Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

10 работающих фишек при продаже китайских товаров

10 работающих фишек при продаже китайских товаров

Китайские товары продаются хорошо. Особенно в некоторых нишах и при очень низких ценах . Как сделать так, чтобы продукция китайского производства была востребована в любой теме и за бОльшие деньги? Можно, конечно, выдавать эти товары за европейские, американские или японские, но лучше быть честными с собой и со своими покупателями

Итак, как быть честными и богатыми , если Вы продаете китайские товары? Читайте и тестируйте в Вашей теме 10 работающих фишек при продаже продукции Поднебесной:

1. Создание своего бренда (китайского или китайско-русского). Одна из главных проблем при продаже всего китайского — доверие покупателей к безымянной продукции. Придумайте Вашему товару приличное название, создайте логотип и попросите ваших производителей в Китае нанести его на продукт. Они сделают это бесплатно (или почти бесплатно), а Вы получите товар с Вашим брендом, который Вы можете эксклюзивно продвигать на российском рынке. Естественно, бренду нужно обеспечить маркетинговую поддержку: реклама, история, легендирование и т.д. Потратив силы и немного денег (иногда много, кто как рекламируется) Вы получите лучшую узнаваемость продукта и сможете повысить на него цену. Скрывать то, что товар китайского производства, не нужно.

2. «Взлет китайской экономики» Поясню, почему можно не скрывать происхождение товара. Во многих отраслях уже отлично понимают, что производство в Китае на подъеме не только в количественном, но и в качественном отношении. Даже в тех нишах, где клиенты довольно консервативны (например, медицинское оборудование), доверие к китайским товарам растет. Иногда, правда, «от безысходности» — китайской продукции так много, что выбирать особо не из чего. Как это можно использовать? В личных продажах люди довольно часто при покупке китайского ищут «поддержки» со стороны продавца — и беседа о том, что «китайцы молодцы», очень неплохо работает на практике

3. Гарантия. На китайскую продукцию нужно давать гарантию. Чем больше срок гарантии, тем лучше — это очевидно. Кроме этого, не стесняйтесь заявить о том, что Вы даете гарантию. В разговоре с клиентом, рекламном материале, прайс-листе — данный прием просто и совершенно бесплатен, но это не умаляет его достоинств. Поэтому возьмите пакет маркетинговых материалов о Вашем китайском товаре и проверьте, везде ли указана гарантия?

4. Сервис-центр. Создайте свой официальный сервис-центр Вашего китайского бренда (реального или созданного по п.1 ). Договориться с китайцами об его эксклюзивности будет несложно, а обучить любого русского инженера разбираться в китайском оборудовании (не любом, конечно) еще легче. Данный способ является усилением п. 3

5. Информация о товаре. Некоторые наши бизнесмены удивляют. Привозят что-то, пытаются продать, а о самом товаре могут поведать только на словах: «Берите, дешевое, работает». Неудивительно, что при таком подходе товар пылится на полках, а люди опять же не очень доверяют качеству. Отношение к товару должно быть таким же, как и к более дорогим аналогам: технические характеристики, фотографии, описание преимуществ — все это помогает в продаже и отлично работает.

6. Отзывы. Недавно клиент — владелец стоматологической клиники — хвалил проданный ему фотополимеризатор (устройство для светоотверждения пломб) за то, что он позволяет дотянуться до самых глубинных зубов — восьмерок. Естественно, я это запомнил и всячески поместил в рекламные тексты. Пользуйтесь отзывами и рекламными преимуществами, которые сообщают Вам клиенты. Опубликовывайте их (с согласия клиентов) или рассказывайте при личных продажах.

7. «Там ломаться нечему». Если то, что Вы продаете, отличается незамысловатой конструкцией, то расскажите это своим покупателям. Они будут меньше заморачиваться по качеству

8. Аналог. Все знают, что китайцы копируют удачные образцы зарубежной продукции. Найдите, что являлось прототипом того, что Вы продаете, и расскажите об этом Вашим клиентам. Хорошо комбинируется с п. 2 и п. 7 . Если аналог выпускается давно, то сообщите об этом клиентам: «Они уже давно эту штуку копируют. Уже наловчились, никакого брака».

9. Сравнение. Эта фишка немного отличается от п. 7. Возьмите два однотипных товара с разной ценой (потому что один из товаров — китайский) и распишите их характеристики. Далее возможны варианты: немного функциональность если различается, то этим можно адекватно объяснить разницу в цене и обосновать дешевизну китайского товара, если же товары похожи, то отличия в цене объясняются п. 8.

10. Правильная цена. Тут все надо тестировать. Если сильно занизить цену, то люди просто будут бояться брака. Если завысить — не купят «китайское» за такие деньги. Ваша задача — найти золотую середину, когда и люди покупают, и Вы зарабатываете.

