана.

Анализ спроса и составление прогноза

Маркетинговый план начинается с анализа спроса. Цель этого раздела — показать, насколько актуален запуск бизнеса, нужен ли такой товар на конкретном рынке. Объективно проанализировать спрос сложно. Единый метод для этого отсутствует. Наиболее точные показатели спроса даст пробный период работы. Например, начинающий столяр может продать несколько изделий собственной работы, мастер маникюра — найти первых клиентов и так далее. Практика довольно быстро выявит, есть и у бизнеса шансы преуспевать.

Но такой вариант возможен не всегда. Он не подходит производственным предприятиям, организациям, чья деятельность контролируется государством с особой строгостью (например, производство алкоголя). Плохо применим в торговле. Как быть в таком случае? Во-первых, нужно узнать точное число предприятий-конкурентов и хотя бы приблизительно оценить, покрывают ли они собой весь спрос.

Во-вторых, можно изучить статистику тематических поисковых запросов в своём регионе. Это позволит выяснить, как много людей ищут информацию о подобном товаре. Например, швея может изучить запросы «платье на заказ + название города». Если запросов насчитывается хотя бы несколько тысяч, смысл запуска определённо есть.

На основе анализа спроса нужно сделать прогнозы относительно собственного проекта. Сможет ли он лидировать среди конкурентов и с помощью чего он будет этого добиваться? На какой уровень прибыли нужно выйти через 6 месяцев и через год.

Выделение целевой группы

Бизнесмен, не знающий, кто его клиент, всегда проиграет более продвинутому. Знание целевой аудитории, её возможностей и потребностей — это козырь в рукаве предпринимателя. Нужно знать:

  • пол целевой группы клиентов;
  • возраст;
  • потребности;
  • финансовые возможности.

Всего 4 этих фактора помогут работать с аудиторией грамотнее. В некоторых отраслях определить клиентов очень просто. Например, свадебный фотограф знает, что его клиента — пары в возрасте от 20 до 40 лет, желающие увековечить одно из важнейших событий жизни. На основе этих данных ему будет проще искать клиентов, составлять рекламу и продвигать свои услуги.

Гораздо хуже, если предприниматель ограничивается формулировкой «буду продавать всем, кто купит». В таком случае продаж будет мало, покупать никто не захочет. Группы потенциальных покупателей определяются логически и на основе наблюдений за клиентами конкурентов.

В большинстве случаев целевая группа клиентов будет многосоставной, то есть будет включать сразу несколько категорий людей. У каждой из них нужно выявить потребности и использовать их в работе. К примеру, производитель бесшовных резиновых покрытий ориентируется сразу на несколько групп: собственники частных домов и дач, жители многоквартирных домов, желающие обустроить детскую площадку во дворе, владельцы тренажёрных залов и промышленных цехов. Пообещав в одной рекламе безопасность и «нескользящий» эффект, простоту укладки, разные цвета покрытий предприниматель воздействует сразу на все группы покупателей.

Анализ конкурентов и повышение конкурентоспособности

Конкурентов анализируют, чтобы перенять их преимущества и избежать их ошибок. Это одна из самых сложных частей составления маркетингового плана: раскрывать действительно ценную информацию о себе не станет ни одна компания. Некоторые и вовсе обратятся в суд за попытки узнать коммерческую тайну. Методов изучения конкурентов несколько:

  • сбор всей доступной информации (сайты и аккаунты в социальных сетях, отзывы в интернете, появление в новостях);
  • наблюдение за работой, посещение торговой точки/производства;
  • анализ рекламы;
  • покупка продукции и её изучение;
  • общение с действующими/бывшими сотрудниками.

Наиболее плодотворные результаты даст комплексный подход. Чем больше методов применит предприниматель, тем лучше. Важно не только узнать цены, но и выявить, почему покупатели покупают продукт. Совсем не обязательно, что он им нравится. Вполне возможно, им необходимо что-то подобное, но у них нет альтернативы. Такой факт нужно использовать как конкурентное преимущество.

Цель изучения конкурентов — перенять их сильные стороны и избежать ошибок.

