Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Бизнес-план 3.4. Прогноз продаж

Прогноз продаж

Прогноз продаж

Один из самых главных компонентов успешной деятельности компании – это проведение качественных прогнозов продаж. Правильно проведенный прогноз позволяет вести бизнес более продуктивно, проводить оптимизацию расходов, контролировать их и т.д. Также прогнозирование продаж помогает сформировать достаточные запасы на складе, не слишком завышенные, но инее заниженные.

Прогнозирование продаж очень важно в точки зрения планирования управленческих действий, всевозможных мероприятий и пр. Прогнозирование крайне важно для работы менеджеров по продажам. Хотя многие менеджеры и пренебрегают прогнозированием, препоручая его бухгалтерам, для максимально эффективной работы менеджеры по продажам нуждаются в проведении прогнозирования объемов продаж, проведенном по всем правилам, с учетом особенностей и нюансов процедуры.
Цели прогнозирования объема продаж

Основной целью прогнозирования является составление плана продаж, который будет наиболее эффективнее и выгоден. При этом крайне важно основываться не только на результатах прошедшего периода с учетом их экстраполяции в будущее. Необходимо также принимать во внимание подъем или падение рынка и множество других факторов, которые могут оказать воздействие на продажи. От успешности прогнозирования зависит планирование все хозяйственной деятельности. Если в прогнозе будут неточности, то и планы будут неверные и нереализуемыми.

Планирование и прогнозирование продаж связаны очень тесно. Так как целью планирования являются оптимальное распределение ресурсов компании для повышения уровня продаж, прогнозирование должно учитывать это. Также следует принимать во внимание, что экстраполяция – очень простой, но ненадежный метод прогнозирования. Изменчивость рынка, его подъемы и спады, нуждаются в более детальном изучении. Кроме того, краткосрочное и долгосрочное прогнозирование имеют свои особенности. При составлении прогнозов на короткий срок больше проявляется инерционность рыночных процессов.

Методы прогнозирования объема продаж

Методы прогнозирования продаж можно поделить на три категории:

  • Методы экспертных оценок.
  • Методы изучения и прогнозирования временных рядов.
  • Казуальные методы.

Метод экспертных оценок основывается на субъективном мнении специалистов в определенной области. Такие методы заключаются в беседах с профессионалами, выяснении их мнений о перспективах развития рынка и динамике объемов продаж.

Методы изучения и анализа динамических рядов и причинно-следственные, или казуальные, методы имеют общую черту – они используют количественные показатели. В остальном методы совершенно различны. Метод анализа и прогнозирования временных рядов основывается на изучении изолированных друг от друга показателей. Каждый из них имеет два элемента: прогноз случайной и детерминированной компоненты. При этом прогноз случайной компоненты имеет гораздо больше сложностей из-за непредсказуемости развития.

Казуальные методы, которые также называют причинно-следственными, основываются на поиске факторов, определяющих поведение покупателей. Поиск этот происходит путем экономико-математического моделирования. Она заключается в построении модели поведения, в которой учитывается развитие взаимосвязанных процессов и явлений. Многофакторное прогнозирование должно основываться на правильном подборе факторов. Сделать это только при помощи статистики нельзя – необходимы глубокие знания экономических процессов и особенностей рынка.

Каждая из категорий методов для прогнозирования продаж имеет свои плюсы и минусы. В краткосрочных прогнозах они более эффективны, но для долгосрочного прогнозирования оптимальным вариантом будет использование нескольких или сразу всех перечисленных методик. При одновременном использовании качественных и количественных методик результат будет наиболее точным.

Также очень важно разграничивать прогнозы на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные. Чем больше срок прогноза, тем менее точным будет результат. За долгий срок меняется больше факторов, и непредсказуемость их изменений увеличивается. Однако максимально тщательный анализ объема продаж и учет всех факторов сделает прогноз наиболее эффективным.