Конечно, помогают продавать китайские товары (как и любые другие) множество маркетинговых приемов, на перечисление которых даже книги не хватит. Но конкретно для продукции фабрик Поднебесной эти фишки работают действительно хорошо. В любом случае пользуйтесь, тестируйте и ищите то, что повысит продажи в Вашей теме. И не забываете еще одну важную вещь:

Все это работает в том случае, если Вы возите действительно качественную продукцию серьезных производителей, потому что при большом проценте возвратов никакие маркетинговые приемы Вам не помогут . Так что ищите реальных китайских производителей и правильно продавайте их товары.

10 работающих фишек при продаже китайских товаров

Можно сказать, что технология продаж, в основном, одинакова у всех! Все те же шаги, этапы и те же приемы, описанные очень многими консультантами. Но вот кто-то продает, а кто-то нет! Почему?

P.S. Статья объемная, но уверяем вас — она изменит вас и вашу тактику продаж в лучшую сторону.

  • При продаже разных П/У есть свои нюансы, т. к. разная ЦА (Целевая аудитория).
  • ЦА постепенно приспосабливается к «стандартным приемам продавцов» и перестает на них реагировать.
  • Надо не просто изучить теорию и все приемы, надо стать продавцом внутренне, а это и актерское мастерство и драйв от процесса и соответствующий имидж, внешний вид и атрибутика.
  • Набор фишек продавца, которые работают сегодня и в этой ЦА.

Рассказываем о фишках и принципиальных моментах, без которых успешных продаж быть не может

1. Когда Вы встречаетесь с потенциальным покупателем, необходимо быстро пройти его тест на вашу «вшивость», т.е. «свой-чужой» и «доверять — не доверять», если этот тест Вы не прошли, дальнейший разговор бесполезен. Тут есть несколько нюансов: надо заранее все знать о Клиенте и быть, как бы, из его среды по внешнему виду и поведению, внушать Доверие и словами и внешнем видом, а главное интриговать и быть интересным, серьезным собеседником, т.е. уметь говорить на любые темы.

2. Цель Вашего прихода не продать Т/У, а решить проблемы клиента, помочь ему в всем и разобраться и подсказать и посоветовать и сделать все, что нужно клиентку и как он хочет, а для этого надо слушать, слушать и задавать вопросы!

3. Чтобы продать, надо понять, а зачем и почему покупают?

4. Если вы имеете дело с продажами то вы знаете, насколько это важно – дать человеку весомую причину совершить покупку именно сейчас и именно у вас. Естественно, покупатели существуют разные, у каждого из них свои ценности. Поэтому не существует какой-то одной «волшебной» формулы, которая позволит продать абсолютно всем. Но если вы в своей беседе с Клиентом (или в рекламном объявлении) укажете следующие 3 причины того, почему он должен купить прямо здесь и сейчас, то ваши шансы на совершение продажи значительно возрастут.

Причина 1: «Вы не тратите, вы экономите»

Возможность хорошо сэкономить привлекает многих людей. Главное – переключить внимание покупателя с траты денег на их экономию. И тогда покупка будет восприниматься как разумное и оправданное действие, а не как сиюминутная прихоть.

Причина 2: Дефицит

Если ваш П/У можно купить в любое время, в любом количестве, да еще и по выгодной цене, человек будет спокоен и подумает: «Хм, интересное предложение. Надо будет зайти в этот магазин на неделе». Естественно, клиента обязательно что-то отвлечет, и он не вернется за вашим продуктом. Так что создайте дефицит из Т/У «по этой цене и в такой упаковке, сейчас» и покупать у вас станут чаще.

Причина 3: Выгодная инвестиция

Если человек воспринимает покупку, как трату, что он сомневается в том, а стоит ли ее совершать. Но если преподнести ее как инвестицию, то отношение сразу же изменится. Надо показать, что приобретается дополнительная ценность, стоимость которой для клиента выше стоимости самого П/У, или, что обладание этим ПУ дает еще что-то, возможность экономит, зарабатывать.

5. Двухходовые продажи. Смысл подхода в том, чтобы сначала «продать» клиенту нечто ценное для него бесплатно или очень дешево, заполучив взамен его лояльность, контакты, или что-то еще, а уже потом совершить настоящую продажу, которая является истинной целью. Все, что требуется – ввести адрес электронной почты, телефон, имя. Таким образом формируется база для рекламных рассылок, причем очень релевантная – все те, кто захотел бесплатно ознакомиться с «пробным» продуктом, скорее всего, являются целевой аудиторией. Второй шаг – это рассылка, т.е. собственно начало продаж «по базе».