Например, все жительницы спального района возраста 55+ вынуждены стричься в единственной парикмахерской рядом с домом, хотя мастер там плохой: делает одинаковые причёски и вообще не слишком приветлив. Но ехать в другой район таким клиенткам сложно, поэтому они терпят плохой сервис. Если в этом же районе откроется другая парикмахерская, где им предложат много новых причёсок, хорошую краску для волос и бонусом маникюр — все они безоговорочно уйдут туда.

Реклама товара

Грамотное планирование рекламы базируется на выявленной целевой группе покупателей, а точнее на её потребностях. Реклама продвигает товар в том смысле, что обещает клиентам удовлетворить какую-либо их потребность. Сейчас уже недостаточно сказать, что товар просто «хороший». Важно объяснить почему это так.

В маркетинговом плане определяется:

  • какие виды рекламы будет использовать компания (наружная, теле- и радио, интернет, социальные сети);
  • какие конкурентные преимущества будет освещать;
  • какие средства затратит компания;
  • как будет проверяться эффективность того или иного вида рекламы (сбор статистики, анкетирование посетителей и т.д.).

Определение ценовой политики

Бизнес-план может не включать конкретные цены на каждый товар, но должен содержать принципы ценообразования. Важно сформулировать, как будет складываться себестоимость, определить размер торговой наценки, а также установить, будет ли цена как-то зависеть от цен конкурентов.

Можно запланировать рекламные акции и заранее определить допустимые пределы снижения цен. Нужно рассчитать значения максимальной и минимальной цены на товар, выше и ниже которых нельзя опускаться. Расчёт цен и разработка ценовой политики займёт много времени и скорее всего потребует коррекции.

Методы, используемые для составления плана

При подготовке маркетингового плана используют следующие методы:

  1. Наблюдение и сбор данных.
  2. Эксперимент — пробные продажи, оказание услуг в демо-режиме.
  3. Опросы.
  4. Общение с экспертами и профильными специалистами.
  5. Систематизация и анализ полученной информации.
  6. Подготовка ответов на поставленные вопросы.
  7. Подведение итогов и прогнозирование.

Заключение

Составление маркетингового плана в бизнес-плане — сложный и трудоёмкий процесс. Он предполагает сбор информации о работе рынка в выбранном сегменте, анализ спроса, разработку собственной ценовой политики и решение многих других задач. Тем не менее, игнорировать эту работу не следует — маркетинговый анализ поможет запустить бизнес более продуманно, избежать ряда промахов и увереннее лидировать среди конкурентов.

Читайте также:  Как открыть бизнес по доставке еды на дом и в офис

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

План маркетинга в бизнес плане

Мы продолжаем с составлением бизнес плана. На очереди, возможно, самая важная его часть — план маркетинга в бизнес плане. Я имею в виду не только настоящую тему, но и не менее важную стратегию продаж, о которой поговорим чуть позже.

Теперь наше внимание необходимо сосредоточить на маркетинговой стратегии как одного из самых важных пунктов бизнес плана. Будь то производство, бизнес розничной или оптовой торговли, услуги или интернет-бизнес, маркетинговая стратегия должна быть включена в комплексный план бизнеса.

О плане маркетинга в бизнес-плане

Краткое введение в план маркетинга

Как и в любом разделе нашего бизнес плана, прежде чем начать подробно описывать маркетинговую стратегию, нужно дать краткое изложение того, что будет включено в подразделах данной теме.

Что должен включать в себя план маркетинга в бизнес плане

Наша цель заключается в создании стратегии для выполнения всех бизнес целей, изложенных в разделе «Содержание и резюме». Проще говоря, мы должны привести план действий по достижению целей бизнеса. Вот как это может выглядеть:

1. Цели маркетинга

Именно здесь нужно будет ответить, почему вам нужен маркетинг в бизнесе, т. е. что конкретно вы ждете от маркетинга. Ваша задача – перевести бизнес цели в цели маркетинга. Например, если ваша бизнес-цель –увеличить прибыль на 25%, маркетинговые цели будут:

  • Увеличить вход в воронку продаж;
  • Увеличивать и поддерживать клиентский поток в воронку продаж;
  • Увеличить скорости превращения потенциальных клиентов в покупателей;
  • Укрепить бренд.