Точным признается прогноз, отклонение которого от реальных результатов составляет не более 10%. При этом отклонение может быть как в большую сторону, так и в меньшую. К примеру, при прогнозе продаж размером в 1000 штук нормальным считается показатель от 900 до 1100 штук. В таком случае прогноз считается точным и имеет достаточное качество. Если отклонения составляют более 10%, это говорит о том, что прогнозирование продаж было проведено некорректно.

Как построить точный прогноз?
Для проведения точного прогнозировать продаж, нужно действовать по следующей схеме:

  • Сбор показателей за определенный промежуток времени. Показатели должны быть указаны как можно точнее. Если продукция новая и еще не поступала в продажу, точный прогноз лучше составлять через пару месяцев после ее поступления в магазины.
  • Расчет коэффициента сезонности. Это удобнее всего делать при помощи графика, на котором будут отображены сезонные изменения в продажах.
  • Расчет эластичности спроса по цене. Если спрос на продукцию имеет высокую эластичность, для повышения продаж не рекомендуется сильно повышать цену.
  • Учет производственных мощностей
  • Определения коэффициента воздействия внешних факторов. Особенно важно учесть при этом общеэкономическую ситуацию в стране наличие конкурентов и т.д.
  • Учет информации о прогнозе продаж из отдела сбыта.

Создание точных прогнозов продаж позволяет использовать имеющиеся ресурсы самым эффективным образом, сократить издержки, разработать план работы и оптимизировать хозяйственную деятельность компании.

Раздел 5. Прогноз объемов продаж

Прогнозирование продаж является начальной точкой финансовых расчетов в бизнес-плане. Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить внимание на реалистичность оценок.

Возможный объем продаж продукции предприятия оценить довольно сложно, поскольку эта величина зависит от многих переменных (периода выпуска продукции, границы цен, затрат на рекламу и продвижение товара на рынок, коммерческого успеха и многих других факторов, контролируемых и неконтролируемых предприятием).

Для составления прогноза объема продаж используются материалы предыдущих разделов бизнес-плана. Необходимо определить рыночный спрос на продукцию, емкость рынка, потенциальную емкость рынка и потенциальный объем продаж на каждом целевом рынке. Данная информация позволяет прогнозировать реальный объем продаж предприятия.

Рекомендуется при составлении прогноза объема продаж отразить следующие основные моменты:

1. Объем продаж по периодам, обычно на календарный год с разбивкой по месяцам или кварталам, на последующие три года или пять лет и т. п. Чем больше период прогноза, тем труднее его сделать с необходимой точностью.

Полезным оказываются множественные прогнозы объемов продаж, когда даются консервативные, средние, то есть наиболее вероятные, и оптимистические прогнозы. Все они должны выглядеть рациональными, иначе может быть поставлена под сомнение обоснованность самого бизнес-плана.

2. Объемы продаж по видам продукции. Если предполагается произво­дить несколько видов продукции, то следует показать объемы продаж по каждому наименованию в отдельности. Такое разложение на составляющие по­лезно, когда требуется отразить сравнительную важность каждого продукта предприятия.

3. Объемы продаж по группам потребителей. Если в бизнес-плане представлены контракты или письма о намерениях, тогда прогноз сбыта вызовет больше доверия.

4. Доля рынка, то есть процент от общего объема продаж на рынке, который предприятие предполагает обеспечить для себя. После тщательного установления соответствующего рынка и уровня конкуренции на нем такое измерение становится важным.

Читайте также:  Делать бизнес в Индии не так просто, как кажется предпринимателям, имеющим виды на эту страну

Прогноз объемов продаж рекомендуется представить в виде таблиц и графиков, в которых обязательно должны быть отражены следующие данные:

— объем продаж в натуральном выражении;

— продажные цены собственной продукции и продукции конкурентов.

Прогноз объемов продаж (в натуральных единицах)

Наименование продукта (работы, услуги)

Раздел 6. План производства

Основной целью данного раздела является предоставление информации по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции и разработка мер по развитию производства. В этот раздел необходимо включить такие сведения, как местоположение предприятия, виды требуемых производственных мощностей, необходимые производственные помещения, потребность в основных производственных фондах и оборотных средствах.