Первый ход совершенно не обязательно должен иметь целью именно сбор контактов. По сути, таким ходом могут являться и, например, бесплатные конференции, которые вы устраиваете для партнеров, и презентации (стандартный ход в сетевом маркетинге), и всевозможные мастер-классы, дегустации, тест драйвы и т.д. Подписка на блог с дельными бизнес-советами – такое же вовлечение в первый этап продаж. Автор создает себе репутацию/экспертность, в разы увеличивая вероятность, что читатели его статей станут его клиентами. Можно и вовсе предложить клиенту дорогостоящую услугу бесплатно, если итогом этого с большой вероятностью станет заключение выгодной сделки. Двухходовые продажи – подход, требующий вдумчивости и основательности, т.е. стратегии. Они подразумевают наличие программ лояльности: скидок и бонусов постоянным клиентам, «золотых карт» и т. п., как минимум – здравого расчета: а как мы будем предлагать клиентам второй шаг? а действительно ли это будет им интересно? а будет ли игра стоит свеч?

Читайте также:  ПФР разработал для ИП интернет-сервис «Личный кабинет»

6. Если Вам постоянно говорят «Да» и кивают головой, соглашаясь, когда вы что-то предлагаете купить и презентуете П/У — это плохо, покупатель для Вас закрыт! А вот если Вам сказали «нет» и стали возражать, то покупатель раскрывается и с ним можно начинать работать! «нет» — это не Вам, как человеку и не вашему П/У! — не падайте духом!, а начинайте работать! В бизнесе, на работе, да и в личной жизни мы имеем дело с продажами. Мы продаем наши продукты, услуги, нас – как специалистов или наше решение. А там, где есть продажи, есть и отказы. Каким бы опытным продавцом вы ни были, периодически вам приходится иметь дело с возражениями и отказами. И если вы правильно обработали все возражения, а человек все равно вам отказывает, это вас огорчает.

Рассматривайте контакты с потенциальными клиентами как игру. Особенно этот способ помогает начинающим продавцам, которым очень сложно покинуть зону комфорта и которые панически боятся отказов. Некоторые агенты по продажам любят подсчитывать количество полученных «нет», потому что они знают статистику – на каждые 30 отказов приходится одна продажа. В вашем бизнесе, естественно, статистика может быть другой, но в любом случае она работает. Поймите, что отказ не является выпадом человека против вас лично. Согласитесь, каждый человек имеет право сделать свой выбор, и вы – в том числе. Ведь вам наверняка тоже периодически что-то предлагают, и иногда вы отказываете продавцу. Вот так же и вам периодически будут отказывать – это нормально. Главное – свести количество этих отказов к минимуму благодаря правильному позиционированию, выбору ЦА и обработке возражений. И каждый раз, когда вы получаете отказ, анализируйте его причину – это поможет вам в будущем совершать больше продаж.

7. Создавайте лояльных клиентов. Наверняка многие из вас знают о поведении лояльных и недовольных клиентов. Очень довольный покупатель расскажет о вас 1-2 своим знакомым. В то время как недовольный донесет информацию о том , что с вами не стоит иметь дело примерно до 10-15 человек. Это значит, что недовольные клиенты обходятся нам невероятно дорого, и снижать их число необходимо всеми возможными способами. Вот некоторые из них:

  • улучшение самого продукта или услуги
  • улучшение сервиса и условий покупки
  • обзвон клиентов после покупки чтобы узнать все ли в порядке есть ли какие-то проблемы , как мы можем вам помочь
  • бонусы и подарки, повышающие в глазах клиента ценность покупки
  • естественно улучшение работы обслуживающего персонала, особенно вежливость.

Однако есть и еще один, не столь очевидный способ, это конвертация недовольного клиента в супер лояльного.

Большинство людей в нашей стране привыкли, что жаловаться практически бессмысленно. Они все равно жалуются, но без особых надежд. Однако естественно очень хотят, чтобы к их возмущению отнеслись с подобающим уважением, отреагировали, извинились и все исправили. Потребность в понимании и признании у людей очень сильна. В результате если вы быстро и качественно отреагируете на жалобу недовольного клиента:
— подойдете или позвоните, извинитесь за возникшую проблему
— быстро все исправите (или по крайне мере пообещаете исправить, но в этом случае после исправления сообщите об этом клиенту)
— дадите какую-либо компенсацию за причинённые проблемы – бонус, подарок, скидку, то многие клиенты из недовольных превратятся в ваших самых лояльных клиентов, поскольку вы будете тем редким исключением, когда к их жалобе прислушались и среагировали. В этом случае клиент чувствует себя важным и ценным и готов многое простить.

Это очень выгодно! Ведь в противном случае, клиент расскажет о недовольстве вами многим своим знакомым, и вы потеряете массу потенциальных клиентов.

8. Вы становитесь опытным продавцом, набираетесь опыта и начинаете считать, что вот теперь я уже могу не потом и кровью продавать, а за счет своего опыта — тут-то Вы и попадаете в ловушку и продажи начинают падать! Что это за ловушки?- Нежелание собрать информацию о клиенте: иногда вы так торопитесь, чтобы совершить больше встреч и звонков, что даже не удосуживаетесь собрать информацию о клиенте, проанализировать его потребности, его проблемы. А ведь хорошая подготовка к встрече или звонку — это залог успеха. Если же у вас нет информации о клиенте — вы не знаете точно, что ему нужно. Поэтому ваши аргументы звучат неубедительно.