2. Целевая аудитория

Дайте краткую характеристику целевой аудитории (ЦА) Вашего бизнеса, поскольку многие из элементов маркетинговой стратегии будут основываться на целевом рынке и ЦА. Анализ рынка и отрасли с определенными сегментами рынка в цифрах у вас уже есть. Здесь просто укажите, в каком сегменте есть ваша целевая аудитория и при необходимости конкретизируйте его. Например:

«Наша ЦА – женщины какого-то города с доходом более 30 000 рублей в месяц. Это около 30 000 потенциальных пользователей наших услуг. Наша продукция будет решать такие-то их проблемы».

3. Конкурентное преимущество

Почти невозможно найти сегодня свободную нишу и работать без конкурентов. Одна из целей вашей маркетинговой стратегии – обеспечить отличия вашего предложения от конкурентских. Дайте ответ на следующие вопросы:

  • Почему потребитель должен выбрать вас вместо ваших конкурентов?
  • Каковы основные различия между вами и конкурентами в плане преимуществ для потребителей?
  • Каковы различия в характеристиках продуктов и услуг, которые предлагаете вы и с теми, что предлагают ваши конкуренты?
  • Есть ли что-то такое, что ваш бизнес может предложить потребителям, а ваши конкуренты не могут?
  • Что ваш бизнес представляет в своей нише?

Обратите внимание, что ответы на эти вопросы должны показывать отличия вашего бизнеса потенциальным клиентам именно с их точки зрения.

4. Стратегия ценообразования

В этом разделе описывается, какую тактику применить с точки зрения ценообразования. Целевая аудитория во многом будет определять вашу тактику и ценообразование. Если ваша целевая аудитория может позволить себе более высокие цены, и вы будете стремиться к более высоким ценам. Если конкуренты предлагают более низкие цены, и вы будете приспосабливаться к этим ценам. Укажите все, что будет связано с вашими ценами, как и то, как они будут влиять на привлечение потребителей.

Методы определения цены на продукцию могут быть следующие:

  • На основании цен конкурентов на аналогичную продукцию;
  • На основании спроса на данный товар;
  • Метод «Себестоимость продукции + целевая прибыль»;
  • Метод «Уникальные качества товара»

Подробности, связанные с ценами, вы можете прочитать в разделе «Как позиционировать и определить цену товара».

5. Рекламная тактика

В этом разделе необходимо описать все рекламные материалы и маркетинговые инструменты, которые вы будете использовать в своей маркетинговой стратегии. В качестве рекламных материалов вы скорее всего будете использовать:

  • Полиграфические материалы;
  • Реклама на радио/ТВ/в газетах;
  • Реклама в Интернете;
  • Наружная реклама;
  • Разные акции, BTL и пр.
  • Личные продажи;
  • Другое…

Но есть очень важный момент: эти материалы должны быть на уровне вашей целевой аудитории. Вы должны «понять своего целевого потребителя, его потребности и предпочтения» и принимать соответствующие решения по рекламе, которую будете использовать. Для каждого товара существуют более эффективные каналы сбыта – старайтесь найти именно их.

6. План маркетинговых действий

Все, что анализировали и рассматривали в предыдущих разделах, теперь просто поместите в форму или таблицу следующим образом:

Таким образом, когда вы закончите с формальным написанием бизнес-плана, вам будет легко создать план действий и сроки их реализации, чтобы обеспечить выполнение плана маркетинга.

Бизнес-план. 3.5. План маркетинга

План маркетинга, или план продвижения товаров (услуг) должен дать описание программы Ваших действий по доведению товаров (услуг) до покупателей и рассчитать, сколько для этого потребуется денег.

В данном разделе Вы должны определить:

  1. Как покупатели узнают о Вашей продукции?
  2. Сколько денег Вы предполагаете выделить на рекламу?
  3. Как Вы будете продавать свой товар?

Установление уровня цен

Цена товара может определяться исходя из следующих условий:

  • Цены конкурентов на аналогичный товар или товары — заменители
  • Цены, определяемые спросом на данный товар
  • Себестоимость продукции + целевая прибыль
  • Уникальные качества товара

Метод ценообразования «себестоимость + целевая прибыль» основывается на определении всех издержек бизнеса и, соответственно, самого минимального уровня цен для их покрытия, с учетом той нормы прибыли, которую предприниматель хочет получить на вложенные деньги.