Для вновь создаваемых предприятий и фирм в бизнес-плане целесообразно дать информацию о их местоположении. Это особенно важно для предприятий, создающих большую нагрузку на окружающую среду, и для мелких фирм торговли, сервиса и общественного питания.

В этом разделе необходимо дать убедительные аргументы о продуманности производственного процесса. Очень полезным элементом планирования здесь может стать составление схемы производственных потоков на предприятии. На ней должны быть показаны: откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, на каких предприятиях-смежниках (в каких цехах) и как они будут перерабатываться в продукцию и куда эта продукция будет поставляться с вашего предприятия.

Следует указать, какие производственные мощности и основные фонды потребуются для выпуска продукции. Можно дать некоторые пояснения относительно приобретаемого оборудования, его производительности и технических возможностей, а также предполагаемого продавца и условия поставки (аренда, лизинг, покупка). Обязательно указывается стоимость приобретаемого оборудования и определяется размер капитала, необходимого для инвестирования в основные средства.

Другой составляющей является потребность в оборотном капитале, которая определяется исходя из потребности в сырье, материалах, комплектую­щих, денежных средствах и пр., необходимых для начального этапа производства.

В завершении этого раздела требуется выполнить расчет себестоимости продукции на планируемый объем продаж, который рекомендуется представить в таблице. В расчете себестоимости следует отразить полную структуру производственных, управленческих и коммерческих затрат с разделением их на переменные и постоянные расходы.

Создание бизнес-плана. Часть 5. Прогноз продаж и программа маркетинга

В предыдущей статье мы сделали анализ конкурентов, в этой статье рассмотрим прогноз продаж и программу маркетинга. Прогноз продаж и программа маркетинга — это важные инструменты каждого маркетолога.

Прогноз продаж

Для чего составлять прогноз продаж? Каждый бизнес требует постановки и реализации четких целей, прогнозирование продаж позволяет видеть в каком направлении нужно двигаться и к чему стремиться. Составляют его обычно на год с разбивкой по месяцам в трех вариантах:

  • Пессимистичный,
  • Оптимистичный,
  • Реалистичный

Желательно указать, какие факторы повлияли на оптимистичный и пессимистичный варианты, например, сезонность.

Рекомендую всем почитать книгу Радмило М. Лукича «Прогноз продаж. Практикум для владельцев бизнеса, генеральных директоров и руководителей». Радмило Лукич является одним из самых известных бизнес-тренеров России и экспертом по продажам.

В таблице для упрощения примера приведен примерный прогноз продаж магазина платьев на ближайшее полугодие, после начала осуществления торговой деятельности, но лучше составлять его на год.

Прогноз продаж за первое полугодие после начала реализации проекта (тыс. руб.)
Реалистичный вариант
Продажи товара 1 (повседневные платья)
Месяц, год123456полугодие
Кол-во в шт.60609090120120540
Цена в тыс. руб.2,52,52,52,52,52,5
Объем продаж в тыс. руб.1501502252253003001 350
Продажи товара 2 (праздничные платья)
Кол-во в шт.303060609090360
Цена в руб.555555
Объем продаж в руб.1501503003004504501 800
Итого продаж на сумму3003005255257507503 150
Оптимистичный вариант
Продажи товара 1 (повседневные платья)
Месяц, год123456за год
Кол-во в шт.9090100100150150680
Цена в руб.2,52,52,52,52,52,5
Объем продаж в руб.2252252502503753751 700
Продажи товара 2 (праздничные платья)
Кол-во в шт.60609090120120540
Цена в руб.555555
Объем продаж в руб.3003004504506006002 700
Итого продаж на сумму5255257007009759754 400
Пессимистичный вариант
Продажи товара 1 (повседневные платья)
Месяц, год123456за год
Кол-во в шт.303060609090360
Цена в руб.2,52,52,52,52,52,5
Объем продаж в руб.7575150150225225900
Продажи товара 2 (праздничные платья)
Кол-во в шт.151530306060210
Цена в руб.555555
Объем продаж в руб.75751501503003001050
Итого продаж на сумму1501503003005255251 950

Программа маркетинга

Программа маркетинга – это планирование ряда мероприятий, направленных на маркетинговые цели с обязательным указанием бюджета.