Если человек, которому вы позвоните, поймет, что вы потратили свое время, чтобы собрать о нем информацию, ему будет очень приятно, это сразу же расположит к вам покупателя, и ваши шансы совершить продажу увеличатся.

9. Уверенность в том, что “он точно не купит”: Такое ошибочное заключение периодически делают даже опытные продавцы. Они быстро оценивают внешний облик человека, его поведение, уровень достатка, и сразу же заявляют: “Этот человек точно ничего не купит, не буду даже тратить на него свое время”.

В результате, Вы упускаете продажу. Потому что нельзя быть уверенным в том, что клиент не купит, пока вы не выясните его потребности.

10. Ложные обещания: Иногда продавцу так хочется заключить сделку, так хочется получить комиссионные, что он всеми правдами и неправдами пытается завоевать клиента. В том числе — обещая больше, чем может выполнить. А ведь потерять доверие клиента очень легко. Если он уличит вас в обмане, то уже никогда и ничего у вас не купит. Более того, еще и всем своим знакомым расскажет о том, как его обманули. А сарафанное радио вполне может работать против вас, ведь плохие новости разносятся очень быстро.

Даже если вам очень хочется свершить продажу, не нужно обещать больше, чем вы можете выполнить. Вы можете пообещать, что сделаете все от вас зависящее, чтобы человек остался доволен. Это будет честно, и клиент оценит подобный подход. А еще лучше сделать больше, чем обещали и за те же деньги и тогда клиент ваш навсегда.

Дорогой читатель, оставьте свой комментарий, Ваше мнение ценно для нас

6 психологических фишек для увеличения продаж

Как только вы начнете заниматься звонками, онлайн-продажами и др., вам нужно хорошенько подготовиться, учитывая тот факт, что продажи стали сложнее и для повышения их эффективности теперь требуются дополнительные ресурсы (об этом чуть позже).

В этой заметке мы поделимся кое-какими необычными советами по продажам.

Часть идей взяты из исследовательской лаборатории “Science of People”. Ребята дают много подсказок продавцам на основе своих исследований. Они изучают психологию и поведение пользователей.

Ранее мы уже рассказывали, что на последних этапах покупки в онлайне у пользователей обостряется чувство риска, поэтому необходимо брать инициативу в свои руки и самостоятельно вести таких пользователей к покупке.

Как продавать потенциальным клиентам, учитывая при этом поведенческие и психологические особенности людей:

Шаг 1: Придумайте фишку при контакте

Всегда начинайте ваш разговор с какой-нибудь фишки. Однажды было проведено одно исследование, как повысить количество чаевых для официантов. Неожиданным оказался результат: всего-то требовалось начинать обслуживать клиента, использовав позитивный комментарий. Когда гость заходил в ресторан, официант желал ему доброго утра и давал прогноз погоды на день, естественно, положительный. Чаевых стало на 27% больше!

Это пример работы с пользователем офлайн, а в интернете с этим уже чуть иначе. Пользователи ценят свое время, поэтому обращают внимание только на самую актуальную информацию. Когда вы уже со 100% уверенностью знаете, что интересует пользователя, то начинаете разговор так, как нужно.

Посмотрите, как это выглядит в сервисе Carrot Quest, который собирает информацию о каждом посетителе на сайте (пример одного из туроператоров) и дает ключевые инструменты для общения с пользователями (чат, email-рассылка, всплывающие окна, звонок):

Менеджер увидел, чем интересовался пользователь и сделал конкретное предложение (на скриншоте выделено красным). Такой подход актуален для всех инструментов (звонка, чата, письма).

Если вдруг пользователь вам звонил, то сервис тоже запишет это в его карточку. Вы узнаете его номер телефона и всегда сможете перезвонить уже с конкретным предложением (тем, что его реально интересует).

Шаг 2: Никогда не критикуйте ваших конкурентов

Самая большая ошибка — критиковать вашего конкурента.

Предположим, если вы говорите, что продукт вашего конкурента обладает низким качеством и на него нельзя полагаться, то ваш потенциальный клиент на подсознании подумает, что вы сами пришли к ним с некачественным продуктом и сами вы безответственны, хотя они и осознают, что вы говорите о своем конкуренте.

Именно поэтому стоит запомнить: заранее подготовьте ваши преимущества по отношению к каждому конкуренту, но ни в одном из них не говорите плохо о конкуренте (даже если это на самом деле так).