На основе анализа цен конкурента определяется средний уровень цен на товар. Максимально возможная цена устанавливается на товар, отличающийся высоким качеством и уникальными достоинствами. Цены, определяемые спросом, могут колебаться во всем диапазоне — от минимальных до максимальных значений. В любом случае, надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка и получить целевую прибыль.

В данном разделе нужно описать, как Вы намерены продавать товары и услуги (какие методы их реализации Вы будет использовать): самостоятельно или через посредников, оптом или в розницу, по предварительным заказам по телефону или иным способом.

Ваша задача сводится к тому, чтобы облегчить клиенту процесс совершения у Вас покупки, сделать Ваш товар для него доступным.

План рекламных мероприятий

В этом разделе необходимо описать, как Вы собираетесь доводить информацию о Ваших товарах (услугах) до клиентов.

Вам следует определиться по следующим вопросам:

  • Будете ли вы рекламировать свой товар или услугу?
  • Какую информацию надо сообщать о Ваших товарах и услугах?
  • Где Вы собираетесь размещать Вашу рекламу?
  • Сколько денег Вы собираетесь тратить на рекламу?

Для более удобного представления программы маркетинга в своем бизнес — плане, можно заполнить следующие таблицы:

Общий объем маркетингового раздела очень сильно зависит от особенностей проекта (разнообразие видов деятельности, широта ассортимента товаров (услуг), число конкурентов, необходимость более подробного описания маркетинговых действий и т.д.), но обычно не превышает 5-10 страниц. Для того, чтобы не перегружать текст пояснительной записки подробностями и деталями плана маркетинга, их принято переводить в отдельное приложение к бизнес-плану.

Рекомендуемый объем маркетингового раздела – не более 3 страниц.

Дополнительные разделы нашего портала по теме:

Дополнительно по теме:

Следующие разделы бизнес-плана:

4 Как обосновать требуемые ресурсы

5 Как представить данные о юридических вопросах организации бизнеса

6 Как составить финансовый бюджет

Источник: для специальной программы «Гранты начинающим субъектам малого предпринимательства на создание собственного бизнеса» — Санкт-Петербургский Фонда развития бизнеса

Как составить маркетинговый план для бизнес-плана

O маркетинговый план Этап бизнес-плана, на котором определяются стратегии позиционирования, целевая аудитория, продукт, цена, площадь и продвижение. В общих чертах, для кого будет предложен ваш продукт или услуга и как это сделать.

Больше концепций, связанных с маркетинговым планом:
Каков маркетинг 4 P?

В этой статье мы поговорим о:

Почему маркетинговый план необходим для бизнес-плана?

Um бизнес план он просто не существует без определения продукта или услуги, места, где этот товар будет продаваться, какова целевая аудитория, его цена и как предприниматель будет делать, чтобы реализовать свои продажи. Вкратце, вся эта информация получается и объясняется в рамках маркетингового плана, и именно поэтому она является неотъемлемой частью бизнес-плана.

Хотя существуют различные методологии и способы организации маркетингового плана, он обычно основывается на Маркетинг 4 Ps, Есть еще другие факторы, которые будут влиять на разработку маркетингового плана в рамках бизнес-плана, такие как определение целевой аудитории, конкурентов и то, как это повлияет на доходы и расходы компании в целом. Давайте посмотрим на идеальный шаг за шагом, который мы используем здесь в LIGHT:

Читайте также:  Как открыть кислородный бар

Как сделать маркетинговый план в бизнес-плане

Step 1 — создайте бизнес-модель

Хотя этот шаг не является обязательным, он, безусловно, очень поможет вам в разработке маркетингового плана. Для тех, кто не знает бизнес-модель, это метод, который суммирует их бизнес на листе бумаги A4, разделенном на блоки 9, см. На примере Института Махариши:

Собирая сегмент клиента, ценностные предложения, каналы распространения, отношения, ресурсы, ключевые виды деятельности, доходы и расходы, вы каким-то образом уже организовываете свои 4P из комплекса маркетинга, что является вторым шагом нашего плана.