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?

Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, — подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время.

Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за последний день. Точность прогноза составила 99,7%.

Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».

Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия.

Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.

Для чего нужен прогноз продаж?

1. Постановка целей. Полученная по годовому прогнозу цифра – то, к чему компания должна прийти на следующий год, тот план, который необходимо выполнить. Это часть бизнес-плана для предприятия и реальная, четко просчитанная цель для отдела продаж, от которой можно отталкиваться при начислении премий и бонусов. Очень часто цель ставится из желаний, а не из реальных возможностей.
Поэтому перед тем как поставить цель необходимо сначала сделать прогноз, а потом устанавливать цель. Если цель выше прогноза, то нужно понимать за счет каких изменений цель будет выполнена.

2. Формирование необходимой базы трудовых и производственных ресурсов. Исходя из прогнозного количества клиентов и объема продаж. Задача: запланировать закупки и определить будущие потребности компании в оборудовании и персонале.

Читайте также:  Бизнес-план парикмахерской эконом-класса с расчетами

3. Управление складскими запасами. В каждый момент времени в распоряжении производства будет находиться складской остаток, достаточный для выполнения задач на определенном этапе. Никакого дефицита или избытка материалов на складе – только рациональное расходование средств!

4. Повышение мобильности бизнеса. На прогнозном графике (или в таблице) можно заблаговременно увидеть моменты возможного проседания объема продаж (например, из-за сезонности продукта) и предпринять меры для корректировки ситуации еще до окончания периода. Кроме того, повышаются шансы мгновенно отследить незапланированный спад продаж, оперативно выявить причины снижения показателей и своевременно исправить ситуацию.

5. Контроль и оптимизация расходов. Прогнозирование покажет, какие затраты в целом понесет компания на производство и реализацию продукции. А значит, можно разработать бюджет и заблаговременно определить, какие издержки подлежат сокращению в случае неисполнения прогноза по увеличению объема продаж.

Методы прогнозирования и как они работают

Существует 3 основных группы методов:

1. Метод экспертных оценок. Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики.

Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике. Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом. Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования. И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить. Главное уметь очистить интуицию от предрассудков.

Пример.

«Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей.

Но нужно учитывать что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады.

2. Методы анализа и прогнозирования временных рядов. Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel. В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график.

График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом.

3. Казуальные (причинно-следственные) методы. Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных. Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос.
Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей.

Пример.

Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%. В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама. Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния.

Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.

Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.

Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?

Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса

Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:

  • Анализируем результаты деятельности предприятия за предыдущий период. Берем ежемесячные или еженедельные данные за три предыдущих года. Для нового товара, у которого отсутствует история продаж, используем методы экспертной оценки – основываемся на опыте наших специалистов, работавших с аналогичным бизнесом, опрашиваем внешних экспертов и изучаем конкурентов.

На этом же этапе исходя из предоставленных сведений мы определяем эластичность спроса, чтобы понять, насколько сильно объем продаж зависит от повышения/понижения цены, если они были за эти периоды Каждый экстремум на графике наход объяснение путем анализа страктуры оборота. Какие клиенты купили больше или меньше, почему, что повлияло. В 99 % случаев ответы находятся без особых усилий.

  • Определяем тренд рынка. Прогнозировать увеличение продаж продукции можно только в том случае, если общий тренд рынка является растущим или хотя бы стабильным. Увидеть текущие тенденции можно в ЯндексВордстате – мы набираем запрос, соответствующий продукту клиента, и изучаем график.

Если кривая спроса неуклонно снижается и нет никаких данных о скором окончании кризиса в этой отрасли, на рост продаж рассчитывать не стоит. однако можно попытаться удержаться на текущем уровне., кризис вечным не бывает. И если вы сохраните за собой долю рынка, в момент подъема у вас будет лучший старт, чем у конкурентов.