Читайте также:  Как эффективно сделать вклад под проценты

Шаг 3: Используйте позитивные ярлыки

Когда вы называете кого-то умным или хорошим, то человек подсознательно старается начать соответствовать этим ярлыкам. В одном исследовании Science of People, посвященном пожертвованиям, говорится следующее: группе людей рассказали, что их уровень пожертвований является самым высокими среди всех остальных, однако на самом деле эти люди жертвовали довольно средние суммы денег. Спустя какое-то время, они стали жертвовать еще больше.

Когда вы общаетесь с клиентом или потенциальным клиентом, дайте ему знать, что вы считаете его отличным клиентом, однако, не переусердствуйте. Идеально сработает вариант «Вы один из наших лучших клиентов» или же «Работать с вами одно удовольствие». Таким образом, клиент ассоциирует себя с его представлением о лучшем клиенте и подсознательно начинает действовать так.

Но постоянно говорить стандартные фразы не самое эффективное решение. Стоит узнать пользователя получше. Для этого в Carrot Quest мы автоматически получаем контакты пользователя в соц. сетях (выделено красным на скриншоте). Вы можете посмотреть на профиль клиента и выстроить свой диалог исходя из этого.

С соц. фишингом это никак не связано, т.к. контакты соц.сетей мы получаем только если пользователь оставил свой email — мы считаем такой подход единственным правильным и сами выступаем против любых мошеннических схем (типа соц. фишинга).

Шаг 4: Не забывайте о повестке и дайте клиенту чувство контроля

При звонке или беседе в чате менеджерам стоит всегда упоминать о повестке дня и выяснять мнение клиента касательно неё. Таким образом они дают клиентам чувство контроля, клиент ощущает себя более комфортно в таком случае. Например, вы можете сказать «Я рад, что получилось связаться сегодня. Давайте обсудим тему 1. Что скажете?»

В этом случае необходимо держать всю историю переписки с пользователем в одном месте (не важно, email, звонок, чат или еще что-то). Поэтому в Carrot Quest мы объединили ключевые инструменты для коммуникаций. Вся история общения по ним доступна в карточке пользователя (любой из менеджеров всегда в курсе, какой “путь клиент уже прошел”)

Шаг 5: Покажите свою уникальность

Клиент должен чувствовать в продавце энергию и страсть к продукту. Заразите клиента вашей лихорадкой. Именно по этой причине продавцы обычно сидят все вместе, а не сидит каждый в отдельной конференц-комнате.

Найдите те преимущества вашего продукта, от которых вы сами сходите с ума. Постоянно используйте их, заряжайте себя энергией и делитесь этим с клиентами.

Шаг 6: Выделяйте важное интонацией

В дополнение, сфокусируйтесь на интонации при телефонном звонке или на пунктуации и знаках при написании — это дает отличный эффект. Особенно когда оставляете голосовое сообщение или просто высылаете email. Выделяя нужные слова, вы как бы лакируете вашу речь, обращая внимание клиента на нужные темы. Вы становитесь все более и более убедительным.

С удовольствием, команда Carrot Quest — сервиса, который собирает ключевую информацию о каждом посетителе вашего сайта и помогает вести его к покупке, как вручную, так и автоматически.

Как продать товар в Китае: 50 маркетинговых фишек от гуру

Мы продолжаем публиковать мастер-классы экспертов, прошедшие на красноярской конференции «Перезагрузка экспорта». Настала очередь яркого выступления Валерия Кайгородова — основателя Агентства экспортного маркетинга CHINA SMM и руководителя Центра поддержки и защиты экспортеров в Российско-Китайской палате. Валерий — один из самых известных экспертов по вопросам маркетинга в Китае. Он знает все об офлайн и онлайн продвижении на китайском рынке. За плечами компании, основанной Валерием, — десятки успешных проектов по раскрутке бизнеса и продаж в Поднебесной. И он щедро делится своим уникальным опытом, которого нет больше ни у кого из российских маркетологов.

Валерий Кайгородов:

Ничто так не мотивирует, как то, чего до конца не понимаешь, в чем нужно разобраться. Никто полной картиной продвижения на рынке Китая сейчас не обладает. По крайней мере, никто из иностранных брендов, из малого и среднего бизнеса. Единых рецептов успеха продаж в Китае нет. Есть истории успеха и его рецепты таких транснациональный корпораций, как Starbucks, например, которые заходят в Китай с космическим рекламным бюджетом и готовы платить до 200 тыс. юаней за одну публикацию у топового китайского блогера.

Мы начинали три года назад с digital-агентства, с маркетингового агентства, которое оказывало различные услуги по выходу в Китай компаниям из России, Казахстана, Узбекистана, Испании, Франции. Спустя два года я понял, что российские экспортеры не хотят разбираться в маркетинге. Все хотят продать быстрее, «сшить платье, когда свадьба уже послезавтра». И я понял, что, разобравшись в китайском рынке, я хочу не только делать маркетинговые кейсы для других компаний, но и сам могу завоевать какое-то место на этом рынке. Сейчас у нас есть и собственные торговые марки, и отдел продаж. И я до сих пор вижу огромное количество лакун, лагун, заливов, островов, где можно развивать бизнес с нуля.