Шаг 2 — Определите свой маркетинговый микс (4P)

Организация 4P включает в себя больше, чем просто думать о числах. Есть ряд субъективных вопросов, на которые нужно ответить, чтобы вы смогли лучше понять ваш маркетинговый микс и внести свой вклад в разработку разумных стратегий. Эти вопросы можно разделить на четыре области:

продукт — необходимо определить характеристики, функциональные возможности и атрибуты продукта или услуги, которые будут предложены. В случае продуктов это решение касается размера, упаковки, цвета, формата и т. Д. В случае услуг это включает метод и форму. Некоторые важные вопросы:

  • Что клиент ожидает от продукта?
  • Какие атрибуты он должен иметь?
  • Как это будет использоваться?
  • Какое изображение хочет передать продукт / услуга?
  • Как вы собираетесь работать над этим брендом?

Диапазон цен — вы должны определить, какая цена (дешевая или дорогая) и как она будет взиматься с покупателя (разовая продажа, ежемесячная, переменная стоимость и т. д.). Некоторые важные вопросы:

  • Ваша стратегия продаж ориентирована на высокий спрос?
  • На клиента сильно влияет цена?
  • Ценит ли клиент качество продукции, а не цену?
  • Ваша стратегия направлена ​​на ускорение проникновения на рынок?
  • Ваша линия продуктов / услуг считается премиальной?

квадрат — необходимо определить, где продукт будет доступен (точка продаж, посредники, электронная торговля и т. д.). Более того, также важно определить способы распространения и доставки продукта / услуги. Некоторые важные вопросы:

  • В каких местах (или типах носителей) клиент ищет ваш продукт?
  • Как вы можете получить доступ к этим каналам?
  • Каковы ваши каналы продаж?
  • Где твои конкуренты?
  • Есть ли дополнительные каналы, которыми вы можете наслаждаться?

Продвижение — Определить стратегии онлайн и офлайн рекламы, которые будут использоваться для продвижения и рекламы данного продукта или услуги. Некоторые важные вопросы:

  • На каких средствах массовой информации вы собираетесь рекламировать?
  • Какова стоимость прогноза для каждого носителя?
  • Какое влияние окажут эти стратегии на продажи?

Шаг 3 — Сделайте прогнозы инвестиций в маркетинг

Когда маркетинговая структура четко определена, половина пути уже определена, теперь это просто для того, чтобы объединить стратегии, которые наиболее разумны, и отслеживать прогнозы затрат в маркетинге. На этом этапе я рекомендую вам работать с доступными бюджетами и ценами.

По сути, если вы знаете, что в год тратите примерно $ 120.000, вам нужно подумать о стратегиях, стоимость которых не превышает $ 10.000 в месяц.

Шаг 4 — сделайте прогноз продаж и доходов

Чтобы идеально закрыть маркетинговый план, просто делайте прогнозы продаж и доход. Есть некоторые методы, которые я считаю более практичными для применения. Четыре наиболее часто используемые:

  • Проекция с выполнением анализа результатов
  • Прогноз на основе запасов
  • Рыночный прогноз
  • Проекция точки безубыточности

Если вы хотите больше узнать о том, как сделать каждый из этих прогнозов, прочитайте нашу статью на как составить прогноз продаж, Конечным результатом маркетингового плана будет прогноз затрат на маркетинговые и коммерческие действия, которые, как следствие, прогнозируют доход. Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, просто присоединитесь к этому в своем финансовом планировании и посмотрите, жизнеспособен ли бизнес или нет в рамках логики бизнес план.

Маркетинговый план в рабочем листе бизнес-плана Excel

До сих пор мы говорили только о теории. Чтобы убедиться, что на практике маркетинговый план в рамках бизнес план имеет свою ценность, мы увидим практический случай доставки японской еды с использованием нашего лист бизнес-плана.

Step 1 — бизнес-модель

Как я уже сказал, этот шаг не является обязательным, но он помогает (и во многом) продолжению маркетингового плана. Поскольку это простое исполнение, я всегда рекомендую это. Просто чтобы подчеркнуть несколько моментов, если мы говорим о доставке, не может не хватать скорости в поставке стоимости и хорошо организованных каналов распространения, в нашем случае сам сайт, приложение и мотоциклы для доставки.