  • Учитываем сезонность предлагаемого товара/услуги. Если есть сведения по прошлым продажам – отлично! Если нет, есть простой способ выяснить наличие или отсутствие сезонных колебаний – воспользоваться все тем же графиком по динамике запросов.


Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду.

Пример.

Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов. В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.

  • Оцениваем актуальное УТП. Например при продаже квартиры мы оцениваем УТП компании по 32 параметрам, каждой характеристике присваиваем вес и четко понимаем силу нашего предложения. Качество уникального торгового предложения серьезно влияет на конверсию. После конкурентного анализа мы можем сказать, какой будет конверсия на сайте для конкретного бизнеса – 2% или все 10%. Если доработать откровенно слабое УТП и четко прописать его в рекламных объявлениях, можно в разы увеличить количество обращений
  • Тестируем эффективность рекламы по каждому каналу продаж. Для офлайн-магазинов можно запустить тестовую рекламную кампанию в газетах, на телевизионных каналах региона. Для интернет-магазинов – размещаем таргетированную рекламу в соцсетях или контекстные объявления в Яндекс.Директ (GoogleAdwords). Каждому рекламному каналу присваиваем свой номер телефона или любой другой маркер, позволяющий определить, что именно сработало.
Читайте также:  Как привлечь покупателя: система скидок

Пример.

Компания реализует металлические двери в двух магазинах в своем городе и интернет-магазине с доставкой по области. Реклама в газетах представляет собой купон с 5% скидкой, который нужно предъявить при обращении. В контекстной рекламе размещаем телефон и отслеживаем количество поступивших по нему звонков. Одна реклама увеличила количество клиентов на 10%, а вторая не сработала? Используем эту информацию для планирования и прогнозирования.

  • Анализируем клиентскую базу по физическим и юридическим лицам, среднему чеку, регулярности закупок. Берем статистику по уже завершенным сделкам, вычисляем средний чек для каждой группы клиентов. Мы уже выяснили, сколько новых покупателей принесет нам реклама. Умножаем их количество на средний чек и получаем прогнозный объем продаж.

В расчете будущих объемов продаж для сегмента B2B есть свои особенности. Как правило, это не разовые клиенты, а постоянные деловые партнеры, которые будут покупать товары в течение всего года. Соответственно, кроме среднего чека нужно определить периодичность поставок. Потенциал можно оценить по базам 2gis.ru.

  • Проверяем, как работают менеджеры по продажам. Прослушиваем, как менеджеры работают с обращениями. Если по итогам общения с потенциальным клиентом менеджер не смог довести его до заказа, нужно составить эффективные скрипты телефонных разговоров и провести обучение персонала. В результате, из 10 обращений до покупки дойдетне 1 клиент, а, 3.

Когда мы составляем прогноз роста продаж, мы используем именно этот чек-лист, дополняя или видоизменяя его в зависимости от вида бизнеса. Как видите, в нем встречаются элементы всех трех методик. По каждой гипотезе дается оценка, но их совокупность обеспечивает высокую точность прогноза.

Мы можем гарантировать максимально точное прогнозирование при условии, что клиент сначала предоставляет нам как можно большее количество исходных данных, а потом четко реализуются все внедрения. Мы проведем аудит любого бизнеса и точно определим объем на который способен Ваш бизнес и не обижайтесь если он будет в несколько раз Ваше текущего

Шаг 4.1. Выбираем методы прогнозирования объёмов продаж, обосновываем свои прогнозы

4.1.0. Ролик с примером самостоятельного расчёта бизнес-плана (из сериала «Превращение г. Васюки в столицу РФ и МФЦ»)

4.1.1. Теория

Прогнозирование объёма спроса для нового бизнеса

Прогнозирование объёма спроса для нового бизнеса – это операция, по точности попадания схожая с тыканьем пальцем в небо за исключением случаев:

  • у вас уже есть некоторые гарантированные (например, контрактами или хотя бы соглашениями о намерениях) объёмы сбыта;
  • у вашего будущего бизнеса есть аналоги, действующие пусть и на других рынках;
  • на какое-то время вы окажетесь на рынке монополистом, и ваш объём продаж будет ограничен только вашими производственными или сбытовыми мощностями;
  • вы можете позволить себе серьёзное, длительное и дорогостоящее рыночное тестирование, которое, правда, в первую очередь заинтересует ваших конкурентов.