Если говорить об истории развития нашего бизнеса в Китае, то я ни разу не привлекал никаких заемных средств, не брал кредитов. Китай позволяет развиваться поступательно, шаг за шагом. Начиная с маленьких шагов и маленьких вложений. Все шаги, которые я прошел, дробятся, разбиваются на стадии.

Экспорт онлайн. Давайте разберемся, что можно продавать в онлайне, находясь в России, а в каких случаях удаленные продажи невозможны. К нам нередко приходят компании и говорят: а давайте начнем продавать наш товар в онлайне. При этом продавец честно сознается, что живет в России, ни разу не был в Китае, не видел китайцев. Он знает только, что китайский рынок большой, и думает, что может продать на нем все, что угодно.

А как же на деле? Что действительно можно продавать удаленно в онлайне, не знакомясь с Китаем, не погружаясь в тему Китая? То, что можно продать, не ввозя этот товар на территорию Китая. Сразу отмечу, что речь только об официальных вещах и работе «в белую». Я никогда не занимался «серым» бизнесом, хотя родился на Сахалине, где это всегда было развито. Я же пошел классическим путем.

Удаленно можно продавать все, что не подлежит сертификации в Китае. Что именно?

  1. Travel-продукты. Туризм можно продвигать удаленно. И мы активно работаем с такими компаниями.
  2. Образовательные продукты. От курсов английского до франшизы школы балета для детей. В Китае сейчас бум всего, что связано с развитием детей, образованием. Иностранное, непонятное и для детей — это в Китае сейчас очень модная тема. Такие услуги могут быть проданы в интернете издалека. Все это нужно тонко и грамотно рекламировать, не попадая под лицензию. Но легко можно настроить систему продаж, не выезжая в Китай.
  3. Игры, приложения. Видео-приложения. Контент.
  4. Косметика и товары для детей. В большинстве своем эти товары сейчас не сертифицируемы в Китае. Так, мы сейчас занимаемся легитимацией ввоза в Китай продуктов бренда «Лошадиная сила». До сих пор ни один российский косметический бренд не вышел в Китае на официальные продажи. Никакая «Натура Сибирика». Только какие-то спорадические вещи и «серые» документы. Поэтому нам на наш запрос отвечают, что у них пока не было прецедента. А так продавать можно: есть онлайн-площадки, где можно выкладывать такую продукцию.

Занимаясь маркетингом, я всегда не любил момент, когда нужно было говорить: «Дайте нам денег на исследование». А тебе отвечали: «Какие исследования?! Ты продавать когда будешь?! Давай, товар в руки и побежал!» Хотя отдел продаж и отдел маркетинга — два разных глобуса. Но пришлось в Китае объединить их в один глобус.

Сразу скажу — я не китаист. Но мне понравилась страна, я влюбился в эту возможность по жизни, в эту возможность по бизнесу. Со своей командой я каждый месяц езжу в Китай. Мы туда каждый раз вывозим новую категорию товаров. Например, сейчас делаем анализ по 300 с чем-то позициям специй для «Союзснаба».

С чего мы начинаем? Идем в супермаркеты. Анализируем статистику категорийных менеджеров. Смотрим на две площадки: Taobao и 1688.com. То, что продается на B2B-площадке — 1688.com, и то, что продается на B2С — Taobao, имеет спрос в Китае. Поэтому просто забиваете товар в поисковую строку. И видите: первые топ-10 — ваши конкуренты. Если вы сможете скинуть от первых 10 цен хотя бы 5% — значит, у вас рынок в Китае есть.

Мы этим занимаемся каждый раз, когда к нам приходит та или иная категория товаров. Более того, производя товары под собственной торговой маркой, мы сходным образом выбираем те ниши и те продукты, которые нам интересно создавать и продавать.

Расскажу о трех инструментах — трех «конях», которые нас в последние годы выносят и благодаря которым мы получаем прибыль. Они сложились естественным образом.

Product. Price. Исследования и тестирования среди В2С и В2В. www.accelerator86.com

Что такое ACCELERATOR? Это система лабораторий и тестов, определяющих текущее восприятие продукции из России в Китае. Мы проводим классические кабинетно-полевые исследования. У нас есть фокус-группы как для B2B, так и для B2С. B2B — закупщики, категорийщики, оптовики, дистрибьюторы.

Кстати, небольшой лайфхак: «дистрибьютор» — в Китае слово ругательное. Если вы его произнесете на встрече с китайцем, он будет преследовать единственную задачу — обойти вас. Я сам был дистрибьютором и представлял чужой товар. А уже через неделю после встречи со мной китайцы, найдя по информации на этикетке контакты производителя, начинали работать с ним напрямую. Так что дистрибьютором в Китае представляться не нужно. Даже если вы им являетесь.