Шаг 2 — маркетинговый микс (4P)

С готовой бизнес-моделью мы можем войти в сам комплекс маркетинга. В нашем лист бизнес-планаСогласно тому, что было отслежено, он уже дает вам несколько ответов. Первый продукт:

Кроме того, как я теоретически прокомментировал, есть несколько вопросов, которые дадут вам информацию, чтобы лучше разграничить ваш продукт:

В нашем случае некоторые ответы необходимы для практического применения бизнес план когда продукт должен быть всегда свежим, а доставка — быстрой. Другим важным фактором является упаковка и посуда.

Следуя с 4 Ps, мы вводим характеристику квадрат:

Здесь вы можете увидеть некоторые функции распространения, более ориентированные на интернет и мобильные приложения. Стоит отметить, что нет правильных или неправильных ответов. Этот сценарий вопроса направлен только на то, чтобы сделать маркетинговый план более согласованным с партнерами или менеджерами, которые используют инструмент.

В цены Первый шаг — понять, как будет производиться зарядка:

Из этого решения есть ряд вопросов, связанных с вашей целью с ценой, а также ваши клиенты получили представление об этом:

Согласно ответам, лист бизнес-плана сформулирует ценовую стратегию Это не обязательно должно соблюдаться, но это руководство, которое вы можете использовать при установлении цен сами. В нашем примере предложенная стратегия — это высокое значение, при котором используется цена, не столь дорогая для качественного продукта, с целью быстрого проникновения на рынок и увеличения доли рынка.

Чтобы закрыть маркетинговый микс, мы вводим продвижение, который показывает тип языка и общения, которые будут приняты:

Шаг 3 — Маркетинговые инвестиционные прогнозы

Другим важным аспектом продвижения является определение медиа и стоимости. В нашем случае мы выбрали 4 для различных видов маркетинговых инвестиций:

  • Разработка веб-сайтов и приложений
  • Google AdWords
  • Реклама в пищевой промышленности
  • Facebook объявления

Обратите внимание, что для каждого элемента мы отмечаем начальные инвестиции и сколько они будут тратить ежегодно:

Важная забота состоит в том, чтобы не вкладывать слишком мало инвестиций в слишком оптимистичный подход, и когда приходит время применять на практике расходы, превышающие запланированные. Постарайтесь быть максимально реалистичным и, если можете, воспользуйтесь информацией о расходах от аналогичных компаний в качестве маяка.

Step 4 — прогноз продаж и доходов

Когда все готово, ему не хватает самого последнего (и, возможно, самого важного) шага маркетингового плана, задающего прогноз продаж. В нашем лист бизнес-плана Вы можете сделать годовой прогноз продаж. Чтобы сделать это проще, я рекомендую вам подумать о том, сколько вы можете продавать в день, и увеличивать, пока не достигнете годового результата.

Например, для расчета продаж представительских блюд мы сделали следующий расчет:

  • Продажи в день (в году 1) = 25
  • Продажи в неделю (в году 1) = 25 x 7 = приблизительно 165 (учитывая возможные технологические потери)
  • Продажи в месяц (в году 1) = 165 x 4 = 660
  • Продажи в 1 year = 7920, которые округляются в продажах 8000

Таким образом, мы можем достичь значения, которое поначалу может быть очень произвольным. Этот тип расчета отлично подходит для понимания того, на правильном ли пути вы находитесь:

И в заключение, если у вас уже есть прогноз продаж, вам просто нужно выровнять это число со средней ценой каждого продукта, который у вас есть. Это тип информации, которую вы можете найти в части цены, сравнить с ценностью, применяемой конкурентами, или даже проверить, чтобы увидеть конечный результат.

Указание листа бизнес-плана в Excel

Хотя это не простой процесс, составьте маркетинговый план в бизнес план может помочь вам получить более полную картину вашего будущего бизнеса. В этом случае важной частью является сравнение с финансовым планом, сравнение прогноза доходов с затратами и инвестициями, проверка возможности бизнеса.

В нашем случае вы можете видеть, что на второй год проект уже имеет чистую прибыль, а окупаемость происходит на третий год. Все это автоматически генерируется в соответствии с лист бизнес-плана.

Ссылка на основную публикацию