Во всех прочих случаях придётся приложить максимум усилий, чтобы тычок пальцем в небо произошёл как можно ближе к тому, что позже станет реальностью.

Здесь можно дать только несколько самых общих советов.

Прогнозирование объёма спроса должно базироваться на результатах анализа, проведённого вами в рамках подготовки маркетингового плана.

При прогнозировании спроса на второй-десятый годы учитывайте динамику рынка (которую вы могли выявить ранее, на стадии описания рынка) и помните (если вы сумели определить ёмкость рынка), что рынок по определению включает в себя не только уже существующих, но и всех потенциальных покупателей.

Не забывайте про результаты SWOT-анализа, они помогут вам решить, какую долю целевых сегментов вы сможете со временем оттяпать у конкурентов. Увеличение рыночной доли вашей компании возможно в условиях низкой конкуренции на рынке и в отрасли, но оно выглядит значительно более проблематичным на высококонкурентном рынке – в этом случае следовало бы задаться вопросом, кто из конкурентов должен будет лишиться своей доли рынка и не сможет ли он подготовить вам достойный ответ.

Если ваш бизнес во многом завязан на ваш сайт, вы можете выйти на объём продаж через показатель частоты конверсии (состоявшиеся клиенты в процентах от зашедших на сайт). Если важную роль играют личные продажи, вы можете оттолкнуться от количества своего торгового персонала, предположив, сколько клиентов вам будет приносить один день работы одного работника сбытового подразделения или, допустим, сотня сделанных им звонков.

Если ваш продукт совершенно инновационен, спрогнозировать объём спроса в разные периоды жизненного цикла продукта (услуги) вам поможет модель «диффузии инноваций» Э.Роджерса .

Выбор из нескольких вариантов прогноза

Вы можете, как это обычно рекомендуется, составить несколько вариантов прогноза: пессимистический, оптимистический и умеренный . Прикиньте вероятность реализации каждого из прогнозов и введите средневзвешенные (по вероятности) значения в Конструктор на странице Ввод объёмов продаж и цен. В разделе Чувствительность к рискам (шаги 12.1.7 — 12.1.9) вы сможете смоделировать любые изменения объёма спроса относительно базового.

Будьте скромнее в своих прогнозах, не забывайте, что, например, для стартапа пессимистический вариант – это нулевые продажи и полная потеря вложенных средств .

Заполнение формы «Обоснование объёмов продаж»

Ниже находится абсолютно необходимая для заполнения форма, где вы должны изложить аргументацию в защиту представленного вами прогноза. При отсутствии аргументации прогноз будет расценён как недостоверный . Не забывайте давать ссылки на источники использованной информации!

Если (при работе в сфере В2В) вы выявили клиентов, которые обеспечат вам гарантированные объёмы закупок, и указали причину своей уверенности в том, что вашу продукцию (услуги) закупят в заявленных вами объёмах (соглашения о намерениях и т.д.), просто обобщите в этой форме введённые вами ранее данные.

Любые документы, подтверждающие заявленные вами планы продаж, будет уместно использовать в качестве приложения к бизнес-плану .

4.1.2. Обоснование объёмов продаж (форма)

4.1.3. Пример заполнения формы «Обоснование объёмов продаж»

Обоснование объёмов продаж (из «Бизнес-плана Колумба»)

У Вас открыт бизнес-план № такой-то

(Вы ввели в него уже столько-то параметров из 8203 возможных)

У Вас созданы бизнес-планы № такие-то

Проект Игоря Тимохина © 2012-2020

Ссылка на основную публикацию