Читайте также:  Бизнес-идея: изобретать или копировать? Часть2

Сначала мы всегда выясняем цену товара. Я недавно был на двух выставках в Шанхае, на которые езжу каждый год. И каждый год туда приезжают люди, которые предварительно вообще ничего не сделали: у них еще нет продукта, нет цены, а они едут в Шанхай на переговоры. О чем вести диалог с китайским покупателем? Если 90% приезжающих даже не прошли сертификацию.

Теперь мы с такими неподготовленными заказчиками сразу прощаемся. У нас уже есть отработанная система, есть инструменты, есть четыре офиса. И очень важно не ошибиться и не сделать неверный шаг, не уподобиться слепцам, осматривающим слона. Побывали в Сычуани — и сделали неверный вывод, что все китайцы любят острое. А на юге, например, острое не любят. Там любят сладкое. Не доверяйте мифам!

PLACE. Онлайн и оффлайн каналы продаж. www.rusfair.store

Rusfair.store — наш собственный маркетплейс. Что нас подвигло его создать? Как только вы знакомитесь в первом продвижении с китайским покупателем, знайте — это не покупатель. Это трейдер на трейдере и трейдером погоняет. И единственная тема диалога с ним — цена. Он начинает вас «гнобить» по цене. Через два года такого опыта я решил создать собственный маркетплейс, нашу собственную торговую площадку. Зарегистрировать, создать и обслуживать такую площадку несложно. Вопрос пары тысяч юаней. Нет даже порогового входа на рекламу на Taobao. Здесь вы можете увидеть, понять и почувствовать ваш товар, уже продающийся на вашей торговой площадке. И это минимум 30% экономии, маржи, которую не отберут у вас китайские посредники. Наша площадка сейчас открыта для всех. Это инструмент развития вашего бизнеса. Русская ярмарка. Мы развиваем ее по собственным канонам. Я приглашаю экспортеров на эту площадку. Это бесплатно. И это будет всегда. Потому что я хочу создать инструмент, который бы не помогал продавать, а продавал.

PROMOTION. Онлайн и оффлайн каналы продвижения. www.china-smm.com

Нельзя начинать с промоушна. Часто у компании еще нет товара, нет цены, а она уже ведет диалог о продвижении в Wechat. Нельзя так делать. Промоушн нужно оставлять на потом. И этот третий инструмент у нас находится в руках у российского офиса. По той простой причине, что у китайцев это обойдется вас в 20 раз дороже. И клиентский сервис в плане отношения к иностранцам у них в 20 раз хуже, чем в отношении к соотечественникам. У нас есть яркий негативный опыт. Например, в 2016 году меня обманули при заказе контекстной рекламы в Baidu на 860 тыс. рублей. Просто «слили» с кликера. Поэтому, не разбираясь в Китае, не имея опыта, не стоит заказывать рекламу в китайских компаниях.

Не нужно думать, что полуторамиллиардный китайский рынок съест все, чтобы вы ему ни предложили. Это не так. Мы со своим российским продуктом в Китае чаще всего не попадаем в формат. Во что превратится банка горошка в Китае?

В маленький, по размерам как чайный, пакетик. С сублимированным продуктом. Горошек с перцем, с чесноком. Это совершенно другой вид продукта, очень далекий от нашего консервированного горошка. Открыл маленький пакетик — съел. Большие формы в Китае не приветствуются. Ориентироваться нужно на формат промообразцов. Продвигая товар в Китае, наши производители будут постоянно сталкиваться с подобными сюрпризами.

Недавно мы проанализировали продажи товаров молочной категории. Объехали пять городов. И выяснили, что в том виде, в котором сейчас наши молочники планируют завозить свою продукцию в Китай (пастеризованное молоко, литровая упаковка, длительный срок хранения), этот товар продаваться не будет. Для молочки в Китае очень жесткие конкурентные условия. Там представлена продукция многих стран: Новой Зеландии, Франции, Германии, Швейцарии, Австралии и других. И она совершенно другая, не такая, как у нас.

Продолжение публикации читайте по ссылке.

10 работающих фишек при продаже китайских товаров

10 работающих фишек при продаже китайских товаров

Китайские товары продаются хорошо. Особенно в некоторых нишах и при очень низких ценах . Как сделать так, чтобы продукция китайского производства была востребована в любой теме и за бОльшие деньги? Можно, конечно, выдавать эти товары за европейские, американские или японские, но лучше быть честными с собой и со своими покупателями

Итак, как быть честными и богатыми , если Вы продаёте китайские товары? Читайте и тестируйте!

1. Создание своего бренда (китайского или китайско-русского). Одна из главных проблем при продаже всего китайского — доверие покупателей к безымянной продукции. Придумайте Вашему товару приличное название, создайте логотип и попросите ваших производителей в Китае нанести его на продукт. Они сделают это бесплатно (или почти бесплатно), а Вы получите товар с Вашим брендом, который Вы можете эксклюзивно продвигать на российском рынке. Естественно, бренду нужно обеспечить маркетинговую поддержку: реклама, история, легендирование и т.д. Потратив силы и немного денег (иногда много, кто как рекламируется) Вы получите лучшую узнаваемость продукта и сможете повысить на него цену. Скрывать то, что товар китайского производства, не нужно.

2. «Взлёт китайской экономики». Поясню, почему можно не скрывать происхождение товара. Во многих отраслях уже отлично понимают, что производство в Китае на подъёме не только в количественном, но и в качественном отношении. Даже в тех нишах, где клиенты довольно консервативны (например, медицинское оборудование), доверие к китайским товарам растёт. Иногда, правда, «от безысходности» — китайской продукции так много, что выбирать особо не из чего. Как это можно использовать? В личных продажах люди довольно часто при покупке китайского ищут «поддержки» со стороны продавца — и беседа о том, что «китайцы молодцы», очень неплохо работает на практике

3. Гарантия. На китайскую продукцию нужно давать гарантию. Чем больше срок гарантии, тем лучше — это очевидно. Кроме этого, не стесняйтесь заявить о том, что Вы даёте гарантию. В разговоре с клиентом, рекламном материале, прайс-листе — данный приём просто и совершенно бесплатен, но это не умаляет его достоинств. Поэтому возьмите пакет маркетинговых материалов о Вашем китайском товаре и проверьте, везде ли указана гарантия?

4. Сервис-центр. Создайте свой официальный сервис-центр Вашего китайского бренда (реального или созданного по п.1 ). Договориться с китайцами об его эксклюзивности будет несложно, а обучить любого русского инженера разбираться в китайском оборудовании (не любом, конечно) ещё легче. Данный способ является усилением п. 3

5. Информация о товаре. Некоторые наши бизнесмены удивляют. Привозят что-то, пытаются продать, а о самом товаре могут поведать только на словах: «Берите, дешёвое, работает». Неудивительно, что при таком подходе товар пылится на полках, а люди опять же не очень доверяют качеству. Отношение к товару должно быть таким же, как и к более дорогим аналогам: технические характеристики, фотографии, описание преимуществ — всё это помогает в продаже и отлично работает.

6. Отзывы. Недавно клиент — владелец стоматологической клиники — хвалил проданный ему фотополимеризатор (устройство для светоотверждения пломб) за то, что он позволяет дотянуться до самых глубинных зубов — восьмёрок. Естественно, я это запомнил и всячески поместил в рекламные тексты. Пользуйтесь отзывами и рекламными преимуществами, которые сообщают Вам клиенты. Публикуйте их (с согласия клиентов) или рассказывайте при личных продажах.

7. «Там ломаться нечему». Если то, что Вы продаёте, отличается незамысловатой конструкцией, то расскажите это своим покупателям. Они будут меньше заморачиваться по качеству

8. Аналог. Все знают, что китайцы копируют удачные образцы зарубежной продукции. Найдите, что являлось прототипом того, что Вы продаёте, и расскажите об этом Вашим клиентам. Хорошо комбинируется с п. 2 и п. 7 . Если аналог выпускается давно, то сообщите об этом клиентам: «Они уже давно эту штуку копируют. Уже наловчились, никакого брака».

9. Сравнение. Эта фишка немного отличается от п. 7. Возьмите два однотипных товара с разной ценой (потому что один из товаров — китайский) и распишите их характеристики. Далее возможны варианты: немного функциональность если различается, то этим можно адекватно объяснить разницу в цене и обосновать дешевизну китайского товара, если же товары похожи, то отличия в цене объясняются п. 8.

10. Правильная цена. Тут всё надо тестировать. Если сильно занизить цену, то люди просто будут бояться брака. Если завысить — не купят «китайское» за такие деньги. Ваша задача — найти золотую середину, когда и люди покупают, и Вы зарабатываете.

Конечно, помогают продавать китайские товары (как и любые другие) множество маркетинговых приёмов, на перечисление которых даже книги не хватит. Но конкретно для продукции фабрик Поднебесной эти фишки работают действительно хорошо. В любом случае пользуйтесь, тестируйте и ищите то, что повысит продажи в Вашей теме. И не забываете ещё одну важную вещь:

Всё это работает в том случае, если Вы возите действительно качественную продукцию серьёзных производителей, потому что при большом проценте возвратов никакие маркетинговые приёмы Вам не помогут . Так что ищите реальных китайских производителей и правильно продавайте их товары.

Заберите бесплатно то, за что другие платят деньги! Ваш подарок ЗДЕСЬ

Ссылка на основную публикацию